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第二章 发展自我在成功的销售因素里，心态占了。你的态度是你表现出来的外在言行，也代表了你的人生经历。你的态度会对与你往来的人产生莫大的影响。因此，发展积极心态是成功的先决条件。销售是一件困难的工作。它是我们这个经济社会里最艰难的工作之一。身为销售人员，你经常要面对拒绝、可能的失败、不断的失望、挫败、障碍，以及多数人没有遇到过的困难。销售工作不容易，它从来没有容易过，将来也不会变得容易，它总是表现出不同程度的困难，从很困难到非常困难，到非常非常地困难。面对这些困难时，你必须坚毅不拔，才能够销售成功。我们在上一章曾经谈到销售的关键成功因素，而最重要的因素就是积极的心态。在成功的销售因素里，心态占了。你的态度是你表现出来的外在言行，也代表了你的人生经历。你的态度会对与你往来的人产生莫大的影响。因此，发展积极心态是成功的先决条件。心理学家曾经把这种“坚韧的个性”定义成最适于的抵抗现今商业社会困境的个性。这种你必须去发展的坚韧个性，是一种弹性、乐观、毅力、坚强，可以从一时的失望与挫败中不断复原的能力。积极心态的最佳定义是对压力的建设性反应。它是解决问题导向，并坦然面对每天的困难与挑战的一种客观态度。积极心态可以被视为了解人生起落无常本质的一种乐观态度。积极心态是胜利者脸上最容易辨识出来的特质，而且这种特质和任何一种产品销售的成功紧密相连。为了创造并保持身材健美，你必须要经常做体能运动。为了保持心理健康，为了建立一套和成功密不可分的心态，你必须不断从事心理练习。这是一个没有终点的练习过程。不要犯下因为没有把身材练好，就放弃了运动的坏习惯。你若不能每天持续心理练习，就达不到最佳的心理状态。练习应该像呼吸一样不可停止。凡是人都会有情绪。你的思想往往受到情绪的影响，而情绪几乎完全主导你所做的每件事。你的感觉经常会决定你的健康、幸福、人际关系、睡眠品质、压力程度，以及在专业行销上的表现。你对人生成就的真实评价，大部分取决于你对自己的感觉如何。有智慧的人都了解，他们的情绪或感觉，是决定人生每一阶段成就的主要关键。你的目标之一就是必须在内心保持对每件事的积极心态。这也是本章的重心所在。多年来，我在美国、加拿大及其他许多国家中，曾经招募、训练、管理、激励过好几千名行销人员。这对我而言，是一个难得的学习经验。我曾经看过很多行销人员从默默无闻变成腰缠万贯，从贫困失意到自信十足。我曾经帮助许多行销人员从行业最低层迅速爬升到最顶层。我曾经运用适当的训练及激励方式把一群曾经依靠社会福利金、失业或刚出监牢的行销人员变成他们行业中的超级明星。在每一个案例当中，最关键的成功因素就是他们思想的改变。艾默生曾写过这句话：“一个人平常怎样思考，他就是怎样的人。”只要你能够控制对自己、对他人以及对周边环境的想法，就可以控制发生在你身上的事情。在你销售生涯及日常生活中，只要开始去了解运用你的心灵力，你的未来绝对前途无量。有关心理健康的人的一件好消息就是，如果你的做法正确，你也可以像锻炼身材一样得到立竿见影的效果。许多人看到别人非常有成就而心生羡慕，希望自己也能拥有同样的天赋与好运。然而，我称之为阿诺效应的心理健康其实不难做到。当你看到阿诺史瓦辛格（ ）有着健美的肌肉与身材，你不会说：“哇！他天生就有这副体格，真是幸运啊！”你是知道阿诺的，他拥有六届奥林匹克先生加上五届世界先生的头衔。他为了这些成就辛苦锻炼了二十多年，他花了无数小时锻炼而得到了魔鬼身材，并且在高收入的电影圈中成为大明星。然而，阿诺和你我一样，身上有六百一十条肌肉。他也许把肌肉锻炼得比我们好，但是他当初开始锻炼身材的时候，肌肉状和我们现在一样。他只不过是投入了我们无法想像的更多、更长的努力。他对身材付出了极大的代价，而且得到了应得的报酬。同样的，你和别人一样有着同样的心理肌肉。你可以像阿诺或是其他人用运动来锻炼身材一样，可以利用心理练习来锻炼你的心理肌肉，不断地练习。但是许多人空有旺盛的企图心却终告失败。主要的差异在于体能运动很快就可以看到效果，然而心理运动除了在最后才看得到结果之外，大部分时候是看不见的。许多人在观念上有项致命的缺点，这缺点你一定要设法避免。他们期望能够找到捷径或仙丹，好让他们很快地戒除老毛病或临时抱佛脚。在我的研讨会中，经常有人会跑来找我并且问我“销售成功的秘诀”在哪里。他们希望听到某一本书或某一卷录音带的名字，或者要我解释某种特别的方法和技巧，好让他们在销售产品或服务的技巧上得以突飞猛进。即使是最聪明的人，若抱持这样的态度，也注定要失败。假如有人认为天下会有简易速成的方法可以替代任何一种成功所需的长期准备作业，而不努力耕耘的话，他会永远停留在寻找捷径的路上。这种迷信捷径的心态会把他导入死胡同，永远没有办法持续从事非常必要的个人发展工作。保证成功的态度哈佛大学的爱德华班菲德（ ）博士曾经对于美国社会进步动力做了多年的研究。他想发现为什么某些人一代比一代富裕，而其他人则否。他将不同的假设经过数年的实验之后，终于有了结论。也就是说，在美国或是在其他的社会中，成功大多与态度相关。成功是基于个人对于时间的态度而定。班菲德把这个结论称作“时间观念”。他发现那些成功的人都是有长期时间观念的人。