成功营销心态之“信心”篇__直面拒绝.ppt

QQ：2012-8-6,拒绝是成功的前奏，要坦然面对,直面拒绝，建立自信,成功营销心态之“信心”篇,引言,你是否也有被顾客拒绝，而心烦的时候？没关系，我们有妙招，不妨来瞧瞧!,目录,要点讲解,拒绝是顾客的选择,01,改变自己对拒绝的态度,史泰龙的故事,要点讲解,1,2,故事启示,消除自卑，建立自信,士兵的故事,要点讲解,3,托马斯的故事,小金的故事,故事启示,1,拒绝是顾客的选择,拒绝是顾客的选择,1,作为销售，你是否经常被顾客拒绝？其实这是常有的事。再成功的营销人员也曾经遭遇到顾客的拒绝，因为拒绝是顾客的选择，顾客对推销总是会有或多或少的排斥心理或者对这种产品没有需求，这是很正常的。当一个人面对陌生的、全新的事物时，第一反应往往就是拒绝。心理学家将其称为排斥心理。这时的拒绝可能并非真正的拒绝，只是一种惯性做法。,要点讲解,如果此时你选择放弃，你可能错失一个绝佳的销售机会。一起来瞧瞧下面小金的故事吧！,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,小金的故事,拒绝有时是成功的前奏,在销售人员的眼中，王太太是一个“固执”的人，遇见推销一律拒绝。某天小金也遇到了王太太，果然，王太太的第一反应就是拒绝。可是小金没有就此放弃，随即向王太太介绍起了产品的特点和优势，并真诚地递上了名片。几个月后，王太太家急需这款产品，她就拨通了小金的电话，小金也自然而然的卖出了产品。同事都认为这次销售是奇迹。,不怕拒绝，获得销售成功,拒绝是顾客的选择,1,小金，我需要你的产品，你能帮我送来吗？,故事启示,直面拒绝，书写奇迹,不怕拒绝，才能成功,其实，小金能达成销售算不上奇迹，因为当顾客有需求时，成功自然就属于那些不怕拒绝，坚持到最后的营销人员。拒绝并不可怕，重要的是我们对待拒绝的态度！,拒绝是顾客的选择,1,改变自己对拒绝的态度,2,积极心理学建议我们，对于生活，要安心接受你不能改变的，努力改变你能改变的。其实，面对销售工作也是如此。很多销售人员害怕被拒绝，因为他们的销售理念仅仅是向顾客销售产品，顾客一旦拒绝，他们就会产生挫败感。既然我们改变不了顾客的拒绝，那就改变我们看待拒绝的态度，试着把“提供良好的服务，帮助顾客解决问题”作为销售理念，那么一切问题都将迎刃而解。,要点讲解,下面我们来阅读史泰龙的故事，看看他在一次又一次，多达上千次拒绝的情况下，如何成为好莱坞一代巨星的。,改变自己对拒绝的态度,2,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,史泰龙的故事,他家喻户晓，成名前却历经坎坷.,|,改变自己对拒绝的态度,2,被拒绝千次，却影界流芳,你是否听说过“兰博”？它的主演是大名鼎鼎的影星史泰龙。他能崛起于影坛是十分顺利的吗？绝对不是。他踏入电影界前忍受了一次又一次的，前后共有千次之多拒绝。,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,史泰龙的故事,跑遍纽约，次次遭拒,改变自己对拒绝的态度,2,面对拒绝，一再尝试！,当初，他跑遍了每一家电影公司在纽约的代理，可是无一例外地遭到拒绝。不过他并不气馁，继续敲门，一再尝试！,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,史泰龙的故事,改变自己对拒绝的态度,2,终于一鸣惊人！,终得机会，获得成功,最后他终于担纲演出洛基一片，好评如潮。大家可曾听过在被拒绝了一千次之后，还敢去敲第一千零一次门的人吗？,|,故事启示,面对失败，保持信心,不要害怕拒绝，正面对待拒绝,一个人能忍受多少次别人说“不”呢？有多少营销人员因为不想听别人说“不”，而放弃了可以成交的机会呢？又有多少营销人员因为忍受不了别人说“不”，因而不再去拜访一位新顾客呢？在营销人员拜访的顾客中，可能有90%的人拒绝了你，但还有10%的人接受了你的意见。拒绝本身不重要，重要的是你看待拒绝的态度。拒绝是成功的前奏，要坦然面对！,改变自己对拒绝的态度,2,消除自卑，建立自信,3,在销售这份工作中，你是否听见过这样的长吁短叹：唉！又被拒绝了，我怎么这么无能，什么也卖不出去，什么也做不成。”自己瞧不起自己，看自己不顺眼，总觉得自己低人一等，这就是自卑。有些营销人员一旦遇到困难和挫折，或者遭到顾客的拒绝，就会心生自卑感，认为自己很无能，什么也销售不出去。的确，销售是一个极易产生挫折感的工作，许多营销人员都存在着自卑意识，他们往往以“不能”的观念来看待事物。