天策地产培训.ppt

天策地产培训内容,目录CONTENTS,01,02,03,04,房地产基础知识,建筑常识类,规划相关术语及其概念,规划相关的建筑常识,户型培训,05,序,房地产销售简述,05,06,销售技巧培训,天策地产培训,销售与房地产销售,房地产销售简述,销售与房地产销售,天策地产培训,第一部分销售是什么第二部分房地产销售是什么,销售与房地产销售,天策地产培训,一、什么是销售,站在顾客的立场来说，就是5句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。站在销售者的角度来说，销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。,销售与房地产销售,天策地产培训,什么是销售,销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈和潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。,销售与房地产销售,天策地产培训,什么是销售,销售，是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。,销售与房地产销售,天策地产培训,一、房地产销售的定义,是指在房地产市场中，由具有专业素养的销售者将房地产产品以顾问式服务的形式，通过系统的介绍和有效的引导，成功帮助对产品有兴趣或有需求的市场受众完成置业投资并达成其最终满意的过程。,销售与房地产销售,天策地产培训,二、如何理解房地产销售,房地产销售只是整个房地产营销的缩影，在楼盘销售之前还需要决定目标市场、定位策略、规划设计产品以及促销宣传，而运用这四大步骤来促进了解并满足客户需求的目的，就是为了实现销售。我们从四个方面来理解房地产销售1.销售不是房地产唯一需要的营销活动2.销售其实是一种教育及训练3.销售甚至可以看作是一种市场调查4.成功的销售最关键因素是信任,销售与房地产销售,天策地产培训,（注）成功的销售最关键因素是信任,关于信任如果让我们两者选一：不受喜爱的销售人员配上很好的楼盘和适当的价格；或者我们觉得很好的销售员，但楼盘规划设计很差，我们大概会买前者，这也就是“傻瓜卖楼”观念之所以存在的市场基础，当然随着房地产整体开发水平的上升实际遇到的选择很少能划分得这么清楚的，也许那时候“傻瓜卖楼”观念就过时了。当客户同时信任公司及销售人员时，要达成销售简直易如反掌。,销售与房地产销售,天策地产培训,忠告,拳击场上不会因为你是一个新手而对你手下留情我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的选择你所爱的，爱你所选择的。永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。没有离开的客户，只有离开的销售员。20%的人有80%的财富。入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。我们一无所有，但我们必须创造一切。不要只与别人相比，关键在于突破自己。,天策地产培训,地产基础知识,房地产基础知识,房地产业:-是指从事房地产开发、经营、管理的行业。它包括土地的开发、经营、管理、房屋的开发建设、买卖、租赁、维修等。房产：-是房屋的社会形态，主要是指在法律上有明确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。地产：-并非泛指全部的土地，而是法律上有明确权属关系的，并能给所有者、经营者和使用者带来相应的经济效益的建设用地。房地产的特点:A是价值大、集约化的商品B价格差别比较大C市场需求弹性大D安全性、保值性的商品E具有一般商品的流通过程什么叫商品房？由房地产开发公司综合开发，建成后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。按性质来分：居住和非居住按价格来分：平价和市场价按销售对象分：内销和外销,天策地产培训,房地产基础知识,土地类型按其使用性质划分为居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房用地。,开发商策划开发建设房地产项目并筹资建设的房地产公司。具有开发资质，设计和工程要有一定的人数，但并不一定具有资金。（有工程、设计人员）发展商专门从事房地产开发和经营的企业。代理商经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务的企业。,房地产基础知识,天策地产培训,房地产市场：一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场；二级市场，是指土地使用权出让结束，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易的市场；三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易市场。