LEXUS发展历程.ppt

雷克萨斯经销商销售技巧培训,当然，我也想知道,您的故事。您对培训的期望是什么？请把我们当作您的助手，让我们一起来完成您对雷克萨斯和自己的工作的探索之旅。请放松，任何时候您有更好的想法或是碰到了不理解的地方，请一定告诉我们。每个经销店的成员都是一个独立的小组，我们会有一些任务需要您完成，当然会有奖励。,培训期间要遵守的规则,我们要求您全情投入，培训时段百分百专注。尊重我们的投入，培训时段请把手机关掉。每小时会有大约十五分钟的休息。利用休息时间与外界联系。时间有限，不要阻碍我们的培训进度和其他学员的学习，休息后请您准时回来。,为什么要培训,把我们的目标清晰化。创建一个精良的分销体系和经销网络。我们拥有一队富有经验的团队。我们也有一队准备充分的经销商。我们万事俱备。良好的起步是成功的一半。,这六天您会得到什么,如何在竞争激烈的市场环境下依然能够一支独秀，爆发能量把事业建立起来。明确作为销售顾问的工作应该怎样做。销售经理的角色应该是什么，您应该怎样同身边的销售经理密切合作。回归基本，深入了解汽车销售工作的流程和标准，并随时在日常营运中运用。学习经过市场煅炼的管理技术。学习丰田用以解决问题的方法，解决日常工作中出现的问题。通过雷克萨斯实现高层次的回报和理想。,回顾网络成立后的一段岁月,雷克萨斯品牌知名度提升了不小(见下页图例),回顾网络成立后的一段岁月,一般人群,样本量=,2580,车主及潜在顾客,832,目标顾客,123,%,%,%,宝马(BMW)奔驰(Benz)奥迪(Audi)劳斯莱斯(R-R)林肯(Lincoln)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)凯迪拉克(Cadillac)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMWAudiLexus,宝马(BMW)奔驰(Benz)奥迪(Audi)林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)凯迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMWAudiLexus,宝马(BMW)奔驰(Benz)奥迪(Audi)法拉利(Ferrari)林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)凯迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMWAudiLexus,豪华品牌认知度调查（2006年7月）,样本量=,样本量=,SourcefromACNielsenCustomisedBrandTrackingSurvey2006WaveIforLexus,Jan2006,%,N=,229,14,奔驰,(MB),宝马,(BMW),奥迪,(Audi),劳斯莱斯,(RR),法拉利,(Ferrari),保时捷,(Porsche),林肯,(Lincoln),凯迪拉克,(Cadillac),沃尔沃,/,富豪,(Volvo),捷豹,(Jaguar),雷克萨斯,(,Lexus,),宾利,(,Bentley,),B,MW,Audi,Lexus,July2006,%,06YTD,Jan2006,N=,229,14,奔驰,(MB),宝马,(BMW),奥迪,(Audi),劳斯莱斯,(RR),法拉利,(Ferrari),保时捷,(Porsche),林肯,(Lincoln),凯迪拉克,(Cadillac),沃尔沃,/,富豪,(Volvo),捷豹,(Jaguar),雷克萨斯,(,Lexus,),宾利,(,Bentley,),B,MW,Audi,Lexus,July2006,%,%,N=,134,宝马,(BMW),奔驰,(MB),奥迪,(Audi),劳斯莱斯,(R,-,R),法拉利,(Ferrari),凯迪拉克,(Cadillac),林肯,(Lincoln),保时捷,(Porsche),沃尔沃,/,富豪,(Volvo),捷豹,(Jaguar),