同策-株洲山水国际三期2批开盘定价报告2.ppt

目录第一部分市场分析第二部分竞品分析第三部分客户梳理第四部分定价说明第五部分开盘计划,策略前的思考,近期房地产市场事件回顾,3.28金色阳光开盘”抢购”:共推出187套房源，排号客户约500组，对外“宣称”当日售完！,春节后株洲部分楼盘”疯狂”提价：金色阳光均价4500元，最贵一套传说“6666”元/平方米（8888元/平米）水岸春天：余房10余套：其中一套5层4700元/平方米,地王围城（京）3月15日，北京市一天拍出3幅天价“地王”，并双双刷新了北京的地块总价与楼面地价的纪录。而仅仅48小时之后，又一个“50亿元级”地王接踵而至。并且毫无悬念的，“地王”的制造者依旧是财大气粗的央企。,事件背后引发的思考,市场是否真如“传说”的热？,1、市场气氛不正常！2、楼盘售价存在人为价格操作！3、热销背后人为的炒作！,1、有价无市水岸春天：对外称余房10几套，但网上显示还有大量房源未售；经世皇城：6套余房（复式楼）价格4500元/平方米，几乎无人过问。2、网上签约价明显低于现场对外报价水岸春天：报价4700元/平米，网签30333500元/平米。,事件背后的真相,近期房地产市场信号的传递,“接力”14天央媒密集炮轰高房价自3月28日，中央媒体连续14天炮轰高房价、高地价，以及追问房地产市场存在的问题。央媒的炮轰对房地产市场和购房者心里也产生了一定的影响。,各种与房地产关系密切的“税”近日“被热议”。先是满城风雨的物业税征收讨论，然后重庆宣布拟征收特别房产消费税，再是上海拟开征住房保有税。广西、海南等地调高土地增值税预征收税率，以赵晓为主笔的北京科技大学中国经济研究组日前还提出，应从严征收土地增值税。,中农工建交五大银行准备纷纷收紧二套房贷。在刚闭幕的博鳌亚洲论坛上，高房价又成争议的热点，五大行正收紧二套房贷款利率，其中，农行、建行近日取消了二套房贷款的利率优惠，中行则执行1.1倍基准利率，以前还能打7折的交行正酝酿新政。,近期房地产新政,国务院重要新政（2010年4月15日、4月18日）,4.15国务院常务会议确定实行更严格的差别化住房信贷政策。对购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上的家庭，贷款首付款比例不得低于30%；对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款比例不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍；对贷款购买第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平。,对市场将立刻产生影响，特别是高档住房、投资性购房影响较大，同时此项严厉的政策也给购房人产生政策调控预期，对房价走势产生观望。,4.18暂停发放购买第三套及以上住房贷款。商品住房价格过高、上涨过快、供应紧张的地区，商业银行可根据风险状况，暂停发放购买第三套及以上住房贷款；对不能提供一年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款,客层范围缩小，对外地客影响严重。,CRIC决策咨询信息系统统计的成交数据全国重点城市成交情况对比,18日，（政策后）北京成交面积49.852平方米，环比跌34.32%；上海成交面积40.795平方米，环比跌40.49%；广州成交面积22.856平方米，环比跌48.02%；深圳成交面积9.078平方米，环比跌64.00%；南京成交面积21.695平方米，环比跌7.04%；苏州成交面积30.339平方米，环比跌32.84%；天津成交面积44.560平方米，环比跌22.31%；武汉成交面积49.255平方米，环比跌1.52%；重庆成交面积313.72平方米，环比跌1.52%。