目前各寿险公司销售的投资、分红类产品及销售情况.doc

目前广州地区各寿险公司投资分红类产品销售等情况及启动我司分红类产品的建议企划部 李振军第一部分 各公司投资分红产品销售情况一、 中国人寿2二、 平安寿险2三、 太保7四、 友邦.10五、 泰康.11六、 信诚.12七、 新华.13第二部分 我司面临的形势一、 市场份额将严重下降15二、 来自平安的挑战.15三、 来自友邦的挑战.15四、 来自太保的挑战.16五、 其他寿险公司的挑战.16六、 加入WTO后的挑战.16第三部分 启动我司分红类产品的建议一、 加快启动银行代理保险业务的发展速度.17二、 团体业务.18三、 个人业务.26四、 内部资源支持.30目前广州地区各寿险公司投资分红类产品销售等情况及启动我司分红类产品的建议企划部 李振军第一部分 各公司投资分红产品销售情况一、 中国人寿（一） 险种：1、 千禧理财两全保险2、 团体年金（补充养老型）（二） 业务情况：从1月1日开始到3月6日，千禧理财两全保险保费收入178万元。团体年金没有承保一单。二、 平安寿险（一） 险种：1、 平安鸿利终身保险条款（分红型）2、 平安鸿盛终身寿险（分红型）3、 平安世纪彩虹少儿两全保险（分红型）4、 平安世纪理财投资连结保险5、 平安千禧红（分红型，银行代理险种）（二） 业务情况：1、 经营方针。加快发展，业务创新，预算管理，专业经营。2、 经营战略。寿险、产险齐头并进，投资、证券两翼齐飞，快速发展、稳健经营并重，三至五年确立平安优势地位。3、 具体措施。（1） 品牌策略。A、 强化“专业、价值”的平安品牌，通过建立健全以电子商务、电话中心、金融门店为标志的3A（anywhere、anytime、anyway无论何时、何地、何种方式）服务体系，为客户提供综合性、一站式服务。B、 进一步完善客户服务体系，推出国内急难援助服务，培养忠实客户群。C、 通过ISO9000质量管理体系的试点和推广，提高两核及新契约作业人员质量意识、品质意识，提高客户满意度。（2） 产品策略。A、 加大投资连结、分红险、健康险系列组合产品的开发、推广。B、 完善个人营销、团险、银行代理险种体系。（3） 销售策略A、 推出合适的网上销售产品。B、 进行团险销售体制改革，提升队伍销售技能，实现团险业务飞速发展。C、 完善证券销售体制。（4） 管理策略。A、 完善“紧密、高效”的管控模式。B、 改革三级机构的管理模式，加强对分支机构的业务管理。C、 通过全预算管理，使资源向重点地区倾斜，加快重点地区的机构发展，迅速抢占市场，提高市场占有率。4、 保费收入。今年1-2月份平安在广东省的投资连结产品共销售5000万元左右，其中广州地区共销售3000万元左右，占业务总保费的比重正从60%向75%逐渐攀升，另银行代理险种千禧红截止2月底共销售503万元，其中2月份销售了485万元。5、 计划任务。团险今年全省计划8.8亿，力争9.5亿，其中广州大概占60%左右的比重；银行代理计划任务1500万元，力争2000万元；个人营销平安总公司下达的任务为全省5亿新单，但广分老总刘安石（大连调来）定的目标是10亿新单，其中广州地区估计为6亿新单，目标非常之宏伟。6、 险种推出。个人营销今年将推出第二代投资连结产品（该产品将改变第一代投资连结产品只有一个帐户的做法，设立三个投资帐户，客户可以根据自己的风险和收益偏好，自由地选择自己的投资组合，不同的投资帐户由客户自由选择保费进入的比例），团险也将推出三个关于女性、重大疾病等方面内容的新险种。7、 银行代理。与工商银行和建设银行联手推出千禧红，去年12月底推出，主要在工行销售，在很多储蓄所门外或室内贴有彩色海报、文字广告及放置宣传资料。工行由代理部负责此项工作，其中窗口式柜台销售的情况不理想，但在设有“个人理财服务”专区的30多个网点工行派人（一般为两人，轮流上班）专门负责咨询工作，所以销售就比较好，据一储蓄所服务人员说2月份他们做了100多万，其中有个客户一次购买了10多万元。“千禧红”分A、B型，A型为趸交，可交现金，B型为月交，只能银行划帐。