市场营销第3版产品决策.ppt

产品决策企业营销的基石,郑倩,一个农户家里养了一只驴子，它每天都要驮运柴薪、拉货车、载人，身体很疲惫，即使这样主人并没有给他更多的关爱。家里还有只小狗，什么也不做，只要主人把脸凑过去，小狗就会不停的舔，还直摇尾巴，还会举起前脚去拉主人的手。驴子心想：为什么每个人都宠爱它，我出了这么大的力他们怎么都不看我一眼啊？突然发现自己的行为和小狗不大一样，决定自己也向小狗那样做。,营销小故事,驴子和小狗,在这时，主人离开小狗向它走来，驴子用小狗同样的方法来获得主人的宠爱，等主人靠近时，就尽可能的用看到的小狗的动作，呜呜大叫，跑向主人，然后用后脚站起，粗大的前脚晃阿晃的搭在主人身上，在伸出大舌头舔主人的脸。主人大吃一惊，当然并没有好好的宠爱它，而是把它拴在一棵大树上，怒气冲冲的棒打了一顿。,营销小故事,驴子和小狗,营销寓言,为什么小狗的那一套动作可以博得主人的好感，而驴子去做却得到一顿棒打呢，反过来我们应该怎样做才可以被顾客接受呢？俗话说：“人有人样，狗有狗样。”只有适合顾客的产品才有市场，新产品进入市场，面对顾客的第一件事就是找准位置，这样，自然而然的就得到了顾客的认可和接受。,第五章产品决策-企业营销的基石,理解并能准确把握和运用整体产品和产品组合的概念；掌握产品生命周期各阶段的市场特点及营销策略；了解新产品的概念及其开发程序；掌握品牌、商标及包装的基本知识及运用策略。,学习目标,第一节整体产品及产品组合第二节产品生命周期与营销策略第三节品牌、包装策略第四节新产品开发策略,主要内容,第一节产品组合策略决策,一、整体产品的概念二、产品组合三、产品组合的调整,第一节整体产品和产品组合,第一节整体产品和产品组合,一、产品及产品整体概念,产品是指能够从市场上得到的、用于满足人们某种欲望或需要的一切东西，包括有形物品，无形的服务和人员、组织、观念，或者它们的组合。整体产品强调的是站在顾客的立场来看待产品，是以顾客需求为中心的，即产品就是顾客通过购买所获得的需要和满足。可把整体产品划分为三个层次，即核心产品、形式产品和附加产品。,核心利益和服务,包装,特色,款式,质量,品牌,售后服务,保证,交货和信贷,安装,附加产品,形式产品,核心产品,产品的整体概念,第一节整体产品和产品组合,10,产品，是一切能满足消费者某种利益和欲望的物质产品和非物质形态的服务。,产品包含以下三个基本层次：核心产品：产品中给购买者带来的基本利益和效用，即产品使用价值，是顾客真正要买的东西。在产品整体概念中是最基本、最主要的部分。形式产品：核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体或劳务的外观。如：品质、特征、造形、商标和包装等。附加产品：顾客购买产品时所能得到的附加服务和利益。包括服务、运送、维修、保证等所给予消费者的好处。,“未来竞争的关键，不在于工厂能生产什么产品，而在于其产品能提供的附加利益（如包装、服务、广告、顾客咨询、购买信贷和交货以及人们以价值来衡量的一切东西）。”-美国市场学家西奥多.李维特教授,奇瑞汽车股份有限公司1997年1月8日注册成立，1999年12月18日，第一辆奇瑞轿车下线。公司自成立以来，一直坚持发扬“自立、自强、创新、创业”的精神，坚持以“聚集优秀人力资本，追求世界领先技术，拥有自主知识产权，打造国际知名品牌，开拓全球汽车市场，跻身汽车列强之林”为奋斗目标，在激烈的市场竞争中，不断增强核心竞争力。现在已经成为国有自主创新汽车的领跑者。