苏北分部轰轰烈烈分销季南通“千县万镇”县.ppt

,苏北南通高学伟陈雷2011年7月1日,“千县万镇”县镇给力拓展与策反行动第一阶段总结苏北南通,目录,1、南通分销2010年已经成为公司的分销样板市场，但成为样板并不代表着没有问题，没有潜力；通过3、4月份深入乡镇走访，和分销商全面的沟通，和经销商深入的探讨，并积极学习借鉴全国其他市场，进一步提升完善南通分销模式！2、2011年公司新授权南通四个百强县操作乡镇分销，如何做好，如何将南通的分销模式成功的植入新增的四个县区是对南通模式的考验，也是对南通模式的升华和提炼。3、2010年南通市场未税进货额6024万元，零售额达到1.1368亿元，人均九阳消费14.5元。4、刘部长在年初对南通提出了更高的要求，并不断指导南通分销与公司分销策略的契合；时任东部大区经理张占军提出南通网点拓展要给力，乡镇形象建设更要破冰。5、蔡总4月27日走访南通乡镇，直言南通分销有量没形象，长久下去量也会失去，南通分销需要反思、提高！,一、南通市场千县万镇2011年操作背景与规划,4,七八月第二轮乡镇拓展与策反全面推动其余分销商，强化考核、监督，执行,三四月走访乡镇，主要是核心乡镇与弱势乡镇,十一、十二月服务乡镇网点全面发挥分销平台与机制支持的强大作用，带动分销与终端的互生式发展,九十月分销会议与乡镇包销；总结优秀，予以旺季区域内乡镇客户的全面支持,五六月第一轮乡镇拓展与策反，推动三个核心分销商进行，树立样板，摸索流程，总结学习,一二月乡镇全力冲锋，尤其是盐城、泰州四个县区的全力支持与分销增量,一、南通市场千县万镇2011年操作背景与规划,5,一、南通市场千县万镇第一阶段规划,二：“千县万镇”县镇给力拓展5、6月份总结,新建县镇分销网点硬体建设不少于1节专柜或靠墙柜；产品陈列不少于5个品类，20个品项（豆浆机8款，健康料理2款，健康厨电10款）；陈列品项要求如下：豆浆机8款：D08、D06、C88、A16D、A11D、A11、F13P90、510W；健康料理2款：料理机1款（D051），榨汁机1款（C500）；健康厨电10款：电磁灶3款（21ES10、21FS37、21FS31）；电压力煲3款（50YL1、50YS6、60YS8）；电饭煲2款（40ZD01A、50ZD01A）；开水煲2款（12C09C、17C09）；,县镇分销网点拓展标准,5月份网点拓展区域分布,南通县镇新增网点信息,南通县镇新增网点信息,南通县镇新增网点信息,南通县镇新增网点信息,南通县镇新增网点信息,南通县镇新增网点信息,南通县镇新增网点信息,南通县镇新增网点信息,南通县镇新增网点信息,南通县镇新增网点信息,南通县镇新增网点信息,南通县镇新增网点信息,南通县镇新增网点信息,南通县镇新增网点信息,南通县镇新增网点信息,南通县镇新增网点信息,南通县镇新增网点信息,南通县镇新增网点信息,南通县镇新增网点信息,28,6月份网点拓展区域分布,29,6月份网点拓展区域分布,1、6月份推动乡镇分销网点建设33家，主要是盐城、泰州新增县区，确保了新增县区的快速高效覆盖2、6月份达成合作意向网点36家，从网点分布看，完全覆盖盐城东台区域，并且落实了南通一镇多点的操作模式，为下一步大丰、靖江、泰兴的快速开发树立了榜样。,30,6月份网点拓展总结,31,6月份意向合作网点分布,三：千县万镇行动乡镇形象建设（县镇网点给力策反）,县镇给力策反行动推动规划与过程,公司对南通的乡镇分销的形象建设提出了高标准的要求，为切实执行，通过与经销商、分销商多次沟通，达成了先推动3个分销商进行乡镇形象建设，通过综合分析总结然后进行推广的模式：第一：先集中推广执行力高的袁飞、戴世龙、杨桂根区域乡镇形象建设第二：6月中旬召开11个分销商参加的现场参观学习分享会议，一起讨论制定南通乡镇形象建设整体推进细则与考核要求。