房地产私募股权投资基金运营模式(讲义).ppt

地产基金募集与投资,中国房地产私募股权投资基金运营模式,演讲：范子龙,房地产基金概述,基金概述,背景意义定义分类特点,调控的号声,2月27日上午，温家宝总理在谈及控制房价时特别强调，“在这里我也想说一点对房地产商的话，我没有调查你们每一个房地产商的利润，但是我认为房地产商作为社会的一个成员，你们应该对社会尽到应有的责任。你们的身上也应该流着道德的血液。”,到底是谁没道德的血液开发商支持公开成本：让全社会公正的了解谁拿了暴利,房地产开发商需要缴纳人防费、环境评估费、蓝图审查费等50余项费用，涉及约25个政府部门，总体费用占到开发成本的33%，因此控制房价应取消部分行政性费用。开发商税负过重，不得不将这些负担转嫁到购房者身上，以致造成房价居高不下那就不妨各方都少赚一些，土地拿出一部分，税收让利一部分，开发商们少赚一部分，无良商人、贪官们别再囤积居奇、哄抬房价，“御用文人”不再趁火打劫忽悠百姓，这样是不是房价会降下来？到时你们就可以理直气壮地说：“我觉得我们身上流着的都是道德的血液”。,楼市调控打出一连串有力的组合拳,国四条国十一条,新国八条,限购令国八条,房产税,逼你进蓝海楼市调控政策一次比一次狠，但房价却依然挺着高昂的头。面对“房坚强”，调控一次次成了,“空调”，政府部门有怒气，老百姓有怨气，开发商也觉得最委屈的是自己。,1.背景：房地产的父母,金融以及相关政策,土地以及相关政策,土地供给量,城市化进程人口结构,级差地租,GDP导致通货膨胀投资性需求导致限购令房产税,土地是财富之父，资金是财富之母贷款政策收紧,孩子断奶了调控下，房企传统融资渠道纷纷遇阻，资金链趋紧成常态银行放贷能力大为受限年内存准率已5次上调，达21.5%上半年房地产贷款新增7912亿，同比少增5985亿开发贷不再为主要融资手段房地产信托逐步收缩信托公司净资本管理办法窗口指导资本市场直接融资受阻IPO、再融资、发债等全面受阻境外基金规模有限,投资额度受限,进出手续繁杂，限制较多,对国内市场不了解,增,市,值,场,收,预,益,期,需求,刚性需求消费升级需求,过剩流动性,投资资产渠保道值缺失投资需求,居住环境改善,财富效应,工业化进程农村劳动力解放,国际人均居住面积比较,二套房政策,人民币升值中美利差贸易顺差信贷膨胀,租金收益率保值增值功能城市化进程,人口红利保障性住房支付能力,公积金制度贷款利率,劳动生产,率提高,房价收入比,政策前提,需求因素分析,房地产投资额,市,场进入壁,行,业盈利能,市场规模,供应结构土地供应,新开工面积,施工面积,土地购置面积,先行指标房地产供给,影响因素,政府换届,财政收入GDP增速经济稳定性相关产业民生问题,钢铁行业水泥产业金融产业其他,产业政策,垒力开发商数量开发速度,信贷政策,双70政策土地增值税不再批别墅用地18亿亩耕地招拍挂形式,资金打击囤地保障性住房,供给分析需求,宏观调控,土地,税收,资金,房地产开发贷款限制房地产再融资限制,长期减少供给供给结构调整减少需求,二手房营业税,土地增值税二手房所得税国土部四条打击囤地措施,减少需求,供给结构调整减少需求短期增加供给,18亿亩耕地红线中小户形面积及土地双70第二套购房首付提高,市场观望,项目转让行业重组行业集中度提高,降价促销成本增加行业盈利下降,开发放缓供给减少房价起稳,部分企业退出,开发商资金紧张措施,调控让行业发生了变化,今开,在中国房地产企业在中国资本市场现状年初至今涨跌,幅,代码000069.SZ000002.SZ600383.SH600048.SH600773.SH600736.SH600614.SH600696.SH000036.SZ600895.SH600325.SH600239.SH000979.SZ600576.SH000402.SZ000931.SZ600376.SH000024.SZ000671.SZ,名称华侨城A万科A金地集团保利地产西藏城投苏州高新鼎立股份多伦股份华联控股张江高科华发股份云南城投中弘地产万好万家金融街中关村首开股份招商地产阳光城,14.68.556.8213.3521.658.1613.66.984.211.7511.618.199.5225.146.759.0116.2617.2710.32,0.23460.03770.08730.03850.2570.54770.53330.15990.15770.33370.1499-0.03070.02670.29060.02420.3464-0.0440.06520.1833,5日涨跌幅0.06840.04030.03380.04190.1645-0.01930.06680.19570.1099-0.01840.13550.04710.0841-0.02580.0304-0.00090.03530.02170.1099,每股收益(TTM)0.97810.66240.52491.07530.34440.28920.14870.01690.05290.45690.