在踩点的1个小时中，共有四人前来咨询，在聆听过程中，发现如下问题：（1）产品是哪个公司的并不重要，因为产品大都大同小异；（2）手续的办理方不方便比较重要；（3）投资收益客户看得非常重要；（4）1-3年内退保能否拿回本金决定了客户的投保意愿；（5）简单明了的宣传资料能够立即吸引客户的注意力；（6）此类险种的保障方面客户并不看重；（7）保险公司与银行之间的利益合作，决定了银行咨询人员的工作积极性，也增加了客户的可信性和安全感。8、 直销销售。目前的主打险种为“久久年金”，该险种以灵活的管理费保证了客户的到期本金的返还和个人帐户之间的自由划帐保证了企业所交的保费能够在1-2年内一次性领取。平安今年1月份曾成功地促成了中国电信1.13亿保费的一个大单。9、 营销销售。分红险种销售较少，主打险种为投资连结保险，投资连结保险保费占了全部保费60%左右的比重，如果保持目前头两个月全省取得8000多万的新单保费（实际工作日仅一个半月不到）的发展势头，全年10个亿的新单保费任务非常有可能达成。今年该公司推出了一个增员方案，即对新人实行三个月的保证底薪（结构为底薪+业务提成），共有三个以上的底薪档次供新人选择（底薪高则提成少，底薪低则提成高），另新人的增员者可以拥有新人三个月内的新单佣金标准的奖励。新的基本法已经确定，队伍逐渐稳定。业务推动策略便是利用平安去年11、12月份公布的高回报率，每天都对业务员进行培训和鼓动，激发业务人员对投资连结产品的销售热情，在整个营销队伍中形成了一种激昂的展业气氛，现在主要是营业区经理抓推动，公司提供资源支持。10、 资金收益。根据平安总公司的平安世纪理财投资连结保险投资单位价格公告所公布的数字，投资连结产品的投资收益率受证券市场行情的影响在今年1-2月已经急剧下降，2001年的月投资回报率已下降到0.2955%，详见下表。另据悉，包括平安在内的全国三家有投资连结保险的公司，已获保监会的批准，可以将投资连结产品的投资部分保费100%投入证券市场，这对平安来说，肯定会借机炒作。评估日买入价（元）卖出价（元）月投资回报率%2000年10月31日1.05261.00002000年11月30日1.10391.04874.87002000年12月31日1.15571.09794.69152001年2月28日1.16251.10440.5920（2个月）三、 太平洋（一） 险种：太平盛世长发两全保险（万能型）（二） 业务情况：1、 发展目标。2001年其全国寿险发展目标为100亿元，比去年增长19%，实现市场占有率8.4%的份额。广东省据说万能寿险的计划目标是3个亿，其中广州地区为1个亿。2、 营销人员。前有四个督导区，差不多700个营销员，最大的一个督导区为东风督导区，人数将近300人。3、 销售情况。该公司经保监会批准在全国只可以卖50亿元左右保费的万能寿险，并将此限额分派给二级机构，在北京据说已超过限额（2亿多元）而停止销售。截止3月4日广州地区万能寿险的销售额为1872万元，势头没有平安的投资连结保险强劲，但销售业绩与其他公司相比颇为不错。该险种客户每次交费都算新单，1万元以下扣除10%的费用和少量的保障保险费后计入个人帐户，1万元以上的扣除7%的费用和少量的保障保险费后计入个人帐户，保险费累积计算，业务员佣金为5%，所说的万能寿险个人帐户自动查询系统也没有象有的业务员所说的随时都可以知道帐户里的钱又增加了多少钱，而是通过查询电话知道上一季度帐户里有多少钱。4、 险种推出。经中国保监会批准，中国太平洋保险公司开发的“员工团体年金保险（万能型）”首推上市，将在北京、上海、广州、深圳等11个城市推出这个新险种。据了解，“员工团体年金险（万能型）”延续了太保公司个人万能寿险的功能，它与传统的团体年金产品相比，主要具备投资收益浮动，一单多能，有充足的灵活性以及运作高度透明等四个特点。5、 关于万能寿险的投资收益问题。（1） 2000年10月1日，太保发布的“2000年第一号公告”，首次宣布了该公司“太平盛世长发两全保险（万能型）”（以下简称“万能寿险”）第三季度的结算利率为年利率22.47，引起轩然大波，主要原因是“万能寿险”高达22.47的回报率实在令人大吃一惊，使同样开办了类似险种的平安保险和新华人寿感到巨大的竞争压力，从而来自更深层次的是质疑：“万能寿险”投资账户用于投资基金的比例是否超过了保监会的限定？