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08年一定去实现梦想！来自重庆李丹之分享 简介：今天5月6日，是许老大第二次陪我DC，感触和前1次大有不同，所以将今天dc过程中的收获总结一下，思路可能有点混乱，希望大家看完给予意见，谢谢！谈判过程重点之1：破冰；一般情况之下，刚开始和KP面对面，都会出现一些不自然的情况。如何来打破这个比较尴尬的局面，是我们首要解决的问题。如果不首先拉近距离，建立初步的信任感，接下来谈的情况就会比较糟糕，客户会觉得我们就是去推销产品的，不会觉得我们是实实在在去帮助他解决问题的，一旦有了戒备心，那谈判的过程就会很不自然，结果也不会太好。所以我们首先必须解决如何去打破僵局，也就是如何破冰。一般情况下我们可以通过公司的规模，行业影响力，产品在市场中的竞争优势等，都可以从侧面反映出该老总在事业上的成功，让其对自己的成功感到欣慰，要相信世界上任何一个人都喜欢听赞美的语言，所以对他公司的赞美其实也就是对他本人的赞美，几句下来，我们同客户彼此的关系感觉就会拉近了许多，初步的信任感就可以建立起来了。营造一种愉快轻松的谈判氛围是最重要的。谈判过程重点之2：同行资料；基本上在了解客户的基本情况以后，就可以找出与其相匹配的一些同行的案例；因为客户最想了解的就是同行，所谓知己知彼，企业更多希望的就是如何打败竞争对手，占领更大的市场，取得自己最大的利益。虽然是举例说明，但是在分析同行情况的时候，一定要把流程分析的相当清楚：同行是如何做的，合作之前的情况如何，同我公司合作以后取得了什么成果，用数据一一去证明，这些都是客户最关注的东西。所以拜访前必须事先收集好一些同行资料，只有对该行业事先的认真了解，才更有说服力，才更容易激发起客户的攀比心理，才能从真正意义上去打动客户。谈判过程重点之3：成功故事；这个关键点最重要的就是让客户去感受与我们已经合作以后的同行业客户目前所取得的效果，让客户更多的通过同行业的刺激，让客户对我们公司产生更多的信任感，来加快我们合作的进度。更多的广泛收集成功故事是我们日常工作当中必须要做的重要的事情。同事的分享，奶牛的下载，文字故事的整理，video视频的收集，都是可以用来打动客户的利器。但是整理好后又必须去思考如何去阐述这些成功故事才会更加生动，整理成自己的一套说辞，向客户娓娓道来。相信可以使促单事半功倍。谈判过程重点之4：需求挖掘；平时大家都觉得谈客户累，每天见了很多客户，效果却不怎么好。特别是我们刚到区域的新同事，基本找不到客户的需求点，谈了半天都不知道自己在谈什么，应该去谈什么，白白浪费过多的时间。其实如果真正找到客户需求点，挖掘到他真实的想法，那我们就能更快的去判断客户，工作效率自然会提升不少！所以我们应该着重关注几点：第一， 客户有没有外贸意识；这点其实很明确一个思路，客户到底要不要考虑做外贸。不做，为什么不做？要做，如何开展，客户的计划是什么样的？都是我们必须要了解的一个最重要的信息，当这点明确了以后，我们才会有和他继续谈下去的理由，否则直接走人，培养是很需要时间的，而我们目前缺的正是时间！第二， 客户的投资意识；如果企业选择走外贸这条道路，那么开展市场的工作必定需要前期投资作为基础铺垫，假如又想做外贸却不愿意花钱来前期投资，那就视为没有投资意识的客户，也不必花过多的时间。第三， 对电子商务的认可；也就是对alibaba的认可程度。有很多人对alibaba的费用有很多的异议或者对公司的不认可，当然后者应该占很小的比例。价格主要突现在比如说费用能不能打折啊，能不能分期，能不能有效果再给钱，能不能有定单之后再提成给alibaba，这些都是我们必须要去处理的一些反对意见。所以，只有以上的3个方面客户都没有太大的问题，那这种才是目前我们必须去追求和抓住的客户。总之，需求点的挖掘能够大大的提高我们的工作效率，希望我们都能去认真的完善流程，快速找到这3个要点，那我们就离成功不远了！话外音：许老大，不要怀疑你自己的眼光，我会尽快证明自己，你选我进alibaba是对的！