超市促销系统搭建与实战分析-商品篇.ppt

2019/12/1,1,超市促销系统搭建与实战分析商品篇,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,2,什么样的商品顾客最需要?-促销商品选择及价格策略一、如何准确选择“核动力”商品？二、高毛利商品能成为促销商品吗？三、新品能成为促销商品吗？四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？五、如何突破顾客的心理价位？（课堂演练：不同类型的促销商品选择）,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,3,竞争,拉动,促销,商品篇,缺乏竞争意识最终导致失败。例：众多老企业、老品牌,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,4,不想通通报销,就得薄利多销,促销-是超市、商业生存的重要手段之一,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,5,促销的目的意义,我们已经学过了,让我们一起来复习一下吧！,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,6,促销的目的及意义,吸引、刺激、诱导顾客消费提高营业额及毛利额提高来客数及客单价控制营业毛利提高企业形象（低价形象）（举例说明：沃尔玛“天天低价”）,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,7,促销的方法与工具,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,8,有关商品的概念,商品,促销商品,新品,高毛利商品,核动力商品,2019/12/1,9,各类商品的定义及毛利分析,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,10,各类商品之间的区别和联系,促销商品,新品,高毛利商品,核动力商品,等于,等于,等于,不等于,不等于,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,11,促销商品组合中各类商品的重点排列,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,12,如何准确选择“核动力”商品,选择依据,确定品类,确定品项,哇！,2019/12/1,13,选择依据A：地理位置B：超市定位C：时令季节D：促销主题,如何准确选择“核动力”商品,社区、菜市场、写字楼、市中心,商品结构、目标客户群,春夏秋冬、节假日,中秋、圣诞、情人节、母亲节等,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,14,如何准确选择“核动力”商品,首先确定品类：大类-中类-小类其次确定品项：A、敏感度较高的B、消费者必需的C、具有轰动效应的D、具有一定品牌的、知名度成熟的,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,15,如何准确选择“核动力”商品,商品分类法则,2019/12/1,16,案例一、家电底价惊爆促销案例二、鸡蛋、蔬菜、粮油促销,如何准确选择“核动力”商品？,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,17,“核动力”商品你找到了吗？,如何准确选择“核动力”商品？,2019/12/1,18,高毛利商品能否成为促销品？,高毛利商品,促销商品,高毛利商品,促销商品,等于,不等于,2019/12/1,19,高毛利商品能否成为促销品？,旺旺雪饼,以高价位入市,以轰轰烈烈广告为突破口,抢儿童市场,铺天盖地,2019/12/1,20,新品能成为促销品吗？,新商品,新商品,促销商品,促销商品,等于,不等于,2019/12/1,21,新品不宜做特价做=自杀案例：王老吉凉茶过去的市场错误策划导致失败，今天的市场因战略定位改变而改写了历史新品宜做现场演示，如：品尝、功能演示等案例：方便面厂家成功的推销高品质、高价位快餐面,新品能成为促销品吗？,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,22,四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？,A、做好促销计划，保持促销商品的连续性，持久性，给顾客以“天天低价的”企业形象。