保险代理公司的发展优势.ppt

行业展望,未来10年中国保险业的主要趋势,1、新的保险需求结构2、新的竞争的手段3、新的技术4、新的人口变化趋势5、新的监管环境,1、新的保险需求结构,1）从国际经验看，人均收入突破1000美元后，人寿保险的购买量将迅速增加；然后是3000美元一道线；再后就是10000美元；所以，未来10年，中国保险市场将迎来新一轮快速发展！中产阶层、农民群体、富裕人群三大购买主体。,我们的目标群体是什么？,2）第一阶段，消费者追求以较低成本获得大众化的、基本财务风险保障；保险公司产品差异不大，竞争主要集中在价格上；进入第二阶段,消费者开始追求个人价值最大化,希望获得个性化、定制的风险保障；保险公司提供差异化的产品和服务,竞争主要集中在产品灵活性和服务水准上。,2、新的竞争的手段,市场竞争格局:大型金控集团、专业化保险公司、专业化行业服务提供商大型公司通过兼并、收购获得规模优势，提供全面理财服务中小公司通过细分市场成为专业化的保险公司中国营销员体制的改革，将促使产销分离，专业化的保险分销机构获得快速发展,3、新的技术-将带动产品、服务及业务模式创新,传统销售漏斗模型,7,10次接触,5次面谈,3份建议书,1个成交客户,.高效获客漏斗模型,8,1个活动,3个影响力中心,10个准客户,影响力经营的核心理念,4、新的人口变化趋势,1）市场主体的变化：80后、90后逐渐成为保险市场最主要的购买群体和销售人才来源。如何接近他们、吸引他们加入保险销售行业，如何让他们相信保险-谁在这两个方面占得先机，谁将在未来10年引领市场；2）老年化速度加快，养老问题成为国家持续解决的难题，这给商业年金和健康保险带来了巨大发展机会。,5、新的监管环境,1）保险监管的广度和深度都会加大；2）规范经营将是各家公司必须要走的路；3）从销售误导转为专业化销售,保险新政,目录,2019/11/28,昔日香饽饽今日遭冷遇,过去20多年，房地产业一直作为我国经济发展的支柱产业。12月11日，中央经济工作会议闭幕，只字未提楼市！万通集团主席冯仑：“互联网现在被扶正了，保险业定位成支柱产业了，房地产却下堂了，看别人在主桌上吃饭，心里酸溜溜的”。华远地产前董事长任志强：“房地产投资下滑已经成为必然趋势，甚至没有看到任何理由能阻止”。这是任志强第一次唱衰楼市！任志强称，“2015年要密切注意中央在干什么”,2019/11/28,中共中央、国务院在干什么？,14/44,2014年8月13日，国务院发布国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见-“新国十条”预示着保险业的又一个春天要来临了！,新国十条：“加快发展”而且目标明确，举措清晰,15/44,旧国十条：“政策发展”,核心解读“新国十条”,目录,“一个”定位“二个”目标“三项”政策“四个”增强,一个定位支柱地位！,发展保险业的重要意义,加快发展现代保险服务业，对完善现代金融体系、带动扩大社会就业、促进经济提质增效升级、创新社会治理方式、保障社会稳定运行、提升社会安全感、提高人民群众生活质量具有重要意义。,建设有市场竞争力、富有创造力和充满活力的现代保险服务业，使现代保险服务业成为完善金融体系的支柱力量、改善民生保障的有力支撑、创新社会管理的有效机制、促进经济提质增效的高效引擎和转变政府职能的重要抓手。,保险是现代经济的重要产业和风险管理的基本手段，是社会文明水平、经济发达程度、社会治理能力的重要标志。,发展保险业的总体要求,保险业的重要地位,1,目标:保险业总资产占金融业总资产20%(现在不足5%),两个目标2014-2020年保险业的发展目标,全国保险密度走势,全国保险深度走势,单位（元/人）,单位（%）,“,新国十条首次提出2020年保险业发展目标,”,2020年国内保险密度目标3500元/人2020年国内保险深度目标5%,2,2014-2020寿险保费规模预计年化复合增速将达13.5%15.3%,5164,17222,单位：亿元,2006-2020全国保费及寿险保费走势分析,未来走势测算,注：寿险总保费6年将增加大约2.7倍,三项政策1）险资投资渠道将得到进一步开放，险资收益将得到大幅提升,2013年股市债市首次向险资放开，当年险资收益率攀升至5.04%的近四年最高点，险资投资渠道的进一步放开将可能大幅提升险资投资收益率。,3,投资重大基础设施、棚户区改造、城镇化建设等民生工程和国家重大工程。