烟啤促销培训.ppt

要做，就做最好黑生促销员培训,自我介绍,自我介绍1）介绍方式：-我叫XXX-我来自XXX-我的销售资龄XX年-我的工作感觉是XXX2）认识同事,雏鸟试飞，直击长空千万里,通过本次培训大家将了解到,促销员的工作职责与素质要求,促销礼仪,专业促销技巧,企业与产品知识,第一部分认识我们的工作,我们为什么工作？,A、赚钱糊口B、先赚钱，后享受C、磨练自己，赚事业,酒店是事业的舞台,A、天天与消费者接触，学习别人的长处，成长自我,B、消费者能够买到满意的商品，我能带给他/她购物的乐趣，我打心眼里感到高兴。,C、反正我还年轻，暂时又不具备大的才能，只好当一个烦人的销售员。做一天和尚，撞一天钟吧。,促销员的工作是如此重要,理论依据：盘中盘理论,盘中盘理论,酒类销售有64%是在酒店消费的。产品打入市场时，先从酒店做起，通过我们的介绍，使产品进入消费者手中，从而扩大知名度，形成口碑。人们的饮用不再仅仅局限在酒店，而希望在更多的酒店能够购买到，这时，总经销商外的二批开始大量进货。,拐点,1.形成口碑2.总经销外的客户大量进货,如何形成这个关键点,我们大家的推广工作，使产品尽可能多地进入消费者手中。我们又不仅仅只是销售酒，我们的一举一动都会影响着我们所代表的品牌。足够的消费者足够的美誉度,口碑形成,拐点,因此:,到达这个关健点是与我们促销人员的努力分不开的。我们要羸得更多的消费者就需要我们更多的付出和辛勤工作。,讨论,你认为促销员的工作职责是什么?,我们的角色,导购代表,企业形象和产品的代言人,情报人员,扮演导购代表的角色,我们的工作就是引导消费者的购买。我们的目标是让消费者购买我们的产品愉快地购买我们的产品这次买了下次还想再买我们的产品,企业形象和产品的代言人,看到她们,你想到什么?,连线游戏,姚明关之琳周杰伦萧亚轩张柏芝巩俐周迅,索芙特动感地带雅克V9联通帕兰朵雪碧曲美减肥胶囊,注意到电视广告上的俊男靓女了吗？,位于市中心的广告牌价值？某家酒厂每年电视广告花去3亿多元这些带来的是产品的知名度我们用真诚的服务带来的是企业和产品的美誉度，即口碑,情报人员,我们的话对业务代表很重要,作为最了解酒店的人，我们该向业务代表提供什么？酒店的经营状况我们产品的销售情况竞争对手的促销和销售情况,从这里看酒店的经营状况,1、服务员与台位数配备是否合理2、管理层次是否清晰，员工精神面貌如何3、正常营业时的上座率4、与其他单位结帐是否拖欠、争吵5、是否经常更换老板6、员工工资是否过低、是否拖欠7、老板的籍贯，是否有不良嗜好8.厨师是否经常更换9.财务上是否公私不分10.老板是否对其他行业有兴趣,优秀促销员最重要素质是什么？,促销人员的素质要求,通常的招聘广告:诚聘糖酒会促销小姐，40元天，身高165米以上，容貌气质俱佳,口齿伶俐.酒店白酒促销小姐、要求高中以上学历，气质好,口才佳,吃苦耐劳,能够代表公司形象，年龄在25以下的女性。,促销人员的素质要求,良好的形象对促销职业的正确认识基础素质吃苦耐劳,A、良好的形象,整洁化妆协调衣着协调,B、促销职业的认识-兼销售、推广，服务为一体,促销小姐是销售人员促销小姐是企业形象推广人员促销小姐是情报人员促销小姐是好的服务人员,什么是销售？,1、卖给消费者想要的商品2、消费者的购物助理3、提供吸引消费者的服务，以商品换取货款，达成销售。,消费者心中有秆称；我们都是活雷锋。,顾客买的是什么？,好啤酒,尊重、舒畅,消费者也许并不在乎产品本身更重要的是，“消费的满足感”所以，服务最重要因为，服务质量决定消费体验,世上本没有路，走得多了便成了大道。,什么是服务？,服务是一种心灵的碰撞1、服务不是伺候人的“苦差事”2、服务不是无止境满足消费者3、服务，就是帮助消费者买到他需要的东西,消费者经历了：“产品-质量-服务-体验”4个典型阶段在发达国家，服务已经是最重要的产业，是经济增长的主要推动力。,服务就是发现需求与满足需求的过程,是否有喝酒的需求,喝什么价位的酒,有无其他异议,成交,C、专业素质,善于与人沟通，具有亲和力熟悉公司及产品知识熟练运用各种推销技巧,善于沟通-良好的人际关系,与酒店内人员的相处与酒店保持良好的关系是我们工作的基本点，时刻牢记，我们不仅仅是黑生啤酒的促销代表，也是酒店的一员遵守酒店的各种规定，主动帮助酒店员工招呼客人、清理卫生等与酒店员工尤其是直接主管，建立良好的人际关系。