行业话术-营销话术

营销话术一、海西所的交易品种：现货白银、铂金我们的产品跟投资房地产是一样的，比方说买一套100平米的房子需要100万，首付30%也就是30万，每平米1万块，当房子涨到1.3万了，整体就是130万，卖出去就赚了30万。现货白银投资一样，15千克的白银1手，每千克4000元就是6万，首付5%也就是3000元，白银涨到4100元/千克了，您就赚了1500元。二、产品优势（1） 全国唯一采用24小时交易的金融衍生品（2） 全国唯一采用国际同步报价金融衍生品（3） 全国保证金杠杆最高（20倍）的金融衍生品（4） 全国唯一即时成交交易机制（5） 客户资金由第三方银行存管（6） T+0双向交易，可即使买卖，可做多做空（7） 交易费用低，成交金额的万分之五（8） 海西商品交易所于2011年5月31日经中国工商行政管理总局第【2011】1261号文核准成立，目前已经上市的主要品种有白银和铂金。交易所计划5年内注资6亿元，年营业额争取上1000亿元。海西交易所争取在五年内发展成为规范性、高效性、综合性、国际化的贵金属、大宗商品交易场所，并搭建起稳定、高效、安全的电子交易平台，配套设立自有大型物流仓储中心，以促成整套交易流程的完整化、便捷化和系统化。三、开场白方法1、请求帮忙法业务员：您好，我是XX，有件事想麻烦您一下，（有件事想请您帮个忙）客 户：请讲（你说）业 务：我能请教下您的名讳吗？（我能请教下您贵姓呢？）（怎么称呼您呢？）业务员：张先生，您好，我是万众汇达XX，听说您做黄金有多年经验了，我想请您帮个忙可以么？客 户：请讲业务员：您在做投资的时候最看重的是什么？(您平常做股票多还是白银多？)客 户：当然是2、第三者介绍法业务员：您好，是李先生么？你是那个朋友介绍来加我的呀？最近加我的朋友非常多。客 户：是的。业务员：我是XX，万众汇达投资顾问，以前我们这里有个XXX曾跟您联系过，你还记得么他跟我讲您在做白银（股票）投资方面很有经验，我有个问题想请教您一下，您看方便讲话么？客 户：说吧。3、牛群效益法业务员：您好，王先生，我是万众汇达XX，我们是专业从事白银现货投资服务的，我打电话给您是因为目前投资白银的人很多，如：昨天就有一个跟您一个地区的朋友XXX在我们这里开了一个30万的账户，做了2笔白银盈利了3000元，我想请教一下您做贵金属投资预计投资多少呢？4、激起兴趣法（1）激起客户兴趣法1业务员：您好，X经理，我最近看到一本书上写着美国国务卿鲍威尔说过一句话：他说美国拖延做一个决定造成的损失要比做错一项决定，给美国人民造成的损失大的多。你同意这句话么？客 户：同意，你说什么事情？业务员：您看我们最近是不是在讨论是否要投资贵金属白银的决定？（2）激起客户兴趣法2业务员：把当月的活动宣传页发过去（3）客户感兴趣的8个话题提起客户现在最关心的事情：“刘先生您好，现在白银涨到7000了，您还在观望吗？”赞美对方：“我以前的同事说您在股票（或期货、或黄金）投资好多年了，说您是这方面的专家，您能 告诉我您是怎么做的吗？”“我想您投资一定能获利，这与您的人格魅力分不开的，您不贪，规规矩矩的做事儿。”“我能有您这样善解人意的客户，真是我的福气啊，您看每次跟您沟通您总是替我着想。”提及对方的竞争对手情况引起他的担忧和忧虑“不断有专家提到，中国的消费指数CPI还要上涨，我们的存款不断的流失，对这种现象，你如何应对呢？”“货币战争的作者宋鸿兵说未来三年，我们的1000万相当于现在的300万来花，您是怎么投资理财您的资金的？”提起你曾给他快递过的资料“前几天我给您快递的资料您收到了么？”