房东卖房谈判技巧

1 / 28 房东卖房谈判技巧 史上最牛的二手房谈单技巧如何斡旋谈判 不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了有的人没谈成，原因很简单，是因为有些人 没有掌握有效的谈判方式。 一、 谈判的基本原则谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套 135平的房子，房东底价 240 万， 我们给客户报 260 万，客户看完房出价 230 万，我们给房东说客户出 220万，那么我们要用 260万来斡旋客户从 230加价，用 220万来说服房东从 240万降价。这样，同时降低双方的 心理预期，双方其实只有 10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有 20万。 9、拱热度 要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户看完房出价了 230万，跟房东的价位差十万，如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到 240 万客户同意签 合同了，很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会折单！ 导致这样的原因很简单，就是房东热度不到，我们没有提前拱起他的热度，他没有感觉到谈 2 / 28 判的难度，从而认为房价可能卖低了 ！ 所以，为了避免出现这种状况，不论客户价格是否已经到了房东的心理价位，我们都还 要就继续谈房东，告诉房东客户价位出不到希望您降价，让他感觉到谈判的难度，感觉到房 子的价位其实已经很高了，避免跳价！举例：比如我们给客户报 260 万，客户出 240 万，其 实已经到了房东的心理价位，但我们依然要谈房东，“大哥，客户只出 220万，他说您的房价 太高了，您得降”然后，频繁的多给房东打几个电话假谈，即使他的 240万一分不降了，也 没有关系，因为客户出到价了，而且 他的热度也上来了，签合同就不会跳价了。 10、放价原则 对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。例：房东底 价 240万，我们给客户报 260 万，客户看完房出 230万，那么我们用 220万斡旋房东降价， 房东如果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降 ;同理，用 260 万斡旋客户加价，他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价 3 / 28 的预期，从而不再加钱！ 11、稳定价位 房东要价 240 万，客户出价 230 万，只有房东你谈了半天让他降价了或是没有降价但被 电话打烦了，告诉我们一分不降了，他这个 240 万才是 稳定的价位。 12、差价处理 如果房东要价 240 万，我们给客户报 260 万，结果客户还价 250万，结果客户比底价都 出的高。我们应该让利给房东，或者告诉房东我们给他多卖了 5万是 245万，告诉客户我们 给他又争取了 5 万，是 245 万，这样双方都得到比原来的预期好的结果！客户给佣会很痛快， 而且可以是全佣！如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖 250万，让房东 从多卖的房款中补回我们的佣金！如果维护的好，还可能作增佣，房东会返我们更多的佣金！ 二、谈单的流程 客户房东永远是一对矛盾体，房东总想多卖一些，客户总是想少掏一些！那么如果你轻 易的就告诉房东客户价位出到了，房东就会想是不4 / 28 是房子卖亏了，反而容易跳价 ;同样，如果 轻易告诉客户房价谈下来了，客户就会觉得是不是房子买亏了，怎么这么轻易就谈下来了！ 反而容易 缩回价位！ 所以，为了谈判顺利，双方都不反价，我们就要通过密集的电话来降低他们的心理预期！ 一般，如果客户看满意房子了，出价进入在谈了！我们首先应该双方给去谈判的第一个电 话，告诉他们我们已经开始谈判了，请您别关机！ 1、 头一个电话就是起到告知的作用，让双方紧张起来，开始拱热度了，做好签单的心 理准 备！同时，告诉双方出的价位，当然是留有筹码的价格，比如房东要 240，我们告诉客 户房东 260 万一分不降，同样客户出 230 万，我们告诉房 东客户 220 万一分都不降了！然后 就可以挂电话了，不要多说什么！ 2、 第二个第三个电话呢，也不要多说，这次郑重的告诉双方价格对方都卡的很死，价 格根 本谈不下来，对方希望您能加或降一些！用这两个电话降低双方的心理预期，稳定他们 5 / 28 现在的出价！ 3、 一般从第四个电话正式发力开始谈判，实质性的开始说服双方降价或加价！开始遵 循上 述的 12个原则开始谈判。 4、 一般谈妥了之后，我们错开时间把双方月约到店 里，如果觉得哪一方不是太稳定就 先提 前半个小时把这一方约到店里铺垫呆会怎么见面和对方谈判！这样有利于我们把控整个 谈判的节奏！ 5、 对于双方见面后价格上出现僵局了，这时候就要和经理或同事配合，一人拉一方去 谈， 把双方分开，期间再和同事或经理换位把双方的意思互相反馈！等谈妥了再坐在一起签， 如果还不行再分开谈！ 6、 只有等双方都谈妥了或双方在电话中已经无法再谈了，才能把双方拉到店里，不要 轻易 就约双方见面，一定要把 90%的问题在见面前解决，绝对不能把 90%的问题拿到见面时解 6 / 28 决！ 7、谈租赁单的关键点： 佣金谁给 起租期什么时候开始双方是否一致 付款方式，年付还是半年付 是否开发票，谁来出税金 谈买卖单的关键点： 佣金给多少 付款方式，一次性还是贷款，房东是否同意以及付款时间，定金及首付款 交房时间 产权情况，是否产权人到场，是否满五年， 家具家电、车位怎 么算 8、重视意向金的作用，意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用，同时在谈判时 如果告诉房东客户已下意向金或带着钱去找房东谈会收到相当好的效果 三、谈单话术思路指引 1、谈房东思路 首先谈大的国家环境，宏观政策调控，要控制房价，银行信贷紧缩批贷很难，导致 市场上贷款买房的人贷不到款，所以市面上买房人减少及需求 7 / 28 量减少，那么相对来讲，需求量减少导致供应量增大，根据经济学原理供过于求必然导致房 价回落！