,为科技型企业、小微企业、战略性新兴产业等提供资金支持,保险资金或将可投资创业投资基金,允许专业保险资产管理机构设立夹层基金、并购基金、不动产基金等私募基金,积极培育另类投资市场,2008-2013年保险行业投资收益率,险资投资渠道进一步放宽,三项政策2）全面深化寿险费率市场化改革，费率市场化将拓展到万能和分红险,根据关于普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知，普通型人身保险预定利率由原来的2.5%上调至3.5%，而对普通型养老保险准备金评估利率更可放宽至4.025%。,3,2013年8月5日实施普通人身险费率市场化改革,市场产品线更加丰富：2013年8月实施费改政策后，2013年9月底报送的费率改革产品达到82个；截至2014年6月，各公司报备审批的费改产品已达到313个。产品吸引力提升，保费爆发式增长：保监会数据显示：2013年812月普通型寿险新单保费同比增长520%，为2000年以来最高增速；2014年16月普通型寿险累计保费2862.9亿元，同比增长498.7%，呈爆发式增长。,三项政策3）全面推进税收优惠政策落地,3,个税延迟养老金个人税前列支重疾险、医疗险遗产税资产代际避税的天堂，资产保全合法合理通道,税收优惠政策落地！,2014年11月28日，国土部不动产登记中心成立2015年3月1日不动产登记暂行条例实施预计2017年房产税落地遗产税落地2015年5月6日，商业健康险个税优惠落地个人买健康险每年2400元免税企业购买补充养老和补充医疗保险在工资总额5%以内税前列支预计下半年个税延迟、个人税前列支政策开始落地,世界部分国家商业健康保险赔付支出在医疗卫生总费用中占比,中国的第一代自觉税民将从保险开始,中国税务中没有退税、税前列支和延税的概念，所以没有人会关心税是多少这是典型的强国小民社会当保险开延税、税前列支之先河之后，每个人都会关心自己到底加了多少税，可以延免多少税中国会变成强国富民社会,四个增强1）市场主体数量将快速增长，行业竞争将增强,4,71家寿险公司,目前国内（不含港澳台地区）已有,“新国十条”鼓励保险公司的开设，未来市场主体是100家？还是150家？无法预测。但可以确定的是行业竞争将日趋激烈！,四个增强2）增强消费者合法权益的保护，将严肃查处各类损害保险消费者合法权益行为,4,趋势分析：“新国十条”特别在第八条二十三款加入消费者合法权益保护事项，相比于“旧国十条”对于消费者保护只字未提，具有很强的保护消费者合法权益的倾向性。未来各家保险公司在维护客户合法权益和销售误导治理方面将面临更大的压力，用“天天315”来形容也不为过。,销售误导85%,分红险61%,银邮代理47%,个人代理34%,目前，销售误导仍是消费者投诉寿险公司违法违规类的主要问题,销售误导占违法违规类投诉的85.28%,从销售渠道看，银邮代理的投诉量超过个人代理,从产品上看，分红险的投诉量占比达61%，是重点投诉对象,四个增强3）增强对保险业的正面宣传，优化保险发展的社会环境,“新国十条明确指出，发挥新闻媒体的正面宣传和引导作用，鼓励广播电视、平面媒体及互联网等开办专门的保险频道或节目栏目，在全社会形成学保险、懂保险、用保险的氛围。加强中小学、职业院校学生保险意识教育。,全社会保险意识提升，有利保险业发展,4,2019/11/28,一组数据,据保监会的统计数据，在过去的10年中，保险公司拒赔率为2%，理赔率为98%2%的拒赔案例中，1%是由于客户自身的原因造成的，业务员误导只占1%但为什么给人的感觉是投保容易理赔难？,媒体的舆论导向！,四个增强4）增强对保险公司治理和内控监管力度,4,制定完善的销售风险事前预防、事中控制、事后查处全套标准体系开发专业化的信息系统，确保各项标准执行将诚信文化、风险管控的各项要求落实为具体指标，纳入分支机构和管理人员的绩效考核。,行业监管,搭建保险信用体系建设平台-红黑名单制度加强保险信用信息数据库建设严格信息披露制度，构建失信惩戒机制建立评级制度,加强对保险公司评级机构的管理,“新国十条”的东风,目录,“新国十条”能量国家和政府的声音市场的声音,1、“新国十条”的能量,顶层设计：金融业支柱产业（20%）明确的目标：未来6年寿险保费增长2.7倍！给力的政策：,2019/11/28,2、中共中央的声音,8月31日，习近平主席签署了他上任以来的第14个主席令，修改中华人民共和国保险法，以促进我国从保险大国向保险强国转变。