卖场布局与商品陈列培训大纲.ppt

培训大纲,第一部分商业概念超市卖场布局商品陈列专卖店卖场布局商品陈列案例教学第二部分软件应用软件设计软件应用第三部分培训的相关内容学时分配参考教材,0,超市,1,卖场布局,卖场布局和设计的学习目标卖场布局与设计的作用、原则、要素卖场布局设计注意事项卖场布局设计元素卖场前方设施的布局通道设计货架布局卖场内境设计卖场外观设计,商品陈列,1,卖场布局中磁石理论的运用合理的商品陈列对销售业绩的影响常见的商品陈列方法,卖场布局和设计的学习目标,理解卖场布局与设计的作用；熟悉卖场布局与设计；掌握卖场中央和内境设计；学会对不同业态的卖场进行布局与设计。,2,卖场硬性设计,出入口的设置单向流设计主辅通道设计客流引导的标记分区管理（货架分隔、区域颜色、区域标识、灯光、装饰风格等）,3,卖场的业态布局,百货商店的卖场布局SHOPPINGMALL的卖场布局专卖店的卖场布局连锁超级市场的卖场布局便利店的卖场布局,4,业态选择,2004年，我国国家标准化委员会颁布了零售业态分类（GB/T18106-2004）根据其经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所等因素将零售业态分为有店铺零售业态和无店铺零售业态两类。按照零售业态分类原则分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、直销、电话购物等8种业态，,5,百货商店的卖场布局,顾客通道设计的科学与否直接影响顾客的合理流动。通风设施配置卖场内顾客流量大，空气极易污浊，为了保证店内空气清新通畅，冷暖适宜，应采用空气净化措施，加强通风系统的建设。通风来源可以分自然通风和机械通风。,6,SHOPPINGMALL卖场布局,SHOPPINGMALL，音译“摩尔”或“销品茂”，意为大型购物中心，指规模大，集购物、休闲、娱乐、餐饮等于一体，包括百货店、大卖场以及众多专业连锁零售店在内的一体化管理的大型商业综合设施。美国购物中心协会对SHOPPINGMALL定义为：由开发商规划、建设、统一管理的商业设施；拥有大型的主力店多元化商品街和宽广的停车场；能满足消费者的购买需求与日常活动的商业场所。,7,专卖店的卖场布局,专卖店的货架布局应该新颖别致，同时配合合理的商品陈列，就能创造出专卖店独特的清新典雅的风格。针对现代专卖店也多采用开架销售方式的特征，其销售场地一般由销售岛、柱围、壁面和通道四个部分组成。,8,连锁超级市场的卖场布局,大卖场属敞开式的销售方式。它的主要优点是：消费者可充分享受购物自由的乐趣，任意逗留，接触商品，从容挑选，有满足感，刺激了消费者的购买欲望，从而提高了销售效果。直线式是超市货架布局和通道呈矩形分段布置，顾客易于寻找货位，一般采用标准化超市货架。,9,连锁店的布局设计原则,1.顾客容易进入连锁商店的经营者必须注意，尽管其连锁商店可能商品很丰富，价格很便宜，但如果消费者不愿进来或不知道怎样进来，一切努力都将是白费。只有让顾客进来了，才是生意的开始，才创造了营业的客观条件。2.让顾客在店内停留得更久据一项市场调查，到连锁商店买预先确定的特定商品的顾客只占总顾客的25%，而75%的消费者都属于随机购买和冲动型购买。因此如何做到商品丰富、品种齐全，使顾客进店看得见，拿得到商品至关重要。商品丰富了就会给顾客更大的选购余地，顾客停留越久，就可能买更多的东西。连锁商店经常性地推出一些符合消费者需要的新产品，就会给顾客更多的随机和冲动购买的机会。为达到这一目的，经营者须在如何发挥自己的商品特色上，在如何排除顾客在店内购物时所遇到的障碍上努力。3.明亮清洁的卖场明亮清洁的连锁商店卖场，为顾客创造了良好的购物环境。往往顾客把明亮清洁的购物环境与新鲜、优质的商品联系在一起。为创造明亮清洁的卖场，必须注意店内有效空间的利用，灯光、色彩、音响效果等的配合。,10,某连锁企业门店大卖场布局图,11,卖场布局与设计的作用、原则、要素,1.指导门店管理，把握销售实绩2.活用卖场空间，实施销售计划3.塑造整体魅力，实现营销目标,1.便利顾客，服务大众2.突出特色，善于经营3.提高效率，增长效益,作用,原则,要素,1.消费者生活方式和价值观念2.目标顾客和企业经营概念3.商品的分类和构成4.商品布局与商品陈列,12,卖场布局设计的要素（1）,消费者生活方式和价值观念卖场设计与地域消费者的需求有着直接而密切的关系。只有对商圈内消费者的生活方式、购买习惯、价值观念有充分的了解，才能创造出针对商圈顾客需求的带有生活提案的卖场设计。案例：A超市集团总店位于高校区附近，其5到10公里内的潜在商圈客层构成如下：居民占70%、高校学生占30%；然而根据顾客调查和店长现场观察，在该卖场消费购物的顾客中学生占60%以上，居民不足40%。,13,卖场布局设计的要素（2）,目标顾客和企业经营概念,14,卖场布局设计的要素（3、4）,商品的分类和构成对卖场进行设计时，应充分理解商品的特性、商品知识、重点商品、主力商品、季节商品、新商品、流行商品等，同时还要了解这些商品的购买对象以及他们使用这些商品时的生活场景。商品布局与商品陈列商品布局、商品陈列、商品表现则带有鲜明的计划特征。它们与企业的销售计划、促销计划、宣传计划等连动进行，是通过各营销技术手段，在卖场的平面与立体的空间形成视觉效果。