团队的销售计划应该由

1 / 23 团队的销售计划应该由 如何打造专业化的销售团队 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 观看课程 测试成绩：分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 能够让职场人士自觉充电、保持斗志的内在动力是： A 被赶超的危机感 B 高收入的诱惑 C 领导的要求 D 进取心和好奇心 正确答案： D 2. 销售人员的工作职责不包括： A 分布 B 销售 C 回款 D 维修 正确答案： D 3. 产品竞争不相上下时，销售成功的最终决定因素是： A 产品质量 2 / 23 B 产品价格 C 购买是否方便 D 销售人员的服务 正确答案： D 4. 销售人员应该注重自我形象，对于这样做的原因的说法不正确的是： A 代表了对客户的尊重 B 是基本的商务礼仪 C D 外表越出色客户越喜欢 代表了对工作的重视程度 正确答案： C 5. 销售团队经常做“客户满意度”调查，对“客户满意度”调查的理解不正确的是： A B 是找出工作不足的最佳方式 需要以赠送礼品等方式调动受访者积极性 C D 满意度越高，调查结果越有价值 调查结束后需对受访者进行反馈 正确答案： C 6. 在一支优秀的销售团队中，必备的职业素养不包括： 3 / 23 A B C 精准的时间意识 敏感的数字意识 严谨的计划能力 D 强烈的内部竞争意识 正确答案： D 7. 团队的销售计划应该由带头制定。 A B C D 掌握资源最多的人 业务能力最强的人 客户满意度最高的人 财务主管 正确答案： A 8. 在一份成熟的计划书中，最重要的部分是： A 整体工作目标 B C D 自我分析与检讨 预算方案 活动计划 正确答案： B 9. 以下对合作的表述，正确的是： A B 4 / 23 C 团队内部鼓励竞争无需合作 销售部无需其他外部门合作 销售能手无须与团队合作 D 不仅包括部门内的合作，还包括部门间的合作 正确答案： D 10. 专业主义一书的作者大前研一是： A B C D 麦肯锡公司总裁 松下集团总裁 联想集团总裁 丰田公司总裁 正确答案： A 判断题 11. 挖掘客户 需求的关键在于多说多问。此种说法： 正确 错误 正确答案： 错误 12. 发掘新客户比照顾好老客户更重要。此种说法： 正确 错误 正确答案： 错误 5 / 23 13. 不能严格遵守纪律是当下很多销售团队发展受阻的关键问题。此种说法： 正确 错误 正确答案： 正确 14. 团队应遵循优胜劣汰的自然法则，维护团队流动稳定性并不重要。此种说法： 正确 错误 正确答案： 错误 15. 与客户打交道需要随机应变，因此不必制定工作计划。此种说法： 正确 错误 正确答案： 错误 XX 科技销售部制度规定 目 录 一、项目市场部功能职责规划 二、项目市场部建设 1、市场部发展规划及管理理念 2、销售团队组织架构设计原则 6 / 23 3、市场部组织架构 4、人员编制及职位描述 5、销售团队 组建 6、销售团队激励制度 三、销售团队培训 1、销售团队培训原则 2、销售团队培训的内容 3、培训的组织 4、培训的日程安排 5、培训的考核 、考核的组织 、考核的日程安排 . 一、销售部团队建设 1、销售团队组织架构设计原则 1) 立足 XX 公司当前的实际状况，架构上具有一定拓展性。 2) 尽量精简人员，降低成本，提高运作效率 3) 组织结构 扁平化，使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率 4) 树立核心销售力量，后备力量储备化发展。 2、销售部组织架构 3、部门职责及岗位分工 7 / 23 、直销部：针对广东省内的新 /老客户，以及代理商覆盖区域之外的客户进行销售和后续服务；、网络营销部：依托公司官网平台，通过互联网渠道销售公司软件和设备； 、大客户部：针对国内各大院校及行业内相关企业进行关联营销； 、代理商部：开发国内各区域代理商，跟进负责区域的代理商按期回款，对区域内代理商 进行筛选、考核及培训等配合工作。 