泰安项目发展战略及营销策划案.ppt

,肥城泰肥一级路旁项目发展战略及营销策划案（初步沟通案稿）,【引子】,通过对本案所属宗地的实地的考察，结合项目所属城市、区域、地段、商业发展情况、产业基础等外在因素的分析，我们认为本案可以建设成为覆盖一定区域的综合性商业项目。,具备诸多优势与机会的好项目,即，本案具备成为“第五代专业市场”的基础,项目的三大主要目标,全力销售以销售为主要目标，迅速回笼资金，其次要考虑后续的经营问题,降低风险实施稳健操作在流动性、收益性和安全性上，安全性列首位，项目必须低风险稳健操作,积累经验储备资源通过本案成功运作，积累专业市场项目，为企业长久发展积累经验，储备资源,项目发展方向,总体原则,产品结构,本案做成什么样的市场？,怎样做好这个项目？项目的总体原则是什么？,做什么样的产品？什么样的产品更适合销售，适合经营？,项目的三个核心问题,总体原则：营销领航经营跟进,确定什么样的市场定位，才能最大限度的树立市场形象。获得相应的竞争优势和市场认同感。解决之道：通过对泰安区域内商业市场的调研。研究鲁中经济发展区域的专业市场发展方向和规模，状况。对投资者和经营者进行访谈，了解他们对于专业市场项目在项目宗地开发可行性的看法。,项目应该打造什么样的产品？才能获得投资者和经营者的信心，实现快速的产权销售。解决之道：通过对泰安区域内商业市场的调研，研究鲁中经济发展区域的专业市场产品的结构和产品组合。探索最适合本案的产品形式和组合。对投资者和经营者进行访谈，征求对与本案开发的总体看法，了解他们对这种产品结构和形式的看法和看法产生的原因，并研究项目做旺与产品结构必然的关联性。,项目产品结构,我们围绕目标，带着核心问题进行以下思考,No.1市场环境如何？有哪些机会点？,No.2本案的价值在哪？我们的客群是谁？我们优势在哪？,No.3制定怎样的策略才能实现旺销？实现利润最大化？,No.4项目包装、推广如何做到行之有效？抢占市场有利位置？,No.5项目如何执行销售？如何落实销售？,思维导图,2010年房地产市场宏观情况分析,1、源自去年下半年投资高增长，到2010年第二季度开始集中爆发。2、销售增加：需求持续释放，市场销售势头迅猛。3、价格上涨：同比涨幅持续高位运行，环比持续增长。4、资金来源充足：国内贷款及个人按揭贷款持续增长。导致存款准备金率及利率做出调整。5、供给回升：新开工面积全国持续增长。6、国房景气指数持续走高。,1、宽松的货币政策是主要原因。2、通胀预期是间接诱惑。3、消费结构经历金融危机后周期性改变到来是重要基础。,我国商业地产市场形势,近几年来，因商业地产相对较高的利润回报的作用，越来越多的房地产商纷纷投入巨资进行商业地产开发。2009年下半年以来，以万达为首的商业地产开发企业开始崛起，加之2010年4月之后，差异化信贷政策的落实，更是给商业地产投资注入强心剂，二季度万达一举取代万科成为中国房地产销售的王者，标志着我国商业地产市场正式驶入快车道。商业地产发展的四个阶段：第一阶段是上世纪90年代市场上大部分商业都是没有产权临建商铺。第二阶段上世纪90年代中后期商业性质的物业以商厦的形式在城市中心区域诞生。第三阶段本世纪第一个五年各大城市建设的商业街和步行街第四阶段2005年之后以购物中心机器ShoppingMall和专业市场的建设和开发为标志。在这一阶段，开发水平在商铺规划、内部格局、营销理念、经营管理等方面都有了极大的进步。,商业地产市场存在的问题,目前，随着商业地产的发展，所暴露的问题也越来越多，尤其是商业地产的后期经营问题，很多商业项目的前期炒作和营销水平很高，招商和销售很顺畅，为开发商带来了丰厚的利润回报、口碑和赞誉，也为项目建立了良好的口碑，形成了高调开业的好局面，但后续经营管理渐渐陷入困境，致使整个项目最终以失败告终。,思维导图,城市概况,历史文化名城，旅游开放城。典型三线城市，城市化进程。以旅游带动三产全面发展，以第三产业带动第一、二产业,泰安市位于山东省中部，地处东经11602至11759、北纬3538至3628之间，东西长约176.6公里，南北宽约93.5公里。泰安市本数据来源于百度地图，最终结果以百度地图数据为准。泰安市属鲁中经济区。北以泰山与济南为界，南与济宁市相连，东与莱芜和临沂地区毗邻，西隔黄河与聊城市相望。处于山东省东部大开放和西部大开放的结合部，利于东拓西进，开展经济技术协作与联合。泰安是中国山东省中部一座著名的文化旅游城市，境内的泰山是国家重点风景名胜区，1982年被国务院列为第一批对外开放旅游城市。泰安市辖泰山区、岱岳区两区、宁阳、东平两县，代省管辖新泰、肥城两市。共计100个乡（镇、办事处），其中乡20个，镇70个，办事处10个。面积7761平方千米，城市化进程较慢，是一个典型的三线城市。,下辖两区、两市、两县，属鲁中经济区，是重要经济圈济南都市群重点发展城市之一。,泰城为市机关驻地，位于泰山脚下。城依山而建，山城一体，北距省会济南市66.8公里，南至三孔圣地曲阜市74.6公里，是山东省“一山、一水、一圣人”旅游热线的中点，旅游资源得天独厚。