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店铺营运管理【店长带教】,logo,所有事物的过程，都不是一件简单的事情,什么是销售,？,脑力激荡【例题】店长做为店铺管理中极为重要的角色，请以你日常工作的经验，列出店长日常工作有哪些？,销售管理行政人事管理顾客管理店铺形象管理市场调研安全管理,【日常工作职责】,一、销售管理,对店铺的销售目标负责：包括协助主管制定目标、目标分析、目标跟踪、目标分解、目标检讨等；执行细致商品管理：每天核对店铺销售单据的准确性，监控商品进、销、存、退、补等；货品保管、盘点、调拨工作；销售监控：根据不同销售时段或当时销售条件的变化，调整销售方案；召开店铺管理会议：跟进目标，达成进度，分享成功经验，检讨改善存在问题，统筹培训沟通；,二、人事行政管理,上传下达，向下属述公司的政策和向上级反映店铺的情况；指导培训店员的日常工作；员工绩效评估，公平准确的评估下属的工作能力和工作业绩；沟通协调同事之间关系，发扬团队精神；执行监察店铺的规则条例；,三、顾客管理,顾客服务：保证终端顾客服务和管理正常化，妥善处理各类投诉事件；建立客户档案，建立和及时补充客户资料；,四、市场调研,市场信息收集：收集市场行情动态信息，及时汇报公司；竞品调研：经常关注竞争品牌的信息，研究其优点，回避其缺点，及时将竞品动态汇报上级主管，协助调整销售策理；,五、店铺形象管理,形象维护：主动维护品牌和店面形象，卖场气围，注意保养店铺的设备；商品陈列：统筹，执行、维护店铺货品陈列店铺6S：落实好店铺6S工作（整洁、整理、整顿、清洁、素养、安全）,六、安全管理,确保店铺货品安全；确保店铺消防安全隐患；确保店铺资金安全；,【日常工作办法】,一、让员工清晰自己的工作方法,1、开会重新明确员工工作范围和要求；2、如发现问题马上与员工沟通并跟进；3、慢慢抽身由他们自己发现问题，以提醒、引导为主；4、定期开会总结工作情况，分享CASE，并加强员工的沟通和分享；,二、明确工作任务协助提高,1、将员工的工作列入课程表并与海报的形式张贴与后仓，所有同事互相监督；2、例会，总结经验，达成一致共识，如：陈列手法、定位目标；3、员工需要接受定时、定期考核；,三、提高员工水平技巧,1、多以引导，发问的形式，令他们发现问题所在；2、为店长在店铺内树立一定的威信；3、要求店长一定要以身作则；4、要求店员不断总结经验，加强自身的能力；5、不同的时间；制定相应的工作要求并跟进；6、不断灌输新的知识或方法给员工；7、定时段开会，沟通分享CASE，关心他们工作上有什么疑难，与他们一起解决；8、游戏舞蹈穿插，增加工作趣味性；,四、店长带教细则,1、商品推广服务语言的订定及训练；2、新品卖点及适合的顾客群的分析及训练；3、新品销售激励措施的订立；4、新品产品知识的考核及员工使用过程中的抽查；5、VIP邀请服务语言的标准设定；重点VIP需求分析；VIP开卡目标的订立；6、销售中可能遇到的问题分析及训练；,五、营运考核带教,商品生命周期（成长期）,替代品的卖点训练及考核；员工销售中常见的问题收集及针对问题的训练；针对开卡目标的达成率进行分析，并制定有效地行动方案；针对老顾客邀约的成功率进行分析，同时制定有效地跟进方案；促销顾客回头率；设计与连带率及客单价相关的激励游戏方案；,商品生命周期（成熟期）,针对滞销品找出售卖方法为员工开展训练；跟进员工的执行状况；（是否针对滞销品进行主推）设计滞销品销售激励措施推动员工售卖滞销品；,商品生命周期（衰退期）,总结及检讨新品推动过程中出现的问题；分享新品到店销售的成功经验；为下一波段新品到店做好上市准备；,服务,跟进员工在旺场时服务表现；跟进本日服务目标员工的执行状况；观察本日服务游戏员工的参予状况；及时跟进员工的销售中存在问题如：连带率、成交率等并立刻提醒员工；根据销售目标的达成状况及旺场的人流物点及时调整激励员工的工作士气；针对员工服务表现及时作出鼓励回应；分时段通报销售目标及服务目标、VIP开卡目标的达成状况；提醒同事防盗及防损意识；,商品,跟进主推货品的销售状况；重点关注摆在黄金陈列区货品被顾客的询问率触摸率及成交率如何；跟进畅销货品的库存状况并及时提醒员工；跟进员工在销售中FAB的运用是否熟悉；留意报表，确保畅销货品货量充足；保证货品从仓库的出货速度；,陈列,当货品出现缺码时立刻进行陈列调整；关注橱窗及第一形象第二形象区货品是否齐全；做为搭配顾问协助员工做辅助推销；随时关注店铺是否有死角出现，及时做出动线规划及PP点的陈列调整；随时提醒员工做好区域的陈列维护；,六、店长周工作流程,星期一,管理会议是周一工作重点；要深入分析业绩上升或下降的原因，同时要其他店铺店长进行