,公司简介,公司简介,核心产品：性价比,例如：性能好，舒适，相对其他品牌的汽车价格低，（8-9万元）服务好。,形式产品：小巧、外观漂亮,例如：奇瑞QQ体积小，车身颜色鲜艳，个性十足,质量优、性能好、环保、舒适,质量优：全国先进的发动机、变速箱、轮胎等,性能好：操作灵活、方便等,环保：小排量、低碳、新能源材料,舒适：噪音小、无异味,附加产品：“4S店”全方位服务,潜在产品：新能源电动汽车,响应国家环保号召，争做新能源汽车的领跑者,人们买鞋不再只是为了保暖，而是因为鞋使他们感到阳刚、温柔、结实、成熟、与众不同,人们不是为了钻头而买钻头，人们真正要买的是孔。,2、人们买钻头是为了什么？,1、人们买鞋只是为了保暖吗？,第一节整体产品和产品组合,产品整体概念对于营销的意义1.整体产品概念体现了以顾客为中心的现代营销观念。2.整体产品概念为企业开发适合消费者需要的有形与无形产品、挖掘新的市场机会提供了新的思路。3.整体产品概念给企业产品开发设计提供了新的方向。4.整体产品概念为企业的产品差异化提供了新的线索。5.整体产品概念要求企业重视各种售后服务。,第一节整体产品和产品组合,二、产品组合,产品组合是指企业生产经营的全部产品的结构，既反映企业的经营范围，有反映市场开发的深度。它包含了产品线和产品项目两个概念。,企业为保证长期生存发展，应根据市场需求及企业资源情况将产品线及产品项目进行合理优化组合。,例如：海尔集团提供电冰箱、洗衣机、空调等白色家电，电视机、手机等黑色家电，电脑等米色家电，生物制药等数十种产品线、96大门类，15100多种产品。,第一节整体产品和产品组合,相关概念,产品线：又称产品大类或产品系列，是指产品组合中的使用功能相似，销售渠道、消费群体雷同的一组产品。例如海尔冰箱、洗衣机、空调等数十种产品线。产品项目：是指在某一产品大类中的不同外观、不同属性、不同规格和不同价格的具体产品。例如海尔96大门类，15100多种产品。,第一节整体产品和产品组合,22,产品组合的有关概念产品组合指企业生产或经营的全部产品的有机构成方式，它由若干条产品线组成，每条产品线由若干个产品项目构成。产品线又称产品品类，指密切相关的满足同类需求的一组产品。产品项目指因性能、规格、商标、式样等不同而区别于企业其他产品的任何产品，就是在企业产品目录上列出的每一个产品。,23,产品组合,产品线1,产品线2,产品线3,产品线4,产品项目1,产品项目2,产品项目3,产品组合的示意图,24,康师傅方便面,面霸120福满多随心杯,方便食品,味全罐头味全鲜SOUP台湾康师傅速食面,即饮料,康师傅冰红茶康师傅绿茶,包装水,康师傅矿泉水康师傅天然水,快餐店,德克士西式快餐康师傅私房牛肉面,产品线,产品项目,产品组合,产品组合因素：产品组合的宽度、深度、长度和相关性,产品组合的宽度：产品组合中所拥有的产品线的数目。表明该企业经营范围的大小。例如假设海尔公司有50条产品线，产品组合宽度为50。产品组合的深度：一条产品线中所含产品项目的多少。表明该企业开发能力及开发的深度。例如海尔洗衣机有双缸、单缸、滚筒和小型洗衣机等8个品种，洗衣机的深度为8。,第一节整体产品和产品组合,产品组合的长度：产品组合中产品项目的总数，及所有的产品线深度之和。例如，假设海尔公司有两条产品线，洗衣机深度为8，冰箱为12，那么产品组合长度为8+12=20。产品组合的相关性：各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道、消费群体、价格等方面的相互关联的程度。