深度分销系统说明.ppt

2019/11/30,1,让我们共同分享一下阳泉市场的经典案例：,05年经营宗旨：AB树形象，CD建网络。,秉承05年经营宗旨：AB树形象CD建网络,深度分销说明,以客户为中心，全员行动，将深度分销进行到底,2019/11/30,2,目录一、深度分销说明深度分销定义及使命2、为何要做深度分销3、深度分销是一个系统4、深度分销与人力资源5、深度分销与区域销售管理6、深度分销与渠道细分7、深度分销与市场细化8、深度分销与品牌建设9、深度分销与经销商的选择10、如何做好深度分销工作11、深度分销的误区二、具体操作流程地图划分、切割、调研、分区、三、具体案例,2019/11/30,3,1.深度分销定义,深度分销就是提高、发现和挖掘所有市场现有和潜在的销售潜力及机会点，通过人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等各方面管理的提高，借助有效的监督、考评、奖励机制提高业务人员工作效率，树立自身品牌形象，为零售客户提供持续不断的优质服务，保证销量的稳定增长，在所有地区和市场成为本行业中的第一品牌。,2019/11/30,4,我们的使命是：,把产品卖进尽可能多的终端售点！,把尽可能多的品种卖进终端售点！,（立体化分销，全产品销售）,2019/11/30,5,2、为什么要做深度分销?（利润、资金、未来发展）,我们务必要对市场密集开发，精耕细作，对业务人员选拔、培养和激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的转变，成为能够为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问；不断提高业务人员业务素质和服务理念、合理拜访客户、建立、管控终端网络，通过强的终端网络销售我们的产品！,终端为王，得终端者得天下深度分销可以成功地带动企业、经销商的成长宝洁、百事可乐、可口可乐、三得利顶新、统一、箭牌等,2019/11/30,6,深度分销,3.深度分销是一个系统,人力资源管理,区域管理,渠道细分,品牌建设,市场细化,经销商选择及销售队伍建立,是所有快速消费品公司、所有经销商朋友、所有业务同仁最好的工具,2019/11/30,7,4.深度分销与人力资源,主管要以身作则所有员工以蒙牛为家，以公司利益为己任，宣传蒙牛产品，推广蒙牛产品，使用蒙牛产品以“德”“诚”“三三原则”为蒙牛企业文化主线，凝聚员工思想，万众一心，共同努力以人为本，发挥潜能，奖罚分明，留住人才-用事业留人，用感情留人，用待遇留人,三个老人小乌龟男子汉,2019/11/30,8,深度分销要求人员组织架构,2019/11/30,9,5.深度分销与区域销售管理,有效的区域销售管理主要解决的是提高工作效率和管理的问题，要从以下六个方面进行零售客户的分类零售网点的调研业务区域的划分及拜访行程的制定客户档案的建立日常工作的检查业务主管的日常指导,2019/11/30,10,零售客户的分类,目前我们将零售渠道划分为：1、主要客户（KA）包括国际性连锁超市和本地需要统一进货、结帐、谈判的各种类型的连锁超市和面包房等，根据面积大小分为A、B、C、D四种类型，业务人员安排上必须分为客户谈判组和商场理货管理组，谈判组主要负责贸易条款、促销活动等工作，由蒙牛业务负责。理货管理组负责陈列、促销等活动在店内的执行；,2019/11/30,11,零售客户的分类,2、大店（GT）主要指一些当地面积超过100m2以上商场和超市，也根据面积大小分为A、B、C、D四种类型；,2019/11/30,12,零售客户的分类,3、小店（SS）指奶站和小卖店；4、其他渠道（OTHER）指餐饮、娱乐等非传统销售渠道,2019/11/30,13,零售网点的调研,2019/11/30,14,销售区域的划分及制定拜访行程的原则,根据网点密度、客户等级、区域大小及每天工作时间根据拜访频次以及每家店的店内工作时间,2019/11/30,15,客户档案的建立,目前我们要求对每个城市内所有的零售网点建立客户资料卡(包括乡镇），制定拜访计划，必须全部覆盖。零售客户资料卡的好处是我们可以通过它知道每个业务员的每个店的具体情况，可以分析每个品项每个拜访周期的平均销售，业务员铺市品项和进度等。