宾利,(,Bentley,),雷克萨斯,(,Lexus,),BMW,Audi,Lexus,%,N=,134,宝马,(BMW),奔驰,(MB),奥迪,(Audi),劳斯莱斯,(R,-,R),法拉利,(Ferrari),凯迪拉克,(Cadillac),林肯,(Lincoln),保时捷,(Porsche),沃尔沃,/,富豪,(Volvo),捷豹,(Jaguar),宾利,(,Bentley,),雷克萨斯,(,Lexus,),BMW,Audi,Lexus,Jan2006,N=,229,14,奔驰,(MB),宝马,(BMW),奥迪,(Audi),劳斯莱斯,(RR),法拉利,(Ferrari),保时捷,(Porsche),林肯,(Lincoln),凯迪拉克,(Cadillac),沃尔沃,/,富豪,(Volvo),捷豹,(Jaguar),雷克萨斯,(,Lexus,),宾利,(,Bentley,),B,MW,Audi,Lexus,6,6,July2006,%,July2005,N=,142,宝马,(BMW),奔驰,(MB),奥迪,(Audi),林肯,(Lincoln),劳斯莱斯,(R,-,R),法拉利,(Ferrari),保时捷,(Porsche),沃尔沃,/,富豪,(Volvo),凯迪拉克,(Cadillac),捷豹,(Jaguar),宾利,(Bentley),雷克萨斯,(Lexus),BMW,Audi,Lexus,July2005,N=,142,宝马,(BMW),奔驰,(MB),奥迪,(Audi),林肯,(Lincoln),劳斯莱斯,(R,-,R),法拉利,(Ferrari),保时捷,(Porsche),沃尔沃,/,富豪,(Volvo),凯迪拉克,(Cadillac),捷豹,(Jaguar),宾利,(Bentley),雷克萨斯,(Lexus),BMW,Audi,Lexus,06YTD,豪华品牌认知度调查结果对比（2005年7月至2006年7月）,雷克萨斯品牌知名度提升了不小随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长,回顾网络成立后的一段岁月,LEXUS雷克萨斯产品系列,雷克萨斯品牌知名度提升了不小随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势,回顾网络成立后的一段岁月,雷克萨斯品牌知名度提升了不小随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势展厅客流数量和表现的回顾,回顾网络成立后的一段岁月,雷克萨斯品牌知名度提升了不小随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势展厅客流数量和表现的回顾进店电话的数量和表现的回顾,回顾网络成立后的一段岁月,雷克萨斯品牌知名度提升了不小随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势展厅客流数量和表现的回顾进店电话的数量和表现的回顾数据显示对营运重点仍然缺乏掌握和重视，执行上的困难依然普遍存在,回顾网络成立后的一段岁月,雷克萨斯品牌知名度提升了不小随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势展厅客流数量和表现的回顾进店电话的数量和表现的回顾数据显示对营运重点仍然缺乏掌握和重视，执行上的困难依然普遍存在您想避开这一切执行上的困难吗？,回顾网络成立后的一段岁月,今天，我们将与您一同分享,丰田的成功故事丰田之道运用丰田之道去思考和解决问题雷克萨斯顾客关怀的哲学创建雷克萨斯的企业文化,丰田的成功故事,告诉我您所知道的丰田,在汽车这一行，您工作了几年？您了解丰田么？分享一个事例，您对丰田最深刻的印象是什么？是否思考过为什么丰田会成功？说说你的看法我能从丰田的成功中学到些什么？,丰田生动的历史（影画分享）,练习一：探索丰田成功的秘密（10分钟）（练习册第一页）每两个人一组。完成练习中的丰田发展史大事件表。总结丰田发展史上的一些关键环节。