他们在做每天、每周、每月活动规划时，都会用长期的观点去考量。他们会规划五年、十年、甚至二十年的未来计划。他们分配资源或做决策都是基于他们预期自己在几年后的地位而定。在另外一方面，班菲德博士发现那些失败的人都只有短期的信念。他们几乎不做长程计划。他们更关心眼前的利益而非未来的成功与成就，着重短期的欢乐而非长期的经济保障及成功。因为这样的态度，他们选择短期计划，而导致长期的困苦生涯。这项发现可以说是所有对成功的研究中最重要的一项。这个意思是说，为了要达到成就的极限，你一定要用长期的眼光规划人生及事业。你一定要先辛勤工作好几年，才能达到你赚钱能力的极限，并让你享受渴望的生活方式。一定要先付出代价，持续不断努力好几年以后，才能达成真正有价值的目标。你一定要有长期发展的眼光。不管想在哪一行出人头地，你起码要投入五年的时间来做准备。不管做的是哪一行，你若想出类拔萃，就一定要有全身心投入整整五年的心理准备。你要花很长的时间才能培养出足够的专业能力，在竞争激烈的市场中销售成功。对事业生涯的长期眼光是登峰造极的重要条件。现在，我并不是说你必须要承诺用五年时间，专心为你目前的公司销售目前的产品或服务，然后才去做其他的事。由于科技、产品及服务的变化快速，你会发现，在一两年以内，你就要为不同的公司卖不同的产品。长期时间观念对你销售生涯的涵义是，你必须愿意投入五年的时间，才能蜕变成可以真正享受的销售生涯的人。这种长期的承诺将完全改变你对训练、日常工作、客户、自己、社区，以及其他工作的态度。在我们社会中，优秀的人对于他们自己以及生活都会有长程规划的。七项心理法则你是有思想的人。你的生活就是由你的思想所形成的，你生活中的每个层面都受到思想控制。事实上，你的头脑是由躯体所包围，你主要是运用头脑来决定如何因应发生在你身上的事情。如果你改变了思考品质，你就会改变生活品质。你有思想，你的成功大部分都是因为你能够了解自己的思考程序，并且运用他们来工作，让你能够尽量发挥潜能。早在西元数百年以前，有一群最有智慧的人就已经研究出思想对人类经验所造成的影响。他们导出了一些心理法则，或称之为心理活动，来解释大部分发生在你身上的现象。当你了解并把这些法则应用于生活中的时候，你就会发现自己进步的速度超乎别人想像。有七项心理法则可以应用在销售活动上。当你能够用这些法则很有条理地安排生活及活动时，你的事业就开始起飞了。你会对自己非常满意。你几乎可以轻易而圆满地把产品卖给每一位和你谈过话的未来客户。你晚上睡得香甜，早上起来心情愉快清新，而且整天都跟大家相处融洽。你的生活上获得成功，主要是因为你的符合下列心理原则之故。一、伟大法则我们稍早曾提到过，第一项心理法则就是苏格拉底的因果定律，或者称之为因果法则。这个法则非常深奥且具影响力，所以往往又称这为人类命运“铁律”。它几乎可以用来解释所有发生在你身上的事情。简单地说，因果法则是指每项发生在你生活中的结果，必定有一个或多个发生的原因。它的意思是，如果你想要了解生活中发生的任何事情，或者想对它有更进一步的了解，只要你能将其定义清楚，你就可以追究出原因，并进而运用这些原因在其他事情上。成功的销售是一个结果，它会有一个特殊的发生原因。假如你发现某人在销售上非常成功，而你也模仿他做同样的事情，你就会得到相同的结果。假如你在任何一个领域里种下同样的因，你终究会得到和别人同样的果。这并不是奇迹，不是要靠好运，也不是“天时地利”所决定的。因果法则对你职业生涯的涵义是，假如你要成为行业中最成功、收入最高的销售人员，你就要去发现其他高收入、高成就的销售人员所做的事情，并且学着去做。假如你能够不断去做得和他们一样好，你最后也会得到同样的结果。这是一个法则，并不是一个原理或意见。它和地心引力一样，是不会改变也无法避免的。因果法则的相反就是，假如你一心向往别人的成就，却不去执行他们成功的原因，你就无法得到同样的结果。假如你不去做其他成功者所做的事情，你就不能够得到和那些成功者一样的结果。中国财富论坛 WWW.CFF.CN 更多免费资料从事销售业的人很多但我想大多数的人都不太了解这项简单的法则。他们都认为自己可以晚点上班，很懒散，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分的时间去交际应酬，看报消磨时间，然后早早下班却也能够赚很多的钱享受生活。一般销售人员并不了解因果法则分分秒秒都在引导人走向成功或失败。成败完全取决于如何把这些法则运用到他们的活动上去。你了解积极心态对销售成果的重要性，而你的态度也会受到因果法则的影响。如果你的做法象其他快乐积极的人一样，你就会建立并维持积极的态度。这完全和你每天上健身房去锻炼身体一样。你马上就会得到和其他人同样的运动效果。你也绝对不会感到意外，或认为这是一种奇迹和好运。这只不过是你实行了因果法则而已。因果法则必然会导出耕耘收获法则。不管你在生活和事业中种植了什么东西，你会不多不少地得到应有的收成。假如你辛勤劳工作、严以律已、坚定心志、不屈不挠，你就会得到相对的尊重、地位、肯定、销售上的成功，经济上的成就。要怎么收获，就先要怎么栽。耕耘收获法则的另外一种说法就是，你今天的生活是过去耕耘的结果。