经验分享给出解决的方案；管理会议亦是对员工能力训练的重点时刻，因此店长要做好事前准备，确保每位员工都能够通过会议掌握改进业绩的方法，并执行实施；针对公司本周工作的部署和执行进行沟通下达；,Monday,星期二,检查周一会议中的工作安排执行情况，调整货品、陈列、卖场布置等方面的工作；针对销售能力、专业能力较弱的员工进行重点教练与培训；,Wednesday,星期三,分析前二日销售，跟进周一会议中所订定的各项要求及指标店铺实际运作的成效；周二、三为本周销售较为清淡的时间，要利用此时间开展能力提升训练；a、在店铺工作现场内，技能娴熟的老员工对新员工开展必要的知识、技能、工作方法等进行教育的培训；b、针对店铺现状进行训练，针对个人销售状况进行深入指导；,Wednesday,星期四,针对店铺、陈列、卫生、活动跟进，把本周工作目标执行效果总结。跟进店铺问题再把所收集问题汇报公司相关人员解决；针对周末店铺重点销售的商品如何进行陈列及推动出具体方案；同时可设计一些激励游戏；,Thursday,星期五,针对周末的重点推动商品，确保货品安全库存；陈列布置安排及店铺的排班，确保人员充足；确定滞销品推动方案；跟进员工的附加推销能力，加强员工服务礼仪和质量；货品FAB训练；,Friday,星期六/日,随时关注店铺销售情况，并做好协调工作，跟进人手是否充足，及时作出人手调整，跟进重点货品的销售；重点观察员工旺场的销售能力，如：是否有足够的顾客敏感度，随时对货品的摆位进行了解；重点关注滞销品销售，及时调整推动的方法；,weekends,店长管理重点注意事项,一、常规服务目标执行,营业过程中的服务标准：营业前、营业中、营业后的操作规范和就应对要领；服务八步曲；VIP服务；关注重点：持续不断地按标准执行；,二、有效管理与维护VIP,如何向我们的客人推介VIP卡？（开卡）如何持续保持VIP的回头消费？（回归消费）如何提高VIP的销售占比？（连带搭配）如何分级别管理我们的VIP？（准VIP普通VIP星级VIP）VIP的服务标准如何？（语言、肢体语言、标准服务用语）如何让VIP感觉我品牌对她们的礼遇？（信息平台、节日问候）如何设计VIP个性化服务项目？（关怀和促销）如何推动VIP购买？（附加值）,建立健全的VIP系统，从系统的数据中了解到我们的顾客着装习惯及消费能力，从而更好地为下一步消费做指引；VIP属于品牌的稳定客群，可以设立一些针对性的促销活动或通过短信、微信或电话做好客情服务（人文关怀），提高VIP的二次购物率，从而提高销售。VIP维护中可以将品牌资讯、动向及时传递给客人，让客人更了解品牌的价值感，引导产生认同感增加忠诚度；,陈列细节要示,陈例区,商品的布局及陈列根据顾客的流动路线安排；方便顾客挑选；有色彩和深颜色搭配；根据店铺的面积，季节的变化和交易的规律，通过合理布局店铺区域和货架位置；平日新货上市；,终端店铺VMD的目标,销售：VMD有助于顾客仔细观察商品、接触商品和感受商品；说明：VMD有助于顾客对商品有一个具体的认识，推动销售目的；展现：VMD有助于将服装出色的特点展露给顾客，吸引其关注，进一步引发兴趣；告知：VMD有助于把流行资讯，商品信息传达给顾客；情趣：通过系统的主题表现，给顾客新鲜有趣的感觉；,卖场的陈列要求经常变化，以保持卖场的新鲜感，具体要求如下：A、模特出样每周更换一次；B、正挂出样每周更换一次；C、货架陈列每两周局部调整一次；D、卖场布局每月大调整一次；,模特,模特必须成组展示（2-4），成组展示的模特，着同一系列服装，少数单独展示的模特需与相邻区域（他位、展台等）的服装陈列相呼应；模特着装必须干净整无缺损，且里外上下搭配齐全，服装的吊牌要放到衣服里面。模特一般着中号服装，如穿在模特身上的衣服售完，应及时更换可替代款式；模特应适当搭配与服装呼应和谐的配饰、道具，使展示更人性化。注意配合模特陈列的道具一定要应时应景，过时的陈列道具要及时撤离现场；,正挂,正挂列量视服装的厚薄的服装数量控制在1-2件之间，与附近侧挂色彩近似，正挂的服装一律小一码的在前大一码在后；正挂服装的衣架方向一律是衣钩开口方向朝左，呈“？”型面对着顾客；以畅销款、新款、概念款为先；,侧挂,侧挂（杆长1.2米）春夏装10-12件，秋冬装10件，注意服装间距均匀，保持在5厘米左右；侧挂服装的衣架方向一律是衣钩开口方向朝卖场客东线方向，面对着顾客；侧挂的服装陈列要与相邻的正挂服装相响应，过渡自然；整体感觉比较明快，动感，有节奏；,叠装,在货架的层板或者展台、流水台上我们会根据陈列的需要，安排叠装的陈列方式，使货架显得丰富平衡；展台、流水台上的陈列需体现附加值，展示不同的，可搭配销售的产品；,注意事项：,产品无系列化搭配，无感染力，未能表达消费概念；硬性