校企合作商务谈判技巧

1 / 17 校企合作商务谈判技巧 宁 波 大 红 鹰 学 院 商务谈判方案 -宁波大红鹰学院与 GXG 公司的校企合作办班 分 院： 经济与管理学院 班 级： 11 网销 1 班 小组成员： 张丹峰 578788 杨欣橙 541487 章孟良 577953 陈凯 574013 吕湘湘 573679 一、 谈判主题 在宁波大红鹰学院与 GXG 公司校企合作共同建立实验室的基础上，讨论人才输送、授课内 容、培训员工和学生的薪资和工作时间和培训时间的安排 谈判团队人员组成 下午 2： 00，宁波大红鹰学院经管实验楼 304 二、信息的收集与分析 1、关于授课内容：网络营销职业培训体系共计五大职业技能模块，总计 320 个学时。包含：网页制作和网站实现技术基础，市场调研和网络广告，搜索引擎营销，网站策划与实现，网络整合推广等五项主流网络营销技能，并且在2 / 17 每个阶段都有实训，把理论和实践相结合。教材中应用案例来展开知识点的讲解，对重要的、核心的知识点加大练习的比例，以达到熟练 运用的目的。本课程通过网页制作和网站实现技术基础，市场调研和网络广告，搜索引擎营销，网站策划与实现，网络整合推广，达到培养网络营销专业人才的核心技能要求。 课程体系强调“熟能生巧”：多动手、多实践。通过对企业网络营销人员所必须具备的核心技能知识进行准确的筛选从而确定课程的具体内容，以实用为基准，对实际应用相关的 700 多个知识点进行透彻讲解。在课程中运用大量的案例，用案例来引领对知识的学习。在教学过程中，大大增加了在教学环节中的教员演示、学员实际操作、实战训练等，使学员通过观看、模仿到部分操作，最 终能够独立完成网络营销整个流程，从而达到“举一反三”的目的，进而提高学员操作的熟练程度。在课程体系中包含了多个大型综合案例，其中案例和操作课程的学 时占到 70%以上。 2、关于薪资。企业员工只要与用人单位签订劳动合同，或者虽没有签订劳动合同，但已确定劳动关系的，都适用这个最低工资新标准。指的是在法定工作时间内劳动者提供了正常劳动，用人单位必须支付的最低劳动报酬，不包括加班加点工资，中班、夜班、高温、低温井下、有毒有害等3 / 17 特殊工作环境条件下的津贴，法律、法规和国家规定的劳动者福利待遇；包括 劳动者个人依法缴纳的社会保险费，即养老保险、失业保险、医疗保险。小时最低工资制度适用于非全日制就业劳动者。 3、双方谈判意向分析 GXG 公司 1）在电子商务人才供不应求的市场背景下，大红鹰学院成为 GXG 公司的人才培养基地 ,能够稳定输送公司所需的人才与人力是十分有诱惑力的。 2）在校培养学生和建立营销实验室，有利于提升 GXG公司的形象宣传和影响力。 3） GXG 公司与许多高校进行校企合作，大红鹰学生的质量与投资成本都在考虑范围内。 4） GXG 公司拥有雄厚的资金实力和良好的就业岗位，科研力量雄厚、领导有远见和活力、企业文化先进、生产设备先进、市场营销能力强、员工队伍整体素质较高、管理机制科学合理、管理效率高 5） GXG 公司出现人才断层，缺少人力资源。 资料： GXG 电商掌门李淑君在访问时提到今年工作重点： 1、培养电商公司的基层主管及运营总监； 2、完成电商市场战略格局的布局，例如无线端、 O2O、微淘新业务等等；3、同时整体搭建服饰总公司的 HR、行政、仓储物流、信息4 / 17 技术，重点搭建投入巨资的仓储物流、信息技术模块。电子商务战略路 径是以全网全渠道的竞争为战略要点，从天猫商城开始发力，同时稳打稳扎地把淘宝集市、京东及各类第三方平台业绩提升，结合门户、社区、 APP STORE、 SNS 平台等各种营销平台方式做好 GXG 电商的运营，同时抢占移动电子商务包括二维码、微淘、无线端、 O2O 这些未来电商趋势的先机。 