促销员管理及培训技巧PPT.ppt

促销员培训及管理技巧,1,序,促销员不是2个小时培训出来的，培训只是开始,2,新老促销员的互动很重要,完善的奖惩机制是关键,活动巡检时的示范必不可少,3,目录,促销员培训分组管理现场巡检示范晋升机制,促销员培训,4,5,一、培训前准备,1、物资及点位规划表2、促销演示道具搭台3、模特促销员准备（新老促销不用同时到场）,6,二、培训流程及时间规划,2.1、公司及产品简介（5min）2.2、促销员工作执掌（25min）2.3、促销纪律说明（5min/老促销到位）2.4、薪资及晋升（5min）2.5、当期SOP讲解（25min）2.6、情景演练（40min）,2.1公司与产品介绍,7,说到康师傅，你知道多少呢？,集团与公司介绍,8,康师傅控股下属事业群架构,康师傅饮品群分公司分布,西安顶津,重庆顶津,天津顶津（华北区）,沈阳顶津,杭州顶津（华东区）,广州顶津（华南区）,武汉顶津,产品介绍,11,？,产品分类图,12,2.2促销员工作执掌,13,促销：将产品传递给消费者而作在于引起消费者对产品产生了解、兴趣、偏好，形成信赖，以至于最终购买的过程,14,14,A、做什么？,信息告知产品试饮促成购买,15,15,B、能力,（1）学习能力：能迅速掌握产品知识和导购技巧（2）执行能力：针对不同消费者能使用适当的方法完成导购任务（3）沟通能力：在工作时能维护好与客户的关系和客情（4）协调能力：处理突发事件的技巧（5）抗压能力：无论来自消费者、卖场方面的压力都能从容应对,16,16,C、态度,17,D、技巧,嘴勤：见人即开口嘴甜：欢迎、请、周末愉快、谢谢脑快：想别人之所想手捷：不漏过一个目标消费者,17,促销工作流程,18,19,2.3促销纪律说明（老促销需到位）,（3）活动执行过程报表填写,（2）活动时间管理促销员提前30分钟到场进行布展上班时间：XX-XX，XX-XX,（1）礼仪要求站姿：挺胸、抬头、丁字步站立仪容仪表：淡妆上岗、头发要束起、戴促销帽服装：必须按照公司要求着装介绍活动：积极、主动、大方、礼貌、微笑其他：口中无异物，如口香糖等,19,促销员罚款规范(根据当区情况作更改）,1、上班时间为9:30-18:30(9:30指现场全部已经布置完毕，包括促销员着装,18:30指收现场东西,中午13：00-14:00为休息时间）；未按时完成现场布置或提前收点的，罚款5元人/次；2、不按要求着装的（因天气变化原因造成的可以提前报备,经许可可以适当改变着装），一次性罚款5元；3、缺货（活动现场在3件及以下）而不提前向督导或MO报告，罚款5元人/次；4、不按要求标准进行现场布置的，一罚款5元/人次；针对超市买赠活动执行时，要求借货时分三步：A、到仓库借；B、到货架上取；C、到冰箱拿；（借货需找超市酒水营业员）5、私自处理赠品的，被发现或被举报情况属实的一次性罚款5元；6、私自在卖场饮用试饮水，带出赠品或者试饮水者，罚款5元，如果被卖场惩罚，请自理。7、无论什么原因，只要站立在促销桌后面5分钟以上，一次性罚款5元；8、因有事但没有向督导报告，私自离开或找人替代的，当天工资不发；9、将物资弄坏或遗失的，按原价赔偿（限于当天工资）；10、将试饮品遗失的（包括试饮后的瓶盖），按原价赔偿,20,促销员罚款规范(根据当区情况作更改）,11、试饮瓶盖等必须在收点时交给收点人，如果不听从安排，提前离开一次性罚款5元；12、中午休息时间：13：0014:00，吃饭时间控制在50分钟；时间超过60分钟的，罚款5元人/次，特殊情况提前报备；13、我公司促销员穿着康师傅促销服，无论何时何地，发现喝竞品饮料，一次性罚款5元；14、促销活动期间，中途吃饭时身着促销服但是穿拖鞋，一次性罚款5元；15、身份证复印件、工行卡复印件、银行回执单周六以前未交的一次罚款5元，周一5点之前未交或用他人卡来代发工资的，工资直接不发；16、只能给消费者冰冻（视情况而定）后的成品进行试饮，否则一次性罚款5元；17、活动结束后促销服必须进行清洗，不清洗罚款5元，清洗完后周三之前必须将促销服交给督导或小组长；18、每周活动结束后，必须按照督导/小组长的要求集中填写日报表，上缴物资，不遵守者，扣罚5元，情节严重者拒绝发放工资。19、发现3点违反上述规定，而小组长没有罚款的，直接对小组长罚款20元；20、差物资或是物资毁坏，要及时向督导或MO报备。备注：罚款部分，以签字确认的形式进行，扣罚金额在工资中进行体现,21,晋升,11/30/2019,成长历程,小组长,促销员,企划,2.4薪资及晋升,2.5当期SOP宣导,冰糖雪梨：清火驱躁、沁凉一下、清爽滋润正宗冰糖雪梨酸梅汤：上好乌梅、山楂榨成、生津开胃、酸甜爽口酸枣饮品：精选优质酸枣压榨而成、怡神滋润900：大价优，更多滋润，更多沁凉,23,关键细节一试饮准备,24,从冰桶取4度左右试饮品（产品冰镇1小时以上），将试饮托盘置于冰桶上方。,1、取试饮品,2、准备试饮杯,3、时间掌握,倒入试饮杯3-5分钟（保持温度在4度左右，适当放宽时间）未赠饮出去的试饮品，连试饮杯一同扔入垃圾桶。,每次倒8杯，每杯至刻度线（50ml）放于托盘上，持试饮杯的手戴一次性手套，未倒完的试饮品拧好盖放入冰桶准备下次使用，,关键细节二主动试饮,25,2、主动介绍,3、鼓励试饮,依照标准话术介绍活动内容及产品,一手端托盘，一手将试饮品递于消费者，鼓励消费者试饮产品,1、拦截顾客,在促销台旁，面对客流来向，主动拦截目标消费者,关键细节三试饮杯处理,26,1、试饮杯处理,2、垃圾桶处理,引导试饮完的消费者将试饮杯扔到垃圾桶内，并引导向导购员。,在垃圾桶满2/3时将垃圾及时处理并更换垃圾袋,2.6情景演练,27,1、点位熟悉及搭台学习,28,2、日报表填写学习,3、现场演练,29,演练重点注意：促销话术的正确性、流畅性试饮操作标准,分组管理,30,31,建议：每4点设一小组，组长长执掌：物资收发、促销员辅导备注：组长不负责巡检，没有考评促销员的权利！,现场巡检示范,32,33,活动巡检，巡检的意义？,实际上，真正的促购技巧的培训是从现