银保产品的销售.ppt

期交产品的销售李驰宇,接触前准备接触产品说明促成问题处理售后服务,接触前准备克服心理障碍,银保销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧感，加上人性的自然惰性（开口），使我们丧失了很多销售的机会。这是一个主动营销的时代，销售人员应从工作中养成正确的销售心态。一个人销售的能力，代表个人的实力及影响力，它是需要从工作中慢慢积累的。,克服之道,*没有拒绝，就没有销售。就是因为拒绝了别人，才会把机会留给你。就是因为拒绝，才凸显销售的价值。*以正面心态看拒绝及冷漠，这是人之常情，是人在不了解之前的自我保护自然反应。把拒绝当成销售生涯的一部分。,*没有人可以完全处理所有质疑，只要发挥倾听，表达重视并记录下来，随时都可以再回来处理。*熟记几个产品的卖点及标准话术，自信从容的回答。,*没有最好的产品，只有最“适”的产品，不是卖最完美的，而是最适合客户需求的。*我们的责任,4）怕他人（客户、柜员）看低你的工作5）有惰性，懒得开口,障碍,克服之道,*销售是一种专业，是一种突破客户心理障碍，使客户感受到产品价值的专业技巧。*销售工作可以增强个人做人及人际互动技巧，可应用在各种工作中，是追求职场成功所不可或缺的技巧。,*惰性是人的自然现象，每个人都有惰性，同时它也是一种习惯。如果此习惯太强，任何工作都不可能成功。*能够克服惰性，也是一种习惯，培养良好的习惯，才能主动的掌握人生各种机会。,接触第一时间观察客户特质,观察，是银保产品销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。接触的最大作用是发现客户需求。表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。,1）微笑与主动关心是一种态度和习惯，它并不会耗掉你更多的时间和精力。同样是一天的工作，当我们有做或没做，长久下来，将积累出极大的差异。良好的习惯，将会使命运改变。2）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感，有回家的感觉。3）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉，可以透过网点适当的硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音等），柜面人员及网点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。如此就有助于网点的任何营销活动了。4）将正在推广的产品或服务，透过精简煽动的包装，以海报或折页的方式置于客户视线范围或伸手可及之处，借以刺激客户之注意及好奇，合理地增加暴光率。5）可把产品或服务当成一个稀有机会，当客户符合某种条件时，以关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会,产品说明刺激客户需求,需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的（不断的、肯定答复）提问及话术刺激（放大）客户需求，创造销售机会的要素。,善用客户心理因素，分析客户心理，刺激客户购置动机，将可创造更多的机会。,有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一个测试，请他们将“梳子”卖到庙里给和尚，大部分的人听了，就先入为主的认为“和尚不用梳子，这怎么可能！”结果都放弃了。,后来有三个人成功了，第一个人卖了一只，第二个人卖了10支，但第三个人却卖了1000支，而且还可持续订购。他们是怎么卖的，是如何去引导、刺激和创造需求的？,第一个人迫于压力，以苦肉计激发和尚的慈悲心，是求来的第二个人引发“善男信女要礼佛前，需先梳理头发仪容”的需求第三个人刺激出“提供前来上香的人一种开过光的纪念品”为由，引来持续性的的需求。,不喜欢被推销,需求可以被刺激,客户需求是多层的,保障、更高收益、分红（贪小便宜）,在网点营业厅，可以有哪些刺激客户需求的机会？,促成把成功收入囊中,行动法,把身份证给我，我来帮您填一下投保单。您看这么好的产品,办理也十分方便,您只要在这签个名就可以了!,激将法,象您这样成功的人真不简单，至少要个买十份、二十份的，这也是一种身价的体现吗？您这么有爱心,这么富有责任感，您的子女一定很幸福，给孩子买上十份，作为子女的教育金或婚嫁金，多好呀！这么好的产品,您自己就可以完全做主了，你太太也一定会同意您的做法。,二择一法,请问您想为自己存,还是为您的家人存？请问您为儿子买十份还是二十份？您是选5年期的还是期限更长一点的呢？,利诱法,这个产品第一固定保证收益,第二分红,第三满期奖励。保本增值，专款专用，给您做养老金正合适？为您办理20份好吗?这个产品每年都能拿钱，避免通货膨胀，永不缩水，还有满期奖励，给您的孩子做教育金正合适。,十大促成技术演练,1、假定性促成：在谈产品时，仿佛客户已经拥有2、选择性促成：向客户至少提供两种选择3、提问式促成：向客户提出几个他可能作出肯定回答的问题4、承诺性促成：如果你能解决客户的反对意见，就可作出承诺5、直截了当促成：开门见山要求客户购买产品或服务,6、权威性促成：告诉客户，他所尊敬的人已经购买了7、测验性促成：提出一系列问题，了解客户的兴趣又多大8、价格性促成：告诉客户，这个价格适合他的收入水平9、以后不再有促成：告诉客户，这样的产品以后不会在有了10、陈述利弊式促成：列举这项购买的利和弊,十大促成技术演练,问题处理最好的二次销售机会,我们最好交流的客户就是能提出问题的客户。只有完全沉默的客户不好找到切入点。解决问题是我们最好的销售机会。说十个卖点不如解决一个问题。解决好问题，销售就成功了。,没钱如果现在钱就紧张，将来养老金就更需要提前准备了。您不用一次性存很多，拿出一部分（通常三分之一），其他的办成定期，应急用。,考虑考虑是该考虑考虑了，自己的养老靠谁都不行，俗话说靠人人倒，靠山山跑。其实自己有办法，谁也不愿意连累子女，您现在存个一万，就相当于建立了一个养老帐户，您啊就至少比别人多了一笔3万的养老金。,时间太长了要想时间短太好办了，银行存款3年、1年都行，但您想过没有，明年您还不得接着存啊，尤其是咱这防老的钱，不要说3、5年不用，就是7年8年也不敢用，越到老，花钱的地方越多，更何况满期还多奖励25%，更能保证你的钱不缩水贬值！,是保险啊，我不买看您说的，养老金不是保险是什么呢，只有保险公司才发养老金吗。您是不是怕上当受骗啊，您放心吧，这种理财产品每年都要卖出几千个亿呢，几千万人购买，比您有本事的人也多着呢，他们都不怕，您怕啥呢？再说您不相信别人，还不相信咱银行吗。,买过了那恭喜您，您真的很有理财意识，钱多了也不扎手，您多存点，自己的生活品质也会比别人高，何况这一次，还有奖品可以拿。,售后服务通过服务创造营销机会,驻点营销不是纯粹的推销，而是以关心客户需求为出发点，主动提供多元服