DHY 1）企业成为高校的学生实习基地和毕业生就业基地，有利于提高学生的实 践能力和学校的知名度。对学生来说，增强了适应社会和岗位的能力，还可以增加就业机会。 2）加强校企互动交流，推进职业指 导前移，符合学校的教学计划。 学校学生数量大，学生对网络营销方面有一定的基础，实践能力强、思维创新、而且对网销工作十分的向往。 3）学校实验室不多、网销方面的校企合作较少，难以满足学生的实践需求和工作需求 三、谈判目标 1、人才输送 1）签订书面合作协议，规定双方责任和权利，建立长期合作机制。大红鹰学院成为 GXG 公司的人才培养基地，5 / 17 GXG 公司成为大红鹰学院的学生实习基地和毕业生就业基地，双方确立长期、稳定的合作关系。 2）开设专业选修课 程，由学生自主选择是否参加 GXG培训班。开一个班，人数在 40 到 60 之间。 3）培训后，由学生自主选择是否去 GXG 工作，双方不得以各种方式强制干预、胁迫。 4）岗位安排：由 GXG 公司决定具体工作岗位，然后学生自主选择，校方没有异议。 兼职过程中的人员输送 理想目标：包吃包住包接送 可接受目标：包吃包接送 最低目标：包接送 2、授课内容与方式 理想目标：培训形式。专家现场面授 +网络指导 +实战演练。内容共 计五大职业技能模块，总计 32 个学时 /学期。包含：网页制作和网站实现技术基础，市场调研和网络广告，搜索引擎营销，网站策划与实现，网络整合推广等五项主流网络营销技能 可接受目标：技能在三个以上， 11 个学时 /学年。 最低目标： GXG 提出他们急需的五方面人才，校方选择其三，然后让学生进行自主选择。 6 / 17 3、培训薪资 关于 GXG 公司派人到学校的授课薪资 理想目标：我校为 GXG 公司培养后备员工提供场地、解决饮食住宿问题以及免去招生手续，我方不认为还需要提供薪资。 可接受目标：支付一定的费用，一个课时 18 元。同时承诺我校老师去 GXG 公司学习进修，费用全免。 最低目标：支付一定费用，同时承诺我校老师去 GXG公司学习进修，费用优惠。 关于学生的薪资 理想目标：根据 GXG 公司在赶集网上发布的招聘资料，营业员的工资在 3000 到 5000，且应届毕业生亦可。所以我校学生的实习工资怎么着也应该在这个范围内的偏上水平。 可接受目标：据市场行情分析，周末和空闲时间的兼职是 11 元 /时；在校学生的寒暑假工资为 2300 元；毕业实习工资 为 3000 元 最低目标：周末和空闲时间的兼职是 11 元 /时；在校学生的寒暑假工资为 2000 元；毕业实习期，前两个月的工资为 2500 元 /月；转正后 3000 元 /月。 。 4、时间安排 7 / 17 培训时间 11 个学时 /学年， 2 个课时 180 分钟，每周必须是固定的时间，允许偶尔调动。具体时间 GXG 可提出要求，我方尽量满足。 工作时间 在周末、节假日及寒暑假安排兼职工作。平时保证 5次兼职活动，尽可能让每个学生都有参与，无上限。寒暑假最少安排 5 个岗位 供学生实训。 四、谈判策略 1、开局阶段 商务谈判课程方案设计 一、课程培养目标 商务谈判课程的教学目标是 : 掌握商务谈判基本理论 , 突出商务谈判实务 ,提高商务谈判能力。理解商务谈判的基本概念及其要点，把握商务谈判的基本原理及其运用技巧，培养学生运用商务谈判的知识与方法分析解决实际问题的能力，营造未来生存与发展的和谐的工作环境和人际关系。 二、课程定位与设计 1、课程的性质与作用 商务谈判是营销策划 专业的一门核心课程，是与校企合作企业百姓集团共建课程，注重学生在实际工作过8 / 17 程中的职业技能和职业道德的培养，突出教学内容与教学方法的实践性、实用性和可操作性，突出工学结合的特点，促进学生专业能力、社会能力、方法能力三方面的协调发展。 