格力空调活动方案

1 / 14 格力空调活动方案 格力空调系列产品促销方案 目录 摘要 .3 关键字 .3 正文 .3 1 SWOT 分析 .3 2 4PS 分析 .4 3 STP 分析 .4 4 活 动 背景 .4 5 活 动 目 的 及 意义 .5 6 活 动 名称 .5 7 活 动 目2 / 14 标 . .5 8 活 动 开展 .5 9 经 费 预算 .6 10 活 动 细 节 和 可 能 出 现 的 问题 .6 参考文献 .6 图片展示 .7 盛夏的阳光真像蘸了辣椒水，坦荡荡的街上没有一块阴凉地。天气闷热得要命，一丝风也没有，稠乎乎的空气好像凝住了。七月，透蓝的天空，悬着火球似的太阳，云彩好似被太阳烧化了，也消失得无影无踪。此时，你最需要的是什么，最想念的是什么？ 珠海格力电器股份有限公司成立于 1991 年， 是目前全球最大的集研发、生产、销售、格力标志服务于一体的专业化空调企业。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品。 关键字 炎热的夏日 空调带来的凉爽舒适的夏季 3 / 14 正文 1. SWOT 分析 优势：格力空调有着悠久的发展历史，连续十六年创造全国销量第一，不仅仅是因为它有这着硬的技术，必不可少的是格力的售后服务。并且，格力的区域代理和专卖店的销售，促使格力有了一个良好的品牌效应。 劣势：随着变频空调的社会需求，以及 与强大的对手美的和海尔的竞争，使其市场占有率降低。 机会：随着中国房地产行业突飞猛进的发展，越来越多的家庭需要购置空调这一家庭的必备品。并且，炎热的夏天，伴随着暑假的到来，大家会到公共场合聚会，空调也是必不可少的。在中国，这个注重第三产业经济发展的国家，依旧在不断的建设更加完善的公共场所，为大家带来最完善的服务。因此，中央空调，也是格力未来发展的机会。 威胁：现在的空调品牌不止其一，竞争压力越来越大。类似于美的和海尔，虽然格力属于国有企业，但是消费者的购买动力不在于此。市场上现存的大 品牌空调，技术成熟，起步早，市场占有率高。这对于起步较晚的格力，是个不小的阻力。 产品：格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球 100 多个国家和地区。 1995 年至今，格力空调连续 16 年产销量、市场占4 / 14 有率位居中国空调行业第一； XX年至今，家用空调产销量连续 4 年位居世界第一； XX年，格力全球用户超过 8800万。 价格：根据空调的匹数以及格力空调的内部零件和独特的设计，价格分布在 1000-20000 不等，一般家庭的购买价格在 3000元左右。 渠道：省级合资销售公司、区级合资分公司、零售商 促销：空调的主要使用季节在夏季和冬季，在即将到来的炎热夏季，我为格力公司策划了如下的促销方案。 3. STP分析 市场细分：随着人们生活质量的提高，更多的家庭都具备购买空调的能力。伴随着国家出台的电器下乡政策的到来，和变频空调的普及，使用空调的人数与之俱增。 目标市场：广大消费者和新房装修需要购买家电的人群 产品定位：中高端的消费者，新房装修购买家电的团体 4. 活动背景 炎 热的夏日即将来到，是空调特卖的最佳时节。我们应该抓住消费者的需求特点，增强活动的吸引力，增加活动的噱头，促使更多的消费者前来购买。 春季，是装修的最佳季节，然而到了夏季，在装修5 / 14 告一段落时，需要为新家添置一批新的家电，空调呢，又是家电中必不可少的，并且一个家庭至少需要 2-3台空调，为此，格力推出一个系列大礼包 -加加值。 夏季，无人不想让自己凉爽些，因此驾车出游，去海边和避暑山庄度假是必不可少的，在路上，口渴了，热了，但又买不到冰镇的饮料和冰棒。格力为您奉上冰爽一夏 -车载冰箱。 5. 活动目的及意义 通过在夏季对格力空调一系列的产品促销，可以在消费者心目中树立格力空调的品牌形象，增强格力空调的品牌知晓度，增加格力空调的销售量。 6. 活动名称 冰爽一夏，尽情 HAPPY，一切尽在格力 7. 活动目标 1) 树立格力在消费这心目中的地位 2) 增强格力空调的知晓度 3) 增加格力空调的销售量 8. 活动开展 在卖场开展两个活动，具体如下： 活动一： 加加值：既在购买数量上增加优惠 三个挂式空调 = 一个榨汁机 6 / 14 一个挂式空调 + 一个立式空调 = 一个加湿器 两个挂式空调 + 一个立式空调 = 一个微波炉 活动二： 车载冰箱：购买格力空调总价值超过 20000 元的赠车载冰箱一个。 