,15,卖场布局设计注意事项灭火器的配放,重要位置自己部署入口和出口最少一边2个4公斤的干粉灭火器，用灭火器箱装仓库要配备35公斤的推车灭火器员工餐厅或者小吃柜台依照大小配备重点机房和配电室要配备二氧化碳灭火系统，简单一点就是放几具二氧化碳灭火器每层的楼梯都至少放2个。普通位置放置每家门店和独立的空间都要至少放一具过长的疏散通道要酌情配置易燃专柜要酌情配置（例如：酒柜，食用油区，服装区）贵重物品区要加量配置。例如：烟柜等根据消防检查人员的要求放置柜台的设置不应遮挡、圈占消火栓、灭火器材以及其它消防设施,16,北京市商场、超市安全管理规范（试行）,商场、超市安全出口的疏散门应向疏散方向开启，并应保障疏散通道、安全出口畅通。严禁下列行为：（一）在疏散通道、疏散楼梯间及前室、消防电梯前室设置流动售货车、临时摊位或堆放货物等；（二）在安全出口或疏散通道上安装栅栏等影响疏散的障碍物；（三）在安全出口两侧1m范围内设置人体模特、广告牌等，或将安全出口、疏散通道变相当作库房；（四）将防火卷帘两侧设置的平开疏散门占用或堵塞。第十一条商场、超市的营业厅内，安全出口、疏散通道和其它疏散线路的顶部、地面或靠近地面1m以下的墙面，应设置符合国家规定的灯光疏散指示标志，指示标志的间距不应大于20m。在疏散走道的地面上设置蓄光型疏散指示标志，并保证疏散指示标志明显、连续。营业厅、疏散通道、封闭和防烟楼梯间及前室均应设置火灾事故照明，其地面最低照度不应低于0.5Lx，应急照明连续供电时间不应小于30分钟。超市配置购物车的数量，按照营业区域公共活动面积计算，每100平方米不得超过10辆,17,便利店的卖场布局,便利店为了便于固定顾客购物方便，故应保证商品的大类的摆放上尽量不变。门店的特价商品堆头展示应醒目，堆头不宜过大，过杂，以免影响堆头效果，降低门店的单位销售额。店铺的走道设置在8090厘米左右，不同于超市的设计。货架的高度应当照顾到众多的家庭妇女的需要，中心货架不应高于165厘米，最好不要超过6层。一般便利店由于店面小，顾客购物速度较快，所以可以不强求顾客存包，以便于节省顾客的购物时间。,18,卖场布局设计元素,19,卖场布局设计,卖场外观店面名称标志橱窗,卖场前方设施入口门厅存包处收银台,通道类型布局,货架货架类型货架布局,卖场内境设计地面墙壁天花板照明色彩气味与声音,卖场外观设计,卖场的外观一般有三种类型：全开放式，也称敞开式半开放式，或称半敞开式全封闭式名称设计时，一般要遵循的原则：易读、易记原则暗示商店经营产品的属性原则为名称设计相应的图形标志原则适应市场环境原则法律保护原则,20,卖场外观设计卖场橱窗设计,橱窗展示的效应橱窗展示的构思橱窗展示的要求橱窗设计的类型橱窗建立与设计,21,卖场前方设施的布局超市入口,超市入口设计要点一般设在顾客流量大、交通方便的一边通常入口较宽，出口相对较窄一些，入口比出口大约宽1/3应根据出入口的位置来设计卖场通道及顾客流向，在入口处为顾客购物配置提篮和手推车，一般按1辆（个）/10人-3辆（个）/10人的标准配置超市出口设计要点必须与入口分开，出口通道应大于1.5米出口处实际是收款台，按每小时通过500-600人为标准来设置1台收款台出口附近可以设置一些单位价格不高的商品，如口香糖、图书报刊、饼干、饮料等，供排队付款的顾客选购出入口的设计类型封闭型半开型全开型出入分开型,22,卖场前方设施的布局总服务台,服务总台：1、企业形象的代表；2、服务内容：a、顾客投诉处理；b、开具发票；c、团购接待；d、退换货处理；e、大宗送货安排；f、促销兑奖；g、赠品发放；h、礼品包装I、广播j、家电试机3、公告内容：a、退换货条例；b、大宗送货须知；c、顾客服务内容d、会员办卡须知；4、总台规划：接待处、广播台、赠品发放处、试机处、退换货商品区,23,2019/11/30,收银台,每1收款台的数量应以满足顾客在购物高峰时能够迅速付款结算为出发点一般而言，顾客等待付款结算的时间不能超过8分钟，否则就会产生烦躁的情绪100200可设置1个收银台；通常1台收银机全天营业可收款额为35万元银台间距至少50（允许一台购物车通过）；收银台间应设护栏；开设“刷卡通道”、“大宗购物通道”、“少于3件通道”、“员工购物通道”、“无购物通道”设在卖场内的收银台：音像制品区、化妆品区、服装区、名烟名酒区等；总收室与收银区不宜太远；可设置“黄金通道”，专门为不超过3件单品的顾客服务，以加速顾客缴款的速度,24,2019/11/30,存包处的设计,存包处一般设置在零售店铺的入口处，配备2-3名工作人员。顾客进入零售店铺时，首先存包领牌；完成购物以后再凭牌取包有些大型零售店铺中，配有顾客自助式的存包处，顾客在零售店铺内领取存柜钥匙，自己存包自己取包，减少了等待时间,25,2019/11/30,26,1.加工区加工区是超市从事商品化的场所，也就是将原材料加以分级、加工、包装、标价的场所。2.生活有关的设施这就是有关员工的福利设施，主要有：休息室、食堂、化妆室等。,后场设施,2019/11/30,27,3.办公室通常是店长或店内主管办公的场所。4.仓库有关仓库，最应考虑的是出入是否方便。5.器具后场有关的器具，主要有运搬用器具、通信器具、计量用器具、鲜度保持的设备、商品化的处理设备、包装器材等。,办公设施与器具,后方设施的考量,配置的面积是否适当？动线是否流畅？设施是否符合卫生、安全的要求？员工生活设施是否让员工感觉舒适、充裕？办公室局枢纽位置，是否能确实掌握前、后场？仓库的进出是否方便？