促销在线.ppt

,市场部,2011年第1-2期总第62期,促销在线,目录,新闻速递前沿动态销售论坛经验交流成功案例秀我风采博士加油站心灵鸡汤,新闻速递,新飞喜获2010中国家电协会两项荣誉,近日，河南新飞电器有限公司喜获中国家电协会授予的“2010中国家电三四级市场畅销品牌”、“2010中国家电下乡巡展最佳表现奖”两项荣誉。正值新春佳节，这一喜讯为新飞火爆的新春销售更增添一抹亮色。得农村市场者，得“天下”长期以来家电业的主市场是城市市场和国际市场，二者合计占到总销量的80%。由于人民币升值带来的利润压缩，让许多企业转而向内，然而此起彼伏的价格战让内部市场并不乐观，企业开始细分内部市场，家电下乡助推力作用显现。,2010中国家电三四级市场畅销品牌,据商务部最新发布的数据：2010年，全国家电下乡产品累计销售7718万台，实现销售额1732.3亿元，同比分别增长1.3倍和1.7倍，如此巨大且高速增长的市场引起了家电企业的高度关注。政府主导的家电下乡让企业看到了农村市场的生机勃勃。家电厂商不再满足大连锁卖场的销售数据，纷纷把目光投向了三四级市场。随着经济发展和消费水平的逐步提高，农村消费者正从“过日子”到“享受生活”的转变和跨越，农村市场的需求普及将是未来国内家电行业增长的重要驱动力。,新飞借力家电下乡巡展，做好惠农工作,新闻速递,在售后服务方面，2008年新飞专门延长了产品的三包期限，将原来冰箱主要部件免费包修3年延长到5年，2010年新飞再次将免费保修年限提升至12年，让农民朋友放心享受国家这一惠民政策。新飞的家电下乡工作也取得了不俗的业绩。据统计，2009年新飞家电下乡产品的销售量达150万台，销售额达33亿元；2010年随着今年冰箱下乡产品的最高限价提高25%-75%，新飞一些中高端产品开始进入农村市场，其中EMA三门系列尤其受到农民朋友的欢迎。目前，新飞家电下乡产品销量占据新飞产品总销量的近50%。家电下乡成为拉动新飞销售业绩增长的强劲动力。（陈楠）,为保证家电下乡市场销售渠道的畅通，新飞在终端销售方面做了大量工作对所有销售人员进行全面培训，从而让农民朋友更好地了解新飞下乡产品；为确保下乡产品市场销售不断档不脱销，他们针对各区域市场需求，抓好适销畅销货源的调运；为让农民朋友更快领取到补贴，他们有针对性的在财务等方面专门开发了有关系统，确保了各项工作的正常有序开展,2010中国家电下乡巡展最佳表现奖,新飞作为国内知名家电企业，对于家电下乡工程积极响应、热情参与。2007年，新飞投资4亿多元，新建年产200万台家电下乡产品生产线，商务部财政部等领导曾多次赴新飞考察指导对该生产线的专业化生产组织给予了充分的肯定和赞扬。,新闻速递,新飞参展昆明新春家电节,时值岁末，新飞云南分公司积极响应公司总部下达的双节促销计划的同时，利用当地资源，积极参与当地展会营销。昆明规模最大年货节、购物节2011第五届昆明新春欢乐购物节暨首届家电博览会在昆明国际会展中心拉开帷幕。新飞云南分公司借助昆百大的有利宣传平台，参与昆明新春家电购物节。开幕当天，新飞冰箱开出全场第一台红单，获得全场家电开门红！这对宣传新飞品牌产生良好影响，对新飞的2011年打开了一个良好销售局面！,云南市场专员杜晓冬,昆明家电节会场,昆明家电节会场,目录,新闻速递前沿动态销售论坛经验交流成功案例秀我风采博士加油站心灵鸡汤,新飞高级总经理王建华先生莅临河北指导工作,前沿动态,春节临近，公司高级总经理王建华先生莅临河北石家庄分公司检查指导工作。2010年1月12日，王总在石家庄分公司经理邵小飞的陪同下到邯郸市区及部分三、四级卖场检查指导工作。期间，王总亲自到终端卖场了解销售情况，并和经销商进行了亲切交谈。王总还详细了解了各个品牌在邯郸市的竞争状况及市场占有率，从品牌宣传、政策实,施、业务操作、产品结构、新品上样及销售、促销活动开展等多方面对业务人员进行了分析指导，为下一步更好的开展销售工作、操作市场指明了方向，使大家工作的思路更清晰、更明了。王总的到来，给我们带来的不仅是公司对我们的支持，还坚定了我们努力提前完成全年销售任务的信心。大家表示决不辜负领导期望，一定百倍努力、勤奋工作，再创新飞河北销售新高峰！,王总了解终端卖场销售情况,石家庄公司邯郸马超,前沿动态,“,销售工作要细化，卖场建设是关键销售公司总经理羊健到山西指导工作,2011年2月18日，即农历正月十六。正在人们热热闹闹的过小年，羊总已抵达山西阳泉，亲临一线检查指导工作。羊总到达后立即对当地的市场概况和城市概况做以详细了解，包括城市人口及消费水平、市内家电网点数、县城、乡镇新飞网点数及新飞当地销售占比等情况。在阳泉天元卖场进行现场指导工作时，他亲切地与导购员进行交谈，了解销售情况，并对样机摆放提出了整体原则：中间部分陈列对开门、多门、三门白色产品，右边陈列红色产品，左边陈列银灰色产品，按照系列顺序排列。随后，我们在羊总的带领下把卖场展厅冰箱样机进行重新摆放，调整后的新飞展厅是焕然一新！期间，在检查洗衣机专柜时，羊总特别强调说：要尽快把洗衣机样机上全面，保证新飞洗衣机销售。随后羊总又对太原、吕梁等市场进行检查、指导。羊总此次来晋指导工作，让我们更明确的清楚到终端销售工作要细化，即各区域网点责任到人,配备县级业务员,继续加强终端卖场形象建设，尤其是终端样机展示。