房地产知识课件.ppt

房地产知识讲座,第一讲二手房的基础知识,二手房交易与房地产三级市场,一级市场(土地市场)二级市场(楼盘市场)三级市场(散盘交易)一、二、三级市场的互动,我国二手房市场的状况,政策保证住房需求提前消费,二手房较一手房之优胜面,价格便宜位置好、交通便利、配套设施成熟所见及所得，不用承担看不见的风险即买即住，方便省心较少承担产权风险,二手房的种类,商品房经济适用房经济适用房出售时的对象限制已购经济适用房再上市时费用的限制房改房按成本价购买的房改房按标准价购买的房改房按标准优惠价购买的房改房,二手房限制交易的情况,经济适用房1、如何计算住满5年的时间？2、按市场价格出售已够经济适用房，如何办理综合地价缴纳手续？3、按原价格出售已够经济适用房，如何办理手续？4、经济适用房出售后，出售人可以再次购买经济适用房吗？房改房成本价房改房标准价房改房,二手房禁止交易的情况,期房司法机关、行政机关裁定或以其他方式查封、扣押的房屋依法收回土地使用权的共有房地产、未经其他共有人书面同意的权属有争议的未依法登记领取权属证的法律和行政法规规定禁止转让的其他情况,几种交易新招,限时销售以租代售先公证后过户假“赠予”明“买卖”作低合同价,二手房交易程序,订立买卖合同交纳税费办理产权转移手续物业交接和房款交付特殊情况:房屋置换,第二讲二手房交易中的相关机构,中介机构评估机构登记机关住房公积金管理中心银行税务部门公正机关,中介机构,中介机构的分类（咨询、评估、经纪）合格的中介机构必须具备的条件中介机构的服务范围房屋登记房屋咨询代为房屋买卖房屋租赁中介服务的收费咨询收费评估收费经纪收费房产中介的作用,评估机构,二手房交易中的评估购买房屋时可能需要房地产估价。进行房地产保险时需要房地产估价。申请抵押贷款时需要房地产估价。遇到征地和房屋拆迁时，要补偿估价。发生房地产纠纷时，要房地产纠纷估价。,房地产价格评估的程序,接受估价委托；明确估价基本事项;拟定估价作业方案；搜集估价所需材料;实地勘察估价对象；选定估价方法进行计算，确定估价结果；撰写估价报告；估价资料归档。房地产评估的收费标准,登记机关,房地产登记主要的记载事项土地使用权及地上建筑物所有权与他项权利的登记。主要记载：房地产权利人、房地产权利性质、房地产权利来源、取得时间、变化情况和房地产的面积、结构、用途、价值、登记、坐标、形状等,房地产登记种类及登记时限,初始登记；转移登记；变更登记；他项权利（抵押权）登记；注销登记；补证、换证登记。,时限：符合登记条件的，初始登记、抵押登记应当自受理之日起30个工作日内完成；其他为20个工作日。登记部门需要公告的，公告时间除外。,房地产不予受理登记的情形,属于违章建筑的属于临时建筑的不能按规定提供有效的权属来源证明材料或其他应提供的申请资料的权属不清或存在房地产权属纠纷尚未结案的,房产登记需由有关当事人共同申请的情形,买卖房屋转移登记交换房屋转移登记赠予房屋转移登记析产房屋转移登记其他形式转让房屋转移登记抵押（典当）他项权利登记法律法规规定应当共同申请的其他情形,房地产登记由当事人单方申请的情形,新建房屋初始登记行政划拨转移登记商品房过户转移登记房改房过户转移登记继承、赠予房屋转移登记拍卖房屋转移登记行政机关已经发生法律效力的处理决定中所涉及房屋转移登记,人民法院已发生法律效力的判决、裁定、调解中所涉及转移登记变更登记补证、换证、更正注销登记单方申请不造成可能侵害第三人权益行为的其他情形,住房公积金管理中心银行(转按揭、住房贷款担保中心),税务部门(相关税费),公证机关,房地产交易中必须办理公证的情形。