促销人员现场促销技巧.ppt

促销技巧培训,促销员现场促销技能王牌促销的专业体现王牌促销员接待顾客的“4大原则”正确理解对顾客的服务王牌促销如何表现产品的专业呈现技巧王牌促销现场销售流程的设计与销售技巧,优秀促销人员应具备的能力要素,技巧销售技巧产品介绍说服力,态度销售热情优雅礼貌自信心,知识产品竟品手机常识,促销人员须具备的七大意识,1、目标意识:明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。2、利润意识:3、顾客意识:(1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。4、改善意识:要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，实施改进,以提升自己的营业水平。5、品质意识:不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服务质量。6、纪律意识:严格按营业规则、服务规范办事。7、协作意识:与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮助别人，共同作好工作。,促销人员接待顾客的“4大原则”,微笑:用微笑表现明快的心境和感谢的心情迅速:用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务.不让顾客等待是良好服务的主要环节心灵手巧:通过娴熟的操作获得顾客的信任,调试、包装的熟练动作，能让人感到导购代表的训练有素诚实:真心真意的对待顾客杜绝假冒欺骗,促销人员仪表整洁的重要性及基准,仪表服饰整洁的重要性给人第一印象好自我感觉好容易得到顾客的信赖有利于改善工作场所的气氛,正确理解对顾客的服务售前服务、售中服务、售后服务,扎实的售后服务，对于再次购买就相当于有效的售前服务。,金钱的领域,金钱服务(让利折价促销)物质服务(附带礼品的促销),正确礼仪的待客做法,既亲切又专业的协助顾客选购的语言,向顾客提供有用的信息情报,售后服务的提供方法和布置,营造舒适、愉快、赏心悦目的购物,非金钱领域,掌握公司产品知识的着眼点,-基本着眼点-款式、色彩、感觉流行性、受欢迎程度、评价包装、商标促销活动、附赠礼品售后服务、质量保证-其他着眼点-广告宣传销售业绩普及率市场覆盖率其他顾客的使用感受和评价,-次要着眼点-设计思想、开发意图材料、零配件制造技术和专利性能、用途安全性、可靠性操作性、使用方法、维护方法经济性、价格、折旧率,选择产品要点推销技巧的五个步骤,从多个特征要素中选择有-鲜明效果的项目从多个要素中选取1-3个项目围绕该项目特征用事实来清晰的阐述考虑具体的说明方法在销售用具和使用方法上动脑筋试行、完成推介过程将日常推荐所用的说明，借助的销售用具和演示动作连贯起来，反复练习，不断动脑筋改进提高以作到在实际销售中轻松自如的熟练运用,产品介绍*找到销售诉求点（卖点）：销售诉求点是以商品知识为基础，顾客需求为中心的商品说明的凝缩*销售诉求点的制定方法：商品的特征-顾客的利益,产品的专业呈现技巧,销售流程,基本销售环节结束语,验机,尝试结果,开票收款,接近,处理异议,了解需求,产品介绍,待机创造良好的售点气氛吸引顾客。,判断,如果你认为下列做法是正确的，请在前面的小方格中打，反之，打X。,每天到达售点，将样机、展台擦拭干净上班前应检查产品是否更换，是否要添加没有顾客的时候，可以靠在柜台上休息一下没有顾客时，可以和售点同事或熟人聊天,X,理解购买者心理的七个阶段,购买过程五阶段与促销人员的任务,促销人员提问技巧的五原则,1、不要连续-发问2、要关联顾客的回答来进行商品说明3、从顾客容易回答的提问开始4、提问要想法促进顾客的-购买心理,促销人员接待顾客说话技巧六原则,活动执行,1、了解顾客,在推荐商品以前，先要了解你的顾客,针对个性不同的顾客的应对方法,顾客类型根据购物行为分,确立目标型,游离型,不确定型,加强提示、做好专家、极力促成购买,做好参谋、主动、热情；说明产品对顾客的利益；对不买者，必须保持热情,有大致购买意想,无即定购买意向,已预定购买目标,现在我们知道了怎样识别不同的顾客了，那么要怎样接近顾客才是合适的呢？,以前我们谈到过：当顾客仔细观察一个产品时；以手摸某个产品时；好像寻找什么东西；在卖场长时间看同类产品时；抬头找促销员时；将自己的东西放下去拿产品时；去看其他产品又回头的顾客；以前来过的顾客；和带小孩的顾客。这些时候都是接近顾客的好时机。,2、接近顾客,明确了你的顾客后，应该巧妙地接近顾客，以正式进入销售阶段。,发现了接近顾客的时机后,自然的、若无其事的接近巡视店内的样子接近整理产品陈列的样子接近,如果是顾客招呼或抬头找促销员,以明快的声音回答：“我马上来”以正确的走姿迅速接近脸上表情愉悦、自然,接近顾客,3、推荐商品，促成购买,我们曾说过，购买心理的七个步骤，销售的五个阶段，以及询问的技巧等。我们可以再来复习一下。,要注意的重点是：分析顾客的类型、了解顾客的需要，掌握询问的技巧，突出产品的特点，强调促销活动。,掌握临门一脚的方法：,发现顾客特别喜爱某种产品，应由衷地赞美顾客“你好有眼光啊！”“这个非常适合你！”,感觉顾客对几个同类型产品都感兴趣，但特别喜爱其中一个，就告诉他“那些都不错，但这个的某些优点最适合您！”,不管顾客是对一个或几个产品感兴趣，都要记住：我们的销售工作并不是为顾客想要购买的产品开票，而是用我们的某些产品及服务来满足顾客的需求，提供给顾客最充分的满足。要知道，连带销售既可给顾客更大满足感，又可以让我们提高30%以上的销量。,掌握临门一脚的方法：,我们可以引导顾客对使用的效果产生相应的联想，促使顾客下决心。,如果顾客还在犹豫，可强调我们的促销活动，来吸引我们的顾客。,我们是产品专家，所以我们会给顾客最好的意见供其选择，销售真正能满足顾客需求的产品，而不浮夸产品价值或明知不适合顾客而急于成交。我们强调我们的促销活动，但不仅仅以促销活动来吸引我们的消费者。让顾客认知我们产品的特点才是促销人员真正的工作。,应对顾客打折要求的说法,活动总结,作好详细的销售记录做好分发品的统计与余品的记录总结出在你的卖场内卖得最好的产品与销售不是十分良好的产品总结顾客对活动及产品的意见与建议,在店内需注意的禁止点,那些我们常遇到的问题,销售技巧如何应对谨慎型(“随便看看”)和主观型(直接询问竞品或竞争品牌)的顾客？如何应对用户对产品质量或售后服务的质疑？顾客对手机功能不太满意(对手机基本满意，只是个别功能有所欠缺；直接提出需要不具备的功能)时，如何应对？当柜台四周不只一位顾客而促销员只有一人时，如何接待并照顾周全？用什么方法能让顾客在最短的时间内被我们的促销活动吸引？当用户听完促销员的介绍后提出“再看看”，如何处理？已经达成销售后还需要做些什么能给顾客留