羊总认真的工作态度极大地鼓舞了业务员及一线导购员的工作激情，我们坚信：在公司的大力支持下，我们一定会出色的做好今年的销售任务目标！,山西阳泉业务王双启,双节来临，为抓住旺季销售石家庄公司“倾情贺岁”大型双节促销活动在全省全面启动2010年12月，在公司第五批家电下乡产品开始生产时，分公司经理邵小飞就已经开始关注新产品的上市，并开始考虑第四批下乡机向第五批下乡机的过渡问题。在公司第五批下乡机进入批量生产后，邵经理及时在石家庄召开全省区域经理会议，商讨在双节旺季期间围绕第四批下乡机清库、为第五批下乡机铺路的促销活动相关事宜。经过认真讨论，会议确定在双节期间开展大型的“倾情贺岁”促销活动，同时还确定了活动单页、吊旗、海报、地贴的设计。石家庄公司此次在双节期间开展大型的“倾情贺岁”促销活动，紧紧围绕“真给利、真给礼、真给力”来实施，整个促销活动共分6大区，内容十分丰富：给利区：提供一大批极具价格竞争力的产品；给礼区：围绕不同产品赠送内容丰富的不同赠品；给力区：热烈祝贺新飞第五批下乡机上市特惠供应；年货呵护区：针对双节消费者年货丰富、冷冻室不够用的情况，特别针对小冷柜推出冷柜贺岁价；空调区：针对多款空调制定极具竞争力的特价销售；洗衣机区：为庆祝新飞洗衣机隆重上市，扩大新飞洗衣机的宣传和影响，为今后的销售奠定坚实的基础，制订了双缸、波轮全自动、滚筒全自动的上市特惠价。为促使消费者抓住此次难得的机会，在制作的物料中除了宣传新飞在顾客满意度调查中获得殊荣,前沿动态,抓好双节销售实现平稳过渡石家庄开展“倾情贺岁”双节促销活动,前沿动态,的内容外，还特别宣传“比质量，要健康，新飞电器年末最后一次盛宴”。为确保活动取得良好的效果，省公司下发了“倾情贺岁”促销活动统计表，对活动情况进行跟踪。各区域经理返回各自区域后都以最快速度召开业务员会议，传达此次促销活动的精神要求，积极开始制作物料，做好活动前的各项准备。据不完全统计统计，此次活动全省共制作活动单页151万份，海报11000份，吊旗7300份，地贴2000份。目前，石家庄公司“倾情贺岁”大型双节促销活动正在全省全面展开。,石家庄分公司任学良,区域责任地图现，精耕细作终端见,“渠道进行扁平化，细化市场，向下拓展，贴近市场”，这是2011年销售誓师大会上对渠道管理及开发的指导思想。在此思想的指引下，山西分公司经理葛琪瑜带领全体业务人员着重从两方面入手：,前沿动态,山西分公司明确市场运作思路,1、实行区域、片区责任制，以区域经理-片区主管-县区业务员为架构，对全省进行区域责任划分，并以其销量任务完成情况及卖场管理情况进行工资考核；2、努力开拓乡镇网点，并对新飞现有网点进行精耕细作。2011年2月18日-2月25日，葛经理先后对吕梁、晋中、长治、运城、晋城等5区域进行工作指导，在地图上对业务人员进行区域划分，从市区细致到县、乡，对人员配备及管理程序进行指导，并现场进行样机摆放。,业务人员依据地图明确个人区域,业务人员在卖场讲解产品,山西市场专员张少兵,郑州分公司启动大篷车巡演活动,经过紧张的筹备，郑州分公司大篷车巡演活动终于面世！王云锋总经理到达河南市场后，提出加大河南市场宣传力度，增强经销商销售信心，提升产品市场占有率的销售战略。在公司领导的支持和指导下，市场经理高猛积极执行和推进大篷车巡演等相关工作的落实情况。大篷车巡演首先在郑州郊县及许昌郊县试行。由于年终旺季的到来，各地区巡演需求较大，时间紧，任务重，大篷车巡演活动计划表被安排的紧张有序。在大篷车巡演首场演,前沿动态,郑州分公司市场督导陈延鹏,大篷车巡演现场,出，王云峰经理亲赴现场并对大篷车巡演提出了宝贵意见，为宣传公司形象、提升新飞产品在河南的销量开了一个好头。大篷车巡演活动向各级经销商传达了公司加大市场投入力度的信心，有效的宣传了公司形象。经过初步阶段的宣传，各级经销商产生了强烈反响，有效的拉动了市场销售，为完成河南销售战略目标做好铺垫！,长沙公司“以一抵百”活动火热进行中,前沿动态,岁末将至，各个品牌的各种让利活动和超低价格吸引顾客的宣传随处可见。新飞电器湖南分公司在圣诞元旦双节到来之前，在全省范围内开展了“以一抵百”促销活动。活动内容是只要顾客在12月31日之前在新飞专柜交1元现金可在元旦活动期间抵100元现金用。活动宣传期间，分公司何双全经理要求各区域每天都要汇总各地的预交顾客人数，要求各地结合本区域的具体情况，做好前期的宣传工作。活动前期配合的宣传有：1、普遍“扫楼”：主要有市区督导、市区业务带队，招聘临时促销员负责对小区、楼盘进行“扫楼”，发放单页与“以一抵百”代金券，凡是在活动期间，代金券可以抵用现金100元。2、和市区有实力的家装公司联合，给家装公司赠送我们的“以一抵百”代金券，家装公司可以当做赠品赠送给他们的顾客，可以给我们带来一定的客源。,3、商场海报：在分公司所有卖场，都有张贴“以一抵百”的宣传海报，让顾客进入卖场就能注意到新飞的活动。4、单页发放：元旦前期，各地都安排专门人员到人流量大的区域、装修建材公司、大的生活广场进行发放宣传单页。5、宣传餐巾纸发放：每到节假日期间，所有厂家都会印发单页，很多顾客对单页视而不见，更多的是顾客接到单页后随手就扔掉了。长沙分公司结合目前的市场情况，制作了10万份印有新飞宣传的餐,商场粘贴海报,前沿动态,长沙分公司市场专员程亮,巾纸，结合单页进行发放，这种新的尝试取得了可喜的效果，在元旦三天活动期间，商场随处可以看见顾客手里拿着我们发放的餐巾纸到我们的柜台咨询。