当你回顾生活中各方面你的健康、你的人际关系、你的收入、你的业绩水准、你对事业的满意度与安全感你现在所看到的是过去耕耘，亦即投入生产因素的成果。不管基于何种原因，如果你对现在的收获不满意，那么完全要看你自己愿不愿意立刻开始改变耕耘方式。假如你想改变生活，就要投入不一样的生产因素。就像农人用不同的种子会长出不同的果实一样，你必须植入不同的思想与行动，才能获得不同的结果。二、报酬法则爱默生在他的散文报酬中写道，每一个人会因他的付出而获得相对的报酬。这项法则叫做报酬法则，也可以被称作耕耘收获法则。这表示不管你耕耘的种类与多寡，你永远会因付出与努力获得相对的报酬。报酬法则是说，以长期来看，你的报酬绝对不会超过你的付出。你今天的收入就是过去努力的报酬。假如你要增加报酬，就要增加你的贡献价值。你的心态、快乐与满足感，是耕耘心态的结果。假如你将许多思想、远景、成功的意念、快乐和乐观放进心里，就会在日常活动中得到积极肯定的经验。耕耘收获法则的另外一个必然结果，我们有时称为超额报酬法则。这个法则是说，伟大的成就都是发生在那些有多进少出习惯的人身上。他们会加倍致力得到回馈。他们一直找机会去超越预期目标。而且由于他们一直得到超额报酬，他们也会一直受到雇主及客户的加倍赞赏，并且因为销售非常成功而获得相当的财务报酬。你生活中的主要责任就是要把因果法则（及其必然结果）紧密地应用在自己行动上面，不管别人是否在看，你都要坚信这个法则必定有效。你的工作就是去种下你期待欢乐生活的种子。如果这么做，必定会获得并享受你所期待的收获。三、控制法则第三个应用在销售上的心理法则是控制法则。这法则是说“你实在太欣赏自己了，所以你觉得可以完全掌控自己的生活。” 这个法则的相反状况就是，你对自己不看好，所以没有办法完全掌控自己的生活。心理学家称这种情况叫做“控制领域”（ ）理论。他们发现你的快乐程度完全取决于你在生活的重要领域当中能够有多少控制力而定。当你无论做什么事，都有操之在我，做自己命运主人的感觉时，你就是世界上最快乐、最有自信的人。这种积极心的重要关键就是一种控制的感觉，一种你认为自己是生活中最主要创造力量的那种感觉。它让你觉得能掌控所有发生在你身上的事情。发展并维持这种控制感，这种逃不出你手掌心的感觉，对你想培养积极乐观的个性而言，是绝对重要的。你马上就可以发觉，因果法则和控制法则是相互搭配的。因果法则是说，每件发生的事情背后必有理由，没有一件事是偶发的。假如你能够完全掌握你所期待结果的原因，可以完全掌握自己的生活。你就可以从事这些和成功息息相关的因来创造积极的心态。四、相信法则有关销售的第四个心理法则就是相信法则。这就说“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以实现。”相信法则是说，你不见得会认同你看到的一切，但你一定会认同已决定去相信的事物。你的信仰会左右你的现实生活。你的态度永远会符合你内心深信不疑的信仰与观念。事实上，你只需要看看别人做了什么，就能够分辨出他们的信仰是什么。你不是由一个人表面上说了什么，有过什么期望，写出什么文字，许下什么心愿表现什么企图，就去判断他的信仰。这不过是他表现在外的行为而已，只有一个人真实的行为才能透露出他真正的信仰是什么。相信法则也可以反过来说，由于你的行为是内心信仰的表现，你能够控制你的行为，那么你就能够间接地塑造及控制你的信仰。就像你用举重来锻炼肌肉一样，你要让你的行为与你想建立的信仰相符合，最后才能够建立起这样的信仰。举例来说，如果自己确信你的目标就是要在行销业大展鸿图，而且你每天举手投足，言谈举止都完全像是成功世界里的人，那么，你一定会发展出销售高手的心态。一旦发出这样的心态，就会开始得到相同的结果。你的信仰就实现了。很多人都说：“当我开始销售成功时，我就会开始大量投资去学习如何让自己获得更好。”我在研讨会中常常听到这种话。这是一种悲哀的误解。它想推翻生活里的伟大法则。它想先看到成果才去探究原因。它想先看到现实才去建立相关的信仰。假如一个人能够真正相信他的销售成绩会获得极大的成功，就应该不断地投资在自己身上。他会下决心去变得越来越好。假如一个人不肯不断地投资以提升他的技巧、说服力、行动力，那么他就不是真正相信自己一定会成功。缺乏信仰会造成负面效果，正如同积极的信仰会造成的效果一样。自我设限是一种最危险的信念。这种对自己怀疑惧怕的信念将会阻挠你获得期望的成功快乐。这是一种对自己能力、才智、外表、创意、体力及技巧的否定看法。你只要怀疑自己，让自我设限的想法阻挡进步，你就增强了这种负面信念。而越是这种自我设限的行为，这种负面的信仰就变得更加强大。你最好的决定就是去挑战你的自我设限信仰。把它摊在阳光下仔细地检查，不要相信它们是真的。你在心里要这么想，只有自己的心态才能决定自己的上限；还有，假如你真的拥有心中最渴望的才气、智慧与能力，你会采取什么不同的做法。你可以这样做个练习：你先设定一个理想目标，然后再依以下步骤进行：首先，你问自己一个像这样的问题：“我要不要成为行业中最顶尖的销售人员？”你的答案应该是：“我要！”然后你再问自己：“为什么我现在还不能成为这种人？”为什么你现在还没有名列最顶尖的？为什么你没有成为行业中的翘楚？是什么因素阻挡了你？是哪一种恐惧、怀疑以及限制让你裹足不前？