埃森哲——扬子江航空快运有限公司发展战略项目-商业计划报告（.ppt

YYY航空快运有限公司发展战略项目商业计划报告（讨论稿）,2001年12月,机密文件,第2页,总目录,公司背景市场机会远景目标业务模式的演进实施计划财务、风险和机遇附录,第3页,目录,公司背景,第4页,XX航空集团是中国第四大航空企业集团,XX航空集团前身是海南省航空公司。公司自1993年成立以来平均每年销售收入的增长幅度为64%。1999年以来，在中国民航产业重组的过程中新华航空、长安航空、山西航空加入XX航空集团，使XX航空集团成为中国继国际航空集团、东方航空集团、南方航空集团之后的第四大航空企业集团XX航空集团有航空运输、机场、酒店旅游、金融证券、航空制造、房地产等六大板块，是目前中国航空品种最为齐全的航空企业集团XX航空集团下属海南航空股份有限公司是上海上市公司另外，XX航空集团产权结构清晰，经营体制灵活，在中国航空业率先引进境外战略投资者，和其它中国航空公司相比具有很大的体制优势,第5页,作为XX航空集团的子公司，YYY航空快运有限公司（以下简称YYY快运）可以凭借许多独特优势,XX航空集团,海南航空股份有限公司,新华航空有限公司,长安航空有限公司,山西航空有限公司,其它二级公司,YYY快运,85%股份,5%股份,客机腹仓统一经营,XX航空集团作为中国大型运输企业集团，有很大的资产规模和融资能力，可以为YYY快运带来资金优势XX航空集团下属的四个主要航空公司将客机腹仓货运运力提供YYY快运使用，这是一张覆盖全国70多个主要城市、包括9个基地机场地面操作功能在内的航空货运网络XX航空集团丰富的航空公司运作经验使YYY快运可以跳过从头摸索经营航空器这一环节XX航空集团与中国民航管理当局的良好关系使YYY快运可以获得政策优势,YYY快运可以凭借的独特优势,上海机场,10%股份,第6页,YYY快运是中国少数几家获准从事国内航空货运运输的专业货运航空公司，非常易于建立竞争壁垒,YYY快运是除中国货运航空公司、中国邮政航空公司、中国国际航空（货运）、中国南方航空（货运）以外唯一获准经营航空货运国内航线（包括夜航航线）的专业货运航空公司；在未来3年内将不会再有国内或者国外企业获得这一许可YYY快运注册在上海，并且在上海机场具有基地航空公司地位，这样YYY快运实际上在北京、天津、上海、西安、太原、海口、深圳具有机场地面操作功能，适合构建以上述机场为枢纽的全货机干线运输网络,第7页,目录,市场机会市场规模与增长市场发展趋势和机会,第8页,本报告所使用的名词解释外包物流、航空货运、快递,外包物流：以长期合约形式外包整个物流过程，或者其中的某些功能(包括运输、订单履行、仓储或反向物流等)的第三方公司,-第三方物流的发展-,航空货运：在单张合约下货主与承运人间的门到机场(D-A)/机场到门(机场到门)/门到门(门到门)运输快递：符合以下两个条件:扮演综合者角色,向货主提供一站式运输服务,把货物由指定收货处送抵货主特指的终点具时效性或供给提速产品,货主,承运人,一体化物流企业,收货人,货代,2-7天速度要求48小时内,快递,非快递,-名词定义-,运输合同/分销,物流外包,物流管理的集成,策略伙伴,战略伙伴,3PL,3PL,3PL,第9页,航空运输成为迅速发展的中国运输业市场中的重要运输形式，并且在整个运输周转量中比重逐渐增长,水路,公路,航空,铁路,1999年,1990年,53.94%,32.57%,0.11%,13.38%,45.32%,41.52%,0.03%,13.13%,单位：%,注：*FTK：吨公里，运输周转量资料来源：中国统计年鉴,单位：%,第10页,中枢机场和机场的改扩建方案正在驱动航空货运和快递业务的迅速增长，为未来与航空运输业相关产业的发展提供了坚实的基础,资料来源：chinainfobank,2001年机场,航空旅游业分析报告，埃森哲访谈,伴随航空货运市场的增长，各大机场积极改善货运、物流服务的能力：例如:上海机场-成立浦东国际机场货运站公司，设立分类产品货库广州机场-建立华南地区航空物流中心，设立海关监管库深圳机场-投资万美元新建一座货运中心，包括货物运输中心、国内货站、国际货运区及国际货站在民航总局的“十五”发展规划中，加快货运发展被列为重要位置，并且将在天津和深圳机场建立分拣、分拨中心“十五”期间将强化首都、浦东和新白云3个机场的全国大型枢纽地位及配套设施建设，提高中转能力和国际通航能力，使之成为全国性航空客货集散中心。将沈阳、武汉、成都、昆明、西安、乌鲁木齐等6个机场建设成区性中型航空客货集散中心。完善干线机场。