6、商场大幅宣传广告牌：在有条件的商场外做有大幅的“以一抵百”的宣传广告。7、公交广告：长沙市区在元旦活动前期做了相应的宣传“以一抵百”活动的公交车广告宣传。本次活动全体业务人员上下齐心，共同努力，确保了本次活动的圆满成功，分公司在元旦活动期间从前期宣传到现场销售都明显超越了对手，对提高销售起到了积极的促进作用。,川渝地区洗衣机培训会议在蓉召开,12月1日上午9点，川渝地区洗衣机知识培训会议在成都市资蓉宾馆如期举行。四川分公司全体业务人员、市场专员、市场督导及重庆分公司市场专员，业务人员共40余人参加了本次培训会议。来自总部的培训师王军老师在会议上对洗衣机的基础知识，市场现状，及新飞洗衣机的优势等都做了详细讲解。分公司经理李涛着重强调本次培训的重要性，因为大部分人员都是初次接触洗衣机，对产品结构、产品性能及市场销售情况都不很明确。会议上，大家认真听讲、积极互动，使培训达到了良好的学习效果。培训会议经过在3个小时后圆满结束。,四川督导何静,目录,新闻速递前沿动态销售论坛经验交流成功案例秀我风采博士加油站心灵鸡汤,砍价攻略,前言：石家庄苏宁国贸店2010年12月25日下午4点-凌晨2点举行的TV团购新飞销售量127台（冰箱119台+冷柜8台）销售额为260424元，HE35台，ML31台（砍价机型BCD221CHC，MD24台（TV团购直播品牌，砍价机型BCD210），RS19台，HX15台，新飞首次在砍价活动中名列销量第一。由于砍价活动已成为节假日、周年店庆等重大节日的新型促销方式，报纸电视宣传、千人团购、主持人砍价、电视直播等越来越引起消费者的关注，节假日砍价促销的销量是一般节假日的数倍，已成为新兴的最重要的促销方式之一，也越来越引起各厂家的重视。,一、砍价前物料的准备及具体要求：在TV团购前3天必须准备到位。团购条幅（横1条+竖2条）、鹰气模（2个）、举手牌（最少8个）、砍价机型的砍价牌、临促服装（10套）、大喇叭（2个）、耳麦（10个），砍价机型发号号牌、砍价机型销售票50张并提前填写好、团购爆炸签30-50张（其中砍价机型要多多张贴，以突出砍价机型的特殊性），圆珠笔（10-20根），布制空白砍价吊旗（2个），大红绸花1个。二、砍价前的准备：第一、条幅当天卖场开门后就必须悬挂好、活动POP、爆炸签贴好（做好活动的氛围）并把布置好的砍价机放在专厅最前面。第二、砍价前2小时让临促分2组穿气模（2人）+举手牌（8人）在商场内排队巡回宣传造势。,经验交流,石家庄TV团购砍价经验介绍,砍价牌,手举牌,临促、条幅和布制砍价吊旗,气鹰模,经验交流,宣传条幅,第三、砍价前半小时拿大喇叭在商场内楼上、楼下宣传造势（例如：新飞冰箱砍价马上开始，价格最低，惊爆全场等宣传语）。第四、砍价前5-10分钟在专厅前将大喇叭录好音（新飞冰箱砍价马上开始）一遍一遍的放至到砍价开始，宣传造势。第五、准备一把椅子放在砍价机的旁边，（砍价时一定要站得高，才能综观全局）。三、人员安排：促销小分队一支（10个临促，其中有负责讲解产品，有穿气模的，有举牌喊口号的，根据现场情况调配），正促5个（根据情况从其他卖场调配正促），办事处人员6个也参与到活动中间。四、砍价时间安排：分三场：第一场砍价时间为18：3019：00；第二场砍价时间为19:3020：00；第三场秒杀环节时间为21：00,时间安排很关键，太早太晚都不好，砍价黄金点一定要在18：30-20：30之间这个时间段商场人气最旺。五、砍价具体型号安排：第一场砍价：砍价机型一定是砍价机型最畅销的机型一定要火（例如：223MT）；第二场砍价：砍价机型一定要比第一个砍价机型价格高，（例如：252K、237K），避免跟自己的第一次砍价机型冲突，影响砍价效果；第三场秒杀环节：机型为特价机，价位相对较低（例如：180TKD、196TKD）。,经验交流,六、第一场砍价：第一场砍价最好找一位主持人配合来砍价，效果会非常好，而且必须提前和主持人沟通，我们砍价机型的价格（包括零售价或者标牌价、当天晚上的团购价、砍价后的最低价（这个非常重要，提前最好商量好达到30-50人，再让利到最低价等一定沟通好）。第一步：要对新飞电器和砍价机型做一简单的介绍，然后主持人会直接将砍价机型一口价喊到团购价，这时切记不要一口答应，而是介绍我们产品的优点，并告诉顾客我们砍价的机型是2010年10月份才推出的新品（打消顾客以为我们推销不好卖的产品或者我们产品质量不好的疑虑），而且我们今天的价位一定会很低（例如：可以说保证大家今天买到我们砍价机型用一辈子也不会再有比今天再低的价位了），但我们产品非常好，不要现在急于降价（一定要学会造势，光说价格低，就是不说最低价格是多少），看顾客数量的多少，可以让有意购买的顾客举手，查看人数等拖延时间，进一步聚人气；第二步：顾客聚集越来越多后主持人会继续说价格太高，再降，我们砍价的人一定要表现出无奈状，并说主持人实在是太会砍价了等等；第三步：再进一步介绍我们的产品好，可以说，大家今天的价格买到我们新飞这样非常好的品牌、好售后、好产品，实在是太值了，顾客可能还会要求降，看顾客人数达到40-50人以上，主持人可以一次报最低价，并假装强迫我们答应，这时大家一定要说这个价格实在是太低了，我得跟领导申请，一定要切记不要太急于答应，否则前期预计的最低价格将难以让顾客成交，而且关键点是一定要让主持人帮顾客做决定，对我们说不要再申请了，快点成交吧，价格就这样吧，这么多顾客信赖新飞，还不给面子呀。