汽车附件销售计划

1 / 19 汽车附件销售计划 汽车配件销售工作计划 回首过去一年的销售历程，我经历许多没有接触的事物和事情；见识了很多从未见识过新鲜；似乎从一开始，新年带来的一切都是新发展、新要求，摆在我的眼前，昂首只能选择前进。 总体观察，这一年来我取得长足进步；不论与客户的谈判，还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。 理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车配件，这是我们的最强的一项；其次，市场上其他一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场，但是我方仍应 想方设法提高我们的品牌供货比例；再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的，就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的，由于那些名牌的质量优越，人们就会潜意识的相互之间宣传；另外，对企业的不断宣传可以提高我们品牌的知名度以及品牌的长远效益。 随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和2 / 19 产品技术含量的节节 提升，如何有效拓展各地的市场份额应是我们的首要问题；如今我们在四川广安设立新公司，就是为了赢取更多的市场份额和对当地以及周边市场的有效管理；我们也不能忘记客户关系管理的推动，有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友好和长期合作的关系十分重要，我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们！ 下面我来分析一下目前我们产品的市场分布及各市场的情况： 1、重庆地区：重庆市场在这些年的发展较为稳定，希望通过新厂 房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和更大的市场份额；此外经 过这一年对市场的了解，发现重庆市场要求质量高，价格要适中，重庆市场上的新公司、新品牌、新产品较多，有的相比我们有价格优势，但是质量上我们更胜一筹，所以一些新的品牌市场持续能力不会太长，但是我们也必须要重视，如果在质量和价格之间需求一个市场能大量接受的平衡点。因此，我个人认为在我们本地的市场策略，首要任务应该要锁定关键大客户，如果我们的产品能够达到他们的性能要求，就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份额，然后推动价格的提升； 2、四川地区：目前四川市场仍是非常单薄，但是不3 / 19 可忽视的是 四川市场有着十分巨大的潜力，通过四川群力汽车配件有限公司的成立，我们要扭转这一不利的书面，扩大规模的基础上我们实际上是降低了运输、中转、劳动力等方面的成本。因此，摆在四川片区的着要问题是如何去开拓市场，如何锁定大客户的以及以大带小，做好这个开端，有望我司产品在该地区取得更大发展； 3、其他片区：这个要自己写才行。 销售是实现利润的手段，要做好汽配销售，不是一件容易的事情 ,他需要的是综合技能以及与沟通技巧 , 接下来谈一下来年的工作计划： 一 学习产品：掌握构造、性能、性价 比分析工具 ;不分要熟练掌握自己的产品，更要了解市场上和我们竞争的同类型商品。只有对产品的深度掌握，才能给客户做到细致的介绍，扬长避短，发挥产品的比较优势，让客户心服口服。 