,28,2019/11/30,通道设计,通道主通道副通道通道设计的原则足够的宽度；笔直通畅，地面平坦，无障碍物（顾客一般不回头）；灯光明亮，少拐角通道宽度主通道是诱导顾客移动的主要通道宽度：副通道是顾客在店内移动的支流。宽度：最小通道宽度不能小于90厘米，即2个成年人能够同向或逆向通过（成年人的平均肩宽为45厘米）货架的高度与宽度货架高度1.8m（除仓储式超市）货架间距1.4m,29,良好的通道能够引导顾客按设计的自然走向，走向卖场的每个角落,卖场通道设计的基本原则,足够的宽：即要保证提着购物筐或推着购物车的顾客能并肩而行后顺利地擦肩而过。笔直：尽可能避免迷宫式通道，要尽可能地进行笔直的单向通道设计。在顾客购物过程中尽可能依货架排列方式，将商品以不重复、顾客不回头走的设计方式布局平坦：地面应保持平坦，处于同一层面上少拐角：拐角尽可能少，即通道途中可拐弯的地方和拐的方向要少。有时需要借助于连续展开不间断的商品陈列线来调节通道照度比卖场明亮：通常通道上的照度起码要达到1000勒克斯；尤其是主通道，相对空间比较大，是客流量最大、利用率最高的地方。要充分考虑到顾客走动的舒适性和非拥挤感没有障碍物：在通道内不能陈设、摆放一些与陈列商品或特别促销无关的器具或设备，以免阻断卖场的通道，损害购物环境的形象,30,通道设计,主通道,主通道,主通道,副通道,主通道,31,卖场布局的空间利用,32,2019/11/30,通道类型,33,卖场货架,卖场的货架形式柜台和货架变形货柜、展台及阁架主架、区域分隔架、靠墙架等,34,陈列设施与机能,陈列用设施陈列设施与商品互为一体，良好的陈列设施，能展现出商品的魅力，增加消费者的购物欲望。陈列用设施要考量的是：陈列橱柜的形态、位置、排列、大小是否合适？橱柜内的商品是否显眼，购买时是否容易拿取？陈列架上的商品，是否易于挑选、整理？价签是否清楚易见？陈列架上的商品标识是否明朗？商品陈列架的高度、宽度是否适当？陈列架是否清洁明朗？,35,2019/11/30,卖场货架的布局形式格子式(直线式）,格子式布局是商品陈列货架与顾客通道都成长方形状分段安排，而且主通道与副通道宽度各保持一致，所有货架相互呈并行或直角排列。优点：布局规范，易于采用标准化陈列货架，便于快速结算。缺点：单调无趣味，顾客的浏览场所有限，易受急促购买者的影响。其缺点是：容易形成一种冷淡的气氛限制了顾客自由浏览，只想尽快离开商店；易丢失商品，失窃率较高方格式布局多数杂货店、折扣商店和药店采用方格式布局。在方格式布局中，柜台和附属品之间互为直角。这种布局设计让客户通过入口进店，经过尽可能多的商品，再经过收款通道付款，最后从出口出店。优点：建设成本低、客户熟悉这种布局、陈列的商品最多、容易维护;缺点：令人乏味、限制客户浏览、增加购物拥挤、限制室内装饰,36,卖场货架的布局形式格子式(直线式）,格子式布局是商品陈列货架与顾客通道都成长方形状分段安排，而且主通道与副通道宽度各保持一致，所有货架相互呈并行或直角排列。方格式布局是多数杂货店、折扣商店和药店采用方格式布局。在方格式布局中，柜台和附属品之间互为直角。这种布局设计让客户通过入口进店，经过尽可能多的商品，再经过收款通道付款，最后从出口出店优点：布局规范，易于采用标准化陈列货架，便于快速结算；建设成本低、客户熟悉这种布局、陈列的商品最多、容易维护。缺点：单调无趣味，顾客的浏览场所有限，增加购物拥挤、易受急促购买者的影响、限制室内装饰，失窃率较高。,37,卖场货架的布局形式,格子式布局（1）,38,入口,卖场货架的布局形式,格子式布局（2）,39,卖场货架的布局形式斜线式,优点是：能使顾客随意浏览，气氛活跃。易使顾客看到更多商品，增加购买机会。缺点是：不能充分利用场地面积。,40,卖场货架的布局形式网状式,柜架或其他设备在营业现场中纵横交叉排列。,41,卖场货架的布局形式散点式（曲线式）,柜架等陈列器具随客流密度和客流走向变化情况无规则灵活布置的布局形式。,42,卖场货架的布局形式自由流动式,顾客通道呈不规则路线分布，货位布局灵活。其优点是：气氛活跃，可增加即兴购买机会；便于顾客自由浏览，不会产生急切感；顾客可以随意穿行各个货架或柜台。其缺点是：顾客难以寻找出口，易导致顾客在店内停留时间过长，不便分散客流；浪费场地面积，不便管理。,43,卖场货架的布局形式自由流动式(2),自由流动布局专卖店、精品店和礼品店可能采用自由流动布局。这种布局中，货架和商店分门别类，或者商品陈列在自由取位的货加上，为客户创造了一个无结构特点的购物通道。陈列商品的货架可能具有不规则的形状，如半圆形或弧形等。这会鼓励客户寻找商品，并在他们感兴趣的物品前逗留。优点：鼓励客户浏览、增加冲动型购买、视觉上吸引人、安排灵活;缺点：可能增加客户的疑惑、浪费零售空间、成本较高、很难维护,44,标准布局,标准布局有入口、柜台、收银区和出口。客户进进出出很频繁的地方(如售票处和快餐店)常常采用这种标准布局。,45,精品布局,精品布局是以自由流动布局为基础的。这种布局将来自某个设计者或制造商的商品分组陈列。每一组都以特定类型的客户为目标。这一方法在高级的百货商店和流行。精品布局被很多零售店(如五金商店乃至一些杂货店)运用得很成功,46,商品布局,商品布局是指各大类商品在营业场所内的位置安排。为了做到合理安排商品布局，应首先对连锁商店的商品进行一定的分类。一般按以下方法或标志分类。(1)按使用功能归类，就是按商品的一般最终用途分类和陈列。