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销售心态和销售习惯,网路神陈得兵,携手聚中原双赢论龙道,2010年春季北龙中网注册服务机构交流研讨会,河南微创网络科技有限公司,目录一、什么是销售？二、销售的心理障碍三、目标与欲望的关系四、制定目标的技巧五、目标的执行流程六、销售报表七、销售人员工作状态的变化规律,目前状况,理想状况,解决方法,满意,需求,什么是销售,销售形式分类,电话销售拜访销售会议销售其他销售,你眼中的销售是？,表达沟通能力专业知识人际交往能力销售技巧心理承受能力自我调节能力察言观色能力心理学知识。,销售的心理障碍,内心表白:-自卑恐惧-紧张逃避克服对失败的恐惧提升自信心、自我价值对产品的十足信心说服实际上是信心的转移。,WeAreSales,销售能力是本世纪最重要的能力人生无处不销售2/8定律,为什么要选择销售,前途。钱途。,为什么是互联网销售,没有天生的顶尖销售人员,销售漏斗量变到质变两种TOPsales,电话量,愿意沟通30%,可以面谈10%,成交意向5%,成交1%,顶尖销售与普通销售的区别企图心加倍努力，跟第一名学习马上行动，坚持到底,企图心！企图心！企图心！要？想要？一定要？不想当将军的士兵不是好士兵明确的目标和计划成功目标达成目标最简单的方法是？,加倍努力，跟第一名学习不断地跟成功者在一起。每个人都需要自我激励同时也需要他人激励和环境激励。空杯的心态,销售具备的条件,二、销售具备的条件,激情,超越,速度,勇气,要点燃客户的购买热情，首先要点燃自己内在的激情。只有真诚的情绪才能感染人情绪就像钟摆一样，负面情绪的能量有多大，正面情绪的能量也就有多大,决心有多大，信念就有多强，目标明确，马上行动,对于陌生的事物或人，不免多多少少都会有一些莫名的紧张和不安，于是行动前我们习惯性的思想就是如何保全自己，可正是由于这种自我保护的本能，让我们失去了更多的机会。克服这种恐惧心理的最好方法就是：立即行动！让我们在行动中去纠正，去调整，去提升！要找机会想办法让自己去做，打断自己原有的那种思维逻辑和习惯，走出第一步，次数多了勇气也就产生了，那么这种恐惧心理也就自然的消除了，那么不管做什么也都会有自信了。让我们记住比尔盖茨的一句话：“如果一生只求平稳，从不放开自己去追逐更高的目标，从不展翅高飞，那么人生便失去义。”,销售无极限，利用你的企图心不攀越一座座山峰,马上行动坚持到底,鼓掌游戏,清晰还是模糊？长期还是短期？,哈佛的调查,25年后,25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会各界的顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英,大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目标不断被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业的不可或缺的专业人士。如医生、律师、工程师、高级主管等等,几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工作，但都没有什么特别的成绩,几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过得很不如意，常常失业。靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界,目标达成率与期望强度,制定目标的技巧S.M.A.R.T.,Specific具体的Measurable可衡量的盐少许，还是3克Attainable可达成的100的可能性？1的可能性？参考历史最好的表现好的目标是跳一跳才能达到的Relevant相关的你？还是他？还是整个团队？整个公司？你以什么为参考，为基数？Timebound有时限的(Traceable可追踪的),3个月月目标,2个月目标,1个月目标,远景,现状,1年目标,目标执行过程,目标（SMART）形成计划（P）执行计划（D）检查反馈（C）目标修正后执行（A）,销售过程的3敢1、敢想2、敢做3、敢拼,什么决定销售业绩,PLAN计划,5W分别是：Why：为什么要做这件工作？What：内容是什么？Where：在哪儿做？When：什么时候来做？Who：由谁来做？2H分别是：How：怎么做？Howmuch：要花多少时间或其他资源？,当月目标制定（x月x日-x月x日）,目标：WhywhatWhereWhenWhoHowHowmuch,必填,必填,必填,必填,口述,口述,必填,必填,DO执行,实施前之准备工作依计划实施方案进行（100%还是80%，或者是50%？）过程中如有异常应即时处置,CHECK检查,执行过程资料回馈检讨结果检查是让你业绩备增的方法！,ACTION改善,检讨结果与计划比较修订下次计划,销售报表,一、报表的意义二、报表的作用三、报表的种类,报表的意义,销售报表的种类,1.员工日报表2.员工周报表3.员工月报表4.指标分解表,过程管理每天监督,资料量,电话量,意向客户传真量,拜访量,签单量,员工日报表,员工周报表,报:总结本周的工作得失以及下周的工作需要支持的地方和下周的业绩规划表:本周的工作量:资料量、电话量、上访拜访量(传真量）、签单量等汇总,员工月报表,报:总结本月的工作得失以及下月工作需要支持的地方和下月的业绩规划、表:本月的业绩完成情况数据汇总以及下月指标如何分解（通过业绩意向客户传真量电话量资料量）,销售人员工作状态的变化规律,销售人员成长过程中的四阶段,兴奋