二 了解市场：掌握行业背景市场大局与市场动态 ;市场情行时刻有变化，各方面的政策也会引起市场波动，因此，随时观注市场的变化，分析原因，找出应对的策略，抱占行机，扩大自己品牌的市场占有率，这个对我们来说也是非常的重要。 三 深入营销：掌握和恰当地运用市场营销的精髓 ;各种各样的营销手段是必不可少的。产品再好，还得要卖得出 去。所以我们针对各种情况适当地运用各种办法。同时，4 / 19 自己更要加强营销知识的学习，不断地适应新形势发展的需要。 四 提升服务：掌握销售过程服务与售后服务方法 ;目前的服务不仅仅局限于销售过程当中，售后服务也显得尤为重要。在销售的过程中，我们要提升服务水平，给客户耐心细致地讲解，消除客户的疑虑。同样，在售后，我们也同样要对产品的质量和出现的问题负责，积极面对可能出现的各种情况，让客户愿意与我们继续合作。 五 掌握客户：掌握客户心态消费心理与决策方式。客户是我们销售产品的对象，因此，对客户的心 态和决策方式的把握是相当重要的，这样，我们才能在销售过程中做到有效的沟通。同时，我们对客户地掌握也不能局限于销售过程中，工作之外的沟通也十分重要。不要自己要与客户做朋友，而是要做到客户渴望与你做朋友，这样，把握客户就不是难事了。 最后，我想说在这一年里我成长很多，也非常感谢公司领导的关心和同事的支持。我相信来年的工作，我一定会做得更好，回报公司对我的信任。 汽车配件网店 销售规划书 1 网店介绍 网店建设 品牌定位： 5 / 19 理念：以品质取 信任，以信誉赢竞争。 内涵： 形象 图标： 业务 客户：终端客户是我们产品网购的主要来源。 汽修厂或出租车公司是我们产品授权对象，也是我们售后服务的合作伙伴。 网店产品型号参考下表： 目标 第一年完成淘宝网店建设，基础数据完善，网站销售模型的创建，服务模型的创建，合作伙伴合作模型的创建，最终销售额达到 50w 以上。 第二年完成天猫网店建设，销售、服务和合作的模型的完善，实现稳定销售量达到 100 万以上。 人员及组织结构 2 行业产品分析 行业动态 互联网的迅猛发展，带动了互联网经济的繁荣，随着诸如亚马逊、淘宝、京东等网上商城的繁荣，人们的消费习惯也逐渐改变，越来越多的年轻人开始选择网上购物。 21世纪，汽车产业蓬勃发展，汽车用品的需求量势必会大量增加，市场前景相当可观。 6 / 19 成本优势使得跨国零部件企业将产业基地向我国转移；我国民族零部件龙头企业竞争实力增强，出口量快速增长，国际并购谋求技术升级成为我国零部件企业的发展方向；行业之间并购重组进程 加快，新的零部件巨头正在形成。 但面对世界汽车配件市场的高速发展，纵观发达的配件市场，我国的汽车配件市场显得极不成熟，甚至落后。目前，我国汽车配件整体体系极不规范，存在许多严重的问题，诸如市场管理混乱、产品质量良莠不齐、假冒伪劣泛滥、售后服务工作不是很健全、价格混乱等等。但是市场前景十分广阔。我国汽车配件技术逐渐向产品环保化、通用化、信息交换网络化发展。 市场产品 公司主营产品市场定位定在蓄电池，结合 2016 年汽车蓄电池市场的排行榜，我们探究 AC 德科品牌网络销售的方法和 品牌定位。 ? 第 1 名 VARTA 瓦尔塔：现隶属于江森自控， 1888年成立于德国哈根，是欧洲最 著名的汽车蓄电池品牌。 ? 第 2 名 风帆蓄电池风帆股份有限公司：隶属中国船舶重工集团公司。公司前身保 定蓄电池厂始建于 1958 年。 ? 第 3 名 天津统一工业有限公司：成立于 1992 年，7 / 19 为日本电池株式会社和台湾统一 企业集团共同出资组建。 ? 第 4 名 湖北骆驼蓄电池股份有限公司：地处道教圣地武当山东麓，位于名城襄樊 与车 城十堰之间的千年古镇 石花镇内。