提前预订分销模式讲义(1).ppt

提前预订分销模式介绍金正大集团金大地公司王涛,引子,探讨的起因站长培训计划，网点流失严重模式的推广09秋季，冬储；今年春、夏季、秋季模式的深化县级动作，乡镇动作，网点动作,整个工作的核心问题有两个：一是如何让网点赢利，二是如何让网点忠诚。赢利解决网点自身的生存问题，忠诚解决邮政分销业务的发展问题。在村级网络尚不健全的区域，则需关注支局的工作，一是如何赢利，二是更加积极,现场收款320万！,现场200余万，下午100余万！,提前预订分销模式介绍提前预订订单到户送货进家,定义,提前预订分销模式是指，充分利用邮政网络深入乡村的特点，以全程农化服务为基础，通过季节来临前的市场调研，确定适销产品，按照农户覆盖的操作要求，利用上门推销、集市促销等市场活动达成产品预订，并根据农民订货情况向生产企业要数，直接发货到户的完善业务体系。整个体系分为系统管理、站长培训、农户覆盖、产品预订、上门推销、发货到户、库存日报、售后跟踪等八个模块。,系统管理,推广提前预订分销模式，需要各级分销业务人员对相关业务模式进行了解，并从省、市局层面进行系统管理，统一运作。尤其市、县局分销人员更需深入理解这种业务模式的意义和作用，以及如何在区域内开展产品预订和上门推销，如何监督确保各环节顺利开展等。通过县邮政分销人员的有效管理，使网点人员能真正进村入户，开展预订工作，确定订单后再向企业订货要数。这也是解决忠诚问题的有效手段（河南周口案例）。,三级动作,县级订货会，收预订款基础：社会经销商季节来临前的备货，其二级网点提供了很大的资金支持。我们也可通过预订活动，用政策吸引网点的资金，这可以有效解决资金不足问题，更为关键的是提高网点积极性。乡镇现场预订销售活动三农服务网点（村邮站）人员以及投递员的上门预订活动一定要有效组织，不能走过场,阜阳市坟台镇活动现场销售,阜阳市三堂镇活动现场销售,河北石家庄新城浦活动现场销售,站长（投递员）培训,在肥料销售旺季来临之前就用车把肥料送到农户家里，仅靠邮政支局人员是难以做到的，这就需要从三农服务站方面入手解决这个问题，县局要协调企业共同培训三农服务站人员（及投递员）如何积极主动的去开展预订，如何把肥料尽可能多的配送到农民手中。对站长（及投递员）的培训，要侧重方法和技巧的培训，目的是规范、有效，包括如何开展、工具使用、如何进行产品介绍，如何演示产品，如何利用人际关系，如何开展促销，如何进行试验示范等，使三农服务站站长（及投递员）不单是简单的卖产品，而是有规划地进行经营。,活跃的培训现场,课件：做持续赚钱的网点,做农资，就是做生意。是长期生意，还是短期生意？邮政的网点，如何持续赚钱？我们的长期生意有哪些要素？,四要素,品牌,市场,经营,技术,记住这四个要素，并不时利用这几个要素来检查自己的生意,要素一：品牌,一切工作都围绕品牌定位而做定位决定了品牌给人的感觉，是什么样子？你的定位，你的形象。软的终端，硬的终端。借助邮政、企业的品牌，提升自己，提升网点。不要做太多牌子的产品，不要做劣质的产品,店面形象,河南村邮站内部店面形象,要素二：市场,你的渠道你的市场天然的信任是第二大优势,要素三：技术,提供什么商品，提供什么技术支持可能本身不足，但可以借助企业来提升,概述,这三点形成的综合体，使我们成功率变高。真正持续赚钱，还要向好的经销商学习：差价（买卖）行情（季节、政策）政策（国家、地方、邮政、企业）快速周转,塔尖：经营,资金如何来？资金如何用？货物何时买？货物如何运？资源有哪些？,我是哪一类，要做哪一类,有一项强可能会成功，有一项太弱也形不成优势：品牌型（金大地村）市场型（济宁李经理）技术型（柳河，唐河）经营型（河南杜经理）综合型（曲阜孔经理）,农户覆盖,在网点人员的工作是围绕着自己所负责的农户，换句话说，就是农户覆盖工作。