第三：县区业务经理全面参与乡镇网点拓展与策反，响应公司提出的“轰轰烈烈终端分销季”的要求,34,利用分销商月度会议全面规划，统一认识,35,组织分销商到乡镇形象建设优秀的分销商乡镇网点现场学习,比学赶超,通过5、6月份的全面沟通，达成网点门头策反10家，其余5家不符合标准，列入乡镇形象建设。7月份将在11个经销商中全面开展以门头策反为主的乡镇形象建设工程。,36,门头策反,如东县五总镇世纪华联,超过200平米的超大户外形象,38,如东县岔河镇广隆商场,如东县凌云镇文峰家电,如东县马塘镇百信家电,如东县凌云镇凌云商行,如东县丰利镇振丰家电,如东县丰利镇文园电器,如皋白蒲圆梦家电城,如东县栟茶镇徐勇家电,乡镇户外形象建设,5、6月份首先在袁飞、杨桂根、戴世龙三个分销商开展以门头策反为主的形象建设以下是5、6月份的乡镇形象建设。7月份将全面开展乡镇立体形象建设,47,如东县马塘镇广隆商场,如东县马塘镇文峰超市,如东县马塘镇文峰超市,如东县马塘镇众鑫超市,如东县岔河镇文峰超市,如东县五总镇中天与孙窑镇盼盼家电,县镇门头策反总结模板,乡镇网点门店宣传腰条制作,如东县双甸镇金城家电,如皋白蒲圆梦家电,58,四：千县万镇行动乡镇灯箱使用推广,59,实施背景与目的,实施背景：南通大部分乡镇都是一镇多网点，有的乡镇甚至达到了10个网点，如何规范市场，优化资源利用，促使良性竞争，确立标杆形象店，扶持优秀乡镇经销商，是我们必须要解决的问题。由于南通乡镇市场细分度较高，6县11个分销商，加上个别分销商兼做乡镇系统门店，所以造成市场区域重叠是不可避免的，冲突也就时有发生，无法解决好将对乡镇分销产生阻力，并可能会产生许多其它的负面问题。,实施目的：为解决目前分销存在的几个问题，按照苏北分部统一操作方案，决定开始乡镇灯箱推动工作，力求达到以下效果：第一：以九阳特约经销商方式，增加乡镇客户的品牌归属感，尤其是优秀客户，以此来表达九阳对客户的关心与重视，稳定军心，加上日常客情沟通巩固，打击排挤美的等竞品。第二：在一镇多网点情况下，先期安装重点忠实大客户，其它经销商进货达到一定数额，也可以申请灯箱。第三：每个灯箱上都有所负责的分销商的姓名及联系方式，这样也可以消除因区域重叠造成的界线模糊性。规范市场，防止内部分销商窜货，增加乡镇市场凝聚力，最终形成销售的巨大推动力。,60,灯箱工作动员会,灯箱样板展示。分销商各自区域梳理完毕。再次重审工作重要性，并规定工作完成节点。乡镇安装正式开始。,61,灯箱展示制作图,62,乡镇灯箱,63,乡镇灯箱,64,乡镇灯箱,五、乡镇连锁KA化运作总结,65,南通负责的10个县区全部为百强县，其乡镇也有很强的经济实力;随着市场的发展，乡镇连锁迅猛发展，对于乡镇分销的拉动如穿针引线，起到了很好的效果。目前南通有四大乡镇连锁系统，从2010年开始推动乡镇连锁KA化运作，既增加了本系统销售，同时又带动了整个覆盖乡镇的销售，还给九阳在乡镇带来了专业和形象的塑造基础！也提升了分销商的操作水平南通的乡镇连锁一定要做好，更要做强!,66,南通乡镇连锁现状、规划、动作,乡镇连锁是乡镇的一片沃土！!,六：市县镇终端分销化操作总结,市县终端分销化运作总结,1、南通的11个分销商完成了对乡镇的细分经营后，需要给他们提供业务增长的出路和个人事业发展的未来。2、让分销商去操作相对简单、有一定利润的卖场赢得淡季操作动力和信心以及利润。3、卖场操作的经验反哺乡镇分销水平的提升；卖场大额度销售支撑乡镇分销的资金需求。4、分销商利用手中的乡镇网点及时去化卖场产生的老品，确保产品的新陈代谢。5、经销商在规模扩大后，精力和资源的有限性使得部分卖场得不到重视；分销商的“老板”定位使其操作卖场更能投入全部精力与资源。,70,市