所以，早 一天卖出早一天受益，现在已经是房市最高点了，不要犹豫了！ 接着，分析万柳最近的成交状况，成交量还是一直在下滑，客户观望程度很严重， 需求量不是很旺盛，同时结合业主所在小区的价位，告诉他同样户型同样面积 的房子上周成交比他的价格低多了！用历史成交反映他房价的贵！逼他降价！ 用客户的话，挑房子的毛病，给出房子的缺点让其降价。 争取房东的信任，用自身的专业判断说服房东降价 如果差距不大，可以利用个人感情让房东降价，成全你的业绩！ 利用公司品牌进行说服，让房东信任我们 拉近双方距离，告诉客户客户很想买您的房子，对您印象很好，但房价已经是最高 了，这个价位是我们花了大力气谈下的没法再谈了！ 制造紧张感，告诉房东客户这一两天就要定房，现在手里有两套备选的，我们一直 主推的是您这套，但如果您一直不降的话可能客户8 / 28 就买另外一套了！ 同样的话重复说，一次不行两次三次 ?一直到说服为止，话术就几句，一定要不 断重复，用电话次数轰业主降价！ 2、谈客户思路 首先谈大的宏观政策，房地产是国民经济的支柱，国家再怎么调控也不能让房价下 滑，毕竟房地产带动 160 个行业的发展，房地产冷一冷俱冷，政府的财政收入、人民的就业 都会受到很大冲击！所以国家调控只是顺应民意，但不会真降！事实上，国家从 XX年一直 到现在调控，但房价一直狂升，尤其万柳 06、 07年飙升， 08年也是稳中有升！所以，房价 不会落！ 同时，北京现在作为全国的首都，每年都有大量的外来人口涌入北京，不论学习、 生活、工作、投资，都有大量的 刚性需求支撑着北京的房价，现在北京是世界的北京，外国 人都开始在北京购置大量房产，更不用说是中国人。需求量一直这么大，供小于求，房价怎 么会落！ 大家都说奥运会后房价回落，大哥您想：现在包括9 / 28 好多房东也都在这样想，那么他 们会抢在奥运会前赶紧放盘出售！也就是说现在他们的价位是最好谈的，因为现在大家都在 观望，房东急着放盘，供应量加大，客户观望，需求量减少，供大于求，那么现在买房是房 价篇二：与大家分享二手房价格谈判技巧 与大家分享二手房价 格谈判技巧“新国五条”出台后，疯狂的二手房逐渐变冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可 以“砍价”，大家都想以优惠的价格买到合适的房子，可是这个“砍价”当中蕴藏着很大的学 问，下面就给大家分享一下二手房价格谈判技巧吧二手房价格谈判技巧 1、二手房价格评估 二手房的价格是有评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买 的二手房的大概房价，换句话讲，二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经 验值，商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格 最高者的 2/3，其他类型的如私宅、 小产权房则视地段及保障程度有较大差距，而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房 均价的一半。 二手房价格谈判技巧 2、找出卖方弱点，谈个理想的价位我们大约可以从出卖方的有关信息找出10 / 28 谈价优势，如出卖方急于出手的原因，有些是移 居外地或出国，因而急用现金，这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价 出现下行趋势，对于炒房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。对于二手房，装修 投入是个沉落成本，买家可以 以不含装修的价格来成交，挑剔其装修无用或装修陈旧等都会 导致价格略有下调。 二手房价格谈判技巧 3、出价方式的谈判技巧 有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买受人仅仅承担二手房 的买价，而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。 方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理 ,而权证费用加入到 购买成本的时候，价格还是可以承受，则可以将权证费用转为由买受人承担，在这一前提下 再与对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户 来提高单位售价的路径。合同二手房还应该剔 除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自主完成的事项。 二手房价格谈判技巧 4、对于非完全性商品房的谈判技巧有些房子做为二手房是可以买入的 ,但与一般性商品房有差距，这个时候主要从法律方面 11 / 28 权衡买卖的合法性，买后你的权益如何得到保障；同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品 房的 2/3，所以要综合判断以后再行成交。而且，这类房子房东的底气不是很足，尤其是当 下房价有下降趋势，你可以大胆杀价。篇三：二手房价格 谈判技巧 二手房价格谈判技巧 目前楼市冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，至于怎样才能买到做便 宜实惠的房子，这当中蕴藏着很大的学问。 1、二手房价格评估 二手房的价格是有评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买 的二手房的大概房价，换句话讲，二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经 验值，商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的 2/3，其他类型的如私宅、 小产权房则视地 段及保障程度有较大差距，而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房 均价的一半。 2、找出卖方弱点，谈个理想的价位 市场低迷，如何开发房源客户？如何做好房东议价，买方调价？