继承房产，应当办理“继承权公证书”。遗嘱人为处分房产而设立的遗嘱，应当办理公证。赠与房产，应当办理赠与人的“赠与合同公证书”。有关房产所有权转移的涉外和港澳台的法律事务，必须办理公证证明。,二手房交易中可能办理的公证,继承和析财产公证声明公证委托书公证买卖合同公证和贷款担保合同公证提存公证,第三讲二手房交易与中介,顾客如何选择中介,法定的国家机关颁发的资质、资格证书中介规模中介公司的品牌和信誉服务水准服务规程公司收费,中介服务行为,委托代理行为(独家代理,一般代理)居间行为行纪行为担保行为代理加居间居间加担保居间加代理加担保,房屋考察,房屋质量、房屋结构问题、其他房屋质量问题房屋有无倾斜；房屋有无渗、漏、堵、泛；墙面有无石灰“爆点”；电器安装问题房屋周围环境、自然条件；、配套设施、交通条件物业管理,房屋考察,旧房历史关于土地使用年限的说明产权考察、卖主的资格审查、对房屋产权状况的审查、对房屋是否具备上市交易资格的审查,带看房屋,“带看”的概念和作用、带看就是带客户看房子、带看是与客户相互认识，增进了解加深感情的重要途径、一次成功的带看为日后的工作打下良好的基础，目的是通过第一次带看来给客户展示自己的最佳形象:专业、热情、积极等。4、没有带看没有业绩、多带看多业绩,带看实用技巧,带看前的准备工作1、了解房源周边的详细情况2、带好上、下家或本房源的联系方式及通信工具3、带上笔、委托书4、了解并记录客户的基本事因与嗜好,带看过程,看房路线选择：走大路，感觉好的路线看房时，详细介绍房子的各种状况，适当介绍缺点，但应分清主次隔离工作：1、给房东交代；给客户交代；2、带看时，紧盯人少的一方。3、每次带看时间不要太长，4、跳单状况的处理,带看的跟进,满意的考虑的不满意的透过交流，把握其形态多次试探其购房时机是否成熟,怎样提高带看效率,少带看新客户，因为新客户心理不成熟，因此不要急功近利平常多分析引导客户了解所经纪房子的周遍配套、人文素质、治安等如果在新客人和房东都不成熟时，可以直接报底价，以接近彼此的距离,带看注意事项,带看的三大要点：时间、地点、辨认方式（初次见面）站在中立的角度讲话不要为了带看而带看,越过中介直接交易的后果,有违诚信、信用，违约补交中介费和承担其他费用无视房产潜在风险，得不偿失,第四讲二手房交易流程与合同,二手房的,代理业务流程及合同居间业务流程及合同买卖业务流程及合同租赁业务流程及合同,二手房代理业务流程,房地产代理业务开拓房地产代理业务洽谈房地产查验签定房地产代理合同信息收集与传播买方或承租方看房房地产交易谈判及合同签订,房地产交易价款收取与管理房地产权属登记(备案)房地产交验佣金核算售后服务,二手房地产代理合同,当事人的名称(或者姓名)和住所代理房地产标的物的基本状况服务事项与服务标准,劳务报酬或酬金合同的履行期限、地点和方式违约责任解决争议的方式,二手房业务居间流程,业务开拓房地产居间业务洽谈房地产查验物质状况房地产的权属情况其他权利设定情况房地产环境状况签定房地产居间合同,信息的收集与传播买方或承租看房方交易配对与撮合成交协助房地产权属登记（备案）房地产交验佣金结算售后服务,二手房居间合同条款,委托人甲(出售、出租）、居间方、委托人乙（买入、承组方）三者的姓名或名称、住所居间房地产的坐落与情况委托事项佣金标准、数额、收取方式、退赔等条款,合同在履行中的变更及处理违约责任争议解决的处理办法其他补充条款订立二手房和房地产租赁居间合同应注意什么？