,与店家相处的小技巧了解酒店的菜肴，主动介绍将客人反映的问题告诉酒店经理客人离开后，帮助收拾餐具勤快、用心,善于沟通-良好的人际关系,与竞争对手的相处自信：相信自己的能力，相信自己的产品谨慎：避免将公司的信息不经意间透露,善于沟通-良好的人际关系,第二部分产品知识,什么是啤酒,以大麦芽为主要原料，以谷物及极少量酒花为辅料。含有CO2，具有泡沫、酒花香和爽口苦味，营养丰富，风味独特的低度酿造酒。主要原料：麦芽、水、酒花、酵母、大米。啤酒有哪些营养成分：蛋白质、维生素、氨基酸、酒精、糖份等,啤酒的风格,啤酒色、香、味和泡沫的结合体现，在啤酒酿造过程中形成。包括：色泽、透明度、泡沫、香气、口味、CO2含量等。,主要风格类型：比尔森啤酒慕尼黑啤酒多特蒙德啤酒巴登啤酒司陶特黑啤酒青岛啤酒,啤酒的分类（1）根据色泽,淡色啤酒：啤酒中产量最大淡黄色：口味淡爽，酒花香味突出金黄色：口味清爽醇和，酒花香味突出浓色啤酒：呈深黄乃至红褐色，产量远比淡色啤酒低麦芽香味突出，口味醇厚，酒花苦味较轻，酒花香味不明显黑色啤酒：深红褐色乃至黑褐色原麦汁浓度高，口味浓醇，泡沫细腻，富有浓郁而明显的麦芽香味。苦味根据地区有所差异,啤酒的分类（2）根据酵母,上面发酵：用上面发酵酵母酿造，酒香味突出英国、德国、比利时、美国近年由于消费者习惯的改变，逐渐减少下面发酵：利用煮出糖化法制取麦汁，添加下面发酵酵母酿造泡沫细腻，口味柔和醇厚，保存期长绝大多数国家用该法酿造：如我国青岛啤酒、五星啤酒、雪花啤酒,啤酒的分类（3）根据原麦汁浓度,营养啤酒原麦汁浓度2.55度，发酵度较高佐餐啤酒适宜进餐时饮用，原麦汁浓度49度，发酵度较高口味清淡，有比较爽快的酒花香味和苦味贮藏啤酒世界各国畅销品种；原麦汁浓度1014度色泽较浅，新鲜酒花香味，泡沫丰富细腻，清爽适口，保存特性好高浓度啤酒原麦汁浓度1322度，酒精含量高色泽变化多（金黄、黄褐、红棕等），苦味轻，甜味稍重，口味浓醇,啤酒的分类（4）根据生产方法,熟啤酒（杀菌啤酒）：经过巴氏杀菌，可长期贮存，不发生混浊沉淀，但口味不若鲜啤酒新鲜。鲜啤酒（普通生啤酒）：不经过巴氏杀菌，只能就地销售。纯生啤酒：纯生啤酒未经高温杀菌，采用无菌膜过滤技术，滤除了酵母菌和杂菌，保质期可达180天以上；其口感新鲜，酒香清醇，口味柔和。纯生啤酒与普通啤酒的根本区别在于普通啤酒是经过高温灭菌处理的“熟啤酒”，减少了啤酒原有的香醇、新鲜味，存在口味上的不稳定性；而酒是生啤酒虽然也未经高温杀菌，但它采用的是硅藻土过滤机，只能滤掉酵母菌，杂菌不能被滤掉，因此其保质期很短，最多为37天。,啤酒的分类（5）根据包装容器,瓶装啤酒目前，主要有640ML和335ML两种；采用玻璃瓶有绿色、棕褐色、白色之分，棕褐色最有利于啤酒的保存易拉罐装容量多为335ML，铝合金材料，重量轻，携带方便桶装（俗称扎啤）不锈钢桶装，多为30L；瞬时杀菌，72度，有效时间30秒经无菌过滤的纯生桶装啤酒也在国内开始流行，适合于宾馆、餐厅、酒吧、旅游点等场所,如何品评啤酒？,透明度5分、色泽5分、泡沫15分、香气20分、口味55分啤酒的稳定性分为：生物稳定性、口味稳定性、胶体稳定性什么叫啤酒保存期？啤酒自灌装之日起，到产生失光混浊的一段时间。,鉴别啤酒的优劣，可从四个方面入手：一看泡沫。将啤酒徐徐倒入洁净的玻璃杯内，泡沫立即冒起，颜色洁白，细而均匀，能保持45min的时间，并有泡沫挂杯现象的是优质品。如果泡沫粗大，而颜色带微黄，消散快，泡沫不挂杯的是劣质品。二看颜色。目前国内生产的多为淡色啤酒，杯内必须清彻透明，整体呈悦目的金黄色。如酒色混浊、透明度差、粘性大，甚至有悬浮物的是劣质品。三闻香气。用鼻子靠近啤酒，可以闻到浓郁的酒花幽香和麦芽的芳香的是优质啤酒。劣质啤酒无酒花香气，有的有生酒气味、腥气或老化气味等异味。四尝口味。入口感觉酒味纯正清爽，苦味柔和，回味醇厚，有愉快的芳香，并具有“杀口感”的是优质啤酒。“杀口”是指酒中碳酸气对口腔有浓重而愉快的刺激感。,啤酒生产工艺流程,原料,糖化,粉碎,麦汁过滤,澄清冷却,煮沸,酒花,发酵,过滤,灌装,杀菌,成检,包装,成品,发酵,麦汁中可发酵性糖和氨基酸等营养物质被酵母细胞的酶分解成酒精和二氧化碳及一系列发酵副产物的过程，将麦汁风味转变为啤酒风味。