就丰田成功的原因跟大家一起分享自己的看法。,练习成果分享,今天的丰田之道,挑战(Challenge),改善(Kaizen),现地现物（GenchiGenbutsu),练习二：改变我们的思维模式,第一步：一个小游戏十指自然相扣，你发现了什么？哪一只手的拇指在上边？如果我们交换一下两只手的位置，你又发现了什么？告诉我您在游戏中的感受,第二步：解决问题时的“坏习惯”（有哪些）我们会凭自己的经验去思考和想办法我们会从朋友和长辈那里获取意见在某些情况下，我们还会采取比较激进的方式寻求问题的解决可是问题解决得如何呢？我们都忽略了什么最重要的因素？,练习二：改变我们的思维模式（练习册第二页）,第三步：学习一套改善的方法问题解决的八步法一明确问题五制定对策二把问题分解六贯切对策三设定目标七客观地评价四分析真因八巩固成果,练习二：改变我们的思维模式（练习册第三页）,有效的Kaizen目标的特征,S=Specific具体的M=Measurable可衡量的A=Attainable可达成的R=Relevant相关的T=Time-bound有时限的,今天的丰田之道,第四步：PDCA解决问题的八步法分别属于PDCA循环中的那一步？,练习二：改变我们的思维模式（练习册第四页）,第四步：PDCA一明确问题二把问题分解三设定目标分析真因制定对策,练习二：改变我们的思维模式（练习册第四页）,P,D,C,A,六贯切对策七客观地评价八巩固成果,第五步：如何在实际工作中运用想一想刚才那个问题，现在你会如何解决它？在今后5天的培训中，您的销售经理将和您一起运用这种思维方式去思考和解决日常工作中遇到的一些问题。,练习二：改变我们的思维模式,走进雷克萨斯的世界,1989年5月，九州田原工厂,AutomotiveIndustries,“TheNightmare！”“BecausethatswhatToyotahascreatedfortheworldsluxuryclasscarmakers.Allofthem.”“噩梦！”“因为那是丰田针对全球豪华汽车生产厂商制造的，目标是他们全部！”,1991年12月全美进口车销量冠军,雷克萨斯在美业绩,1996年1月销量达至50万台,1999年3月全美销量冠军,1999年11月销量达至一百万台,2004年4月销量达至二百万台,成功之谜,LEXUS雷克萨斯凭什么取得了今天的成就？,90年代的美国豪华轿车市场,90年代的美国豪华轿车市场,Babyboom,美国汽车市场,19731979美国石油危机,对日本进口的汽车实施配额限制,对汽车用油采取限制性措施,丰田所面临的挑战,遭遇瓶颈,传统的制约,丰田能不能创造出一款汽车，能够与市场上最好的汽车相媲美？丰田英二,讨论,要在这样一个市场中取得成功，你觉得需要考虑哪些因素？,产品,渠道,运营,有什么理由我们不成功？,雷克萨斯的全球成功（影画分享）,所有学员分成四个小组小组一的课题：产品（Product）：雷克萨斯的研发经历了怎样的历程？获得了哪些荣誉？小组二的课题：网络（Network）：经销商网络是怎样建立起来的？小组三的课题：运营（Operation）：顾客是怎样评价销售和售后管理的？小组四的课题：雷克萨斯成功的关键因素是什么？,练习三：雷克萨斯的全球成功（练习册第七页）,练习：雷克萨斯的品牌,每个经销店自成一组你认为雷克萨斯的品牌精髓是什么你认为雷克萨斯的顾客有什么特点？,理解雷克萨斯,什么是品牌,伟大的品牌拥有着强大的感召力当你看到这些品牌，你会联想到哪些东西通过品牌，人们的身份和内在欲望得到了满足顾客相信品牌并且对他充满期望品牌的成功带来了责任,深入了解雷克萨斯,雷克萨斯是一个精力集中，充满热情，尊重顾客，崇尚生活丰富内涵的公司它远超越了只是一家汽车公司，一宗买卖我们不单只提供一流的产品，也是一支精于卓越服务的团队对顾客切身的关怀是我们的行动核心我们的业务是创造激情难忘体验,雷克萨斯的品牌精髓,矢志不渝，追求完美雷克萨斯的风格和态度切身关怀和个性体验非同凡响的购车体验,雷克萨斯的品牌个性,令人印象深刻充满自信动力强劲高贵先进体贴恒久,雷克萨斯的顾客,富裕自信有收养注重家庭通情达理自我定位渴望学习,LEX