（2） 2000年10月19日，太平洋保险公司就“万能寿险”的结算利率问题，又发布了一份补充公告，文中称，“2000年第号公告是以年利率形式公布的”，保险人应当以“结算日的结算利率和经过天数累积并在扣除下季管理费和下季保障费用后计算该日账户余额”，同时应将年利率换算成日利率，并考虑保险费到账至结算日所经过的天数，太保最终宣布：“本期换算后的结算日利率应为万分之六点一五六。”太保还表示，10月1日公告的利率仅为2000年8月8日至9月30日的结算利率，“不代表今后投资收益的发展走势”，“不能以此作为测算该产品今后收益的依据”，业务人员“不得误导客户”。（3） 2000年10月26日，国内三家开办投资类保险的公司的业务负责人被召集到中国保监会，太保资金运用部副总经理孙键承认了“万能寿险”2000年第三季度投资基金的比例超过了保监会的规定。（4） 2001年1月10日，上海证券报上刊登了万能寿险2000年第四季度结算利率公告，称万能寿险“至2000年底共销售保单24680份，保费收入53267万元，在扣除保障费用和管理费用后本公司实际到账的可运作资金为49199万元，运作后实现收益10696万元，日收益率为万分之三点九三三。”（5） 在投资渠道有限的情况下，4亿9千余万元的可运作资金两个季度的投资收益居然超过1亿元，这个收益显然是错误的。但是该公司宣传部门说，正式刊登在各家报纸上的公告肯定没错，接着资金运用部副总经理孙键明确说，两个季度来，太保的实际收益是千多万元，而不是公告中说的亿余元。2001年1月11日，负责刊登公告事宜的客户服务部说明，公告里标错了一个标点，原来写的“10696万元”应该是“1069.6万元”，为此，太保会再次刊登一个更正公告。（6） 2001年1月12日，中国保险网上刊发了太保的“关于太平盛世长发两全保险（万能型）结算利率的公告”，该公告在第一条中称“中国太平洋保险公司太平盛世长发两全保险（万能型）自2000年8月8日销售以来，至2000年底共销售保单24680份，保费收入53267万元。在扣除保障费用和管理费用后本公司实际到账的可运作资金为49199万元。其中本季度共销售保单18638份，保费收入42960万元，运作后实现收益1069.6万元，本季度的日收益率为万分之三点九三三。”也可能正是太保所公布的收益率错误频频和违规操作，才导致了其万能寿险的销售遭到保监会的限制。四、 友邦（一） 险种：1、 友邦年年红两全保险（分红型）2、 友邦节节高分期给付两全保险（分红型）3、 友邦金色人生两全保险（分红型）4、 友邦金色年华两全保险（分红型）5、 友邦天之英才高中教育年金保险（分红型）6、 友邦天之骄子大学教育年金保险（分红型）（二） 销售情况：分红险所有业务员都可以销售，保费占业务总量40-50%左右的比重（至2月中旬大概800万左右）。没有什么大的业务推动，主要是对业务员进行培训。后面四个分红险种目前广州没有推。根据其业务发展情况推断，2001年友邦的总保费将达到6.5亿元左右。友邦为什么没有推动而分红险照样可以做得比较好？这除了友邦一如既往的对公司“实力雄厚、财务稳健”的宣传之外，也许我们可以从友邦对从业人员的四条标准：丰富的专业知识、精湛的推销技巧、正确的工作态度、良好的推销习惯中有个大概的了解。五、 泰康（一） 险种：世纪长乐终身分红保险（二） 业务情况：泰康经过去年的疯狂挖人风暴后，一度呈现咄咄逼人的气势，但因策略不当，三个月保护期过去后对营销员整合失败，导致业务滑坡。现有管理处4个，每个管理处有3个营业部门，其中去年做的最好的部在泰康城，有60多名营销员（整个泰康有500人左右），预计今年新单保费300万元，比上年增长50%，推算泰康今年营销业务新单为3000万元左右，目前其分红险占业务总量的60%左右。相比之下，泰康与中国人寿销售的都是分红险种，不论从人力、物力、险种方面来说，中国人寿肯定能占上风，但泰康为了争夺广州寿险的肥肉，必将会不遣余力。1、 工作中心主题。通过专业化的经营和专业化的管理，转变观念，以效益为中心，以实现可持续发展和具有永续经营能力为基础，将全方位力量凝聚到业务快速发展的轨道上来。