,啤酒酿造中微生物的控制,1、发酵麦汁强烈煮沸灭菌2、添加酒花，抑制部分细菌及野生酵母3、大量接种酵母，取得酵母生长优势4、啤酒发酵生成酒精、CO2、有机酸，抑制多数好氧、不耐酸、不耐酒精的致病性微生物5、生产环境的卫生管理,啤酒花,种类：1、优质香型花2、香型酒花3、无明显性酒花4、苦型酒花作用：1、赋予啤酒酒花香味和苦味2、增加啤酒防腐能力3、提高啤酒非生物稳定性4、促进泡沫形成并提高其持久性,干啤,以麦芽为主料，其他淀粉原料或糖类及酒花为辅料，制成的原麦汁浓度为10%左右，真正发酵度在72%以上，成品色泽浅、苦味轻、口味爽净、低糖低热量的新型啤酒。,冰啤酒,一种将原啤酒进行有限度的冰晶化处理，并进一步将混浊物去除而得的，质量更为优良的新型啤酒。（1）外观清亮、非生物稳定性更好（2）泡沫更洁白、细腻、持久（3）口味更柔和、爽净（4）理化指标与原啤酒基本相同,果味啤酒,起源英国，风靡欧美，以追求新口味的年轻人、妇女为主要消费者。80年代中期在我国流行。营养比普通啤酒更丰富。,纯生啤酒,经过无菌过滤和无菌灌装，除去酒液中的酵母菌和杂菌，使其达到与熟啤酒相同生物稳定性的一类啤酒与普通啤酒的主要区别：1、保持啤酒的新鲜风味2、更好保持啤酒原有营养价值：17种氨基酸、大量维生素、矿物元素和核酸物质3、达到更高卫生标准，更安全4、包装较高档,烟台啤酒朝日公司,具有80年生产历史的烟台啤酒朝日有限公司的前身为醴泉啤酒厂，由回国商人王益斋于1920年创建。1972年试制成功黑啤“青岛波打酒”，并打入国际市场。1986年烟台啤酒厂率先研制成功白啤酒，填补了国家啤酒品种的一项空白。1988年，烟台啤酒厂的黄、白、黑系列啤酒在第一届中国食品博览会上荣膺金牌。1993年企业生产能力扩大到20万吨，被轻工部列为全国轻工200强企业，跨入全国大型（一档）企业行列。,企业简介（续）,自1997年以来，企业先后投入8000万进行技术工艺、装备的改造，引进了德国先进的技术与设备。2000年烟台啤酒正式与世界第三、日本第一大啤酒集团的朝日啤酒株式会社和世界500强之一的日本伊藤忠商事株式会社合资成立了“烟台啤酒朝日有限公司”。2000年舒波乐纯生啤酒、烟台纯生啤酒研制成功，意味着企业已达到世界一流的酿造水平。,烟啤产品的优点,原料保证：选用澳大利亚优质小麦精酿而成。水质保证：制造啤酒的水源经国家质检部门化验，达到国家饮用水标准，是啤酒酿造的理想水源。质量保证：烟啤公司投资1000多万元组建中心检验室，并购进美国、意大利等国先进仪器，在硬件上以予保障。无菌化保证：133道全程无菌控制；实施严格的微生物管理、严格的CIP全自动洗涤杀菌操作程序、严格的无菌操作程序和严格的微生物检测程序。,烟台纯生啤酒,来自ASAHI的世界级纯生啤酒纯生啤酒最早由日本研制发明，正迅速向全球扩散。日本朝日（Asahi）啤酒集团是日本第一大，世界第三大啤酒集团。烟台朝日啤酒有限公司具备了世界级的纯生啤酒酿造工艺。,烟台纯生啤酒,全程纯生化管理烟台纯生啤酒的生产采用全程纯生化管理，必须具备以下条件：无菌酿造；无菌过滤；无菌灌装；系统的微生物检测网络生产过程中全程无菌控制：烟台纯生啤酒在整个酿造、灌装的过程中进行133道无菌控制，决不允许任何其他微生物渗入，确保100的纯正口感不经加热处理。由于生产过程中没有被任何杂菌污染，所以烟台纯生啤酒不需要经过加热灭菌处理，从而更好地保持新鲜度和营养，是真正原汁原味的好啤酒。,黑生（Hamsb）,原料水、大麦芽、小麦芽、焦香麦芽、黑麦芽、黑米、酒花深棕色、暗褐色，色泽柔和均匀，无杂色。工艺：按纯生工艺生产、采用上面酵母。主要是严格的无菌过滤，高效的无菌灌装，全面的生产过程无菌控制。微生物检验范围广，频率高，数量多，方法先进。,黑生（Hamsb）,度数调到10度，能适应大部分人的口味选用澳大利亚昆士兰州阳光谷的精品麦芽酿造而成，用七道独特工艺炒制精炼而成黑焦香麦芽，再经133道全程无菌控制工序最终酿成芳香醇净、风味独特的黑生啤酒。在这一次的新产品设计中，我们将酒的口感做了大幅度的调试，经消费者现场盲测，无论入口、口感和香型，相比市场上的同档位的啤酒，都有明显的竞争优势。