B、密切关注竞争对手的动态，随时调整经营思路，保证市场的最佳占有率C、建立品牌形象，维护品牌声誉，坚决抵制低质商品进入超市，杜绝低质商品以低价手段欺骗顾客。（品牌的重要性，用海信为例说明）D、通过促销商品演示与宣传，增加额外服务，更多地与顾客沟通，拉近超市与顾客之间的距离，以培养顾客对企业的忠诚度。E、策划好促销商品组合，既要保证超市的价格形象又要确保超市的经济利益不受损失。,2019/12/1,23,促销计划：促销是长期连续、持久的，永远不断地保持商品价格的新鲜感、低廉性，才能让顾客时时产生光顾超市的欲望，以达成顾客最佳的回头率,四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,24,关注竞争对手研究竞争对手的促销策略对手为何这么做？做的后果是什么？1、会导致我们的固定客户转移吗？2、会扩大市场的占有率吗？我们该如何应对？单单是因为竞争对手促销我们就促销，那我们就永远只能跟在别人的后面走了！,四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,25,四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？,低价=低质,建立品牌形象,维护品牌声誉,坚决抵制低质商品,2019/12/1,26,培养顾客对企业的忠诚度超市促销商品的功能演示与产品介绍、现场操作、免费品尝，透过促销员的语言沟通和交流，能很快的拉近超市与顾客之间的距离，良好的服务，满意的商品是培养顾客忠诚度的最佳办法！,四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,27,四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？,完善的促销商品组合是保证超市利益不受损害的最佳武器,利润是商家经营之目的,利润是商家生存之法宝,丢失了利润所有的辛苦都是徒劳！,2019/12/1,28,五、如何突破顾客的心理价位？,最低价位=顾客的心理价位商品的市场价格带_上限-下限考查目标顾客的消费水准(超市、商品定位)根据消费的需求根据时间地理位置,2019/12/1,29,五、如何突破顾客的心理价位？,误区：价位越低-越受顾客欢迎评判误区的理由：价位代表品质，低廉的价位让人对商品的质量产生怀疑。,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,30,五、如何突破顾客的心理价位？,什么是顾客的心理价位？刚好能承受的价位就是顾客的心理价位比之略高一点点既突破了顾客的心理价位也是最佳价位：一留足了利润空间二标明商品的品质三顾客会买得更放心,2019/12/1,31,五、如何突破顾客的心理价位？,如何确定顾客心理价位？一了解市场行情二找出同类商品的最高价位与最低价位三依超市目标顾客的收入水平四依超市的地理位置而定五依消费潮流和时尚而定,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,32,综合毛利率的管理,范例一：,2019/12/1,33,综合毛利率的管理,范例二：,2019/12/1,34,综合毛利率的管理,范例三：,2019/12/1,35,点评:范例一：促销占比比较大（15%+15%），促销力度很大，较能吸引来客数，且毛利率控制得宜。范例二：促销占比适中（10%+10%），尚能吸引来客数，毛利率尚可控制，似乎还可加大力度。范例三：促销占比偏低（5%+5%），促销力度较小，无法吸引大量来客，毛利率控制太高了，似乎可以加大促销力度。,综合毛利率的管理,2019/12/1,36,课堂演练：不同类型的促销商品选择,请选择一电器产品,请选择一副食商品,请选择一百货商品,核动力商品,高毛利商品,新品,普通商品,该找谁呢？,2019/12/1,37,超市促销系统搭建与实战分析,谈判篇,2019/12/1,38,我们能从供应商那里得到什么?-促销活动供应商谈判,供应商促销谈判内容的确定促销商品价格的谈判促销活动通道费用的谈判谈判的八大技巧知已知彼:充分的谈判准备(角色扮演:促销谈判练习),2019/12/1,39,谈判的定义,谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。