推广小组负责人岗位培训课件(0530).ppt

信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,1,信用卡推广小组负责人岗位工作要点探讨,信用卡推广小组负责人岗位工作要点探讨,销售管理部2010年5月,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,2,什么样的推广小组是大家所期望的？,问题：1,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,3,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,4,作为一名推广小组主管，我需要做什么？,问题：2,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,5,招聘,面试,培训,下任务,定方向,指导监督,激励/鞭策,收件审件,行政杂务,资源拓展,团队管理,营销管理,作业管理,招聘,面试,培训,下任务,定方向,指导监督,激励/鞭策,激励/鞭策,资源拓展,收件审件,行政杂务,指导监督,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,6,在营销及作业管理中的要点是什么？,问题：3,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,7,质量,规范,两手抓，两手都要硬,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,8,=,第一部分：质量效益,什么是业代留存的决定性因素？,进件,推广,1,=,发卡,进件,2,=,首刷卡,发卡,3,发卡,4,首刷卡,4,+,=,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,9,为什么要抓过件率及首刷率,A）有要求,B）有指标,C）有考核,D）有奖励,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,10,为什么要抓过件率及首刷率,业代的成本,业代的收入,固定,住,食,衣,变动,交通,通讯,礼品,发卡奖励,首刷奖励,进件,过件,退件,首刷,仅发卡,浪费一半,全部白费,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,11,某一类分行营销中心业代收入试算,过件率及首刷率管理实质是帮助业代降低营销成本损耗、提高营销效率、提升推广收入！,指导、帮助业代挣到钱，是留住业代的基础与根本！,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,12,课题1：如何开展过件率管理,推广指引宣导,营销组织,进件初审,推广方向校准,初审退件,退件讲解,退件问题沟通,目标客群营销切入经验技巧交流,过件率提升,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,13,课题1：如何开展过件率管理,疑问1：为什么营销组织是过件率提升的措施之一？,疑问2：退件重审过不了几个件，费时费力，没啥意义？,疑问3：初审退件会损害业代利益，我不会这么做，预审退件也要力争？,导向清晰、进件客群可控,关键不在重审过多少件，而是在于与信审磨合客群判定、专案执行尺度！,初审退件可以有效制止业代在错误的方向上无端消耗营销成本，一味的怜悯反而是一种不负责任！,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,14,课题1：如何开展过件率管理,过件率管理的核心不仅在于“告诉业代什么可以碰，什么不能碰”，更在于“引导业代找到那些可以碰的，并且做回来，还要做清楚”,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,15,第八版授信政策调整后，进件审核情况如何？,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,16,课题2：如何提升首刷率,想拿礼品,权益契合,首刷,支付需求,还款便利,减免年费,谁是消费旺盛且符合政策的人？,怎样使得礼品对大多客户有较强吸引力？,哪些产品权益突出，它们又契合哪些客户？,推广端能做些什么？,如何做好收取工本费类卡片营销组织工作？,影响客户首刷的因素？,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,17,首刷率提升的策略？,考核导向,产品结构,营销方式,事后促动,客群调整,1,2,3,4,5,首刷营销五步法,秘,课题2：如何提升首刷率,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,18,首刷率提升的策略？,考核导向,产品结构,营销方式,事后促动,客群调整,1,2,3,4,5,首刷营销五步法-第一式,薪酬考核制度,会算账树典型,课题2：如何提升首刷率,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,19,首刷率提升的策略？