我国传统批发商发展的思路与对策.ppt

以民营医药批发企业为例进行分析,我国传统批发商发展的思路与对策,近年来,随着我国医药经济的全面发展,医药消费水平不断上涨。与此同时,我国医药批发企业的销售业绩也逐年看好,但利润率却并未增长。据医药商情报统计,2003年,我国医药行业的销售利润率不到1%,全国30余个省、自治区、直辖市中15个出现总体性亏损,亏损面和亏损额呈上升趋势,整个医药批发企业的生存环境急剧恶化。为什么会出现这种现象呢?尤其是作为我国医药批发企业重要组成部分的民营医药批发企业,近几年来在整个医药批发企业中的比重不断提高,如云南省民营医药批发企业数量已占总体的3/4以上。因此,研究民营医药批发企业的发展具有重要的现实意义。,民营医药批发企业SWOT分析,注：SWOT是优势(strengths)、劣势(weakness)、机会(opportunities)与威胁(threats)的简称，是一种最常用的企业内、外部环境条件战略因素综合分析方法。它能帮助企业制订富有成效的发展战略,对企业制订市场营销策略也具有重要的指导意义。在战略的制订过程中,运用SWOT分析法,即全面分析组织内部的优势与劣势、外部的机会与威胁的相互制约因素。安德鲁斯及以他为代表的设计学派(DesignSchool)有一句相当有影响力的名言:企业战略是使组织自身的条件与所处环境的机会相适应,这句话通俗地表述了SWOT分析法的原理。,民营医药批发企业的优势与劣势,与国有医药批发企业相比,民营医药批发企业的优势主要体现在以下方面:(1)产权边界清晰,权责关系明确。在市场经济条件下,为了保证市场主体行为的有效性和自主性,明确的产权关系是最基本的条件。民营医药批发企业在成立之初,投资人在企业中的资本份额就已确定,投资人根据投资份额享有相应的权益。民营医药批发企业的投资资本大都源于民间,对利益的自发追求与投资主体的意愿二者之间不存在矛盾,因此能够更好地适应市场经济环境。,(2)动力机制合理,反应机制灵活。追求利润最大化是市场经济发展的原始动力,也是推动民营医药批发企业发展的基本动因。在民营医药批发企业内部,每个成员的切身利益直接与企业效益挂钩,员工与企业的雇佣关系能否建立或维持,完全依靠员工对企业的贡献而定。这样,民营医药批发企业灵活多样的分配方式,就有效地提高了工作效率。此外,民营医药批发企业对市场的变化非常敏感,能快速、简洁地进行市场信息搜集、筛选、甄别,并有效地制订行动方案、采取行动,从而及时地对市场环境的各种变化做出相应调整,提升其对外部市场的适应能力。,但是,民营医药批发企业也存在一定的劣势,主要表现为:,(1)规模小,渠道不完善。我国的医药批发企业大都由传统的计划经济体制下的4级医药站模式转变而来,在这种体制下形成了很多规模大、覆盖面广的大型国有医药批发企业,至今仍占据着大部分市场份额。相对于国有医药批发企业而言,民营医药批发企业还具有存在时间短、发展不够充分等特点。民营资本允许进入医药批发领域也是近几年的事,绝大多数民营医药批发企业仍处于发展初期,销售渠道还有待完善。,(2)管理方式落后。目前,许多民营医药批发企业仍采用家族式管理,由于缺乏系统和规范,虽然暂时赢得了一定的市场份额与利润,但从长远看极不利于其健康发展。另外,民营医药批发企业人员流动性大、产品销售难以扩展,给企业的长期发展埋下了隐患。,民营医药批发企业面临的威胁与机会,民营医药批发企业面临的威胁主要有：(1)国家药品招标采购及价格改革压缩了民营医药批发企业的利润空间。自2000年以来,随着药品集中招标采购政策的不断推广,参与招标的药品种类不断增加,在很大程度上压缩了流通环节的利润空间。实行招标采购之前,所有药品批发企业的价格空间均较大,一般达10%20%,个别总代理的药品品种甚至高达50%。扣除基本的配送、仓储、推广等费用外,还可获得较丰厚的利润;实行招标采购后,药品的竞标价格高度透明,加上众多药品生产企业与药品批发企业参与竞标,相互压价,激烈拼争,不管能否中标,招标等费用都必须支付,因此,药品批发企业的利润空间大大缩小。而且,在药品集中招标采购中,民营医药批发企业往往难占优势,中标品种较少,在医院的销售面临着非常不利的竞争形势。另一方面,近年来国家多次调低药品价格,减少了民营医药批发企业的获利空间。,(2)国有医药批发企业的整合扩张在国家培育和鼓励国有医药批发企业兼并、重组政策引导下,国有医药批发企业的规模不断扩大,市场集中度迅速提高,现已初步形成了上海医药、广州医药、国药集团等大型国有医药批发企业集团。这些企业规模大、网络覆盖面广,具有很强的竞争力,对其它医药批发企业尤其是民营医药批发企业的发展构成了强大的威胁。,在面临威胁的同时,民营医药批发企业也存在一定的发展机会:,(1)医药流通模式的变革。随着医药流通体制改革的进一步深入,原有的医药流通模式已被打破,高效率、低成本的医药流通模式正在逐步形成过程当中。在这个过程中,所有医药批发企业都在激烈的竞争中谋求新的发展,整个医药批发行业即将重新洗牌。民营医药批发企业可充分发挥自身的优势,取得超常规发展。,(2)国家政策的扶持。医药批发行业属于鼓励民营资本进入的竞争性行业,国有资本将逐步退出,国家将出台一系列政策扶持民营医药批发企业的发展。民营医药批发企业可充分利用国家的扶持政策,通过兼并、重组等方式参股、控股国有医药批发企业,从而实现自身的扩展和壮大。,民营医药批发企业的发展策略,一、建立民营医药批发企业联合体、降低运作成本,实现横向一体化扩张。在与国有大型医药批发企业的竞争中,民营医药批发企业的主要弱点在于规模小、运作成本较高。批发业是一个规模经济相对明显的行业,随着企业规模的扩大,经营成本呈下降趋势。如今,许多医药批发企业都在进行兼并与重组,其目的都是希望藉此扩大规模降低经营成本。