,二手房买卖的流程,购房人或卖房人通过中介、媒体、等渠道寻找交易对象交易双方签定房屋买卖合同交易过户登记,二手房买卖合同条款,买卖房地产当事人的姓名或者名称、依据买卖房地产的坐落、地点、面积房屋的平面图、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施，配套设施等情况,房地产买卖的价格、支付方式和期限房地产交付日期违约责任争议解决处理办法买卖双方当事人约定的其他事项,二手房买卖合同的注意事项,共有人的权利权益转移房屋质量承租人优先购买权,集体所有土地上房屋的买卖对象住房户口迁移维修基金交割物业管理费、公用事业费具结,房屋租赁流程,出租方或承租方通过中介等渠道寻找合适的承租人或出租房源签订房屋租赁合同将房屋租赁合同及相关材无料到租赁所在地的房地产登记机关申请办理房屋租赁合同登记备案领取房屋租赁证,交纳相关税费,房屋租赁合同内容,当事人姓名或者名称及住所房屋的坐落、面积、结构、附属设施及设备状况租赁用途房屋交付日期租赁期限,租金及支付方式和期限房屋的使用要求和修缮责任房屋返还时的状态违约责任当事人约定的其他条款,房地产交换基本流程,换房人通过房地产经济机构等渠道寻找房源交换双方签顶订公（私）有住房差价换房合同到房产登记机构进行换房合同登记备案和审核交换双方支付差价和相关税费产权交易过户或办理公房租赁变更手续，领取房地产权或公房租赁证。,第五讲二手房经纪实战与技巧,房地产经纪人的核心任务,尽管拥有大量的房源,但如果不能消费者结合,就会造成资源浪费经纪人的核心任务是推销,最终任务是让让房源和客源有机结合掌握不同购房者的不同心态,运用恰当的销售技巧,就会达到事半功倍的效果男女性格差异造成各自对房子有不同的感觉,主要有,不同性格类型的客户采取不同的应付技巧,趾高气扬型冲动易变型推三阻四型金屋藏娇型,成熟稳重型欠缺经验型大小统吃型“风水”卜算型,经纪人必须具备人际性和科学性,人际性科学性计划性房地产知识说服技巧,经纪人应该如何推销自己,务必记住这个原则:在你做房地产的时候,你谈的是房地产;但你推销自己的时候,却一点也不要提到自己别人喜欢和你打交道,有两个理由最为重要:1、你有良好的人格。2、你有运用良好的人际关系说服力并不是语言，而是说服者的品性,第一次见面的经纪技巧,好的印象来自以下几个方面形象包装提前10分钟到达约会地点叫出客户的名字握手简短与客户谈他感兴趣的话题，以建立和谐的气氛名片是不可或缺的经纪利器赞美对方获取客户好感的要诀“推销自己”是预防“跳单”的利器,房地产经纪中应避免的错误方式,遇到客户不够稳重，承不住气，急于推销客户问价就以为要买房子以低姿态，打电话给客户没有详细了解客户需求，就主观认为客户要买，而自我陶醉客户问什么，答什么客户一来就拿笔记本，急于记联系方式攻击其他房地产经纪公司，让客户对你的信任大打折扣否定客户的意见没有完全明白客户的心态，就让其离去情绪化的语气，不可出现,五个方法提高你的服务品质,观念要更新不能满足现状关心客户，理解他们的想法，以他为友超越客户的期望永不和客户争辩记住：服务是一种感觉，给客户最棒的感觉就是不要和客户逞口舌之快,第六讲,社交礼仪与经纪人(1),第一节社交礼仪的内涵与特点,社交礼仪的内涵礼-礼貌、礼节，是一种要求仪-仪表、仪态，是一种被人们规定的共同认可的秩序概念：是产生于一定文化道德基础上的，用以调节人与人、组织与公众关系，促成相互均衡、和谐发展的行为规范与准则。