75860.24560.910.08720.35140.08781.37861.22870.6385,市盈率(TTM)14.9312.8812.812.2767.0228.0494.55437.2878.2625.6315.3773.2911.07282.1119.12101.9411.6913.9815.66,市净率(MRQ)3.432.121.852.0316.562.6610.115.363.123.111.793.886.129.941.298.491.821.684.29,股权分担风险扩大资产规模,分担风险，分享收益股权投入可扩大资产规模，优化报表,严厉调控政策下，为数不多的融资方式拓宽融资渠道12,提升品牌保留控股权提高管理水平,与类金融机构合作，提升企业知名度和被投企业信心基金参股不控股，不过多干涉项目公司日常经营管理基金带来先进的项目管理体系，提高企业管理水平,意义地产基金恰逢其时，大势所趋,对房企企业多元化的融资平台利于行业整合收购IPO房企未来核心竞争力,对社会,促进基金金融创新促进基金金融监管为金融市场扩容,疏导社会闲散资金规避非法集资社会资金的优化配置,对政府推进金融体系完善大力发展了私募基金促进政策法规完善,意义对于私募股权投资行业自身而言规范化运作模型,对金融我国房地产私募股权投资基金能够很好地解决房地产企业缺乏资金和大量社会资金在寻找投资需求这一问题,意义：房地产基金进入阶段,土地获取,定位决策资源获取,产品设计项目报建资源加工,资源流通,及再流通施工建设推广销售物业管理,银行贷款、信托、民间信贷等很多金融工具对房地产项目都是有一定要求的，只有私募股权基金可以做到全流程的投资，真正做到雪中送炭，灵活流通，全流程投资,1国家政策的不确定性和周期,行业现有的竞争状况地产基金,1.在银行，信托等金融机构融资困难的时候，客户的议价能力低。2.在银行，信托等金融机构融资放开的时候，客户的议价能力高。,新兴的细分行业,1.地产商纷纷成立地产基金2.私募股权基金细分地产行业3.第三方理财机构借力发展4.私募股权信托基金5.投资银行转型业务新进入者的威胁,替代产品或性导致银行，信托等低成本服务的威胁的地产融资回暖2.民间拆解等不规范的融资渠道3.上市公司二级市场融资,意义：房地产基金五力模型国家通过控制银行，信托等金融机构对房地产的调,控政策，这样给地产基,金提供了机会，现在处于群雄逐鹿阶段供应商的议价能力供投资人投资产品多，投资人可选择追求稳定的收益，高收益，议价能力高客户的议价能力,16,定义,房地产私募股权投资基金是私募股权基金中的重要分支。,房地产私募股权投资基金：房地产私募股权投资基金是指通过非公开方式，面向少数个人或机构投资者募集资金而设立，以房地产为投资对象的投资基金。是指从事房地产的收购、开发、管理、经营和营销获取收入的集合投资制度。房地产私募股权投资基金通过募集投资者的基金，委托给专业人员专门从事房地产或房地产抵押贷款的投资，投资期限较长，追求稳定连续性的收益。基金投资者的收益主要是房地产私募股权投资基金拥有的投资权益的收益和服务费用。房地产私募股权投资基金的组织形式可以采用以任何一个合法的集合制度形式存在，如股份公司、有限合伙公司和契约型基金。,类别,特征,私募股权融资理论约不必同股同权，契约为主，,合伙人利益得到充分保障投有利于调动各方的投资热情管基金实现专业化管理，降低投资风险退为投资者提供了便捷的退出通道活较之公司更具有操作灵活性与商事保密性法法律兼顾合伙人利益与合伙债权人利益保护之间的平衡税不需缴纳企业所得税，税负较轻,非纳税主体合伙制，进出灵活M1M4金融杠杆以小博大,非金融机构受政策限制少M2M3防火墙隔绝政治等风险,房地产基金发展现状,发展现状,国外由来与发展国内发展与现状国内知名机构,出现,兴起,延伸,中国元年,成熟?,70年代-美国80年代末90年代后期2010年,未来,国外房地产基金由来与发展私募股权房地产投资基金是私募股权领域专注于房地产投资的分支,私募股权基金投资房地产行业占比私募股权投资基金投资传统行业投资金额均在40.1%以上，而投资房地产行业占比传统行业案例数均在32.3%以上，房地产行业是私募股权基金投资中国传统行业中最受青睐的行业之一,私募股权基金目前已成为国际成熟地产市场中的主流投资工具,累积募资额,国外基金现状与特点地产基金的发展符合国际金融趋势单位：十亿美元海外地产基金起源于美国，在短短几十年间，美国房地产私募股权基金年募集金额从8.8亿美元增至1250亿美元，债权及夹层基金数量更为庞大；,2010国际房地产股权基金前10位（8家已进入中国房地产市场）,23,国外知名公司,一是自主投资取得土地并开发，通过销售实现退,出；,二是与本地的开发商合作开发，按比例分享收益；第三就是与政府合作参与土地一级开发；,第四是个别的向房地产公司提供过桥融资，获得,利息收入及其他权利；,第五是收购银行不良资产包中的房地产项目并通,过整收零售或二次开发后出售实现收益；,最后就是他们通过收购长期持有型物业，通过租,金收入和资产增值获得长期收益。