商品房是指开发商以市场地价取得土地使用权，进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产。它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。,。,房地产基础知识,天策地产培训,房地产买卖合同是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议。所有的商品房销售都须签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。,房屋所有权房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权（包括出售、出租、抵押、赠与、继承）的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了对该房屋在法律允许范围内的一切权利。,银行接揭是指购房者购买商品房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主会付一部分房款，余款由银行代购房者支付，购房者的房屋所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，偿还完毕后，房屋所有权归己。,产权证书是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”的二合为一，是房地产权的法律凭证。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。,房地产基础知识,天策地产培训,土地使用权年限是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该综土地用途符合当时城市规划要求，土地使用者可申请续用（经批准并补清地价后继续使用），如果不符合则该综土地使用权由政府无偿收回。现政府对土地使用权年限规定如下：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。,房地产基础知识,天策地产培训,建筑风格A是一个建筑物的个性或独特表征B是建筑的一种方式、类型或方法C是一代人文思想的重要组成部分，它作为凝固的社会思潮深刻地体现出人类的价值和美学观D是一种建筑个性和建筑特征E是民族的特征，也是时代的特征F是建筑艺术和审美价值的直接体现形式建筑结构分类砖木结构砖混结构框架结构框剪结构钢结构七通一平:通路、通水、通电、通下污水、通电讯、通煤气、通供热场地平整三通一平:通路、通水、通电场地平整“五证”是指A土地使用权证（简称：土地证）B建设用地规划许可证C建设工程规划许可证D建设工程施工许可证E商品房预售许可证,房地产基础知识,天策地产培训,建筑总平面图是表明需建设的建筑物所在位置和平面状况的布置图。当布置需建设房屋的总平面图时，一般以城市道路中心线为基准，再由它向需建设房屋的一面定出一条该建筑物或建筑群的“红线”（即限制建筑物的界限线），从而确定建筑物的边界位置。建施图-建筑施工图，这类图纸是表明建筑物内部的布置和外部的装饰，以及施工需用的材料和施工要求的图样。平面图、立面图、剖面图、大样图。产权面积-指产权主依法拥有房房屋所有权的房屋建筑面积。房屋建筑面积-指房屋外墙（柱）勒角以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯、具有上盖结构牢固层高在2.2米（含2.2米）以上的永久性建筑。公摊面积-是指产权主共同占有或共同使用的面积。共有建筑面积的组成电梯井楼梯间垃圾道设备间公共门过道地下室值班室为本单元服务的公共用房等,房地产基础知识,天策地产培训,套内面积和净使用面积套内面积：是指单位户型的外墙和分户墙的中心线所围成的面积（套内净使用面积+套内墙体面积）以及阳台的面积之和。套内净使用面积：指房屋内全部可供使用的空间面积（俗称地板砖面积）。户型功能分区:玄关储藏室起居室屏风主卧室酒吧卧室洗衣间儿童房过道书房生活阳台客房观景阳台工人房等商品房预售是指房地产开发企业将正在建设中的房屋预先出售给承购人，由承购人支付定金或房价款的行为。商品房预售实行许可制度。开发企业进行商品房预售，应当向房地产管理部门申请预售许可，取得商品房预售许可证。商品房现售是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。商品房现售以办商品房现售备案证明为标志。,房地产基础知识,天策地产培训,房屋的进深在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。