“一山”指泰山，已被联合国列为“世界自然文化遗产”，被中外名人誉为“东方历史文化宝库”。北依山东省会济南,南临儒家文化创始人孔子故里曲阜，东连瓷都淄博，西濒黄河，接壤地区：济南、聊城、济宁、临沂、莱芜、淄博。,城市概况,泰安特产以泰山石、花岗岩、木鱼石、石膏、女儿茶、肥桃、寿桃、桃木工艺品等，但缺乏规范的经营贸易场所。,城市概况,经济发展,2009年GDP总量1700亿，比上年增13%，位居山东第十，人均31375元购买力旺盛。房地产发展正处于高速上升期。,2009年，泰安市预计全市实现生产总值1700亿元左右，比上年增长13左右；完成地方财政收入91.4亿元，增长19.7，其中各项税收占财政收入的比重达到79.9，提高3.2个百分点；金融机构人民币各项存、贷款余额分别达到1213.2亿元和769.6亿元，比年初增长24.5和27.2；城镇居民人均可支配收入达到17700元、农民人均纯收入达到6620元，分别增长10和9左右。,人均GDP与房地产发展关系,宏观经济增长与房地产发展关系,国际通用衡量标准表明，宏观经济增长和人均GDP水平决定了一个地区房地产市场的发展阶段。,城市规划,泰安整体规划市域城镇体系形成“一心、两轴、五组团”的市域城镇空间结构。肥城为省能源基地之一，中国肥桃之乡,“两轴”：京沪发展轴、肥城泰安新泰发展轴。“五组团”：新泰新汶、肥城石横、东平州城、宁阳、磁窑华丰五处城镇组团。城镇等级结构及市县职能分工：新泰：山东省能源基地之一，鲁中地区重要的工业基地；肥城：山东省能源基地之一，中国肥桃之乡；东平：东平湖综合开发旅游服务基地；宁阳：新兴能源产业基地。,借助肥城“一心二轴，两翼四片”的发展规划，与泰安主城发展相结合，借助泰肥一级路实现本案飞跃。,“一心”指整个高新技术产业开发区的主中心，由配套完善、景观丰富、形象突出的服务于工业与居住区的各类公共设施组成，工业区的标志性建筑为开发区行政办公大楼。“二轴”指沿矿务局大街与康汇大街带状布置的商业、公共设施用地。“两翼”指用地中的二个居住片区，分别布置在开发区的东西两侧，对集聚开发区的人气、方便居民生活非常有利。“四片”指规划区内根据产业结构的不同形成的四个工业片区。分别指西部综合工业片区、北部的高新技术产业片区、南部的食品纺织及装备制造产业片区、东北部的精细化工及相关产业片区。,城市规划,城市辐射,以肥城为中心，20公里半径内辐射泰安主城区、长清、平阴、东平、宁阳四个区域近1200平方米公里,小结,No.1从宏观条件分析。房地产历次调控均与商业没有直接关系。从这一层面分析，本案的实施以商贸专业市场带动整体开发具备条件基础。,No.2从城市发展以及区域规划来看，本案占据泰安市整体发展的重要交接点上，肥城泰安新泰发展轴线与京沪发展轴线交汇，与肥城-石横片区融合，为本案的实施形成了良好的交通、人脉资源支持。,No.4从区域覆盖面分析，方圆20公里内可形成以肥城市为中心，泰安、长清、平阴、东平、宁阳为五点环绕的1200平方公里覆盖面，为本案的运作提供较为可行的折射范围。,No.3从贡献地方经济发展和地方发展的方面分析，泰安560万人口以及众多特产产品需要一处对接外面的舞台。因此，本案从历史意义与时代发展两个层面具有极高的现实意义。,思维导图,城市化进程推进，初步形成了以综合体商业为主导的商业地产开发形式，同时大型专业市场开始登上历史舞台。,商业地产,泰安宝龙城市广场,银座城市广场,泰安名嘉广场,兴源商贸中心,泰安光彩大市场,目前，在泰安主城区（泰山区、岱岳区）初步形成了比较有代表性的大型商业项目。这些项目基本作为城市配套或区域发展规划需要而形成，具有一定的城市配套使用型使用功能。以宝龙城市广场、银座城市广场、名嘉广场为代表的城市综合体是代表项目。而以兴源商贸中心，泰安光彩大市场为代表的纯商贸型项目代表着具有现代属性的商贸类专业市场开始登上历史舞台。但是，由于其自身规划、开发超前意识不够，这些项目的开发基本处于较初级的商贸项目。难以达到高速发展的市场需求和扩大其覆盖面。,周边市场初步崛起了较先进的专业市场项目，且形成了一定的市场口碑。,中国周村轻纺科技城,沂蒙国际财富中心,中博国际商贸城,济南国际商贸城,商业地产,客群概述,通过访谈与项目实地的考察，我司根据以往经验，简要对客群进行描述，如下：本项目的地理位置相对比较好，但也有反对的声音；项目的总体规模、汽车站与良好的展示面是项目的优势，如何利用优势去弱化区位抗性问题是关键；仓储与价格也是商户较为关心的问题，这也是本项目所要处理好的；项目体量过大，开发周期较长；在市场竞争激烈的态势下，我项目若从中突围，需要更多的亮点，以吸引市场关注。,较看重项目周边环境较注重投资风险，看重开发商实力看好片区整体升值潜力对本项目商业的整体规划非常认同,引进品牌商业经营管理公司，进行统一管理，统一经营、统一推广；提前确定重大经营管理措施，增强商家及投资者信心；在正式认筹或解筹之前，确定主力商家，以增强投资客户信心对项目投资前景进行充分剖析，预测项目5年后、10年后的租金水平；寻找可参考商业项目，分析其租金增长速度，让投资者看到预期将来；进行返租销售，降低投资门槛；,根据其他项目开发运营情况以及我公司对此类项目操作经验，提出以下发展性建议：,客群概述,思维导图,说明,通过前面的市场分析，本报告以下部分将建立较为理想的条件下提出本案的定位以及营销。