物流营销：电话营销技巧.doc

物流营销：电话营销技巧 一、电话营销技巧汇总： 1、学习理论知识和头痛技巧熟悉业务操作流程 2、电话营销时间：周二到周五上午：9：3011：.00下午2：.004：00 3、以一句响亮的“您好”作为开头语千万不要为你打扰了他而表示歉意 4、缓慢而清晰地说出你的身份 3、不要马上开始介绍你的销售业务说明先看看对方的反应如何 4、告诉他你如何获知他的姓名和联系方式因为这样会令他觉得更轻松不会把你看成是 一个未请自来者用三十秒的时间说服对方 5、你想说服对方?积极的语言给客户信心： 不要说：打搅了;而是说：这是我打这个电话的目的 不要说：毫无问题;而是说：您可以放心 不要说：您不会冒任何风险;而是说：您的货物会很安全 不要说：您不会后悔的;而是说：您肯定可以从中获益 不要说：对您的公司来说这笔投入会很少; 而是说：最少三个月内您可收回成本不要拖拉马上建议约一个会见的日期大部分情况下对方不会自己提出约时间见面你应该主动提出并让对方觉得他有选择的余地 不要说：可以占用你几分钟时间?” 而是说：“王总我想和你谈谈物流成本控制的事宜大概需要一刻钟现在就谈您是否方便?” 6、常用提问方式： (1)是否有物流方面的的需求? (2)您的货物是发往到些城市的呢?多久发一次货物呢? (3)您希望是周一还是周二去拜访您呢? (4)您是否同意安全和时间是您最关注的呢?还是只要价格便宜就行? (5)根据您刚才谈到的您的货物对安全、时间有一定的要求那么 (6)XXX先生相信你的货物在运输过程当中对时间呀安全呀有一定的要求对? (7)XXX先生那么您的货物在运输过程当中得到安全与时效的同时您也一定想要得到一个品牌公司的服务对? (8)您现在的货物运输主要用快递还是物流运输的? (9)您现在用的物流是专线物流还是德邦物流、新邦物流? 7、和竞争对手的比较中要善于发现自己的优势而不是去攻击对手只讲我们的特点别人没有的首先取得竞争优势 8、养成随时记录的习惯办公桌上放有电话记录用的纸和铅笔一手拿话筒一手拿笔以便能随时记录 9、确定对方是否具有合适的通话时间“您现在接电话方便?”“您现在忙?”“您现在有时间同我谈话?”“这个时候给您打电话合适?”“您能抽出点儿时间听听我的话?” 二、很多情况下对方如不想见你会找一些借口来敷衍你 1、如果客户说：“我没时间” 销售人员回答： (1)“我理解我也老是时间不够用不过只要3分钟你就会相信这是个对你绝对重要的议题” (2)当然了以您的位置每天都要处理那么多的事情忙是自然的您能给我三分钟的时间? (3)“我对此很理解我就是因为知道你很忙所以我提前打电话给你为下周预约而我们的会面是不会超过15分钟的” (4)“先生美国富豪洛克菲勒说过每个月花一天时间在钱上好好盘算要比整整30天都工作来得重要我们只要花25分钟的时间麻烦你定个日子选个你方便的时间我星期一和星期二都会在贵公司附近所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下” 2、如果客户说：“我们和XX物流公司签合同了 销售人员回答： (1)我明白但也许他们无法提供以下优势”“我明白现在正是一个好机会去测试XXX公司是否还有吸引力还有如果有一天你突然想换一家物流的话现在正好有助于