,考核导向,产品结构,营销方式,事后促动,客群调整,1,2,3,4,5,首刷营销五步法-第二式,整合工本费话术,调节申请表配置,课题2：如何提升首刷率,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,20,首刷率提升的策略？,考核导向,产品结构,营销方式,事后促动,客群调整,1,2,3,4,5,首刷营销五步法-第三式,活动权益宣传导向,营销宣导情况监督,还有一表双卡,课题2：如何提升首刷率,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,21,首刷率提升的策略？,考核导向,产品结构,营销方式,事后促动,客群调整,1,2,3,4,5,首刷营销五步法-第四式,及时组织,促动话术,课题2：如何提升首刷率,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,22,首刷率提升的策略？,考核导向,产品结构,营销方式,事后促动,客群调整,1,2,3,4,5,首刷营销五步法-第五式,客群引导,营销组织,课题2：如何提升首刷率,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,23,首刷率提升的策略？,考核导向,产品结构,营销方式,事后促动,客群调整,首刷营销五步法-招式解析,要业代去做,帮业代快速起量,营销环节打好基础,售后维护,事半功倍,本,标,本,标,本,治标,治本,敦促客户首刷，把首刷率“做”上来！,提高自觉自愿首刷客户比例，让首刷率“涨”上来！,课题2：如何提升首刷率,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,24,首刷营销中两组矛盾的调和？,做首刷分散业代精力，发卡产能下降得不偿失？,做首刷不以低风险客户为主，过件率下降得不偿失？,课题2：如何提升首刷率,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,25,高活跃、高贡献,低不良、低欺诈,加大有车族客群营销拓展，客群结构改善的重要方法,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,26,易识别，易进件：除非法非正规，免识别客群，准确注记车牌信息后单证进件,高过件、高首刷：平均过件率88.4；核卡当月自然首刷率32（3月份数据）,准确填写车牌、型号、排量、价格信息最为关键,加大有车族客群营销拓展，客群结构改善的重要方法,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,27,“有车”办卡专案进件客户过件率也不差,加大有车族客群营销拓展，客群结构改善的重要方法,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,28,加大有车族客群营销拓展，客群结构改善的重要方法,有车客户营销的主要方式,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,29,现阶段“有车”客户营销推广工作应首先定位于“不放过遇到的每一位有车客户”。分行应充分利用当前“有车族办卡专案”政策仅需如实注记车辆信息，无需检附车辆证明文件的进件操作优势，以信用卡日常营销工作为基础，首先做好“有车”客户的识别工作，并重点加强此类客群的营销说服工作，以“有无私家车”作为首要营销切入话术，以最直观的申办资格判断标准及最简单的检附资料完成申办手续，提高营销推广过程中针对“有车”客户的获取效率，先实现“有车”客户占比的“相对性”提升。同时，分行可积极尝试拓展“有车”客户活动相对集中的特定场所拓展洽谈工作，积极尝试获取车商、车管所、车友会等机构客户数据，依托总分行电销渠道资源开展针对性、集中性发卡营销工作，从而形成“点面结合”的多元化“有车”客户营销组织模式及推广目标客群结构的“绝对性”优化。,加大有车族客群营销拓展，客群结构改善的重要方法,现阶段有车客户营销的重点,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,30,规范,第二部分：规范防范风险,伪冒欺诈风险,客户信息安全风险,客户投诉风险,参与或授意不实申请行为,遗失、冒用、外泄客户信息资料,不实营销宣传,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,31,规范作业管理的目的,避免被扣分罚款,避免业代因无知而犯错，毁掉职业生涯甚至走上违法犯罪道路,避免因为自身管理不善，造成银行资产损失,哪个更重要？,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,32,发卡推广业务流程中的主要风险点,业代入职,营销推广,整件缴件,首刷促动,黑中介/不法分子混入？,不实宣传/承诺,与同业交换客户信息,参与伪冒/收取中介进件,留存/外泄/遗失客户资料,进行不实勾选/伪造变造,不及时进件,渠道内/外买卖申请件,不实宣传/承诺,未及时兑现礼品,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,33,推广风险行为管理的链条,事前防范,事中监督,事后奖惩,资格审查,风险教育,风险揭示,作业监督,行为关注,进件预审,案件调查,落实处罚,反思通报,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,34,事前防范,资格审查,风险教育,风险揭示,入职业代信息材料完备、同业工作履历有所了解、身份资信无异常,入职培训环节推广风险行为类型/危害性/作业规范讲解充分,签署推广风险行为处罚承诺/揭示书，再次明确责任义务,推广风险行为管理的链条,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,35,事中监督,行为关注,作业监督,进件预审,大量拿表不进件？