含量为518ML,黑生品牌,黑生商业社会的男性荷尔蒙！HamsbHormoneaboutmaninsocietyofbusiness黑生啤酒品牌核心成功，从来不那么简单！,黑生品牌,现代商业社会紧张而又刺激，时时处处充满竞争，新贵人群面对挑战，他们以非凡的进取精神，以无限的激情和刺激，击败巨大挑战，从而获得成就，他们是商业社会的精英分子，他们就是黑生！黑生啤酒，以它的刺激与神秘，骄傲与不凡，独特的风味吸引每一个锐意进取，不甘平庸的男人。,黑生典型消费者描述,26-35岁的社会新贵城市潮流的领跑者新生活方式的意见领袖商业社会的积极分子消费形态描述：他是这个商业社会的赢家，他的社交原则也是“和赢家站在一起”。人生路上，遇到出色的合作伙伴，是一件让他兴奋不已的事情。一样的人生取向，一种英雄相惜的情绪，在交际应酬的时候，需要一种酒去表达，可以让大家在酒桌上喝的酣畅尽兴。,黑生啤酒的优势,黑色的纯生啤酒,黑生啤酒，和一般黑啤相比，口感净爽、口味柔和，更有啤酒的畅快味道；而与一般纯生啤酒相比，香气独特，回味悠长，值得一再品味。选用澳大利亚昆士兰州阳光谷的精品麦芽酿造而成，用七道独特工艺炒制精炼而成黑焦香麦芽，再经133道全程无菌控制工序最终酿成芳香醇净、风味独特的黑生啤酒。,昆士兰州的精品麦芽,澳大利亚昆士兰州，举世闻名的“阳光之州”，南回归线从此越过，日照时间长，特别是东南的芭沙谷被称为“阳光谷”，日照时间长达14小时。最明媚的阳光和最宜人的气候让澳洲人种出世界上最优质的啤麦，黑生啤酒正是选用了这里的优质麦芽。,独特的黑焦香味,黑生啤酒的酿造，原料需用七道独特的工艺炒制而成，故黑生的口味中有着炒制后的独特黑焦香味，沁人心脾，回味无穷。黑生初入口感觉味苦，再喝时感觉到其独特的芬芳，并且回味醇厚、甘甜；喝过3次以上黑生时，不但习惯其独特的黑焦香味，还会喜爱、甚至依恋上她的这种独特口味。,营养好、护胃、不上头,黑生啤酒含有丰富的营养物质，有补血养气，增强体力，健脾开胃，振奋精神，消除疲劳之功效，被啤酒专家称为黑色牛奶。,让顾客接受你的产品，就是让顾客接受你的产品给他带来的利益点！想一想，我们的产品最能给顾客带来的利益是什么？黑啤与纯生啤酒的完美结合绝对精选的原料独特工艺带来的与众不同营养,第三部分促销礼仪,促销员=烟啤品牌,酒店是舞台促销员是演员观众是来“看戏的”，结果在于你的表演,整洁,态度,专业,沟通,装扮的目的：使自己变得更具“亲和力”Accessible,三分长相，七分打扮,语言和举止-心灵化妆,1、好话一句三冬暖2、举止是无声的语言,酒如其人，人如其酒,1、做好自己的份内事就可以了,2、不但做好自己的事，还要帮助同事,3、虽然我只是其中的一人，但站在消费者的角度来看，我就是代表整个企业与产品。,我们应注意的礼仪,仪容与仪表站立姿态走路姿态引领姿态行礼姿态沟通技巧餐饮礼仪,仪容与仪表,头发：干净、梳扎整齐眼：清澈口：牙齿洁白手：卫生,不留长指甲服装：统一、干净、穿戴整齐胸卡：正确佩带,站姿,女性站立时，双手要靠拢，膝盖打直，双手可自然地放在腹前，背部挺直，两眼凝视目标。,走姿,抬头挺胸，背脊自然挺直，步伐自然有精神。托盘行走时,头正肩平,上身挺直,目视前方,脚步轻快稳健,精力集中,盘中酒水不得外溢.卸盘时先将托盘小心放稳,不可急于取下上面的物品,以免重心失衡,打碎物品.,引领,手的指示方法当您用手指引某样物品或接引客户指示方向时，食指以下并拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。领路走平路时在左前引领;上楼梯时,尊者和女士先行;下楼梯时,尊者和女士在后,我们在左前引领,当与客人交错而过时，应面带笑容，可行15度的鞠躬礼，以表示对客人的礼貌及打招呼。当迎接或相送客人时，可行30度的鞠躬礼。当感谢客人或初次见到客人时，可行45度的鞠躬礼，以示礼貌。