电信校园促销方案

1 / 16 电信校园促销方案 湖南工业大学电信校园业务推广 针对湖南工业大学新校区 策 划 人：邓佳豪 徐熊飞 闫克松 策划时间： 2016年 11月 1日 目录 一 .企业简介 二 .企业调研 1.企业的历史 2.市场环境的分析 3.企业的经营状况 4.企业的组织文化氛围 5.目前市场定位 6.电信产品的 SWOT 三 .电信校园业务营销推广策划 四 .促销路演活 动 五 .效果评估 六 .意外防患 七 .结束语 一 .企业简介 中国电信集团公司成立于 2000 年，是我国特大型国有通信企业、上海世博会、广州亚运会全球合作伙伴，连续多年入选“ 世界 500 强企业”，注册资本 15802 / 16 亿元人民币。主要经营固定电话、移动通信、卫星通信、互联网接入及应用等综合信息服务。 中国电信集团公司在全国 31个省和美洲、欧洲、香港、澳门等地设有分支机构，拥有覆盖全国城乡、通达世界各地的通信信息服务网络，建成了全球规模最大、国内商用最早、覆 盖最广的 CDMA3G 网络，旗下拥有“天翼”、“天翼飞 Young”“天翼 e 家”、“天翼领航”、“号码百事通”、“互联星空”等知名品牌，具备电信全业务、多产品融合的服务能力和渠道体系。公司下属 “中国电信股份有限公司”和“中国通信服务股份有限公司“两大控股上市公司，形成了主业和辅业双股份的运营架构，中国电信股份有限公司于 2002年在香港纽约上市、中国通信服务股份有限公司于 XX 年在香港上市。 XX 年 10 月 1 日原中国联通 CDMA 的经营主体正式变更为中国电信。同年 12月，在原中国联通 133、 153 号段 的基础上，中国电信新号段 189正式启用。 2016 年 1 月 1 日，在天翼 3G即将满两周岁之际，中国电信天翼 3G 180 号段正式放号。 2016 年 1 月 20 日消息，继中国移动 182 号段放号后，中国电信已在各地营业厅启动了 180 号段的放号。 2016年 3 月 30日，中国电信移动 CDMA用户数突破 亿户，中国电信成为全球最大的 CDMA 运营商。电信181号段于 2016年 9 月 20日开始启用。 3 / 16 司坚持企业与社会、环境及利益相关者和谐共生，认真履行企业社会责任。 XX 年以来累计上缴利税 725 亿元，通过业务外包向社会 提供近 10 万个就业岗位，积极参与社会公益事业，自觉承担扶贫援藏任务，广泛开展节能减排活动，保护行业“生态环境”，避免资源浪费和重复建设，圆满完成了北京奥运会等重大通信保障任务。 作为我国信息化建设的主力军，中国电信大力开发和推广信息化应用，以全新的多业务、多网络、多终端融合及价值链延伸，努力使信息化成果惠及社会各行业和广大人民群众。先后为 20 多个行业和广大企业提供针对性的信息化解决方案，在江苏无锡成立物联网应用和推广中心、物联网技术重点实验室；认真履行电信普遍服务义务，积极服务“三农”，持续推进“村村通电话 ”工程和“千乡万村”信息化示范工程；主动为广大百姓提供“衣食住行用”等各方面的综合信息服务，为推动信息化与工业化融合，加快农村信息化建设，方便百姓享受信息新生活做出了应有贡献。 在新的征程中，中国电信集团公司将抓住 3G、移动互联网、物联网等发展机遇，深入贯彻落实科学发展观，大力实施聚焦客户的信息化创新战略和差异化发展策略，持续深化企业转型，积极转变发展方式，加大结构调整力度，不断强化精确管理，努力开创有效益规模 发展的新局面，实现服务信息化的新突破，为国民经4 / 16 济发展和社会信息化建设作出更 大贡献。 二 .企业调研 1.企业的历史 中国电信集团公司成立于 2000 年 5 月 17 日，是我国特大型国有通信企业。中国电信作为中国主体电信企业和最大的基础网络运营商，拥有世界第一大固定电话网络，覆盖全国城乡，通达世界各地，成员单位包括遍布全国的 31个省级企业，在全国范围内经营电信业务。 2.