2、 主要工作。推动业务、加强管理、强化考核、持续发展。3、 资源配置。加大对业务发展的政策倾斜力度，一切以业务发展为中心，加大业务投入；扩大业务规模，提高市场占有率；提高业务质量，降低经营风险。4、 机构、产品。继续推动公司的机构布局工作，重点抓好三级机构的铺设（据说，将有中国人寿重量级人物加盟），同时在产品上下大力气，重点从产品系统化、特质化、创新化着手，形成泰康人寿的拳头产品。5、 品牌推广。进一步提升泰康人寿在市场上的知名度，在全国大中型城市树立专业、亲和、诚信的企业形象。六、 信诚（一） 险种：1、 丰盈终身保险（分红型）2、 丰裕两全保险（分红型）（二） 业务情况： 2000年开业时推出，当年销售情况不理想，但今年业务总量已达1000万元左右。最高首年佣金35%。目前据称有70-80个经理，800持证人员，目前正在整合期，预计亏损期为8-10年，在同业公会的反不正当增员协议中还未签名。投资连结产品短期内也会上市。2月份在广州推出环球紧急支援服务信诚寰宇卡，为消费者提供24小时全球旅游咨询及海外（含香港、澳门、台湾）紧急支援服务，据悉，凡被保险人累计年缴保险费超过或等于3000元，或意外保险金额在50万元以上（含50万元），或在今年4月底前购买信诚分红产品，均可自动免费获得信诚寰宇卡。七、 新华（一） 险种：创世之约投资连结型个人终身寿险（二） 情况介绍：1、 经营地点。总部设在时代广场西座9楼，占地1000多平方米，租金120元/平方米，开业后将租下9楼一层。2、 公司领导。总经理严騆，行政人事副总王俐屏（原广州财险货运部科长，1997年到新华），业务副总陈立平（原总公司营业部副总，曾在中国人寿工作），直销业务一把手姚述臻（原中保人寿越秀支公司），营销业务一把手王朝辉（原中保人寿本部一部经理）。3、 人员、工资。该公司一切已准备就绪，原定3月1日开业，但目前需等保监会一纸批文，预计三月中旬或再后些时间才能开业，现有直销人员十几人，营销队伍200人左右，目前一般管理人员工资2000元左右，开业后预计3500元左右。4、 经营策略。该公司中层以上人员不赞成信诚的做法，亦不赞成中国人寿和泰康的做法，走的路子类似友邦，提倡自己培养人才，现与鹰星保险公司合作，互派人员交叉学习。目前一项主要的福利政策为在新华做满三年可以进行住房首期免息贷款（不同级别标准不一），满七年可以免首期贷款，预计亏损期为5年。5、 险种推出。该公司首推险种为分红险种，一开业将推出客户自动查询系统。6、 保费收入、经营目标。2000年新华人寿累计实现保费收入53.83亿元，市场占有率位居寿险市场第四位，总资产超过50亿元。公司累计实现投资收益9.04亿元，投资收益率连续多年保持较高水平。在北京寿险市场2000年占有率18.4%，居第二位。广州分公司有关人员笑言将超越中国人寿。总的来说，新华的开业比较低调，但起点是蛮高的。7、 关于新华人寿。新华人寿是1996年8月成立的全国性股份寿险公司，在不到5年的时间里能够完成对外增资扩股，得益于公司坚持“稳健经营，快速发展”的企业战略，公司实力不断壮大。苏黎世保险公司、国际金融公司、日本明治生命保险公司、荷兰金融发展公司作为股东正式加盟，按照协议，这4家公司除注入参股资金外，还将从管理、信息、人才等方面提供全方位的技术援助。第二部分 我司面临的形势一、 市场份额将严重下降。据估计，如果各寿险公司今年的目标都能够达成的话，中国人寿为21亿，平安17亿，友邦6.5亿，太保2.5亿，泰康1亿，信诚0.5亿，中国人寿的市场份额将从2000年的54.8%下降到43%左右，营销业务市场份额更是大幅减退，有可能与平安不相上下。二、 来自平安的挑战。在麦肯锡诊断之后，平安经过一年多的调整，其内部运作已基本理顺，为配合其总公司“通过全预算管理，使资源向重点地区倾斜，加快重点地区的机构发展，迅速抢占市场，提高市场占有率”的战略目的，今年至后年的工作目标必将是借助“投资连结保险”、“千禧红”和“久久团体年金”等几个主要险种，利用总公司创造的良好收益预期，急剧扩大业务总量，取得提高市场份额、压倒中国人寿的效果。如果平安保持目前的发展势头，两年后可能超越中国人寿，取得广州地区寿险市场的一哥地位。