例如男子服装店可以分为，衬衫一领带一领带夹;鞋一鞋带一鞋油;T恤衫一西装短裤一袜子;西装;运动衫一休闲服等。(2)按细分市场归类，即按商品的目标市场分类和陈列。如妇女服装可分婴儿部、少女部、青年部、中老年部等。(3)按存放要求分类，即按商品的目标所需存放条件分类和陈列。如超级市场可分为冷冻部分、冷藏部分和室温存放部分等。,47,商店货位布置的要点,在规划商品货位分布时，一般应注意以下问题：(1)交易次数频繁。挑选性不强，色彩造型艳丽美观的商品，适宜设在出入口处。如化妆品、日用品等商品放在出入口，使顾客进门便能购买。某些特色商品布置在入口处，也能起到吸引顾客、扩大销售的作用。(2)贵重商品、技术构造复杂的商品，以及交易次数少、选择性强的商品，适宜设置在多层建筑的高层或单层建筑的深处。(3)关联商品可邻近摆布，相互衔接，充分便利选购，促进连带销售。如将妇女用品和儿童用品邻近摆放，将西服与领带邻近摆放。(4)按照商品性能和特点来设置货位，如把互有影响的商品分开摆放，将异味商品、食品、试音试象商品单独隔离成相对封闭的售货单元，有效减少营业厅内的噪音，集中顾客的注意力。(5)将冲动性购买的商品摆放在明显部位以吸引顾客，或在收款台附近摆放些小商品或时令商品，顾客在等待结算时可随机购买一二件。(6)可将客流量大的商品部、组与客流量较少的商品部、组相邻摆放，借以缓解客流量过于集中，并可诱发顾客对后者的连带浏览，增加购买机会。(7)按照顾客的行走规律摆放货位。我国消费者行走习惯于逆时针方向，即进商店后，自右方向左观看浏览，可将连带商品顺序排列，以方便顾客购买。(8)选择货位还应考虑是否方便搬运卸货，如体积笨重，销售量大、续货频繁的商品应尽量设置在储存场所附近。,48,大型商店各层货位的配置,大型商店各层货位的分布，应遵循如下原则：地下层多配置顾客购买次数较少的商品，如家具、灯具、装潢饰品、车辆、五金制品。一层为保持顾客客流顺畅，适宜摆放挑选性弱、包装精美的轻便商品。如日用品、烟、酒、糖、食品、副食品、茶叶、化妆品、服饰、小家电及特别推荐的新产品。二、三层宜摆放选择性强，价格较高并且销售量较大的商品，如纺织品、服装、鞋帽、玩具、钟表、眼镜、家电、珠宝首饰等。四、五层可分别设置各种专业性柜台。如床上用品、照相器材、文化用品、餐具、工艺美术品、药品、书籍。六层以上应摆放需要较大存放面积的商品，如运动器具、乐器、电器、音响制品、高档家具等商品，还可设置休息室、咖啡屋、快餐厅以便利顾客需要。由于各个商场的经营状况不同，在实际操作中可根据客观条件和市场变化情况予以适当变化，突出商店的布局特色。,49,卖场的内境设计,卖场地面设计墙壁与天花板设计照明设计色彩设计气味与声音的设计,50,卖场内境设计地面、墙壁与天花板,卖场地面设计：95%的超市采用树脂材料做地面，而94%的百货公司使用地毯。墙壁与天花板设计：大型卖场内的墙壁设计装潢的总体要求是坚固、廉价与美观，使用的材质一般为灰泥，再涂上涂料或进行墙面喷塑。,51,卖场的内境设计照明设计,52,卖场的内境设计色彩设计,对比手法。充分利用标准色，与其他同类商店形成明显区别，并形成自己的风格，便于消费者识别与商品本身特征相结合，利用色调变化衬托商品根据季节性变化，调节商店环境的色调变化,53,颜色及含义表,54,卖场的内境设计气味与声音设计,气味和声音同样影响顾客的情绪，并有助于氛围的形成。案例：Frederick商店的香味好莱坞经销女士内衣的零售商Frederick商店几年前引进了一种浓郁的花香类似于在VictoriasSecret商店成功运用的那种香气。然而，几乎就在同时，Frederick商店的销售额就下降了，接着，各连锁分店纷纷放弃了这种香气。VictoriasSecret商店的销售目标是那些在轻柔灯光下的女性购买者，浓郁的花香在那里闻起来感觉很好。而招来麻烦的Frederick商店吸引的是为女性购物的男士。在这种氛围中，浓郁的花香起到了相反的作用。这种气味令男性顾客不悦。,55,商品陈列,顾客购物动线是卖场合理布局的依据卖场布局中磁石理论的应用商品分类商品陈列中货架高度的划分商品陈列的调整商品陈列的原则和方法,56,商品陈列的作用,通过视觉来打动顾客购买的欲望商品陈列是一种商业因素商品陈列的优劣决定顾客对超市的第一印象,57,2019/11/30,卖场布局与陈列的关系,卖场陈列首先必须解决卖场布局问题卖场设计的核心在于诱导客流卖场设计包括硬性设计和软性设计顾客动线对于客单价的影响非常大商品陈列是门店核心竞争力之一不改变门店的其他要素，只要按照陈列原则进行规范陈列，销量就可以增加10%-15%,58,货架布空间管理的意义,货架空间管理不管你想如何创新，某些类型的商店(如杂货店)还是以货架作为主要的陈列手段。商品的制造商和零售商都希望卖出尽量多的商品。管理货架空间是获得最大利润的重要方面。,59,2019/11/30,60,商品陈列的基本原则,陈列的安全性陈列的易观看性及易选择性陈列的易取性及易放回性让人感觉良好的陈列提供信息具有说服力的陈列陈列成本的考虑商品陈列的基本原则,商品陈列的基本方式,定型陈列变化陈列纸箱陈列投入式陈列突出陈列翼型陈列阶梯式陈列瀑布式陈列扩张式陈列搬运容器陈列层叠堆积陈列线状陈列,61,定型陈列,定型陈列=向上立体陈列的要点所陈列的商品要与货架前方的面保持一致。商品的正面要全部面向通路一侧。（让顾客可以看到）避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持最多5厘米的距离。