,2019/11/30,16,日常工作的检查,业务的战场在市场上，主管的战场也不应该在办公室，所有主管必须利用零散的时间去走市场，看卖场和小店的实际情况，只有看到市场上真实的情况，听到市场上真实的声音，才能更实际的分析问题和制定计划，否则在办公室虚想出的计划必定在实际中打折扣。,2019/11/30,17,主管的日常指导和培训,主管的最主要职责是:教导拜访协同表是鼓励和教导的记录。后面待加强项目建议不要超过两项，因为每人都渴望被承认和鼓励。要求:每一个基层业务主管每周必须有三个整天和业务员协同拜访,2019/11/30,18,铺市陈列维护促销,是一切业务工作的基础，是每个业务人员必须完成的作业，也是管理人员应该每天强调和追踪的目标,2019/11/30,19,铺市陈列维护促销,要从以下几个方面加强分析影响铺市的原因如何提高铺市对网点铺市的追踪和奖励陈列、理货标准的制定和奖励促销的有效性管理,2019/11/30,20,影响铺市的原因,产品利润品牌知名度媒体广告支持销售促销信誉客情,2019/11/30,21,对网点铺市的追踪,要想在市场上取得成功，就必须占领最大数量的终端售点所以每一个业务员每一个业务主管每一个城市经理都要对自己所辖区域、城市的所有终端网点的铺市情况了若指掌。必须使用铺市跟踪表,2019/11/30,22,陈列、理货标准的制定,铺市只是销售的开始，产品送进店里如果不摆出来，不陈列在好的位置，不去清洁整理，那么产品就不可能有好的销量（增加一个排面可以增加25的销售机会）陈列、理货标准见陈列手册,2019/11/30,23,促销的有效性管理,促销的要求协调性连贯性一致性创造性,2019/11/30,24,借助区域销售管理工具做好铺市、陈列、理货、促销这几个作业就可以提高销售业绩,2019/11/30,25,6.深度分销与渠道细分,渠道计划传统渠道加强（商超、连锁、小买店、）一般渠道开发（餐饮、娱乐、专买店、）特殊渠道挖掘（学校、部队、航空、交通、）解放思想，发挥想象，目标确定，寻找方法,小虎鲨猴子和香蕉,渠道细分是一个市场立体化销售的前提,要求专业的人做专业的事。,我们的产品是大众消费品,任何渠道都有可能销售,2019/11/30,26,7.深度分销与市场细化,市场细化是蒙牛百年基业的前提,销售网络的建立不是一朝一夕的事情。深度分销市场细化的目标,通俗的讲，就是要比竞争对手多走一步,让消费者少走一步。希望所有的蒙牛销售人员了解,我们的未来在更广阔的市场,蒙牛三三原则中提到的“不战而胜？”，在小网点,小市场才能真正的实现,我们和经销商的利润也来自与此!,2019/11/30,27,7.深度分销与市场细化,市场计划确定重点，全面发展中心市场抢份额，二线市场争份额，外围市场占份额发展小市、县，走进镇、乡、村(没有贫穷的市场，只有贫穷的思想！）星星之火，燎原之势,小老虎纸龙兄弟俩,2019/11/30,28,8.深度分销与品牌建设,品牌建设的几个方面产品价格渠道顾客商誉形象视觉,关住袋鼠心灵怪兽,2019/11/30,29,8.深度分销与品牌建设,产品世界上的很多公司提倡以人和产品为本,因为公司的每个产品都是有生命的,任何人不能凭自己的感觉和好恶而抹杀它。,2019/11/30,30,8.深度分销与品牌建设,品项计划全品项，全系列推进保量产品树品牌差异产品求利润不战而胜靠基础,长短线,2019/11/30,31,9.深度分销与经销商的选择,观念一致，共同发展“诚、利”结合，存异求同（鱼水关系）双方投入，共同分享,青年与富翁,2019/11/30,32,网点渠道品项市场铺市陈列维护促销,10、如何做好深度分销工作？,让消费者无论何时、何地都可以买到蒙牛产品！,需要所有工作回到基础_所有业务主管强调基础_所有业务人员做好基础_所有市场巡查检查基础,2019/11/30,33,不漏访一家店，做到销售七步，铭记终端24字诀,2019/11/30,34,11、深度分销的误区,深度分销就是铺货深度分销一劳永逸深度分销投资少，见效快我要冲量没有时间做深度分销（深度分销是为销量做基础，和销量不发生冲突；,2019/11/30,35,总结,主管每天追踪销售达成率网点开发率品项铺市率市场覆盖率,主管每天强调网点品项渠道市场,主管每天要求铺市陈列理货促销,深度分销是规范所有业务每日工作，不用专人去做而是每个销售业务应该做的。,2019/11/30,