OTC区域市场策划与开发.ppt

OTC区域市场策划与开发,OTC区域市场策划与开发,OTC与OTC分类政策法规环境对OTC区域营销的机遇与挑战OTC产品与专业产品、保健品营销模式的异同比较OTC产品的区域市场的开发不同媒介形式的特点、作用与配合联动（电视台/电台/报纸/户外/POP等）店外促销活动的特点、作用与配合联动（大型公关活动/社区教育/义诊/患者俱乐部等）如何做简易市场调研如何策划区域OTC广告区域媒介计划的基本思路与效果评估如何筛选及用好本地广告公司,OTC与OTC分类,非处方药OverTheCounter,是指在临床上广泛应用、安全性大、疗效确切、质量可控、且患者不需要在临床医生指导下即能进行自我药(医)疗的药品,处方药概念(Rx),需要经过医生处方才能得到并要在医生监控下使用的药物。基本属于以下情况：-可产生依赖性的某些药品，如吗啡类-刚上市的新药，对活性/副作用需进一步观察-某些毒性比较大的药物、如抗癌药-某些疾病的诊断需要医生和实验室确诊，治疗这些疾病的药物大都需要医生处方并在指导下服用，如心血管病药,非处方药的特点,不需要医生处方和指导即可合法地获得并使用的药品。一般用以减轻某些轻微症状，或治疗某些常见轻微疾病的药品。按规定方法使用时是安全的和有效的适宜于病人自我用药，药物的适应症病人自己易于制定，也易于自己判定其疗效,非处方药的设定原则,说明书、标签可指导用药药物的适应症病人易自我判定治疗小疾患安全、有效、确切减轻与治疗慢性疾病无毒副作用与药物的依赖性儿童、成人用药剂型剂量易于掌握在不同贮存条件下质量稳定包装较处方药坚固，不易破裂,主要的非处方药物类别,咳嗽/感冒产品止痛药物消化系统药物：如抗酸剂，缓泻剂等皮肤用药维生素饮食补充剂类药物,未来的中国OTC市场,中国处方药与非处方药市场趋势,0,500,1000,1500,2000,2500,3000,1995,1997,1999E,2001F,2003F,年份,亿元,非处方药,处方药,处方药与非处方药的区别,药品分类管理的重要意义,1保证用药安全2推动医疗保健制度改革3提高民众自我保健意识4促进医药工业发展邵明立国家药品监督管理局副局长(SDA)建立有中国特色的药品分类管理制度,药品分类管理的好处,1、加强药品总体管理：按照Rx和OTC两类药物本身特点，依据不同政策和规范分别管理，有助于科研开发，新药审批生产，经营环节的规范化。2、有利于卫生保健事业的发展，节约国家药品费用支出。3、有利于药品市场开拓，促进医药事业健康稳步发展。摘自胡圣榆关于非处方药物管理的几个问题,影响,OTC,药品市场发展的主要因素,i,消费者医药卫生知识、医疗保健习惯,i,国家、社会,(,医疗,),保险制度,i,消费者收入状况,(,购买力,),i,医药专业人士的态度,i,OTC,药品质量及疗效,i,零售点分布状况,i,人口年龄结构，生活习惯及疾病状况,跨国制药企业,OTC,的管理与,在华业务拓展,i,市场调研、分析及战略,(,全球化,),i,品牌建立,(,设计、上市、扩大、延伸,),i,媒体广告：电视、报刊、广播、路牌,i,网络建立与管理、人员促销,i,利润分析与管理,i,投资与回报分析及管理,政策法规环境对OTC区域营销的机遇与挑战,医药市场的巨变不只是OTC,医药分家药品价格利润管理医疗保险制度,OTC,的市场运作与营销管理,环境因素：政策,i,国内医药改革,i,行政管理分工，,SDA,成立,i,三年国企改造，规模效益,i,总体上减少医药工商企业数量,i,推广总代理、总经销、医药零售连锁,i,公费医疗制度改革，社会保险,i,医院医、药收入分开，,OTC,分类管理,OTC分类及相关法规变化对药厂的影响,1、广告2、报销3、销售渠道4、药价限制5、生产和注册,广告,1、OTC可以动用大众媒介宣传，而Rx药只能对医生进行专业宣传2、OTC广告的审批将比目前有所松动，如儿童形象，前后对比等3、Rx产品1-2年内仍可以打电视广告，将来或许可以只打品牌名的广告4、对于准备走OTC之路的Rx产品关键要在法规试行阶段使Rx转化为OTC,OTC药物的报销,1、OTC入选的标准是安全、有效、方便。与低水平、广覆盖的原则并不冲突，在2-3内依然可以报销。2、OTC目录只确定活性成份，大量竞争者出现，社保局将推荐使用同品种中低价位的产品，价位过高将自动丧失报销机会。