陈列商品间的间距一般为23mm。在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。,62,2019/11/30,箱式陈列,将进货（包装）用的纸箱按一定的深度、样式进行裁剪（割箱陈列），然后将商品放入其中陈列。适于此种陈列方法的商品：广为人知，深受消费者欢迎的品牌。预计可廉价大量销售的商品。中、大型商品。用裸露陈列的方式，难以往高堆积的商品。陈列效果：价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。给顾客一种亲切感、易接近感。量感突出。节省陈列操作的人力、物力。,63,2019/11/30,投入式陈列,这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。适用于此种陈列方法的商品：中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品，商品本身及其价格已广为人知的商品。嗜好性、简便性较高的商品。低价格、低毛利的商品。陈列效果：不易变形、损伤的商品。价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。即使陈列量较少也易给人留下深刻印象。可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点。陈列时间短。操作简单。陈列位置易变更，商品易撤收。,64,2019/11/30,突出陈列,超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。运用于此种陈列方法的商品：新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。陈列效果：商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。可实行单品量贩。,65,挂式陈列,将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品小、中型轻量商品。往常规货架上很难实施立体陈列的商品。多尺寸、多颜色、多形状的商品。陈列效果商品易被顾客找到。比较容易购买。修改陈列方便。,66,瀑布式陈列,此种陈列方法给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉。适用于此种陈列方法的商品：圆形细长的商品。预计可单品大量销售的商品。陈列效果：易突出季节感、鲜度感，并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉。以裸露陈列为中心，易给顾客一种廉价感。,67,2019/11/30,层叠堆积陈列,将商品层叠堆积的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品：罐装等可层叠堆积的筒状。箱装商品。中、大型，具有稳定感的商品。陈列效果：使商品的陈列量不大，也可给人一种量感。可在保持安全感的同时将商品往高陈列。可突出商品的廉价性及高级感。,68,2019/11/30,69,商品陈列的技术核心商品组合陈列,用顾客的眼光去考虑商品组合与陈列，考虑顾客的需求性大分类中分类小分类,按组织结构陈列：各分类中大中小分类原则上按编号相邻,小分类中应考虑：颜色、价格品牌大小、重量、性质例：在飘柔风影海飞丝等名牌洗发水中加上一种不知名洗发水，这种洗发水的档次顾客必然看来较高，从而得到较高的毛利,2019/11/30,70,商品组合陈列的好处,分类陈列可节省顾客寻找商品的时间容易寻找增加销售内衣在袜类旁,店铺易于管理：部组货架安排有序，补货容易,可产生关联销售，对提高营业额客单价、综合毛利很重要例；牙膏牙刷,2019/11/30,71,底板低于0.5m,伸手高度1.21.6m,伸手高度1.21.6m,眼睛高度1.6m,存货层板,货架层板介绍,2019/11/30,72,视线幅度图,2019/11/30,73,10%,45%,40%,5%,不同层板高度陈列同一商品=不同销售,一个商品100种陈列不同层面的销售,74,商品组合陈列排面的基本原则（1）,第一原则：大中小分类以竖向方式陈列单品以横向方式陈列横向分类错顾客难找补货难。组合|洁尔阴应放在妇女用品而不是放沐浴露中,第二原则：价格带区分从外向里由低到高价格但服饰音像制品是依顾客走向.便宜的在中间1.3元2元可放在一起，1.3元与5元应分开陈列,商品正确分类很重要,75,商品组合陈列排面的基本原则（1）,第三个原则：将整箱销售（箱卖)的品项陈列于货架最下方陈列应丰满整齐，应考虑货架背面商品情况（轻/重），商品与货架之间留二指宽，距离方便顾客拿取,最重要的商品放于最好的位置（周转次数高销量大毛利高）毛利高低决定层数位置好坏/销量高低决定排面大小,76,商品组合陈列排面的基本原则（1）,第四个原则：品牌陈列：按品牌陈列还是按品类陈列？把一线品牌放在排面里面，引导顾客往货架中间走可口可乐应该陈列在排面的哪一部分？,第五个原则：按小分类进行垂直陈列量感、符合顾客视野的需求,商品陈列的基本规范,左小右大低到高；标价商品要对准。