,社交礼仪的特点,传承性民族性变异性针对性,第二节社交礼仪的功能和作用,社交礼仪的功能沟通功能协调功能教育功能社交礼仪的作用有助于良好的形象有助于促进交往行为的规范化有助于建设社会主义精神文明有助于增强民族自尊心,第三节交往礼仪,称呼的礼仪中式称呼1、正式称呼2、非正式西式称呼称呼常见的错误与禁忌,交往礼仪,介绍的礼仪自我介绍（仪态大方、表情亲切、选准机会、把握分寸、掌握基本程序、内容准确恰当）介绍他人介绍者的礼节介绍者的姿势介绍者的顺序被介绍者的礼节,交往礼仪,握手的礼仪握手的时机伸手的次序握手的方式握手的禁忌行为举止礼仪站姿、坐姿、走姿行为举止禁忌,交往礼仪,仪表着装礼仪服饰的谐调男士西服穿着的三个“三”原则女士着西装套裙的要求仪表要求,第七讲,社交礼仪与经纪人(2),经纪人谈话的礼仪,态度语言准确清晰、有条理使用礼貌用语内容应该选择的话题不应该选择的话题,经纪人电话中礼仪,电话礼仪的重要性面带微笑接电话的时机接电话的用语及方式接打电话应注意打电话的禁忌,经纪人接待客户的仪态,客户上门时的接待与客户交谈引领客户看房接待中应注意,第八讲,恒福品牌建设与管理,品牌的基础知识,品牌的基本概念品牌的含义:品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务,并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志,通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素的组合构成。包括品牌名称和品牌标志两部分。品牌的作用1、品牌对营销者的重要作用2、品牌给消费者带来的益处品牌和商标的关系1、商标是品牌的一部分2、商标是一种法律概念，而品牌是市场概念,品牌的市场作用主要表现在,品牌是企业与消费者之间的一份无形契约，是对消费者的一种保证，有品牌与无品牌的产品相比，消费者更多地信赖有品牌的产品品牌是消费者选择商品的依据，消费者曾经在一棵品牌树上摘到一棵甜果子，他就有信心相信另一棵果子也是甜的。这种消费经验的积累与运用，无论对消费者还是企业都是一件有意义的事情品牌是规避单纯价格竞争的一种手段，因为品牌特有附加价值，消费者可以多一点额外付出品牌是企业实现利润最大化的保证，每一个新产品的推出，都可以借助原品牌增加价值品牌是省份和地位的象征，有利于促进产品销售，树立企业形象3、商标掌握在企业家手中，而品牌掌握在消费者手中,品牌的建立,品牌设计品牌策略品牌个性品牌认同品牌定位品牌传播品牌管理,企业竞争就是品牌竞争,品牌是企业管理的综合实力体现品牌的竞争力集中表现为企业的核心竞争力（三点）评价品牌竞争力大小的主要因素品牌市场占有率超值创利能力企业成长性品牌竞争力包括八方面的结构层次品牌核心力、品牌市场力、品牌忠诚力、品牌辐射力、品牌创新力、品牌生命力、品牌文化力、品牌领导力,品牌营销及其发展力,国内品牌营销的现状有品牌意识，无定位有品牌外衣，无内涵品牌营销有功，但过分夸大品牌作用大，长远规划缺品牌营销实施过程中遵循的原则和思路要摆正心态、要稳步推进、要深入市场、要注重文化融合、要把握主动权品牌营销的发展路径品牌的核心诉求、品牌的广告语、品牌的创造力、品牌的传播力、品牌的品质、品牌的渠道力、品牌的管理内功、品牌的文化力,第九讲,中介企业人力资源管理,第一节人力资源管理中的基础知识,人力资源人力资源是指一定范围的人口总体所具有的劳动力的总和，或指能够推动经济发展的具有智力和体力劳动能力的人的总和人力包括体质、智力、知识和技能人力资源的最主要的特征：能动性1、自我强化2、选择职业3、积极劳动人力资源管理人力资源的开发，就是对于一定物力相结合的人