到2005年，全国民用运输机场达到173个左右，其中大型枢纽机场3个，中型枢纽机场6个，干线和支线机场164个,计划拓展物流和货运能力、服务的机场,机场的规划与民航“十五”规划,第11页,与国际市场的发展速度相比，中国的航空货运和快递业的发展均高于国际的增长水平,资料来源：波音公司2000年市场预测报告,从统计看民航1997-2001，埃森哲访谈，埃森哲分析,航空货运,航空快递,130,145,148,152,161,12,14,16,9,10,0,20,40,60,80,100,120,140,160,180,1996,1997,1998,1999,2000,单位：十亿吨公里,国际航空货运年均增长率1996-2000：6%,国际航空快递年均增长率1996-2000：17%,5,2.4,2.9,3.3,4.2,0,1,2,3,4,5,1996,1997,1998,1999,2000,中国航空货运年均增长率1996-2000：20%,中国快递年均增长率1996-2000：18%,单位：十亿吨公里,国际航空货运及快递发展,中国航空货运及快递发展,第12页,奥运会将为中国带来大量商机，外资物流公司看准奥运会的运输需求，加大投资和发展马士基物流公司通过赞助奥运争夺物流方面的优先权UPS全力开拓市场，尽可能的提供奥运会的运输需求申奥成功会给整个GDP带来2-3%的正面影响,根据预测，我国GDP在“十五“期间年均增长7.5%，并且在以后五年内将以7%的速度持续增长，加强对航空运输增长的影响据波音公司预测中国GDP的快速增长将带来大量航空货运需求，航空货运的涨幅为9%以上,持续的经济增长，申奥成功，加入WTO和基础设施的发展都将推动物流和航空运输相关行业的发展,国内生产总值（GDP）的持续快速增长,申奥成功对航空运输业的促进,加入WTO对经济的促进,机场等基础设施的扩建,伴随着货运的飞速增长，全国有22个机场在建项目，包括扩建跑道，停机坪，提高相关物流服务能力在民航总局的“十五”发展规划中，加快货运发展被列为重要位置，并且将在天津和深圳机场建立分拣、分拨中心,根据亚洲开发银行的预测，进入WTO将使我国的GDP平均每年增加2.92个百分点的成员国地位将会给中国带来每年2.4的额外贸易增长量。美国国际贸易委员会则预测，一旦中国完全履行削减关税的承诺，每年的总出口量增长率将达10.1进口的数量将持续地增长,第13页,2000年中国航空货运的市场规模达到80亿美金，货邮周转量达到50亿吨公里,资料来源：从统计看民航1995-2001、埃森哲分析、空中客车公司航空市场预测2000-2019,单位：十亿吨公里,-中国航空货运市场规模-,0.88,1.07,1.14,1.34,1.54,1.82,2.11,0.98,1.16,1.24,1.56,1.8,2.41,2.92,0,1,2,3,4,5,6,1994,1995,1996,1997,1998,1999,2000,国内航线,国际航线,总体年均增长：18%,国内市场年均增长16%,1.6,6.4,航空运费,相关地面及物流服务,单位：十亿美金,2000年中国航空货运市场FTK50亿吨公里,第14页,2000年中国快递市场（包括地面）的规模为11亿美金，并且保持较高的增长率,资料来源：从统计看民航1995-2001、中国统计年鉴2001、埃森哲分析,-中国快递市场规模-,注：EMS所占的航空快递和全部快递市场的比例一致,年均增长率：19.48%,单位：十亿美金,单位：万吨公里,第15页,尽管中国外包物流刚刚起步，但是具有相当大的发展潜力,中国企业物流支出占GDP14%,其中外包物流的支出所占比例极小，总数不超过1亿美金,资料来源：ChinaInfobank，中国经营报，埃森哲内部资料，JPMorgan,单位：十亿美金,物流支出,2000年中国GDP：10770亿美金,外包物流支出,其它,注：*亚洲指日本、韩国、香港、台湾和新加坡，不包括中国大陆,第16页,因此，目前YYY快运的目标市场规模总计90亿美金，主要由航空货运和快递市场的收入组成,资料来源：JPMorgan，埃森哲内部资料，中国统计年鉴2001,航空货运和快递都是直接服务于货主和收货人的门到门服务航空货运和快递市场中航空承运的运费收入仅为整体市场收入的20%目前，中国物流市场还停留在运输合同阶段，物流服务的提供商很少有提供增值物流服务的能力,要点,2000年中国航空货运、快递、和物流市场构成,60,37,34,11,9,运输支出,仓储,库存成本,订单处理,管理费用,0.01,1,8,航空货运,外包物流,快递,2000年中国物流总支出=151,单位：十亿美金,YYY快运的目标市场,第17页,资料来源：埃森哲分析,0,10,20,30,40,2000,2010,单位：十亿FTK,-2010年我国航空货运市场规模-,乐观预测,比较可能预测,保守预测,综合了运力法、时间序列法和美国比较法三种预测方法以后，埃森哲认为今后10年中国航空货运市场规模的年均增长率在10-20%之间，比较可能在13%左右,年均增长率21%2010年FTK338亿吨公里,美国比较法,年均增长率13%2010年FTK172亿吨公里,运力分析法,年均增长率11%2010年FTK140亿吨公里,时间序列法,第18页,资料来源：埃森哲分析,0,4,8,12,16,20,2000,2010,乐观预测,比较可能预测,保守预测,根据快递市场的历史增长趋势进行回归分析，埃森哲认为今后10年中国快递市场规模的年均增长率在20-30%之间，比较可能在25%左右,单位：十亿美金,-2010年我国快递市场规模-,年均增长率30%2010年快递收入150亿美元,乐观预测,