直线层板摆放一条线能竖不躺上下齐；端头高度一条线地堆四角一条线纸箱开口一条线前置陈列一条线上下垂直一条线排列方向一条线正面朝外勿倒置；,77,2019/11/30,2019/11/30,78,按照购买者思路安排货架，小分类和单品更容易看到，便于选择，不会浪费时间。顾客将不必要走完整个货架，再走回拿取所需商品。依据销售数据市场占有率原则，黄金视线原则，垂直陈列原则摆放商品（高销量商品占宽排面，有大量感觉增加销售）公平货架-以商品贡献度表现分配货架空间，畅销品先看到。,商品组合陈列排面的基本原则（2）,消费者的购物习惯,2019/11/30,79,按照商品陈列图陈列商品依据销售量确定陈列量；给每一个商品一个固定位置给每一个商品一个固定空间（每种商品至少应有20公分的宽度）好商品要有好位置；商品缺货应将相应位置空开，禁止将缺货的位置以其它商品补满（禁止拉排面）；以销售数量调整排面商品价签位于商品左下角。二指定律,商品组合陈列排面陈列的实施,合适的陈列好排面标准：易见易取易选美观,2019/11/30,80,商品组合陈列陈列位置与陈列量的确认,确认商品组织结构中的中小分类,确认类中单品总数货架层数陈列位数,确认类中销售前xx名商品,五种选择标准:销量、销额、毛利周转、排名,陈列位置确认,陈列量确认陈列量=日均销量*（订货周期+安全库存+到货周期)库房存量架顶存量堆头存量（单位“天”）无库无架顶非促销陈列量=日均销量*（订货周期+安全库存+到货周期)例：应牌台灯陈列量=5*（30+5+3）=190,2019/11/30,81,商品组合陈列货架排面宽度试验与其他因素,用实物在货架上做实验依商品高度调整货架不浪费空间方便顾客拿取，高回转商品优先,其他配件：托架、挂钩（碟碗杯鞋）注意配色最小陈列：2*6,2019/11/30,82,商品组合陈列货架排面调整,调整原因商品增新汰旧；陈列不美观，季节性调整。位置不合理，顾客不易找到；一次性桌布手套毛巾实际排面大于用销售额估算的排面；（周转低同计划不符，单品体积小需缩小排面）实际排面小于用销售额估算的排面；（实际销量大需扩大排面，包装较大排面扩大。例家具箱包家电）货架陈列对消费者对超市企业货架满没有缺货更多销售陈列标准容易选择便于管理货架整洁舒适愉快品牌形象,调整时机与内容换季每年月量位置,顾客购物动线是卖场合理布局的依据,顾客购物动线：顾客购物动线是指从顾客进入-离开商店的行踪。卖场的动线规划：卖场的动线规划是由商品来导引的，所以商品的配置就必须与消费者的购物习惯相符合。在购物中心设计中，通常的做法是提高动线系统的秩序感（入口、门厅、中庭、节点、主通道、次通道），在购物中心关键地点还设置导引指示。案例：性别:女年龄:40岁职业：保险公司职员该顾客动线：一楼入口乘电梯二楼左转化妆品区继续向左直走纸品区下楼食品区入口处右转糕点区直走饮品区2次右转休闲食品区左转直走收银排队,83,顾客动线诊断方法,顾客入店消费行为特性：入店主动线辅动线/货架街区停留审视比较做出购买决定动线是不是明晰有没有死角有没有强迫动线（回头路）观察点的选择派员工跟踪顾客的行走动线,84,卖场布局中磁石理论的应用,在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售；商品配置能引导顾客逛完整个卖场；增加顾客冲动性购买率；销售额=来客数客单价，提高销售额的关键是增加顾客冲动性购买率。超市卖场磁石点分为五个，应按不同的磁石点来配置相应的商品,85,卖场布局中磁石理论的具体运用,86,卖场磁石点第一磁石点,位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方此处配置的商品主要是主力商品；购买频率高的商品采购力强的商品这类商品大多是消费者随时需要购买率频繁的商品，放在第一磁石点内，可以增加销售量例如，蔬莱、肉类、日配品(牛奶、面包、豆制品等),87,卖场磁石点第二磁石点,第二磁石点穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，第二磁石点在第一磁石点的基础上摆放主要配置以下商品流行商品；色泽鲜艳、引人注目的商品季节性强的商品第二磁石点需要超乎一般的照度和陈列装饰，以最显眼的方式突出表现，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点。同时，第二磁石点上的商品应根据需要隔一定时间便进行调整，保持其基本特征。,88,卖场磁石点第三磁石点,是指超市中央陈列货架两头的端架位置。端架是卖场中顾客接触频率最高的地方，其中一头的端架又对着入口配置在第三磁石点的商品刺激顾客高利润商品季节性商品厂家促销商品我国目前有一些超级市场根本不重视端架商品的配置，失去了很多盈利机会，一些超级市场选择的货架两头是半圆型的，根本无法进行端架商品的重点配置，应积极地加以改进。,89,90,卖场磁石点第四磁石点,是指卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设商品的地点，这是个要让顾客在长长的陈列线中引起注意的位置商品的配置上必须以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。为了使这些单项商品能引起顾客的注意，应在商品的陈列方法和促销方法上对顾客做刻意表达诉求主要有：热门商品有意大量陈列的商品广告宣传的商品等,91,卖场磁石点第五石点,位于收银处前的中间卖场。