3、在未来5-10年内，将每年除掉10-15%的OTC品种，长远上看会将OTC转为自我保健，政府不再负担。品牌将是决定OTC产品能否长期生存的决定性因素。,OTC销售渠道,1、OTC药物仍可在医院内销售2、OTC目录中B类可在超市销售，对政府及药厂打假的能力提出了更高的要求3、药品集贸市场被取消后，药贩子的资金会流向哪里，能否为企业所用？4、渠道的效率、控制将是各企业要研究的主要课题。5、新的渠道：网络、连锁等。,OTC产品的药价,将来OTC价格可以放宽，由市场调节国外OTC价格一般都低于Rx产品中国政府期待OTC降价平均50%如果某产品远远高于同种产品，报销将受到限制虚价受限制，将来市场上只承认真功夫,OTC药的生产与注册及再评价,1、OTC标签和说明书必须经SDA批准。2、重新更改包装，政府会给企业留出至少半年的适应期。3、OTC注册手续目前较复杂，将来有可能参照其它国家而简化。4、药品上市后要进行再评价，是发现及申请新适应症的良机。5、对于不规范的竞争对手及无效的产品应迫使其退出市场。,机遇与危机并存,机遇：1、全面开放销售及宣传渠道。2、延长产品周期，可做足生产技术的文章。3、配套政策全面压制了新产品上市的机会，给国内企业争取了难得的喘息之机。4、借OTC宣传、教育推广自己的品牌。危机：1、大的领域及适应症已经被合资企业及先行的国内企业占领。2、投入大，要求组合营销的能力强，玩不好就会变成大陷井。,3OTC产品与专业产品、保健品营销模式的异同比较,处方药与非处方药在营销机制上的差异,价格的重要性,0=不重要+=有点重要+=重要+=很重要,产品特性的重要性,0=不重要+=有点重要+=重要+=很重要,分销的重要性,0=不重要+=有点重要+=重要+=很重要,促销的重要性,0=不重要+=有点重要+=重要+=很重要,请写出你心目中处方药、OTC药和保健品的营销模式的关键异同点,4OTC产品的区域市场的开发,区域市场开发的总体思路,我们在哪里？我们要去哪里？我们如何去那里？当我们到达时，怎样才能知道？区域市场分析目标设定策略制定计划的执行、监督与控制,Wherearewenow?,Wheredowewanttogo?,Howwillweknowwhenwegotthere?,Howwillwegetthere?,ConstructingPlans建筑计划,策略,行动,OBJECTIVE目标,产品定位(Positioning)产品定位就是将产品的特点(益处)与划分的目标市场需要相对应的过程。我们的顾客所需要的是什么？我的产品有什么益处？产品的什么特点肯定这些益处？ProductPositioningProductpositioningistheprocessofmatchingproductfeaturestotheneedsofselectedsegment.“Position”istheplaceinthe“Perceptualmap”ofcustomers.,产品策略产品定位,自然定位法,产品定位：在目标客户心目中建立一个能满足他们需求又区别于同类产品的一个概念或观念(产品优势)的过程。产品叙述：简明、易记提供给目标客户的利益是竞争产品不能提供,竞争策略,区域市场开发计划,(一)区域市场分析1、市场概况2、市场大小及增长趋势3、市场细分4、产品特性分析5、竞争产品分析6、市场环境分析7、SWOT分析,区域市场开发计划,(二)区域市场开发目标1、财务目标(销售目标分解)2、市场开发目标,区域市场开发计划,(三)区域市场开发策略1、产品推广优先顺序2、目标市场确定3、产品定位策略4、竞争策略5、推广组合策略6、推广预算7、客户管理系统,区域市场开发计划,(四)行动计划1、人员配置及职责分工2、具体推广活动安排与预期目标3、现有资源及期望总部提供帮助4、具体工作进度安排,5不同媒介形式的特点、作用与配合联动（电视台/电台/报纸/户外/POP等,关于药界广告的几个常见误区,1、一打广告，尤其是电视广告，什么样的产品都能卖出2、有了知名度，其他都好办与“广告泛滥”3、先打企业形象，产品自然跟着卖4、中央台效果最好，覆盖面最广，标王最气派5、北京、上海、广州太重要，不能放弃6、自己买媒体能省钱，地区经理最了解当地媒体7、既然花钱雇了广告公司，它就应拿出好创意，否则我花钱给您干什么？