,海外基金介入房地产市场的方式有几种,中国人民银行于2003年6月5日发布的中国人民银行关于进一步加强房地产信贷业务管理的通知(银发2003121号);,2003年8月12日,国务院下发的国务院关于促进房地产市场持续健康发展的通知(国发200318号)。,以这两个文件为标志中国房地产信贷政策发生了变化,使得房地产开发商固有的银行贷款融资模式受到了一定的限制。新的房地产货币政策有利于引导房地产公司的规范发展,避免一些资金实力和管理实力都比较差的公司进入该领域,以此减少商业银行的信贷风险;同时也有利于房地产企业融资方式的创新和融资渠道的多元化。例如,机构投资者开始参与房地产投资,房地产基金开始运作,资金开始进入房地产业,海外融资也发展较快。,中国房地产背景催生地产基金,国内知名公司,￥10亿,￥5.5亿,￥10亿,$3亿$5亿,$2.5亿,$1.5亿,地产公司之间开发运营能力的差距正在逐步缩小，未来的竞争将转向资金与资源的整合能力上，房地产企业有两个发展方向，“一个是向上游发展，进入房地产金融领域，比如房地产基金；另一个是向下游发展，做产品线，比如老年公寓、商业地产、旅游地产等。”,国内基金从业人员,金融机构信托、资产管理公司、五大国际、金融混业平台等中金、建银国际、工银国际、光大金控、融德资产等,房地产企业复地、金地、中海、华润、绿城、万通等PE/VC机构鼎晖、IDG、深创投、普凯等,外资股权基金高盛、领盛、麦格理、黑石、UBS等专业人士河山、高和、嘉富诚等,地产股权基金风起云涌,中国房地产行业的发展催生了房地产金融的繁荣,据业内人士估算，目前有近200家地产股权基金活跃在中国房地产市场,元年？,谁来领航？,让我带领你们去找,财富宝藏吧！,谁在领航？银行X,信托X？股市X,海外发债?民间资本？,房地产基金？,房地产开发企业,中国房地产企业的多渠道融资项目股,权私募,项目债权融资,项目信托融资,REITS,IPO,公司股权私募,房地产企业融资是股权、债权融,资的综合运用,股权融资降低资产负债率，但股股投资者分享了投资收益，且可,能会形成董事会乱局多渠道融资是房地产开发的企业必经之路,多渠道融资模式,房地产投资基金与其他融资模式的比较,多渠道融资对比分析,银行机构成本4-8%受国家政策影响大融资过程长要求资质高抵押物捆绑限制多项目运作,信托机构成本15-2%受国家政策影响大融资过程长要求资质高抵押物捆绑限制多项目运作,私募地产基金成本18-25%打造地方政府的融资平台形成长期稳定的资金来源可做前瞻性融资受经验周期和国家政策影响小可支持多项目同时运作也可做地产公司并购IPO降低资产负债率有利于更多银行贷款的获得有利公司法人治理结构的完善,私募股权地产基金平台相当于成立一个专属服务于企业的第三方理财的平台，前瞻、及时、永续、专属，是未来发展的强大融资工资！,策划与定位,全流程与节点组织架构管理制度与激励机制,房地产私募股权投资基金的结构策划与定位,募-理财,投-投资,管-管理,退-投行,金融监管,金融创新,LP普通投资机构投资,GP银行家信托信贷,企业同行潜在竞争者,消费市场大众市场细分市场,资本市场股市债市汇市,全流程与节点,36,流程概览,私募股权基金的四个阶段,第一阶段确定拟投项目，准备募集资料,第二阶段路演招募，签订合伙人协议,第四阶段基金退出,设立基金管理公司确定拟投项目进行尽职调查完成尽调报告确定财务预测讨论估值及架构完成交易结构设计,完成招募说明书完成相关法律文件,完成基金注册准备,确定意向投资者制定路演计划路演造势宣传为投资者会议排定档期/举行投资者会议进一步联络投资,者及递送下一阶段的信息材料,召开第二阶段投,资者会议,签订合伙人协议注入资金基金托管基金设立,基金分红制度合伙人会议开放日确定LP份额转让制度基金退出,流程分为四个阶段，每一阶段都,十分重要,房地产投资基金确定拟投资项目是基金设立的前提,第三阶段项目投资，签订投资协议,设计回购等退出方案及抵押担保措施签订投资、担保及质押文件变更股权等控制财务等关键要素,控制项目进度，确定投资安全性,持续监管,37,指导性时间表,募集到退出周,期将根据基金,的存续期确定募集周期为2-3个月执行到位是基金成功设立的保障,私募融资的一般时间表,周,2,3,14,6,7,58,910104,私募股权基金设立基金管理公司确定并确定项目尽职调查形成报告设立基金路演召开投资者会议签订合伙人协议基金募集完毕托管签订投资协议做相关法律变更基金投入项目项目管理基金分红基金退出,项目组织工作成立项目小组确定责任成员参与操作全过程：聘请专业机构公司为公司整理调整，为股权投资垫定基础；聘请法律顾问参与基金设计及投资过程；进行项目全面了解，估值测算，以确认估值及确定选择投资者标准。在开始接触潜在投资者前做好计划和准备所有必要的基本文件：尽职调查报告，招募说明书，保密协议和投资意向书，基金合伙人协议等主要法律文件等。