,12日，（政策前）北京成交面积79.556平方米，环比涨42.47%；上海成交面积96.773，环比涨132.59%；广州成交面积23.123平方米，环比涨75.49%；深圳成交面积15.162，环比涨32.45%；南京成交面积39.896平方米，环比涨93.68%；苏州成交面积30.052，环比涨34.14%；天津成交面积36.487平方米，环比涨11.46%；武汉成交面积61.232，环比涨30.23%；重庆成交面积55.608，环比跌56.74%。,从CRIC决策咨询信息系统统计的成交数据显见，12日的楼市成交面积受政策影响较小，依然火爆，而18日无论是一线城市，还是二线城市，都不同程度的出现了成交面积下跌的态势。对此相关业内人士表示，这次的政策力度很大，因此对市场的影响也会比较大。,新旧政策评估：100万的房产首套、二套房新旧政策对比,说明：以一套总价为100万的房产为例：1、首套房：新政后，购房人首付增加10万元，由于贷款额降低，月供少还301元，总还款利息多付：27760元；2、二套房：新政后，购房人首付增加10万元。由于贷款额降低，月供少还238元，总还款利息多付：42880元。,背后引发的思考？,房价继续上涨，中央政府绝对不会坐视不管，而是会出台更加严厉的调控政策，以稳定房地产市场，稳定居民的消费预期。,暴涨不可持续，目前的房价可能是今年的顶点?,后期市场研判,市场出现观望由于这次的政策出台的前期预期很强烈，使得近期很多购房者都小心翼翼，观望气氛浓厚。成交量将出现大幅下滑这次的政策力度很大，因此对市场的影响也会比较大。近期肯定会出现成交量和成交价的下滑，至于下滑幅度，关键在于银行的政策执行力度。短期或将出现退房潮由于信贷政策的大变动，一些原本准备买房的购房者将受阻于银行，短期内可能会出现一波退房潮，另外，也有客户觉得后续房价会出现大幅下调，就通过违约退房以博预期。,通过以上思考，对本案此次开盘的心态：,谨慎、理性、冷静！,第一部分近期市场情况分析,整体市场月度量价走势,第一季度，全国绝大部分主要城市住宅成交量均环比大幅上涨，全国市场再次进入热销氛围，株洲的住宅市场同样表现出良好的复苏姿态，但2月、3月的成交量有所降低。总体来说，一季度株洲住宅市场成交55.2万平方米，同比09年一季度30.5万平方米的成交量已上升80.9%。一季度3027元/的成交均价同比09年一季度的2313元/上涨23.59%。,株洲各区域市场3月量价走势,以上株洲市内各区域成交数据为2010.4.6取得，反映的是3月份成交情况:从数据来看，四区成交量均有比较明显的上升，其中天元区环比上涨幅度达到3倍，成交量位居五区之首。涨幅最小的石峰区也达到了9.6%。价格方面目前芦淞区仍然五区第一，3月成交均价达到3659元/平方米，但本月环比出现小幅下降，而最接近于芦淞区价格的天元区本月上涨迅速，单月涨幅达到9.4%。,市场小结：2010年3月，整体住宅市场成交面积基本有所上升，达到16.9万平方米，相比2月成交量上涨56.4%。3月住宅价格环比略有下降，但总体仍维持在3000元的单价水准。原因：受全国市场热销氛围的大环境影响，株洲的住宅市场同样表现出良好的复苏姿态。株洲市场第一季度中市场供应量较少，使客户选择空间较小，给客户造成紧张的局面。部分开发商人为制造房源紧张、价格上涨等热销氛围，给客户造成一定心理压力。,第二部分竞品分析,玫瑰名城,案名：玫瑰名城项目位置：荷塘区桂花路39号开发商：株洲外海房地产开发有限公司,玫瑰名城四期于2009年9月27日开盘，开盘价：（小高层13+1层）价格范围：2700-3240元/，均价2820元/；（高层18+1层）价格范围：2700-3340元/，均价2880元/楼层价差：20元/层价格调整后：（2010年2月调价）（小高层13+1层）价格范围：3100-3620元/，均价3200元/（高层13+1层）价格范围：3360-3800元/，均价3520元/楼层差价：20元/层第五期今年五月开盘，预计均价3600元/,以上价格均为房地产信息网签约均价目前四期梧桐苑余房13套，房产信息网签约均价3200元/目前余房17套。,玫瑰名城价格走势,玫瑰名城从2008年至今的几次调价中不难看出，该案价格在东区项目中属于标杆项目，但几次涨幅似乎都不大，根据房产信息网签约价格均价在3200元/，但目前售楼处销售人员对外报均价在多层3500元/，小高层3100元/，可能是为该案后期提价而准备。