例如海尔冰箱、洗衣机、空调等均属白色家电，关联度很高；海尔同时还拥有生物制药和地产项目，关联度很低。,第一节整体产品和产品组合,27,产品组合的有关概念产品组合的宽度或广度指一企业所拥有的产品线的数量。产品组合的长度指企业各条产品线所包含的产品项目总数。产品组合的深度指产品线中每种产品品牌有多少花色品种和规格。产品组合关联度指各产品线的产品在最终用途、生产条件、销售渠道或其他方面相互关联的紧密程度。,Width（宽度或广度）,Depth（长度）,PG的产品组合,海尔部分产品组合实例,产品组合示意图,第一节整体产品和产品组合,三、产品组合的调整,1.满足需求原则：产品的开发是为了满足消费需求服务的，产品组合中的每一项目都要能满足市场需求，生产的产品要具备一定的市场规模。2.利润原则：利润是企业营销的最终目的，不管是产品开发还是产品线的调整，都要考虑企业利润。3.竞争原则：建立产品组合时，要从竞争的角度出发，采取与竞争者“避实就虚”的策略。4.资源利用原则：产品结构的选择要考虑企业人力资源、设备条件、财力状况等资源。,第一节整体产品和产品组合,基本原则,三、产品组合的调整,1.扩大产品组合策略：由于有些产品的销售形势很好，企业可以采取扩大产品组合的策略，以满足市场需求。2.缩减产品组合策略：企业根据市场需求变化以及内部条件，主动合并、减少一些销售困难且布恩那个为企业创造利润的产品线和产品项目，集中优势兵力生产经营市场需求较大的产品。3.淘汰产品策略：对一些已不能满足市场需求，又不能为企业带来经济效益的产品，企业应作出果断的决策，淘汰和放弃这些产品，避免更大的损失。,第一节整体产品和产品组合,调整策略,有些小百货商店在原来经营日用百货的基础上，现在开始经营收录机、电视机、微波炉等产品，这属于什么产品延伸策略？这合适吗？,第一节产品组合策略决策,第二节产品生命周期与营销策略,一、产品生命周期二、产品生命周期各阶段的营销策略,第二节产品生命周期与营销策略,案例导入90后你们知道什么是BP机吗？,第二节产品生命周期与营销策略,BP机：beeper(携带型的无线传呼机)1983年，上海开通中国第一家寻呼台，BP机进（BB机、寻呼机、传呼机、Call机）入中国。从BP机开始的即时通信，将人们带入了没有时空距离的年代。1983年上海用户使用的只是模拟信号BP机，用户只能接受呼叫信号，需致电寻呼台才能查询到回电号码。次年在广州开通的数字寻呼台，才解决了这个难题。,崭露头角,第二节产品生命周期与营销策略,1990年开始，传呼台如雨后春笋般遍地开花，传呼市场的繁荣，使各传呼台之间的竞争也日益白热化。竞争手段从产品开发到服务费价格战。,激烈竞争,第二节产品生命周期与营销策略,1993年、1994年时，手机开始慢慢出现。不过那时人们常见的还是功能单一的集群电话，也就是常说的“大砖头”。1995年下半年开始，传呼业务在手机强大的攻势下，逐渐败下阵来，传呼用户开始不再增加。1996年开始出现下滑，用户减少，传呼台数量也急剧下降。,渐行渐远,第二节产品生命周期与营销策略,2005年以后寻呼机淡出中国的舞台。信息产业部2007年3月2日公示称，中国联通（最大运营商）申请停止北京等30个省（自治区、直辖市）198/199、126/127、128/129无线寻呼服务。公示期20日内若无用户反映问题，信产部将批准该申请，届时联通将结束无线寻呼服务。,落幕,第二节产品生命周期与营销策略,一、产品市场生命周期的概念,产品生命周期是指产品从投入市场开始，直到被市场所淘汰，最终退出市场所经历的时间过程。