,采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,40,谈判的原则,超市,供应商,双赢,1、商人没有亏本的生意.2、不要剥夺对方的合理利润.3、谈判要达到双赢，否则要从其它方面补偿损失的一方.,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,41,一、获得计划促销的商品二、获取优惠低价的供应政策三、获取促销的费用，保证计划顺利进行四、达成促销共识，争取供应商最大的支持,促销谈判的目的,2019/12/1,42,谈判的原则与目的之间的关系,双赢是前提,争取更多的利润是最终的目的,只不过双赢的比例是:6:4还是7:3甚至是8:2而已,2019/12/1,43,促销谈判,解剖厂家透过促销期望达到的目的,1实现铺货目标,2扩大销售数量,3新商品上市,4处理库存商品,5季节性调整,6应对竞争对手,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,44,供应商促销谈判内容的确定,促销的主导思想主题促销商品类别、品项促销的方式工具降价、品尝、现场演示促销价格市场最低价（比正常商品低10%）促销费用堆头费、端架费、广告费等促销管理陈列、促销员、订单、数量、退货等,2019/12/1,45,谈判篇,谈判最重要的内容,首先是价格,其次是费用,价格谈判是所有商业谈判中最敏感的，也是最困难的项目，但愈是困难的项目，令人愈觉得有挑战性，这也是采购工作特别吸引人之处.,2019/12/1,46,促销商品价格的谈判,促销商品价格谈判必备能力一、熟悉商品-成本分析能力二、熟悉市场-行情分析能力三、熟悉对手-竞争分析能力四、预估价位-价格谈判的能力,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,47,促销商品价格的谈判,一、商品成本分析：,2019/12/1,48,促销商品价格的谈判,案例分析：蛋糕促销成本价格分析,2019/12/1,49,促销商品价格的谈判,二、市场行情分析：同一类比：同类同档次商品市场价格比较例一:统一与康师傅;例二:可乐与百事;同一样比：同一商品市场价格比较例如:同一规格商品长虹电视机家乐福与沃尔玛,商品最低价,商品最高价,2019/12/1,50,促销商品价格的谈判,三、竞争分析：与竞争店同一商品比较与竞争店同类别同档次商品比较1、比价格2、比促销3、比返点4、比陈列5、比账期6、比支持,有竞争才有动力,竞争是赛跑,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,51,四、预估价位-谈判的能力开价高于预期目标值50%议价的三大重点：1）想的比要的多开高价格2）除非有必要，否则让对方先开口，越了解对方的需求越容易修正自己的位置。3）不断利用“夹心法”争取最大空间，同时让对方感觉赢了谈判，给足对方面子。,促销商品价格的谈判,“夹心法”是指获取的目标价介于对方出价与你的起始价中间价的一种方法。使用“夹心法”的先决条件是让对方先出价。,2019/12/1,52,为何要“想的比要的多开高价格”？1、敢“开高价”标明谈判具有价值，首先把自已放在较高的位置。案例：尤伯图斯奥运会2、可营造对方谈判胜利的气氛（铺垫），谈判不要让对方感觉处处输给你，尤其是那些爱面子的对手。3、可套出对方的底线，从而知道价格伸缩的空间有多少，掌控谈判的局面、可赢取最大的利润空间。注意：即使谈判已经满足预期设想，也不要轻易答应对方的条件，拿上级当挡箭牌，表明要请示上级，否则会让对方感觉谈判未有到位，怀疑有问题而另出事端，拒绝执行谈判。例案：（硬盘事件）（购房事件）,促销商品价格的谈判,2019/12/1,53,促销商品价格的谈判,谈判的注意事项:1）谈判是双方不断调整各自的需要而相互接近最终达到一致意见的过程.2）谈判不是“合作与冲突”的选择，而是矛盾的统一，是拼比不是威胁。3）谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。4）谈判成功不是以一方的预定目标为唯一标准，而是有一系列综合价值评判的标准。5）谈判要注意科学性与艺术性的结合。,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,54,促销活动通道费的谈判,最常见的有三种,2019/12/1,55,促销活动通道费的谈判,费用定义陈列费是指除正常陈列以外，专门为突出商品功能、质量、特性、以及美观程度而作的一种特殊性陈列收取的费用广告费是指为促销商品所作的如：DM快讯费、POP的书写费等宣传广告费用。促销员费用是指为管理促销员遵守公司规章制度，维护公司形象等等而收取的费用,2019/12/1,56,促销活动通道费的谈判,动情法动之以情，晓之以理。阐述法阐明促销的费用商家和厂家共同承担。拼比法运用供应商之间的竞争诱导其交费。回报法用其它方式回报支持我们的供应商。,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,57,谈判过程中应极力为超市争取利益,谈判超市同供应商智慧的较量。