2、课程设计的理念与思路 本课程是在充分调查研究，并征求行业、企业专家意见的基础上，对其岗位的工作任务进行分析和归纳，以职业能力和职业素质培养为核心，以职业工作过程为导向，以任务驱动统领教学实施过程，按照企业商务谈判工作流程，形成了基于工作过程的项目课程体 系。 教师要以“学生为主体” ,突出体现学生专业职业能力的培养；理论知识的讲授以必备和够用为准。在教学过程中实现“教”、“学”、 “做”一体化、“角色”“岗位”一体化。学生要掌握商务谈判基础理论和基本技能，使学生逐步学会实际工作中所需要的职业能力，提高职业素养。 三、教学内容的安排与设计 与相关课程的衔接 本课程的前导课程有管理学、市场营销学、西方经济学，商务礼仪，主要后续课程有客户关系管理、分销渠道管理、促销管理等，它在 专业课程体系中发挥承上启下的重要作用。 教材分析 9 / 17 教材选用的是科学出版社、周延波主编的教材商务谈判，是高职高专教育“十二五”规划教材，主要特点是内容新颖、理论与实训有机结合，突出能力培养。辅助教材有大连理工大学和高教出版社出版的商务谈判。 教学内容的安排 1、工作项目 商品贸易谈判 劳务贸易谈判 索赔贸易谈判 2、工作过程 备局开局对局结局 3、工作任务 商务谈判背景分析 商务谈判人员选择、地点选择与场地布置 商务谈判计划制定 商务谈判礼仪模拟 商务谈判开局模拟 商务谈判让步模拟 商务谈判僵局处理 商务谈判价格模拟 商务谈判语言沟通 签订书面合同 教学团队 1、主讲教师 乔艳花 2、辅讲及企业兼职教师 袁志峰、赵贵府、覃红、张小新 四、教学方法与手段 教学模式的设计与创新 10 / 17 教学方法 1、课堂讲解 这是一种最古老也是 最基础的方法，教学过程中，理论知识的理解必不可少，首先 , 基本理论由教师进行课堂讲解，教师把学生必须掌握商务谈判的基本理论知识有效讲解。其次，把教学中可以自由发挥的内容 ,由学生上台讲解 , 教师最后进行总结 , 就其中不足的地方、重点的地方加以阐述 ,课堂讲解不以“教”为中心 , 而“以学生为主体”，以学生“学”为中心。 2、模拟谈判 教学中安排模拟企业商务谈判情景，由学生扮演商务谈判各种角色，学生通过演练，体验商务谈判人员岗位角色的职业特点和要求，加深印象。模拟谈判对于培养学生的商务谈判能 力，提高商务谈判技巧，掌握商务谈判策略尤为重要。可以有针对性地锻炼学生的语言表 达能力、随机应变能力和对突发问题的理解能力。特别是团队之间的协作意识，有利于学生增强职业岗位的合作竞争力。 3、案例教学 在学习商务谈判的理论内容时，以真实的工作场景为基础，根据教学课程标准要求，再结合学生的学习水平，选择相对典型、难度适中、资料齐全的案例，组织学生按谈11 / 17 判程序分析、讨论。锻炼学生实践工作的能力，提升学生的综合素质。 现代教学技术手段的应用 1、多媒体手段运 用 2、虚拟技术手段使用 3、网络教育手段运用 五、课程特色 1、以理论为指导，以实践为途径，推行“学训结合”的教学模式。 2、重能力、素质，实行理论与实训相结合的多种考核方式。 3、以高素质、高技能、高水平设计课程建设目标，建立一支结构合理、质量一流的“双师”型教师队伍。 城南学院与靓丽宝贝 赞助合作 商 务 谈 判 策 划 书 12 / 17 谈判时间： 2016 年 12 月 25 日下午 2 点 谈判地点：靓丽宝贝化妆品店 甲方：城南学院外联部 乙方：靓丽宝贝化妆品店 目录 一、前言 二、双方背景分析 三、谈判主题 四、谈判动机 五、谈判目标 六、谈判主体级团队成员 七、双方利益及优劣势分析 八、谈判过程中所运用的策略 九、谈判的风险及效果预测 十、参考的相 关资料 十一、任务分配及各自的总结 一、前言 为了成功举办此次假面舞会，我校经管二系一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有一家比较合适的商店有合作意向。