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xx珠宝营销策略分析 一.珠宝促销类型 珠宝促销是指珠宝企业通过推销和各种联络宣传活动帮助或说服消费者购买其产品或服务的全过程企业配合使用各种促销方式称为促销组合促销活动的中心是传递信息企业通过各种渠道(方式)将产品或服务信息传达给社会公众(消费者)让广大社会公众了解产品的特点并对产品产生好感或兴趣从而激发起他们的购买欲望进而产生购买行为;另一方面企业通过促销活动把市场的需求信息、对产品、价格和对企业的诚信度等方面的评价反馈给企业以促使企业改变经营方式提高经营管理水平生产和销售更好的能满足市场需求的产品所以促销也是买卖双方信息的互动与沟通在市场竞争日益激烈的今天珠宝企业的促销手段可以说是无所不用其极目的是提高企业的知名度和企业产品的市场占有率为企业创造良好的经济效益企业的促销活动通常可以分为人员推销和非人员推销人员推销是促销的一种最基本的方式是自商品生产和商品交换产生以来一直采用的一种古老的促销措施或手段;非人员推销方式主要包括商业广告、营业推广和各种公关活动等 1.人员推销 人员推销又称派员推销或直接推销是指企业派出的一人以上的成员为销售产品或为了让顾客了解企业和产品而与顾客直接作口头沟通的一种促销方式 人员推销是一种最古老的传统促销方式也是现代珠宝企业经常运用的重要促销手段之一这种促销方式有其与众不同的优势： (1)人员推销的优势 首先推销人员与顾客是面对面的接触推销人员可以向顾客详细介绍企业的基本情况和所推销的珠宝首饰的相关特征如企业的知名度与信誉度所推荐首饰的质量、款式、价格拥有本产品所带来的利益、企业的售后服务等可以促进产品的销售;另一方面推销人员可以收集到消费者对珠宝的需求信息的第一手资料使市场供求信息来源更直接、更直观及时地将这些信息反馈给企业可以作为企业决策的重要依据 其次人员推销过程中通过面对面的看货、议价和交谈不仅有利于推销人员根据顾客的态度及时发现问题进行解释和协调抓住有利时机促成顾客的购买行为而且通过直接的接触与交流融洽推销人员与消费者之间的感情相互之间建立起良好的人际关系有利于提高产品的销售率 第三人员推销能够引起顾客的注意和反应销售人员通过展示商品引起顾客的注意和兴趣这种反应会激发顾客的需求从而导致顾客产生购买欲望和导致购买行为 第四人员推销也是买主与卖主之间的一种感情交流特别是买卖双方彼此之间有了解的情况下卖主上门推销首先不是推销产品而是交流感情互通信息在此基础上进行推销成交的机率会更大一个先前没有任何业务关系的钻石批发企业的经理突然拜访一家珠宝零售企业零售企业主一定会被这个经理重视本企业的行为所感动通过交流彼此互相了解后钻石批发经理邀情零售企业主去他的公司看货并建立购销合作关系零售业主一定会欣然应允显然这种先建立感情再实施推销的策略更容易使推销成功 (2)推销人员的素质 在现代珠宝营销中人员推销只适合于推销那些价格昂贵、技术性强的产品或是针对一些特殊用户进行的推销如何说服顾客使顾客相信本企业和本企业的产品并为购买本企业产品付出高额的资金推销人员的素质是推销成功与否的关键合格的推销人员至少要具备如下条件： 第一熟悉本企业并具有必备的珠宝知识 推销人员应了解企业的过去和现状了解企业在同行业中的地位熟悉企业的经济实力、营销策略和发展战略随时准备回答顾客的各种咨询;同时更要了解欲推销的珠宝的相关知识和背景知识如珠宝的特点、用途、当今首饰的流行趋势等;还要了解竞争对手商品的相关情况从而能够有针对性地与顾客洽谈说服并诱导顾客购买所推销的产品推销人员不仅要将产品卖出去还要让顾客认识到购买本产品带来的利益和满足 第二善于言辞善于察言观色和随机应变 得体的言辞融洽的交谈往往是取得成功的一半珠宝是一种消费者不甚了解的商品如何熟练地利用语言技巧赢得顾客的信任和高兴是推销成功的关键由于洽谈中顾客的购买欲望稍纵即逝通过揣摩顾客的性格、爱好观察顾客的说话方式及面部表情的变化洞察其心态正确运用诚实与迎合的语言引导顾客使推销逐渐向着成交的方向发展 第三具备市场营销的基本知识 熟悉珠宝市场的基本行情不失时机地向顾客提供各种相关的市场信息以有力的市场事实说服顾客坚定顾客的购买信心;同时要善于运用各种营销策略发现市场机会挖掘潜在需求开拓新的市场 (3)人员推销的方式 商品推销是一门艺术作为一种古老的营销方式人员推销也在珠宝营销的实践中得到了进一步的完善和发展人员推销有很多方式概括起来主要有上门推销、柜台推销和会议推销三种主要方式 上门推销：这是一种古老的推销方式可以被大多数人认同和接受但在目前商品经济时代低级的上门推销已让消费者产生了厌烦的心理珠宝是一种特殊的商品盲目地上门推销肯定是不能成功的要通过各种渠道确认顾客有购买珠宝首饰的意向或通过相关人员引荐由推销员携带企业的产品、产品图片等走访顾客买卖双方有了一定的了解后再行推销才会使推销成功成为可能 柜台推销：这是珠宝零售企业普遍采用的一种推销形式是由珠宝营业员向光顾本店的顾客实施推销的一种方式营业员以自己的销售技巧向顾客推销本企业的产品 会议推销：即是利用各种会议的形式如新闻发布会、企业专场产品展示会宣传和介绍本企业及产品并开展销售活动会议推销被大多数企业、特别是大型珠宝企业所采用因其可以使来自不同地区的各企业、同行业之间广泛接触影响面大故推销效果比前两种推销形式显著特别是企业在树立企业形象需要同广大中间商和社会公众广泛接触时这种推销方式会取得令人满意的效果 2.商业广告 商业广告是一种简单明了、生动形象地向社会公众传播企业信息的宣传方式是塑造企业形象、扩大企业知名度的重要工具是竞争和促销的有效手段是企业现代营销的重要环节随着市场经济的不断发展广告在社会经济活动中的作用已越来越引起企业的重视由于广告多是以声音和视觉形式向社会公众传播的它已越来越多地影响和改变着人们的消费观念和行为在中国