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目标选才TargetSelection,UsingtheInterviewGuideTomakethebesthiringdecision,你在招聘过程中常见的问题？,目标选才的步骤,各项能力目标选才制度收集资料（完整的行为事例）资料和行为事例面谈技巧模拟测验工作和个人动力配合资料评估资料分析资料整合,各项能力,适应某项职位的能力常识与技能行为工作动力Dimensionsdescribetheknowledge,behaviors,andmotivationsassociatedwithsuccessorfailureinajob;therequirementsofthejob.,各项能力,名称定义行为指标具体职务如：毅力面对困难积极努力直到事情解决主动性积极和处发地采取行动，以达成目标/超越目标所的要求。积极进取，不依赖指示。,各项能力,医药代表应具备：销售的说服力（推销能力）团队精神毅力压力耐受性/应变能力判断能力/决定能力适应能力建立人际关系的能力工作的主动性工作动力的配合沟通能力影响力,履历表审查,避免面试不合适的人搜集跟职务各项能力有关之资料找出问题点“换行业、辍学、离职、年资过长？特殊表现、薪酬”资料书写、技巧、内容、品质由例行的人审查履历表先分类，再面度初选人才查证资料,收集资料,教育或工作履历/专业资格/技能实际工作经验兴趣/期望,行为事例STAR,过去的行为预测将来的行为,行为事例STAR,情况/任务（S/T）发生什么？“去年二月，销售队伍组织结构发生了变化以后，我的目标医院有很大的变化”行动（A）怎样做的？做了什么？实际行动？“我首先将我的目标医院的各科室及处方医生、科主任名单拿到，然后通过各种途径了解了他们情况，制定了针对性的拜访计划，然后逐个拜访”结果（R）行动的成效“结果在两周之内，在我拜访的医生中就有十名医生开始为公司的药品开处方。”,S/T,A,R,CompleteSTARs,面谈技巧,面谈评估表包括所有面谈所需准备的资料及针对各项能力特别设计的问题跟进问题搜集完整的行为事例作笔记详尽记下面谈所取得的资料与应征者建立良好的关系面谈轻松自然控制面谈掌握面谈的方向与节奏,面谈评估表,面谈说明：开场白评分标准背景资料一览针对各项能力的问题面谈后指示评分表格,应用面谈评估表,为每项能力搜集三个完整的STAR每项能力5分钟在面谈前修订及增加问题可改变问题的用词，适合自己的风格注意观察不必全问，也不必照顺序STAR，RATS，RAAATS分配问题，避免老问相同题目,跟进问题Follow-upQuestions,行为事例Behavioral：“请举例”：“你怎么做的？”“后来结果如何？”理论性问题Theoretical：“一般来说：”“你怎么做的会？”“理论”引导性问题Leading：“是否”，多选择,需要跟进的情况,不完整行为的融合需要跟进假行为事例需要跟进完整行为事例：找下一个行为事例,做笔记,公开做笔记只记录适当的资料记录面谈中观察到的行为谨慎记录敏感或负面的资料，勿引起不安注意视线，多练习,建立良好气氛,满足应征者的特质需求维护或加强自尊给予真诚且具体的称赞：例如“详尽的”“清楚地”尽量减少负面信息仔细聆听并善解人意对方的感受的情形作出反应保持对话,控制面谈,说明面谈步骤控制面谈时间15%简单回顾，查证问题点“换行业、辍学、离职”65%简单回应，回归主题，搜集完整的STAR20%澄清资料：对自己和应征者使用ActiveListening技巧、沉默、做笔记,工作动力匹配,工作的性质与责任机构的运行模式及价值观工作的地点及环境,工作与个人动力的匹配,资料评估,找出完整的STAR将STAR归纳在有关的能力分析行为事例的有效性，有效记(+)，无效记(-)考虑每一STAR与申请职位的关系、影响程度及发生时间的远近，以评估其重要性运用最重要的行为事例，