年均增长率25%2010年快递收入100亿美元,比较可能预测,年均增长率20%2010年快递收入70亿美元,乐观预测,第19页,随着中国加入WTO以后各个行业市场竞争格局的变化，中国的物流外包市场将经历一个高速增长的时期,市场需求,市场供应,中国加入WTO以后更多的跨国公司将在中国建立生产和分销基地，而跨国公司已经普遍具有把部分或者全部物流功能外包的意识中国企业为了应对更多的来自跨国企业的竞争，必须更加专注在自身的核心能力上；大量的高科技产品制造企业、汽车制造企业、医药制造企业、消费品制造企业、零售企业、化工企业将不得不进行物流外包以提高供应链效率，降低整体成本中国的高科技产品制造企业、汽车制造企业、医药制造企业、消费品制造企业、零售企业、化工企业正在经历一个整合阶段，整合的结果将是中国上述行业出现更多年收入1亿美金以上的大型企业，而往往只有达到这样规模的企业才会考虑物流功能的外包,中国加入WTO5年以后物流服务市场将对外资全面放开；外资物流服务企业的进入将大幅提高物流外包市场的整体服务水平，使得企业的外包物流需求能够得到较好的满足中国的物流服务企业在经历数年为跨国企业服务的经验积累以后，具备了作为物流外包服务提供商的核心技能,第20页,亚太地区外包物流的市场规模(2000-05)-IDC,15,0.01,年均增长率:108%,单位：十亿美金,单位：百万美金,澳新：11%,台湾/香港:30%,印度：25%,东南亚：22%,韩国：27%,年均增长率,中国：300%,根据埃森哲预测，2010年外包物流市场的规模将达150亿美金，年均增长率为108%,2010年我国外包物流市场规模,资料来源：InternationalDataCorporation“2000AsiaPacificLogisticsMarketReport”，埃森哲分析,第21页,资料来源：chinainfobank,HerbertW.Davis在机场操作上无全权的航空公司等于受制于机场,往往要将货物交由机场货代才可顺利走货,形成机场货代垄断销售,造成许多非基地航空公司放弃主动承揽本地货,机场垄断现象的分析,航空公司外站,机场货代,装机,机场操作,仓储权安检权配载权装卸权,货代,货代,货代,货代,部分城市机场对货运销售的限制地位,垄断型，独占性的销售职能竞争型，机场有销售职能中立型，机场无销售职能,上海浦东,深圳,广州,长沙,成都,西安,大连,天津,北京,宁波,资料来源：埃森哲访谈,第29页,物流外包商,快递公司,机场货站,货主,收货人,航空公司,机场货站,快递公司/当地代理公司,-中国快递行业价值链-,准备待运物品付款,选择运输方式、快递公司生产或者运输计划订单处理或者要货请求处理仓储管理运输单证管理,地面收货物品暂时存储物品快速分拣，选择运输方式和路径寻找合适的航空公司承运运输单证处理收款,从机场提货，支付提货费用从机场到收货人的地面递送或者从分拣中心分拣再安排转运,需求,货物快速、按时、安全到达掌握货物在途状态结算方式灵活,满足对货主在总物流成本和物流服务质量方面的承诺可控的运输成本掌握货物状态,货主的运价和航空公司结算价之间利差最大可选航线密集货源尽量集中,资料来源：埃森哲访谈，ChinaInfobank，埃森哲分析,单证审核安全检验货物暂时储存货舱配载货舱装卸,地面处置费收入最大化尽早知悉运输需求,经营航线负责货物机场到机场之间的空中运输单证审核,货舱利用率最大化运价尽量高，快递物品能够作为急件（或邮件）处理有稳定的、可预测的货源,货舱装卸货物入港检验货物暂时储存通知快递公司或者其当地代理公司提货,地面处置费收入最大化,递送收费尽量高递送运输需求集中,快递物品验收,货物按时、安全到达掌握货物在途状态,中国国内快递服务的行业价值链其结构与一般的航空货运非常相似，但是各环节间衔接更为紧密，而且运输的物品小批量、多批次，因而增加了分拣环节,承担角色,第30页,目前在快递运输的操作过程中，同样存在众多的瓶颈和不透明环节,产生快递需求,同快递公司达成价格和服务的协议,快递公司和航空公司达成价格和服务上的一致,航空公司航班到达,寻找运力/服务,卸载货物,机场货站/基地航空公司卸载、检验、通知快递公司,空中运输,机场货站收货、检验,装载货物,完成对收货人的承诺,快递公司,验收货物,机场货站/基地航空公司配载、装机,快递公司地面派送,时间瓶颈,时间瓶颈,与货主达成价格和服务的协议,寻找运力/服务,通知货主完成快递订单,验收货物,注：灰色斜体字表示对于该主体不透明的操作环节；快递运输中机场货站和航空公司的操作环节同“航空货运”，此处略去,资料来源：埃森哲访谈，ChinaInfobank，埃森哲分析,快递公司分拣、选择运输形式和路线,快递公司上门收件,收件/分拣,快递公司和航空公司达成价格和服务上的一致,航空公司航班到达,卸载货物,快递公司分拣、转运,空中运输,机场货站收货、检验,装载货物,机场货站/基地航空公司配载、装机,快递公司地面派送,快递公司分拣、选择运输形式和路线,快递公司上门收件,收件/分拣,货主/第三方物流公司,第31页,目前国内快递市场的竞争性比较分散，主要源自于中小快递公司在国内近距离快递业务的激烈竞争及电子信息传输形式对于文档快递业务的冲击,据不完全统计，有资料可查的非邮政快递公司在上海市达400余家，在深圳达千余家近距离快递市场进入壁垒低，所需的传递工具可以是汽车、小面包车、摩托车、甚至自行车，必要资本量相对较低市场缺乏明确的行业管理。