在走廊中与客户相遇,应侧身避让,不得与客户抢道.,行礼,谈话,面向客户,笑容可掬,目光停留在客户眼鼻三角区,不得左顾右盼,心不在焉;垂手恭立,距离适当(一般以一米左右为宜),不要倚靠他物;举止温文尔雅,态度和蔼,能用语言讲清楚的尽量不用手势;进退有序,事毕先后退一步在转身离开,以显示对客户的尊重注意:声音清楚柔和,不要大声喧哗,表情,微笑是通向世界的护照微笑操作练习念“一”口眼结合,用眼睛说话笑容与语言结合,举止优雅,进出包厢进出公共场所及电梯递物与接物取低处物品斟酒避免不雅的举动,常用礼貌语,欢迎光临您早谢谢光临请慢走请用茶请您用酒请品尝请您稍候实在对不起抱歉承您好意,但是如果您不介意,我可以我没听清您的话,请您再说一遍好吗?先生小姐女士,餐饮礼仪小贴士(1),促销代表在餐厅的任何场所都禁止吃东西,嚼口香糖;行走时注意不要撞客户的椅背,以免打扰客人;开定单时不要伏在桌上,而是拿在手上写;工作时决不允许三三两两闲谈;换烟灰缸时,先用一只干净的烟缸盖在在用过的烟缸上,避免烟灰飘落,将用过的烟缸放入托盘,再将干净的烟缸放回桌上;,餐饮礼仪小贴士(2),收放器皿时,不应过分发出声响而引人注目;在餐厅内不得跑步,保持“三轻”:说话轻,行走轻,操作轻;禁止和客户开玩笑,应酬客人的玩笑应友好,但是注意把握分寸;不要一边操作,一边和客人谈话;不要旁听客户的谈话,禁止随便加入客户的谈话.,第四部分促销过程解析,促销过程六步骤,促销前准备工作-进入店前的准备工作-进入店内，开始促销前的准备接近消费者并与之打招呼-拉近距离呈现并介绍产品-最直观的刺激沟通-聆听、提问、建议达成交易结束促销,促销前准备工作,外表服饰的准备-正确穿着公司规定的制服，保持整洁-恰当修饰仪容，做到协调大方、得体调整精神状态，饱满振作准备有关的促销宣传品及小礼品带好有关报表,进入店内，促销开始前的准备,与店主人寒喧问候，确认当日的促销活动检查原有POP是否整洁找出产品陈列及布置POP的最佳位置，并取得店家的同意-人流量大的地方-人们会经常逗留的地方-醒目的位置,检查货架上公司的产品是否充足做好产品陈列-公司产品应放在最显眼的位置-商标面向消费者-公司产品集中陈列整理服饰和妆容,进入店内，促销开始前的准备,问候及产品介绍,问候在场的客人，注意微笑；开朗和礼貌创造和谐的气氛，用适当的方式打开话题恰当时机介绍产品产品特征（与众不同）价格促销措施给消费者带来的好处产品介绍的重点在于能够打动消费者的心,产品介绍,参考开场白：先生您好！我是黑生啤酒的酒店代表，非常荣幸能向您介绍我们的新产品黑生啤酒（展示样品或宣传手册），此酒选用澳大利亚昆士兰州阳光谷的精品麦芽酿造而成，具有风味独特的黑焦香味，与众不同，先生可尝试一下，一定不会让您失望。,用征求意见或请教的方式,提出问题进行引导对顾客提出的有利的见解立即肯定，并一步步地促使之下决心限制式提问，一个问题提供二个可选择的答案，这二个答案都是肯定的,善于提问,聆听技巧,要用耳、目、心来听；观察消费者说话的语气、声调、措词、形体动作及面部表情从消费者的角度出发，试着与其达成共鸣，然后试着表达你的感觉、意图切忌：消费者在发表他的意见时，不要打断他的话。,证实,证实消费者的意见，你可以看消费者面部表情，放松，点头，并发出“嗯”等的声音证实的方式：用自己的语言重述听到的信息/有时可总结一下向你的消费者解释你的观点，强调产品优势,达成交易,如果客人选用我们的产品，要向他们表示感谢，并及时把酒送上在倒酒时，要将标签面对客人，注意手指不要遮住标签倒酒时，注意瓶口适当离开杯口要注意适时给客人斟酒当客人已点的酒剩下不多时，要主动询问是否要添酒,达成交易（续）,如果客人没有选用我们产品，也要感谢客人花时间听我们的介绍，并要以自然诚恳的态度离开适时对客人进行二次促销自始至终保持良好的礼仪姿态向客人赠送礼品（如有可能）并表示感谢,结束促销,客人离开时，应向他们道谢并有礼貌地道别促销结束时，应收拾整理好需要带回公司的POP促销结束时，准确清点销售数量，如同时有其他竞争品牌的啤酒销售，也应了解其销量正确填写公司规定的报表告知店家下次促销的时间，以确保下次促销时有充足的产品供应向店主道谢，并有礼貌地道别,第五部分促销技巧与疑难解答,案例分析:买鞋子的经历,又到夏天了，裙裾飞扬的季节，各式各样的凉鞋闪亮登场，时尚的你哪能落伍？到鞋店选购吧。穿着飘逸长裙，你来到了一家鞋店，一眼看到货架前醒目地摆着一双凉拖，是你最喜欢的颜色，你拿起它端详。这时，一位促销小姐走上来，向你推销。你会接受什么样的开场白呢？