,第二节产品生命周期与营销策略,产品生命周期形容的是产品的市场寿命，不是产品的使用寿命或技术寿命。市场营销中所研究的产品生命周期，严格的讲是指产品品种的生命周期。产品的生命周期知识一种理论上的描述。一般认为，典型的产品生命周期划分为四个阶段：导入期、成长期、成熟期和衰退期。,注意,第二节产品生命周期与营销策略,一件产品生命周期的长短，与多种因素相关。其中影响较大的是消费者需求的变化和产品更新换代的速度。前者是主观因素，后者是客观因素。从总体上看，随着科学技术的进步和人们消费水平的提高，多数产品的生命周期呈现着缩短的趋势。,第三节产品生命周期决策,二、产品生命周期的阶段划分,导入,成长,成熟,衰退,时间,利润,销售额,销售额和利润,第二节产品生命周期与营销策略,一般来讲，产品生命周期要经历了投入期、成长期、成熟期、衰退期4个阶段，也有的产品中途夭折，并没有走完生命周期的全部过程。有的产品刚刚投入市场就没有销路，而有的产品则几十年甚至更长时间都畅销不衰。,注意：产品生命周期的其他型态,第二节产品生命周期与营销策略,时尚产品的生命周期曲线,来也匆匆去也匆匆,第二节产品生命周期与营销策略,产品生命周期的的其他型态,第二节产品生命周期与营销策略,请分析说明目前下列产品分别处于的哪个阶段？,导入期,成长期,成熟期,衰退期,家用汽车,汽车电话,计算机,电视机,打字机,第二节产品生命周期与营销策略,三、产品市场生命周期各阶段的特征和营销策略,（一）导入期特征,销售量小且销售额增长缓慢。生产批量小，制造成本高，宣传推销费用大，企业利润很低甚至亏损。竞争者少、风险大。,第二节产品生命周期与营销策略,（一）导入期策略,针对这一阶段销量低、生产成本不高、促销费用大的特点，企业应主要考虑以什么价格向市场推出产品、应采取什么促销方法。快速掠取策略，即高价格和高促销策略。慢速掠取策略，即高价格和低促销策略。快速渗透策略，即低价格和高促销策略。慢速渗透策略，即低价格和低促销策略。,第二节产品生命周期与营销策略,1）技术、经济性能保持领先，工艺完善，质量提高；2）产品产量伴销量增加，单位成本下降，效益增加；3）产品形象在市场上已确立，需求增大，产品畅销；4）竞争者纷纷加入，竞争加剧。,（二）成长期特征,第二节产品生命周期与营销策略,这个阶段是产品进入创利的时期，所用的策略主要是创造优势来提高占有率和增加利润。产品策略。价格策略。销售渠道策略。促销策略。,（二）成长期策略,第二节产品生命周期与营销策略,销量最大，达到整个生命周期的最高峰，但增长速度缓慢，并渐趋稳定。利润平稳或下降。市场供需饱和，竞争激烈。,（三）成熟期特征,第二节产品生命周期与营销策略,成熟阶段是产品收获的黄金阶段，企业应采取积极的营销策略，设法延长这个阶段。改良产品。开拓新市场。对营销组合进行创新。,（三）成熟期策略,第二节产品生命周期与营销策略,需求量、销售量明显下降。伴随着销量的迅速下降，利润也在锐减，甚至出现亏损。产品出现积压，仿制品充斥市场，竞争者或立即退出市场或缓慢地退出市场。,（四）衰退期特征,第二节产品生命周期与营销策略,重点是掌握时机，调整市场，突出一个“转”字。衰退期的产品迟早要退出市场，但并不是说产品一进入衰退期就立即退出市场，企业应有计划、有步骤地转移阵地。持续策略。集中策略。放弃策略。,（四）衰退期策略,第二节产品生命周期与营销策略,产品生命周期的启示,请您对PLC理论的观点发表自己的评价意见。