为什么你在此刻还无法达成目标？你陈述一个目标和渴望之后可以立即问这些问题，通常首先跳进你脑海中的答案就是你自我设限的信念。一般人会说：要不是“生意太难做，”或“我太年轻了，”或“我太劳累了，”或“我书读得太多，”或“我书读得太少，”或“我的经验不足，”或“我经验太多了，”否则，他们也可以成为顶尖销售员。马克吐温（ ）曾经说过：“每一次的失败都会有一千种借口，却没有一个好理由。”你可以环顾四周并且自问：“有没有任何人和我遇到同样的困难，却能够成功的？”来测试你自己借口是否站得住脚。假如你很诚实，就会立刻了解，在你周围许多人所遇到的困难超乎你的想像，却能破除万难把事情做好。假如别人能够拔除限制而有所表现，这表示，你只要不相信这些限制可以阻挡了你，你也可以做得到。一旦你不允许这些怀疑和惧怕来阻挡你的进步，它们就无法支配你。不一会儿，你就会将这些自我设限抛诸脑后，而它们也会从此脱离你的生活。五、专心法则销售的第五个心理法则是专心法则。其意义是“心中念念不忘的东西，会在生活中成长扩大。”这个法则就是说，你越是想一件事，你的心思就越会被它占据。假如你对某事想得够多，它到最后一定会主导你的思想并且影响你的行为。这个法则是一把双刃的利剑。假如你矢志不忘你的目标及期望的成就，这些思维就会主导你的所作所为。假如你真的想要增加销售的绩效，你就会发现自己其实正在做一些能够达成期望的事情。你越是专注于你所要的东西，你就会越执着努力去得到它。你想得越多，你的目标就会更快地在你的世界里出现与扩大。专心法则是因果法则、控制法则，以及相信法则之下的自然从属法则。成功者就是那些不断检讨他们要什么东西的人。失败者就是那些一直把心思浪费在不想要的东西上面的人。结果，成功者能够得到越来越多想要的东西，而失败者的收获却越来越少。你一定要把你的偶像，以及期望销售成功的类型放在心中。善用这个法则，一定要随时思考你要做哪些事，要像哪些人，才会达成心愿。一定要毅然决然地痛下决心，摆脱一切与此无关的言行。六、物以类聚法则第六项法则即物以类聚法则，它会影响你销售活动的每一部分，并且是帮助你决定成功销售及收入的关键。它的意义是“你是一个活生生的磁铁，你无可避免地会把那些和你主要想法一致的人与事吸引到你生活当中。”你的想法会在身边创造一股心理能量的磁场。假如你对自己及产品服务有正面而乐观的评价，就会传播出一种积极的心理能量，就会得到业绩领先，成功开发客户，受人推荐及创造销售机会等连锁反应。你对客户的服务越佳，就越能吸引客户接受你的服务，没有一样东西会比成功更具连锁性的。你越成功，就会得到越多。类似的事物会彼此吸引，这是我们生活中最真实的写照。正所谓物以类聚。你今天之所以会在生活中拥有这么多吸引你的东西，主要是因为你就是这种人。你若改变心中的主要想法，你就可以改变自己，而在生活中拥有更多。你越热衷于这种想法，这种想法就越有力量来影响你的生活。你对事情越积极、乐观及热忱，你心理磁场的威力就越大，也越能够更快地吸引那些你要藉以达成目标的人和机会到你的生活中来。这是让你随时掌握自己想法的关键。七、反映法则第七项应用在销售上的心理法则为反映法则，重新阐释了先前所说的各项心理法则。反映法则的意思是“你外在世界反映了你的内心世界”。这是了解人类行为的基本原则，它几乎可以解释你生活中的每一部分。你的外在世界是一面镜子，反映出每一寸真实的你。它不见得会反映出你最渴望成为的形象，或企图伪装出来的样子，它会立即反映出你真正的自我你对别人与环境的基本态度会透露出你起初的个性。一般人对你的反应是你对他们的态度，别人对待你的方式可以说是你对自己和他人态度的一种反射。假如你希望别人对你好，对你积极，别人对待你的方式可以说是你对自己和他人态度的一种反射。假如你希望别人对你好，对你积极，那么你一定要对他们有积极态度。你的人际关系是真实个性的一种反射。它们会和你的内在心态相互呼应。那些你愿意花时间交往的人，反映出你内在真正的自我。当你变成一个更好的人，你周边的人也会变得更好。经由改变思想的方式，会改变你生活外在环境。你在行业中成功的水准反映出你所接受的训练、经验，以及你对身为销售员的看法。假如你能不断充实并且不断练习，直到你真正相信自己能够把工作做到炉火纯青之时，这种态度就会在你所有言行中展现出来，并会反映在成果上。记得爱默生说过：“你一直自认为是怎样的人，你就会变成那样的人。”你最需要的就是去投入我在后面几页会详加解释的心理健康计划。这些计划保证你会随时不忘自己要做怎样的人，想达成什么目标。只要你刻意地、有目的地并且有系统地把握你思想的每一部分，就可以完全控制销售生涯的未来。你将在几个月内就能够达成比过去几年更多的进步。你将会使用一种真正的“成功秘诀”。达成心理健康的七种练习心理健康可以被定义为一种乐观、自信，能让你对每件事情保持愉快心情的态度。它和身体健康很像。为了要达成这个计划，你一定要每天不断地去做，直到它成为你的第二天性为止。这样的过程并不容易，但是不断的努力与持续的练习将会让你辛勤耕耘之后得到丰收。这种过程绝对会让你整个人生变得更好。你整天都可以进行这七项心理练习来保持积极、乐观及心理的健康。各行业里最成功的专业人员都会采用这些练习。这些练习是每个成功的领域中，心理建设的基础。