在项目规划我公司暂未获悉的情况下，仅从同类产品操作，经验基础上提出此类项目操作的流程与规划。另外，获悉贵公司或将引入义乌小商品城或其他商贸运行机构，因此，本报告以下部分的撰写，也立足于假设引入的前提下进行的。,不利,有利,STRENGTH优势,WEAKNESS劣势,OPPORTUNITY机会,THREAT威胁,交互分析,市场环境,内在特质,克服劣势，把握机会！,SWOT分析,项目具有的优势,Strengths,大规模（700亩占地综合商贸总站）,大规划大设计（连廊、扶梯、双首层等创新）,大扶持大政策（重点工程/民生工程/优惠）,大配套大仓储（物流、客运站、酒店、餐饮娱乐等）,大“钱”景（经营前景与投资“钱”景）,大交通（泰肥交通要塞，门户地位）,大服务大品牌（6个统一管理等；义乌小商品集团）,大区位大辐射（辐射1200万平方公里商业人气）,项目面临的劣势,Weaknesses,地块限制，商业价值有所制约,县城市场，辐射能力有限,心理距离偏远,商铺经营者对新市场持观望心态,项目拥有的机遇,Opportunities,区域内同类产品匮乏，存在市场空白，给项目带来相当的机会。,由于市场的传统和特殊性，集中专业市场空白，为有渴望自有物业用于经营需求的自营客户和投资客户带来一定的机会。,行业前景乐观，市场需求促进行业发展,房地产行业回升热，必然全面带动新一轮的房地产投资。,项目面临的威胁,Threats,地区的经营方式观念受限，产品要引导市场上各种经营形式主要以街铺为主，受传统经营观念影响。,现有店面租金低廉，影响项目投资回报。根据市场的调研发现，类市场的租金大多不高，这对我项目后续的价格定位和投资回报宣传必然带来一定的影响。,周边专业市场发展的威胁同类型项目外拓150公里即有诸多同类项目，对项目后期发展有一定影响。,思维导图,对于大型商业项目而言，如何一开始即树立项目的市场的影响力，首先需要得到经营者的认可。即：招商前置在项目启动之前，招商工作已经展开，就业态经营划分已经做好充足的市场准备。因本报告为项目发展营销报告，所以，招商部分不作为本报告的重点进行阐述。,发展判定,发展小商品批发市场的机会判定1、泰安市现有的小商品市场并不多，而且，普遍档次较低。2、小商品是人们日常生活中最常用的物品，需求量将会随着人们生活水平的提高而增加，质量要求也会越来越高。3、目前，来宾市只有一些零散的小商品售卖店铺，并没有形成很强的成行成市的态势，更没有专业的批发市场。,针对泰安市当地消费者的需要，小商品批发市场是很有发展前景的。因此，小商品市场的开发是相对可行的。,泰安市现有小商品市场：A、光彩大市场岱岳区泰山大街光彩路B、四海商城小商品批发零售市场泰安市财源大街附近C、义务小商品卖场泰安市财源大街附近,发展判定,发展建材专业市场的机会判定随着城市化进程的推进，居民住宅的不断增加，人们生活水平的不断提高，对居住环境的要求越来越高，建材的需求量越来越大；但是，目前，泰安市以精品装饰城、红星美凯龙、东亚家居为代表的高中低端市场齐备，建材市场基本饱和。但是，目前市场上经营泰山石、石膏研发批发的卖场几乎为0。对于建设全国总部级泰山石、石膏加工、批发基地具有较为客观的价值所在。,同类型市场较多，以精品城、红星美凯龙、居然之家为代表的高中低端市场齐备。但以泰山石、石膏著名的泰安缺乏总部级泰山石、石膏研发、批发基地,泰安市现有建材市场：A、泰安精品装饰城B、泰安红星美凯龙C、泰安居然之家D、泰安东亚家居,发展判定,发展家具专业市场的机会判定泰安市还没出现家具专业批发市场，只是存在与家居卖场之内。随着当地人们生活水平的提高，人们对居家的一切要求也将会更高。中、高端消费者都喜欢到外地购买挑选高档家具，根据泰安当地的消费水平与购买力，不可能支撑得起一个高档的大型专业家具城。因此，从泰安未来的经济发展水平与速度以及消费者的消费习惯，家具专业市场的发展前景并不明显。但是，泰山本土工艺品却门类齐全。泰山木雕、桃木制品等等对外经销存在市场空白。,没有专业家具批发市场，但根据消费情况，不可能单独支撑起一个专业家具市场。但泰安旅游产业的发展对于工艺品的综合批发尚存在市场空白,泰安市现有家具市场：A、泰安精品装饰城B、泰安红星美凯龙C、泰安居然之家D、泰安东亚家居,发展判定,发展农副产品批发市场的机会判定1泰安市是山东农业强市之一，当地人一般都可以自给自足，也有不少是自产自销的，对农副产品的需求相对少。2农副产品专业市场的形象较差、档次较低，很容易会影响到整个专业市场的形象，同时，将会加大整个专业市场的清洁管理难度。3农副产品专业市场的租金不高，资金回收相对较难。4泰安市的农副产品批发市场的市场空间并没有充分挖掘出来，还是处于培育期，而且，在一定的期间内还不能形成有效的市场。基于以上四点的考虑，因此，我们建议本项目不用考虑农副产品的专业市场的开发。