虽然邮政法里清楚地指出信函快递业务仅能由中国邮政专管，但对其他信息及实物的快递并无明文规定不允许其他公司经营,近距离快递业务接近完全竞争状态,产品具有一定的替代性,加强规模经济性大型快递公司需进一步利用其国内远距离快递业务的运输资产，配合发展国内近距离快递业务以摊薄平均固定成本提升电子信息系统功能开发电子文件处理功能及保障信息系统的安全性与及时性以时效服务品质推出产品差别化提高竞争灵活性着重中大型的企业客户由于电子商务的影响，市场预测个人及小型客户间的零星快递业务将会逐渐减少，商业往来的大批量快递物品将会持续增加,贵公司是否会积极鼓励使用电子商务传,递文件，替代地面和航空快递？,3.7%,3.1%,3.9%,18.0%,22.8%,11.7%,81.5%,84.4%,74.0%,78.3%,0.0%,18.5%,0%,20%,40%,60%,80%,100%,平均,小型客户,中型客户,大型客户,客户群,回答比例,会,不确定,不会,资料来源：TheColographyGroup,MSDWResearch,第32页,-货主问卷调查：航空货运提供商是否有达到服务承诺？-,-40%,-20%,0%,20%,40%,60%,80%,100%,可,信,赖,度,对,客,户,需,求,的,反,应,速,度,追,踪,能,力,时,限,性,照,预,定,航,班,走,货,主,动,通,知,不,正,常,状,况,客户对货运的需求,满足/不满足程度,不被满足比例,被满足比例,资料来源：“ShipperSurvey”,Syntegra,09/2000,产,品,在航空货运的市场中，许多未满足的需求源于时限服务的缺乏以及服务提供商对于服务承诺的重视程度和履行能力不足,第33页,货运收入被运输过程中各个环节所瓜分，每个环节的服务提供商所获得的利益非常有限，其各自对整体货运成本和货运时间的控制能力也相当薄弱,注：运价以广州到上海的实际运价为参考,-航空货运价值分割-,单位：元/公斤,资料来源：埃森哲访谈,货主,收货人,出发地货代,出发地机场货运,航空承运人,目的地机场货运,目的地货代,代理费,地面处置费,承运费,地面处置费,地面运输费,19.4%,出发地货代,5.8%,58.3%,5.8%,10.7%,出发地机场货运,航空承运人,目的地机场货运,目的地货代,1,0.3,3,0.3,0.5,第34页,在快递市场方面，未满足的市场需求已超越了单纯运输速度考虑。从事国内快递业务的公司最大的差距存在于信息系统、服务即时性、及附加价值服务提供等方面,0,2,4,6,8,10,服务可靠度,客户服务与需求反应即时性,上门收货服务与收货时间选择,区域覆盖范围,信息系统,送货时间选择,全国性地空联运网络,附加价值服务,与客户的信息系统结合能力,重要性,国内竞争者满足能力,国外快递公司满足能力,国内快递公司与国外快递公司在满足市场需求的能力存在极大的的差异，强弱项也不尽相同由于国外快递公司在国内许多网点仍是经过与中国的地方运输公司合作，在服务可靠度上尚未能完全达到客户严谨的要求信息系统结合主要会是通过EDI与互联网做信息交换，功能需求包括实时追踪、服务绩效报表、实时运输时间计算、线上申报损失赔偿、电子帐单/付款等,评价,资料来源：埃森哲分析,埃森哲访谈,MSDW2001,第35页,对于航空承运人来说，从标准快递及限时快递所得的收入基本相同，而快递公司在整个快递价格链上获得了较为可观的利润空间，尤其是在对时间有特定需求的快递服务上,货主,收件人,快递公司,出发地机场,航空承运人,目的地机场,快递公司,快递收取,地面处理费,航空运费,地面处理费,18.9,0.3,11.25,0.75,快递递送费,18.9,37.4%,快递公司,1.5%,22.3%,1.5%,37.4%,出发地机场,航空承运人,目的地机场,快递公司,注：运价以广州到上海的实际运价为参考；快件以平均重量为2.5公斤来计算,-标准快递价值分割-,货主,收件人,快递公司,出发地机场,航空承运人,目的地机场,快递公司,快递收取,地面处理费,航空运费,地面处理费,165.9,0.75,11.25,0.75,快递递送费,165.9,48.1%,3.4%,0.2%,48.1%,注：运价以广州到上海的24小时民航快递运价为参考；快件以平均重量为2.5公斤来计算,-限时快递价值分割-,0.2%,资料来源：埃森哲访谈,快递公司,出发地机场,航空承运人,目的地机场,快递公司,单位：件,第36页,1999年货主使用货代、航空公司和一体化运输公司的比例（货运票数比）,而且中国的航空货运和快递市场尚未出现真正的一体化物流企业提供全面的运输服务,90%,63%,61%,82%,71%,65%,10%,12%,14%,2%,5%,12%,0%,25%,25%,16%,24%,23%,0%,20%,40%,60%,80%,100%,使用一体化运输公司*,直接使用航空公司,通过货代公司,资料来源：埃森哲访谈；IATACargoServiceTracker,注：*一体化运输公司：UPS，FedEx等，不包括中国邮政，因为1999年时中国邮政刚刚具备航空承运能力,。