,涨幅：,20082734元,236元/,20092970元,230元/,20103200元,7%,金色荷塘,案名：金色荷塘项目位置：荷塘区株洲市荷塘区桂花路与新塘路交汇处开发商：株洲中房投资发展有限公司,该项目预计今年5月份开盘，目前价格未定，预计多层均价3300元/，高层3100元/。目前正在进行金色荷塘会员招募，交纳会费500元，排号时按照会员票据编号交纳20000元意向金领取登记卡，开盘时按照登记卡卡号顺序选房。交纳20000元意向金后，如退款需支付违约金1000元。,天鹅湖壹号,案名：天鹅湖壹号项目位置：荷塘区天鹅路366号开发商：湖南华龙房地产开发有限公司,今年一月份推出1栋（28F）、3栋（30F），1栋均价3900元/，价格范围3400-4100元/,3栋均价4300元/，价格范围3800-4550元/。楼层差价20元/层。2栋预计今年6月开盘，1万抵2万，户型二房四房，92144，二梯五户，价格未定。,房产信息网显示该案目前可售余房95套，签均价3252元/，后期推案量430套，预计今年6月开盘。,印象华都,案名：印象华都项目位置：株洲市红旗路168号开发商：湖南领地置业发展有限公司,印象华都价格走势,市调：4月2日开盘，9栋（33F），二梯四户，二房、三房、901289栋开盘价，价格范围2820-3500元/，均价3200元/，楼层差价低区10元/层，高区20元/层小区景观差价20-30元/优惠活动：交1元参加百人团购抵2万元，另外按揭99折，一次性98折6栋在售，开盘价范围2650-3050元/，调价后价格范围2900元-3500元/，均价3200元/,以上价格均为房地产信息网签约均价目前印象华都网上签约均价3120元/在售余房14套，本次推案量132套；,目前印象华都项目均价已突破3100元/，该案企划宣传比较得力，目前正在搞樱花节活动，通过活动的噱头，引爆其最新开盘项目。,2009.12465元,涨幅：,275元/,2009.82740元,20103120元,380元/,13%,城市风景三期,案名：城市风景项目位置：天元区庐山路（天元区政府旁）开发商：湖南鼎盛房地产开发有限公司,市调：目前在售房源部分楼层对外一口价3880元/，顶楼3580元/（10、11、17幢）原开盘价：价格范围3100-3400元/，均价3300元/（去年8月开盘）目前余房20套，基本是160四房。今年6月，新推出178套新房源，120-145，二梯四户，目前已开始定购选房，交10万优惠2万，可定房号、价格。开盘均价4000元/，起价3700元/，楼层差价20元/层，无景观差价；,城市风景价格走势,该项目一直以来也是河西比较热门的项目之一，目前该案已售至三期，从2008年至通过5次调价目前在售余房以一口价3880元/的销售形式去化，其目的也是为了今年6月份推出的新房源做提价准备。,涨幅：,20082436元,20092864元,20103086元,428元/,222元/,以上价格均为房地产信息网签约均价目前城市风景网上签约均价3086元/目前可售余房：二期28套现房，三期70套；,7%,案名：恒丰.水岸春天（三期）项目位置：天元区滨江南路168号开发商：株洲恒丰置业有限公司,水岸春天三期,市调：该案二期目前已是现房，尚有余房39套，对外报均价3756元/三期临江5栋还有少量余房在售。09年12月开盘均价3900元/，每层差价20-30元/层，年后价格上调，余房均价4780元/，最高价25层5100元/,根据房地产信息网数据显示，目前三期5#尚有余房137套，签约均价3038元/；二期现房均价3570元/,水岸春天价格走势,该项目价格似乎是目前河西上涨势头最快的项目，2008年至2009年涨幅并不大，直到2010年初直接飙升到均价3756元/，目前价格甚至有点夸张的涨至均价4780元/，最高价格甚至突破5000元大关。该案有类似炒作现象，根据房产信息网数据目前尚有余房139套，之前签约均价3033元/，但对外价目表与其明显有很大差异。