房源开发与维护.doc

房源的开发与维护房产中介怎么开发房源作为一名房产经纪人，开发房源是经纪人的基本功之一，房源是房产中介生存的根本，房源越多，市场地位越高开发房源注意事项：房源开发途径及技巧：1、店面接待：如果有客户过来要第一时间迎上去，吐字要清晰，要主动留下客户的电话号码；小区名字，确切单元号，东西户，面积等情况2、商圈精耕：最重要的就是核心商圈的开发，即发派报要和附近周围的保安，物业，电梯工，居委会等等搞好关系，物业业主名单（物业管理人员做好沟通，可以以房源成交后的比例给予提成，业主名单可以找装修公司获取等）3、老客户回访：对已经成交的或以前未成交的客户进行回访，可能会有新的收获，可能他们的朋友要卖房呢，作为房产经纪人的我们不要放弃任何一条开发的渠道，推荐自己从不同的侧面引导老客户尽可能多的透露小区里的信息；4、网络开发：网络开发房源是现在开发房源技巧中最重要的一个技巧，在网络上寻找房源有很多渠道，各大房产平台每天都有大量的房源在发布，（58同城、赶集网、聊城房产网、搜房网、微信本地生活公众号）单多多、好房通，房蚁，微信朋友圈等5、派单（塞条）：又称扫楼，进小区是十分刺激十分有成就感的事，斗智斗勇，要真正容入其中才可以找到乐趣；广告粘贴派发（社区广告牌及室外允许张贴的地方，名片的发放）6、开发业主自卖房源：不要急于说出自己是中介，首先了解房源的具体情况，不要回避自己是中介解释自己对这个片区的房源较为了解并且手上已有成熟的客户，而且已有成交交易（有卖出），介绍自己公司的实力与自己的专业水平等；7、靠人际关系开发房源：要维护好人际关系，比如身边的朋友，亲戚，同学及其他接触群体均是我们的开发的对象；利用自己良好的服务赢得客户信任，主动寻求客户的转介绍，是开发房源的最有效方式；8、中介无间道：以客户名义去同业公司咨询或者上门打探房源地址，假装客户上门拜访；房东和客户委托到期或委托给其他中介买卖的房屋也可以劝客户换经纪人或经纪公司等；9、驻守小区社区活动（在下班以及人流大的时间驻守）房源的维护当我们开发到一套房子后，下面的工作就要不断地维护房东的关系，增加彼此的信任程度，如同到银行去存款，存款不断增加，需要时才可以支取。我们要在房东的心里，建立我们自己的感情帐户，当我们不断存钱，也就是不断地维护房东的情况下，成交的时候才会有比较大的谈判空间。房源维护的目的是了解房产，更重要的是获得房东的信任，获得了信任，也就获得了销售的主动权。房子的成交，不仅是买卖双方对于价格的认可，更重要的是对于经纪人的认可。维护的流程：1 房源信息录入。在得到一套可出租/出售的房源后，做的第一件事就是把信息准确详细的录入系统系统，以便同事和自己的查询，也为日后的跟进维护打好基础。需要详细录入的信息包括：城区/片区/楼盘名称/幢座/房号/楼层/总层/房型/面积/朝向/用途/交易/状态/报价/底价/装修/配置/看房等等，在备注里可以写明房子的特征，如：满五年、急售、带租约、卖点、规避点、可售性等。总之，一个原则：越详细越好。2 分析房源。录入以后，需要进一步分析房源。只有分析以后，才能预测房子的成交周期和所采用的跟进节奏。流程： 在系统、网络中查找同小区/或同品质小区的出房情况和价格。做对比。 在系统中查找已成交的记录，做对比。 分析房东售房的原因，了解可售性。 找出房子的卖点和规避点。 计算房子的税费和贷款情况。提出合理的报价范围。 3. 物业勘察。 流程1（一个人物堪）：预约房东。话术：为了更好的给客户推荐，我们首先需要了解房子，并拍照片，一切为了尽快卖掉房子。 整体浏览房子，拍照片，赞美房子。 填写物堪表。 流程2（集体物堪）： 整体浏览，拍照片。 房源经纪人描述房产：具体信息。 集体讨论房子的优劣势。 分组演练。 早会提问，复习。4签委托。直接邀约签委托，到店里或去房东家。 以物堪签委托，物堪后，直接签。 以带看签委托，客户走后，签委托。 流程： 房屋的基本状况：位置/面积/户型/装修/时间/家具等 售房原因：换房/投资/移民等 价格制定：同类房源出房/尊重房东定价/房东定价原因 税费/贷款：房子需要交的税，和可以贷款额，买方准备的自备金。 买卖交易的流程：步骤，时间等 我们的服务：房源暴光/价格磋商/交易流程跟踪等 屋主的义务：看房方便/提供相关资料和数据/预期成交时间 赞美房子，赞美房东。了解房东的家庭和兴趣等，建立关系。 表示感谢，再次说出自己的名字，道别。5面谈。经纪人对于一套优质的房源，需要尽可能多的了解房东，了解房源，也要让房东了解我们，了解交易的流程，了解我们公司。只有在互相了解的情况下，才能建立更好互信关系，才能加速房子的成交。所以要与房东面谈沟通，每一次沟通都会有一个或多个目的。其中包括： 房源基本信息。 售房原因。 市场出房情况。 价格调整。 政策法规。 市场状况。 磋商，转意向等。 关心房东的个人生活或家庭。 近期客户看房的反馈。 交易的流程。 我们所付出的努力。 赞美。 对于加速房子销售的建议。 要求转介绍。 销售的进程。 兴趣，爱好。 过户，贷款，公证等配合。当然，还会有更多的沟通点，一切的目标都是为了建立更好的关系，为了建立管道，建立信任，也是为了更好的销售房产，实现我们工作的价值。6暴光。方法：做行销简报。有专门的行销简报的表格，填写好，交给秘书，由各店秘书统一在系统中发布。受众对象是全体同事。 在网络上发布。经纪人有自己的端口，可以暴光房源。 做DM单。每两个月，公司会统一做一期DM单，为了更好的暴光房源，也是经纪人的一个销售工具。 做报纸房源。每周的例会上，回讨论出一个店的优质房源7关系维护。 在日常工作中，一个非常重要的版块就是维护关系。可以通过多种方式：电话/信息/E-MAIL/面谈/拜访等。沟通的内容和面谈相仿： 房源基本信息。 售房原因。 市场出房情况。 价格调整。 政策法规。 市场状况。 磋商，转意向等。 关心房东的个人生活或家庭。 近期客户看房的反馈。 交易的流程。 我们所付出的努力。 赞美。 对于加速房子销售的建议。 要求转介绍。 销售的进程。 兴