进深大的房屋可以有效地节约用地，但为了保证建成的房屋具有良好的自然采光和通风条件，房屋的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇房屋房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。在房屋的高度（层高）和宽度（开间）确定的前提下，设计的房屋进深过大，就使住房成狭长型，距离门窗较远的室内自然光线不足。层高房屋的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。净高房屋的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高和层高的关系可以用公式来表示：净高层高楼板厚度，即层高和楼板厚度的差叫“净高。,房地产基础知识,天策地产培训,与规划相关的建筑常识,房地产基础知识,天策地产培训,与规划相关的建筑常识,项目建筑形态,天策地产培训,与规划相关的建筑常识,如何进行一个项目的规划排布？,思考,天策地产培训,与规划相关的建筑常识,规划前需考虑的因素,规划设计的开展首先需要着重提炼的信息有哪些？,天策地产培训,与规划相关的建筑常识,规划前需考虑的因素,考虑因素：,1规划用地面积,2用地使用性质,6限高,5绿地率,3建筑密度,4容积率,天策地产培训,与规划相关的建筑常识,规划前需考虑的因素,7规划用地红线控制要求,考虑因素：,1规划用地面积,2用地使用性质,6限高,5绿地率,3建筑密度,4容积率,以上7要素较全面地反映了一个项目状况，所以必须充分了解各个要素的含义及其作用,天策地产培训,规划相关术语及其概念,房地产基础知识,天策地产培训,用地红线是指征地范围内实际可供场地用来建设的边界线，其围合面积是用地范围。,用地红线、建筑红线,建筑红线（退红线）指建筑物基底的控制线。一般建筑控制线都会从道路红线后退一段距离，用来安排台阶，基础，道路，停车场，地下管线等设施。,规划相关术语及其概念,天策地产培训,用地面积、基地面积,建设用地面积（占地面积）指规划建设项目的净用地面积。（不包括各类公共用地的面积，如绿地、道路、道路广场和水域）。,建筑基底面积指建筑物接触地面的自然层建筑外墙或结构外围水平投影面积。,规划相关术语及其概念,天策地产培训,各类建筑基底总面积,建筑密度=,净用地面积,理论情况下，相同容积率下，平均层数越高，建筑密度越低，可用于景观用地越多,正常情况下。居住区建筑密度一般在17%30%,商业建筑的建筑密度一般情况下不超过50%。,建筑密度直接影响建筑物的间距、高度，是关系总体品质的重要指标。,建筑密度:在用地范围内所有建筑物的基底面积总和与规划项目建设用地面积之比。,建筑密度,规划相关术语及其概念,天策地产培训,总建筑面积,净用地面积,包括：住宅、商业、顶板面高于室外地坪1米的地下室和半地下室、公共配套服务设施（居委会、物业用房、配电房、垃圾转运站）,不包括：首层架空部分只作为绿化、停车、公共活动使用时的建筑面积；给城市提供公共开放空间的建筑面积；地上建筑作为停车库（场）的建筑面积（专用停车场除外）；设备管道层.,居住区用地，不包括代征道路用地、代征绿地用地,容积率直接体现建筑总体量，是影响总体品质和投资回报率的重要指标。,容积率：规定的地块上全部的建筑物面积与地块面积之比。,容积率,规划相关术语及其概念,天策地产培训,容积率不仅和舒适度密切相关，还是判断房子性价比的重要指标。对于发展商来说，容积率决定地价成本在房屋中占的比例，而对于住户来说，容积率直接涉及到居住的舒适度。,容积率是表述地块开发强度的一项重要指标。在合理的空间环境条件下，容积率愈大，表示地块建设开发强度愈高，土地利用率也愈高；反之，容积率愈小，地块建设开发强度愈低，土地利用率也愈低。,规划相关术语及其概念,1、容积率0.3(或以下)，独栋别墅2、容积率0.6，联排别墅3、容积率1.2，多层洋房4、容积率2.4，小高层项目。5、容积率3.05.0，高层项目6、容积率6.0以上，超高层与综合体项目,天策地产培训,容积率相对应的物业类型,1、容积率低于0.3，这是非常高档的独栋别墅项目。2、容积率0.30.5，一般独栋别墅项目，环境还可以，但感觉有点密了。如果穿插部分双拼别墅、联排别墅，就可以解决这个问题了。3、容积率0.50.8，一般的双拼、联排别墅，如果组合34层，局部5层的楼中楼，这个项目的品位就相当高了。4、容积率0.81.2，全部是多层的话，那么环境绝对可以堪称一流。如果其中夹杂低层甚至联排别墅，那么环境相比而言只能算是一般了。5、容积率1.21.5，正常的多层项目，环境一般。如果是多层与小高层的组合，环境会是一大卖点。6、容积率1.52.0，正常的多层+小高层项目。7、容积率2.02.5，正常的小高层项目。8、容积率2.53.0，小高层+二类高层项目（18层以内）。此时如果做全小高层，环境会很差。9、容积率3.06.0，高层项目（楼高100米以内）。