,20082890元,涨幅：,20093033元,20103570元,143元/,537元/,以上价格均为房地产信息网签约均价目前水岸春天网上签约均价3570元/目前可售余房：二期36套现房，三期137套；,17%,案名：湘银.金色阳光项目位置：天元区滨江南路市政协旁开发商：株洲湘银房地产股份有限公司,该案于3月28日开盘，当日到场客户大约500人左右，当日开盘均4000元/最高价格可能6000元/左右，当日去化90%以上；,湘银金色阳光,目前该项目正在进行集中签约阶段，从房产信息网数据看出，此次开盘推出的3栋楼，除1#外，其余基本售罄，,网站现实签约均价：2#3903元/，3#4319元/目前可售余房28套，后期推案量130套；,尚格名城,案名：尚格名城项目位置：天元区株洲大道8号开发商：湖南尚格置业有限公司,尚格名城价格走势,该案从2008年-2010年的五次调价中，可以看出调价幅度并不高，基本上趋于稳步上升的上涨频率，但目前该案对外报均价3665元/由于该楼盘的规模注定了销售策略只能已快速去化为主，所以一直以来该项目涨幅都不大。,目前尚格名城在售的是四期花好悦园，目前余房90套左右，签约均价3339元/4月7日刚拿到预售证的第五期东岸花园网上签约均价3665元/，共计115套房源（多层）楼层价差多层40元/层，小高层20元/层，朝向差价30-40元/,涨幅：,20082970元,20093184元,20103665元,214元/,481元/,以上价格均为房地产信息网签约均价目前尚格名城网上签约均价3665元/（五期东岸花园）推案量146套；四期花好悦园目前余房90套左右；,15%,嘉麒.新城壹号,案名：嘉麒.新城壹号项目位置：石峰区环保技术学院西侧开发商：株洲嘉麒房地产开发有限公司,新城壹号价格走势,以上价格均为房地产信息网签约均价目前新城壹号网上签约均价2917元/目前可售余房：117套（2、3、4、6、7、8栋）签约均价2917元/后期推案量：236套（1、2、5栋）预计均价将突破3000元；,涨幅：,20082474元,20092717元,20102917元,243元/,200元/,该案位于石峰区田心版块，是该区域内比较有代表性的项目之一，目前在售均价2917元/，每年200元/左右的涨幅，虽然涨幅不大，但非常稳定。,7%,恒基.莱茵小镇,案名：恒基.莱茵小镇项目位置：石峰区红旗北路849号开发商：株洲恒基房地产开发有限公司,莱茵小镇价格走势,涨幅：,20082461元,20092653元,20102718元,以上价格均为房地产信息网签约均价目前莱茵小镇网上签约均价2718元/；目前可售余房：75套左右；,192元/,65元/,该案也是位于石峰区田心版块内比较有代表性的大盘之一，目前企划宣传效果做得不错，车身、中心广场户外、报纸稿等都可以看到由于项目体积较大，开发商以跑量为主，并不追求利润最大化，所以该项目历来去化程度较好，从08年至今涨幅也并不大。,2%,锦绣江山,案名：锦绣江山项目位置：芦淞区太子路1726号开发商：株洲江山置业有限公司,锦绣江山价格走势,市调：2010年1月开盘均价3800元/目前均价4000元/，低区（3500元/）中区（4000元/）高区（4428元/）开盘至目前已调价200-300元/，楼层差价40-50元/层（低区、高区40元/层，中区50元/层）目前折扣一次性9.6折，按揭9.8折,目前锦绣江山仅剩20余套房源，价格也开始上涨，最高价格已经达到4428元/，比之前1月份开盘上涨了近700元/。但该项目从2008年至今的几次调价涨幅都不大，基本也是随着市场大环境稳步有升。,涨幅：,20082950元,350元/,20093300元,20103800元,500元/,以上价格均为房地产信息网签约均价目前锦绣江山网上签约均价3800元/目前在售余房21套；,15%,经世皇城,即将上市6幢、7幢，共计210套:产品与面积：120-140平方米的3房单价：未定。2009年11月15日启动预约办卡，目前办卡近300张。优惠折扣：办卡1万2万元。预计开盘时间：2010年4月或5月。