有以下几种方式：一、“小姐，欢迎光临。您需要些什么？”或者“小姐，我能为您做些什么？”二、“小姐，您好。我们公司有二十年经销皮鞋的历史，以中高档鞋为主。这是我们公司在全国开设的第一百零八家连锁店。我们公司的经营宗旨是：总有一款适合您；我们公司对员工的要求是：千里之行，始于足下。小姐，您要买哪一双？”三、“小姐，您好，我是本店的售货员。能占用您三分钟时间，向您介绍一下我们最新款式的皮凉鞋吗？”四、“小姐，您真有眼光，您拿的这双鞋是这个柜台上唯一一双用小牛皮缝制的，款式也非常讲究。不过您来的正巧，我们刚进了一批款式很新的凉鞋，或许会有更适合您的，您是否需要看看？”五、“小姐，您怎么在看这双鞋？样式老，颜色也难看，打八折摆了半年都没卖掉。来，我让您看一看什么是真正的好皮鞋！”六、“小姐，您就是要买这双鞋吧？我已经为您开好了小票，请您到那边交款。”这时的你，对他们不同的表现一定会有不同的感受，我们一起来谈谈感受吧。,站在客户的角度,站在客户的角度，正是每一个渴望成功的销售人员起码应该养成的工作习惯。一、”小姐，欢迎光临。您需要些什么？”或者”小姐，我能为您做些什么？”,如果这位顾客是位蓝眼黄发白皮肤的外宾，那么，这不啻是一种很好的打招呼方式，接下来，双方可以很自然地进入生意状态。但是，在我们的日常生活里，注重亲切感胜于注重礼貌，”MayIhelpyou？”只会加强距离感，大多数消费者还不习惯。套用一句广告词，在中国，微笑服务尴尬，不如顾客尴尬。许多消费者遇到这种情况，一般都是一句话：”我随便看看，随便看看。”,二、”小姐，您好。我们公司有二十年经销皮鞋的历史，以中高档鞋为主。这是我们公司在全国开设的第一百零八家连锁店。我们公司的经营宗旨是：总有一款适合您；我们公司对员工的要求是：千里之行，始于足下。小姐，您要买哪一双？”,写出来似乎有些可笑，像是相声里讲的”文革”时期，人们对话开头必须加一句语录一样。这是现实生活中，我们遇到的最多的一种推销方式，我把它称之为”最能打击销售员工作热情的推销方式”。经常有销售员向我报怨，说自已苦口婆心、嘴干舌燥地向顾客介绍公司和产品，大多数顾客竟然置若罔闻，面无表情的转身离开，连起码的礼貌都没有。我说，与普通消费者相比，我可能更了解销售员的辛苦。但是碰到这样的推销，除了表情上尽量客气些，我也同样会无动于衷地转身离开。为什么，王婆卖瓜，自卖自夸。二十年来，中国消费者是彻底被商家调教出来了，你说十句，我信一句已经是天大的面子，你还想要求些什么？,三、”小姐，您好，我是本店的售货员。能占用您三分钟时间，向您介绍一下我们最新款式的皮鞋吗？”,终于见到了一些技巧性的东西，开门见山，直接限定了做生意的气氛。如果顾客听到这句话后点头同意，那么，在售货员滔滔不绝的介绍结束之前，他是不会轻易转身走开的。售货员的面子是保全了，但是沿着这样一厢情愿设计好的生意途径发展下去，有主见的消费者一般都多少觉得不自在，到了决定是否购买的关键时刻，他会说：”是吗？那好，我再到别处看看。”,四、”小姐，您真有眼光，您拿的这双鞋是这个柜台上唯一一双用小牛皮缝制的，款式也非常讲究。不过您来的正巧，我们刚进了一批款式很新的皮鞋，或许会有更适合您的，您是否需要看看？”,好了，面对这样的销售技巧，顾客觉得自己受到了专门的关照，不仅感觉舒服，而且无论他怎么反应，售货员都会知道，他注重的是款式新颖，还是做工讲究，下一步就可以进行有针对性的推销了。相信能有这样开场白技巧的售货员，在帮助顾客解决问题上肯定也有一套，最后顾客付款成交的概率在八成以上。因为，在售货员的帮助下，他进行了一次心情愉快的消费，而且买到了称心如意的皮鞋。,五、“小姐，您怎么在看这双鞋？样式老，颜色也难看，打八折摆了半年都没卖掉。来，我让您看一看什么是真正的好皮鞋！,如果买卖双方已经是交情深厚的朋友，或者顾客是个受虐狂，那么这样的推销方式无疑最能展现售货员的个性与风格了。在其他情况下，它都是最糟糕的一种销售方式，因为它对顾客的潜台词是：”你真笨，连一双鞋的好坏都分不清？”彻底破坏了顾客的购物情绪，消灭了顾客的购买欲望，尚未到讨价还价阶段，巳经把双方摆在了对立状态，而且是最糟糕的情绪对立状态。最糟糕的方式并非最少见，在许多广告中，我们经常看到类似的表达方式，感觉很不愉快。