a 销售经理 b 网络营销组 c 渠道销售组 d 外拓组 e 内勤组 初期目标建设为 abcd 四项，主要重点针对 bd 项，以下架构也以初期建设为主框架。 4、人员编制及职位描述 注：销售人员销售部实际运作情况确定，销售经理可根据实际情况进行调整，配合销售工作的开展。 通过对项目实际情况的考量，本市场部以销售经理全面负责为核心，配置和建立编制及岗位职责，使部门内业务能有效落实，做到有效配合， 团队运作。 8 / 23 1) 岗位编制设计 本部门共设计 a 一名、 b 二名、 c、 e 一名、 d 二名 2)岗位编制及职位描述 岗位编制一：销售经理 1 名 职位描述：直接对总经理负责，销售部门的最高负责人。 直接负责产品销售推广执行及销售组织执行； 对下属销售及行政、客户服务人员行使管理和领导权； 负责团队管理制度的直接监督及执行； 定期向公司反馈现场销售情况； 对该月销售量进行评估； 就负责项目的市 场调研，并定期反映市场动态； 负责销售产品各项事宜与公司负责人及各部门的协调、衔接和商洽； 负责销售佣金的计算统计和结算； 整体销售队伍的管理及培训 负责项目销售现场的人员管理，现场销售秩序的维护 负责销售进度的控制，根据总经理制定的价格策略、销售推广策略具体组织、开展工作，完成项目经理下达的销售任务 9 / 23 负责项目销售现场来访客户及成交客户等相关信息的收集、汇总、整理、分析，并形成客源分析报告； 岗位编制三：网络销售 2 名 职位描述：直接对销售经理负责。 负责寻找网络平台，扩大公司网销圈子； 负责网络在线咨询工作，对访客咨询要及时回应，用语要专业规范，清晰地了解访客需求，细致耐心解答相关疑问； 具备职业操守，严格遵守网络信息安全性规范； 在网络平台后台及时确认支付成功的订单，向预订人进行确认，补充说明相关注意事项； 确认平台预订信息的发送状态，监督系统的正常运作，并做好相关统计汇总； 定期提出预订流程优化建议，每周填写计划及潜在客户报表； 整理客户常见问题汇总，并提出及递交解决方案或话术； 配合公司营销目标制定网络推广方案； 岗位编制四：外拓及内勤跟单 1 名 5、销售团队组建 、团队发展人力规划设想 1)依据公司目前发展的战略规划，建立市场部可持10 / 23 续发展的人才战略 2)建立人才储备制度，适应公司项目快速发展对销售人才的需求及减少人才流动对工作带来的冲击 3)建立良性的内部竞争和激励机制，增强部门活力 、人员选择 从社会招聘，包括人才 市场、网络招聘、学校等方式。由于销售团队编制有限，所有进入销售部的人员需经过合理、严谨的筛选过程。所有进入销售部的人员需经过如下原则和流程。 1)人员选择必须以经公司批准的部门架构及人员编制为依据，非经公司批准，不得超出上述范围进行招聘 2)如批次人员不能满足销售部团队组建的需要，可向公司申请再次招聘。 3)如需进行人员招聘，必须由销售经理制定招聘计划，提出招聘人员岗位及要求，再上报公司。 4)人员臻选过程初步确定为先行由销售经理初步选择，报由公司总经理进行最 终确定是否录用。 、市场部薪酬制度 1)市场部实行工资 +佣金提成的薪酬制度 2)工资部分分为基本工资和考核浮动工资两部分，根据公司的薪酬制度和考核制度的相关规定执行。 3)提成由个人提成和公佣分配两部分组成，具体办11 / 23 法详见公司的佣金制度 公司相关薪酬制度如下： 1、佣金、公基金管理制度 A市场部佣金管理 1. 市场部佣金实行按月发放制度 2.每月由销售部经理把本月所产生的销售业绩报总经理处进行确认 3.总经理按照业绩发放标准对本月所产生的业绩进行核算并签字发放 B. 市场部公基金管理办法 1. 市场部公基金组成：该项基金主要为每月从业绩中进行发放 2.该项基金由市场部经理进行管理 3.本基金主要用于销售的日常开支如：日常办公所产生的公交费，销售人员的奖励等。 4.该项基金有重大开支，必须由总经理进行签字同意 5.该项基金开支每月 1 号报公司进行审核 6.销售人员培训 7.销售周期所需的销售人员培 训 2、工资制度 工资待遇分为四部分。 