半月不开张，开张吃三月？新人业绩大爆发？,每天走访计划、实际走访情况与进件之间的匹配性？走访名片搜集制度？,有无伪冒、代办端倪？,推广风险行为管理的链条,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,36,事后奖惩,案件调查,落实处罚,通报反思,客观、公正，不包庇、不冤屈，有错判需举证。,果断、及时，多级责任追究,风险管理不是一罚了事，举一反三，避免重蹈覆辙才是关键，不能“光杀鸡不敬猴”。,推广风险行为管理的链条,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,37,不被提报、定性推广风险问题，就万事大吉么？,推广人员进件伪冒风险问题多发的危害,伪冒问题多，进件审核慢；伪冒问题多，进件审核严；伪冒问题多，可能被停审。,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,38,申请人信息资料安全管理的要点,申请资料方面,信息数据方面,业代进件及时么？,业代柜子里有存件么？,有业代随便复印申请表/资料么？,业代身边有其他银行申请表么？,资料保护章盖了么？,业代怎样留存客户联系方式？,我的电脑密码屏保设置了么？,小组进件信息存在我电脑里么？,过退补件数据我怎么下发？,首刷营销数据我怎么下发？,存放组员进件的抽屉有上锁么？,业代用我的电脑么？,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,39,客户投诉管理的要点,营销宣导、推广作业规范么？,客户一般问题有反映渠道，能及时妥善解决么？,话术演练,回访检查,预留电话,及时响应,管理目标是平衡可控，而非“消灭”,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,40,我所管理的小组出现了哪些问题？,拓展思考I,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,41,什么是问题？,A、员工跑光了,B、每日进件量下降了,C、员工挫败感很大，信心不足,D、员工收取黑中介进件,E、不实推广及推广投诉案件猛增,F、员工找不到首刷卡营销的方法,E、首刷率提升缓慢,G、过件率大幅下降,H、员工不服管教,I、进件审核效率缓慢,问题指标变化,原因造成指标变化的因素,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,42,推广小组主要面临的问题？,A、发卡产能下降了,B、首刷率指标下降了,C、推广风险冒头了,人力不足？,人均进件不足？,过件率偏低？,过节、气候变化？,薪酬考核政策调整？,核心骨干出现业绩波动？,考核导向有无问题？,推广人员是否掌握首刷营销的方法？,推广客群及卡产品是否存在偏差？,首刷营销活动变化？市场响应度变化？,首刷营销数据使用情况？,推广人员业绩压力过重，存在侥幸心理？,推广人员推广风险知识掌握不到位？,非法信用卡中介混入？,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,43,传统直销模式VS新型推广模式？,拓展思考II,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,44,A、电销网销收件+衍生营销,B、企业单位现场积分兑换+新户拓展,C、即时发卡模式,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,45,A、电销网销收件+衍生营销,客户申请预约平台，仍需线下亲访亲签，填表收件。,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,46,A、电销网销收件+衍生营销,抢我们的生意嘛？,效果：自2010年6月本行信用卡网上申请平台测试上线以来，网上申请平台已收获客户申请意向约10万份，截至2011年2月末已成功发卡4,000余张。从截至2010年末网销渠道发卡客户表现来看，首刷率高达92%，高出全行平均水平34个百分点，活卡率是全行平均水平的2.6倍，月卡均交易是全行平均水平的10.3倍。分成：任务均归属分行，奖励全额向分行计结，分行需承担一定的收件数据费。意义：顺利营销切入，告别单纯的直销陌拜推广模式，保证业绩底量，提高营销效能，减少营销挫折感。,信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507,47,A、电销网销收件+衍生营销,世博会前夕，上海分行营销中心演绎了一幕精彩的“数据库电销收件衍生交叉推广”的可喜案例，营销人员渗透进入1家约160人规模的知名企业（分公司）实施“衍生推广”，具体经过如下：营销人员在上门收件时，发现该部门员工均为技术研发人员，日常出差频次较高，因此，着重向该部门员工介绍了我行的“芒果旅行信用卡”。该卡的机场贵宾厅服务、折扣机票权益以及4月份即将开展的大力度促销活动