市场环境的分析 行业竞争的分析： 在移动通信领域，中国电信手机市场份额相比其他两大运营商：中国移动，中国联通还有很大差距，中国电信相比其他两大运营商来说 ，成立时最晚的，所以消费者对天翼的认识度也不高。在宽带领域，中国电信作为龙头老大占据着最大的市场份额。但在有线宽带方面，中国联通仍旧虎视眈眈，想超出电信。而无线宽带方面，中国移动带来巨大威胁。并且市场上还活跃者大批中小宽带运营商。 消费群体的分析： A.湖南工业大学是一所理工科为主的大学校，男生占的比例较大，而男生爱玩游戏，追求的是上网的高速度，和网络的稳定。而电信宽带可以满足这些。另外，学校女生喜欢追电视剧，看电影，购物等这些也需要网速快。电信宽5 / 16 带也可以满足她们。 2016 中国电信校园营销策划方案 一、市场分析 一、 市场目标分析 电信的企业目标 树立共享与世界同步的信息文明的企业文化，秉承用户至上和用心服务的理念，坚持变革创新、求真务实、诚信合作与共创价值的价值观，力争将中国电信建设成为世界级电信企业集团。 校园营销的目标 电信的品牌定位： 中国电信集团公司是按照国家电信体制改革方案组建的特大型国有通信企业。中国电信作为中国主体电信企业和最大的基础网络运营商，拥有世界第一大固定电话 网络，覆盖全国城乡，通达世界各地，成员单位包括遍布全国的 31 个省级企 业，在全国范围内经营电信业务。 品牌释义： 中国电信的企业标识整体造型质朴简约、线条流畅、富有动感。以中国电信的英文首个字母 C 的趋势线进行变化组合，似张开的双臂，又似充满活力的牛头和振翅飞翔的和平鸽，具有强烈的时代感和视觉冲击力。传递出我们的自信6 / 16 和热情，象征着四通八达 ,畅通、高效的电信网络连接着每一个角落，服务更多的用户；表达了我们“用户至上、用心服务”的服务理念，体现了与用户手拉手、心连心的 美好情感。同时，也蕴含着企业全面创新、求真务实，不断超越的精神风貌，展现了企业与时俱进、奋发向上、蓬勃发展，致力于创造美好生活的良好愿景。 中国电信的企业标识以代表高科技、创新、进步的蓝色为主色调。文字采用书法体，显得有生命力、感染力和亲和力，与国际化的标识相衬，使古典与现代融为一体、传统与时尚交相辉映。 旗下 3G品牌 “天翼”的校园发展历史： 在获得移动通信运营牌照之前，电信在校园移动通信市场份额不足 1%，为了扩大“天翼”的市场份额，让天翼深入到每一个社会群 体中， 09年电信集团公司推出了全国统一的校园套餐，并已经在全国校园市场推广，校园市场用户多了一个选择，电信、移动和联通的校园之战从此拉开了帷幕。从移动的动带感地带在高校市场占有约 90%的市场份额这一数字来看，这是一场需要反败为胜的仗。然而电信人不会放弃，他们正在用合理的、契合校园市场需求、对用户吸引力较大的、具有较大市场空间的天翼校园套餐设计来赢得最后的胜利，让“天翼” 7 / 16 展翅飞翔在高校的上空。 动感地带“我的地盘，我做主”这一口号很成功的在高校校园里掀起了轩然大波，有对自我、个性的推崇 的倾向，可能会使温暖团结的大家庭多几分不和谐的色彩。我们学生作为一个特殊的群体，思维体系还没有完全形成比较容易受到外部的影响，所以我们需要健康积极的导向作用。天翼的校园套餐推出“全国五个号码免费打”的业务，有着很强的情感诉求，学习再忙别忘了远方的妈妈，距离再远别忘了昔日的朋友。这样的诉求点给同学们以启示，让我们做一个懂得珍惜与关心他人的人。让校园充满爱，这就是天翼引领的新潮流。 中国电信“天翼”手机： CDMA网手机： 可使用天翼手机号在各地用电信笔记本电脑上网。 聊天号码默认为手机号，方便易记。 使用手机号为邮箱帐号，记邮箱，再也不麻烦。 宽带可漫游。 此策划的目标 以校园为依托，探究以电信手机卡业务如何能更好的在竞争日益激励的校园里占据一席之地并能够稳定的良性的发展下去。 二、 目前营销状况分析 8 / 16 电信在行业中发展状况分析 行业状况 1、政策监管方面 电信、移动、联通都获得了全业务运营资格，三家巨头在各个领域都展开了激烈的竞争，在政策监管方面也是无偏向性 的。 