,经验交流,经验交流,最后也是最关键的是收尾：我们一定要说电话现在实在是打不通，我现在胆大一回，做决定是限时不限量，但在10分钟之内，领到砍价号牌的就可以享受今天砍价的最低价，并在砍价牌上写出今天最后砍价的最低价，在10分钟后立刻恢复今天的团购价（团购价和砍价后的最低价至少要相差300元以上），我们砍价人员一定要开始倒记时，并一直拿大喇叭在喊时间已经剩倒数几分钟了，制造紧张的气氛，从而增加成交效果，到时间后要通知导购员停止发砍价号牌，一台都不允许再按砍价最低价成交，并开始恢复团购价，并把砍价牌上的价格更换成团购价1699元/台！让顾客从心里感觉到，抢到一台新飞砍价冰箱不容易，让他看到自己手中的发号牌在10分钟内升值最少300元，加速顾客的成交。（强调小技巧：以上所有过程最好我们一直要站在椅子上完成的，等砍价结束后在从椅子上下来，并且砍价全程一定手里要拿大喇叭宣传，效果会非常好哦）。备注：本轮砍价223MT，实际成交58台。七、第二场砍价：砍价机型一定要比第一个砍价机型价格高，因本轮砍价没有主持人,所以跟顾客的沟通相对较弱,因为顾客会觉得主持人是帮他们砍价的人,所以为了好的效果需换一种方式。第一步：宣布新一轮的砍价开始,并对砍价机型做简单的介绍说明,一定要再次强调本次砍价机型是2010年11月份的新产品，本次砍价让利是对消费者的回报，并进一步提出新飞本次团购的口号:树立价格标杆，拒绝虚假让利；引导理性消费，选择品质新飞，进一步强调我们新飞品牌好、售后好，新飞产品更好。,争先恐后举手的顾客,现场讲解产品的临促,疯狂抢砍价限量牌,经验交流,第二步：标价2890元，团购价直降600元为2490元/台，每增加10人降200元（根据人数多少定，如果人多可以改为每增加10人降100元，都可以灵活掌握），我们今天的推出的砍价口号是“限时不限价”，可以一边喊一边说我们对我今天砍价机型进行介绍（例如：我们今天砍价的机型为252升大冷冻的冰箱，是今年11月份的新产品，107的冷冻室，0.49的耗电量，是全场冷冻能力最大，耗电量最小的一款冰箱，而且我们新飞的压缩机最好，噪音值仅为36.5分贝，是卖场里所有品牌中噪音值最低的冰箱），技巧一定要用“最”这个词突出新飞产品的优势；第三步：而且要让有意购买的顾客举手，并且数顾客的人数，而且还要不止一边数，并且一边数一边顾客人数也在量上增加，当然价位也会随着人数的增加降低(例如：BCD252K，现在想要这款冰箱的人已经达到21人了，好我们新飞超大容量的冰箱BCD252K,现在又降了400元，现在仅售2090元/台，好现在是已经又增加了7位，好再有2位，我们将再降200元/台，好现在我们的价格已经是1890元/台了，现在有意购买我们新飞冰箱BCD252K新飞超大,容量的冰箱已经达到30人以上，现在每台仅售1890元，因最后举手表决的人数达到40人以上，所以要降到最低1790元，但当时顾客还不满意，集体提出1600元成交而且在现场一直喊1600、1600第四步：切忌慌张，盲目的跟进顾客的要求，而是强调今天砍价的规矩，1790元/台成交，因今天顾客只有40人，所以根据我们今天砍价的规矩，价格1790元/台，价格不能再低，并且还必须在10分钟之内抢到砍价机型发号号牌，否则10分钟后将恢复团购价2490元/台；第五步：再来个杀手锏：提出今天我们的砍价机还可以享受依旧换新10%的优惠，购机实际只需交1621元/台，结果我话音刚落，我们提前准备好的40台发号牌一抢而光。销售效果异常火爆。备注：本轮砍价252K，实际成交31台（另外9名顾客经过前期犹豫最后还是买了我们新飞BCD223MT了）。八、第三场砍价：第三场秒杀环节：机型为特价机，价位相对较低（例如：180TKD、196TKD），前期造势必不可少，然后是推出在5秒内，我们报一个价格，要求顾客在60秒内抢到该机型的发号牌，可享受超低价格优惠，我们当天晚上选的是180TKD,60秒内实际卖掉11台。九、砍价的几点说明：第一、砍价时间的安排，正常砍价时间为15-20分钟，10分钟的发号时间，20分钟的开票时间，结束第一次砍价，开始准备第二轮的砍价。第二、为了保证砍价的效果，砍价最好要有一个主持人的参与（小技巧：,经验交流,如果商场没有主持人，我们可以找人假扮主持人但必须带话筒，以假乱真（可以节约部分商场的费用），特别强调一定要前期造势，不等到砍价开始，所有的现场人员除我们主要的工作人员，不允许向任何人（包括正促和临促）透漏我们砍价的的最低价，另外有主持人沟通的话，价位便于把握。第三、要有我们自己的人员充当顾客的角色，这样配合好，产品的价位也不会被砍的太低。第四、总结砍价环节成功几个要点：1、前期宣传造势到位；2、什么时候都把价格主动全掌握在我们手中，要分几次几个环节才把价位降到我们自己定的最低价；3、砍价的时间安排到位（黄金砍价点：晚上7点、8点、9点，各区域可能会有差距）；4、砍价机型搭配的好都是顾客比较需求的产品；5、砍价中用了几个小技巧：（1）限制抢购10分钟的时间；（2）砍价的方法选择相对较好，由主持人就选问答式配合，没有主持人的砍价方式马上换成增加人数价格降低的方式，把主动权一直掌握在自己手中；（3）抢号的时间一结束，砍价机型马上恢复团购价格，最少是涨300元/台（甚至252K上涨700元/台，抢售效果VERYGOOD）；（4）最终价格敲定后决不更改，但顾客有犹豫，以家电下乡10%的补贴进一步跟进，效果会很好！