10、容积率6.0以上，摩天大楼项目,规划相关术语及其概念,天策地产培训,各类绿地面积总和,绿地率=,净用地面积,各类绿地面积的构成:A、距建筑物外墙脚1.0米；B、算至用地红线或围墙；C、组团绿地中，作为景观组成部分的小品、亭台、曲廊、水池、溪流、步道等，可以一并计入绿地面积计算，但不得小于组团用地面积的70%。D、停车场绿地面积计算：满足以下规定的前提下，可将室外停车场用地面积的20%计入绿地面积：,绿地率：居住用地内各类绿地面积的总和与用地面积的比率（%）,绿地率,规划相关术语及其概念,天策地产培训,绿线（城市绿线）城市绿线，是指城市各类绿地范围的控制线。城市绿线分为现状绿线和规划绿线，现状绿线作为保护线，绿线范围内不得进行非绿化设施建设；规划绿线作为控制线，绿线范围内必须按照规划进行绿化建设，不得改作他用。,绿线,规划相关术语及其概念,天策地产培训,蓝线蓝线是指城市规划部门规划确定的河道规划线，沿河新建建筑物应当按规定退让河道规划蓝线。,紫线紫线是指国家历史文化名城内的历史文化街区和政府公布的历史文化街区、历史建筑的保护范围线。,蓝线、紫线,规划相关术语及其概念,天策地产培训,总建筑面积=净用地面积*容积率700003.5平方米=210*666.67*5.0,实例应用计算,建筑占地面积=净用地面积*建筑密度35000.175=210*666.67*25%,绿地面积=净用地面积*绿地率84000.42=210*666.67*60%,已知：净用地面积：210亩容积率：5.0建筑密度：25%绿地率：60%,求解：总建筑面积建筑占地面积绿地面积,规划相关术语及其概念,天策地产培训,建筑常识类,房地产基础知识,天策地产培训,另外，除住宅建筑之外的民用建筑高度不大于24米的为多层建筑（含单层建筑），大于24米的为高层建筑（不包括建筑高度大于24的单层公共建筑）,住宅建筑按照地上层数或高度分类,建筑常识类,天策地产培训,7层以下,7-11(11+1)层,12-18(18+1)层,18层以上,楼层高度与楼梯间常见形式及尺寸的关系,一部开敞式楼梯,一部开敞式楼梯+一部电梯,一部封闭式楼梯+二部电梯+合用前室（不小于6）,二部封闭式楼梯+二部电梯+合用前室（不小于6）,合用前室,建筑常识,天策地产培训,独栋别墅独栋别墅即独门独院，上有独立空间，下有私家花园领地，是私密性很强的独立式住宅，表现为上下左右前后都属于独立空间，一般房屋周围都有面积不等的绿地、院落。双拼别墅属于联排别墅与独栋别墅之间的中间产品，由两个单元的别墅拼联组成的单栋别墅。联排别墅又称TOWNHOUSE。由三个或三个以上的单元住宅组成，一排二至四层联结在一起，每几个单元共用外墙，有统一的平面设计和独立的门户。,住宅建筑按照建筑形态划分别墅（低层住宅）,建筑常识,天策地产培训,建筑常识,叠拼别墅（类别墅）它是Townhouse的叠拼式的一种延伸，是在综合情景洋房公寓与联排别墅特点的基础上产生的，由多层的复式住宅上下叠加在一起组合而成，下层有花园，上层有屋顶花园，一般为四层带阁楼建筑，花园洋房6层以下多层板式建筑，以5-6层为主。一般首层赠送花园，采用一跃二户型设计，顶层赠送露台，采用五跃六设计。普通多层一般是6层、6+1层板式结构。多为平层户型，部分顶楼采用跃层设计。,叠拼别墅,花园洋房,住宅建筑按照建筑形态划分多层住宅,天策地产培训,高层,小高层,中高层,住宅建筑按照建筑形态划分小高、中高、高层住宅,建筑常识类,天策地产培训,点式住宅点式建筑指建筑平面外廓基本成矩形，其长边与短边之比小于2的建筑。点式住宅若为多层又称墩式住宅，若为高层又称塔式住宅。板式住宅板式建筑又称条式建筑。指建筑平面外廓基本成矩形，其长边与短边之比大于或等于2的建筑，并且短边长度小于或等于16米。,住宅建筑按照建筑结构划分,A,B,D,C,A,B,D,C,A,B,D,C,A,B,C,D,单元式形成板式住宅,单个外轮廓长宽比形成板式住宅,单个外轮廓长宽比形成点式住宅,建筑常识类,天策地产培训,相关户型,房地产户型培训,天策地产培训,房地产户型培训,有关户型,一套好的户型，必须做到以下几个分开：1、动静分开2、公私分开3、主次分开4、干湿、洁污分开,天策地产培训,房地产户型培训,在客厅的设计要素中，包括开间、进深、阳台、窗、门的数量、门的朝向、餐厅的联接、玄关等。视总面积的大小，客厅的开间应在3.85米之间，过大或过窄都与人们的家居生活规律有冲突。而在通常情况下，进深与开间之比不宜超过1.5，否则也将在因过于狭长影响使用。,户型客厅（又称起居室）,天策地产培训,房地产户型培训,窗户的功能有三：采光、通风、眺望。低台、大窗、凸窗（或曰飘窗）甚至落地窗就成了近年来主卧窗户的主流。而在深圳，转角窗（将垂直的面对景观的两堵墙都设计为透明玻璃窗）、弧形落地窗也已被大量运用。,户型主卧,一定要有窗户吗？,天策地产培训,房地产户型培训,位置：客厅或餐厅的一侧，北方的厨房多位于厅的北端厨房是家居生活中最主要的污染源，因此应远离卧室、客厅，尽量避免拎着菜穿过客厅，也就是说厨房应尽可能靠近进户门配套：厨房与卫生间是住宅中的水管