有效销售话术，商圈精耕，销售八大步，客户跟12 / 28 踪维护，成交案例解析，网络营销指导， 经纪人作业技巧和规范，自我时间行程管理，涉及经纪人工作的方方面面，全面克隆百万业 绩经纪人的成功之路！含金牌经纪人实战讲座 dvd光盘，本论坛抢先试读连载。 卖方议价的办法 . 1，委托时预防 议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价 格 没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或 者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高， 最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3，市场行情分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势 :致命的缺点 , 例格局 ,环境 ,房龄 ,屋况 ,装修等，机会 :利用时事政策 ,产业动态等利空消息抓住机会，来打 击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估 等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁 :市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销 售的威胁 :可选择 :a 附近明星楼盘 ,标杆楼盘便宜的13 / 28 个案，新楼盘的楼书和广告 ;b同行 ,同业 挂牌的同类型房源 ;c 市场比较，未卖出产生的成本分析 :利息 ,维修 ,水电煤 , 市场变化等，替代个案研讨分析 :a 再装修后出租产生问题 ,装修成本增加 ,租客不稳 ,收租金 滞后 ,到期后整理房子麻烦 ,家 具折旧等 ;b 空关的问题 ;所有的风险都承担 ,不能变现 ,失去新 的投资机会，感情的话 :a长痛不如短痛 ;b过去是失效的支票 ,未来是未 兑现的支票 ,现在是现金支票 ;c 学开车要知道刹车在哪里 ,投资不动产要设定”停损点” d不 会因为这么点业绩就劝您卖 ,实在是这个价格真的很不错了。案例：案例 :某房屋总价 400万 ,其贷款余 200万 ,7年 ,面积 285 平方 ,请问题业主持有一 年的成本为多少 ? 计算式 : 一年所交银行之利息 =万现在卖掉回笼资金为 =200万现金存银行一年 利息为 =31680 元一年应交管理费 =13680元一年的成至少 =约 146160元 现在卖 400 万 = 一年后卖 415 万，针对此结论再做分析。 4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打 击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施14 / 28 不完善啦，来达到议价的目的。或者买方 看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？ 5，交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。 6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平 米单价，当房型比较 小的时候，我们可以议总价。 7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是 经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 8，客 户参与法： 王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户， 他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是 吃差价，房子 价格挂的那么高。是不是吃差价啊？王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告 也没有人打电话来。 把问题推给房东，看他的反应。 9，房东自住房源议价。经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，15 / 28 带看组 数不在多，真正要买的一组就够了。经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。 经纪人： 有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。 经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格 xx 万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了。 10，门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力； 11， 同类房屋做比较，打压房东的心理价位； 12，冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津； 13，经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心；议价 16招： 1，在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再 多坚持五分钟，试着再刺探询问？ 如果买方出现时，最低多少可以收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正； 2， 挑剔房屋的缺点：房东的屋况用买方的 立场反应，以及您的看法综合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价 16 / 28 位有问题。 3，邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同 行恶意的扰乱，管理员的刁难。等等，而产生买方容易打退堂鼓。 