,经验交流,石家庄公司市区经理郝爱琴,经验交流,十、砍价的注意事项：切记现场人员一定要各负其职，不要自乱阵脚。在卖场砍价时，经常会产生正促和主砍人在砍价，而其他人则在看砍价，这样会对其他不需要砍价机型的顾客不理不睬，造成流失，所以，砍价的人只管砍价就行，其他人各负其责，除了讲解其他型号外，兼顾讲解砍价机型。另外，砍价机型要一一砍，不要同时砍，否则会很混乱，造成销量小的情况。,例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：（特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3天才用一度电。（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱，（利益）假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。,FABE战术之冰箱销售,经验交流,FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法就是遵照FABE原则即特点、功能、好处、证据一步一步向顾客阐述，并最终实现成交。以下场景为冰箱销售现场的一个FABE法实例解析：,北京市场督导李迪,别样的培训,经验交流,本月中旬，唐山的促销员感受到天津督导的培训风采，她的培训方式一贯以自然、亲切、精练、实用为宗旨。大家温馨的围坐在会议桌前畅所欲言，互相交流。其实作为多年的商战精英们对每日面对的产品都能够了然于心，欠缺得更多的是把顾客“拿下”的技术，同样是促销员，但由于每个人自身特质的不同、所在商场品牌层次不同、所,在城市的消费档次不同、所在地区的消费习惯不同等等，形成了实际差别较大的销售现实，所以对于每个导购员来说，对他们更实用，更有效果的培训除了新产品的知识学习、企业文化外，更重要的是销售的实践及技巧，实战心态是非常重要的，所以培训必须要有针对性。每个人除了需要有面镜子照出自己，更需要有位大夫把,大家正凝神思考,把脉确诊，对症下药，找出自己的“病患“之处，才能“药到病除”。督导的培训会，生动自然，把会场生变卖场，让导购员在舞台中轻松的展示自我，还原真实，再凝聚大家的智慧，提炼出现实的弊端，再为大家“开方抓药”，让大家在别人的身上找不足。轻松的会议转眼就五个小时，大家丝毫不觉得累，又非常的实用，所以开开心心的一天结束！大家都盘算着为明天的销售打下绚丽的底稿！,唐山分公司督导李杰,培训会场的卖场讲解演示,顾客：为什么HE、MD、ML、RS和你们差不多大的三门冰箱才1000多元，而你们这一款就这么贵？导购员：阿姨/叔叔/帅哥/美女（称呼拉近与顾客的距离），您能问这个问题就说明您买东西真细心，真懂行啊(赞美顾客)！我如果是您，面对这样的价格差异，我也会有您这样的疑问，我也会像您一样问这个问题（认同顾客）。不过，咱们经常买东西的都知道这样的一个道理：什么东西都是一分价钱一分货，您说是不是呢？（用封闭性问题引导顾客）顾客：是！是！导购员：所以，阿姨/叔叔/帅哥/美女，您过来看看我们这款冰箱（指向BCD-222MR或MU），它的面板材料采用的是目前市面上最高档、最流行的不锈钢板材料，您看看它的光泽，您用手来摸摸它的质感。是不是和别的品牌不一样？顾客：（顾客摸完后）真是不错！导购员：您再看看我们这台冰箱的耗电量，0.48度/24小时，两天才一度电，是目前所有三门机械冰箱里边耗电量最小的，这个您可以全商场去看看！之所以会有这么低的耗电量，最主要的是我们这台冰箱的压缩机是采用最高效的恩布拉克压缩机，仅此一项成本就要比一般压缩机增加300到400元的成本，另外您再看我们这台冰箱的门封条是双门封条，内门封条是阻止冷气往外泄露，外门封条是阻止外边热气往箱内窜，内外结合，确保密封效果最好，而且我们的门封条是加宽门封条，吸力强，密封效果会更好（用手甩一下门）；,导购顾客的一次销售谈话简析,经验交流,经验交流,上海市场专员马占,并且我们的门封条在零下40度的环境下也不会开裂。另外，我们这款冰箱的中门变温室能够实现微冻和冷冻的自由转换(同时演示)，当您冷冻室不够用时，中门可以转换成冷冻室，使冷冻室达到104升，微冻的负7度还能够实现肉类的自由切放，同时最大限度地保存营养，这一点是其他品牌同等型号所不具备的。顾客：东西确实是好东西，但我还是觉得有点儿贵。导购员：阿姨/叔叔/帅哥/美女，一看就知道您是真心想买啊！如果您想买便宜的，您看，我们也有：这款223MT我们的价格也是1799，不过您看它的外观，这是普通的光亮拉丝面板，肯定没有那一款好，您再看它的耗电量0.56度/24小时，这主要是它的压缩机是一般的压缩机，光这一项刚才我们说了就便宜300-400元呢！更不用说别的品牌的耗电量都在0.6以上，可想而知，它的压缩机更差，要不然也不会这么便宜！此外，这款冰箱的中门无法实现微冻和冷冻的自由转换，实用性就差一些！