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如何进行电话营销,1.电话销售的目的2.电话销售的名单来源3.如何有效的进行电话销售4.进行电话销售的注意事项5.电话礼仪,1.电话销售的目的,找到潜在目标(有望)客户判断客户等级(迫切度)大致了解需求邀约参加营销活动建立、补齐或修正客户基本数据,2.电话销售的名单来源:,数据库、合作伙伴工商名录,行业名录,工业区名录书面或英特网上的黄页资料报纸杂志的广告,报导人才网站上的征才厂商资料各种展览招商活动的参与厂商人才招聘会的征才厂商资料路边的大形招牌广告客户推荐,3.如何有效的进行电话销售,在适当的时间找适当的人讲适当的话/问适当的问题,什么是适当的时间,不认识预计访谈的对象时,AM09:00AM11:50计2小时50分钟PM13:40PM16:50计3小时10分钟,台资企业:周一至周六其余企业:周一至周五,认识或知道预计访谈的对象时,可尝试上班前30分钟或下班后1小时内过去惯常的联络时间,什么是适当的时间,信息中心,计算机室,MIS,信息部门的主管总经理,副总经理,协理,厂长财务/管理部门的主管生管/物管/制造部门的主管营销/采购及外协部门的主管就地取材,谁是适当的人,兵不厌诈-假借学校或公信单位名义借办活动邀请相关人员,趁机收集资料借赠送信息化相关资料,趁机收集资料单刀直入-自报姓名、公司名称及目的,谁是适当的人,找不到拜访对象时怎么办,什么是适当的话及问题,表达,询问,询问或确认,开场,结合客户(近期)状况,以拉进双方距离,进行电话销售的程序,开场,自我介绍,要求给时间,如何打陌生的电话？,明确解释你能为听者做什么；不断引起听者的兴趣；引导听者进入相互之间的交谈；Pain(表面情况)-Problem(问题根源)-Solution(解决方案),使用对方的语言来说话以对方的说话速度来说话多用开放式(open)问句开放式(open)及封闭式(close)问句并用对方有问我必有答;我若不知搞懂才答音量适中,咬字清悉熟记公司简介/营销活动/要问的问题,4.进行电话销售的注意事项,不要怕被拒绝,不要怕被挂电话多尝试,找出最适合自己的电话销售方式避免让对方有被审问的感觉事先准备讲稿事先准备电话销售手填空白单据可交换名单,以两阶段方式进行,4.进行电话销售的注意事项,Examples1例子：,您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的销售人员，我给您打电话是为了向您介绍我们金蝶公司的产品，您以前听说过金蝶公司吗？,“听说过”,Examples2例子：,您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的销售人员，众所周知金蝶公司是国内第二大的财务及企业管理软件供应商，我们在国内已经拥有10万个用户，我相信您会对我们的全系列产品和服务感兴趣的，我很希望有机会向您详细介绍，让您评价是否值得购买。,第二大又如何呢前20秒就提及自己的全系列产品谈“买”太早,Examples3例子：,您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的销售人员，不知道您是否有购买财务及企业管理软件的计划呢？,限制自身去面向有计划购买的客户,Examples4例子：,您好！XXX，我是李林从金蝶公司北京打来的电话。在过去的几年时间里，我接触过很多的财务经理，从他们那里了解到他们很多人经常加班，特别到月底月初就更忙，很难有时间做财务分析、预测等财务主管真正该做的事。我们金蝶公司切实了很多财务财务主管从繁琐的日常工作中解脱出来，我希望能有机会与您共享我们金蝶公司为财务经理所提供的解决方案。您觉得安排一次会面是不是比较好？您看什么时间比较方便？,没有使听众真正接受自身的问题一次太多的信息传递,7rulesforopeningstatements7条打陌生电话的原则,必须引发听众感兴趣的话题该话题应该与你的目的相关如果你对听众一无所知，最好的办法就是让他们说尽力将听众的注意力转移到对你这个电话的提问或回应尽量简洁，因为你的电话很可能打断了听众的正常工作事先准备充分不能念出来不要操纵听众,Callopeningdelivermessage陌生电话应传递的信息,1.你的名字和公司的名字(简明扼要)Whoisthis?2.说明打电话的原因Whatdoesthispersonwant?3.进入正题(leadin)的方法A:第三者的成功案例B:直邮回复C:听众方面的广告和宣传D:总结上次工作内容,Callopeningdelivermessagecontinue陌生电话应传递的信息（续）,4.阐述你认为可能对听众是很重要的好处(Benefit)5.你的解决方案是能够充分支持好处(Benefit)的6.对听众的时间提出请求，确认听众现在有时间与你交谈7.不断探究(Probe),Examples5例子：,您好！XXX，我是金蝶公司的李林。金蝶公司在ABC行业有很强的实力。我很愿意与您就ABC行业中所存在的问题进行沟通，并且与您探讨我们公司是如何帮助用户解决ABC行业所面临的问题。,必须：对ABC行业面临的问题非常了解,Examples6例子：,您好！XXX，我是金蝶公司的李林。金蝶公司在帮助ABC行业的公司解决其问题方面拥有丰富的经验。我问您几个简单的问题以确定您的公司是否因为原因也面临同样的问题。,必须：对产生问题的原因非常了解并且该原因正是我们能够提供的解决方案,Examples7例子：,您好！XXX，我是金蝶公司的李林。我从ABC报纸(电视/广播/广告/杂志等等)上得知贵公司正在做事情(面临问题)，我到是有个建议能帮助您将事情做得更好(解决面临的问题)。,必须：确有其事，并确有相应解决方案,Examples8例子：,您好！XXX，我是金蝶公司的李林。我给您打电话的原因是我从您在一周前参加的ABC展示会(研讨会等)中得知您对企业管理及财务软件很感兴趣，我想再给您提供更为详细的资料，为了更贴近您的需求，我能否与您约一个时间，进一步了解您的具体想法？,展示会/研讨会收集的信息该信息并不一定是自己公司的,Examples9例子：,您好！XXX，我是金蝶公司的李林。上周与您在电话中讨论过问题，并且我已经将相关资料提供给您了，我想与您就问题继续探讨，资料就在您手中吧？,对后继工作,Examples10例子：,你好！我是李林。你是我们现有用户中第一个被通知的，就是6个月前你从我们公司购买的ABC软件又有了新的版本，功能强了更多。,对老用户，防止他们转型,Examples11例子：,您好！XXX，我是李林，从金蝶公司打来电话。我给您打电话的原因是我公司近来成功地与ABC公司进行了合作，为他们提供了财务及企业管理解决方案，帮助ABC公司取得了更多的收益。我希望有机会面对面地问您一些问题，以判别我们的解决方案能否也对贵公司使用。当然在与您会面之前，我想与您沟通一下，以确认双方是否值得投入更多的时间。,该ABC公司必须是听众方面的合作伙伴或强力竞争对手有用户的案例，并且希望双方能见面,Examples12,您好！XXX，我是李林，金蝶管理软件的。我们有一款比较适合贵公司的产品，不知道能不能占用您几分钟的时间。给你简单介绍下？,金蝶老盘客户电话四步曲,电话1：目的：我是谁；我能做什么；我为什么打这次电话；得到什么：用了哪些模块？用的状况？有何问题可以探讨一下？K3的项目负责人是谁？联系方式？你的QQ？你的传真？,电话四步曲,电话