三、 来自友邦的挑战。友邦是目前中国人寿的另一劲敌，其业务总量年年保持高速稳健增长，这得益于该公司顺畅高效的内部管理机制，也得益于该公司长期以来对业务员的大力培训。今年以来，友邦的分红险种已卖出了800万元左右，相比之下，中国人寿的分红险种销售是极其不理想的。四、 来自太保的挑战。太保的万能寿险与中国人寿的分红保险同时，在今年1-2月就销售了1800多万元，随着可销售人员的增加，今年的业务必将有一个大幅的提高。五、 其他寿险公司的挑战。应该肯定的说，其他公司今年的发展目标都是很高的，今年业务发展重点肯定是投资分红类产品，必将借助目前的投资热，大力向社会推销，以期扩大市场影响力和市场占有率，对我司的分红产品也必将构成一定的冲击。六、 加入WTO后的挑战。寿险的团体保险业务是中资保险公司的传统业务，占据了超过50的业务量，团体保费有相当的比例源于国有企业的国有资本，被称为“一个口袋放进另外一个口袋”。1992年上海对外资保险开放进行试点时就限制了外资保险公司经营团体险，以保护中资保险公司和国有资产。外资强烈要求开放团体险业务主要是垂涎中国保险市场中这块肥沃的市场，加入WTO以后，团体险业务将可能最终不得不向外资开放，外资寿险公司将凭借其丰富的管理经验和先进的团体险种争夺团体保险业务。第三部分 启动我司分红类产品的建议一、加快启动银行代理保险业务的发展速度。实行银行与保险分业经营，并不意味着银行与保险不能互相利用各自的资源，通过银行的各自渠道销售保险产品是近年来国际金融市场发展的一个重要趋势。在欧洲，银行保险市场发展十分迅速，在在1994年，欧洲通过银行销售的人寿保险占全部寿险业务的比例已达到相当高的水平，法国55，荷兰22，英国16，德国8。银行保险已成为现代保险业发展的一个新的增长点。银行销售保险产品有两大优势：一是社会各阶层消费者对银行的信赖度较高，通过银行销售保险，能满足客户的心理安全需要：二是银行具有丰富的营业网点和广泛的销售渠道，建有客户信息资料库，利用这些有利条件，可以节省保险公司的经营成本，提高保单销售效率。银行保险有三种模式可供选择：第一，以寿险公司为主的分销模式，即寿险公司在合作中占主导地位，由一家较大规模的寿险公司与多加区域性银行合作，寿险公司为银行提供产品支持，银行帮助寿险公司进行客户开发或助销保单；银行从中获得佣金收入，寿险公司从销售规模扩大中增加利润收入。第二，以银行为主的分销模式，即银行在合作中占主导地位，寿险公司只是提供保险产品和核保、理赔等技术支持。在该模式下，银行即可赚取寿险公司支付的佣金，又可从保单销售中获取利润；寿险公司则可借助银行扩大其影响力和销售渠道。第三，银行与寿险公司共建模式，即大型寿险公司与大型银行之间地位平等等合作。银行利用其信誉和销售网络扩大保险产品的销售量，寿险公司则为银行提供先进的保险技术和服务，经营利润由双方平等分配。银行代理保险业务具有很好的发展前景，目前需要解决的问题很多，关键是要征得政策支持和统一协调。在经营模式选择上，目前我们宜采取第一种模式，待条件成熟后，再向其他模式靠近。建议团体业务部成立专门的银行代理小组，具体负责银行代理业务开展的各项准备工作和跟进工作，并加快与银行特别是工商银行的合作进度，营业管理部、省公司有关领导应密切联系总公司有关部门，力求有适合银行代理的险种尽快出台。二、团体业务（一） 争取财力雄厚的企业投保。2000年广州市国税收入近400亿元，其中49家纳税大户占广州国税纳税户1/5500，纳税额却占了全市国税半壁江山。地税纳税额超过3000万元的特大税源户共计43家，比上年增长25.7%，占全市地方税收入的比重由1999年的20.6%上升为22.7%。