企业微营销的原则.doc

企业微营销的原则 一、明确营销需求：目标方向 任何一种营销工具的应用和价值最终都逃离不了增加新用户维护好老用户能否降低营销成本这三个方面区别在于每种工具更适合在一方面产生价值 先说增加新用户围绕这一营销需求更深层思考其实要通过这个渠道(工具)扩大曝光、接触新用户或者提高用户转化率去理解呢?扩大曝光和接触到新的潜在用户效果是一样的而微营销就是借助社交关系能够实现信息的二次传播让每个看信息的人成为传播节点而传统的路牌广告等是不具备自发的二次传播基础的所以它能够接触到新的用户群体 第二提高用户转化率很重要在报纸上打广告曝光了1000次只有10人购买在微信朋友圈曝光了1000次可能有100人购买为什么?报纸是一个死的媒介跟读者没有半毛钱关系而微信背后都是人每一次转发都有一个人的背书那个人一定跟我有关系是朋友同事或者其他所以同样有需求的人通过微信看到就会对这个产品的信任度更高而生意本质就是信任的交换这就是社交关系中信任价值据统计微营销带来的成交转化率不低于10% 再说维护老用户企业都知道维护一个老用户的成本是开发一个新用户的十分之一所以降低老用户的流失率是一项非常重要的营销工作但如何才是维护老用户呢?诉求是：增加与老用户的触达频率(保持连接)、提升触达(营销)体验不招致反感从而保持活跃度降低流失率 如何增加触达频率以往主要靠短信、邮件、旺旺、QQ、电话、线下沙龙等现在智能手机都有手机安全系统直接屏蔽垃圾短信和电话而邮件、旺旺使用频率已经很低线下沙龙时间组织成本太高所以这些都在阻碍与用户的连接沟通而社交媒体却是当前用户使用率和打开频率非常高的应用营销就是要到消费者最聚集的地方去并且用他们最习惯的工具来对话 除了增加触达频率外触达体验也很关键以往的短信、邮件内容形式单一乏味缺乏互动企业要思考在维护老客户这个诉求下结合企业怎样利用微营销产生价值 第三能否降低营销成本这也是企业思考利用新工具价值的一个点省下的成本即是利润如招商银行信用卡将消费额度低于200块钱的提醒只通过微信通知以往都是需要手机短信通知这样每年可以节省百万乃至千万成本 最关键的还有营销信息的触达率、及时性一次促销活动短信发给了用户也许三天后他才会看到但那个时候促销已经结束对企业而言这次触达是没有价值的但是微信微博他每天使用频率很高信息被看到和打开概率会提升从而提升了营销的效率 所以对任何一个企业无论大小、有无品牌第一步都是非常清晰的认识到自己的营销需求如何实现把这一点搞清楚了然后进行下一步工作 二、微账号的布局：构建蓄水池 明确营销需求之后企业要建立微账号构建蓄水池目的就是要尽可能与用户产生连接连接才会生产无穷价值那么连接点?微信微博APP还是其它?这就涉及到企业要分析布局自己的渠道 这里我们只讲微信那么究竟该用公众号还是个人号(朋友圈)是选服务号还是订阅号?搞不明白的企业总以为多多益善结果一塌糊涂有没有效率浪费资源账号布局很重要也相对比较简单给到企业的建议是： 企业所做的营销活动是非常好的黏度剂和催化剂设计出有趣好玩的活动不仅能够吸引用户参与更能保持用户的活跃度形成持续的品牌曝光同时可以将潜在用户转化为用户 以下情况可开设公众号： 1、具备一定品牌或用户规模的企业需要有一个移动官网作为宣传展示 2、需要为用户提供长期固定的自助服务比如物流查询、产品查询、预定、在线购买、实时咨询、资讯订阅 3、需要用户登录、填写信息记录身份与识别有会员中心 4、需要有一个信息承载、编辑、查看的地方如会员权益产品介绍等 所以公众号的优势在于强大的应用功能、自助化的服务和信息图文信息编辑承载利于传播使用自定义菜单成为移动化的官网 以下情况可开设个人微信号： 1、电商(淘宝)个体店或小卖家以销售和互动服务为目的便于与客户沟通交流 2、微商从业者经营自己朋友圈来销售产品比如觉知先生 3、有一定品牌的中小企业、品牌连锁店可以开个人微信以人格化品牌、个人身份建立微信 4、中大型品牌企业希望通过微信更方便解决用户售前售后服务 企业明确营销需求构建好账号之后接下来大部分企业的工作就是粉丝运营了并且这也才是微营销真正的核心和持久工作吸引粉丝、留住粉丝和转化粉丝 三、吸引粉丝：构建连接 让用户关注首先要解决关注的动力何在?