不过您真想买便宜的，我建议您买我们这款223MT，最起码您看我们这两款冰箱的内饰是一样的（引导顾客观看）：抽屉是一体成型的PS环保可回收材料，而有的品牌使用的抽屉材料是GPPS或HIPS的二次回收塑料；门封条是双门封条；搁架是宽包边的。阿姨/叔叔/帅哥/美女您想想，我们这两款冰箱仅仅门体材料和压缩机不一样就这么便宜，其他品牌的您敢买,吗？,自10年8月中旬调任沧州区域主管工作后，根据中怡康数据体现，沧州区域整体占有率虽然较好些，但仍有部分占有率达不到预期目标。从2010年沧州销售网点的销售数量分析得出，沧州区域西四县的销量是沧州区域近2/3的销售占比，但市场占有率不算很理想，没有达到预期目标。通过这次网络普查，主要针对未达标的县区目前存在的问题，设定解决方案，达到完善市场，为市场做好服务。通过一段时间对沧州西四县的走访，发现了一些问题，并对沧州西四县工作做如下规划：1、针对现今存在市场宣传不足的问题。西四县为HE、MD等品牌相对活跃区域，网点建设以及布点，变得尤为重要。现今任丘所辖乡镇已经布点基本完成，9月，飞行电器辐射的两个分店已经建立，保庆辐射三个分店，我公司原开发客户四家，基本辐射整个任丘地区，但是现在还有一部分可以开发的地区。具体规划为青塔镇、麻家务镇、北含汉镇，这三个乡镇地处偏僻，购买相对走出了任丘区域，要是很好的操作好分店可以起到好的效果。要求经销商尽快的考察走访市场，做出合理化的结合，选择合作伙伴，选择位置，选择具有影响力的合作伙伴，这样就能把我们的空白地点全部辐射，占有量自然就不会流失。原有乡镇在某种意义上讲，现今市场竞争比较残酷，如果不很好的维护，也势必会出现经销商向利润看起而不向品牌看齐的不良态势之，现今HE在原有网点的乡镇市场的市场操作上，虽然经销商没有大规模进货，但是潜在危险还是不容忽视的，我们的利润点位要比HE的利润相对要低、也没有MD那么大的宣传力度，可想我们所处的位置有多么危险。市场是残酷的，优胜略汰，HE在多年的操作中不管他给经销商带来的是什么，但是他的品牌地位在老百姓心目是根深蒂固的，我们不要忽视它的存在。MD操作是非正常操作的市场态势态势，虽然带有一定泡沫经济的态势，但是，,网络普查明问题完善市场促销售,经验交流,经验交流,作为我们来讲是很大的冲击。下一步我想根据公司的精神指示大力在乡镇市场辐射广告，为每一个经销商制作门头以及广告宣传，让经销商感觉到我们始终在重视它，即使我们的利润相对低一些，但是我们对于他投入了，经销商也会感觉到我们的支持，这样我们就会在真正意义上在乡镇站稳脚跟。2、针对肃宁市场因地域较小，操作难度大的问题。我们的乡镇合作网点仅仅有一家，但是肃宁特殊的地域性致使开发网点要慎重，因为涉及到县城网点的困扰问题一定要结合经销商的看法，来慎重开发市场，市场并不是开发了就有结果，市场的原则是保护加开发，这才是一个持续的、良性的市场走势。3、针对现今一些县级大户在所属区域内开发乡镇分店的问题。乡镇网点原有经销商的区域要慎重选择开设分店，因为原有网点是多年来我们培养起来的优良客户，这样会让经销商对我们丧失信心，这样我们就得不偿失了。县级大户开分店成本较低，操作得当的话就可以对原有网点进行打压，操作不当也无非就是把样品拉回店内自行处理，没有任何的损失。但是乡镇户的信心我们丧失了，那样已经选择了别的品牌，我们在进行支持也是很难做到的。所以我建议县级大户的网点建设一定要遵循我们的原则，原有网点不予支持开发，市场只有保护的好才能开发的好。综合普及走访情况来看，2011年乡镇网点的开发一定遵循一个原则“保老扶新”，在原有网点上加大宣传投入，争强经销商的品牌信心，同时在空白网店上扶植我们的新生力量，这样才能走上一个稳定，良性的发展路线。市场的法则是“有胜略汰”只有不断地向市场注入营养，才可能在这一片土地上获得丰厚的回报，结合现今网点情况，把工作做细，做扎实，为客户服务好，支持到位，只要你辛勤耕耘就一定会取得丰硕成果！,保定公司沧州区域熊仕敢周东伟,1真诚的赞美每个人都喜欢听到好听话，顾客也不例外。因此在销售冰箱的时候，赞美就成为接近顾客的好方法，卡耐基在人性的弱点中写道，即使是恶贯满盈的坏蛋也希望得到别人的赞美。所以赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让顾客知道你的话是真诚的。2利用好奇心好奇是人类行为的基本动机之一。好奇，往往是大家所熟悉关心的注目对象。那些顾客不熟悉、不了解、不知道的东西，往往会引起人们的注意，促销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。一位促销员对顾客说：“先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位促销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。”它们本来可以购买我们的冰箱，让您度过一个凉爽的夏天。接着促销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱。”顾客对此感到惊奇，促销员接着讲道：“新飞金鹰系列的冰箱，三天一度电，一个月才10几块，这样平均下来一天只需一毛六分。”促销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把冰箱介绍给顾客。