4，比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论 其根据和理由，在经过举出近期销 售及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。 5， 强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。相对的，若强调买方自 己用，房东在心理上，较可认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。 6，提示要约书、意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出 意向金合同告诉房东，若非收订金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的 影响，而意愿减弱。 到时是房东的损失，千万不要夜长梦多。 7，更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题 论述不同，使得协议的内容转变达成目标。 8，更换谈判地点：原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公 司，或请到咖啡厅喝杯咖啡。，因为换了地点，也17 / 28 换了气氛，在价格的沟通上会有突破。 9， 与同事唱黑白脸：在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半就下。步步都有精彩，议 价效果更佳。 10，适时调停者介入：有些 时机、场合陷入僵局，要有主管、契约部人员。对方可以 信任，业界领袖或专业的人，从中调和，将协议加速确认。 11，一人一半，大家都公平：在建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实 差的不多，一个各让一半，结局都公平，屋主应该会慎重思考。 14，现金的诱惑：拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房 东陷入尴尬情景，凭您三寸不乱之舌，眼前就来大砍一刀。 15，时机上的打击：刚好遇上新政策出台，或者其它淡季等等，用时机上的打击，如果 房东 不掌握机会，会是不等人的。 16，双方见面谈：见面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房东软化，死马也能 当活马医。 议价注意事项： 1，不要等同事收了意向的时候再议价。让同事觉得收到意向金时视同成交，有助于大家 18 / 28 更愿意卖你的案子。否则大家收你的案子结果都没有做成，导致最后大家不愿意卖了。因此 提早议价有助于自我形象提升，加快迅速成交。 2，紧急议价不宜过多，以不超过两次为宜，多了会造成房东疲 乏，主要是平时多做软性诉求与理性分析。 3， 经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水 平，影响个人与店面业绩。 4，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还 有很大余地的错觉。 5，假如房东对你说，这个价格不要谈时，说明彼此信任感没建立好，你可 建议他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛打。 6，角色立场要鲜明。议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过 程中始终使用”我们”称谓 ,使自己与业主同命运 ,让业主感觉 这不是在和他议价 ,而是在替他 着想 ,不战而屈人之兵。 7，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。 8，避免经纪人先出价 ,让房东告之心理价格。和调价一样，谁先出价谁先死。屋主先动 19 / 28 价格我们才考虑动价格，每个人在出售房子的时候都会做大量的功课 ,“衡外情 ,量己力” , 心里已经有了价格底线 ,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人 ,优秀的经纪人会通过与客 户良好的互动 ,让客户放心的说出心理价格 ,而非随意估价或乱出价。 9，先确认交易条件再谈价 格。在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键 ,往往除了价格 外还有很多需要确定的条件 ,例如 :配套设施 ,付款方式 ,交房时间等 ,一般业主谈到价格会比 较敏感 ,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题 ,同样达到预期效果。 10，条件接近时利用 1/2法则，谈判时各退一步取中间值也不失为一种快速效的方式。 11， 不要想当然的以为客户会怎么想 ,自己以为业主不会降价就不去试 ,好的经纪人应先将”议价” 的行为抛出 ,再等业主回应 12，议价最大的武器来自于经纪人的信心 ,出发之前 应先做好准备 ,布好局 ,切忌没有准备 就仓促洽谈。 13，不要加入个人主观因素，想当然认为市场行情值这个价格。要记住， 客户出价才是真正的行情价格。 14，没信任感就打20 / 28 击，在和房东的信任感没有建立之前，你打击往往会导致房东对你能 力的怀疑和不愿意跟你谈的后果。 15，没有打击和卡位就出价。这样导致房东会判断你的心理价位，经纪人就会陷入议价 的被动局面。 16，议价不能例行公式一样，容易导致客户不信任。17，议价不要对行情判断太乐观。现在的市场 每天都有变化，所以，你今天认为合适的 价格，下周就不见得是好价格。所以，经纪人对于行情价格不要判断的太乐观。 18，议价不能临时抱佛脚。有很多经纪人平时不注重沟通和回报，到真正有客户看上房 子的时候，天天开始和房东议价。这个时候，往往房东也会判断你真实客户已经有了，一般 议价的空间和难度就很大。所以，不管有无客户，初期的回报要天天做，等真正有了客户之 后，议价就是自然水到渠成的事情。 19，每次议价成功，都要及时更改房东委托价格表，最好面访签字。口头的东西都不算 ， 防止房东反悔。等你收了定金，回头发现房东不愿意卖了，这个时候你就傻眼了。