,第三节产品生命周期决策,没有永远的“蜜月”，只有磕磕绊绊的岁月!产品的生命应该掌握在营销者自己的手中。时间上，从今天看明天；产品上，不断整合创新；策略上，明确所处阶段，调整营销组合；管理上，认可规律，挑战自我。只有如此，企业的产品才能永葆青春，永远靓丽!,第三节产品生命周期决策,居安思危，保持清醒成功无限，永远创新明确特点，应对挑战预测市场，掌握先机,第三节产品生命周期决策,58,提到品牌，你会想到啥？,请列举几个你熟悉的品牌？,1、开车看品牌2、穿衣看品牌3、化妆品看品牌4、吃饭看品牌,优衣库,第三节品牌、包装策略,第三节品牌、包装策略,一、品牌与品牌策略二、包装与包装策略,第三节品牌、包装策略,一、品牌与品牌策略,品牌，又称厂牌或牌子，它是一种名称、标记、符号或特殊设计，或者是以上元素的组合，用以识别销售者的产品或服务，使之与其他竞争者的产品或服务相区别。,第三节品牌、包装策略,品牌内容,第三节品牌、包装策略,品牌和商标的区别,商标和品牌是两个内涵不完全重叠的概念。品牌必须使用而无须注册，品牌一经注册即成为商标，商标只有注册后方可受法律保护并享有商标专用权，仅注册不使用的商标不是品牌，一个企业品牌和商标可以一致，也可以不同，品牌比商标有更宽泛的外延。,64,品牌=品牌名称+品牌标志,Brand=brandname+brandmark,入选世界500强的18家中国公司（1）,入选世界500强的18家中国公司（2）,入选世界500强的18家中国公司（3）,男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧。这是推销。男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后都是你的。这是促销。男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒。这是营销。女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。这是品牌。,经典总结,一、品牌与品牌策略,品牌策略是产品策略的一个重要组成部分。,第三节品牌、包装策略,用品牌不用品牌,生产者品牌中间商品牌混合品牌,个别品牌统一品牌分类品牌主副品牌品牌延伸多品牌,品牌化策略,品牌试用者策略,品牌名称策略,使用品牌的优点：第一，品牌经注册登记成为注册商标，就使企业的产品特色得到法律的保护，防止别人模仿、抄袭或假冒，保护了企业的正当权益。第二，品牌可以代表产品的特色和质量特征，既便利卖主管理定货，也便于购买者识别。第三，品牌起着监督企业产品、保证其质量特征的作用。第四，品牌起着促进销售的作用。,使用品牌的缺点：使用品牌会增加开支，诸如设计费、制作费、注册费、广告费等。如果对促进销售的积极意义很小，甚至得不偿失。,二、包装与包装策略,包装，通常是指产品外面的容器或包装物及装潢设计。,第三节品牌、包装策略,包装经典案例一、可口可乐瓶,1898年鲁特玻璃公司一位年轻的工人亚历山大山姆森在同女友约会中，发现女友穿着一套筒型连衣裙，显得臀部突出，腰部和腿部纤细，非常好看。约会结束后，他突发灵感，根据女友穿着这套裙子的形象设计出一个玻璃瓶。经过反复的修改，亚历山大山姆森不仅将瓶子设计得非常美观，很像一位亭亭玉立的少女，他还把瓶子的容量设计成刚好一杯水大小。瓶子试制出来之后，获得大众交口称赞。有经营意识的亚历山大山姆森立即到专利局申请专利。当时，可口可乐的决策者坎德勒在市场上看到了亚历山大山姆森设计的玻璃瓶后，认为非常适合作为可口可乐的包装。