积极的自我对话这七项练习的第一项是积极的自我对话。几十年来，心理学的研究已经发现到，你自我对话的方式比其他任何一种因素更能决定你的感觉。你的生活情绪或“生活的情趣”取决于你内心的对话及信仰。宾州大不的马西谢利格曼（ ）教授，在他学习来的乐观主义（ ）一书中，称此为“解释形态”（ ）。你的解释形态就是你对发生在自己身上的事物和解释方式。神经语言学有称之为“加框（）”。你改变对这些事件的自我解释，不管是正面或负面的解释，则称之为重加框。这就是你对你周边事件的解释方法。它组成了你的内心对话，也就是说，当你从外在环境得到讯息之后，脑海中立刻会闪过一些文字，然后你会透过思想加以处理。正如莎士比亚所说的：“事情是没有好坏之分的，全看你怎么去想它。”心灵派大师（）以色瑞甘（）曾经写过一句话：“生活就是一连串的问题。”你的生活似乎是被一些负面的事件所充斥。所有收音机及电视节目、新闻报导、报纸及新闻杂志都充满了负面和感伤的故事。你周边朋友所讨论的内容大都是绕着问题、是非、忧虑及对未来的不确定打转。你和客户讨论的话题，也不外乎为什么他们的生活和企业的状况会不好，而无法购买你的产品和服务。你一不小心就会陷入习惯性的负面思考。你会一开始先看到事情的负面，再看到正面。你会一开始先去注意到玻璃杯里有一半是空的，而没看到另一半是满的。你偏向负面思考的心态是一种很自然的倾向。你可能会发现自己老是在谈论那些让你生气、让你受妥屈的人。你一再担心自己的财务困扰、本身的问题及恐惧。即使并非故意要如此，但你会发展出一种负面的态度。你种态度会影响你的个性，进而影响你的销售业绩。你很容易慢慢地变成一种很消极、怀疑而且愤世嫉俗的人。而且因为你身边的人都有同样的想法，你就会有一种错觉，认为“这世界本来就是这样子。”但是，你可以利用控制内心对话及积极的自我对话，而非消极的对话方式来对抗这种负面的倾向。你能决定自己要怎样去跟自己说话，进而控制你自己的思想和情绪。这个决定控制内心对话的行动，将带给你乐观的感觉与个人的力量。在日常生活中，你对自己一些简单的自我肯定对话，往往会带来很惊人的效果。你只要对自己再肯定，用一种非常热忱且坚定的口吻对自己说：“我喜欢我自己！”和“我热爱我的工作！”等等，你就会把这项讯息深深植入你的潜意识中。你会觉得更加肯定乐观，并更能控制自己的生活。你会觉得更有能力与自信，更加盼望下一次的拜访及销售展示。你越是对自己重复说这些话，就越相信它们是真的。当你说服自己是位“最杰出的人士”时，你的谈吐、行为以及行动都会开始和这样的想法相符合。举例来说：你若对自己的感觉不好，你就无法真正对自己说出“我喜欢自己！”这句话。不管周边发生了什么事，你越说“我喜欢自己！”，就会真的越来越喜欢并尊敬自己。你会觉得更快乐、积极、乐观，每一件新的尝试都会表现得更好。我最喜欢的，而且也行之有效的一个组合肯定句就是：“我喜欢自己并且热爱我的工作！”这些字眼在你开始新年度，或是为一个销售访问做心理准备的时候尤其有效。控制你的内心对话，就是控制你跟自己说话的方式，是达到巅峰表现的关键。这就是主导自己的心思并把焦点集中在你渴望的理想，而不仅维持现状的方式。这是你克服困难阻力而让思想感觉能够经常保持积极的一种方式。请记住，要对理想中的自己说话，而不要和现在的自己说话。你要说真话，但是提前说！积极的形象建立健康心态的第二个练习就是积极的形象。因为你的外在世界是你内心世界的反射，所有外在的改善都来自你内心想法的改善。积极的形象或积极想象，是你创造一种清晰逼真、想象你自己在工作的方式。想象自己是一个很自信、积极、坚定，而且非常成功的人。想象自己住在一个梦寐以求的大房子里面。想象自己有理想的体重，穿最喜爱的名牌服饰。想象自己开梦想的汽车，度梦幻般的假期。让你心思充满成功与机会的各种想象。当一个成功、快乐、生产力高的人接受访问并且被问到心中梦想时，他们总是会回答说：他们心中所想到的是理想生活方式中的东西。他们对梦想很执着，所以他们不会把心思浪费在那些他们根本不想要的东西或结果上面。丹尼斯威特利（ ）会说过：“你的想象力就是未来美景的预告片。”依据专心法则，你会自然而然地去做更多的梦。而且你越去幻想，不管它是正面还是负面，你会去采取行动把梦想带到你现实中来。你的梦想会实现，并形成生活中的一部分。你用今日的想象控制了你的未来。改善生活和工作要由改善梦想开始。依据反映法则，你的外在世界会反映你内心的想像。假如你改变了内心的想像，就可以改变外在的现实。积极的健康食品心理健康的第三种练习就是不断用积极的健康食品进行洗脑。由于你自以为是理想中的人物，你的态度、个性、价值观、情绪都会由于你不断以健康“食物”洗脑而随之改善了。你知道食物对你的身体、健康、精力、消化情形、皮肤状况有重大的影响。同样地，你所吃的精神食量也会影响你的思想、感情、态度以及期望。你思考与感觉的方式将决定你的行为举止，进而指挥你的行动和结果。基于因果法则，行动和反应的先后因果是错不了的。在你周边每一项潜在的影响力，不管大小、都会对你的思想及后续行为产生冲击。你收看的电视节目、收听到的广播节目、阅读的报纸和杂志以及其他你注意到的东西，都会影响你的想法，并影响你成为怎样的人。假如你想要拥有最健康的身体，你就会去吃最健康而且最营养的食物。