销售的五大金律四大技巧（销售员必看）.doc

销售的五大金律四大技巧（销售员必看） 五条金律 认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售还有些销售人员不能很好的处理客户疑问导致不能成交下面是我总结的销售技巧培训的五条金律希望能对各位有所帮助 第一:在不能了解客户的问题时尽量让客户说话 多打听一些问题带着一种好奇的心态发挥刨根问底的精神让客户多发发牢骚多提提问题了解客户的需求 第二:同意客户的感受 当客户说完后不要直接回答问题要感性回避比如说我感到您这样可以降低客户的戒备心理让客户感觉到你是和他站在同一个战线上 第三:把握关键问题让客户具体阐述 复述一下客户的具体异议详细了解客户需求让客户在关键问题处尽量详细的说明原因 第四:确认客户问题并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话这个叫做先跟了解并且跟从客户和自己相互认同的部分这个是最终成交的通道因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处这为你引导客户走向最后的成功奠定基础 第五:让客户了解自己异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机销售就可以从此处入手想到并且说出客户需要的价值那么彼此之间的隔阂就会消除只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系 四大技巧 1、厉兵秣马 兵法说不打无准备之仗做为销售来讲道理也是一样的很多刚出道的促销员通常都有一个误区以为销售就是要能说会道其实根本就不是那么一回事记得那时候我们培训了将近一个月从产品知识到故障分析从企业历史到销售技巧每一个环节都反复练习直至倒背如流那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果一没有顾客在场我就专心致志地一个键一个键的反复试验持续了将近一个星期终于得到了自己满意的效果 每次轮到自己休息我总喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场做到心中有数里里有多么便宜里里又打多少折了如果你不能清楚了解这些情况面对顾客时将会非常被动二来可以学习一下别的促销员的技巧只有博采各家之长你才能炼就不败金身 2、关注细节 里面基本都会讲到促销员待客要主动热情但在现实中很多促销员不能领会到其中的精髓以为热情就是要满面笑容要言语主动其实这也是错误的什么事情都要有个度过分的热情反而会产生消极的影响 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的关键还是要用心去做所谓精诚所至金石为开随风潜入夜润物细无声真正的诚就是想顾客所想用企业的产品满足他们的需求使他们得到利益 我常常跟下面的促销员说简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了在信息爆炸的年代样才能让顾客记住你记住你的产品你必须要学会想象学会画饼让他感受到切实的利益在这方面就做的很出色非常用心去观察生活并把它运用到销售中去举个简单的例子我们推出了一款新型电压力锅它的特点是安全、省电、环保他就讲解的非常有特点先是跟顾客唠家常用电则速度慢啊等等取得了顾客的共鸣接着话锋一转介绍到自己要推荐的产品给顾客算了一笔经济账用了这款产品省时一个月又可以帮他省多少钱最后顾客欢天喜地地买了产品走了 3、借力打力折叠 销售就是一个整合资源的过程如何合理利用各种资源对销售业绩的帮助不可小视作为站在销售第一线的促销员这点同样重要 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗其中一般都有一个角色就是俗称的托他的重要作用就是烘托气氛当然我们不能做违法的事但是我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候经常使用一个方法非常有效那就是和同事一起演双簧特别是对一些非常有意向购买的顾客当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候我常常会请出店长来帮忙一来表明我们确实很重视他领导都出面了二来谈判起来比较方便只要领导再给他一点小实惠顾客一般都会买单屡试不爽当然如果领导不在随便一个人也可以临时客串一下领导关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病 4、送君一程 销售上有一个说法开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍要知道老客户带来的生意远比你想象中的要多的多我在做促销员的时候非常注意和已成交的顾客维持良好关系这也给我带来了丰厚的回报其实做起来也很简单只要认真地帮他打好包再带上一声真诚的告别如果不是很忙的话甚至可以把他送到电梯口有时候一些微不足道的举动会使顾客感动万分 有一次我忘了把促销