网点首先要建立“农户档案”，结合农户情况进行ABC分类，并在每个销售季节将农户档案更新一次，更新要在每个销售季节来临前完成。农户覆盖工作的要点在于“走访频率”和“覆盖计划”。对于每个目标农户来说，要根据农户的级别不同，用不同的走访频率进行走访：A级（种田大户，村中有影响力的意见领袖，接受邮政产品）每周2次；B级（种田较多，有一定影响）每周1次；C级（一般农户）每2周1次。并非每个农户的走访频率是一成不变的，由于每个农户使用情况的变化，对农户的走访频率应随之做适当的调整。（走访要了解客户情况，但不要表示过度）覆盖计划是对所辖区域的农户在整个覆盖周期内的走访安排计划，是一个行程计划表。覆盖计划是结合农户的走访频率和走访路线而制定出来的，以一个覆盖周期为单位，因此它必须把区域中所有的农户都安排进去，并按照走访频率获得相应的时间安排。,网点地图,基本方法,重诚信：长期多动脑：多算多跑路：机会思而后动，动而后思；时时总结，天天进步。只要跑，就有收获。,产品预订,县局、支局或三农服务站在销售季节前，通过观摩培训或集市促销等活动，实现网点预订，或通过村委及有影响力个人开展村内产品预订，形成以村为单位的实名订单，订单最终汇总到市县局，市县局统一订货，货到后，直接按订单用货车送到村子里，农民交钱拿货，完成交易。该种销售形式能在销售季节前提前进行，拉长产品销售时间，同时可使邮局进货具有较准确的计划性，避免多进积压或少进缺货。结合季节来临前的测土配方及技术培训等活动，产品预订本身就是非常好的农化服务和宣传推广活动。,滑县活动（控释肥预订过千吨）,把握方向，选好产品,控释肥具有提高肥效、降低化肥施用量、减少污染、减少劳动力投入等优点，在解决资源过度消耗、治理农业面源污染、降低农业生产成本等方面具有重要作用，被称为“化肥工业的一次技术革命”，国家出台了大量的政策鼓励控释肥行业优先发展。由于国家政策的大力支持、控释肥产品良好的市场前景，未来将会有更多的企业进入该领域，现有的化肥生产企业也将加大对控释肥领域的投入，控释肥产品的竞争将会更加激烈。,温家宝总理视察金正大农化服务站,10月29日至30日，中共中央政治局常委、国务院总理温家宝来到革命老区临沂视察。在临沭县金正大农化服务站，温总理听取了金正大集团研发、生产与推广应用缓控释肥的情况介绍。集团董事长万连步向总理简要介绍了缓控释肥的主要特点，总理一边听一边不时微笑着点头。最后，万连步董事长告诉温总理，国家缓控释肥工程技术研究中心即将落户金正大，总理听了很高兴，他勉励金正大一定要注重科技创新，要通过科技创新不断研发出更多更好的缓控释肥新产品，努力为国家增产千亿斤粮食做贡献。,国家科技部副部长王伟中（左）和山东省副省长李兆前（右）向国家缓控释肥工程技术研究中心依托单位山东金正大集团董事长万连步（中）授牌,中国控释肥第一股金正大,吴晓旸2010年9月27日,金正大以环保产品诠释企业低碳理念践行社会责任，繁荣低碳经济（2010-10-1509:45）,金正大的成功上市，不仅仅代表一个企业的上市，这代表着我国化肥业迈入了缓控释肥发展的新时代，将有力促进我国化肥产业结构调整和技术升级，进而引起我国现代农业的一场深刻革命。在缓控释肥的推广普及方面，金正大不遗余力，并不断创新方式和方法。公司先后与全国农业技术推广服务中心、中邮物流开展示范推广和配送服务，开启了“政、企服务三农”的新模式。并开展了测土配方、试验示范、科技下乡、培训讲座等特色化农化服务活动，促进了缓控释肥在我国的推广应用。自2006年至今的近5年来，金正大已经在全国20多个省市、30多种作物上进行了缓控释肥的示范推广，取得了巨大的经济效益和社会效益。尤其是国家缓控释肥工程技术研究中心的落户金正大后，给企业和行业的发展搭建了一个更高更广的平台，充分体现了政府对缓控释肥产业发展的高度重视，也代表了国家和政府对金正大在缓控释肥技术的研发和创新方面所做的努力、取得的成就以及其在行业内的地位的高度认可。