详细的纳税大户见下表：项 目企 业 名 称税类税额排名国税10亿元以上1广东移动通讯有限责任公司2广东省电力集团公司3广州卷烟二厂4中海石油（中国）有限公司深圳分公司（原东部石油公司）项 目企 业 名 称税类税额排名国税1-10亿元5广州宝洁有限公司6广州卷烟一厂7广州本田汽车有限公司8中国石油化工股份有限公司广州分公司（原广州石油化工总厂）9五羊-本田摩托（广州）有限公司10中国石油化工股份有限公司广东石油分公司11广州市珠江啤酒集团公司12阿吉普中国公司13广州供电局14派克顿东方公司15菲利普斯中国有限公司16中国烟草广东省公司17安利（中国）日用品有限公司18箭牌口香糖有限公司19广东广合电力有限公司20广州东方电力有限公司21广发证券有限公司22广东发展银行23广船国际股份有限公司24广州市高露洁棕榄有限公司25广州钢铁股份有限公司26广州造纸有限公司27东风本田汽车发动机有限公司项 目企 业 名 称税类税额排名地税2亿元以上1广东省电力集团公司2广州日报社3广州市电信局1-2亿元4中国南方航空股份有限公司5广东移动通信有限公司广州分公司6广州市城市建设开发集团有限公司7广州卷烟二厂5000万-1亿元8宝洁（中国）有限公司9广州经济技术开发区建设开发总公司10天力房地产公司项 目企 业 名 称税类税额排名地税5000万-1亿元11广发证券有限责任公司12广州发电厂13广州卷烟一厂14广东移动通信有限责任公司15广州市地下铁道总公司16中国银行广东省分行17广东省出版集团公司18广州市珠江啤酒集团公司19广州海运（集团）有限公司20广州市番禺碧桂园物业发展有限公司21中国银行广州市沿江支行22中国烟草总公司广东省公司3000万元-5000万元23广州宝洁有限公司24广州广信通信连锁有限公司25中国石化集团广州石油化工总厂26广州市国土局房地产管理局27广梅汕铁路有限责任公司28广州市房地产交易中心29广州宏城发展股份有限公司30广东发展银行31羊城晚报社32中国对外贸易中心（集团）33广东省沙角（c厂）发电公司34中国石油化工广州分公司35中国建设银行广州第三支行36中国工商银行番禺支行37广州远洋运输公司38广州北环高速公路有限公司39广东新粤交通投资有限公司40广州市珠江钢琴股份有限公司41广东广播有线电视台42松下万宝（广州）压缩机有限公司43中国大酒店（二） 团体险种的还本策略。我司现有的两个险种团体年金和团体年金（补充养老保险型）都可以满足企业的还本意愿。团体年金适用于有58或59岁的男性职员和53或54岁女性职员的企业，而团体年金（补充养老保险型）适用于没有58或59岁的男性职员和53或54岁女性职员的企业。8、 团体年金。该条款规定本公司将投保人每次缴费在扣除管理费后记入缴费帐户并依据缴费帐户累积利率和经过天数按复利累积，还规定被保险人离职的，本公司对其所承担的保险责任自其离职之日起终止，本公司退还其缴费帐户现金价值。本公司也可以根据投保人要求，直接将其缴费帐户累积额记入投保人指定的其他被保险人缴费帐户，另外还规定缴费帐户累积利率是指根据中国人民银行“金融机构整存整取二年期存款利率”所折算的年复利率（按目前银行整存整取二年期存款利率2.43%折算为年复利率2.401%），也就是说我们完全可以利用这三条规定，保证企业在1-2年内一次性领回所交保险费。首先，确定管理费，以确保企业1-2年内可以拿回本金：例1：管理费为4%，企业交100万保费满两年后本金加利息为100（1+2.401%）（1+2.401%）0.96=100.67万元。例2：管理费为1%，企业交100万保费满一年后本金加利息为100（1+2.401%）0.99=101.38万元。其次，灵活运用条款，确保企业1-2年内可以一次性拿回本金：步骤一：确保该企业有58或59岁的男被保险人和53或54岁的女被保险人。步骤二：在企业投保时，确保男女至少各一名以上人员的领取方式为60岁和55岁一次性领取。步骤三：如果企业想1（或2）年后拿回本金，则可在保单生效后一年内将所有未满59岁（或58岁）的男性被保险人个人帐户下的累计金额转移到投保时为59岁（或58岁）的一位男性被保险人个人帐户下和将所有未满54岁（或53岁）的女性被保险人个人帐户下的累计金额转移到投保时为54岁（或53岁）的一位女性被保险人个人帐户下，1年（或2年）后该被保险人就可以（相当于企业就可以）一次性领回所交的保险费和利息。注意的原则：（1） 管理费的高低可以根据企业所交保费的高低灵活调整，保费多可以降低管理费，保费少可以提高管理费。（2） 管理费的高低还应根据企业要求的还本期限进行调整，期限短可以调低管理费，期限长可以调高管理费。