,农副产品专业市场的租金不高，资金回收相对较难，建议不考虑。,发展判定,发展汽配专业市场的机会判定随着交通工具数量的不断增多与升级，原有的汽配零散商店已远远满足不了市场的需要。原有的汽配零售商店规模较小，机动车的零配件种类不多，档次也不高，种类齐全的汽配专业市场是未来汽配市场发展的必然，因此，集汽配件零售、修理、保养等于一体的专业市场将会成为来宾汽配市场的宠儿。,随着交通工具数量的不断增多与升级，原有的汽配零散商店已远远满足不了市场的需要，集汽配件零售、修理、保养等于一体的专业市场将会成为来宾汽配市场的宠儿。,结论,根据以上的分析结果表明，泰安市的专业市场还属于一块未被开发的处女地，泰安市的专业市场还是处于很原始的市场状况。原有零散的专业商店规模较小，缺乏管理，没有形成一定的规模优势，不能很好地吸引周边各县镇的顾客前来来宾市进行批发或购买。目前，泰安市零散的、小规模的店铺已远远不能满足市场的需要了，逐渐被专业化、集约化、规模化的专业市场所代替，集批发、零售及配套服务于一体的、具有一定规模的专业市场将是市场发展的必然。根据市场的迫切需、及专业市场的特性及开发的可行性，我们建议只开发泰山石材、石膏专业市场、小商品专业市场、汽配专业市场、工艺品展销专业市场。,思维导图,1、大辐射经济强县领衔泰山地区商业2、大市场呼唤大型专业市场3、大扶持重点工程未来发展前景光明4、大配套仓储、物流、客运站等配套城市新核心5、大交通城市门户财贯八方6、大规模700亩综合性商贸之都7、大规划大设计建筑，一切以“商”为先8、大服务6个统一管理，义乌小商品，强强联手经营有保障做旺硬道理9、大“钱”景综合商贸行业享受经济、房地产快速发展硕果投资价值,卖点提炼,项目定位就是如何向外界推广本项目,.,思路出发点,项目具体定位,市场定位,项目定位对于项目运营的成功与否，至关重要。我司认为本项目的项目定位，应从以下因素考量：,定位思路,在对泰安-肥城商业市场进行详细的调研分析的基础之上，综合各方面的因素，我司认为本项目市场定位为：,泰西地区综合性商贸综合体,市场定位,专业市场的换代选择,管理好，市场面大,不够档次和规模,环境差，脏散乱,1,集贸市场租铺,专业市场批发,街边店面零售,市场定位,案名建议,泰西国际商贸城,泰山国际商贸城,此案名具有较强的地域属性，而且能够非常明确的传递项目位置，并间接传递此项目地处泰安西部发展带上。此为首推案名。,借助泰山之名作为本案的案名，一定程度上提升本案形象。,发展建议（定位）,注释：此业态为建议性参考，后期实施进一步确认,1,1,2,2,2,3,3,3,4,4,项目总体按照四部分开发：1、义乌小商品城，含肥城车站及小商品批发展示中心，共计面积约15万平米（蓝色区域）。配套住宅产品5万平方米。2、义乌小商品城二期（2中绿色区域），泰山国际石膏展示交易中心一区（2中灰色区域）和泰西国际展览中心（2中红色区域）。3、泰西国际工艺品城及配套中高端住住宅产品。4、泰西国际商贸城及中高端住宅产品。注明：在本案项目整体规划不明的前提下，暂不做详细的业态划分定位。,发展建议（简）,规划设计参考,发展建议（简）,仓储式,休闲式,艺术化,多功能,多功能,集约性,配套参考,研发中心,电子商务,会展服务,集中采购,物流服务,拍卖交易,发展建议（简）,运营招商配套,统一管理,统一招商,金融优惠,税费优势,包租返租,统一广告宣传,发展建议（简）,谁是我们的客户?,根据以上对目标客户群的分析，并结合本项目的实际素质和定位考虑，我们认为，本项目的目标客户如下：本市行业经营户周边县市行业经营户/企业主个体户、私营企业小老板政府机关人员或有积蓄的公务员其他投资客,客户定位,通过我司的市场调研结合项目市场定位、具体的业态定位等因素综合考虑我项目目标客户群体主要有两大类投资客户与自营客户。,投资客户,具有较强的投资能力；资金雄厚，投资意识强；注重产品升值空间，追求利益回报；多为二次以及二次以上置业者。,自营客户,注重项目周边商业氛围；对地段、交通、规模、市场成熟度有一定的要求；偏好于良好的经营环境；商业配套设施要求较高。,核心目标客户群,目标客户群体分析,核心目标客户群,客户定位,思维导图,说明,在整体宗地开发规划不详的前提下，本报告以下部分将重点围绕宗地一期地块展开延续，一期参数预估值：占地：150亩位于宗地的西侧。,以上节点及推盘时间为暂时初定，具体推盘节奏及时间将根据工程进度和项目进展进行及时调整。,2011年4月23-24日盛大开盘(解筹),2011年01月10日开始推广,2010年12月10日正式接受登记,2011年2月20日公开认筹,我司就项目各项准备工作所需要的时间进行了初步预算。综合考虑后，特初步提交以下开盘前准备工作时间节点，供贵司参考：,销售节奏,营销战役怎么打？,认筹解筹解筹开盘，再认筹解筹解筹再开盘(重复解筹策略)战役设计思路：充分做好形象导入期、制造多个持续热销期,销售节奏,泰西地区-国际-商贸-综合体,树立项目良好市场形象，提升产品附加值；有效传达项目信息，吸引市场广泛关注；促进项目良好销售，实现项目较高的回报收益率；以项目为依托，为发展商延续良好品牌形象。