如果你想要有健康的心理而且整天都有非常积极的心态，你就会去吃营养的精神食量。为了达到最好的绩效，你一定要摄取精神蛋白质而不是精神糖果。你一定要从书本、录音带、录影带里面吸收丰富、营养又健康的概念及资讯，而不是去吃一些没营养的垃圾食物，像是电视连续剧、收音机里的饶舌节目（像在听别人嚼口香糖），以及在报章杂志里的连篇废话。你要定义清楚的、有条理的、很专业地把心思停在那些能让你控制未来的命运的有益知识上面。依照因果法则及反映法则，你今天所吸收的食物，会决定你是否成为理想中的人物及达成最大的成就。积极人物获得心理健康的第四个练习和积极人物有关。不管在你的现实生活或是想像中，你习惯相处的那些人，会对你想成为理想人物的目标有极大的影响力。你的目标应该是能够“与鹰共翱翔”。你的目标应该是要和所知道最好的人为伍。你要和胜利者在一起，同时要远离那些自暴自弃、没出息的人。由于诸多无法掌控的因素，你身旁约有的人都是不甚积极、没野心、没有目标、不太成功之辈。他们在生活中并没有很大的成就。他们每天都在浪费时间，牢骚不断，并且一逮到机会就报怨个没完。假如你和这种人物在一起，你就会变得像他们一样。大卫马克特兰德（ ）博士，在哈佛大学做了多年的研究之后，发现你选择的“参考团体”，是决定你未来的最大因素。你的参考团体就是你所认同、交往，并且和自己同质性高的团体。家庭是你的第一个参考团体。它对你评估自己及环境的态度有着重大的影响力。假如你是由积极而支持你的父母所抚养长大的话，他们就会鼓励你去看重自己及能力。在你成长过程中，你自然而然地会去寻找并且吸引那些和你类似的人。你会因为和他们有很多共通点而认同他们。当你在做决定和采取了行动的时候，会在心中联想到他们。他们就是你的参考团队。当你年纪渐长，你的学校及大学同学就成了你参考团体的成员。你的校友与工作伙伴就成了你参考团体的成员。你的社交活动以及政党就成了你参考团体的一部分。随着时间的脚步，你会在心里塑造出自己以及那些和你相似的人的形象。你会采取和这些人相同的价值、态度、行为、穿着、思想、意识形态及信仰。和积极的人在一起会让你更积极，和消极的人在一起会让你更消极。一个成功且具有成就导向的参考团体，不管是你自己的或是你所读到、听到的也好，将让你也变得成功。一个消极的、没有目标的参考团体，将让你像那些人一样，变得消极而毫无目标。你对朋友及同事的选择会主导你的未来。由于你的参考团体对你有很大的影响力，你一定要和消极的人保持距离，并且很蓄意避开那些你不尊敬、羡慕、不想像他们一样的人。你一定要谨慎地选择那些你愿意花时间交往的朋友，因为他们对你的思想、人格，以及发生在你身上的任何事情都会有影响。几乎所有的成功销售人员，都被他们的同事形容成独行侠。这不是表示他们孤单，或者他们大部分的时间都在独处。这表示他们对交往的朋友非常有选择性，不愿意把时间浪费在消极的人身上。他们会想尽办法避开这些人。他们了解这些消极的人或“有毒的人”会吸干他们的时间和热忱，让他们觉得又累又消极。另外一方面，积极的人会让你觉得快乐而乐观。他们都是非常积极而愉快的。他们是会振奋人心并鼓舞士气的，而且永远都在谈机会和可能性。你和他们交往会感到快乐，而离开后，会对自己及工作感觉更好。你的目标就是要成为别人乐意为伍的人。当你变成一个更积极且更有魅力的人物时，你将发现自己会吸引其他积极有吸引力的人与你为友。积极的训练和发展发展心理健康的第五个练习就是积极的训练和发展。如果你吸收了更多的有关如何有效销售的新观念与资讯的话，只要你思考得越深，就越能在实务上具体地运用这些知识。你的外在世界会呈现出你内心的理想世界。你将会变成你想要做的人，并达成工作期望。不管你心思集中在哪一方面，你都会心想事成并获得更大的成果。你书读得越多，听越多的录音带，并且去参加研讨会学习成为更优秀的销售人员，那么你走路、说话、思考，以及感觉就会更像你行业中的顶尖人物。而且你也会如你所预期地开始获得和那些杰出销售人员一样的佳绩。专业人员永远不会离开学校。你永远不会停止学习。事实上，只要当你完成正式学校教育之后，你的学习生涯才算真正地开始。你是在高中和大学毕业之后，才开始你的入学典礼。“入学”表示开始，而非结束。许多人在离开学校的时候，发誓在有生之年绝对不再碰书本。我遇到一些年纪在三十五至四十岁左右的销售人员，他们的确维持这样的承诺。他们在离开学校之后就没有继续学习和成长，那是因为他们不了解教育是一种终身学习的过程。在大多数情况下，他们的事业已经在多年以前就停滞不前了。持续的训练与发展会让你更乐观，让你感觉到更有能力与控制力，能够吸引更好的未来客户与顾客进入你影响范围之内，并且增加你对自己及未来的肯定。经由自我学习，你能够学到你想了解的事，以达成自己设定的目标。不断地自我改进是你迈向未来的跳板。积极的健康习惯获得心理健康的第六练习就是去养成积极的健康习惯。销售是一项极端辛苦的工作。它需要日以继夜的付出极高的体力、精神及感情的能量。因为这个关系，几乎所有成功的销售人员似乎都有超水准的精力与热忱。为了要出人头地，你一定要在你的工作生涯中，把你的健康维持在巅峰状态。你在每一个销售日的每一分钟，都要妥善安排活动以确保超人一等的精神与活力。有些时候，甚至在饮食或健康运动上的小小改变，都能造成你精力上的极大改善。