是否设立基金管理公司要视公司具体情况确定，人才储备及法律责任等因素均要考虑确定拟投资项目可提前做资料准备成立房地产股权投资基金对拟投项目进行尽职调查是编制招募说明书的前提,基金主要工作,步骤一：设立基金管理公司确定拟投项目进行尽职调查完成尽调报告确定财务预测讨论估值及架构完成招募说明书完成交易架构设计完成相关法律文件38完成基金注册准备,确定意向投资者选择准LP人群，确定成熟投资人进行PE扫盲，确定募集成功了解PE人群并不大，适当进行募前培训十分必要确定路演安排先吹风，再行动，站在LP角度来考虑问题投资人问题答疑事先总结LP常见问题，提前准备，详尽沟通召开投资人见面会选择合适时机召开会议，及时签署出资意向书签订合伙人协议陆续接收资金基金托管,基金主要工作,步骤二：确定意向投资者制定路演计划路演造势宣传为投资者会议排定档期/举行投资者会议进一步联络投资者及递送下一阶段的信息材料召开第二阶段投资者会议签订合伙人协议注入资金基金托管基金设立39,以基金持有项目股权，明确回购条件确定回购条件及估值，准确预测基金回报和成本；该部分工作的文件起草可在前期提早进行，待谈判结束后即可执行；相关投资、交易的报批工作视不同的公司结构和交易结构需提交不同审批部门：当地或中央一级国资管理部门、税务部门、工商登记部门等；该部分的时间也视不同交易长短不同。完成法律手续，基金资金到位设计回购等退出方案及抵押担保措施签订投资、担保及质押等法律文件基金打入项目股东方帐户或者项目帐户发挥管理团队作用，对项目进行管控监督,基金主要工作,步骤三：设计回购等退出方案及抵押担保措施签订投资、担保及质押文件变更股权等控制财务等关键要素控制项目进度，确定投资安全性持续监管40,基金的定期开放日基金可约定每年有一次或者两次开放日，在50个投资以内，可实现牵手交易开放日分红基金收益可设计为一年分红或半年分红，如考虑半年后再发第二支基金，则建议半年分红，以提升投资人再投资信心开放日LP份额转让以及退出,转让可每年实现一次，转让收益可预测基金退出的风险控制基金存续期为1年到3不等，并可申请延长基金清算41,基金主要工作,步骤四：基金分红制度合伙人会议开放日确定LP份额转让制度基金退出,股权基金管理架构,投资决策委员会,股权基金管理公司员工,顾问委员会,XXX股权基金XXX股权基金管理公司,股权基金的投资决策机构,股权基金的投资实体股权基金的投资执行机构,项目投资前评审并向股权基金投资决策委员会推荐项目股权基金投资方针建议审查股权基金的投资效果鉴别新项目项目的投资管理项目的组合风险管理,基,金的管理架,构,风险控制委员会,基金顾问团队架构,股权基金,投资决策委员会对于拟投资项目进行充分论证并拥有最终决定权。其组成为有限合伙人代表、普通合伙人代表、顾问委员会代表。,风险控制委员会对于宏观经济走势、资本运作、拟投资项目的行业趋势、项目可行性，项目成本控制等方面进行充分的论证并提出专业化建议。并在投资到推出全流程进行风险监督和控制。,管理人团队聘请金融、投资、地产行业相关的政府部门、组织协会、智囊团队等组成机构顾问，对项目提供各方面的专业意见和建议顾问委员会,股权基金管理公司管理架构（公司制）董事会,投资项目部,风险管理部,投资者关系管理部,股权基金管理部,综合部,董事长总经理,董事会秘书,业务合伙人,部门职能初期与项目方洽谈并设计股权基金交易结构,项目尽职调查报告的撰写（主要是市场尽调）并集结成稿募股说明书以及后期文件的准备工作对所投项目进行财务尽职调查，规避财务风险；财务尽调撰写对所投项目进行法律尽职调查，规避法律瑕疵；法律尽调撰写路演工作的准备路演后投资者的沟通以及协议的签订项目管理过程中，股权基金运作报告的传达等负责项目的投后管理派驻董事会成员、派驻工程监理人员、派驻财务总监等，对投资项目进行全方位的掌控。主要包括财务人员以及综合管理人员公司税务处理；薪酬管理以及绩效考核各种材料的印刷等,投资项目部风险控制部投资者关系部经营管理部综合部,岗位职责,员工招聘,个人能力评估,制定个人发展计划,在职辅导/岗位培训,绩效考核,维持不变,转岗/低聘,解雇,员工发展计划的关键,员工发展计划能帮助公司：提高员工的综合素质和岗位专业技能建立良性的人才流动机制,学习型组织学到老活到老行业特点决定必须好好学习，天天向上完整的员工发展计划应是一个不断反复的循环晋升轮岗,公司制度,软文化-主义,硬制度-军规,人品好人心齐,沟通机制,学习型组织,人力资源系统财务管理系统信息管理系统资源转化系统,管理制度执行合伙人制度,投决会制度,合伙人大会制度,管理费制度,人-财-事-资源人才制度,财务制度,资产管理制度,立项审批制度,短期激励,是个人岗位工资中浮动的部分由基本工资中的绩效工资部分、公司年终奖和董事长特别花红三部分组成由公司当期经营情况、部门及个人绩效考核等结果决定,固定工资固定工资是岗位工资中的固定部分，根据岗位价值、个人能力等因素决定，是总收入中相对固定的部分,按月发放；实施动态调整，调整的根据是绩效考核结果，调整周期为年度福利补贴福利补贴是对员工所给予的一种收入性补贴包括现金福利、非现金福利、各种保险、津贴等,福利津贴标准按现有标准执行,长期激励,长期激励是为了接轨行业惯例，吸引、保留核心团队长期激励方案将在本报告第三部分详细介绍,基本收入,福利补贴,固定工资,1,2,3,固定薪酬,可,变薪,酬,激励体制不是人，是人才激励因素保健因素,专业的投资能力完善的风险控制系统的资产管理,卓越的管理能力,强大的募资能力,优秀的品牌,优秀的股权基金长期、稳健的投资回报,系统系统管理低风险、高收益,设立与政策,法律与税收分析各地政策分析流程与标准,房地产私募股权投资基金的设立与政策分析,结构设计DO:股权基金注册时间规划DO:股权基金注册政策熟知DO:股权基金设立税收筹划,2.