“我给您发过的传真您一定看过了吧？”畅销品-现在开户送软件用具体数字说话如果我们的售后服务让您掌握一套盈利模式来获取资金收益，您是否会考虑我们的服务呢？王小姐您好，如果我们能教您一套盈利模式来进行金融产品投资获利，我相信您一定感兴趣，是吗？5、直奔主题法（巧借东风法）业务员：您好，是王先生么？客 户：是的，什么事情？业务员：您好，王先生，很高兴跟你通话，我是万众汇达XX，请问您的贵金属最近做的怎 么样？有没有获利呀？业务员：您好，请问您还在股票吗？现在都在做白银投资，您做了么？6、老客户回访法业务员：王先生，最近的交易盈利不错吧，我早说过了，听我的没错的，呵呵，恭喜哦，客 户：？。 我没有做啊，业务员：我还以为你是王先生呢，你也是想做白银吧 7、请教问题法业务员：您好，我能向您请教一个问题吗？客 户：？业务员：你是怎么加的我呀？ 你要向我咨询什么问题呢？ 您加我，我有什么可以效劳的呢？ 向您请教一下哦，你觉得是海西银好操作还是股票好操作呢？4、 如何提问（一）信息层提问用来收集准客户的基本信息，目的是对准客户做一个基本了解，从而判断对方是否是我们的目标客户。如：您以前做过投资吗？投资过哪些行业，投资过什么品种？您觉得什么样的投资产品适合您？（二）问题层提问问题层提问。询问目标客户在做投资遇到哪些问题，或者通过提问与客户一起发现潜在问题，目的是判断客户是否有相关需求或者激发客户的潜在需求，如：您在投资股票过程中遇到的最大的问题是什么？或者在做单的时候遇到障碍困惑是什么？如果您遇到困难了，是否有老师及时的帮到您？（三）影响层提问影响层提问，针对客户在日常的投资过程中遇到问题对客户造成的哪些影响进行提问，目的是进一步突出问题，扩大和强化客户的需求。如：如果您下单不明确方向，而把这个单子下了，会对你有什么影响呢？您没有老师指导的话会有对您的投资有什么影响呢？（四）决策层提问解决层问题，针对客户目前存在的问题，发出问题解决方案的提问，目的是解决客户的问题，满足客户的需求，如：针对这个问题您怎么处理？就做单没有方向感，您怎么解决呢？开户后没有人指导您怎么解决呢？做单一段时间后，发现这个老师是个二把刀分析师，总是误导你，你怎么解决？5、 处理拒绝的方法重复对方的话:您是真的不需要理财吗？您不担心您的资产缩水是吗？趁机消除客户疑虑解决拒绝：您这么想是正常的，但假设我能帮您解决这个问题呢？忽视拒绝直接争取继续交流：我知道您很忙，但是我相信我们的服务对您的投资会产生巨大的帮助，所以推翻客户的拒绝说辞：您说我们的服务不好，请您指正，我们好改进。6、 如何成交1、直接促成法：直接促成法就是发现客户有需求信号之后，直截了当的提出成交的意愿，以促成成交的技巧；“如果没有什么疑虑的话，您我帮您扫描身份证，给您开一个实盘账户，我为您准备了客户开户协议书，大约15-20分钟就能开好实盘账户，然后我陪同您去银行办理银行签约就可以了。”“您在我这里开户，把身份证给我，我帮您扫描，开户是免费的，填写以下客户开户协议书就行，稍后我陪同您去银行办理签约，很方便的。”“现在开户时免费的，您这么着急，我给您走最简单的流程，我帮您扫描您的身份证，马上给您开户，咱们争取抓住这波行情。”“您现在没有什么问题了，就赶紧把户开了，现在行情不错的很，开户也方便，给我身份证，我帮您扫描一下，然后填写一下客户开户协议书便可。”2、假设成交法：假设客户拥有了该产品之后，就可以。给客户一种拥有该产品之后想象的空间和感受；“如果您现在的模拟盘是实盘的话，今天的盈利的单子就是真的“银子”咯”“如果您现在在我们这里开户，我们就给您送一套智能分析软件豪华季度版。”