,前期以吸引自营客进驻为主，通过策略引导，使客户产生强烈认同感。对投资客户采用5年年8%的返租，24%冲总价，降低门槛，刺激客户投资。借助媒体效用，演绎市场品牌感召魅力，发挥羊群效应，成功引爆项目销售。,项目营销推广的使命,项目营销推广的目标,项目营销推广的总体思路,总体策略,策略一：自营客优先原则,策略二：走出去，点对点直销,销售形式：返租销售与直接销售相结合返租5年，3年24一次性返，冲总价，剩余两年每年返，大大降低投资门槛。,策略三：对自营客户3年免税，对投资5年包租，年8%返租收益法,主动出击，联络镇长、村长（给予成交每套1000元的利益），借助村长影响力，拉动村民购铺；形式一：由镇长、村长自行组织联络；形式二：由镇长、村长牵头组织村民，我方做集中演示、接待、推介。,策略四：联络镇长、村长直销法,思维导图,【项目整体案名】,泰西国际商贸城,【项目定位】,泰西国际商贸综合体,【项目推广主题】,泰西第一商贸口岸,产品线,超长临街店面，展示面非常好；6米层高，买一送一；创新连廊设计，人流不断档，层层都是一楼；充足的停车位，不再为停车而烦恼；,服务线,科学合理的业态定位；著名商管公司进驻，统一经营管理；,营销线,5年年8%的稳定回报；超低首付门槛，租铺？不如买铺！,泰西国际商贸城核心卖点,项目80万平米的超大规模；政府重点支持的项目，义乌小商品城无缝承接；交通便利、物流优越、配套完善；超长的临街店铺，展示面非常好，品牌商家必争之地；困守旧市场，还是杀入新市场？是生存还是发展？租铺?不如买铺!新市场，产品互补，资源共享，新商机；泰西国际商贸城引来知名商业管理公司的强力加盟，保证市场未来经营。,对自营客户说什么？超大规模、重点扶持项目、经营有保障,除了股票、保险我们还能投资什么?“投资，从谁下手”?体现投资者的远见，看准温州商贸城引领未来，共荣共赢。5年年8%高回报；升值潜力大，租金节节攀升；低门槛、低总价、低首付、全民投资创富总动员；24%一次性返还，冲抵总价，门槛低；一铺养三代；面积小，投入少，小本大赢；,对投资客户说什么？升值潜力大、回报高、低风险,政府规划发展及重点扶持交通物流优势政府要发展的支柱产业优势项目规模与定位优势项目配套优势经营前景与投资“钱”景营销推广优势,如何突出项目价值？如何提升项目价值？我们需要做的不仅仅是提炼，还需要更多的赋予！,从目标客户的核心关注点分析,重视投资回报率,加强对开发商和运营公司权威性的展现，突出担保公司的作用，规避消费者的风险。,重视投资的安全性,产品后期加强对项目的品质要求，以实在具体的利益打动消费者,多次置业，理性十足,突出项目8%的投资回报率，以及8%回报的保障是如何体现的。,重视产品流动性,突出产品可自营,可投资的特性。,广告策略,我们对目标客群的需求概括：,在保证安全的前提下,实现货币增值，追求利润最大化.,关键词:高收益低风险投资稳健,现在，我们针对专业市场商铺的投资人做一次感性洞察。,“投资房子好是好，但又太麻烦了，每月要收租，而且并不一定可以租到长期的租户，最好有一个专门负责管理的公司，长期托付给他们管理，每一年等着分红就行了，有稳定的高收益，省心、省力、稳当当赚钱；,会赚钱的“房子”,“我是一个专业的投资者，我投资物业的标准就是升值大，关键是要回报高、要快、要早，主要看三、五年后这里的增值空间，好转让，好出租，别的考虑不多”,让钱生“钱”,房屋“银行”,“手里有空闲资金，遇上金融危机就没辙了，不知道投哪儿；股票吧，上窜下跳，心里慌，存银行、买保险吧，收益又不高，想再找一种风险相对股票小的，但收益却比存款高的投资项目，最少要跑赢通货膨胀的速度。”,让钱更赚“钱”，让房子“赚钱”，让闲钱不在“闲”，让资产升值，一切都因为“一套产权式酒店”，而变得高效、安全、稳定，因为那是投资人理财、赚钱的一种方式、方法和途径。,专业市场“赚钱术”,核心概念,快,猛,短,抢占先机、出奇制胜、多级连动、分期推盘,物业类型具有一定稀缺性,市场竞争空白。营销费用不高,不可能做大规模推广。项目目标客群中有相当部分的异地客户。项目回款压力比较大,需要快速行动。,推广务虚三部曲,强势引爆期,利益沟通期,项目认定期,事件营销造势引爆项目形象建立沟通渠道,基于产品利益的情感沟通将项目形象逐步向深度和广度释放推出产品差异，引领投资标准,诉求客户圈层多渠道沟通提升项目形象,以紧密契合的传播攻势取得轰动的市场效应实现销售,PR活动打头小众传播为主通过借力造势引发市场关注,通过细分市场的精耕实现点对点的客户跟踪,对于目标受众的信息接受而言，没有阶段概念，不同阶段，不同的销售主张和诉求侧重，将销售实现的可能性最大化，时刻都是热销期！,推广研判,主题：招募老板（房东）活动活动目的：1）以事件营销为切点，强力引爆市场的关注度，抢占市场至高点。2）迎合项目目标客群的需求，尽量缩短项目的导入时间，以最有效的方式在市场中传播项目投资价值。活动方式：以“招募老板（房东）”活动为新闻点引发社会讨论，传播“泰西国际商贸城会赚钱的房子”的项目特点。