力资源进行合理的培训、组织与调控，使其保持最佳比例关系，实现人尽其才、事得其人，人事相宜的组织氛围,人力资源管理,人力资源开发与管理的目标和任务取得最大的使用价值发挥最大的主观能动性基本因素-价值标准和基本信念实际因素-现实的决定因素偶发因素-积极的或消极的培养全面发展的人人力资本概念：劳动者赖以获得劳动报酬的专业知识与技能人力资本形成的主要途径：1、教育和训练费用2、医疗和卫生保健费用3、国内流动4、国外移民、智力引进5、企业文化建设和综合性人才开发,第二节人力资源管理原理,同素异构原理能级层次原理要素有用原理互补增值原理公平竞争原理,动态适应原理激励强化原理信息催化原理主观能动原理文化凝聚原理,第三节人力资源管理的十大准则,人本管理你在为谁工作要事第一点燃你工作的激情钻石就在你家后院,态度就是竞争力心中常存责任感不可缺少的团队精神必不可少的说服艺术双赢思维,第四节人力资源十大效应,皮格马利翁效应鲶鱼效应酒与污水定律可希纳定律木桶定律,羊群效应韦特莱法则詹姆斯定律疲钝定律沃森原则,第十讲房地产中介业务的风险管理,风险管理概述,风险的定义风险的识别风险识别的内容风险识别的原则全面周详的原则综合考察的原则量力而行的原则系统化、制度化、经常化原则风险管理的概念：中介公司对风险进行识别、衡量、分析，并在此基础上有效地处置风险，以最低成本实现最大安全保障的科学管理方法。,风险管理的目标和意义,风险管理的目标1、损失发生前的目标节约成本减少忧虑心理2、损失发生后的目标维持生存尽快恢复正常的经营秩序保证公司的持续发展风险管理的意义风险管理为中介公司提供稳定的经营环境风险管理能够保障中介公司顺利实现经营目标风险管理能够促进决策的科学化、合理化,经纪业务中的主要风险,信息欠缺操作不规范虚报成交价乱收费伪造签名承诺不当房源保管风险服务协议风险其他的随意承诺资金监管不当客户资金保管风险交易过程中资金流向监控风险,客户资金代收代付风险产权纠纷产权瑕疵风险产权转移风险经纪业务对外合作的风险银行按揭风险同行合作风险经纪人道德风险客户道德风险“飞单”利用伪造证件诈骗对经纪人人身安全的威胁,经纪业务的风险防范,主动进行风险识别建立风险识别系统投诉处理应收款管理提高风险识别能力正确对待风险合理承担风险”风险与收益对等“,风险的防范措施对外承诺标准话化制定标准的对外承诺文本展示标准化文本规范档案与印章管理权限的控制与分配责任人的培训建立检查稽核体系风险的转移,第十一讲二手房居间业务的客源管理,客源的概述,客源:是对买进或租赁房屋有现时需求和潜在需求的客户,是人及其需求意向或信息.客源的构成要素客源的特征:指向性、时效性、潜在性客源和房源的关系1、互为条件，缺一不可。2、在房源和客源的市场营销活动中，两者相得益彰。3、互为目标，不断循环,客源的开拓和获取,客源的开拓方法1、门店揽客法2、广告揽客法3、人际网络揽客法4、客户介绍揽客法5、讲座揽客法6、会员揽客法7、团体揽客法8、其他方法：如陌生拜访法、互联网揽客法,客源开拓的策略,将精力集中与市场营销致力发展和顾客之间的关系随时发现客户信息养客：运用经纪人的知识使潜在顾客变为真正的顾客以直接回应的拓展方法吸引最有价值的客户,建立客户长期联系的策略,使客户满意从而争取更多口头介绍来的客户把眼光放在长期的潜在的顾客身上建立广泛的社会联系和建立情报系统寻求服务供应商,客源的利用策略,客源的记录、更新客源利用的三大秘诀1、四十五规划2、出色的经纪人对每一个客源信息穷追不舍，知道潜在的客户购买或者离去3、客源信息越陈旧，竞争就越不激烈,第十