,这就是在很多销售教材上，被奉为经典的”步步紧盯成交法”。我从来不向销售员推荐这种方法，并且向准备采用这种销售方法的商家建议：最好雇佣几名打手看管店堂，因为，这样的销售方法，俗语叫做”叼人”，书面语言叫做”强买强卖”。,六、“小姐，您就是要买这双鞋吧？我已经为您开好了小票，请您到那边交款。,第四种方式是最佳选择只有这个售货员是设身处地地为顾客正在关心的事情着想，只有这个售货员是从服务顾客的角度展开了推销活动。尽管这个售货员在自已的生活中，最关心的可能是销售量、销售奖金、利润提成或者其他别的事情，但是在向顾客推销商品时，他是站在顾客角度看待问题的。,小游戏,角色扮演：扮演黑生啤酒的促销员，现有一桌客人正在进入包厢,成功促销代表的定义,一个成功的促销代表不仅注意销量，而且她会为消费者提供最优质服务，并抓住每一个机会来宣传公司的产品，引导消费者购买.,促销技巧,创造良好的促销气氛分辨真正的目标客户发展“同盟军”及时发现并灵活应对客人的问题,创造良好的促销气氛,主动服务和寒喧自我介绍（注意：避免使用“推销”或“促销”等字眼）打开话题，吸引客人兴趣-仔细观察-寻找与客人有关系的话题-避免封闭式的问题,创造良好的促销气氛（续）,非常有效的技巧生硬直接的推销容易引起客人的反感，成功率不高。因此推销前的气氛活跃显得很重要。恰当的行动是最有效的方式帮助客人脱外套、挂包帮助整理桌上的餐具帮助客人倒水、点烟，主动让客人就座如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸奖小孩聪明、可爱、机灵、调皮等帮助客人点菜,分辨真正的目标客户,从客人之间的交谈来分辨从客人之间的关系来看从客人表现出来的诚恳度来分辨不要在一桌客人上花太多的时间,发展“同盟军”,仅仅依靠我们一个人的力量远远不够，无法兼顾太多的客人，必须发动服务员帮助我们促销互相帮助：促销员帮助服务员点高档菜，服务员帮助服务员推销酒，唱双簧的效果很好。“三勤”手勤、脚勤、嘴勤。多帮服务员干活，多说些夸奖服务员的话适当利益：开瓶费、小礼品等；及时兑现的重要性教会她们如何推荐，提高她们的成功率情感上的沟通：服务员多来自农村，平时经常受气，适当的时候给予关心，从心理上拉近距离。,林子大了，什么鸟都有-碰到难缠的消费者该怎么办？,A、心里难受，慢怠顾客,B、以牙还牙，横眉冷对,C、消费者总是对的毕竟是他是消费者,灵活应对客人的各种问题,不卑不亢，保持微笑不要试图争辩用积极的情绪去感染客人避开有意纠缠的客人,客人对促销反感怎么办？分析：这种情况很常见，应以平常心对待，情绪上不要受影响。应对建议可以这么说：“我向您介绍一下，您喝不喝都没关系”如果客人执意拒绝，就放弃促销小技巧：利用读酒单作为缓冲环节。读酒单不是按照酒单上的顺序，而是按我们的目的读。,客人说：我不喜欢推销的东西，需要推销的东西不会怎么好应对建议其实，好的东西需要让更多的人了解，而促销推广就是一种重要的手段现在是市场经济，商品越来越丰富，“好酒也怕巷子深了”，五粮液、茅台不也在做广告吗。,事实发现：第一次劝说客人喝黑生比较容易，再次劝说有些客人时比较困难，但一旦劝说成功，客人品尝过三次以上黑生啤酒时，就会习惯、喜欢上黑生的独特口味，客人自点黑生的频率就很高。因此，第二次说服客人品尝黑生是个关键。第一次选用了黑生后，热情服务，给客人留下好印象再次遇到客人时能说出他的姓氏，或其他特征，让客人感觉受到重视对黑生有足够的自信，坚信客人再尝试后就会喜欢上她克服心理障碍，大胆上前继续劝说客人客人坚持不喝时，可热情、周到地进行服务，并在适当时机再次向客人推荐总原则不达目的不罢休！,喝过黑生，口味太苦，不习惯，不想喝了黑生初入口感觉味苦，再喝时感觉到其独特的芬芳，并且回味醇厚、甘甜；喝过3次以上黑生时，不但习惯其独特的黑焦香味，还会喜爱、甚至依恋上她的这种独特口味。人的习惯改变需要一个过程的，先生不妨再尝试一下，您慢慢地不但习惯这种口味，还能觉感她有一种不可抗拒的诱惑力。例如：本溪市的王先生在天时酒店就餐时，经过黑生促销员介绍品尝了一次黑生酒后，非常喜爱，以后逢喝酒只要黑生；因为本溪市黑生还没有投放市场，故王先生特地问促销员要了黑生公司的电话，到公司买了一些黑生带回去自己喝以及和朋友们共同分享。