时间：2010年12月-2011.2月,媒体配合：泰山晨刊、泰安日报、交通文艺台,第一步：事件制造，市场聚焦,硬广规划,内容：想当房东吗？想轻松度过金融危机吗？想有间属于自己的赚钱金铺吗？想稳当当赚钱吗？泰西国际商贸城，现高薪招募房东（老板）我们有优越的区位条件我们有第五台专业市场的标准配置我们80万平米专业市场产权金铺我们有专业的运营管理团队我们有每年8%的高额回报我们万事具备，只欠房东（老板）泰西国际商贸城泰安第一商贸门户会赚钱的房子。莫失良机。,主标：招募房东,主题：招聘房东（老板）活动系列炒作目的：制造话题，引发市场关注，借助于大众的关注取得较高的知名度。用较小的营销费用理想的营销效果。形式：软性新闻媒体：泰安晨刊、泰安日报、home0538、交通台,新闻炒作主题：泰西国际商贸城，招募房东（老板）软文主题：轻松做老板，赚钱很简单。万事具备，只缺房东（老板）。泰西国际商贸城，为您资产保值增值着想！,新闻报道跟进,主题：房屋银行目的：针对项目专业市场的投资特点进行销售物料的设计和调整,统一项目气质，表现项目卖点,吸引目标客群.形式：投资手册包装成存折的形式，别具一格，非常新颖其他：销售说辞调整,售楼处包装微调礼品：建议赠送精美的计算器调整亮点：依据消费者的心理需求特征，以将投资手册设计为银行存折的形式。在满足消费者的同时凸现项目气质，并且样式新颖，利用传播。,销售物料投资分析手册,主题：房屋银行目的：利用DM单对本地及异地目标客户进行“地毯式”覆盖，使意向的客户收到DM单二次以上，迅速扫清周边客户，建立有效客户数据库。对象：泰安主要商圈高档写字楼；专业市场、高档美容院、健身房、银行、三星级以上宾馆大堂，中产聚集区.,形式与方向：结合项目自身的特点，以银行支票的形式设计DM单叶，既突出项目的主要卖点，同时利于传播，符合消费者的心理需求特征。,销售物料DM单,泰西国际商贸城，8%的年回报率、专业运营公司、担保公司担保，莫失良机。BOSS专线：8888888,销售物料DM单,目的：成本低，可以扩大覆盖区域；准确释放项目形象信息。投放建议：针对月消费在300-700元的移动活联通用户，短信投放节点为“周四、周五”，周末相对集中来人看房。短信不要一次性投放，投放当天分时段分批次发送；避免同时发送出现电话占线问题，减弱投放效果。内容规划：突出项目高收益，低风险的主要买点，进行推广。区域：泰安及下面县城补充：可以针对项目前期的意向进行重新传播，以强化他们的购买欲望。,媒介物料短信,短信一：存银行、回报低，买股票期货、风险高，买套酒店稳稳当当赚钱，泰西国际商贸城产权式购买，8%的年回报率、专业运营实力担保，莫失良机，BOSS专线：8888888,媒介物料电台,主题：招聘房东（老板）目的：迅速传播项目形象，拉动整体市场对本项目的关注度，提高来电量。项目客群多数为有车一族,电台传播可以达到精确制导的作用.形式：以招聘房东（老板）广告的方式引起听众注意，展现项目卖点。媒体：交通文艺每天20-30次滚动播出,泰西国际商贸城，现高薪招聘房东。我们有专业的管理团队，每年8%的高额回报，知名担保公司担保我们万事具备，只欠房东。专业市场产权金铺，莫失良机，BOSS专线：8888888,第二步：深度诉求，价值诱惑。,主题内容：“担保公司签约仪式”活动目的：1）吸引目标客户眼球，强化项目知名度，突出投资的安全性2）切合目标客户对投资的风险意识，体现项目的实力活动方式：举办“担保公司签约仪式”活动，以此为炒作点，炒作“零风险”的投资保障价值。,媒体配合：泰山晨刊、泰安日报、交通文艺台,主题：酒店赚钱术系列DM创意规划：目的：从客户投资需求角度出发，针对不同人群的投资需求进行诉求，强化产品的高回报、安全、稳定等特点。对象：泰安商圈高档写字楼；高档美容院、健身房、三星级以上宾馆大堂及客房，产聚集区.时间：每10天一次。形式与方向：结合项目自身的特点，以银行支票的形式设计DM单叶，既突出项目的主要卖点，同时利于传播，符合消费者的心理需求特征。,媒介物料DM单页,专业市场赚钱术系列一：,存银行、回报低，买股票期货、风险高，买套产权式金铺，稳当当赚钱。泰西国际商贸城，8%的年回报率、专业运营公司、担保公司担保，莫失良机。BOSS专线：8888888,（会赚钱的房子。）,媒介物料DM创意规划,专业市场赚钱术系列二：,靠自己劳动赚钱？靠自己眼光赚钱？靠自己的金铺赚钱！泰西国际商贸城，8%的年回报率、专业运营公司、担保公司担保，莫失良机。BOSS专线：8888888,（会赚钱的房子。）,媒介物料DM创意规划,专业市场赚钱术系列三：,30岁前，找到幸福的靠山；35岁前，找到事业的靠山；45岁前，找到下半辈子的靠山！泰西国际商贸城，8%的年回报率、专业运营公司、担保公司担保，莫失良机。BOSS专线：8888888,（会赚钱的房子。）,媒介物料DM创意规划,主题：赚钱术系列炒作目的：针对不同客户需求，进行深度释放产品信息和价值点，强化客户沟通。形式：软性新闻媒体：泰山晨刊、泰安日报、home0538、交通台,新闻炒作主题：什么样的房子能赚钱！能稳稳当当的赚钱！软文主题：属于自己的赚钱术。