税收最小化,股权基金设立第一步就做对2个最小化DO:股权基金注册,1.风险最小化,投资基金,A企业(LP),A企业(LP),A企业(LP),A企业(LP),投资收益的所得税,基金管理公司投资管理咨询服务,基金管理机构的安排管理费的安排管理费的税务影响,基金管理合伙人(GP),利润分成（Carriedinterest）的分配,项目A,项目B,项目C,项目D,股息/利息/股权转让,总体税务考量,设立的结构法律与税收,GP,A,B,A,C,GP,LP,B,各地税收对比,各地优惠政策对比,备案,验资,入资,刻制印章,组织机构代码税务,登记证统计登记证,本帐户,名称核实授权委托书（全体股东签字及盖章）.,3.企业章程（复印件）;4.银行开据的入资凭证（原件）.,开立入资帐户全体股东入股银行开具入资凭证登记注册,工商局领取划转入资资金通知书1.营业执照正本或副本（原件）;2.开户许可证（原件）;,入资银行办理划资手续,1.名称核准通知单（原件及复印件）;2.自然人股东身份证及法人股东营业执照副本（复印件）;3.法定代表人身份证（复印件）;,4.委托代理人的委托文件及身份证（复,印件）;5.公司章程（复印件）;6.银行开据的入资凭证（原件及复印件）;7.经营场所租赁合同或无偿使用协议（复印件）;,注册流程划资开设银行基,募集渠道,结构化募集战略募集和路演流程募集核心要素LP-GP选择标准,房地产私募股权投资基金的募集渠道,财富如水,募集之乱一方面要疏导，一方面要灌溉,对投资人系统服务不专业对募资渠道整合力度不足,最高人民法院关于审理非法集资刑事案件具体应用法律若干问题的解释,（一）未经有关部门依法批准或者借用合法经营的形式吸收资金；,（二）通过媒体、推介会、传单、手机短信等途径向社会公开宣传；,（三）承诺在一定期限内以货币、实物、股权等方式还本付息或者给付回报；,（四）向社会公众即社会不特定对象吸收资金。,（五）未向社会公开宣传，在亲友或者单位内部针对特定对象吸收资金的，不属于非法吸收款。,（一）以返本销售、售后包租、约定回购、销售房产份额等方式非法吸收资金的；,（二）以转让林权并代为管护等方式非法吸收资金的；,（三）以代种植（养殖）、租种植（养殖）、联合种植（养殖）等方式非法吸收资金的；,（四）不以销售商品、提供服务为主要目的，以商品回购、寄存代售等方式非法吸收资金的；,（五）不具有发行股票、债券的真实内容，以虚假转让股权、发售虚构债券等方式非法吸收资金的；,（六）不具有募集基金的真实内容，以假借境外基金、发售虚构基金等方式非法吸收资金的；,（七）不具有销售保险的真实内容，以假冒保险公司、伪造保险单据等方式非法吸收资金的；,（八）以投资入股的方式非法吸收资金的；,（九）以委托理财的方式非法吸收资金的；,（十）利用民间“会”、“社”等组织非法吸收资金的；,募集渠道,房地产私募股权投资基金的募资战略：结构化募资策略,资源道德优秀GP团队专业,LP-Gp评估体系新的国际私人股权投资估值规则（IPEV）,投资价值公平价值协同效益LP的熟知近期投资的价格；盈利的倍数；净资产；折现现金流；行业估值基准；,底子=人品+资源面子=业绩+品牌日子=团队+专业业绩品牌古语云：重赏之下必有勇夫代理人是经得起时间的考验的,LP-GP,LP-GP选择标准管理公司,基金业绩,管理团,队投资决策机制,内控机制,投资与退出策略,项目储,备基金要素,法律与税务结构,LP-GP选择标准基金管理人需要的能力,募集资金和融资网络投资组合设计/资产配置资讯搜集和筛选评估和尽职调查投资结构交易经验退出计划增值文化,公司运营监控向有限合伙人报告退出步骤成功经验遵守法律的社会操守在会计、财务透明、公司治理方面的良好实践,67,切入点,好项目,好口碑,大资金,好的口碑专业的团队，好的业绩,基金就像翘翘板一样，只有好口碑，找好利益平衡点，才能在项目和资金中间，一边撬动资金，一边撬动项目,对待LP就像对待恋人一样，要先培养感情，到一定阶段后再该出手时就出手。要多多培养，重要选拔,重点,整合力整合生产关系-人1.人才2.LP3.LP渠道整合生产力-资源1.政治资源2.稀缺自然资源3.行业垄断资源4.先进技术资源,品牌力功力：1.知名度2.信任度3.影响力方法：1.借助一切可宣传的机会2.不断的说话不断的说话算话3.