对每项能力作出评分,资料整合,在资料整合评分表上，填上你个人的评分高级主管最后才评分因个人看法及不同的START会有不同评分对每项能力作出一致的评分注意有互补的或可培训的能力项目根据最重要的能力项目及一致的评分作出选拔决定如最重要的能力项目很差，例如“工作动力匹配”，立即淘汰其他考虑项目：薪酬、双方的宗旨一般而言，团队作出的选拔决定较好,医药代表五项能力问题,毅力,定义：面对困难，契而不舍，勤勉工作，直至成功行为标准：乐观地面对困难，永不放弃，积极解决坚持自已的观点能连续完成高指标目光坚定，充满信心具有曾经失败，最后取得成功的事例具有长期从事一个工作项目的经历,毅力,相应提问：说出您遇到过的最困难的事情是什么？你是怎样做的？指标最高的那个季度您的完成率是多少，你是怎么做的？请举例说明您最成功、最具有挑战性的工作实例，在这过程中最大的困难是什么？请举例说明您最失败的例子。在连续完不成指标的情况下，你是如何应对的？请举例说明没有坚持就不能成功的一件事。您曾经尽力而为，但最后没有成功的事例？为什么？您是如何处理的？,学习能力,定义：较强的接纳新知识，新技能，新观念的能力，并善于应用于实践行为标准：产品知识（销售技巧）熟练愿意学习别人的经验迅速地掌握学习内容爱好比较广泛或具有特殊技能反应快快速接受新事物并融会贯通，灵活应用向自已、向他人、向成功、向失败、向过去学习，并取得进步,学习能力,相应提问：您在校学习成绩如何？有无获得奖学金？感觉最难的科目的什么？在PSR一期培训中，您的成绩如何？您接手XX新任务时做了什么？怎么做的？模拟测验。您的业余爱好是什么？请描述您独立完成某件事情的过程？请举例说明一个不成功的事例？当时您是怎么做的？请描述在过去给您留下深刻印象的同事，为什么？,销售说明力,定义：能用恰当的人际关系和沟通方法使对方同意自已的观点行为标准：新产品老产品都卖得好销售业绩增长快语言表达能力、沟通能力强分析思维有条理，反应快善于抓住事情的主要矛盾具有采用各种方式影响他人的事例,销售说明力,相应提问：您与他人有意见分歧时，举例说明您是如何处理的？举例说明您成功失败的一次说服他人接受您的观点的事例。您有没有遇到过特别固执的人，请具体说明。请举出您给老板的一个建议，刚开始他不接受，最后经过您的说服，他接受了。是否有建议未被同事老板接受的经历？如有，你是怎样处理的？请说出一个您最成功的进药经历，是怎样做的？请说出一个您最成功的拜访。是否有新产品“进药”遇很大阻力的经历？你是如何解决的？Role-Play（卖笔）,工作主动性,定义：主动、自发地行动，不局限于领导的指示。勇于承担责任。积极思考，努力工作，操之在我，超越目标。自觉遵守规则。主动提出建议并实施行为标准：主动制定目标与任务随形势变化而主动采取各种行为以达成目标争强好胜，好斗好动做的比指示多/加班加点有创造性，贡献与众不同的建议愿意帮助人愿意多承担责任愿意承担指标并超额完成指标积极主动解决困难,工作主动性,相应提问：在以往经历中，你接手一项新任务时，是如何做的？在上次与同事交接工作时，你是怎么做的？举例一次医院断货时，你是怎么做的？在过去的学习工作中，您给自已设立过什么目标？最终结果如何？举例说明您在过去的学习生活中，成功或失败的一个事例？在最近的一次学术活动中，您的任务是什么，您是如何完成的？最近的一个季度，您的指标完成率是多少？在团队中与最高的指标差距是多少？您是如何安排昨天一整天的工作的，行程是什么？,团队精神,定义：积极努力地与他人合作，尊重对方，求同存异，包容他人，乐于合作达成团队目标行为标准：关注团队目标积极组织或参加团队活动愿意帮助团队中的成员愿意分享自已的经验承担高指标采取行动时尊重他人感受积极沟通接受不同观点,团队精神,相应提问：举例说明您印象最深的一次团队活动？您在其中承担什么工作？上次你们团队中有新代表加入时，您做了什么？您承担的指标占你团队的比重是多少？完成如何？您有没有与他人分享您成功的销售经验？举例