而一体化的航空运输公司在国内航空货运中还没有出现,第37页,单纯货代,从物流行业各个参与者财务上的表现来看，一体化物流企业具有较高的盈利能力、增长能力与经营业绩稳定性,飞机/仓位出租,单纯快递,航空承运,运输行业,UPS,FedEx,TPG,平均值,(AtlasAir),(KittyHawk),(NipponExpress),(K&N,EGL,Expeditors),(航空、公路、海运）,赢利能力,净利润率,8.22%,2.71%,5.75%,5.56%,0.68%,2.69%,1.50%,1.29%,1.87%,资产回报率ROA,11.27%,4.18%,8.58%,8.01%,0.25%,2.47%,1.88%,3.67%,6.43%,业主权益回报率ROE,26.14%,9.70%,27.12%,20.99%,0.99%,11.89%,7.10%,10.31%,12.53%,增长能力,利润/收入比,23.3,20.9,17.0,20.4,110.2,n/a,n/a,19.5,27.3,稳定性,股价变动系数,0.60,0.74,0.61,0.65,1.34,0.52,0.70,1.11,0.73,一体化物流服务商,一体化物流服务提供商在三个利润指标上远远超过其它的单一服务提供者一体化物流服务提供商与其它单一服务提供者相比具有较高的利润/收入比，这表明投资者愿意为其预期的快速的增长率支付额外的交易溢价由于一体化物流服务提供商的销售规模较大，利润较高和增长前景较好等等，使得他们比其它单一服务提供者市场价值更高一体化物流服务提供商相比其它单一服务提供者具有较低的股价变动系数，这表明他们的股价更稳定,资料来源：bloomberg,Onesource,DowJones,第38页,订单管理,仓储管理,运输要求管理,外包物流服务的行业价值链不同于航空货运和快递行业，外包物流公司直接为货主与收货人提供所需的全面物流服务,货主,收货人,反向物流管理,-中国外包物流行业价值链-,承担角色,提出物流服务的要求付款,需求,完全满足企业所有的物流服务需求提高高效率、高质量的物流解决方案与专业技术人员控制物流支出成本及时准确的市场需求信息,资料来源：埃森哲访谈，ChinaInfobank，埃森哲分析,物流服务的验收,货物按时、安全到达掌握货物在途状态采购环节的供应链优化,信息技术,流程,设备,第39页,中国企业在面临不断加强的市场竞争压力下，对物流外包的需求将逐渐成形,许多行业在面临着市场竞争的前压力下，特别在价格战之下，企业越来越多得注意内部的成本管理许多企业正在由以销售为中心转向对企业内部的供应链管理越来越多的国内企业对物流外包的认识加强一些在中国的外资企业已将部分的物流功能外包，这也将成为中资企业可以借鉴的模式,中国物流市场的机会,中国近期对物流外包市场的启动力,价格竞争加剧，使企业更易接纳物流外包,企业对物流信息系统的依赖程度增加；提供物流方面咨询将对客户外包物流具有极大的附加价值,企业在增广自身的市场覆盖范围及加强与供货商/客户之间的供应链紧密联合将带来企业对快速运输、配送及物流管理的需求,国内缺乏专业的物流人才对供应链的整合对物流、运输、和仓储的管理对信息技术的掌握,许多企业正积极计划拓展经营规模，以迎接中国加入WTO后的商机与世界级对手的竞争竞争的压力对进出口的需求新的竞争对手的加入,第40页,物流外包市场的挑战,企业对物流外包的低度认识许多国有企业不愿将物流外包，而更多的是处于自行降低物流成本能力的阶段目前中国的物流外包提供能力比较低企业招聘内部的物流管理和操作人员的工资代价不高企业管理层对高层次的物流外包存有保留态度及一定的排斥性企业对业务机密的关切物流外包在缩减物流成本方面缺乏一个清晰的衡量尺度，有时不能明确的说服客户外包的经济效益,YYY快运应有的回应,选择目标客户详细解说物流外包的概念，而非漫无目标的做市场宣传价格需具竞争力需对目标客户的高层领导进行教育，而非只针对物流部门的领导确定清晰的保密制度及信息安全保障的基础设施与客户签定清楚的服务保证合约及绩效考核标准,公司领导在协商物流外包合同时的参与率*：最高层领导46%物流部门高级领导78%,资料来源：*埃森哲2000年美国外包物流市场调查报告,但物流外包市场在目前也存在着许多挑战，要开发这潜在的巨大市场需求，物流服务提供商仍需做许多加深客户对物流外包认识的投资,第41页,物流外包合同内容,中小合同,大型合同,合同期限,64%,92%,责任承担,75%,88%,赔偿方式,75%,96%,价格调整,43%,59%,服务提供程度,57%,69%,信息标准,21%,63%,EDI,24%,38%,保密性保障,49%,70%,软件使用权,23%,35%,利益分享评衡标准,13%,26%,资料来源：“TheRoleofContractsinLogisticsOutsourcing”,-物流外包服务合同内容提及程度-,物流外包市场的挑战,客户对物流外包的低度认识许多国有企业不愿将物流外包，而更多的是处于自行降低物流成本能力的阶段目前中国的物流外包提供能力比较低招聘内部的物流人员的工资代价不高管理层对高层次的物流外包或有态度保留及一定的排斥性对业务机密的关切物流外包在对制约成本方面缺乏一个清楚的评量制度，有时不能明确的说服客户外包的经济效益,YYY快运应有的回应,选择目标客户详细解说物流外包的概念，而非漫无目标的做市场宣传价格需具竞争力需对目标客户的高层领导进行教育，而非只针对物流部门的领导确定清晰的保密制度及基础设施与客户签定清楚的服务保证合约及绩效考核标准,公司领导在协商物流外包合同时的参与率：最高层领导46%物流部门高级领导78%,以及建设一套清楚的服务保证合约与绩效考核标准保障YYY快运和客户的双边长期利益,第42页,资料来源：FedEx，埃森哲分析,同时，客户的需求从单项的运输服务逐步向纵深的服务发展，期望获得更紧密的物流服务和全面的解决方案,物流服务产品组合,从FedEx、UPS、TNT、和DHL的发展历程来看，在提供尽可能广泛的服务的同时，不断地向纵深发展，提供物流服务和解决方案，渗入到客户的业务当中国内物流市场中的货代公司、快递公司不断退出新的服务，例如提供零配件的配送等，试图深入到客户的业务当中，提高客户的忠诚度,分析,第43页,飞机租赁,舱位/包机租赁,网络终端（配送）,运输操作-货运,-物流服务产品价值链-,运输操作-快递,运输价格最低化,包装/轻加工服务,仓储服务/管理,运输便捷和最优化服务,销售/客户服务,运作优化,提高价值回报,重资产,运力网,生产,产品集结,航空承运,快递公司,快递公司,货代,机场,物流服务的一体化提供商,外包物流解决方案,机场,快递公司,飞机出租/生产商,注：虚线代表各个市场参与者业务延伸的部分,面对中国外包物流市场的现状和趋势，一体化物流企业更有资格和能力提供综合物流的服务,第44页,面对中国外包物流市场的现状和趋势，一体化物流企业更有资格和能力提供综合物流的服务（续）,客户呼叫中心管理,-物流服务产品价值链-,资料来源：埃森哲访谈，ChinaInfobank，埃森哲分析,车队/运输资产管理,配给维修系统,物流信息系统提供,咨询服务,反向物流管理,其它周边服务提供（非物流）,管理高效（资产优化）,业务优化,轻资产,客户渗透,物流服务的一体化提供商,外包物流解决方案,注：虚线代表各个市场参与者业务延伸的部分,第45页,目录,远景目标,第46页,快递、航空货运和物流三个业务领域其市场前景较好，并与YYY快运可利用的能力密切相关，而且彼此之间也有很强的协同效应,外包物流、快递和航空货运市场未来市场增长率较高外包物流108%快递25%航空货运13%航空货运、快递市场与YYY快运能力的相关性较为密切YYY快运具有全货机的能力和货代经营的资格水运、铁运和汽运虽然市场规模较大，但成长性和与YYY快运能力的相关性都较差水运的进入障碍比较大，需要大量的资产投入铁运目前处于垄断状态汽运竞争性比较激烈，而且盈利性低,评价,铁运,汽运,航空货运（增长率13%）,快递（增长率为25%）,外包物流（增长率为108%）,与YYY快运能力的相关性,无,密切,市场吸引率,高,低,水运,市场规模市场增长利润水平,客户关系行业进入壁垒行业经验相关必备资产,表示市场规模,第47页,YYY快运的远景目标的描述,“依托全国性的网络资源、先进的信息系统与航空运力保证，突出快捷、全方位和增值物流服务，提供快递、货运和多元化物流外包服务，成为立足于国内的综合物流服务提供商”,第48页,YYY快运的远景目标的构成,YYY快运核心价值,一站式综合服务YYY快递品牌全方位的物流服务信息技术,快递,快速建立全国性的快递网络以建立YYY品牌向货主提供便捷服务的接触点攻取高利润市场以获得足够回报进行下一步的投资提供限时的快递服务发展重点市场网络覆盖，以建立履行服务承诺的能力,货运,建立重点性的货代及配送网络，以拓展以业务规模取胜，对运价敏感的普货市场加强发展目标客户，提供全方位的综合服务继续利用快递网络，进一步设置区域性的配送中心，以提供配送服务，为向外包物流发展打下基础发展重点货代网络，以加强目标客户的开拓，提升综合性服务的能力,物流,利用全国性的资源，对重点的长期客户提供快速、一站式和全方位的综合服务，包括运输外包仓储管理包装和轻加工外包物流信息系统集成物流管理咨询发展重点提供高附加值的服务，与重点客户的供应链形成紧密结合，以维系长期的合作关系,第49页,YYY快运的服务对象事实上存在三类不同的客户,一般邮件（文件）非目标市场,类型C:普货（货物）,类型A:快递（文件）,类型B:快递（货物）/快件,时间敏感度,强,弱,货品重量,轻,重,特征：商业信函、票据、单证、和商业合约等市场规模：6亿美元未来增长率：25%,特征：对时间不敏感的需要空运的普通货物市场规模：51亿美元未来增长率：13%,特征：对时间敏感的需要空运的货物市场规模：35亿美元未来增长率：25%,目标快递市场,目标货运市场,注：快递市场主要是针对企