成功案例+思想,营销力顺序：1.寻找拓展LP2.筛选优质LP3.跟踪-促成建议：1.好故事不断的讲2.用明星讲故事,投资力尽职调查报告交易结构设计投资协议风险保障类协议合伙人协议,重新定义人生LP股权基金是另一种生活态度贵族生活,穷忙,富忙,富闲,你准备好退休了吗？你的企业找好接班人了吗？人闲下来，钱忙起来VS人在天堂，钱在银行,民间资本寻出路,后卫银行储蓄，房地产是家庭理财的后卫，可用于应急支出；前锋股票，期货、私募就是先锋，会带来财富的迅速增加。,中国有句古话，“吃不穷，穿不穷，算计不到就受穷”何谓理财?通俗地说：就是懂得花钱和挣钱，让钱生钱！套用一句时髦的话，就是盘活资产，保值增值,中场债券、基金可以称得上是中场，可进可守；守门保险则是强有力的守门员，在风险管理和理财规划方面发挥重要的作用。动静结合原则长短兼顾原则高低搭配原则适合为上原则,房地产基金募集策略,战略营销总体思路,基金形象定位基金客户定位基金推广方案营销执行方案,战略营销,两步走,1.准备：做足前期工作，前期对房地产内部做好调查，总结问题经验，做好印刷，场地，基金政策，项目风险等前期准备，不要匆忙开始路演，好的开始是成功的一半。要把错误犯在预热阶段2.推广做好媒体，渠道等多手段，多渠道的吸引质量高的LP3.对LP做初步沟通，做投资风险测评，筛选出优质拟投资LP1.提前对核心投资人的拜访工作，因为投资人资源有限，投资人不会抵触，并,且对LP的真实想法有真实认识，及时作出对策2.培养一些“粉丝”，起到主动带头作用，利用从众心理，加速签约进度，还可以让他们可以主动为不懂的人做宣传，不至于路演时冷场，或者出现意外,路演其实应该是签订投资意向书的现场，而不是让投资人才开始了解情况。3.一旦路演，就要快刀斩乱麻，让投资人思考的时间尽量少，减少犹豫成本,寻找,说服,战略营销练好内部功夫做好项目相关的准备做好基金相关的准备做好人员培训等的准备做好相关资料准备做好时间财力上的安排,功夫从内到外练好外部功夫找好媒体资源找好银行等中间渠道找好路演会议地点开辟筛选催促LP签约做好失败的应急预案,基金发行过程中对成功的关键影响因素基金，项目本身,LP心理揣摩，定位,沟通程度,募集造势程度,风险,收益,项目营利性,基金,合法性投资人重点关心的问题,基金，项目本身,雄厚的实力一流的团队优异的业绩十年历程底蕴深厚,应给LP的企业形象和个人形象,高端形象产业专家真诚安全性热情,实力团队业绩发展历程企业文化企业,形象专业信赖责任感亲和力员工,从风险到稳健！从财富贬值到财富增值!从一个人打拼到与房地产基金在一起!让你的钱为你赚钱,投资房地产基金,让专家为你打理财富让你实现稳健收益,给LP灌输的理念让你和房地产一起富起来,我们的应给LP的感觉是,基金安全、合法、规范、诚信团队专业、权威、实力雄厚基金回报收益高、能拿到,基金客户特点,产业股权基金作为新生事物，被投资人接受需要,时间和教育，要做好前期教育普及工作,产业股权基金的投资风险和收益是否被符合当地投资人的风险偏好，要加强客户定位，意向筛选的工作,产业的私密性导致客户少，质量高，所以要注重,圈子营销,多管齐下,深挖井广开渠,基金策略之十字真言,客户定位,目标客户类型(核心客户群)：,核心客户群，是指项目直接面对的、与项目最为贴近的客户群体：,经营管理领域：高级职业经理人,企业家领域：煤老板，国企，大型私企,社会人文科学领域：律师、记者、演员、艺术家、画家、音乐家、,教授；,政界人士；（指中级级别的政府官员）,其他领域：富二代，官二代，富太太，炒房团,目标客户共性：,我们的核心客户群体是社会的中坚，他们具有良好的文化涵养，较高的支付能力，有品位、尊贵，能与众不同。,年龄集中在30-55岁之间，家庭结构处于满巢阶段的中后期，,有孩子和父母生活状态变动的因素；,事业有所成，或达到大富大贵的程度；社会地位或是身份均达到至高的阶段，,客户定位,高风险中风险低风险,积极型稳健型保守型,客户心态分析为合适的投资者选择合适的基金,国外基金销售渠道的状况,（一）银行,（二）保险公司,（三）独立的投资顾问,（四）担保，信托等机构销售,（五）高尔夫，红酒，游艇，名表等奢侈品营销渠道,活动方案,寻找有效的信息接触点,活动现场,星级大酒店、休闲场所等地高尔夫球场,高规格的健身俱乐部、娱乐场所,航空俱乐部、游艇俱乐部、外商俱乐部、银行家俱乐部、红酒俱乐部、雪茄俱乐部、CEO俱乐部,其他渠道,寻找有效的基金渠道,工商联组织行业协会,银行行长、理财经理、大堂经理,证券公司营业部经理、大客户经理、投行经理信托公司信托产品、信托经理推荐第三方理财产品渠道公司自由渠道,不厌其烦,与LP客户沟通关键点语言专业性,不知为不知,情感零距离,不卑不亢,交流面对面,媒体软文,软文介绍基金募集消息软文介绍PE公益培训消息,政府支持政策扶持基金实力包头第一家,项目优秀机会难得,邀请包头政府相关领导邀请北京顾问委员会领导路演场面豪华路演邀请嘉宾阵容豪华对有意向投资人高级招待安排意向投资人包头天津考察,基金造势达