天语，海信捆绑格力空调方案 预交 2999 元送价值 2899 元格力新款空调一台，送3G手机天语 E500 或海信 N56手机，再送最高 2400 元话费。 1: 活动时间： 5 月 10号 6月 30号 2: 活动内容： 预交 2999 元，可享受三重大礼： 一重礼：送价值 2899 元格力新款空调一台 二重礼：送天语或海信移动 3G手机一部， 三重礼：最高赠送 2400元移动超值话费 3：活动范围 ： 1 全省各移动营业厅，移动集团客户部，乡镇各营业网点。 2 全省社会渠道经销商， 4：活动细则： 1）宣传方式： 活动执行要快，宣传要多，各店的门头 LED 屏字幕，单页，海报 ，条幅，电视字幕。以及各地市移动大客户部短7 / 14 信群发，各乡镇移动营业厅短信群发！ 2）短信内容： 模板一：中国移动回馈客户，特推出预交 2999 元 =价值 2899 元格力空调一台 +价值 999 元天语手机一部 +最高2400元话费。 模板二：喜讯：移动公司回馈客户，存 2999 元送价值 2899元格力空调一台和 2400元话费以及 999元手机一部。月日在营业厅。详情咨询营业厅经理电话【移动】 模板三：凭此短信，可到营业厅存 2999 元，送价值 2899元格力空调一台和 2400元话费以及 999元手机一部。活动地址：营业厅，联系电话： 3)条幅内容：预交 2999元送价值 2899元格力空调一台 +手机一部 +最高 2400话费 购买方式： 顾客缴纳 2999 元，送价值 2899 元格力空调一台，送天语 E500 或是海信 N56 手机一部和最高 2400话费。空调给顾客提货卡并十天内安装。 话费捆绑方式： 店方根据顾客的月话费量，通过三码合一卡激活后，再在移动 BOOSS系统里，选择相对应的话费方案，及移动的8 / 14 二季度 G3手机话费方案。例如顾客承 诺最低消费两百，一年返还 1200 元。方需跟顾客签订天语 E500 或海信 N56购买协议，详见附件协议。 空调配发细节流程： 1：客户打款至公司指定账户并发传真，传真内容要有：客户名称、格力空调需求数量、格力空调单价。公司确认后给客户发空调提货卡 ,公司根据地市需求量要求格力公司向当地配货，顾客凭提货卡去专卖店提货，十天内安装。 。 格力空调市场策划书 珠海格力电器股份有限公司成立于 1991 年。是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。而随着时代的不断地发展，人们观念的逐渐改变，以及竞争对手实力的不断增强，不得不迫使格力采取措施来占据市场。通过本次策划，主要是扩大格力空调市场份额，并且深入市场，提高产品知名度。另外，营销渠道过于狭窄和单一是格力的一大弱点，渠道在企业生产和消费者需求之间架起一座各取所需的桥梁。对于家电企业来说，“渠道为王”是永远的真理。 XX 年，格力空调和国美电器正是翻脸。为了舒缓推出国美电器后，格力空调所面对的超级销售压力，有“铁娘子”美誉的董明珠，毅 然决定在全国自检格力专卖店网络，但正这一点使得格力失去了大卖场这一重要的销售渠道。通过此次策划，来扩大格力的销售渠道。 9 / 14 第一部分 市场分析 1.市场背景 在我国坚持科学发展观的大前提下，空调市场一片繁荣的大背景下，还有一些国家政策也扮演着至关重要的角色。 首先，“十二五”规划明确提出了家电行业要发展要紧贴节能减排这一理念，由于国家对空调产品能耗和能效的重视，出台的相关政策也拉动了整个空调行业的发展。空调行业出台的相关标准明确硬性规定淘汰耗电高产品，要求企业都会 生产能效比较高的，能耗比较低的企业，节能减排成为推动空调更新换代的重要因素。 其次，农村市场家电下乡的政策拉动了空调行业的成长。家电下乡政策引导好多年，效果非常明显。帮助农民有这个意识去选择空调，通过国家补贴，让价格优势推动农村空调市场的发展。尽管家电下乡政策已经取消，但是农村市场已经全面打开，从农村的消费数据上看，农民的消费能力、消费水平已经有了大幅提高。 再次，房地产政策推动空调发展。现在全国有超过40个城市对商品房的购买是有很高的限购政策的，那房地产交易数量的下滑会不会导致消费 市场的打压，但是整个房地产政策还是会帮助空调市的增长。