民营医药批发企业在这方面的愿望更为强烈。,而在具体实践中,由于民营企业的特殊性,要把多家民营医药批发企业合并到一起存在较大困难,而且合并后也并不一定就可取得好的效果。因此,可以在统一思想、统一行为的基础上,联合多家规模较大的民营医药批发企业,共同出资,成立董事局,搭建新的营销平台,筹建类似西部药业那样的医药市场。在联合体的运作中,既保持各家企业的相对独立性,又通过统一物流、统一进货、统一销售价格等手段降低成本,增强竞争力,二、全面代理生产企业品种,延伸、拓展销售业务,实现纵向一体化扩张美国的医药批发企业走的是物流配送的路子,即医药生产企业负责市场推广与销售,医药批发企业则主要发挥物流配送功能。这种方式的好处在于,可将医药批发企业有限的力量集中于商业物流环节。但是,这种方式对企业的规模要求很高,只有通过大规模地开展业务,才能使经营成本维持在一个较低的水平,否则就难以保证企业的赢利。因此,美国的医药批发企业规模都很大,整个市场96%的份额都由最大的3家企业所占有。,对于我国的具体情况而言,一方面,形成超大型医药批发企业存在一定困难;另一方面,由于历史的原因,我国有相当部分的医药生产企业在市场推广、营销方面的力量较欠缺,很多生产企业甚至没有能力在全国各地设置办事处,这就为民营医药批发企业介入药品销售创造了条件。民营医药批发企业可通过与生产企业进行战略合作,实行代理和总代理制度,参与到药品的终端推广领域;生产企业和批发企业的联合,则能够有效地发挥批发企业的网络优势,对生产企业的产品进行策划、推广和销售方面的全过程代理。这种模式既有利于形成医药批发企业间的产品差别化,也有利于提高民营医药批发企业的赢利水平。,先声药业就是一家通过实行总代理制,将业务纵向延伸取得成功的典型例子。9年前,这家企业也是一家从事单一贸易的民营医药批发企业,其原始资本仅为500万元。在当时医药批发企业进销差价相对较高、经营情况普遍较好的情况下,先声药业第一家选择总经销、总代理营销模式,先后成功代理了臣功再欣、再林、英太青、安奇等著名品牌,取得了良好的业绩。,三、借鉴美国医药批发企业经验,降低经营成本据统计,美国医药批发环节的毛利率仅为26%,其净利率却达15%;我国医药批发环节的毛利率虽达12%,净利率却不到1%,原因是美国医药批发企业将经营成本控制在非常低的水平。美国医药批发企业的信息化水平极高,将微机网络延伸到了医院及其主要客户,随时都能查询到主要客户的库存和使用情况;医院则可随时向医药批发企业发出购货指令,及时得到所需药品。高度信息化的管理,不但减小了批发企业的库存量,而且也减小了医院的库存量,从而加快了药品的周转速度,降低了成本。,目前,在我国医药批发企业的竞争中,经营成本是最重要的因素之一,谁能有效地控制经营成本,谁就能以较低的价格向市场供货,在与其它同行的竞争中取得优势。对民营医药批发企业而言,经营成本的控制更为重要,因此,借鉴美国的一些做法,通过信息化管理,使企业的经营成本降低是民营医药批发企业竞争的有效方式。,Clicktoedittitlestyle,2005,2006,2007,2008,ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.,Clicktoedittitlestyle,Descriptionofthecontents,Textinhere,ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.,Textinhere,ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.,Textinhere,ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.,Textinhere,ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.,Clicktoedittitlestyle,Contents01,Contents02,Contents03,Contents04,Contents05,Contents06,0%20%40%60%80%100%,18.5%,17.5%,8.7%,23.6%,63.6%,84.3%,ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.,Clicktoedittitlestyle,Textinhere,Textinhere,Textinhere,Clicktoedittitlestyle,ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.,Titleinhere,Titleinhere,Titleinhere,Titleinhere,A,B,C,D,Clicktoedittitlestyle,Descriptionofthecontents,ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.,ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.,ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.,Titleinhere,Titleinhere,Titleinhere,Clicktoedittitlestyle,Textinhere,Textinhere,Textinhere,Textinhere,Textinhere,Texti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