（3） 如果满期金额超过企业的本金，不一定按实际累积金额返还给企业，可以采用送附加意外或医疗险等形式“让利”给企业。9、 团体年金（补充养老保险型）。该条款规定投资保证收益率为年利率2.5%，还规定在某会计年度结束前需要结清个人帐户资金余额的，个人帐户自上一会计年度末到结清个人帐户资金余额时的投资收益依据投资保证收益率和经过日数按单利方式计算，条款还规定管理费用在会计年度末从个人帐户中提取，但不超过个人帐户平均资金余额的1%，另外还规定投保人第一年度退保扣除个人帐户资金余额的5%，第二年度为4%。例：某企业2001年3月30日投保，保费100万，2003年2月1日退保（即第二个保单年度退保）。情况一：管理费为0.4%，投资收益为保证收益率2.5%，则所退金额为(1001.0251.7562)(1+0.0250.08767)0.9960.96=100.0725万元。情况二：管理费为1%，投资收益为3%，则所退金额为(1001.031.75)(1+0.02530/365)0.990.96=100.3233万元。注意的原则：（1） 应力争企业选择在第二个保单年度退保。（2） 在第一个保单年度退保想拿回本金是很困难的，经测算，除非投资收益达到6%、管理费降为0.3%或投资收益率达7%、管理费维持在1%且必须在1月份投保才能拿回本金。但如果1月份投保，而在第二个保单年度末拿回本金的话，即使管理费为1%，也只需要4%的投资收益率就可以达到。详细测算如下：本金管理费投资收益率退保扣费比例投保时间第一次盈余分配时间第二次盈余分配时间退保时间退保金额1000.010.0600.053/30/200112/31/20012/28/200298.6837591000.010.0600.051/15/200112/31/20011/10/200299.5226791000.0030.0600.051/15/200112/31/20011/10/2002100.226371000.010.070.053/30/200112/31/20012/28/200299.3869251000.010.070.057/30/200112/31/20015/30/200297.7677241000.010.070.051/15/200112/31/20011/10/2002100.422811000.0040.0250.043/30/200112/31/200112/31/20022/1/2003100.072391000.0040.0250.047/30/200112/31/200112/31/20025/30/2003100.050251000.0040.0250.0410/30/200112/31/200112/31/20028/30/2003100.049661000.010.030.043/30/200112/31/200112/31/20022/1/2003100.323241000.010.030.041/15/200112/31/200112/31/20021/10/2003100.774511000.010.030.047/30/200112/31/200112/31/20026/30/2003100.34851000.010.040.041/15/200112/31/200112/31/20021/10/2003102.700011000.010.040.0411/30/200112/31/200112/31/20029/30/2003101.02577（三） 关于企业所得税问题。1、 概念：企业所得税是对企业的生产经营所得和其他所得征收的一种税。2、 纳税人：国有企业、集体企业、私营企业、联营企业、股份制企业、有生产经营所得和其他所得的其他组织、实行自收自支企业化管理的的社会团体和事业单位（不包括外企和个人企业）。3、 税率：年应纳税所得额税率（%）1-3万元（含3万元）183-10万元（含10万元）2710万元以上334、 税额计算：应纳税额=应纳税所得额税率应纳税所得额=收入总额-准予扣除项目的余额（1） 收入总额：生产经营收入、财产转让收入、利息收入、租赁收入、特许权使用费收入、股息收入和其他收入。