生产品种有 2V、 6V、 12V 系列汽车用、 摩托车用、电动车用、船舶用及工业用阀控式密闭型等“骆驼牌“铅酸蓄电池，。 ? 第 5 名 成都川西蓄电池公司：为西部最大的起动型铅酸蓄电池大型生产 企业。拥有资产亿元 。 ? 第 6 名 重庆万里股份公司：始建于 1943 年， 1992年改组建立重庆万里蓄电池股 份有限公司， 1994 年 3 月在上交所上市。公司的主导产品是各类铅蓄电池系列产 品，部份 :产品达到了国际先进水平，市 场占有率居国内前列。 ? 第 7 名 哈尔滨光宇蓄电池有限公司：是光宇国际集团的核心子公司，是固定型阀 控密封铅酸蓄电池的专业生产企业，是中国境内同类产品中规模最大，技术、设备 最先进的专业生产公司。 8 / 19 ? 第 8 名 广西天鹅蓄电池有限责任公司：是国家重点生产蓄电池的专业企业，生产 天鹅蓄电池已有四十年历史，属国家机电产品自营进出口企业，产品可自营出口。 ? 第 9 名 广东则良蓄电池有限公司：是一家集科研、生产、流通、服务为一体的专 业蓄电池企业 。 ? 第 10 名 ACDelco/AC 德科：长期以来都是值得人们信赖的售后服务 品牌 ，提供 品种齐全的汽车零部件，以及世界一流的全车系维修保养服务和客户服务。 ? 第 11 名 罗伯特博世蓄电池有限公司：是向各汽车制造厂家提供各类汽车零配件的 全球领先汽配供应商之一。产品包括：发动机管理系统、安全系统、电气装置、燃 油喷射技术及检测设备。 网店核心竞争力 从市场行业动态看，汽车配件是个很好的市场，特别是在中国这样刚刚起步的市 场。网络销售加上实体店方式是适用中国消费者，一方面拥有网络销售的利润空间，另一方面也给用户提供货真价实的证据。 品牌的排名上看，我们主营的电瓶品牌 AC 德科核心竞争优势在上海一级代理和产品服务上。所以网络销售模型9 / 19 是： ? 有价格空间支持产品销售的多种促销方式。 ? 充分利用品牌代理授权合作伙伴的服务，在不同区域提供落地的售后服务。 3 网店建设 利用淘宝的网站的建立汽车用品行业 B2C 销售平台，网站经营目标：主要以 AC 德科汽车产品为核心，通过将电子商务 模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直效营销理念，配合维修厂合作伙伴售后服务系统，为消费者提供高品质的汽车用品产品与服务保障。 网站平台作用：对传统销售渠道的补充和互补，同时也是企业占领未来网络销售市场的重要切入点。 基础平台 网店类似 B2C 的基础平台建立，需要销售前端平台，此平台借助于淘宝平台。还有后续支撑平台，如销售服务平台，呼叫中心平台，销售管理平台。 淘宝平台 网站的基础数据：产品名称，产品信息 ，产品型号，产品价格。产品销售组合价格。 网站的页面风格：标题设计，页面设计，风格设计，产品图片描述设计。 网站的客服：至少 3 个网站客服，实时挂线。 2 个电10 / 19 话客服。 网站的日常维护：维护产品信息描述，价格变动，销售优惠，销售活动等。 呼叫中心平台 用于客服人员的电话服务系统，可以支 16 路电话同时进入网络呼叫平台。此系统在后期建立。 销售管理平台 销售报表管理平台，记录年月日的销售报表。用户信息，用户采购信息，用户数据挖掘。 业务学习平台 提供给公司各个人员，包括技术，客服等人员熟悉本行业的基础知识，行业规则学习，汽车零配件的型号学习，电瓶知识等学习平台。 售后模式 售后服务，是电子商务发展的一大重要制约因素，处理好售后才是能否成功发展电子商务的关键。公司的优势在于其售后服务更能进一步得到保障，拥有合作伙伴的售后服务点。能否建立优良的售后模式，将是能否生存的关键。 模式建立 汽修厂，汽车服务公司等作为公司代理，为公司网购产品提供售后服务。 建立方法：销售拜访模式？