3向顾客提供信息只有促销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求促销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的产品知识，把自己训练成为冰箱这一行业的专家。顾客或许对促销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。推销员为顾客提供了信息，关心了顾,如何抓住顾客的注意力？,经验交流,顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。4表演展示促销员利用各种动作来展示冰箱的卖点，是最能引起顾客的注意。促销员可以用冰箱的抽屉表演，拿出保鲜抽屉，用手敲着说是进口ABS塑料，然后双脚站在上面，说明承受能力100多公斤，使顾客产生了极大的兴趣。就能给人留下深刻的印象。5利用产品促销员利用专业信息来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。据来自国家质检总局中国标准化研究院顾客满意度评测中心在最新出版的2010年中国顾客满意度手册中公布，继2009年后新飞冰箱产品可靠性评价、性价比评价再次位居行业第一位；除此，品牌形象、满足需求程度、服务质量评价共计5项指标综合满意度得分82.2分，位居行业前两位。顾客不禁眼睛一亮，问“哪产的?多少钱一台?”，一旦被新飞冰箱先进的技术性能所吸引，促销便大功告成。6利用赠品每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行促销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。综上所述，在面对面的促销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定还是继续谈下去。因此，促销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证促销的顺利进行。,经验交流,福建厦门范丽萍,如何识别顾客的购买信号,经验交流,顾客的购买信号是顾客通过语音、行为等表现出来的可能购买产品的信息。通常，顾客有了购买欲望却不直接表达，而是通过其他表情、暗示语言等来传达购买欲望。这就要求促销人员认真倾听，留心观察顾客的动作语言，捕捉顾客的兴趣点，然后促成交易。顾客的购买信号一般表现在语言、行为和表情等方面。一、语言信号：询问产品的使用方法。如：“这个冰箱的电脑板怎样调解温度？”询问产品价格，开始讨价还价。如：“我之前看过这款冰箱，能不能再便宜一些啊？”询问售后服务的情况。如：“今天购买，什么时候可以送到呢？出了问题怎样维修？”二、行为信号：顾客仔细触摸产品。如：顾客不断开关冰箱门，触摸冰箱的每一处细节。由一个角度到多个角度观察产品。一边看产品，一边点头微笑。翻看产品说明书。主动索要产品的介绍单页。三、表情信号：眼睛转动由慢变快，眼睛发亮，脸上露出兴奋的表情。造作的笑容转化为自然笑容。情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、随和、亲切。态度由戒备，敌意转为友好。由凝神沉思变为活泼、友好。顾客的眼神、脸部表情变得很认真。在商场上经常遇到这样的情况，促销员给顾客介绍产品时，顾客点头微笑、表情愉快。当介绍完毕，促销人员问：“您感觉怎么样呢？”顾客便沉默不语，一副严肃担心上当的样子。如果之前促销员产品讲得到位，顾客又确实耐心听进去了，对产品很感兴趣，顾客出现沉默不语的状态其实很可能是达成交易的潜在信号。因为顾客沉默，其实是陷入了思考，进入了购买决策的环节。此时顾客可能还存在一些顾虑，这时有经验的促销员就会及时询问顾客还有什么疑问，彻底打消顾客的疑虑，激励顾客选择这款产品是绝对没错的，此时，只要促销员足够自信，并把这种自信感染给顾客，使顾客受到鼓舞，相信达成交易就不是什么难事了。,北京业务张永鹏,转变思路主动出击邢台新飞卖场全方位宣传效果突出,连锁家电凭借其遍地开花的优势，在全国的各类统计数据占据很大比重。为了更好的提升新飞在其的销售占比，扩大新飞的品牌形象和影响力，在苏宁重装之际，新飞邢台办事处转变思路，主动出击，一举拿下多众多广告宣传位，给新飞的后期产出添上有利的一笔。新飞前期和MD共用同一展厅，此种现象无论从展厅客容量和人气方面对新飞的销售都有很大限制。苏宁也趁此次重装之际对各厂商狮子大张口。在分公司的大力支持下，市区经理葛来凭借多年与苏宁合作的经验积极与其协商谈判，花小钱大作为。1、拿下最显著专柜位置，变与MD合厅变为新飞独立U型厅，面积扩大一倍形象更加突出。2、步梯电梯双面夹击，充分利用店内资源，拿下进入家电区域电梯口门头以及步行楼梯的抬头可视区域，所制作的新飞的产品宣传图格外醒目；3、主动出击抢占与其他品牌的公共区域，在HE洗衣机区域制作新飞包柱灯箱，在与MD专柜交接的公共部位制作新飞宣传牌。4、户外大型展位。在商场面对主街道的一面做户外，“新飞电器”四个大字赫然显著。,经验交流,石家庄公司邢台经理葛来李静,经验交流,我们是这样布置卖场的,1、冰箱摆放由于假日销售策略的改变和往日不同。