而且，更 改价格表也是和房东很好沟通建立信任的机会。 21 / 28 1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不 是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。 2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益， 应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。 二、谈判的时机 1、在价格等交易条件存在差距时 ，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率； 2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易 变数，促成快速成交。 三、谈判步骤 第一步：准备 1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出 来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。 2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面 的时间，并表示有一组客户 出价比你高，但尚末让22 / 28 屋主知道，所以要把握机会。 3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。 4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。 5、预定掌握一方，提前 30分钟到达做勤前教育。 6、买卖带钱，双方带权。 7、座位安排。 8、场地安排清除现场资料。 9、塑造双方稀有性不容错过。 10、确定主谈及助谈人员。 第二步 谈判 1、经纪人要首先表明三个要点： 1)此次双方见面透明化公开。 2)双方都很有诚意。 3)以前见面谈这种差距都一定会成。 2、寒暄： 双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。 3、切入主题： 价位曝光，第一波价差斡旋。 4、双方坚持： 拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。 5、双方分隔说服： 洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，23 / 28 促进成交。篇二：谈判技巧史上最牛的二手房谈单技巧如何斡旋谈判 不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了 有的人没谈成，原因很简单，是因为有些人 没有掌握有效的谈判方式。 一、 谈判的基本原则 1、差价原则 谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套 135平的房子，房东底价 240万， 我们给客户报 260 万，客户看完房出价 230 万，我们给房东说客户出 220万，那么我们要用 260 万来斡旋客户从 230 加价，用 220 万来说服房东从 240万降价。这样，同时降低双方的 心理预期，双方其实只有 10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有 20万。 表现出专业形象。与客户建立良好的关系与信任感。 对商品了若指掌。篇二：二手房客户谈判技巧二手房谈判技巧 1、沉默型 客户的应对技巧 2、唠叨型 客户的应对技巧 3、和气型 客户的应对技巧 4、骄傲型 客户的应对技巧 5、刁酸型 客户的应对技巧 24 / 28 6、吹毛求兹型 客户的应对技巧 7、暴躁型 客户的应对技巧 8、完全拒绝型 客户的应对技巧 9、杀价型 客户的应对技巧 10、经济困难型 客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型， 喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的 客人，你至少有下面三种危机： 一、 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵 的时间就这么白白的浪费掉了 三、 对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、 他天生就爱说话，能言善道 二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所 以，硬碰上了他了！ 25 / 28 三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花 时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人， 通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑 六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早 做个结论。的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起 他口若悬河呢？其次，你的设法将他的，四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然 对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会 及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类 型的顾客转换话题的功夫一流，你可不 要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣 26 / 28 的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂 得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是 因为他们觉得你的