2、业务前景方面 “三高”不再。 在过去很长的一段时间里，垄断竞争的电信运营行业一直都呈现出高增长、高投入、高利润的“三高”特点。但是， 2016年三家电信运营商营业收入的增长率是 %，而过去多年他们的营业收入一直保持着两位 数的增长。 图 1 2016 年运营商营业收入增长率 数据来源：运营商 2016年年报， BDA 利润情况更不乐观。运营商 2016年年报的数据显示，行业龙头中国移动的净利润只不过增长了 %，而中国联通2016 年他们的净利润同 比下滑 %，虽然中国电信的利润率达到了第一位 5%,但是净利润只有亿元。 市场拓展空间有限。根据工业与信息化部公布的数据显示截止 2016 年 12 月 31 日中国内地移动电话的普及率已经达到了 %，而同期中国的城镇人口比例只有百分之 %。继续拓展的空间已经有限。而且，由于高价值客户已经开发进9 / 16 展缓慢，新发展的客户并不能够给电信运营商带来更多的价值。 3、 竞争对手方面 竞争格局基本形成。进入 2016年，电信运营商“一大两小”的局面就已经形成。不过，另两家运营商也正在奋起直追。 BDA的分析报告显示，按照 2016年年底的累积用户数来计算，中国移动在整个移动通信的市场份额高达 %。 图 2 数据来源：运营商 2016年年报， BDA 只计算 2016 年移动用户增量，中国移动的市场份额下降到了 % 。依靠 激进的市场策略，另两家运营商正在努力侵蚀中国移动的地盘。 价格竞争日益激烈。随着电信进入寻常百姓家， 3G业务的发展依然不是十分明朗的情况下，企业的业务增长速度与利润增长速度，运营商的利润率都已经滑落到个位数的区间，这与很多制造行业的净利润水平已 经相差无几了。 4、 消费者方面 消费者的消费能力增加，消费意愿增强。 2016 年城镇居民的人均可支配收入和农村居民的人均纯收入年均实际增长分别打到 %和 6%。随着 3G业务在中国市场的普及， 3G业务的影响也日益加深，不仅对运营商而言，从消费者得角10 / 16 度出发，中高端市场开拓要求已经日益迫切。 5、 策略使用方面 面对着激烈是市场竞争，电信、移动、联通正在运用各自的资源和长处，寻求自己的独特定位，“不打价格战”、“蓝海战略”这些词语频频提出，他们都在寻求差异化的经营策略。 中国移动仍然会继续坚持“三低原则”，深耕农村市场。对于老客户则搞好客户关怀，减低流失率。在高端市场主要瞄准还没有成熟的 4G 网络。可以说移动的策略还是相对中规中矩的，在中高端市场建树不大。 中国电信从短期来看业绩增长的主要动力取决于固网与移动的业务捆绑带来固定网络资产使用效率的提升；中长期看，中国电信的移动业务特别移动宽带业务将成为拉动公司业绩快长的关键因素。为此，中国电信一直积极利用自身在固定网络上的巨大优势进行捆绑销售。 CDMA 业务较WCDMA业务的成本更低是电信在中高端市场的一 大优势 产品状况 1、 中国电信的产品 天翼 是中国电信为满足广大客户的融合信息服务需求而推出的移动业务品牌。强调“互联网时代的移动通信”的核心定位，面对语音、数据等综合业务需求高的中高端企业、家庭及个人客户群，提供无所不在的移动互联网应11 / 16 用和 2016年电信校园推广策划书 一 、 前言 2 二、中国移动通信、宽带消费市场概况及分析 .2 背景分析 2 目标消费市场成都高校的地域状况 . 6 目标消费市场中国电信和目标对手品牌分析 .7 中国电信产品的优劣势分析 . . .14 结论 . 17 三 、 中 国 电 信 产 品 校 园 营 销 推 广 策略 17 产品定位 . .18 销售对象 .18 市场目标 .18 品牌运 作平台 18 营销策略 .18 四、 2016年中国电信成都高校推广方案 19 第一阶段：暑期占领 . .20 12 / 16 第二阶段：开学迎新 .21 第三阶段：市场强化 24 五、总结 . 