我们将吸引眼球的特价机摆放于整体布局的最外侧，顾客能够在远处就能看到的地方。同时将我们的极具竞争了的产品560WK,摆放于中心位置。这样的摆放以本次的销售策略为向导，打破以往的排列方法。在本次假日销售策略中，560WK被放到重要的销售策略中。因而在对箱体的装饰中，我们把560WK最为重点进修点缀。经过反复观看，研究决定运用比较有喜庆色彩的男孩女孩爱情主题的贴画，对对开门进行装饰。简约喜庆，在之后的销售调查中，有大半的将要结婚的情侣购买了我们的560WK。充分展现了冰箱的装饰对消费者的心理暗示是很强的。2、赠品陈列由于长久以来我们的赠品以饮料为主，体积大占位置，没有找到合适的排放方式我们将饮料全部整齐的排放到冰箱最上端。上百瓶的饮料整齐摆放，展现了我们赠品的气势，也装饰了我们的展台。让顾客从远处就能看到新飞的气势。吸引顾客眼球。3、地贴、爆炸贴为了更好的烘托假日气氛，由专员设计，我们印刷了极具假日气氛的地贴。同时充分运用爆,炸贴，彰显我们的假日促销互动。将我们的噱头产品充分展现。4、统一服饰我们为假日活动组成了促销小分队，对他们统一服饰，着装带有新飞logo的绿色衣服，白色帽子，他们成为吸引目光的风景线。,贵州业务薛杰,经验交流,销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法。顾客：考虑一下再说吧对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。(1)询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?(2)假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得(如我们一个月才来一次或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会(3)直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧！顾客：市场不景气。对策：不景气时买入，景气时卖出。,与客户成交有哪些技巧？,经验交流,（1）讨好法：聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士等，讨好顾客!（2）化小法：景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买产品的。（3）例证法：举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，人时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。,保定公司业务颜庭乐,一、以人为本的管理（1）优秀的促销员团队对于厂家、连锁商家的销售提升直接相关。A、首先严把招聘关，招到优秀的导购或者有潜质的导购。就要通过对各个卖场人际关系的建立，广撒交际网。在去国美永乐卖场市场调查的时候，可以通过频繁接触不同品牌品类的导购员取得导购人力信息，以此获取导购更多更好的选择空间。甚至可以通过品牌拉力、提高薪资等多方面优势挖取竞品导购资源。B、促销员的考评工作,各促销员在各卖场上报更为详细促销数据监控市场。完善数据的科学性，增加竞品销售数据，及时的了解我司的产品销售、占比、竞品畅销型号、买赠等市场情况及竞品动态。通过对数据的分析，寻找优势和不足，为我司下一阶段促销活动提供依据。C、重视和加强导购技能培训，协助市场部市场专员建立专业化培训系统。通过对各个导了解，针对性的进行包括企业文化、产品知识、卖场规范、沟通技巧、促销技巧、竞品信息、售后服务、管理制度等进行培训并考核。在终端卖场力争达到统一口径、专业介绍、技巧活用。D、对导购员的更多的关怀，增强企业归属感。要凝集稳定团队，就要平时更多的沟通，为其解决工作和生活上能够力所能及的困难，关心导购抚慰心灵。所谓交友交心。同时导购员也会更愿意去和你交流，以便我们在更好的了解信息，把工作做顺。E、和主管部门建议适时调整导购的激励奖惩政策。根据我司的库存和市场销售情况，,我的终端管理心得,经验交流,对老品机、滞销机、灵活高档主推机型追加提成以快速消化库存。每月下达导购销售任务，多重考核项目（完成率、高端占比、增长率等）激励导购，刺激导购积极性。（2）维护好厂商客情关系，为我司争取更多的利益“县官不如现管”。对我们而言商场的柜长督导甚至比店长的作用还在大。维护好彼此的关系，既能在产品出样位置和数量上占一定的优势外，也会增加一些销售我司产品的力度。很多事情处理能取得事半功倍效果。二、“物”要齐全到位，最大程度上支持促销员销售工作A、展台位置很大程度影响到销量。专柜在进场有选择性时，现场察看综合多方因素，尽可能的争取到最佳位置。日常由导购员维护好清洁。破损或灯具损坏除了平日勤跑市场发现，就要导购员及时上报。紧跟专柜制作广告公司最快速度更换，以保证专柜的形象。B、细致性对样机管理。根据卖场销售商圈对出样样机进行优化，达到最佳出样效果。对于陈旧的样机可根据卖场的实际情况相应清样替换或退场。督促导购员对专柜的样机的维护，使样机充分发挥它的功效，利用产品卖点使样机生动化（