甲方在和乙方的初次接触中介绍了关于假面舞会的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在当天提交给乙方一份赞助合作策划书。13 / 17 双方预定在第二天下午 2:00 进行谈判，地点乙方经理办公室。 二、双方背景分析： 甲方： 长沙理工大学城南学院是经教育部批准由长沙理工大学按新机 制、新模式与社会力量合作举办的本科层次的独立学院。学院座落在长沙理工大学美丽的金盆岭校区，具有得天独厚的资源优势和一流的办学条件。这里功能完整，设施齐全，环境优雅，文化底蕴深厚，交通方便，是一个读书学习的好地方。 学院自 2002 年成立以来，在母体学校、上级主管部门及社会各界的大力支持下取得了飞速发展，办学实力不断增强，办学水平和教育质量稳步提高，办学影响逐步扩大，毕业生得到用人单位和社会认可，就业率处于独立学院前列，考研录取率达到全国高校平均水平，大部分学生入学分数线接近或超过二本线，已具有良好 的办学基础和发展平台。 2016 年被评为全国先进独立学院。 学院实行董事会领导下的院长负责制。设有土木工程、水利水电工程、港口与航道工程、电气工程及其自动化、热工过程自动化、热能与动力工程、汽车服务工程、机械设计制造及自动化、艺术设计、工程管理、物流工程、计算机科学与技术、通讯工程、电子信息工程、会计学、金融学、14 / 17 国际经济与贸易、英语、法学、新闻学、市场营销和财务管理等 31 个本科专业和专业方向。在校本科生 11000 余人。 学院招生计划纳入国家普通高等教育招生计划，面向全国招生。学生在校期 间，与长沙理工大学本科学生共享师资、设备、就业网络等优质资源。学生学习 期满，成绩合格，颁发长沙理工大学城南学院本科文凭及相应的学士学位。条件成熟者还可到与长沙理工大学对口合作的国外高校去深造，或报考硕士研究生。 学院在办学过程中始终坚持全面发展的人才观、注重特色的质量观和以人为本的教育观，按照“全面发展，突出专长，强化实践，着重应用”的人才培养目标，不断深化教育教学改革，推进素质教育，实施“ 5+1+2”人才培养模式，构建学校、家庭、社会三位一体育人体系，创新大学生思想政治教育和校园文 化建设，扎实培养学生的基础素质和实践能力，努力造就适应二十一世纪社会经济发展需要的应用型高级工程技术人才和管理人才，积极为国家和地区经济建设和社会发展服务，为交通、电力、水利等行业建设服务，为科教兴国作贡献。已产生良好的育人效应和强烈的社会反响，教育教学成果多次被中国教育报、中国青年报、湖南日报、潇湘晨报、长沙晚报等主流媒体报道。 面向未来，学院将本着“质量立校、人才兴校、特色强校、立足湖南、面向全国”的原则，充分依托长沙理工15 / 17 大学学科专业优势和资源优势，强化教育教学管理，注重 “因材施教，学以致用”，以满足广大学子及社会的需求。同时，发挥和交通、电力、水利行业联系紧密的优势，积极推行校企合作，吸引相关企业参与办学，探索具有自身特点的办学模式，形成城南学院的鲜明办学特色。 我们坚信：一条崭新的铺满鲜花的道路已经展现在我们面前，我们将承朱张之绪，取欧美之长，华实并茂，兰芷齐芳，振我民族！扬我国光！ 乙方 靓丽宝贝化妆品店位于长沙理工大学对面，主要以在校学生为目标市场，在周围一带享负盛名，主营彩妆、护肤品类等多种品牌，产品结构高、中、低档搭配