“您开户以后，我会给您介绍一个分析师，很多投资者通过分析师的指引，在投资上获利不少呢！”“您看现在要是做的是实盘，3000元的盈利，就可以给孩子买一台笔记本电脑呢，以后我们不求大富大贵，一两天交易一次，每次赚个1000左右，这个月的汽油钱就出来了，起码还能补贴个生活的开销。”3、选择成交法：给出两种情况，让客户从中选择，做出一种肯定的回答，然后促成成交；“李先生，您看您是上午有时间还是下午有时间去办理三方呢？我也好安排客服配合您的银行签约工作。”“李先生，您看您是今天开户还是明天开户呢？（时间随意改，或者要扫描件）”“您看交易品种只有白银、铂金和钯金，您也都了解过了，您觉得哪个更适合您呢？”“现在贵金属的行情都不错，您看您准备投资白银还是铂金呢？想好了我就给您开户。”4、利益汇总法：在请求成交时，将产品能给客户带来的好处“利益”全部汇总展示给客户；“李先生，现在开户的话，第一、只要交易一笔单子，就可以得到我们公司推出的豪华季度版慧盈智能分析软件，可以实现傻瓜式操作，软件的好处就是给您提供最中肯的操作意见；第二、您可以享受富尔道为您提供的一对一客户服务，我们会实时跟踪您的交易情况，为您的投资提供最有力的帮助；第三、我们会不定期的为老客户提供人性化的服务”“现在开户就给您送智能分析软件豪华季度版，并且可以全方位的为您提供投资指导。”“您开户激活后只要交易一次，公司就给您赠送智能分析软件豪华季度版，这笔交易我可以给您一些建议，既能有专业意见参考又能有礼品，哪里去找这么好的事情啊！”“现在投资白银市最佳时间，经济危机还在持续，物价上涨，只有贵金属金银才能为资产保值增值，现在房地产一直被调控，而金银是唯一的非信用货币也是最终的货币。”5、成本收益法：欲取先予，讲清“成本”“收益”好成交；“我很理解你说的交易成本有点高的心情，白银的报价是元/千克，每天的波动空间在200-1000元的空间，而您的交易成本不到25元，这个空间是有非常大的利润可图的，最重要的是您要掌握一个正确的方式方法来进行账户操作管理。”“目前在国内合法的贵金属保证金交易中，我们的现货白银交易成本相对来说还是比较低。我先给您开一个模拟账号您试试看。交易一段时间感受一下白银的价格波动和利润空间吧。”“现在做白银，一标准手的保证金只需要3000元，就可以操作15公斤的白银一手，价值45000左右，白银每千克涨到3100元，您做多方向就能获利1500元。6、小点成交法：先从小的case开始，让客户回答yes，小的case变成大的case，十个小yes就汇聚成一个大yes，小的case认同了，大的case自然成交了；“李先生，您先告诉我您的身份证号，我给您开一个模拟账号，指导您进行模拟交易，如果您感觉我们的服务令您满意，对您的投资有帮助，您再开一个实盘账户来操作，您看如何？”“您看，现在放不方便，稍后我给您回拨过去。”“张先生，您看咱们沟通这么长时间了，我给您讲了这么多，光说不练假把式，您现在把身份证号码发给我，我帮您注册一个模拟账户，您先玩着练着，咱们边做边找问题。”“您先开一个 户吧，模拟我也给您注册出来，您先体验着，什么时候觉得可以了，您就去银行办理入金签约，省的到时候您着急做单又没办法激活交易。”7、反客为主法：智慧的将产品的优点巧妙的与顾客的需求或者潜在需求相结合，达到说服客户的目的。注意运用此方法时已经与对方建立了一定的信任基础；“正因为手续费贵，您才不用再考虑了。