到疯狂抢购的效果,邀请政府豪华路演高级招待,单个LP的流程基金销售的基本流程,(一)(二)(三)(四)(五),寻找LP，软文，会议，渠道等挖掘筛选LP，投资者风险测试，基金介绍及风险提示晓之以理，专业性，提供投资咨询建议动之以情，热情，投资者跟踪，互动答疑催促签约，资金到帐，提供后续跟踪服务,，,公关传播形式和策略活动,制作Q&A手册，方便营销经理工作时对常见问题和,特定问题作出解答；,对营销经理展开培训，包括基金基础、公司简介、,商业礼仪和本基金特点；,制定对代销行与销售人员的激励政策，使绩效带来的利益得以公平分配，鼓舞员工士气，原则应当是其销售与奖励明晰化、量化；,执行方案人员方案,制作小型宣传折页，摆放在网点的基金专柜或咨询台前，提醒购买；制作X展架，摆放在入口处醒目位置；,制作小型不干胶贴，粘贴在服务柜面玻璃的右下脚，起到提示作用；宣传海报，与代销机构协调，争取摆放在最佳位置；,在有条件有能力的地方，设置专门咨询人员或播放产品宣传片。制作横幅，悬挂在项目门楣处，吸引注意力；,执行方案硬件方案,宣传折页,要求材质特殊，厚重珍贵，设计及包装有内涵和格调。,直效商业信函或广告礼品,要求形式独特，格调高雅，有珍藏价值。,灯箱、展板,用于室内（会所、售楼处、其他展销场所）；,要求创意独特，制作优良，有冲击力，信息集中，简明扼要。,小型赠品,用于促销活动或场所摆放；,要求造型优雅，材质珍贵，极具观赏和收藏价值。,部分宣传资料完成，包括：宣传小册、户型单张、资料袋；部分报纸形象广告发布；贵宾礼品、活动礼品到位；,销售人员、保安、服务人员到位，销售物料准备完成,执行方案路演准备,项目资料，楼书、尽调资料，宣传小册等宣传物实印制完成，,软文完成，电视采访制作完成，展示板制作及安装；,基金资料，相关法律文件，招募说明书，合伙人协议，认购,书、投资者风险测试答卷等完成,执行方案路演准备,建立客户资料库便于利用“一对一”媒体,建立详尽完善的客户资料并进行跟踪管理。做好基金发行费用预算总结现场控制细节不断完善募集任务进行分工,建立LP数据库,交易结构设计,投资项目选择策略与标准筛选、尽调与决策流程项目估值投资、风控与退出交易结构设计,房地产私募股权投资基金交易结构设计,定策略,设标准,寻找,调查,估值,交易结构设计,决策,项目投资选择策略与标准分类,房地产投资标准,设立房地产投资基金对开发商的要求：开发商二级开发资质以上，累计开发面积在400万平方以上开发企业或者其股东资信好可提供质押担保条件房地产投资基金项目投资标准：开发项目二级开发资质以上，自有资金投资超过总投资30%，“四证”齐全开发企业资信好，累计开发面积在100万平以上提供质押担保条件有明确的还款来源房地产并购基金项目收购标准：位于一二线城市，已有确定土地招拍挂，或者已经交纳部分土地出让金；工程开发处于正负零以上，或烂尾楼等；位于一线城市的成熟商业物业等。,发起设立房地产投资基金-操作模式,土地一级开发阶段拿地阶段施工（四证齐全）阶段销售（五证齐全）阶段自持物业阶段不良资产,信托融资担保过桥资金（城中村改造）过桥资金股权投资银行信托融资担保支付担保资金服务资金服务按揭担保股权投资抵押资金服务投资购买合作购买开发资金服务,第三方保证委托银行贷款银行委托贷款+股权质押股权回购基金+信托+股权质押股权投资保函、委贷+在建工程抵押股权回购、股权投资委贷+在建工程抵押、买房回购股权回购+财务监管、股权投资委贷+房产抵押、购买出售股权投资、股权回购+财务监管委托银行贷款,傍大款,深对接,主动出击,广交流,项目引流,4.政府，银行推荐的项目,5.行业内多交流,1.小基金可采取跟投策略,2.专注某一个行业,3.主动联系优质企业,1.低姿态进入2.多渠道开发项目资源3.建立更加细致的项目选择标准4.加强项目尽职调查强度,投资就像选美寒冬中最具生机的力量资本企业的冬天就是投资的春天沈南鹏,私募股权投资流程,签署投资意向书/谅解备忘录指定法律顾问和会计师事务,所,尽职调查决定交易架构最终估值,条款和条件的最终谈判,签署最终协议向有关部门备案,获得所有批准转移相关资产,详细信息的交流重组方案、商业计划、,财务模型的准备现场访问,最初评估和估值交易架构和主要条款的,初步谈判,结束,投资意向,书,尽职调查,谈判,最终协议,信息交流,初步谈判,26月,1-3月,1-3月,2-3月,内部决策流程,项目搜集项目经理初选部门立项尽职调查/方案策划风险审查投资决策审议委员会,项目调研纪录项目调研总结项目立项书尽调报告风险审查报告募股说明书投资决议,项目库项目经理工作细则风控部门工作制度投决会决策流程,基金尽职调查,尽职调查是投资决策的基础,需调查的重要问题:管理层的水准；,业务结构(目标公司、股东、政府、伙伴、客户、供应商、非核心业务)；行业集群、市场趋势和周期；,财务(业务模式、盈利质量、及现金流量)；知识产权(专利权、专有技术、土地使用权和许可证)；,能源供应、物流和分销；,或有债务、诉讼及资产抵押；,尽职调查的框架,尽职调查,价值