呵呵每个人都有梦想，虽然昨天我并没有上台去表达出来，不过从我踏入alibaba大门开始，这个短期梦想已经坚定在我的脑海里，包括梦想是什么，怎么去完成，我也在这里分享给大家，希望大家监督：2008年年底，一部focus；公式如下：Focus=14W(RMB)=7M(5-12月)*2W（工资/月） 2W（工资/月）=3C（客户数）*7.4W（每单金额）=22.2W（业绩）*0.9%（最底标准）1C（客户数）=3A（A类客户）1A（A类客户）=（22个跟进可跟进客户+44个电话开发跟进客户）/38651中的1C*22（工作日）=22个可跟进客户30个有效电话每天平均开发2个可跟进客户*22=44（可跟进客户）22+44（可跟进客户）=3A（A类客户）=1个客户数所以，综上所算：8651+30有效电话=focus还是83百大毕业时候的那句话：Focus-2008年年底我会来“娶”你！冠军的心来自济南区域郭代言的签单分享 简介：冠军的心-由同样的四单，不同的结果想到的前言：在今年的一月份和三月份，我同样的是在七天内签了4单，可当月的到帐结果却迥然不同，这又是为什么呢？下面我就讲述一下其中变化的由来，供战友们参考，希望对大家有所帮助。一、 业绩比较：一月份：客户名称主产品签单日期方案到帐结果济南宝飞乐体育设备有限公司健身器材1月8号5万0临清金辉轴承有限公司轴承1月9号5万0微山立统包装材料有限公司缠绕膜1月11号6.08万仅收回5万山东法因数控机械有限公司数控机床1月14号5万顺利三月份：客户名称主产品签单日期方案到帐结果泰安怡畅摩擦材料有限公司刹车片3月14号9.32万顺利力诺集团太阳能3月17号5万（注）顺利德州昊天进出口有限公司机床配件3月18号6.62顺利泰安泰医医疗机械有限公司多普勒3月19号12.05顺利注：力诺集团因各分公司流程原因，会在4月份加2个以上的广告。从上面的两个表中，我们不难看出影响最终结果的最重要的元素是：广告！广告带动供应商，确保及时回款的作用在这两个表里已表露的淋漓尽致了，我就不用再多说了，我今天想和大家分享的是表里看不到的东西，即:其中变化是怎么来的？！二、 变化的由来1、 自信，绝对的勇气！一月份的时候我也是自信的，但不够绝对，在和客户的沟通上没有问题，但在报方案和要款上并不坚决！这就导致了没有勇气报大方案，没有广告的带动，催款是多么的无力啊！因为供应商什么时候加入都可以的啊，而广告的稀缺性、唯一性和竞争性才是催款的致命武器啊！以责任为基础的自信叫担当，加之绝对的勇气就有了“冠军的心！”2、 眼光要看长远“眼光要看长远”这是我们区域经理老王经常说给我们的一句话，眼光决定境界，境界决定思路，思路决定出路！在一月份我想的更多的是客户数，我要拿到这最后的机会-股权，更多考虑的是自己的得失，结果状态就是患得患失又急不可耐，可是，有没有想过客户效果呢？组内业绩呢？区域的长远呢？还有就是“冠军的心”呢？放在全国这点业绩算什么啊。过去的已经过去了，患得患失只能再错过现在的机会，不如放宽心态，从容面对，“上个月没做好，这个月就做100万，补会来就是了，没什么大不了的。”2月份从杭州回济南的飞机上，老王的一句话，让我的心门敞开了！3、 用心我不想谈太多的方法和技巧的东西，因为这些我们从来都不缺，百大培训、老大培训、top分享，讲的已经够多的了。我想说的就是：拍拍胸膛，问问自己，这份工作我是否真的用心去做了！我们是否真的每天都用心的去拜访了。坦诚的面对自己是很难的，但我们现在干的这个工作，要求我们必须这么做！因为这不是一份能用来“混”的工作，得过且过的结果太残酷了，是为数不多的，做好了，挣大钱；做不好，白辛苦、赔大钱的工作！不用心做能行吗？其实，回到原点，想想我们当初为什么会选择来这儿工作，不就是因为这里能实现我们的梦想吗！不就是想给家人更好的生活吗!既然历经了重重艰辛，现在好不容易才得到了这个机会，又有什么理由不去用心把握呢？我始终坚信：真的用心去做了，就没有做不好的事！4、 务实、有效 我们每天都在大量的开发客户，都在疯狂的拜访客户，其实，我们的目的只有一个：用最短的时间拿下更多的客户！这当然离不开勤奋的积累，可仅仅勤奋就能成功吗？答案是很难！以结果为导向的勤奋就是务实，以务实为基础的工作就是有效！如果每天都能有效拜访不少于4家的重点预约客户，加上你绝对的自信和用心的准备，想不出单都很难！ 如果再有长远的眼光！那你就是TOP!5、 公海很大、很蓝和一月份一样，我三月份的这四个客户都是公海捡回的，我从内心里认同我们作战的市场是最具潜力的，公海很大、很蓝，我们要做的就是加大油门，带上渔具-大网，启航吧！大鱼有的是！ 张莹【15031】时间:2008-5-9 21:37:11 代言好棒！谢谢你的分享！石磊【1076】时间:2008-5-9 20:56:27 感谢代言的精彩分享!非常棒!再接再励,冲向全国冠军!宋丙芝【7211】