26 一、前言 自从国家 XX年实施新一轮电信体制改革，中国电信以 1100 亿收购中国联通 CDMA 网和 2016 年初发放第三代移动通信牌照。中国电信集团公司迎来了全业务经营和 3G 发展的新机遇和新挑战。虽然中国电信这几年经过投入巨资进行轰炸式推广，取得了一定的成效，但也还存在着某些方 面的不足。从调查研究中我们可以看到，在移动通信领域中国电信天翼手机的市场份额相比其他两大运营商还有很大差距，消费者对天翼手机的认识度也不高。在宽带领域，中国电信作为龙头老大占据着最大的市场份额，但在有线宽带方面，中国联通仍旧虎视眈眈；无线宽带方面，中国移动带来巨大威胁。如何唤起公众对中国电信产品的关注并吸引成都高校目标消费 群的积极消费，就是本营销推广方案的主要任务。而本策划书的目标是通过一系列的营销推广策略使中国电信在成都高校移动通信和宽带领域提高知名度和占据更大的市场份额。 二、移动通信、宽带消费市场概况及分析 1、背景分析 13 / 16 1）宏观环境 移动通信市场：产业化大发展，手机用户高速递增 到 2016年年底，三家电信企业报告手机用户总数亿，相当于 64%的渗透率。但在中国有 20% 30%的用户持有两张以上 SIM 卡，因此预计有效渗透率只有 45% 50%，低于上述名义渗透率。 预估 2016年和 2020 年的手机用户数量会分别从之前的亿和亿上调至 14亿和 18 亿。因此， 2016 年和 2020 年的渗透率预估值分别从之前的 89%和 104%升至 101%和 127%。 3G市场：行业高速增长触发蓝海争夺 2016年底，我国 3G用户达亿， 3G渗透率为 13%。根据全球 3G 市场的发展规律，当 3G 用户渗透率超过 10%时，将进入高速增长期。我国的 3G用户渗透率已超过 13%，因此2016 年 3G 市场将进一步高速增长，预计 2016 年我国 3G 用户数或将超过 3亿，而 3G渗透率则将超 25%。 从市场结构看， 2016年底三家运营商在 3G市场基本上处于三分天下的格局，这种格局将继续延续至 2016 年。根据三家运营商工作会的部署，预计未来 3G 市场将上演精彩的蓝海争夺大戏。中国电信目标是坚定不移地规模化发展， 2016 年底达 2 亿天翼用户；中国联通早已明确 3G 是其发展的第一驱动力，将继续通过网络优化、终端销售和终端布局实现 3G的规模性拉动。而中国移动则通过大力布局 WLAN14 / 16 热点弥补网络短板，实现未来三年新增 600万个 AP的目标。 宽 带 市 场 ： 国 家 战 略 做 大 行 ?a href=http:/zonghe/xinxingdangan/ target=_blank class=keylink档案 ?/p 工信部公布的数字表明，截至 2016年年底，宽带用户数总计亿，相当于 32%的家庭渗透率。今年我国已经提出“宽带中国”战略，在我国战略性新兴产业“十二五”规划和信息产业“十二五”规划中，也明确提出实施宽带中国战略和启动宽带中国工程。未来国家将研究制定并实施该战略，加大国家引导性投入。宽带上升到国家战略的层面无异对于行业是巨大的好消息，在国家政策及资金的支持下，未来我国宽带 市场的总体盘子将毫无疑问地进一步扩大。 预计未来宽带市场上电信仍然将雄踞行业老大地位，在其工作会上明确提出规模化发展宽带，将全面加速网络升级，实现 2016 年底宽带用户 1 亿的目标；而联通会不断跟进规模扩展紧随其后，在 2016 年中国联通的宽带将实现全面升级，城市区域将全面普及 4M 及以上速率产品，并在有条件的区域推出 10M、 20M 产品，从而扩大宽带的规模发展；而中国移动业将不甘寂寞，今年的工作会已将加强全业务储备，形成全业务发展的后发优势提上议程，预计未来将会通过与铁通的合作发展宽带来分一杯羹。 2）微观环境 15 / 16 中国市场格局比较独特，占主导地位的运营商中国移动受到 TD 技术劣势的困扰，这为中国联通和中国电信提供了重新洗牌的机会。不过，