现在，你的房子还能赚钱吗？40万，做专业市场的大老板5年赚一辆宝马,媒介物料软文新闻跟进,主题：赚钱术目的：迅速传播项目形象，拉动整体市场对本项目的关注度，提高来电量。项目客群多数为有车一族,电台传播可以达到精确制导的作用.形式一：以目标客群之间对投资需求方面的对话，引出产品，传播投资价值。形式二：以情景式创作方式，阐述在分时度假权益期间，享受的酒店服务，传播产品投资价值。两种形式进行套播。,媒介物料软文新闻跟进,渠道营销精确打击,目的：依据泰安中产者的生活状态和行为特征，找到更精准的传播渠道,对目标客群实施小众媒介的传播活动，提高营销效率.实施方式：同渠道方进行洽谈合作，在渠道内放置项目销售物料渠道推荐：酒店、高端俱乐部、银行、保险公司、奥来新天地VIP客户、汽车4S店、操作重点：各种渠道相互补充，相互配合才能取得良好效果,第三步：圈层营销，口碑传播,媒体配合：短信，网络，报纸,主题：泰西国际商贸城董事会工作报告活动目的：1）深化项目气质，提高项目形象2）建立项目业界美誉度3）深挖项目卖点，针对意向客户进行重点活动方式：以酒会的形式，将业主与传播中所积累的意向客户集中起来，汇报工程进展及项目投资价值，实现点对点进行消化。同时吸引老客户带新客户，营造口碑传播。,主题：董事会工作报告系列炒作目的：制造话题，引发市场关注，借助于大众的关注取得较高的知名度。用较小的营销费用理想的营销效果。形式：软性新闻媒体：泰安晨刊、泰安日报、home0538,新闻炒作主题：明明白白做老板！软文主题：明明白白一本帐。怎样让金钱为你工作？富人从不为钱工作，而只让钱为自己工作。,媒介传播新闻点软文炒作,媒体配合：短信，网络，报纸,活动主题：活动目的：1）提高项目知名度与美誉度2）深化项目形象，突出卖点。3）促使意向客户买单,切入点：邀请知名理财专家，举办系列投资理财的专业论坛，提升项目知明度和美誉度，梳理项目卖点，促使意向客户下单。,如何应对资金资产的缩水？,媒介传播系列活动,传播途径,户外广告/道旗/灯箱,车身广告,传单,DM,电视、广播广告、手机短信,活动,媒体形式,渠道执行节点,户外广告（高炮广告牌及灯箱广告）作为一种瞬间产生高度注目率的媒体，具有展示时间长，针对性强、表现手段灵活，并可以利用光电技术更具有吸引力等优点。而对于本项目，若要在开盘之前形成“路人皆知”的局面，大量地运用户外广告是势在必行的。经调查，发现在滑县，户外在吸引客户来访、来电有较好的效果。建议在肥城市主要交通干道、国道、高速公路路口要投放户外广告牌及灯箱广告，以此，迅速地树立项目的品牌形象，以轰动性的效应创造项目之高关注率与高知名度。,户外广告,【时间】（2010年12月1日开始）,流动的传播媒体车身广告,车身广告与车体电视广告,车身广告是流动性的传播媒体，在其所经过的镇乡地区皆可吸引广大公众的注目，在这一过程中也较好地解决了知名度推广的问题。我司建议，在泰安-肥城的公交车投放车身广告与车体电视广告，达到“花小钱，办大事”的媒体原则。,【时间】（2010年12月20日开始）,展现项目魅力三维影视广告的力量,电视广告具有可观性、可感性强；图文并貌；音乐、人物的动感性；对客户较有吸引力等优点。通过影视广告的传播，将日后经营的场景与特色精彩地给予演绎，让客户群仿佛身临其境，在理性的认知与感性的认同上得到统一，强化了泰西国际商贸城的品牌形象与认知度，对销售的帮助是显而易见的，且是立竿见影的。影视广告的内容可刻录成VCD光盘，即可用于电视台播放，亦可用于销售中心循环播放，更可作为销售资料发放给投资、经营客户。,【时间】（2011年1月10日开始）,三维动画广告,让信息充满每个角落手机短信的威力,手机短信覆盖面广，费用低廉，适合于告知性广告的发布；短信的信息内容根据的销售节奏而改变；,手机短信,【时间】（2011年2月20日开始）,宁可错杀一千，不可放过一个无孔不入的DM传单,DM传单具有价格便宜、传播针对性强的优点，即能大面积覆盖，亦能针对性传递；DM传单可类似与现场发放给客户的海报（或完全一样）；DM传单的使用：DM传单建议在滑县各专业市场、商贸城、商业经营场所投放，直接发放到经营户手中，有利于项目宣传、销售与招商；DM传单建议在滑县各地人流密集地发放，达到大面积覆盖，扩大目标受众群体；DM传单可邮寄给投资者手中；,DM传单,【时间】（2011年2月20日开始）,DM杂志信息传播最快最直接,DM传递信息量大，受众群体广，同时也是树立形象的传播载体之一，在充分吸引的受众的前提下可比较详细对项目加以具体传达；建议选择：邮政DM，古城广告。,【时间】（2011年2月20日开始）,现场包装氛围的演义,【时间】（2010年12月20日前出街）,现场包装氛围的演义,【时间】（2010年12月20日前出街）,一、义乌小商品城进驻签约新闻发布会暨项目推介会【时间】（2010年12月20号）【地点】星级酒店【主题】义乌小商品城签约与项目产品推介【目的】市场炒作、树立市场信心，提升项目形象【方法】1、确定意向进驻品牌商家；2、举行签约新闻发布会仪式；3、邀请客户参与；4、邀请新闻媒体参与；5、泰安行业人数与炒房团炒作。