发现,现实价值,未来可能价值,衡量标准的双重价值评判未来发展前景调查,资本市场喜好与IPO前景,IPO/证券公司/合规性银行贷款/还贷能力风险发现,投资价值发现,股权瑕疵资产完整性经营风险偿债能力或有债务法律诉讼,以股权为脉络的历史沿革调查以业务流程为主线的资产调查以竞争力为核心的产品和市场调查以真实性和流动性为主的银行债务和经营债务调查以担保和诉讼为主的法律风险调查以资产价值和盈利能力为,尽职调查的时限、费用,财务法律环保高，相当于项目交易额的1.5%；,商务税收结构银行有详尽的财务数据,独家期限内的确认性尽职调查尽职调查的费用,足够尽早确定重要事项与银行的互动,基金对项目的估值体系,项目估值,影响投资决策的因素,项目健康评价体系,按交易对手分类的投资策略,按退出方式分类的投资策略,投资方式,在规定的时间内以约定的回报率获取收益的一种投资方式,中长期投资,夹层投资,介于纯债权投资与通过参股被投资方，纯股权投资之间的同股同权，共担风一种投资方式险，共享收益广泛应用于各种金PE、外资股权基金融机构,债权,短期投资股权,风险,回报,夹层融资,股权基金要素,股权基金架构,XXX股权管理公司,投资人1,投资人2,投资人N,出资200万，作为普通合伙人xxx股权投资股权基金合伙企业（有限合伙）,剩余资金,XXX投资公司,股东一,股东二,股东N,.,XXX股权投资合伙企业,xx项目,xx项目,xxx优质备选项目,出资1000万，作为普通合伙人,.,普通投资者为主,投资,管理,城投公司,项目投资公司（土地转让收益权，特许经营权，产业开发收益权，商业开发收益权）,退出模式一：资产证券化模式二：股权投资收益,北京嘉富诚投资基金管理有限公司（GP）,LP1,LPN,现金注入嘉富诚城市建设投资基金现金注入,现金注入,控股60%,参股40%,有限合伙人LP2,模式三：资产经营性收益项目1、2N,嘉富诚城市建设投资基金,地方政府,地方龙头企业,地方性产业投资机构,地方产业投资引导基金,项目投资公司（土地转让收益权，特许经营权，产业开发收益权，商业开发收益权）,嘉富诚城市建设投资基金现金注入,城投公司现金注入,地方产业投资引导基金,项目1、2N,退出模式一：资产证券化模式二：股权投资收益模式三：资产经营性收益,战略投资机构股权模式,项目投资公司（土地转让收益权，特许经营权，产业开发收益权，商业开发收益权）,战略投资机构,退出模式一：资产证券化退出模式二：股权投资收益退出模式三：资产经营性收益,嘉富诚城市建设投资基金现金注入,城投公司现金注入,项目1、2N,产业投资者,城投公司,产业投资者,嘉富诚城市建设投资基金,退出模式一：资产证券化退出模式二：股权投资收益退出模式三：资产经营性收益,退出模式四：土地（房地产开发项目公司股权）退出模式五：特许经营权项目公司股权退出模式六：物业,还款保证,现金注入项目投资公司（土地转让收益权，特许经营权，产业开发收益权，商业开发收益权）本息偿还,项目1、2N,建设开发用地,转让收益特许经营权收益,产业开发收益商业开发收益,退出安排项目投资公司,嘉富诚股权收益（60%）,城投公司,股权收益（40%）,产业投资战略合作伙伴,金融机构,Xx城投按照约定的时间、条件和方式回购嘉富诚及嘉富诚合作伙伴控制的60%的股权。,如Xx城投无法按照约定的时间、条件和方式回购嘉富诚及嘉富诚合作伙伴的股权，嘉富诚方面将继续持有股权，且享受股权收益，直至投资全部收回。,嘉富诚城市发展建设基金正常情况,非银行金融机构非正常情况,房地产私募股权信托基金模式,信托+有限合伙模式,单一信托模式,结构化信托模式,私募股权信托基金模式,海外结构设计,按房地产开发类型分类的投资策略,管理与增值,全方位管理与全流程管理,服务增值服务与管理水平风控与投后管理核心要素,房地产私募股权投资基金的管理与增值服务,基金管理策略,公司架构,资产托管,投资决策,跟踪管理,退出计划,采用有限合伙制，明确职责和义务，规范企业运作GP和LP锁定利益和风险,存续期间企业的现金及股权,资产由银行监管，三方共同保证企业财产安全定期向LP汇报企业经营情况,严格而透明的投资决策程序，,GP、顾问、LP代表集体决策，共同把关，杜,绝任何违规操作行为合理配置资产组合，降低成本，分散风险,帮助被投项,目优化治理,结构、财务制度，以及,销售战略帮助被投企,业整合外部资源，拓展市场定位,原则上贯彻迅速退出原,则,全程化的风险控制，从最大程度上为合伙企业资产,的安全和收益提供保障。,基金风险控制流程,基金增值服务,项目风险管理,详细评估,基线评估组合评估,风险发生的可能性风险强度,风险持续时间风险发生的区域及关键风险点直接风险间接风险风险后果不可测风险道德风险（故意）心理风险（过失、疏忽无意）知识风险（缺少知识，智慧）,风,险,=,不,确,定,事后处理（减少损失）=5%事中处理（过程控制）,=,15%,事前处理（预防风险）,=,80%,在远古时期，以打鱼捕捞为生的渔民们，他们在长期的捕捞实践中，深深的体会到“风”给他们带