,2019/11/28,2015年，保险新政频出：取消保代考试、试点产品分类分级考试、取消混业经营限制、加快发展商业健康养老产业,3、国务院的声音,未来几年保险业要大发展！,2019/11/28,9月17日，人民日报发表评论员文章，保险业该在发展中挑大梁。,4、党报的声音,2019/11/28,7月9日、8月13日、8月27日、8月31日，新闻联播均对保险业进行了大幅度报道。,5、中央电视台的声音,2019/11/28,国家历史上从来没有那个行业在如此短的时间获得如此多的关注和政策支持国务院再度以“顶层设计”的形式重新定义“现代保险服务业”在经济社会中的地位支柱产业！改革的车轮不会停歇，提升至“国家战略”的现代保险服务业，将继续渗透到人民生产生活的方方面面。,我们也要做老大了！,6、市场的声音,2019/11/28,39,A、大众富裕客户崛起,未来5-10年，大众富裕客户占比将大幅增加约5倍（64%）！他们的购买力将是现有保险客户的数倍！,大众富裕客户崛起新的保险购买主力军！,2019/11/28,40,中国富裕人群首要财富目标,财富创造,财富保障,来源：2013年招商银行和贝恩公司联合发布的2013中国私人财富报告,转变为,2011年,2013年,2019/11/28,B、2013年保险新象,市场频现天价保单！,2019/11/28,北京，7月诞生该市今年第四张亿元大单！,2019/11/28,深圳，单月成交3张亿元保单，高额保单常态化！,2019/11/28,江苏，某公司半年百万保单过百！,2019/11/28,武汉，7月现国内最大保单，保额2亿！,保险的第二个春天来临了！,非现场管理,这是一个大象都会飞的时代！,保险中介行业,什么是保险代理公司？,保险代理公司是具有法人资格的中介机构，它站在客户（投保人）的立场上，为客户提供专业的风险管理服务，设计投保方案，办理投保手续。简单的说，保险代理公司就是客户的风险管理顾问。,服务特征,专业服务，保险律师受客之托，代为理保量体裁衣，超市向导高效规范，法律保障,保险代理公司比保险代理人的优势,目前我们购买保险有三个渠道：1、可以直接到保险公司买；2、也可以透过保险公司的代理人买；3、另一个就是透过保险代理人公司来买。这三个渠道到底对我们客户有什么不同呢？,第一、立场不同,代理公司不属于任何一家保险公司，他可以多方向、多角度，根据客户的需求，将条件最好的商品或进行各家产品优化组合介绍给客户，因此在商品立场上就比较客观。,第二、专业程度不同,举例：理赔时有一定区别：比专业公司得到服务的层级更多，可谓三方贴心服务！具体来讲，代理公司客户发生风险诉求理赔时，不仅业务员会第一时间帮助对接，同时代理公司与其合作的甲方寿险公司也会第一时间告知，寿险公司会迅速反应进行及时处理（相较之自己的客户会进行优先排序，因为它会考虑到横向公司会有比较）。,我们共同关注的三个问题,问题一：保险公司为什么要和代理公司合作？产销分离/销售人员本土化问题二：优秀的代理人为什么选择在代理公司发展？对客户更负责/个人发展更长久问题三：为什么客户会选择在代理公司投保？获得双重服务/产品优化组合/理赔更快,保险代理公司迎合保险营销体制的改革步伐，最大体现产销分离、专业经营的特征服务大众！产销分离、专业化分工，于整个保险业提高效率、良性发展都有巨大的帮助！特别是2015年保监会号文件深度解析：独立代理制,对保险公司来讲是自上而下的倒逼式改革首先，独立保险代理人制改变了原先保险公司对营销员的管理方式，由原来的垂直化管理改为扁平化方式，由此带来的是对公司营销员的控制力的大幅降低，保险代理人的流动性明显增强。其次，独立保险代理人制将会大大降低保险公司的管理成本、经营成本，缩减管理层级，把更多的资源集中到研发新产品、提高专业程度、更好服务客户上来，有利于开发出更多适合消费者需要的产品，也进一步推动险企“产销分离”步伐。自3月份开始，北京保监局探索实施独立保险代理人制度至今，进展情况、实施方案等仍未对外公布；9月份，保监会印发的改革意见中也仅仅提到说“支持鼓励”，并没有正式实施，更没有时间表；作为保险公司，未有一家表现积极，也没有管理层对此置评，更不必谈及相关配套制度的出台。目前，现有多数保险公司靠的是精英团队实现保险销售业绩，一旦出现精英团队大规模“出逃”，去追求更好产品、更高的佣金，极有可能影响公司业绩，尤其是中小公司。,代理公司如何增员,一、谈行业前景（一定熟练掌握中介代理行业的优势与趋势）；二、谈个人（个人在保险行业的诉求与规划是什么？是否坚定于自己的这个