逐个汽修厂进行洽谈。 11 / 19 建立计划：多长时间内完成多少个合作伙伴的签署。 日常维护：月报表明细单方式确认，定期沟通。 赏罚机制 合作伙伴每安装 30 件电瓶，赠送一个电瓶？ 对于不按照公司规章执行的合作伙伴，一次警告，再次取消代理权。 营销策略 中国市场，自由化极高，派生出的战法也颇多，如果能加以整合，则威力无穷，一定能能获得很好的销售市场份额。 点对点服务构筑终端 品牌的崛起点在 终端。汽车修理厂的修理工对蓄电池的推介非常重要，所以蓄电池之争，最终还是要回到终端战场，即汽车修理厂和快修店等，因为他们主要面对的是车主。汽修厂处于僧多粥少的局面，汽修厂的代理条件十分苛刻，产品的进入难度较大，所以要选择一个突破口，那就要深入的了解他们的需求。汽修厂一般有三大需求：产品 +保障 +服务。选择产品有三个重点要素，一是安全性，不会因为蓄电池的质量问题影响他的声誉；二是差异性，要有独特的卖点，与众不同；三是不可比性，只有不透明的产品才能卖高价。最后就是保障的问题，即出现任何问题，要包退包换。所以，要满 足汽修厂“服务“的需求，可以用“点对点12 / 19 三步法”：第一步，地毯式拜访。业务员根据所了解到的情况，把客户分级并存储客户档案，通过短信、直邮等形式将服务进行到底。第二步，授信铺货出样。在取得代理商认可之后，向所有终端客户进行商谈快速上货，采用“授信铺货出样“的方法将货快速铺向终端。第三步，品牌俱乐部。定期把他们组织起来，运用服务性经营策略，提供人性化服务，打动修理工的心。 精确制导式传播 汽车蓄电池是介于工业品和消费品之间，其重复购买率低，投放大众媒介，投放形象广告，用“大炮打蚊子”的方 式来操作市场，不是明智之举。广告要做得实在，炮弹要打到呼唤炮火的地方，采取精确制导式传播的理念，用针对性非常强的小众传播策略，把每一分钱花在终端目标消费群体身上。所有的传播活动都瞄准司机与车主展开，就像精确制导导弹一样，发发命中目标，引爆销售。建议用以下策略传播品牌。 1路牌广告。在消费者心目中，品牌大小和广告牌大小成正比。所以在汽配市场投放指示型路牌广告，引导盲目的消费者前往终端，实现贴身广告。同时在城市商业繁华中心地带设立巨型广告牌，提升品牌形象。 2形象店。要做到两点：足够 精、足够多。只有足够精，消费者才会买账，消费者才会被店里店外的闪亮形象13 / 19 所打动。刷新终端店形象，更新品牌全新主张，让消费者从店外就能感受到品牌的英雄气质和非凡气度。只有足够多的形象店才能形成战略势能，才能产生足够的品牌震慑力，给消费者更加强有力的购买理由。 3报纸。直接把印登有某某品牌广告的报纸派送给所有汽车司机、汽车修理厂。配合小礼品沿街派发。快速而有效地提高品牌的认知度。 4电台。针对当地司机最喜爱听的广播电台节目，播出关爱司机家庭和身心健康的节目，举办保养汽车和蓄电池专题讲座 ，中间穿插蓄电池广告。迅速拉近和他们的心理距离。 网络传播销售 很多消费者对汽车的结构了解不足，对蓄电池的性能和使用方法也仅限于初步的认识。汽车蓄电池企业可以利用新兴的网络媒体提供丰富的产品信息，增加与目标消费者的沟通，通过知识营销来推动产品销售。 在一些人气高的网站或者论坛人工发布广告，在互联网上形成一定的覆盖率。写网站软文，发布到一些具有一定水准的网站上去。到百度贴吧， iask 知识人，天涯问答，雅虎知识堂等问答型社区，发布一些问题，如“在哪个网站买汽车用品好 ? ”， “ xx 汽车用品店怎么样”，并且以普通网民的角度作出相应的回答。使我们网站的公信力大大提高。 14 / 19 博客营销 博客营销指的是运用博客宣传自己或宣传企业。是只发表原创博客帖子，建立权威度，进而影响用户购买。这是本次网络营销的主要渠道和主要方法。