于是他主动向亚历山大山姆森提出购买这个瓶子的专利。,经过一番讨价还价，最后可口可乐公司以600万美元的天价买下此专利。要知道在100多年前，600万美元可是一项巨大的投资。然而实践证明可口可乐公司这一决策是非常成功的。亚历山大山姆森设计的瓶子不仅美观，而且使用非常安全，易握不易滑落。更令人叫绝的是，其瓶型的中下部是扭纹型的，如同少女所穿的条纹裙子；而瓶子的中段则圆满丰硕，如同少女的臀部。此外，由于瓶子的结构是中大下小，当它盛装可口可乐时，给人的感觉是分量很多的。采用亚历山大山姆森设计的玻璃瓶作为可口可乐的包装以后，可口可乐的销量飞速增长，在两年的时间内，销量翻了一倍。从此，采用山姆森玻璃瓶作为包装的可口可乐开始畅销美国，并迅速风靡世界。600万美元的投入，为可口可乐公司带来了数以亿计的回报.,香奈儿5号香水,1921年5月，当香水创作师恩尼斯鲍将他发明的多款香水呈现在香奈尔夫人面前让她选择时，香奈尔夫人毫不犹豫地选出了第五款，即现在誉满全球的香奈尔5号香水。然而，除了那独特的香味以外，真正让香奈尔5号香水成为“香水贵族中的贵族”却是那个看起来不像香水瓶，反而像药瓶的创意包装。服装设计师出身的香奈尔夫人，在设计香奈尔5号香水瓶型上别出心裁。“我的美学观点跟别人不同：别人惟恐不足地往上加，而我一项项地减除。”这一设计理念，让香奈尔5号香水瓶简单的包装设计在众多繁复华美的香水瓶中脱颖而出，成为最怪异、最另类，也是最为成功的一款造型。,香奈尔5号以其宝石切割般形态的瓶盖、透明水晶的方形瓶身造型、简单明了的线条，成为一股新的美学观念，并迅速俘获了消费者。从此，香奈尔5号香水在全世界畅销80多年，至今仍然长盛不衰。1959年，香奈尔5号香水瓶以其所表现出来的独有的现代美荣获“当代杰出艺术品”称号，跻身于纽约现代艺术博物馆的展品行列。香奈尔5号香水瓶成为名副其实的艺术品。对此，中国工业设计协会副秘书长宋慰祖表示，香水作为一种奢侈品，最能体现其价值和品位的就是包装。“香水的包装本身不但是艺术品，也是其最大的价值所在。包装的成本甚至可以占到整件商品价值的80%。香奈尔5号的成功，依靠的就是它独特的、颠覆性的创意包装。”,经典案例：高露洁牙膏包装,国际牙膏巨头美国高露洁公司在进入我国牙膏市场以前，曾做过大量的市场调查。高露洁公司发现，我国牙膏市场竞争激烈，但同质化竞争严重。无论是牙膏的包装还是广告诉求都非常平淡。针对这些特点，高露洁采用了创新的复合管塑料内包装，并用中国消费者都非常喜欢的红色作为外包装的主题色彩。结果大获成功，在短短的几年时间内，迅速占领了我国1/3的牙膏市场份额。高露洁公司在我国成功的背后，也曾支付过昂贵的学费。高露洁在进入日本市场的时候，由于没有经过详细的市场调研，直接采用了美国本土大块的红色包装设计，而忽视日本消费者爱好白色的审美习惯，导致高露洁牙膏在进入日本市场时，出乎意料地滞销，市场占有率仅为1%,茶叶的包装,茶叶包装茶叶作为世界三大饮品之一，历来就受到人们的喜爱。由于茶叶本身的独特性，对茶叶的包装主要是要求防潮、防高温、防异味和便于运输携带。然而随着经济的发展和人们生活水平的提高，茶叶的包装除了原有的实用功能以外，更大的作用在于提升茶叶自身的价值和文化品位。,巧克力的包装,提起巧克力，人们不但会想到它的香醇和独特的口感，而且会想到浪漫与爱情。如今，巧克力已经同玫瑰花一样，成为了爱情的代名词。巧克力的这种特性，在它的包装上得到了很好的体现。