面对困难，他们总是说“不可能”、“办不到”。正是这种自卑的观念使他们囿于失败的牢笼。,要点讲解,|,消除自卑，建立自信,3,自卑是销售的大忌，而信心则是销售的必备条件。但信心不是通过和他人比较来建立的，而是需要冲破自卑的樊篱，勇敢的面对形形色色的顾客。只有这样，才能面对销售工作的挑战！,要点讲解,|,消除自卑，建立自信,3,下面我们来阅读士兵的故事和托马斯的故事，这两则故事是告诉我们，自卑是成功的障碍，要想成功必须消除自卑。,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,士兵的故事,消除自卑，建立自信,3,策马奔腾,快马加鞭送信，马匹劳累致死,有一天，一个士兵给拿破仑送信，由于马跑的速度太快、时间太久，刚到达目的地就死去了。,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,士兵的故事,消除自卑，建立自信,3,军令如山,骑上我的战马，赶紧把信送出去！,加拿破仑要求士兵赶紧把回信送出,拿破仑看过信后，立刻写了回信，交给那个士兵，说：“你骑上我的战马，赶紧把回信送出去！”,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,士兵的故事,消除自卑，建立自信,3,士兵自卑，不敢骑拿破仑的马,士兵诚惶诚恐地对拿破仑说：“不，将军，我实在不配骑这匹漂亮强壮的马。”拿破仑鼓励士兵，要有自信。斩钉截铁地回答道：“世界上没有一样东西是法兰西士兵所不配享用的。”,不，将军，我不配骑这匹漂亮强壮的马！,自卑，是成功地大忌！,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,士兵的故事,消除自卑，建立自信,3,士兵深受感动，摒弃自卑,自信，能使我们乘风破浪!,拿破仑的话让这个士兵深受感动，并彻底抛弃了自卑自贱的想法，像个伟大人物那样跃马奔驰，又一次出色地完成了任务。后来，这个士兵成为一名优秀的军官。,故事启示,不要怀疑自己、贬低自己，只要勇往直前，付诸行动，就一定能走向成功。因此，不甘卑微，发愤图强，进行适度的心理补偿，是医治自卑的良药。初期从事营销工作难免会存在或多或少的自卑心理，在经过长期的营销经验积累后，营销人员自然就会从紧张、恐惧、自卑中解脱出来。,消除自卑，建立自信,3,消除自卑，走向成功！,消除自卑，才能成功！,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,托马斯的故事,消除自卑，建立自信,3,托马斯为身材自惭形秽,曾任美国国会参议员的爱尔默托马斯小时候，比起同龄的少年，他不但长得太高了，而且瘦得像根竹竿。他除了身段比别人高之外，在棒球比赛或赛跑各方面都不如人。同学们常取笑并给他一个“马脸”的外号。托马斯感到非常自卑。但是，不久以后的几件事情帮助他克服了自卑感。每一件事都带给了他勇气、希望与自信，改变了他今后的人生。,因为缺点，深感自卑,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,托马斯的故事,消除自卑，建立自信,3,第一件事：获得一份证书,托马斯通过了一项考试，得到一份三级证书，可以到乡下的公立学校授课。虽然证书的有效期只有半年，但这是他有生以来，第一次别人对他有信心。,第一件事，获得证书,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,托马斯的故事,消除自卑，建立自信,3,第二件事：获得40美元的聘书,第二件事，获得聘书,一个乡下学校以月薪40美元的工资聘请他，这再次证明了别人对他的信心。,|,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,托马斯的故事,消除自卑，建立自信,3,第三件事：换新装，改变形象,第三件事，改变形象,领到第一张支票后，他就到服装店，买了一套合身的服装，这使他对自己开始有了自信。,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,托马斯的故事,消除自卑，建立自信,3,第四件事：演讲取得好成绩，获得奖学金,在一年一度举行的集会上，母亲鼓励他参加集会的演讲比赛。他在母亲的帮助下，为这次演讲做了精心的准备。结果大出他预料，他得了第二名，并且赢得了奖学金。后来托马斯在回忆自己的人生历程中，常常说道：“这四件事成为我一生的转折点。”,第四件事，演讲获奖学金,故事启示,消除自卑，建立自信,3,远离自卑，让自信相伴！