据了解，北京已经开始对缓释肥按75元/亩每年标准进行补贴，预计未来国家对缓控释肥推广的支持将逐步由政策指导深入到给农民的财政补贴上。对此，专家认为，这印证了缓控释肥将来所拥有的良好的政策环境，在利好政策的激励下，缓控释肥业将有更大的作为和发展，逐渐成为肥料市场发展的方向。而金正大作为缓控释肥行业的领军企业，在如此利好的大环境下，也将借助上市更好地利用国家政策的支持，以国家缓控释肥工程技术研究中心等高端研发平台，汇聚资本、技术、人才、品牌的力量，加大缓控释肥的研发与生产，带动缓控释肥产业向更高层次发展。,几种观点,用控释肥，虽然买着贵，其实是捡的；控释肥好，不用讲理论，要看实证，看效果；只要沿着政策方向走，肯定没错，国家支持的高科技产品，能不好？,两种心态之一,1、搞上门预订，邮政分销人员目前还达不到要求，比如县局就2-3个分销专业人员，精力根据不够，只有到销售季节，到某些村、或网点集中进行宣传、促销才有点效果；2、社会渠道都是铺货的，我们预订收现金，可能实现么？3、农户大部分都是赊欠的，年底秋收后才逐渐还款，能有赊欠能力的农户会感觉自己有面子，有钱也不当时给，这怎么办？单靠分销这点人是远远不够的。4、现在化肥品牌繁多，也不单单只有这么几种产品，而且现在是供大与求的市场，不现是70-80年代了，那时买东西得靠票才行。5、县局缺人、缺车、缺资金，找网点，与网点人员沟通，也要付出通讯费、交通费、吃饭等费用。而且我们还缺领导的支持。那些个大活动都是入不敷出，还不如不搞。（批注：这就是为什么发展不起来的核心原因。业务还没做起来，就想先收益。业务不上量，上级支持自然就少，于是就更算计，工作就更做不好。其实我们的业务也一样，有市场基础的助销活动，是启动市场并进入良性发展的必须。）6、现在一卖货，到处都有窜货，怎么才能规范市、县，省域间的窜货呢？,两种心态之二,1、很赞同提前预订这种模式，正在筹划以后在我们局如何全面开展预订工作。2、这种形式可以全面扭转邮政目前赊销的被动局面，搞好化肥预订就是降低邮政的经营风险。3、控释肥等新产品技术含量高，提供了市场操作空间，而且从以往使用情况看，农民认可其性价比。4、表面上也许会降低利润，但从降低经营风险和资金风险以及改变销售形式来比，收益是无法衡量的，将来随着市场占有率的增加、销售量的加大，利润会随之良性增长。,村内现场预订,秋肥预订活动用彩页,活动彩页,筹备X展架、展板与横幅现场,金秋订肥明夏丰收,结合电影下乡的预订,老百姓现场登记（每袋交10元预定金），在邮政局预定秋季复合肥,预订最佳方式尝试,分别以集市预订活动、进村摆摊预订、晚上放电影预订等方式进行尝试。结论：1、集市预订效果较差，虽然人流量大，但农民忙于购物后回家，无心驻留。(辅以有奖销售效果好）2、放电影预订方式，能聚集良好的人气，集中宣传效果极佳，但耗时较长，对设备要求较高，农民注意力不集中，预订量相比进村摆摊或入户拜访并不高。3、进村摆摊或入户拜访效果最佳，时间短、农民注意力集中、订货量大。,成熟预订模式,工作时间：6：0022：00工作内容：进村预定、宣传，上门拜访订金收取：每袋收10元订金，发放礼品。走访村庄：=4/人/天,菏泽预订试点成果,共走访400个村。平均日订货量16吨。平均每村订货量6.7吨。单队订货量500吨比得上一个中型支局秋季总销量。全队订货量2679吨。,有奖销售,通过现场抽奖的方式进行销量的提升。在规定的销售期限内，凡是订购化肥，或在指定地点购买化肥的消费者均有机会参与。在购买达到一定数量后就可以当期参加抽奖活动。奖品可以设置多个奖项。在购买后即可参加，当抽中相应的奖项后，现场领取。