业对企业的快递业务,第50页,YYY快运通过提供一体化快递服务，可以满足现有A类和B类客户目前尚未满足的需求,第51页,YYY快运的一体化运输服务可以帮助C类客户大大简化环节，提高效率,第52页,为每一个客户群提供切实的价值,第53页,而YYY快运所提供的高效和一体化的物流服务将大大地提升中国的航空货运、快递和外包物流市场的服务水平,一体化、全方位的、快速的文件、包裹、货物的递送服务,一体化、全方位的货物运输及延伸服务,全面的、一体化的物流服务,YYY快运,快递,货运,物流,对行业潜在的长期利益,提供一体化的服务，使货主能更专注于企业核心能力的建设通过创造更多的竞争，提升快递和航空货运行业的服务水平增强中国各个行业的物流和供应链的管理,第54页,目录,业务模式的演进演进阶段各阶段业务模式,第55页,YYY快运的物流发展战略和目标必须分阶段实现,运输合同/分销,物流外包,物流管理的集成,策略伙伴,战略伙伴,3PL,3PL,3PL,中国目前的物流企业还不成熟，绝大多数还不具备提供外包物流服务的能力:在中国的上市公司中，与物流相关的企业都没有专业从事外包物流在外经贸部确定的36家“现代物流工作重点联系企业”中，从事外包物流的企业主要是跨国公司和电子商务公司提供物流服务的企业其技能和水平都不能完全满足其要求,外包物流服务市场不成熟,YYY快运目前还不具有发展外包物流的主要能力，如:设计物流解决方案的能力目标客户行业经验物流管理经验有效提供客户所需物流信息的能力服务质量管理的能力满足客户地域覆盖的能力,YYY快运自身的技能不足,在中国许多企业中，将物流外包的观念还未形成:许多企业将物流业的发展看成是企业的“第三利润源泉”而对外包物流的需求也仅是停留在运输和仓储服务方面而一些跨国公司其首选的外包物流服务提供商是他们在全球的物流合作伙伴,客户的观念没有接受物流外包,第56页,综合市场吸引力和YYY快运可利用的能力两方面的考虑，YYY快运应该从快递及货运市场入手,市场吸引力,大,小,YYY快运可取得的相对竞争能力,弱,强,目前在中国从事外包物流的企业主要是少量的跨国企业和部分电子商务的企业目前中国的物流企业承接的外包物流项目主要是区域性的而外包物流的业务内容还是以运输（包括配送）和仓储等传统业务为主,竞争性分析-外包物流市场,目前，由于在国内快递市场没有完全放开，市场呈现EMS一枝独秀，占有40%的市场份额除此以外，目前的快递业务呈现出一个非常分散的局面，除了少数快递公司，如民航快递和大通等，大多数的快递公司只是区域性的，甚至只能承接同城业务所提供的服务都没有差异性快递公司规模小，但数字庞大，有些城市存在上百家的快递公司,竞争性分析-快递市场,现在国内航空货运市场主要存在三种类型竞争者-航空公司、航空货代、机场货代，而航空货代公司目前在市场竞争中占主导地位由于航空货代受到政府政策的保护，同时货代能代理几乎所有的航空公司的航线，再加上近二十年的发展，许多货代公司都已能提供全国性的货运服务，市场竞争相当激烈机场货代利用其机场的垄断地位进行货代业务，使某些地区的货代竞争呈现垄断状态现在航空货运服务提供商提供的服务主要还是集中在传统的运输与配送上，且对时效性并没有十分明确的承诺,竞争性分析-货运市场,YYY快运市场进入选择,第57页,YYY快运的业务演进经过扩张期和巩固期，将尽快从进入阶段的业务开始向物流管理集成的阶段过渡,注:(1)根据YYY快运管理层(2)需要验证相关的问题，来评估扩张期的工作成效及已形成的能力,启动(1)2002年1月,启动(2)2005年1月,扩张期,巩固期,第二阶段,进入阶段,快递/货运服务,外包物流服务,最终阶段,物流管理集成,启动(1)2007年1月,第58页,在扩张期，YYY快运将对核心业务的可行性进行全面的考察，以便在巩固期提供更深入的服务,目的：建立全国性的业务网络建立和培养YYY快运提供物流服务的能力建立和培养良好的、稳固的客户关系，产生一些潜在的物流客户形成一定的业务规模建立一个良好的YYY品牌主要提供的服务：门到门的一体化快递服务门到门的货运服务延伸的物流增值服务，如配送时间表2002年1月,扩张期,目的：进一步巩固已有的快递及货运业务，在此基础上不断推出新的快递与货运服务进一步熟悉和了解外包物流服务需求者的物流和供应链的运作和特点通过提供增值物流服务和外包物流服务，与客户建立长期稳定的、紧密的合作关系，成为中国市场上综合物流服务的领先者主要提供的服务：外包物流服务及物流解决方案配送服务门到门的快递服务门到门的货运服务时间表2005年1月,巩固期,在扩张期结束之后，应对整个计划进行验证，再进入巩固期,第59页,在验证计划时，需要从内部和外部的诸多因素来考虑，以决定YYY快运是否需要修正在扩张期的服务提供计划及推出时间,第60页,目录,业务模式的演进演进阶段各阶段业务模式,第61页,进入阶段的商业模式是积极发展以全货机为核心的快递服务，建立稳定客户群，并创立YYY快运的快递品牌，并且通过联盟和新建货代网络来发展航空货运业务,业务模式描述,目标客户,潜在收益,在快递方面，主要是以发展国内客户的文档包裹及有严格运输时限的大宗货的快递业务为核心，同时与国际快递公司的合作满足货主的国际快递业务的需求。