各门店可按总部安排，根据各种节日组织大型展销、特卖活动的非固定卖场其目的在于通过采取单独一处多品种大量陈列方式，造成一定程度的顾客集中，从而烘托门店气氛通过展销主题的不断变化，给消费者带来新鲜感，从而达到促进销售的目的,92,93,94,95,磁石点综合说明,96,商品陈列,商品陈列原则商品陈列与销售额之间的关系商品分类、商品陈列的基本方法商品陈列的调整,97,陈列原则(1),、安全性原则排除非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。、易见易取原则所谓易见，就是要使商品陈列容易让顾客看见，一般以水平视线下方20度点为中心的上10度下20度范围，为容易看见的部分；所谓易取，就是要使商品陈列容易让顾客触摸、拿取和挑选。与此关系最密切的是陈列的高度及远近两个问题，依陈列的高度，可将货架分为三段：中段为手最容易拿到的高度，男性为70160，女性为60150厘米，有人称这个高度为黄金位置，一般用于陈列主力商品或公司有意推广的商品；次上、下段为手可以拿到的高度，次上端男性为160180厘米，女性为150170厘米，次下端男性为4070厘米，女性为3060厘米，一般用于陈列次主力商品，其中次下端须顾客曲膝弯腰才能拿到商品，所以此次上端较为不利；上下端为手不易拿到的高度上，上端男性为180厘米，女性为170厘米以上，下端男性为40厘米以下，女性为30厘米以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列；有关远近的问题，那一定是放在前面的东西要比放在后面或里面的东西容易拿到手，为使里面的商品容易拿取，常用的办法是架设阶层式的棚架，但要考虑到其安全性，以免堆高的商品掉落下来。,98,陈列原则(2),、区分定位原则所谓区分定位，就是要求每一类、每一项商品都必须有一个相对固定的陈列位置。商品一经配置后，商品陈列的位置和陈列面就很少变动，除非因某种营销目的，而修正配置图表，这既是为了商品陈列标准化，也是为了便于顾客选购商品。应注意以下五个方面：一要向顾客公布货位布置图，并按商品大类或商品群的大概位置。我国目前大部分超市和便利商店的商标标示牌一般都是平面式的，如果能改为斜面式的更能让顾客一目了然，同时，标示牌的形式也可以灵活多样，依商品类别与陈列位置的不同，而设立便民服务柜，实施面对面销售；二要相关商品货位布置邻近或对面，以便顾客相互比较，促进连带购买，如录象机与录象带，录音机、与录音带，照相机与胶卷，再如果蔬的、肉禽蛋、调味品与肉制品等可存放在临近区域；三要把相互影响大的商品货位适当隔开，如串味食品、熟食制品与生鲜食品、化妆品与烟酒、茶叶、糖果饼干等；四要把不同类的商品纵向陈列、即从上而下的垂直陈列，使同类商品平均享受到货架上各段位的销售利益；五把商品货位勤调整，分区定位并不是一成不变的，要根据时间、商品流行期的变化，随时调整，但调整幅度不宜过大，除了根据季节以及重大的促销活动而进行整体布局调整外，大多数情况不做大的变动，以便利老顾客凭印象找到商品位置。,99,陈列原则(3),、前进梯状原则包括前进陈列和梯状陈列，所谓前进陈列，就是要按照先进先出的原则补货。营业高峰过后，货架陈列的前层商品被买走，会使商品凹进货架的里层，这时超市管理人员就必须把凹进里层的商品往外一移，从后面开始补充货源，也应进行前进陈列以保持陈列丰满、保证商品不过期积压。在做前进陈列动作时应注意：作好商品的收集、整理及清洁工作，商品要干干净净的呈现在顾客面前。所谓梯状陈列就是要求陈列商品的排列应前低后高，呈阶梯状，使商品陈列既有立体感和丰满感，又不会使顾客产生被商品压迫的感觉。一般说来，过分强调丰满陈列和连续性，被商品压迫的感觉就增强，所以采取倾斜、阶梯、突出、凹进、悬挂、吊蓝等多种方法，适当破坏商品陈列的连续性，反而能使顾客产生舒适感和亲切感。,100,商品陈列与销售额之间的关系(1),1、商品陈列面积大小变化引起的销售额的变化对于相同的商品来说，店铺改变顾客能见到的商品陈列面，会使商品销售额发生变化。陈列的商品越少，顾客见到的商品的可能性就越小，购买概率就低，即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动。实践证明：货位由4减少到2货位，销售额减少48%，3货位减少到1货位，销售额减少68%。货位由2增加到4货位，销售额增加40%，并且某种商品的陈列面积与其市场占有率成正比。,101,商品陈列与销售额之间的关系(2),2、商品陈列高低变化引起销售额变化商品陈列高低不同，会有不同的销售额。依陈列的高度可将货架分为三段，中段为手最容易拿到的高度，男性为70160CM，女性为60150CM，有人称这个高度为“黄金位置”，一般的用于陈列主力商品或有意推广的商品。次上下端为手可以拿到的高度，次上端男性为160180CM女性为150170CM，次下端男性为4070CM，女性为3060CM，一般用于陈列次主力商品，其中次下端顾客曲膝弯腰才能拿到的高度。上端男性为180CM以上，女性为170CM以上，下端男性为40CM以下，女性为30CM以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列。根据实践经验证明：在平视及身手可及的高度商品售出概率约为50%；在头上及腰间高度，售出概率为30%；高或低于视线之外，售出可能性仅为15%。