8、信息越多越好，受众面越广越好,广告的基本功能,传播信息品牌名、厂名、产品特点提供承诺USP增加好感Style促进购买提示某种情景联想但广告只是营销组合的一部分，而不是全部，只重视广告，不重视其他要素(四P)是不会有持久效果的广告能帮助成功，但不能保证成功,电视广告要考虑的因素,电视广告不是唯一选择，也未必是最好选择，但基本上是最贵的选择。是否做电视广告要考虑的因素：1.产品的类别：生产资料、中间体、企业形象、处方药2.市场容量：目标群体的大小(高价位的服装、古董)3.消费者可接近的可能性：军人、学生4.产品的难易程度：汽车、房屋5.目标受众：老人、儿童、女人、男人之不同6.产品不同阶段：成熟期后可采用户外、公关配合7.收音机的效果未必就差：天与地、沱牌曲酒、获特满、雀巢咖啡,如何使印刷品广告更有效(一),用简单的版面设计把标题放在照片下面不要怕广告文长避免用任何有贬义词的标题长标题比短的效果更佳,如何使印刷品广告更有效(二),寻找故事的吸引力：发生了什么事？照片比素描效果更好设计过于美观的广告往往可信度不高：与所刊登的媒体一致设计一个单独的广告格式：如Phlip公司的广告不要把广告文倒着印一个广告卖一种产品：要假设读者只看到一个广告,如何做好室外广告,找个大题目：就象大字报的标题尽量简单：只用一张图、一个标志，只说七个字或更少尽可能让人感到亲切利用彩色增加阅读性巧妙利用广告载体和位置动感的广告更吸引人,如何使广播广告更有效,让听众展开想象：如佗牌曲酒尽管选一个与众不同的声音：如汽车杂志广告只说明一个主题迅速筛选听众：在听众转台前招呼住你的目标客户尽量提到你的品牌和承诺充分利用正在发生的事：时尚、天气、新闻等要求听众马上行动起来,如何使邮寄广告更有效,确保你主动向客户提供的东西是正确的：白送礼物最有效，但通常吸引的是旁观者而不是买主展示产品：如能提供免费样品更好把信息印在信封口，在几秒钟之内抓住客户的注意力不要怕篇幅长，但一定要说明事实回馈的问题一定要简单预先测试你的承诺和标题,6店外促销活动的特点、作用与配合联动（大型公关活动/社区教育/义诊/患者俱乐部等）,消费者与品牌关系的三个阶段,广告公关活动,第一次亲密接触社区教育医生推荐免费测试店员推荐,消费者数据会员优惠活动跟踪服务,引导(知晓),转化(试用),稳定(品牌忠诚),第一次亲密接触,利用体检队医生，免费测试，推荐药品免费大课堂热线健康咨询免费建立电子病历,维持忠诚,批量价格健康及检查及指导会员介绍后的奖励,7如何做简易市场调研,市场调研流程(1),确定市场调研目标确定市场调研预算委托专业调查公司自行完成：设计调研计划组织并实施调研调研费用管理调研质量控制调研结果分析以调研结果为依据进行有关策略制订,市场调研流程(2),请专家做还是自己做？请专业公司抑或自行调研取决于课题的重要性和预算费用,市场调研流程(3),市场调研目标的确定决策前需要了解哪些信息为何需要了解这些信息甄别已经有所掌握的信息考虑是否有可能通过调研获得相应信息内容,市场调研流程(4),由公司自行完成直接针对本身需求费用优势对调研实施的调整更为灵活经验不足可能导致调研结果偏差直接面对市场的调查可能影响调查结果的客观性,如何组织市场调研,委托调研公司专业的经验保证调查的质量专业的调查方法提高调查价值以中立态度进行调查保证了调查结果的客观性产生费用如沟通不善有可能造成对调查需求理解的偏差,市场调研流程(5),市场调研的费用管理（自行调查）调查对象通常是有偿合作（如涉及不同城市）调查组织人员的差旅费用对于较大规模的调查，需要委托专业公司进行数据分析,市场调研流程(6),市场调研的过程控制质量管理是保证调查实效性的根本调查人员对调查需求的充分理解调查问卷设计调查人员对调查方法的经验与运用保证调查的实施如计划进行调查结果分析的合理性与科学性调查分析结果对调查目的的阐释,市场调研方法(1),信息种类直接信息量体裁衣直接针对本身调查需求费用较高，用时较长间接信息公司现有资料，公开数据，书籍期刊，互联网等在最短时间内获得所需信息费用低或免费时效性差难以配合具体需求,市场调研方法(2),调查方法种类定性调查是什么？为什么？是什么？为什么？深入了解调查对象就相关问题的认识、看法、态度、经验与动机等。