营销15种销售思维.doc

营销15种销售思维 做营销就是要帮客户找到一个做决定的理由那么营销有多少种销售思维呢?下面我们一起看看吧 思维一 销售不是卖而是和顾客一起买当你真正关心或关注顾客如何选购并且让顾客感觉你是在帮他的时候你会发现顾客把你当成了他们购买组织中的一员 思维二 没有同质化的产品只有找不到需求差异的销售再往深里说其实顾客不是在找差异而是在找差异给他带来的价值差异只有在满足顾客的需求的时候才真正有力量所以说差异不是在说产品而是在说需求 思维三 在你不知道顾客想买什么之前你永远都不会知道你能卖什么顾客是基于对个人动机的满足程度决定购买的所以对顾客的购买动机了解的越多、越清晰就越知道如何卖 思维四 顾客重视自己说的话和自己所得出的结论而不重视被告知的东西对自己得出的结论往往会誓死捍卫所以顶级销售要学会把自己想说的话让顾客说出来并变成顾客得出的结论这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及服务的深刻认知 思维五 顾客没有目标销售就没有希望顾客有了明确的目标销售的希望也不大顾客对改进问题的渴望以及对新家装好之后的美好想象是购买的动力之一 思维六 谈判的本质并非是顾客在压价而是顾客在寻找底价在里所以作为销售的关键不是降价而是如何塑造出顾客认可的底价这是所有谈判技巧的核心所在 思维七 顾客的行动承诺是销售中最重要的东西只有顾客购买销售才可能前进在电话营销、社交化营销中这一点尤为重要 思维八 从来没有人买过任何产品站在销售的角度看所谓产品不过是解决顾客问题的一大堆方法的集合销售的任务是把这些集成到一起到东西针对顾客关心的问题一一拆给他看顾客买的是解决问题的方法和能力而不是那个叫做“产品”的怪物 思维九 在销售中好的销售人员其实都是好的导演 思维十 顾客的异议=疑问+负面情绪;你不能仅仅通过解释消除反对意见那样会有新的疑问出来因为他没有消气面对异议有三种事必须要做：通过分享(不是同意)他的感受消除负面情绪;通过探索找到异议背后的原因;针对原因解决问题而不是针对问题解决问题 思维十一 顾客是通过管状视角来看产品的他只关心和自己有关的信息90%的购买决定是基于10%的产品特点顾客的购买欲望就是来自这10%特点所带来的关键利益在这些关键利益被确认之前他不会做出购买决定因此说服顾客时要一遍又一遍地重复这些卖点 思维十二 购买是感性的决定价值观与逻辑是事后合理化的工具你有责任创造顾客冲动但是当顾客决定购买但未掏钱时你必须及时给他足够多的逻辑支撑如价值、案例等等否则他反悔的可能性极大有无数单子都是在最后一秒被改变了结果 思维十三 顾客愿意根据自己的意愿作出购买决策而不愿按照导购说的去做因此作为导购需要把你的想法通过某种方法加工成顾客的想法让顾客感觉的是他而不是你在做出决策就像你知道前面的路怎样走也要假装是他发现的路标 思维十四 没有人会因为“友谊”而从你这里买单生意的本质是交换而顾客之所以愿意交换是因为觉得自己赚了他认为他得到的价值比他付出的“多”虽然未必真的多所以销售最核心的技巧是围绕如何塑造“多“这个字展开的 思维十五 一切购买的动因都是因为顾客有问题但是顾客有问题未必就会购买问题带来的痛苦才是购买的核心推动力所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了购买、购买产生了销售这就是销售的逻辑 我们说到的营销是一种学问更是一种思维模式你的所有营销沟