博客营销的本质在于争夺话语权。要想靠博客争夺话语权，就必须分享自己的知识、经验、体会，而不是直白的推销产品，或者发布公关新闻稿。因此，我们必须专注于汽配城这一专业话题。 博客要想发挥营销作用，建立影响力、品牌，获得话语权 不必 直接谈产品，也不必直接谈公司，只要细心经营内容，在需要的时候提一下要营销的网战或产品，效果就会马上显现。 A. 博客内容我们应该个人化。不是单纯为了营销而写博客才会成功。 B. 写作风格要独特有自己的特点，可找专人写。 店名：汽车配件店 店长：会计： 仓管员：采购员： 营销员： 汽车工程系 目录 一、前言 1、公司组织与人力资源 2、经营的产品及服务简介 3、公司职务安排 15 / 19 4、公司选址 1 1 1、广阔的市场 2、爱车之心，人皆有之 3、把握商机，赢得市场 4、 品牌竞争策略 2 5、 竞争分析 四、经营计划 1、主营产品组合 2、客户群体 3、经营品牌 4、经营思路 4 天仙配汽车配件店创建计划书 一、前言 亚洲制造业协会首席执行官兼秘书长罗军近期透露，到 2016 年，全球汽车保有量将达到 10 亿辆，中国将突破 7， 000 万辆 ，其中 私人轿车将超过 3000 万辆。研究表明，在未来十几年里，随着汽车 保有量的飞速增长，相关的服务市场将会地繁荣壮大。 2.爱车之心，人皆有之。为了让自己的汽车更加亮丽，汽车拥 有者汽车美容的要求； 汽车运转一定的时间后， 车主会对其进行保养； 汽车也会像人类一样，偶尔会“生病” ，这就要求有汽车修理及零部 件批零。 3.汽车就好比一个人，随时都有可能出点毛病，16 / 19 出了毛病肯定 得要维修的。 二、公司简介 在广泛考察了国内外汽车综合服务及零部件批零公司的基础上， 我们将会引用先进 的管理方法和更好地改进方法，把成本控制到最 低，将低成本的汽车养护维修新概念引入汽车服务业。 新创公司将由六名常州机电职业技术学院的学生一起创立。 低成本的汽车养护维修新概念是我公司的建立宗旨， 该公司管理人性化， 运营低成本化， 工作高效率化， 技术高水平化。 公司将建立 ISO9000 质量管理体系，力争获得 ISO9000 质量体系认证。 我们发展的目标是：打破汽车 4S 店一统天下的市场格局，发展低 费用汽车综合服务， 我们力争在 5 年后发展为我国汽车综合服务业的大型企业，并逐步打入国际市场。 1、公司组织与人力资源 公司初期规模较小，我们将采取职能式的组织结构，充分 发挥个人的特长。主要核心管理人员构成如下： 店长 全面负责公司的经营管理； 采购员 主要负责采购和财务管理工作；仓管员 主要负责仓库管理及维护人才的培训管理工作； 会计 主要负责计算资金的分配与支出；营销员 -主要负责接待顾客与解决顾客疑难问题。 我们将招聘一批有相关工作经验和专业知识、并有志合作 17 / 19 的中青年来加强和充实我们公司的管理队伍； 我们还将招聘 18-20 名 技术人员和部分工作人员 。 我们将积极弘扬企业文化来全面提高公司员工素质，培养 每一个职工的 企业荣誉感，同时引进企业 CIS 。 不断学习新的管理思想，减少错误的管理理念，逐步建立从 销售与服务的企业核心程序，努力创建一支高水平的管理团队，实现 公司的持续发展。 2、经营的产品及服务简介 汽车电子类 音响设备类 预防类 护理类 汽车电器类 装饰类 改装类 环保产品类 汽车保险类 维修服务类 天 仙配汽车配件店 3、公司职务安排 采购员 仓管员 会计 营销员 李蒙 4、公司选址 经我们公司各成员商议决定，将我们的汽车配件店建设在乐购旁边。 因为： ? 我们公司的选址距离 4S 店比较近 ? 选址距离18 / 19 市中心较近，人流量比较大 ? 公司在乐购旁边可以借