电话开发技巧--杨瑞.ppt

汇海科技,电话营销技巧,打电话的目的是什么？SMART,争取机会和客户面谈,作出充分准备才开始打电话,?怎样开始?,准备什么？,准备好思路准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料,电话中通常遇到的几种人,1、前台自然人快：明确公司组织结构,找到老板手机或分机;2、负责人过：无决策力，“拖”;好像有用,其实是有碍签单的人;3、老板:狠：要多选关键词，多签年限；准：明确客户购买动机及顾虑；快：最佳人选,出钱人,拿到手机;,如何通过电话找到老板-绕过前台？,在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会。,1、装老板朋友/客户/。（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：投诉，人事招聘，销售，市场，广告，采购。）2、威胁/压力3、夸大身份4、直接找XXX经理/JASON王6、事态严重化（使无权处理）7、直接告诉前台有好处（老板赏识）8、请求/给予尊重/轻松9、黑脸白脸10、集体搔扰11、随便转一个分机再问,永远不要忘记微笑和信心设身处地的考虑她的需求,怎么判断前台/秘书在说谎？,1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话-为了让你主动挂线2、每次致电，总是建议你晚点再来电3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？）4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会,以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意）缓慢而清晰的说出你的身份不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备开始介绍，简明扼要细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会不是马上卖产品,二.电话营销常用技巧,遵循原则,1)30秒原则(30秒时间谈及客户终极利益)能够更好地节约您的业务成本,业绩却能不断提升,您愿意吗?2)客户终极利益法则(要谈客户最感兴趣的话题;某某先生我现在给您介绍的服务可以为您-,电话注意十项,一、不轻易报价二、不要道歉、说打扰三、不要马上开始介绍四、要简明扼要、准确清楚的描述五、多用正面的词汇六、忘掉你的任务，你的产品，你的。，记住：“你的角色是顾问”七、牢记你的目标：一个约会八、适当休息暂停一下，不打疲劳站九、搞清对方身份再说话十、不多说，请适时结束，别浪费时间！,接受我，你将从中受益,在处理拒绝时：1、要“让顾客多说话”2、忘掉你的任务，你的产品，你的。，记住：“你的角色是顾问”,完结一个电话对话,约会,电话的跟进-放下电话后你要做什么？,对客户的跟进对自己的跟进/调整资料及经验的归类、整理、总结,电话的跟进,简单化处理,拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处,三.如何打电话配合,在什么情况下,需要打电话配合?,做秀,一.自编自演型二.明知故犯型三.欲擒故纵型,如何有效的约到客户,1.三步骤公式的运用,缓和同情并非赞同“我完全了解您的感受”“我能够体会你的感受”回避说一句话或问他一个问题，好让你绕过对方所提出的问题或拒绝。选择约访时间：二择一,2.掌握客户心理的接触方式,借助共同友人的名字，建立友善声明准客户能得到利益对于第一次会谈，时间安排尽短承认方案不一定适合他，消除压迫感(送过方案以后）二择一法，敲定时间,情景应对模拟,打搅了毫无问题你不会冒任何风险你不会后悔的对您公