礼盒型的创意包装针对的是以巧克力作为媒介、传达情感的特定消费者，而传统的食品包装面向的则是将巧克力作为食品的广大消费者。特定的消费者决定了特定的包装。,月饼包装,水晶之恋果冻,产品包装通常有三个层次：第一层次是内包装，它是直接接触产品的包裹物，如酒瓶、香水瓶、牙膏皮等；第二层次是中层包装，它是保护内包装的包裹物，当产品被使用时，它就被丢弃，如香水瓶、牙膏等外面的盒子等，中层包装同时也可起到促销的作用；第三层次是外包装，即供产品储运、辨认所需的包裹物，如装一打香水的硬纸盒等。,第三节品牌、包装策略,不重视包装或包装不善而吃亏的例子,1原产四川的榨菜，大坛装运，获利甚微；上海人买入，改为中坛，获利见涨；香港人买入，小坛出售，获利倍之；日本人买入，破坛，切丝，装铝箔小袋中，获利又倍之，与四川大坛榨菜相比较，获利翻番又翻番矣。2福建名产乌龙茶，日本人尤喜，几乎家家必备。我国连年出口皆以木桶储之，抵港，日本人运至加工厂，拆而熬制成乌龙茶水，装入易拉罐中，风靡全国，年销售量达6亿美元。3中华礼品唐三彩。一日，某部长拜访香港中文大学校长，送唐三彩一套，当面开启，抽出纸条若干，堆于桌上；又抽出纸条若干，堆于桌上，“彩”始露面，抚而视之，马尾断矣，主客皆尴尬。,包装的作用,一、保护商品和环境。二、美化商品，促进销售。三、增加产品附加值。,第三节品牌、包装策略,包装策略,一、类似包装策略。二、配套包装策略。三、习惯使用量包装策略。四、复用包装策略。五、附赠品包装策略。六、等级包装策略。七、性别包装策略。,第三节品牌、包装策略,包装策略1、类似包装策略针对不同的产品种类，在外包装的外形、图案、标志等采用类似包装的策略。2、配套包装策略即对消费着购买的一组产品，实施组合包装的策略。3、习惯使用量包装4、复用包装策略即产品使用完毕后，其包装可再使用的包装策略。5、附赠品包装策略即在包装内增加赠送品的包装策略。,6、等级包装策略即对不同质量等级的产品，采用对应质量等级的包装。7、性别包装策略即根据消费者的不同使用和购买目的，采用分类包装的策略。,案例分析：沉默的推销员,早些年我国出口英国十八头莲花茶具，原包装是瓦楞纸盒，既不美观，又使人不知道里面装的是什么，结果无人问津。但伦敦一家百货商店出售这些茶具时加制了一个精美的包装，上面印有茶具彩色图案，套在原包装外面，销价一下由我国出口价的1.7英镑提高到8.99英镑，购者纷纷。可见，良好的包装是一个沉默的推销员。为什么说良好的包装是一个“沉默的推销员”？,分析（1）俗话说：“货卖一张皮”，这个“皮”就是商品的包装或外观。人靠衣裳，佛靠金装，商品靠包装，“丑姑娘巧打扮，要找婆家也不难”，商品也要有漂亮的包装才能吸引顾客。包装是商品的第一门面，一个完整的商品，首先进入消费者视觉的，往往不是商品本身，而是商品的包装。所以，能否引起消费者的购买欲望，进而产生购买行为，在一定程度上取决于包装的好坏。古代语言中的郑国人买其椟而还其珠，是因装珠的椟（亦即包装）比珠具有更大的吸引力。换句话说商品的包装由于漂亮美观而比商品主体更有诱惑力，更能刺激消费者的购买欲望，产生购买行为。可见，包装具有推销的作用。,（2）推销员进行推销，一般要用谈话的方式向可能购买的顾客作口头宣传，以达到推销商品、满足需求的目的。良好的包装虽不能用“谈话”的方式推销，但包装却能达到推销的目的。因为：第一，包装本身就有语言书面语言（即文字表达），它是无声的、“沉默的”。一般包装物上有商品牌号、厂家地址、商品特性、作用、用途、用法、数量、质量、出厂日期、保质期等等说明，有的还有获奖名称、时间和奖章。,