首先，你得赶快戒掉所有脂肪性的饮食。脂肪已经被证实是健康生活的头号敌人。它们会和许多退化性疾病、糖尿病、高血压、心肚疾病及倦怠沮丧等种种情绪连结在一起。你应该用替代性食物来减少高脂饮食，吃一些低脂肪或没有脂肪的食物，像是水果、蔬菜、通心粉或全壳类的食品。第二个维持高度健康与精力的关键就是要经常运动。你每个星期里有五天每天步行两公里，运动量已经足够了。你也可以去游泳、跑步、骑自行车、打网球、坡地滑雪、越野滑雪，或是用健身房运动仪器来达成这些体能练习。当你把体能运动配合清淡低脂的饮食，你就会觉得更健康、而且更有精神。你会睡得好，起床时神清气爽。你会变得更聪明机警。你的表现会达到最佳状况。你会更积极乐观地对待你的客户，会成为大家都欢迎的人物。这种积极的人格几乎立刻就可以转换成更好的销售成绩。第三种保持高度精力的关键是每天多喝水。一般人正常活动会消耗超过一加仑（八大杯）的水。当你喝很多的水，你就会清洗全身的系统。把一些毒素、盐分、糖分，以及其他杂质排出体外，以改善健康、增加体能。你需要不断地补充水分以避免脱水及伴随而来的疲劳。维持高度健康的第四个关键就是要充分的休息。假如你想增加白天的销售效率。你需要充足的睡七到八小时。因为销售相当耗费精力，所以你需要睡眠来补充精神和体力的流失。你需要充足的睡眠来增加免疫系统，这样才不会容易感冒或者是引起其它的疾病。训练自己在每个销售日的前夕关掉电视，移开报纸，并且早点就寝以确保充分的休息。这样做，和其他任何练习一样，将保证你在面对不可避免的拒绝失望，又要维持最佳表现的压力下，能够保持足够的精力与热忱。积极行动第七个心理健康练习就是积极行动。你行动得越快，你的精神就越好。你行动得越快，就越觉得积极。你行动得越快，就会访问更多的人，获得更多的经验，而且你也会学习得更快。你行动得越快，你就能够和更多未来客户谈话并让更多人变成你的顾客。你行动得越快，就会变得更热忱，而将更能控制自己的生活。快节拍对成功非常重要。为你的行动步调打拍子，让自己有一种急迫感。当你有件事要做的时候，就去做。就是现在！马上去做！快点去做，然后快上加快！你的动作越快，就会在更短的时间内达成更大的成功。这个成功会激励你对工作更加积极与热中。而这种热中会让你的速度更快，进而让你的销售更成功。这项开始得早一点，工作更努力一点，下班晚一点，每天行动快一点的决定，会增强在此讨论其他心理健康的练习方法。它保证你在专业销售生涯中获得极大的成功。最重要的销售定理一分耕耘，一分收获累积法则是，伟大的成功与成就都是在付出别人看不到或想像不到的无数努力之后累积而成的。这个法则表示，在你生活中的伟大成就是来自你每周、每月、甚至每年默默对自己的辛勤耕耘及发展技能的结果。累积法则的必然结果是每一分努力都会得到回馈。这是销售最重要的定律。每一滴血汗都不会白流！成功的人相信并接受一分耕耘一分收获的定理，而且会依照这样的信念生活。失败的人则不希望这样。他们会去说服自己，认为此事无关紧要。他们却会发现自己不断地经历沮丧及困难。百万价值习惯（ ）一书的作者罗勃林哥（ ）称此现象为面对现实的习惯，而不是成天做白日梦。亚伯拉罕马斯洛（ ），这位划时代的心理学家，在他一项自我实现研究的结论里指出，这些自我实现者的个性中，有一个主要的特质，就是理性的诚实或客观。有高成就的人，对自己及生活上优缺点会很直截了当地承认。他们知道自已必须不断地学习，而且知道自己要成为像谁一样的人物，才能够获得渴望的成功。他们拒绝任何自我欺骗或逃避现实。基于这样的态度，他们是我们社会中一群最健康、最快乐、成就最高的人。时常会有销售人员跑来找我，抱怨要销售成功简直比登天还难。他们抱怨要做太多的事才能登上行销业的顶尖地位。他们问我为什么事情会这么复杂，难道没有更简单的方法吗？事实上，成功在任何行业里都是不多见的。大概有二十个人中间只会有一个人退休后经济能独立。另外的十九个人，不是靠存款、亲友和老年金过日子，就是手头不宽而得继续工作下去。因此，你要达成经济独立目标的机会是二十比一。你必须在你的工作黄金时代里全力以赴，让你的胜算更大。但最重要的事就是，从现在开始，了解一分耕耘一分收获的定理。当你在销售及生活中完全接受这个定理之后，你就能完全控制自己的未来，你就会停止依赖运气和机会。你不会只是希望自己有愉快的一天，而要采取行动让这一天真的很愉快。发展个人力量销售是一种心理游戏。你若想成功，就需要心理强度，或称为心理力量。你必须每天都练习这种强承认。他们知道自已必须不断地度、耐力、以及心理弹性。这里有几件事能帮助你学习如何煅炼出更坚定、更具说服力的个人力量。首先，正如同第一章所讨论的，你一定要对自已完全负责。你一定要承认自己应该对自己目前的水准与状况负责，对自己的成果完全负责，对自已层次范围之内的销售完全负起责任。你就是自己生活中、事业上及专业销售公司的老板。你能够控制自己思想与情绪的最有力字眼是“我负责！”这些字眼会降低你的愤怒，并且改善你的负面情绪。它们会排除烦恼，让你开始积极思考而非回应式的思考。“我负责”让你能够握住自己生活的鞭绳。身为一个完全负责的人，你会拒绝找借口，或推卸责任给其他人。你若成功，则功劳归你；你若失败，就得负起责任。责任是前瞻性的。