（2） 准予扣除的项目：A、 成本：生产经营所发生的各项直接费用和间接费用。其中，纳税人支付给职工的工资，不是按实际发生数扣除，而是按照计税工资扣除。计税工资的具体标准，在财政部规定的范围内，由各省市人民政府规定，报财政部备案。计税工资的月扣除最高限额广州市2000年规定为1260元。B、 费用：生产经营过程中发生的销售费用、管理费用和财务费用。其中纳税人的职工工会经费、职工福利费、职工教育经费，分别按照计税工资总额的2%、14%、1.5%计算扣除。纳税人提取的这三项经费超过扣除标准的部分不得扣除（即不能在税前扣除，从税后利润中扣除）；管理费项目中的劳动保险费（基本养老保险费、基本医疗保险费）、待业保险费是指企业加入社会保障提取的允许企业在税前列支的费用。C、 税金：消费税、营业税、城乡维护建设税、资源税、土地增值税、教育费附加。D、 损失：各项营业外支出等。5、 所得税法规定允许在交纳所得税前扣除的保险金（1） 按国家有关规定上缴的各类保险基金和统筹基金，包括职工养老基金、待业保险金、医疗保险统筹金等，在管理费中按规定的比例扣除。（2） 财产保险和运输保险的保险费准予扣除。（3） 特殊工种的法定人身保险准予扣除。6、 企业投保避税方法。当前我国一些国有企业将原来发给职工的部分福利、奖金改换成为职工个人买保险，这种做法得到了广大职工的普遍欢迎。我国国有企业福利待遇、奖金总体水平高于非国有企业，国有企业的职工福利和奖金一般都占到工资的90%-120%，特别是金融、电信和铁路等国有垄断部门的福利、奖金则要超过职工工资的2-3倍，有的企业甚至将发福利、奖金改为发存折、信用卡，因此企业划出部分福利和部分奖金为职工买保险是可行的。但是应当指出的是，职工的福利费超过了职工计税工资的14%就要交企业所得税，这便是当前团体业务发展的瓶颈，而在国外，政府在这方面给予了税收上的照顾，如果我国政府在这方面能够给予税收减免，相信团体业务的发展必将有无限光明的前途。三、个人业务。从现在的情况来看，分红保险的启动缺乏的是激昂的士气、一致的目标和你追我赶的气氛，所以启动的关键就是激励士气，带动团队活力。1、 主管以上人员身先士卒。第一批有销售资格的人员大都是主管以上人员，对分红险种的理解应是对深入的，作为领导者，他们的销售热情和销售业绩对其他人员的影响是非常大的，因此他们必须保证充足的激情，还要取得较好的业绩。2、 扩大分红险种销售人员队伍。做好未拿到销售资格证的营销员的培训工作，争取更多的业务员加入到分红保险销售的大军中去，毕竟人多力量大。3、 视觉上的刺激。设计精美的宣传画和单张，并张挂在职场多个地方，开辟分红保险知识栏、喜讯栏，让“分红”两字遍布职场的每个角落，营造职场气氛，让业务员在职场里的时时刻刻都知道分红保险的存在，从而潜移默化的接受分红保险。4、 听觉上的灌输。（1） 主管以上人员必须抓住一切场合，大力宣传分红保险的好处，并组织本单位已销售成功的人员讲述展业心得和讲述其他单位的成功展业事例，突出“分红保险好，所以很容易推销给客户”的主题，力求激发营销员的销售欲望。（2） 每天利用早会传播分红险展业信息，可以是昨日业绩、当日新闻、高手经验点评或话术快递等等，让公司上下深浸在“分红”的气氛当中。5、 树立“分红保险好，中国人寿的分红保险更好”的理念。（1） 投资连结类保险的收益率并不理想。投资基金盘子小，投资项目比较容易选择，投资业绩自然不俗，盘子大了，投资项目受盘子扩大的影响不那么容易选择，导致容易获得高投资回报的机会小了，这一点，从太保万能寿险从开始的折算年利率22.47%下降到12.06%和平安投资连接保险从4.87%暴降到0.2955%（还要扣除1.2%的资产管理费）可以看出这样的趋势，但客观地说，特殊因素的去除实际上也是投资型寿险产品回报水平的理性回归。（2） 销售投资连结产品不是时候。目前中国的保险公司投资渠道十分有限，只局限于基金及债券，而且投资连结产品要求非常透明的经济环境和优秀的销售人员，他们要告诉顾客的不仅仅是该产品收益的预测，还包括其中的风险。这也正是如友邦、安盛等国外著名寿险公司目前并没有在中国市场推出投资连结保险的主要原因，否则，以友邦、安盛的实力，如何会放弃此种业务？（3） 投资连结保险风险巨