尽管房地产交易面积是同比下滑的但是整个家装规模是在扩大的，另外，存量房的增10 / 14 长在 15%到 18%的水平，家装需求的扩大也必然拉动空调需求的扩大。 2016 年，空调零售终端市场销售将增速放缓，特别是大中城市，增长乏力。捷孚凯 GfK中国全国市场预估数据显示， 2016 年国内空调零售量将接近 3300 万台，同比增长约 6%，增速回落。其中，变频空调在技术创新和行业推动的大环境下，市场份额仍将有所提升，零售量份额有望接近50%。 国内的家电消费价格 敏感度很高，价格战是推动销量增长的关键。面对 2016 年空调行业的高库存和不景气的经济环境， 2016年空调的价格走势是个值得关注的问题。然而，出于对企业盈利状况的考虑，以低价换市场的行为应该不会再现，企业将更加注重价值的回归。与此同时，企业变频空调销售导致的产品结构转变将使空调市场均价有所上升，另外，节能惠民补贴和以旧换新政策的停止也会拉升空调市场均价。 2016 年，随着中国三四级市场经济的发展，消费潜力的逐渐释放，空调销售向低级别城市市场渗透已成必然，低级别城市市场将成为空调企业大力开拓的主阵 地。在各主力厂商加大投入，继续向低级别城市拓展销售渠道的情况下，三四级市场增长空间广阔，或将成为 2016 年空调市场的主要增长点。 11 / 14 在线销售从 2016年开始导入空调销售领域，并得到快速发展， 2016 年在线销售的空调产品品类与品牌不断增多，在互联网为人们生活带来更多便利的今天，在线销售的地位不断上升，特别是在经济较为发达的城市，网络购物已经成为人们热衷的消费行为。 2016年空调在线零售量是 2016年的 3倍，未来两年在线市场将进入高速增长期。与传统渠道相比，在线销售不仅拓宽了产品的销售渠 道 ，并在一定程度上降低了企业的营销成本，增强品牌知名度，因此，越来越多的生产企业开始关注在线渠道的开发与建设。 随着全球变暖的影响逐渐增大，人们越来越注重节能环保观念，因此低碳已成为消费的时代关键词。对于耗电大户的空调，人们在选购时更是看中其是否节能低碳。 2016冷年，空调向着低碳环保方向进军也将是大势所趋。 事实上，低碳观念已被白电业广为接受。各大空调企业推新品的力度和频率都在加大、加快，而且无一例外地打出了低碳节能的旗号。如志高的三超王系列产品在原有的基础上进一步升级，尊崇型新品则 在具备了“ Cu+铜抑菌”能力的同时保持了高能效比的一贯优势。海尔集团也将推出的无氟变频空调新品通过 PAM 脉冲调幅技术、 180正弦波直流变频技术和第三代涡旋压缩机技术，使节能效果与普通3 级无氟变频空调相比提高 40%以上。而格力 3 款 U 系列空12 / 14 调一经推出，就让人们真切地感受到超薄、低碳所带来的时尚潮流之风。 对空调消费者的相关调研结果表明，消费者对空调产品的诉求不再简单地停留在制冷、制热这个层面，低碳已经被提高到一个很重要的位置。在购买空调的用户中，有 %的人将“是否节能环保”作为选购空调的重要因素，其 中 %的人将“无氟变频”作为衡量是否节能环保的一个重要指标。 不过应该注意的是，绿色低碳的空调并非仅局限于节能。北京工业大学教授李红旗在接受记者采访时表示，低碳要涉及产品设计、制造的环境保护、使用寿命长短、性能指标高低及零部件循环使用和原材料的回收利用率等方方面面。无疑，全面的性能升级，对空调产业而言是一次强有力的自我挑战。而这既是空调制造业升级换代的现实选择，也是应对节能减排、减少温室气体排放的一种必然战略，同时更是消费者的必然选择。 其次，近年来，“健康牌”一直是空调市场的主导。众多空调企业推出了各自独特的技术，如银离子、鲜风、光波、铜抑菌等等，从各个层面致力于空调的健康。 一项调查显示：现代人约 90%的时间在室内，其中 65%的时间在家中，而室内空气污染程度是室外空气的 2-5 倍， 68%的疾病与室内空气污染有关。专家指出，现代都市人面临诸如建筑的封闭性、环境污染等居住条件的变化，越来越多长期处于13 / 14 密闭空调房间的人经常出现头晕、恶心、胸闷等症状，这就是空调病，会严重影响人们的健康。 因此，在健康空调消费观念已经成为众多消费者共识的前提下，选择健康空调成为消费者以及社会各界最迫 切的需求。中国电子商会的调查数据显示，目前近 8 成的消费者在选购空调时关注健康功能。而近年空调总销量中，健康空调的占比已超过 7 成。 调查还发现，如今人们理解接受的健康功能也开始逐渐扩展，比如噪音高低、送风舒适程度、是否环保等