责任永远是去想答案而不是想问题；是去解决问题而不是去抱怨。作为一位完全负责的人，遇到逆境，你立刻会停下来说：“我负责”，然后，你不会继续去想那些已经发生的事，而是去想下一步该怎么做。负责任的人会把精力集中在未来的机会而非过去的问题。他们不会为漏出的牛奶而哭泣。他们了解已经发生的事情是无可挽回的。他们会把每一桩挫折或失败当成是珍贵的教训而且会说：“下一次，我就会”。负责任者的座右铭是“如果问题无可避免，我必须负起全责。”在任何一个专业销售的领域中，自我负责的态度、高绩效、个人效率，三者必定同时鼎足而立。发展个人力量的第二个必要条件就是一种积极解释方式。这表示你对降临到身上的事会采取积极的解释方式。你会把困难和挫败视为珍贵的教训或机会。你拒绝让问题在心中挥之不去，或是归咎于个人的无能。你会耸耸肩膀然后告诉自己和他人：“下一次就不一样了。”乐观的人习惯用积极的方式解释问题，悲观的人会把问题做负面解释。乐观的人会把问题抛诸脑后，拒绝停留在问题上，悲观的人认为问题是他们的短处或他们产品服务不良的证明。乐观的人会不断地去思考如何做才能做得更好，悲观的人往往在自己做错的地方，变得堕落沮丧。发展个人力量的第三步，就是要许下追求卓越的承诺。一定要下定决心在行业中出类拔萃。你一定要把标准设定在卓越的程度，并且不断地全力以赴。大多数的人，由于自我肯定度较低，都不愿意自认是业界的顶尖人物。甚至当他们加倍努力并达成某种程度的成功时，他们也会倾向于否认或低调地把成功归于纯属运气和偶然。在他们自己选择从事的销售业里，他们的对自己的喜爱与尊敬程度却不足以让他们相信自己有最优异的能力。在我们成长过程中最糟的一件事，就是面对实至名归的说法经常感到怀疑。我们许多人都觉得自己配不上理想的成功水准。我们在外表上努力达成目标，完成预定业绩，赚取收入，但在内心深处，此感觉强烈到我们甚至不愿意开始去尝试。你迟早要面对实至名归这项议题的。你一定要相信，你坚定努力所获得的成功是实至名归的。你配得上你所期待与向往的任何好事。你经由自我发展与努力所得到的报酬是你应得的。你和别人是一样的好，而且任何人可以得到的成就，你也可以。你所期望的健康、快乐及财富的障碍发自你的内心，而非外在因素。生活是向前进两步，向后退一步的过程。我们没有进步，就没有退步。我们会进步，也会停滞于你的事业生涯中。我和许多美国及世界各国的顶尖销售人员工作过。他们每个人都是在真正承诺自己要在行业中出人头地之后，才获得成功的。一旦他们下定了决心与承诺，就义无反顾地全力以赴。有时候，他们想在行业中超越其他销售人员要花上好几个月，甚至好多年的时间，但终究会办得到。一旦他们领先，他们就会不断地鞭策自己，扩大领先距离。他们最后一定会爬升到行业中崇高的地位，并且受到周边人员的推崇。一切成就都是起源真诚许下追求卓越的承诺。有关个人力量的第四个要件就是坚持。这是你愿意比别人晚一点下班，工作更努力一点的坚持，这么做通常都会对你的生活带来很大的变化。更坚持的人会在事业上逐渐超越他人，因为他绝不轻言放弃。坚持的确是许多物质的浓缩组合。坚持是你对自己的价值及能力的一种评价。你可以经由在困境中依然坚持的意愿，来了解你对自己的信心有多大。坚持是一种行动力的自我约束，是你个性的一种一步的过程。我们评量。坚持和勇气不可分割的。假如勇气的第一部分是开始面对不确定状况的能力，那么勇气的第二部分就是在不保障成功的情况下依旧坚持。正如同（）所说的：“勇气只是一种美德，而且会在任何一种美德接受考验的时候脱颖而出。”没有坚持，就不会成功。个人力量的第五要件就是正直，也就是对你自己及他人完全的诚实。作为诚实的人，你要能真正面对自己及自己的极限。只有在那个时候，你才能够对别人完全诚实。诚实是客户在决定长期惠顾时要求的最重要的品德。这就是为什么所有的顶尖销售人员对自己所说的话及所做的事绝对诚实，他们绝不会把产品或服务卖给他们认为不适合的客户，而他们的客户也相信这一点。正如同信任是所有人际关系的基础，正直就是这种信任的具体表现。所有超级营业员和客户之间的关系好到客户不问价钱就向他们购买。他们的客户了解，不管价格多少，一定会是合理诚实，否则该销售人员就不会介绍他们去买。正直对于建立自信是很重要的。当你很诚实地对待自己及周边的人，你就会非常讶异地发现你对自己的感觉有多么的好。正直的人在内心会对自己以及自己的作为深表认同。它们让你变成最无法抗拒的销售人员，而且不断受到客户推荐。个人力量的第六项要件就是感激的态度。这种态度的基础是增加报酬法则，也就是说“当你确实对所得到的心存感激，你就会得到更多值得感激的事物。”感激的态度是正直人可靠的品质证明。一个心存感激的人会在他每天生活当中看到美好的事物，并且对此表示感谢，而非抱怨。感激的态度和积极心态是息息相关的。有这种态度的销售人员在生活中会深深珍惜许多事物。他珍惜自己的健康、家庭、房子、汽车及工作。他感激他的公司及所展示的产品或服务。心存感激的人一定是乐观的人。他一直都很愉快。在任何情况下，这种人永远都会说出正面而肯定的话。即使面对最难缠的客户，他也会非常友善而心存感激，甚至会送感激卡给在最仓促情形下见面的最难缠的客户。幸运的是，感激的态度是可以培养的。当你表现感激态度的时候，甚至不需要太长的时间，感激的心就形成你的人