外盘没有三方存管的，资金安全无法保障，交易的账户也大都是模拟盘子，开个玩笑，您若把钱放在我的卡上，我还不收您手续费呢。呵呵（针对做外盘的客户）”“手续费贵有贵的道理，因为咱们是有杠杆的，以小搏大，较小的资金获得最大的收益，另外海西银还可以做空，设置止损止盈功能，这样比起纸黄金来说有更多的操作优势。”（主要就是利用产品优势来沟通）“您现在应该把精力放在做单上面！而不是在一些手续费上纠结，做单子盈利1次，您知道能优惠出来多少手续费呢，所以现在开户，接受我们专业的服务比什么都强。”“您看您在我们这里也享受了这么长时间的服务了，向您这种情况，我们其他客户早就开户了，您现在对我们的服务也满意，现在就把户开了吧，耽误一天，您就少操作一次少赚一次钱。”8、最后机会法：针对客户贪小便宜的心理，利用促销活动的时间期限寻机促成；“我们这次活动截止到月底就到期了。反正您也是要在这个行业投资的，所以我建议，既然要投资的话，现在开户还可以得到公司为您准备的慧盈智能分析软件豪华季度版，软件可以为您抓住每次一理想的进场机会，何乐而不为呢。”“现在开户赠送的礼品有限，限量500套，送完为止。”“这波下跌行情马上就要结束了，抄底的机会马上就到了，赶紧开户，赚他一波行情。”“您再不开户，我就要停止为您服务了，别只会要我们的操作意见，认可服务又不开户，我服务用的精力是为真心的朋友留的。”9、以退为进法：做出让步的同时，一定要在自己的权限范围内获取最大的利益，千万不要答应客户不能做到的事情，否则一旦失信，可能永远损失这个客户了；“假设我可以为您降低手续费，您可不可以入金500万，每个月操作2000手白银呢？朱先生，若是想要全返仓息的情况下，你最好资金量达到1000万以上，交易白银手数在4000手以上，我才好跟上级领导申请”“好的，那您就先考虑考虑，有什么问题我们多沟通，一个星期后我们再联络，到时候您一定要给我一个开不开户的答案哦！”“您说的是，每个人看问题的角度不一样，白银的手续费高的问题是要看和什么产品做比较，天交所的手续费时比上海黄金交易所的便宜多了，而且现在行情非常不错，每天都要波动200-500个点，我们做一手的成本只需要20点，剩下的180-480点的盈利还不满足吗？”10、欲擒故纵法：激发客户的赚钱的欲望，掌握适当的度，达到兵不血刃的效果；“你是说想要先体验我们的售后服务是吗？这个我得跟经理申请下，因为开了实盘的客户才能享受售后服务的，只针对开户入金之后的客户，所以请您您稍等一下，我向我们经理替您申请下吧。”“李先生您好，您真幸运，我们经理批准了让您可以先体验，不过时间只有一周，如果您感觉我们的服务能够让您在投资上有所收获，咱就办理实盘开户如何？”“您现在不认同白银的手续费，您可以先尝试一下外盘呀”11、强化信心法通过向客户列举相关的证明材料，强化客户对开户的决心，最终达到成交；“昨天给您的操作意见让您盈利了不少吧？至少有3000块呢，怎么样？我说过吧，我们的服务在于真正帮助您可以拥有独立操作的能力，只要您只做有计划的交易，严格止盈止损，盈利是没问题的，如果是实盘的话，这3000块就是您的了。我们的资金是三方存管，可以到银行办理，所以您不必担心资金安全的问题。如果有问题的话，银行怎么可能会为我们给办理三方存管业务呢？”12、少量使用法对于不了解行情的客户，可以引导客户先试着做模拟账户，为客户提供操作意见，将模拟账户当做实盘账户一样，如果盈利的话，成交的可能性就很大。意在抛砖引玉，用这个方法需要业务员对自己的产品和公司的行情意见充分了解；“李先生，您可以把身份证号告诉我，我先帮您申请一个模拟账号，我会为您提供服务，严格按照我们的