在开展抽奖活动的同时，加入一些互动的环节，以增强现场的销售氛围，并可吸引更多的过往人群关注，对产品、品牌和经销商进行很好的宣传，起到一举三得的效果。如果有消费者抽中大奖，经销商还可以派人送奖上门，在沿途进行大张旗鼓的宣传，扩大宣传的效果。（需提前宣传）,活动前三天，进村入户散发活动传单，宣传即将举行的预定优惠活动,山东菏泽刮刮卡活动乡镇现场,河北正定刮刮卡活动现场,上门预订案例,河南周口扶沟县邮政局开展上门预订的经验很成熟，季节来临前，首先进行统一培训，统一口径。主要内容有：针对农村农民，告诉他们邮政局为什么要销售复合肥？所销售复合肥的政策是什么，价格是多少？针对市场，邮政局销售复合肥有什么保证？每个乡镇至少2组，每组人员不少于4人（邮政局人员1名，网点人员2名，本村有影响力的人员1名，如村长电工妇女主任退休老干部等），统一服装，挨家挨户进行上门预订，订购一袋送洗衣粉一袋，订两袋送价值5元的农村用品一件，订三袋则送价值8元的农村用品一件，以此类推。每天利用农民在家的时间进行，效果非常好。,上门走访预订案例,2009年9月，河南省洛阳市伊川县吕店支局某服务站针对秋季小麦肥进行预收预订。三农服务站人员在本村开展挨家挨户走访。每订购金大地产品一袋，需缴纳5-10元订金，用户可享受：赠送一袋洗衣粉，并送货上门，价格保证（价格保底）。该村共600余户人，实现订货40余吨。由三农网点人员和该村村委干部及影响力较大的人员，通过村委的宣传广播，播放产品宣传知识。再挨家挨户去走访预收预订，在村里人员的配合下，讲述产品在作物上使用的良好案例，只要人越聚越多，就越利于产品销售，只要有一位农户预订，那么就会引起良好的反应。,旧包装袋抵现金预订,2009年9月，河南省洛阳市洛宁县河底支局某服务站针对秋季小麦肥进行预收预订，三农服务站在村里开展广播宣传以旧包装袋可抵现金。订购金大地产品一袋，一个包装袋折3-4元订金，不可多个一起折现金换新产品，用户可享受：送货上门，价格保底。通过此活动不仅保住老用户，还带来很多新用户。总结：由三农网点通过各村委里的宣传喇叭和张贴宣传通告，让农户知道此促销活动，此活动带来很多的良好反应；1、保住老用户，通过老客户带来更多的新用户。2、金大地品牌知名度得到明显提升，同时把优惠直接送到农户手中。,上门推销,三农服务站一改以往等用户上门的形式，平时携带销售工具，多到农户尤其是种田大户家中走访交流，季节来临时，自备运输工具，主动运送产品到目标农户处上门推销。化肥市场竞争日趋激烈，经销形式各种各样，当今农民不光图便宜还图方便，这种送货上门的方式也逐渐被认可。上门推销以及上门预订工作的组织形式非常重要。,发货到户,根据产品预订订单向生产企业要数，货物不再到支局或物流中心卸货进行暂储，而是直接运到要货村庄，或组织要货农户到指定地点统一缴款领货。这可以直接实现要货精准化，周转零库存，而且有效减少库存及装卸费用。,送货到户案例,河南漯河舞阳县邮政局除了上门预订以外，在肥料到位后，还进行送货到户活动：安排两辆车，一辆宣传车，在前面利用喇叭进行宣传，后面是厂家配送的拉着复合肥的车辆进村送货，协助农户统一领货。有时也用自备农用车挨家挨户送货上门，效果明显。,送货到户,库存日报,肥料产品销售季节集中，市场行情变化极快，通过网点的库存日报工作，可做到对整个区域内进、销、存情况的有效掌控，并通过合理调控产品分配，协调企业加强对重点、难点区域的支持等工作，有效做到业务的良性运作。,售后跟踪,售后的及时跟踪是减少投诉，提前处理田间作物管理问题的关键。可以与用肥大户联合，定期监控区域内作物生长情况，网点人员应随时将了解到的信息向农化专家进行反馈，以确保问题处理的及时性。同时，对生长良好地块的宣传，对实验示范田的跟踪及宣传也会有效促进业务的发展。,解决忠诚度,1、加盟网点一定要建立在长久合作的契约上；2、一定要找到与加盟网点合作的它的短板，找到把柄，比如加盟