,活动推广策略,SP活动,三、口碑传播【时间】2010年12月2011年4月【主题】利用行业内人士发动口碑传播【方式】在推广前期，通过一切资源将项目的启动做一定的传播，吸引同行的期待和关注。【目的】1、利用行业资源的传播，容易吸引目标客户群的关注；2、在推广前，迅速在市场上聚集众多的关注目光；3、在销售前，截流住部份其他建材市场的目标客户，让他们持观望态度；4、在认购时，最大化地聚集人气，造成开盘的哄动效应。,二、领导视察工程进度情况【时间】2011年1月*日【主题】领导视察泰西国际商贸城【方式】邀约市主要相关领导，以及相关媒体的采访。【目的】1、利用领导视察，告知市场项目的工程进度启动，吸引市场的关注；2、利用政府领导的出面，提升项目的形象，向市场宣布项目为政府重点扶持项目，树立投资信心；3、利用媒体的舆论传播，开始逐步进入项目的形象导入期宣传；,活动推广策略,SP活动,四、专业市场行业发展高峰论坛【时间】2010年3月（具体时间另定）【主题】泰安商业发展高峰论坛探讨泰安商业项目的发展【方式】邀约滑相关政府官员、装饰协会会长、权威专家、相关会员单位领导人、新闻媒体代表。【目的】1、利用高峰论坛，提升项目市场形象，拔高开发商的思考高度；2、通过专家、权威人士指出目前滑县建材、五金机电存在的问题；3、利用高峰论坛规划局领导与相关专家讨论泰西商贸城的规划；4、利用高峰论坛的议程，再次推介项目产品，为第二批单位加热；5、开始业内宣传；6、利用媒体前期造势，吸引市场关注。,活动推广策略,SP活动,五、节假日公关活动【时间】2010年12月-2011年5月【主题】节假日营销【方法】举办圣诞、元旦、庙会、春节嘉年华活动；房展活动。,六、定期巡展活动【时间】2011年1月-2011年5月【主题】推介营销【方法】到各个县市，各个乡镇巡展。,活动推广策略,SP活动,销售档期前期工作准备阶段,树立项目形象高度，推出项目核心卖点，吸引客户关注,销售档期形象推广阶段,户外方面,主题为：首席产权专业市场泰西商贸综合体,具体推广内容建议,楼书（折页）方面,楼书是项目的形象代表之一，给客户传递的不仅仅是项目的相关信息，更是项目形象的树立，开发商实力的表现；故楼书制作版式考虑突破常规方式，以大幅非常规版面体现；工艺力求创新，体现美观、大气、有厚重感。内容表现：市场定位、项目地段、区域规划、产品规划、产品亮点、发展前景、主力商家、投资保障（租金、回报、升值、门槛等）、配套服务、经营理念用实在的数据和客观的分析，对项目进行全面剖析，向市场详细的说明产品，让市场更清晰的了解项目，了解泰西商贸城一期义乌小商品城，了解项目的发展前景、经营理念和目前其他产品的差异化。,媒体选择泰山晨刊、齐鲁晚报、邮政DM主题如下（建议）：打造泰安第一商贸口岸困守旧市场，还是杀入新市场？是生存还是发展？发展才是硬道理！项目认筹信息公告,媒体选择泰山晨刊、齐鲁晚报、邮政DM等；主题如下（建议）：分析：指出目前泰安商业经营的困境及未来的发展方向；旧市场陈旧落后的规划，消防安全隐患已经跟不上市场发展的需要，市场需要大整合。,硬广方面,软文方面,具体推广内容建议,海报方面,具体推广内容建议,项目的整体市场推广全面铺开，促使项目具备足够的市场知名度；现场安排：营销中心建设完成，现场墙体广告安装到位；销售人员培训完毕，全部到岗；施工现场整齐、展示规范；媒体以及其他宣传资料安排：项目百问制定完毕；海报印制完成；项目模型准备就绪；3D的制作完成；户外广告、DM、短信同时出街，向各大市场派发海报，掀起第一波宣传攻势。开始客户登记。,认筹开盘阶段主要工作安排,销售档期认筹开盘阶段,传递项目卖点，引起高度关注，促成客户认筹，最终开盘成交,销售档期认筹开盘阶段,确定项目认筹时间：初步定于2011年2月20认筹；认筹准备工作的确定与完成：如认筹须知、认筹方式、认筹优惠、认筹物料等；贵宾卡办理：泰西国际商贸城财富卡，20000/张/铺各类法律文件的办理：如预售许可证；各种媒体资料制作完成以及投放；开盘准备：如开盘活动及筹备方案；分户价格表的确定；开盘物料的准备；关于开盘日期媒体的提前告知；开盘按揭银行、合同范本的确认,认筹阶段主要工作安排,户外方面,泰西国际商贸城，VIP贵宾卡即日起火爆发行！,短信方面,项目认筹时间及优惠告知,户外方面,X月X日，泰西国际商贸城盛大开盘！,短信方面,项目开盘时间及优惠告知,开盘活动是项目初次面对市场和消费者的第一站，其成功与否将直接关系到项目的形象、在市场上的地位及销售速度，因此开盘应该得到充分的重视，达到一鸣惊人的效果。我司致建议，开盘现场活动应热烈而隆重，举办现场表演活动等方式充分引起市场关注度、提高项目知名度、更快更好的促进销售。,销售档期强销阶段,媒体选择泰山晨刊等主题如下（建议）：感谢泰安!泰西国际商贸城加推铺位热销中！全民投资创富总动员高保障，低风险高回报，不容错失的机遇（突出项目年8%回报）小铺位，大前景（突出项目升值空间）,媒体选择古城DM和邮政DM等；主题如下（建议）：解密泰西国际商贸城热销之原因项目探讨