,102,商品陈列与销售额之间的关系(3),3、陈列时间变化引起的销售额变化陈列时间的变化，也会引起销售额的变化。一项调查结果显示：店铺陈列的促销效果第一天为100%，第二天90%，第三天降为80%，第四天为60%，第五天为35%，第六天仅为30%。可见，保持陈列新鲜感很有必要。,103,商品陈列的基本方法(1),商品陈列的基本方法可分为：量感陈列和展示陈列1、量感陈列量感陈列一般指商品陈列的数量的多寡。但这种观念正在逐渐的发生变化，从只强调商品数量多寡的做法，改变成注重陈列的技巧，而使顾客在视觉上感到商品很多。譬如：所要陈列的商品是50件的话，那麽通过量感陈列让人觉得不止50件商品。所以，量感陈列一方面是指“实际很多”另一方面指“看起来很多”。量感陈列一般适用于食品杂货，以亲切、丰满、价格低廉、易挑选等来吸引顾客。量感陈列的具体方法很多，如店内吊蓝、店内岛、店面敞开、铺面、平台、售货车及整箱大量陈列等。其中整箱大量陈列是中型超市常用的一种陈列手法，或在卖场内辟出一个空间或拆除端架，将单一商品或23个品项的商品做量感陈列。一般应用于下列情况下：低价促销、季节性促销、节庆促销、新品促销、媒体大力宣传、顾客大量购买等。,104,商品陈列的基本方法(2),2、展示陈列展示陈列是指商店内为了强调特别推出的商品的魅力而采取的陈列方法。这种陈列一般适于百货类和食品类，虽然陈列成本较高，但能吸引顾客的注视和兴趣，营造店铺的气氛。常用的陈列场所有：橱窗、店内陈列台、柜台及手不易够到的地方（如货架顶端）等。体现展示陈列的魅力的基本要求：一是明确展示主题，弄清楚要表现什麽或要向顾客诉求什麽，如新鲜还是营养？时尚还是廉价？二是注意构成方法，要求商品陈列的空间结构、照明与色彩相互有机配合，例如正三角形的空间结构给人以宁静、安定的感觉，而倒三角形则给人以动态感、不安定感和紧张感；三是注意表现手法，采用一些独特的展示手法吸引顾客的注意力。,105,商品陈列的基本方法(3),展示陈列表现手法展示陈列常用的表现手法是：突出陈列、端头陈列、岛型陈列、去盖包装整箱陈列、悬挂陈列、树丛式陈列、散装或混合陈列等。1）、突出陈列即将商品放在篮子、车子、箱子或突出板（货架底部可自由抽动的搁板）内，陈列在相关商品的旁边销售，主要目的诱导和招揽顾客。应注意以下问题：第一、突出陈列的高度要适宜，既要能引起顾客的注意，又不能太高，以免影响货架上商品的销售效果；第二、突出陈列不宜太多，以免影响顾客正常的动线；第三、不宜在窄小的通道内作出突出陈列，即使比较宽敞的通道，也不要配置占地面积较大的突出陈列的商品，以免影响通道顺畅。2）、端头陈列端头即货架两端，这是销售力极强的位置。端头陈列可以是单一品项，也可以是组合品项，以后者效果为最佳。端头组合陈列应注意：品项不宜太多，一般以5个为限；品项之间要有关联性，绝对不可将无关联的商品陈列在同一端架内；在几个组合品项中可选择一个品项作为牺牲品，以低廉价格出售，目的是带动其他品项的销售。,106,特殊商品陈列技巧与方法(1),1、蔬菜水果的陈列：蔬菜大约可分为三大类1）根茎类：胡萝卜、白萝卜、马铃薯等；2）叶菜类：白菜、菠菜、卷心菜、大白菜、小白菜等；3）花果类：豌豆、花菜、青椒等。生鲜蔬果经常面临四种损耗：由于蔬果类是一种充满着生鲜的有机体，从产生采摘其间经过运销的过程，由于无法摄取水分、养分，会将湿气不断地排出体外，因此极为容易腐烂。1）、腐坏（腐烂）2）、干化（枯萎）3）、作业处理不良4）、修剪不当,107,特殊商品陈列技巧与方法(2),蔬果在陈列以前必须经过以下程序：冲洗、分类、分级、修剪、包装、商品化。区分可常温保存的蔬菜、需立即冷藏的蔬菜水果、需特殊处理的蔬菜水果，确定储藏与陈列方式。陈列要点：1）蔬菜水果类商品最富有色彩的变化，其天然的鲜艳的色彩，加上种类繁多，在陈列架上，吸引力之大，为其他商品所不及。2）蔬果的陈列，首重量感魅力，应造成数量充足，内容丰富的感觉。3）以每周为一周期计，同样的蔬果应力求更换位置，不要一直陈列于一个地点，未作任何的变动。4）商品策略，往往籍着陈列与排列，强化其色彩，使其形成鲜明的对比，以显示货色齐全。例如，鲜红的苹果与柠檬紧邻陈列，则可活化产品鲜美与丰富。5）标语、标签点缀，可增添情趣。6）属于冲动性购买商品，应力求陈列在必需品左右或附近。蔬果包装1）包装材料，保鲜膜种类很多，其他的包装材料更多，但仅有少数可以不必打眼、打洞就能利于蔬果呼吸的，包装材料应选取此一类种。2）适度包装，虽然较大的包装可以无形促使消费者购买量多，但是亦应力求适中，因为包装如过大，则亦容易使消费者望而怯步。3）注意与销售时间紧邻，为了控制蔬果鲜度，包装应尽量紧邻销售时间。4）商标的应用。,108,特殊商品陈列技巧与方法(2),2、肉类生鲜品的陈列肉类生鲜品处理作业管理据调查研究，一般消费者在超市购买肉类生鲜品的比例为14.5%。由于生鲜超市的纷纷设立，并且已为广大的消费者偏好，因此超市的肉类生鲜品（包括猪肉、牛肉、小牛肉、羊肉、熏肉、便餐肉、家禽肉及其他肉食品等）其贩售量有呈与日俱增之势。由于肉类食品的人工和包装材料成本占了60%，所以提高效率刻不容缓，因此超市经营对于其处理作业与管理应该给予高度重视。陈列柜的陈列方式为了促进顾客印象与方便选购，大抵采用按类区分陈列，例如：1）排骨2）肉片3）碎肉4）熏肉5）加工肉食品6）里脊肉7）汉堡肉8）家禽肉不过，也有按家禽肉、牛肉、羊肉、猪肉、加工肉食品等分类陈