,市场调研方法(3),调查方法种类定量调查通过对一定规模样本的调查获得针对调查目的量化的调查结果通常回答有关百分比，数量，人数或规模的问题通常设计为定性调查的后续阶段,市场调研方法(4),调查方法介绍定性调查小组讨论会深入采访,GroupDiscussion,市场调研方法(5),调查方法介绍定量调查当面采访电话采访处方记录研究,如何选择专业调研公司,与调研公司的合作规程（1）课题邀请提出调研目的收集建议调研方案调研方案评估一般邀请23家调研公司，从中选择确定调研公司，建立课题,如何选择专业调研公司,与调研公司的合作规程（2）设计问卷调查主问卷及筛查问卷设计试调查调查问卷修改及确认,如何选择专业调研公司,与调研公司的合作规程（3）调查公司服务内容设计调查方案（调查方法，时间进度，预算费用，质量管理系统，调查团队介绍，等）设计调查问卷组织管理实地调查数据回收与分析提交调查报告必要时可进行调查概要结果演说,如何选择专业调研公司,评估调研公司的几点要素（1）调查领域及经验相关主题的调查经验相关调查方法经验人员专业经验质量控制系统,如何选择专业调研公司,评估调研公司的几点要素（2）费用情况时间进度与客户配合情况职业态度,医药市场调研对象,处方药的调研对象（被访人）特定科室的医生、特定疾病的患者、药剂部门人员、政府主管部门的官员、媒体受众非处方药的调研对象（被访人）特定疾病的患者、特定的零售药店营业员、媒体受众、特定科室的医生、政府主管部门的官员,定性、定量调查内容梗概,新药上市前调查市场概况特定疾病的治疗原则、方案处方及购买行为分析竞争品牌促销分析新药产品概念测试新药处方/购买意向药物价格敏感度测试传媒感知度测试,已上市药调查,市场概况特定疾病治疗原则、方案的变化处方及购买行为分析竞争品牌促销分析传媒感知度测试（对重新定位药品）概念及价格测试,成功与不成功的市场调研,成功的市场调研为计划与实施市场营销活动提供准确客观的决策依据,不成功的市场调研片面甚而失准的调查结果对后续决策的误导错误的结果错误的决定,8如何策划区域OTC广告,消费者需要的是什么？,以往药品的销售都是建立在以医生为促销对象的基础上。而在推广OTC时，我们首先要转变的观念是,消费者购买行为研究6“O”,1、Occupant谁是市场的消费者？2、Objects他们消费的对象是什么？3、Occasion他们在何种情况下消费？4、Organizations谁参与了购买过程？5、Objectives他们为什么消费？6、Operations购买决策的形成过程？,购买决策的形成过程,Need提出需要Generic满足需要的基本方法ProductType产品类型Brand品牌Vendor销售地点Quantity数量Time时间Payment付款方式,OTC产品营销的十大要素,有效率的产品注册最大限度的分销网络令顾客满意的包装合适的价格体系店内的商品陈列及销售服务对销售代表提供的专业化培训和支持与销售环节中重点购买决策者的良好关系全面互动的市场、销售、传媒策划有效的店员教育体系对国家政策的把握及对市场机会的利用,竞争对手分析,谁是主要竞争对手？他的投资规模，推广力度如何？客户如何看待竞争者？他的营销策略、推广重点、代表的能动性，与医院、药店的关系如何？本阶段他的主要推广活动？,竞争能力分析表,客户为何要用竞争产品,对我们产品缺乏信心还是缺乏了解？从竞争者方面是否可得到额外利益？是否与客户的关键人物有特别的人际关系？太多的同类产品，难以取舍？固有的习惯难以改变？,行销定义,行销是透过交换过程来满足消费者或使用者需求的商业活动-美国行销协会.菲立普.柯特莱,行销概念的四个基本要素,Product产品或服务Price提供产品或服务的价格Place通路或配销系统Promotion推广或传播,以客为尊的新4C行销要素,Commodity产品(或服务)Customer消费者(或使用者)Convenience购买便利Communication双向交流与沟通4C以客户为出发点定义行销而4P则以厂商为出发点,Product产品,ProductVariety产品类型Quality质量Design设计Feature特性BrandName品牌名Sizes规格Services服务Warranties保修Returns回报,Price价格,ListPrice标价Discounts折扣Allowances津贴PaymentPeriod付款期限CreditTerms客户信用条款,Place通路或配销,Channels商业渠道Coverage铺货范围Assortments网点分类Locations地点Inventory库存Transport运输方法,Promotion推广或传播,SalesPromotion促销活动Advertising广告Salesforce销售人力PublicRelations公关活动DirectMarketing直接面对消费者的行销(如直邮，e-mail),行销的实际任务,组合和改善这四个基本要素，使厂商在市场上交换产品或服务时，利润达到最佳境地。,行销组合策略Push&Pull,“推”策略Push把重点放在配销通路上，即针对零售商和批发商“拉”策略Pull把最终消费者作为直接推广或促销的对象,推、拉策略举例,1.产品上市会上公布当日买十赠一推2.“多25%”优惠装上市拉3.广泛的电视、报纸广告拉4.印在促销单页上的优惠券拉5.年底返扣及旅游大奖推6.为期二周的少量电视广告推7.产品试用拉8.为零售店配量促销员推,开发有效广告的工作流程,Strategy,Production,ExecutionDevelopment,Pre-Production,CreativeBrief,CopyStrategy,CompetitorConsumerLearning,ConceptDevelopment,Execution,CompetitorConsumerLearning,CompetitorConsumerLearning,LifeofaCopyProject,StrategicFlexibility,Early,Late,Low,High,制订广告策略的核心要素品牌概念(BrandConcept),Aconceptisthepromiseabrandmakestothecustomer.Itanswersthequestion,“whatsinforme”品牌概念是品牌对客户的承诺。它回答客户“这对我有什么益处”Itisbasedonaninsightthatmakesthepromisemeaningfultothecustomer这个益处必须是客户内心深处的需求，它必须是客户特别在意的。Thepromisemustoftenbeaccompaniedbyareasonwhythecustomershouldbelievethepromise这个益处通常有一个清楚的支持点，而让客户深信不疑。Itshouldincludeadescriptionofthekeyelementsthatwillaffecttheperceptionoftheproduct.Thesecouldbeprice,size,productform,packgraphics,brandname,etc概念应包括有影响客户接受产品的关键基本要素。包括：价格、包装规格、产品剂型、包装设计和品牌名称等。,强势概念的标准,有意义(Meaningful)独特(Distinctive)可信(Creditable)清楚(Clear),品牌概念的要素分析,ElementExampleBenefitheadline更方便缓解打喷嚏、流鼻涕利益主题Acceptedconsumerbelief每日服药34次，不方便、易忘记普遍接受的消费者信条Reasonwhy缓释胶囊，药效保持12小时利益支持的依据Warp-up早一粒，晚一粒广告口号,品牌概念的要素分析,ElementExampleBenefitheadline让头发更亮泽利益主题Acceptedconsumerbelief亮丽的秀发让我倍添活力和自信普遍接受的消费者信条Reasonwhy维生素B5滋润头发，使头发更健康利益支持的依据Warp-up因为健康，所以亮泽广告口号,为什么需要强势的品牌概念(Whyis“winning”conceptimportant),Whentechnologyedgesaresmallorshortlived,brandingmakesthedifferenceincreatingconsumerpreferenceandultimatelyshareholdervalue当技术无优势或寿命周期短时，品牌能创造差异，赢得消费者偏好，并能最大限度提升股东价值Conceptisthemostimpactfulelementinbuildingabrand品牌概念是建立品牌最具影响力的要素Itisalsoasignificanteconomicinvestmentandmustbemanagedwithdisciplinetodeliverareturn.Itisnotunusualformediaspendingtobeabout10%ofsales.Thatisaboutthecostofpersonnelformanyoperations概念也具有显著的投资经济学的效应。它必须被有效的规则管理以确定其回报。广告的投入通常占销售额的10，这通常意味着全公司的人事费用。,Developmentofabrand,-400,100,600,Time,Cost,概念测试,产品测试,命名测试,包装测试,广告测试,试验市场,正式上市,品牌开发研究,整合传播与广告策划,仅有成功的广告不会建立成功的品牌成功的品牌来自对消费者清楚的认知，对竞争对手充分的了解，对自身产品和企业的客观估计，并在此基础上明确品牌定位，有策略的选定目标市场，制订市场策略，灵活系统运用市场营销的工具，完整适当的传播品牌概念，使品牌深入人心，从而让消费者的购买成为自觉的行为。,整合传播与广告策划市场营销组合是建立品牌持续性竞争优势的工具，它是客户为什么购买品牌90的原因,产品及包装,促销,定价,广告,分销,重要性上升,市场营销组合是建立品牌持续性竞争优势的工具，它是客户为什么购买品牌90的原因,产品功效的竞争力产品的可靠性包装保护能力货架形象品牌形象的强化力品牌价值的强化力广告建立品牌知名度、品牌个性沟通品牌利益点鼓动消费者,定价竞争力获利能力推广致力于产品的试用并建立品牌忠诚度联合其他营销手段获取市场目标分销和理货管理强化零售渠道的利用产品陈列空间和陈列视觉表现,广告策划与整合传播,广告策略必须服从市场策略。广告策略必须与产品策略、定价策略、通路策略及推广策略相匹配。广告策略必须与媒介策略、促销策略、公关策略、人员推广策略、商品理货管理策略及POP创作策略相一致，并互为依托。,广告“运动”的策划与发动,单独的广告可以使人记住，也可以很有说服力，但要使产品在消费者的心目中赢得一个地位往往需要有一连串为同一目标而做的各种不同的广告一个“运动”。,广告“运动”的好处,一个创意多处使用，一个主题多种表现，有利于强化品牌及其概念集中精力与财力，更好的传播同一主题广告预算越有限，广告运动越重要,广告“运动”的衡量标准,广告运动的必要条件就是在各广告之间要有相同之处。形象上有所相同同样的模特文字上有所相同同样的文案声音上有所相同同样的配音风格上有所相同同样的色彩、音乐与风格,9区域媒介计划的基本思路与效果评估,广告做多大规模合适？,门栏效应-广告被看到及产品被想到广告效率,不同市场领域，不同投放策略,大市场-阵地战小市场-先用电视广告抢占制高点重病市场-广种博收，有效利用平面广告虚拟市场-勇敢者的游戏,10如何筛选及用好本地广告公司,企业如何选好、用好广告公司,1广告公司的构成与工作程序2如何选择广告公司？3如何与广告公司合作，用好广告公司？,广告公司的架构,1客户部：与客户一起制定发展策略2创意部：在策略指导下生产出有冲击力的作品3媒体部：有效、合理地安排广告预算，完成沟通目的4其他支持部门,广告公司内部的工作程序,1简介2工作袋3创意动脑会4客户说明会,广告公司的收费结构,1媒介及第三方费用佣金2设计费3第三方费用4实报实销费用5税金,企业如何选择广告公司,1广告公司的背景及组合资源如媒体、调研、促销、公关行业专长2目前关键人的广告理念、风格、背景、能力、专长3收费、报价的弹性4自己在该企业客户中的排位及可能的受重视程度5广告公司与其他客户合作的时间及业绩6两家企业目前的状况及对等沟通的可行性,企业与广告公司的战略关系,1早期：顾问、老师2中期：伙伴3后期：伙伴或打手,广告公司的赚钱之道,1整体折扣2补点返回3制做费虚报4重复收费设计、概念5税金,企业的防范之道,1第三方发票核查2惩罚性条例3设计Copy存档4报价签字确认体系5给对方留出合理的利润6顾问或专业人士