为什么关注你关注账号之后我有什么价值第二步才是增加粉丝的渠道和方法 那么粉丝的需求呢?内容需求包括学习知识、新闻、活动、促销、优惠、新品推荐(如聚美优品、小米手机等微信);服务需求包括预约、预定、查询等每个行业、企业情况都不一样但是只有渠道曝光+需求痛点粉丝才会关注简单罗列下包括线上和线下两种渠道 线上渠道：企业官网(店铺)、微博、QQ群、邮件推送、旺旺客服推荐、大号广告投放、专业性网站软文 线下渠道：门店宣传、产品包装、产品、线下活动、宣传册等 加粉渠道：每个企业都有不同资源有些拥有几百家门店大量客流可以通过线下加粉;有些每天有几百笔订单可以在订单提醒信息中告知关注;有些在包裹或产品上印制二维码总之有资源用资源有钱花钱没有资源又不愿意花钱就没办法 四、留住粉丝：构建信任 获得关注只是建立了连接万里长征第一步能不能留下坚持到产生价值才最关键有关注就必然有流失所以流失是正常的但流失率必须控制在一定比例就好留住粉丝主要是做好内容、运营、活动策划三个工作 推送的信息是内容服务也是内容所以服务和内容必须从用户的角度来思考但又要兼顾企业营销的目的所以微信内容原则就是要做到用户相关性、产品相关性和品牌相关性比如化妆品的企业微信可以发女人美容养身、穿衣搭配、产品促销、职场女性知识等跟用户相关的内容只是要控制好比例如企业相关内容占40%用户或行业相关占60%这样发出去的信息才能让用户产生行业、品牌相关联想必须强化企业品牌在用户的记忆 功能服务也一定是从商业环节找出用户的刚需痛点比如餐饮企业的微信订餐、微信叫号排队物流查询等功能我就会关注 营销活动是非常好的黏度剂和催化剂设计有趣好玩的活动能够吸引用户参与保持活跃度形成持续的品牌曝光同时可以将潜在用户转化为用户比如发放一次优惠券对老用户是福利对潜在客户就是一次低成本体验购买企业产品的机会但是活动需要做到有规律有规划每月有产品促销活动也有粉丝福利活动在活动中让用户获利构建情感信任形成参与感连接就会变强 留住粉丝其实就是一个不断构建信任影响他们的过程最终的目的就是实现价值转化比如他们参与传播企业信息潜在用户终于购买了老用户又来消费了如果只是与粉丝产生连接而不产生任何行为动作这个连接没有任何价值营销价值也没有但是如何实现粉丝的无痛营销不令他们讨厌反感让他们心甘情愿成为持续关注企业的客户这就是最后一步粉丝商业转化 五、转化粉丝：挖掘价值 这里的转化就是让粉丝产生传播或购买行为而不是一直潜水关注转化是一个综合的行为与过程比如内容、活动、互动三个环节设计好都可以引导转化 如果要植入产品吸引用户购买直接产生销售这也是营销带来销售价值这就需要场景设计、软硬结合关键点是让广告主题化、规律化、趣味化如我曾经设计一个新品推荐栏目叫做“每日一荐”有奖参与定时每天推荐一款产品你只要参与评论或者推荐给有可能需要的朋友每天随机抽取2名获得 还有人设计有奖投票限时秒杀猜图等各种方式植入产品都是为了用合适场景设计用有趣好玩的方式表达出来给用户一个营销体验 不论怎样最好的粉丝其实就是用户关注你的粉丝自然有他的原因抓住机会把内容、活动、互动设计成为转化入口或场景关键是尽力做到用户不反感而有价值愿意参与这里也确实需要企业运营团队去学习更多的一些实战技巧 微营销已经不再是一个