,80%的准备，20%的实施,谈判的准备,知己知彼才能百战百胜!,2019/12/1,58,谈判篇,谈判成功的决定因素,事前准备,成功永远属于那些有准备的人,2019/12/1,59,促销谈判事前准备的内容,一、了解供应商：现有状况、决策负责人是谁？二、了解市场行情：制定谈判计划，设定谈判目标（宜高不宜低）三、拟定促销意题：政策，预估销售量、利润，阐明供应商可得的利润、利益。四、拟定谈判提纲：目的、货品、陈列、价格、广告、堆头位置、堆头大小面积、促销人员、人数、服装。,2019/12/1,60,促销商品协议书,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,61,核动力商品促销协议书,2019/12/1,62,谈判的八大技巧,一、探实摸底倾听的技巧二、了解需求询问的技巧三、公司未来促销前景优势技巧四、控制情绪明辨是非的技巧五、厂家拼比竞争的技巧六、达成双赢“开高”的技巧六、换位思考尊重的技巧七、以退为进让步的技巧八、遇到难题避实迂回的技巧,2019/12/1,63,谈判的八大技巧之一,一、探实摸底，倾听技巧：同理心：相同的心理。让对方把话说完，并记下重点。点头，记笔记（包括对方讲的，等会儿要说）重点重复对方所讲过的内容您刚才的意思是不是。我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是。没听完对方想法前，不要和对方讨论争辩细节问题。当对方所说的事情，对你的谈判可能不利时，不要立刻反驳。不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。看对方的眼睛区域，尊重对方。专注的光芒。,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,64,谈判的八大技巧之一,一、探实摸底，倾听技巧：最常出现的弱点只摆出倾听的样子，内心却迫不急待等机会讲自己想说的。只听到自己想听的。依照自己的方式去解释听到的事。,2019/12/1,65,谈判的八大技巧之二,二、了解需求，询问的技巧：,在谈判开始时尽量用：“这件事您有什么看法？”取得讯息：、了解公司状况及商品情况时：目前贵公司经营状况如何？生意好做吗？（潜意思：不好买我帮你做促销，处理库存）、了解对方期望的目标：最近好么？任务完成的如何？、了解对方对其他竞争者的看法：您认为A厂牌有哪些优点？、了解对方的需求：您希望我怎么帮你？表达看法、想法：您的意思是？您的问题是？您的想法是?-我说的对吗？-您认为如何？,2019/12/1,66,谈判的八大技巧之二,二、了解需求，询问的技巧二：要对方对问题提出明确的YesorNo的选择。如果询问的两个选择都是你需要的，将判断题改为选择提，让选择在你的范围内。例如：是现金还是支票。反复地询问，让对方回答“是的”“是的”“是的”，“签约？”“是的”。,不要小看这些小技巧，对大多数人而言，在他们不在乎的领域，普遍适用。,2019/12/1,67,谈判的八大技巧之三,三、公司未来、促销远景，优势技巧告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热诚、有兴趣。促销的意义，可能带来的美好结局，是让供应商积极支持我们的有利武器。,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,68,谈判的八大技巧之四,四、控制情绪，明辨是非的技巧控制情绪，保持平静，避免急于求成，不耐烦或太兴奋。不良好的情绪影响思维方式，不利于问题的思考，对谈判极为不利，更无法明辨是非。,2019/12/1,69,谈判的八大技巧之五,五、厂家拼比，竞争的技巧百事与可乐、统一与康师傅、柯达与富士永远是对头。充分运用他们的竞争作文章，是坐收渔利的最佳办法。,2019/12/1,70,谈判的八大技巧之六,六、达成双赢，“开高”的技巧达成双赢的秘决“开高价格”争取谈判空间，把握谈判主动权。估算价格伸缩的弹性，获取最大利润。鲜明的态度，开高的价格让对方相信谈判的价值。营造对方胜利的氛围,拥有庞大的管理资料库,2019/12/1,71,谈判的八大技巧之七,换位思考，尊重的技巧,全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。,2019/12/1,72,谈判的八大技巧之七,以退为进，让步的技巧让步的条件：开价时给自己谈判空间让对手做第一次让步不急于让步，慢慢来不要使让步成为开价的一部分每次让步都要对方回报注意让步的形式、程度、时间和场合,拥有庞大的管理资料库,20