还有本市某机关的李某，品尝了一次黑生后，觉得味苦喝不习惯，不愿意再尝试，经过黑生促销员的多方面说服再品尝了一下，发现越喝越有味、越喝越喜欢，并且感觉几天不喝还挺想的有瘾。,客人在犹豫，怎么办？分析：犹豫说明不反对，说明我们有50的成功希望。此时不要再征求客人的意见，我们应该替客人作出决定，促成销售。应对这样，您一人先来一瓶尝尝吧！您先拿4瓶吧！“我把酒打开咯？！”,几个啤酒促销员同时促销，怎么办？应对建议：结合实际情况灵活应用不要胆怯，要敢于及时上去导购要看准点酒人是谁，焦点任务是谁导购时要不紧不慢，不给对方机会如果你拿着菜单、酒杯或茶壶，你就比别人有更多的机会如果你比其它促销员先进去，你就比别人有更多的机会如果你能叫出客人的名字、官职，就有更多的机会即使客人坚持喝其它的酒，也应坚持介绍我们的酒，可以这样说：“喝不喝没关系，这样的好酒不给您介绍一下真可惜”,同时促销，如何凸现黑生的优势？我们来共同探讨一下黑生啤酒是国内独一无二的一支黑色纯生啤酒。目前全国只有沈阳和少数几个地方才可以喝得到。沈阳人的时尚和豪爽是公司将沈阳作为首要市场的重要原因呢。黑生啤酒，与一般黑啤相比，口感净爽、酒香清醇、更有啤酒的畅快味道；而与一般纯生啤酒相比，香气独特，值得一再品味。入口时是脂香，回味时可以闭上眼睛，呼出一口气，体验鼻腔中的浓郁焦香，真正酣畅到底。,客人要求陪喝酒怎么办？分析这种情况多发生在客人酒喝多时，直接拒绝可能会激怒客人，必须巧妙应付应对建议争取同情法：现在是上班时间，公司规定严格禁止喝酒，否则不仅罚钱，连工作都没有了，请体谅我们的难处，现在找工作真的不容易。借口法：我对酒精严重过敏，大夫说绝对不能喝酒迂回法：如果不是上班时间，一定陪您喝一杯伪装法：实在无法推脱，只有少喝一点，但要装作被酒呛得不行，一直呛着走开“托”法：先与服务员商量好，遇到此类情况让她们大声说：老板正生气找你呢，快去啊！,酒店老板要求陪客人喝酒分析：酒店老板让促销员陪酒，目的是为了多卖酒多赚钱，以及为客人高兴。应对建议：大致相同争取同情法伪装法客人说你请客我就喝，你不请客我就不喝？分析：开玩笑；或者为拒绝推销找个理由。应对建议（开玩笑式的）老板，你这么支持我，我挣钱了，一定请你的客（开玩笑式的）没问题，算我请客了，呵呵。（结帐时不在）,没有礼品，我们不喝你们的酒分析提出此类问题的客人，或者以前喝我们的酒，得到过礼品或者其他竞争品牌有奖品，不能因为这个小问题影响生意应对建议相信您喝酒讲究的是酒的品质和口感；今天我们虽然没有礼品，但我相信我们酒的质量一定会让你满意的！上次我们是促销期间，所以有礼品；现在促销刚刚结束，礼品已经没有了虽然我们公司已经取消了礼品，但既然您提出来了，我想办法帮您找一个，不过这次确实没带，下次您来我一定给您。,你们的礼品数量少，档次低，我们没有兴趣应对建议：我们的小礼品虽然价值不是很高，但它有黑生的特色，表示了我们的一点心意，相信您来这儿喝酒主要是为了助兴，关心的是酒的口味和质量，不会在意礼品的多少和价值吧，呵呵。你们的酒是卖包装，成本加到酒钱上，消费者买你们的酒很划不来应对建议好酒要配好包装，否则客人很难从外观区分酒的品质档次；好马配好鞍，好酒也要好包装,特殊情况遇到啤酒专家，问到一些不会回答专业问题时承认自己不会，并勇于请教，利于双方交流顾客失礼的语言巧妙地避开话题，正视对方顾客失礼的动作离开，但决不能和顾客争吵、动手，保持风度,失败是成功之母,我们是最优秀的,我们还要更优秀!,和大家分享一些故事,故事一,在刚做促销的时候，有的顾客问促销员小霞这样一个问题：“你们的酒是什么香型呀？白酒一般都有哪几个香型呀？有什么特点？”问题也真够刁的，一连几个小霞都不知道该怎么回答了，当然，小霞的促销效果不很理想。于是小霞回去后认真学习，知道白酒按香型一般分为浓香、酱香、兼香、清香、米香等十余个香型。然后她又翻阅资料，知道各香型的特点，在系统学习之后，小霞在向顾客推销过程中信心十足，当顾客再问到白酒香型的问题时，她就能以专家的口气给顾客讲解得“晶莹透彻”，顾客自然也非常乐意地喝了这个非同一般的小姑娘推销的酒。,促销员的发展方向应是“顾问师”，一个优秀的促销员，不仅要成为一个销售能手，而且还要成为一个产品专家。,故事二,服务员小张说，啤酒派来