12 / 23 1、 底薪工资 2、 绩效工资 3、 佣金 4、 奖金 、底薪工资： 工资标准：根据不同岗位对应相应底薪待遇。 发放标准：无迟到、早退、旷工中间溜号。 发放时间：每月 15 日 2、绩效工资 工资标准：根据不同产品对应相应待遇。 发放标准：根据任务完成比例发放。 发放时间：每月 15 日 3、个人佣金 l 发放的标准：以业绩及职位所规定佣金标准来核算； l 正职销售人员佣金发放标准： 个人业绩的 % l 试用期销售人员佣金： 个人业绩的 % l 业绩的确认：以签定的预售合同的金额为准； l 佣金成立标准：以客户的付款到位时，业绩则算正式成交； l 佣金发放标准：按其比例于当月 15 日发放业务员应得佣金的 80部分，剩余的 20%于年底一次性发放； 13 / 23 4、奖金 市场部销售团队组建计划 前言 为了顺利实现联凯公司既定销售计划及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越销售力和工作效率的的销售团队，使整个市场部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现 . 本计划主要主要针对市场部体系、职能范围内的人力资源组织和管理；销售团队建设和培训；销售团队激励机制等作一规划，以期顺利有序的完成销售团队组建，进入销售工作的实际开展中。 目 录 一、项目市场部功能职责规划 二、项目市场部建设 1、市场部 发展规划及管理理念 2、销售团队组织架构设计原则 3、市场部组织架构 4、人员编制及职位描述 5、销售团队组建 6、销售团队激励制度 三、销售团队培训 1、销售团队培训原则 14 / 23 2、销售团队培训的内容 3、培训的组织 4、培训的日程安排 5、培训的考核 、考核的组织 、考核的日程安排 . 一、市场部功能职责规划 在市场部实际运作中，通 过明确、细致的职能分工，通过销售经理统一调配，最大化的整合销售部内部资源与外部力量，以取得优秀的销售业绩。 职能运作示意如下所示： 销售经理销售企划及控制 销售推广执行 销售组织执行 各项操作效果评估及信息反馈 市场部具体职能及工作细项如下： 1.参与项目销售的谈判和相关服务内容 2.参与项目的市场调研、经济测算等可行性分析研究 3.参与项目整体营销、推广等规划，提供客户信息 4.根据公司安排规划设计 5.参与营销总体思路及规划的制定 15 / 23 6.参与销售资料、道具的设计和制作，提出意见和建议 7.负责销售文档及文件的起草、印制 8.负责销售策略的制定和执行，挖掘客户，促进成交 9.负责销售现场的组织、管理和控制，包括人员、物料及流程管理等 10.负责客户的接待、讲解、洽谈、成交、付款、签约及所有客户的跟进工作 11.负责客户资料的管理和运用 12.收集和反馈市场信息，为销售策略提供支持 13.负责就销售工作开展情况向公司作及时的汇报 二、项目销售部建设 1、销售部发展规划及管理理念 作为联凯公司的销售团队，其天职就是必须为项目销售持续增长和成功而存在。我们没有太多的观点，没有太多固定的策划模式，我们能做的，正在做的，只有一个目标点 -就是为结果而存在，打造 TOP 级的销售团队，是我们的第一职责。 员工意识： 热忱：为客户服务而快乐，做客户的贴心顾问 诚信：信守承诺，保证质量，用心做好每一件事 16 / 23 勤勉：勤奋努力，脚踏实地，不避艰辛，锲而不舍 合作：对内倡导沟通，对外主张互惠，营造和谐、协调的氛围 创新：不断学习，不断超越，博采众长，迎接挑战 企业员工的精英誓词： 今天我选择挑战，道路充满艰辛，更有无限机遇， 我要全力以赴，创造人生奇迹。让我们从现在开始， 对人感恩，对已克制， 对事尽力，对物珍惜。 2、销售团队组织架构设计原则 1)立足当前公司的实际状况，架构上具有一定拓展性。 2)尽量精简人员，降低成本，提高运作效率 3)组织结构扁平化，使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率 4)树立核心销售力量，后备力量储备化发展。 