通过全国性的网点建设，建立分拣中心及购买全货机来保证服务品质，为客户提供品牌服务及限时服务以获得利润在货运方面，定位于对战略伙伴的整合和开发新的货运货代网络进一步的发展与战略伙伴的关系，以提高、发展和整合货代或者是新建自己的货代网络拓展以经济规模取胜，对运价敏感的普货市场加强发展目标客户，提供全方位的综合服务设置区域性的配送中心，以提供配送服务，为向外包物流发展打下基础在物流方面，形成一定试点物流客户，与其探索配送、运输、维修零部件快递等长期协议的可能性,汽车零部件/维修、网上/邮购零售、急救用药/液体制剂的医药企业及计算机、通信设备、手机等高科技行业中的大型企业商务楼中的公司用户消费品、服装、化工及制造业中的大型企业,快递业务收入航空承运收入航空一体化货运收入快递收入配送收入航空承运收入,销售对象,上述行业的储运部门的主管行政部门的主管和公司的秘书部门,YYY快运核心价值,一站式综合服务YYY快递品牌全方位的物流服务信息技术,快递,快速建立全国性的快递网络以建立YYY品牌向货主提供便捷服务的接触点攻取对时效性敏感的高利润市场以吸纳足够回报进行下一步的投资提供限时的快递服务发展重点市场网络覆盖，以展现服务承诺的能力,货运,建立重点性的货代及配送网络，以拓展以经济规模取胜，对运价敏感的普货市场加强发展目标客户，提供全方位的综合服务继续利用快递网络，进一步设置区域性的配送中心，以提供配送服务，为向外包物流发展打下基础发展重点货代网络，以加强目标客户的开拓，提升综合性服务的能力,物流,利用全国性的资源，对重点的长期客户提供快速、一站式和全方位的综合服务，包括运输外包仓储管理包装和轻加工外包信息系统提供物流咨询发展重点提供高附加值的服务，与重点客户的供应链形成紧密结合，以维系长期的合作关系,第62页,进入阶段的商业模式主要的业务特色是以突出的性能价格比来推出门到门的有时限承诺的快递业务和以货运网络建设为基础开展货运业务,快递,货运,物流,限时的快递服务提供上门取件和送件业务对快递运送过程的全程跟踪查询国际快件的取件和派送代理快递进出口的报关、清关业务,同城快递常规文档航空快递/国际文档常规大宗航空快递/国际文档限时文档航空快递限时大宗货航空快递常规短途文档快递/国际文档常规大宗货快递/国际文档,该业务的主要特色是能通过一种比当前市场快递价格低但是比普通运输价格高的价格来实现门到门的大宗货物的“快”递。这种大宗货的“快”递业务在目前市场上基本还没有竞争者全货机的夜航为这种服务提供了保障,将销售力量集中在未来的物流客户群体中专业从事国内快递，兼顾周边地区快递市场开发的机会将快递业务不集中的地区由其它快递公司代理,初期不特别的开发客户，着重对现有快递客户进行研究，并从中找出一些潜在物流客户当快递货运业务发展较为成熟后，可以考虑适当发展一些物流客户提供配送、包装、条码等增值服务,以对物流客户的研究为主,积极拓展货物机场到门的货运服务积极拓展货物门到门航空货运货物的仓储、包装和装配货物的配送对货物运输全过程的跟踪查询,限时货物运输产品与其它货代相同的普货运输产品在部分地区提供公路货运服务大宗货物的配送服务产品,提供一体化承运，降低了因为某些环节而影响整个运送时间与质量的风险性，从而实现“普”货“快”运的目标提供仓储、配送等全方位的增值服务,围绕基地机场所在地和已有的大客户所在地建立货运网点，避免与其它货运代理的利益冲突,与个别大客户协商长期协议的方式与内容,这部分客户的合同应该是特色的在同一行业中客户服务个数不易太多,第63页,第二阶段重点通过货运和快递业务的实践，形成稳定客户的物流外包业务,业务模式描述,目标客户,潜在收益,重点发展物流外包业务，在第一阶段和第二阶段发展过程中所发展的客户中，逐步形成一批物流客户，提供运输外包，配送仓储外包，维修零部件外包等服务在快递方面，努力提高品牌知名度，扩展快递服务的地理覆盖面，探索国际快递、电子化快递等更多的快递服务种类在货运方面，努力提高零配件的服务和向新的行业发展,快递货运业务发展出来的客户主要集中在汽车、消费品、高科技、工业制造和药品及服装行业中,外包物流合同收入设施租赁/使用费人员提供费航空一体化货运收入快递收入市内和大宗货物配送收入航空承运收入,销售对象,企业财务主管及运营主管,YYY快运核心价值,一站式综合服务YYY快递品牌全方位的物流服务信息技术,快递,快速建立全国性的快递网络以建立YYY品牌向货主提供便捷服务的接触点攻取对时效性敏感的高利润市场以吸纳足够回报进行下一步的投资提供限时的快递服务发展重点市场网络覆盖，以展现服务承诺的能力,货运,建立重点性的货代及配送网络，以拓展以经济规模取胜，对运价敏感的普货市场加强发展目标客户，提供全方位的综合服务继续利用快递网络，进一步设置区域性的配送中心，以提供配送服务，为向外包物流发展打下基础发展重点货代网络，以加强目标客户的开拓，提升综合性服务的能力,物流,利用全国性的资源，对重点的长期客户提供快速、一站式和全方位的综合服务，包括运输外包仓储管理包装和轻加工外包信息系统提供物流咨询发展重点提供高附加