3、市场部组织架构 a 销售经理 b 网络营销组 c 渠道销售组 d 外拓组 e 内勤组 17 / 23 初期目标建设为 abcd 四项，主要重点针对 bd 项，以下架构也以初期建设为主框架。 4、人员编制及职位描述 注：销售人员销售部实际运作情况确定，销售经理 可根据实际情况进行调整，配合销售工作的开展。 通过对项目实际情况的考量，本市场部以销售经理全面负责为核心，配置和建立编制及岗位职责，使部门内业务能有效落实，做到有效配合，团队运作。 1) 岗位编制设计 本部门共设计 a 一名、 b 二名、 c、 e 一名、 d 二名 2)岗位编制及职位描述 岗位编制一：销售经理 1 名 职位描述：直接对总经理负责，销售部门的最高负责人。 直接负责产品销售推广执行及销售组织执行； 对下属销售及行政、 客户服务人员行使管理和领导权； 负责团队管理制度的直接监督及执行； 定期向公司反馈现场销售情况； 对该月销售量进行评估； 就负责项目的市场调研，并定期反映市场动态； 负责销售产品各项事宜与公司负责人及各部门的协18 / 23 调、衔接和商洽； 负责销售佣金的计算统计和结算； 整体销售队伍的管理及培训 负责项目销售现场的人员管理，现场销售秩序的维护 负责销售进度的控制，根据总经理制定的价格策略、销售推广策略具体组织、开 展工作，完成项目经理下达的销售任务 负责项目销售现场来访客户及成交客户等相关信息的收集、汇总、整理、分析，并形成客源分析报告； 岗位编制三：网络销售 2 名 职位描述：直接对销售经理负责。 负责寻找网络平台，扩大公司网销圈子； 负责网络在线咨询工作，对访客咨询要及时回应，用语要专业规范，清晰地了解访客需求，细致耐心解答相关疑问； 具备职业操守，严格遵守网络信息安全性规范； 在网络平台后台及时确认支付成功的订单，向预订人进行确认 ，补充说明相关注意事项； 确认平台预订信息的发送状态，监督系统的正常运作，并做好相关统计汇总； 定期提出预订流程优化建议，每周填写计划及潜在客户报表； 19 / 23 整理客户常见问题汇总，并提出及递交解决方案或话术； 配合公司营销目标制定网络推广方案； 岗位编制四：外拓及内勤跟单 1 名 5、销售团队组建 、团队发展人力规划设想 1)依据联凯公司目前发展的战略规划，建立市场部可持续发展的人才战略 2)建立人才储备制度，适应公司 项目快速发展对销售人才的需求及减少人才流动对工 作带来的冲击 3)建立良性的内部竞争和激励机制，增强部门活力 、人员选择 从社会招聘，包括人才市场、网络招聘、学校等方式。由于销售团队编制有限，所有进入销售部的人员需经过合理、严谨的筛选过程。所有进入销售部的人员需经过如下原则和流程。 1)人员选择必须以经公司批准的部门架构及人员编制为依据，非经公司批准，不得超出上述范围进行招聘 2)如批次人员不能满足销售部团队组建的需要，可向公司申请再次招 聘。 3)如需进行人员招聘，必须由销售经理制定招聘计20 / 23 划，提出招聘人员岗位及要求，再上报公司。 4)人员臻选过程初步确定为先行由销售经理初步选择，报由公司总经理进行最终确定是否录用。 、市场部薪酬制度 1)市场部实行工资 +佣金提成的薪酬制度 2)工资部分分为基本工资和考核浮动工资两部分，根据公司的薪酬制度和考核制度的相关规定执行。 3)提成由个人提成和公佣分配两部分组成，具体办法详见公司的佣金制度 公司相关薪酬制度如下： 1、佣金、公基金管理制度 A市场部佣金管理 1. 市场部佣金实行按月发放制度 2.每月由销售部经理把本月所产生的销售业绩报总经理处进行确认 3.总经理按照业绩发放标准对本月所产生的业绩进行核算并签字发放 B. 市场部公基金管理办法 1. 市场部公基金组成：该项基金主要为每月从业绩中进行发放 2.该项基金由市场部经理进行管理 3.本基金主要用于销售的日常开支如：日常办公所21 / 23 产生的公交费，销售人员的奖励等 。 4.该项基金有重大开支，必须由总经理进行签字同意 5.该项基金开支每月 1 号报公司进行审核 6.销售人员培训 7.销售周期所需的销售人员培训 2、工资制度 工资待遇分为四部分。 1、 底薪工资 2、 绩效工资 3、 佣金 4、 奖金 、底薪工资： 工资标准：根据不