,6幢,7幢,开盘均价3450元/，调价之后上涨100-200元/，均价3680元/，低区3200元/、中区3600元/、高区4600元/楼层价差：1-20层20元/层，20层以上10元/层,经世皇城价格走势,市调：目前该案尚有6套余房，均为复式房，为后期项目提价准备，近期余房价格4500元/，据了解，有价无市。,直作为本案最直接的竞品项目经世皇城，价格似乎一直以本案为借鉴，本案价格一旦上调，其价格也必然上调，本案不调价，其价格也维持原状。目前该案仅余8套复式房在售，一口价4500元/，也在为后期推出的6#、7#楼开盘提价做准备。,涨幅：,20083058元,20093334元,20103900元,276元/,566元/,以上价格均为房地产信息网签约均价目前经世皇城网上签约均价3800元/目前在售余房8套，复式；,16%,竞品小结：1）客户购买需求：春节后购房热情较高，如：金色阳光：187套房源却排号约500组客户。2）产品需求方面：3房产品是市场需求主力户型。3）春节后楼市成交乐观，区域楼盘价格呈不同上涨情况，平均涨幅约10%左右，上涨价格约150500元/平方米。4）开发商共性：部分楼盘余房不多，借机大幅度提价，存在一定炒作嫌疑。如：水岸春天：余房约10几套，对外报价约4700元/平方米，经世皇城：余房6套，对外报价4500元/平方米,重点竞品解析,第三部分储客情况分析,目前VIP卡办理情况统计,截止4月11日（周日），办卡客户共：246组，明确落点的客户232组，其余14组落点尚不明确。,客户蓄水情况（截止3月20日）,共计储备意向客户：198组，其中：12幢81组，13幢24组，15幢93组；当日办卡客户：147组，其中：12幢67组，13幢20组，15幢51组。办卡情况分析：12幢：产品力突出，蓄水时间虽然较15幢短，但因具体价格未出现，客户对江景依然首选；13幢：面积大、总价高，客户群体较单一；15幢：蓄水时间长，产品与12幢产品相似，性价比较突出；,潜在客户挖掘手段,未办卡客户分析：近期通过3月20日当日预约火热的场面，经过对手中所意向客户回访与排摸，目前未办卡客户约63组，其未办主要因素价格，对本案后期45005500元/平米价格难以接受，目前可开发21组，作为后期重点回访主要目标。,后期意向客户开发手段,最终办卡目标300组,邀约回笼,媒体渲染,SP活动,客户拓展,现场表现,后期客户开发,客户落位分析,12幢落位,二房：26组三房：12组四房：58组五房：21组,20%8%55%17%,共计114组,从图上可以看出，客户落位不均，主要以170平米4房客户最多，且客户比较集中：11-20层，在后期须对客户进行有效的分流、疏导，同时利用价格差分散客户。,13幢落位,四房：6组五房：15组六房：11组,21%49%30%,共计32组,面积大，总价高决定了13幢客户群体的单一性，储备量不足，借鉴10幢开盘时，情况也是如此。同时客户落位在低区的较少（因为7层下被山影响严重）,15幢落位,二房：21组三房：34组四房：11组五房：20组,24%39%14%23%,共计86组,15幢在三幢后期开盘项目中储客时间最长，但位置决定了客户的最终选择，有部分原本看好15幢的客户最终还是倾向于12幢，而从15幢的客户落位情况来看，选择面相对比较平均。,储客情况小结,1、产品需求三房、四房最为热门，客户选择较为集中，大户型房源客户接受度较低，客户群体单一，客户储备量不足。,2、位置选择江景房仍为置业客户首选，但价格因素最终左右客户选择，如13幢大面积产品客户量明显不足。,3、客户落位15幢客户落位相对平均，但2房、4房高区房源客户储备不足。12幢客户最多但落位不均，主要以170平米4房客户最多，且客户比较集中：11-20层，在后期须对客户进行有效的分流、疏导，同时利用价格差分散客户。13幢：因面积大总价高等因素，储客数量不足，且低区10层以下客户较少。,截止4月11日（周日），办卡客户共：246组，明确落点的客户232组，其余14组落点尚不明确。,第四部分定价说明,推案盘点,13,12,15,从产品分布看：13幢以大面积房型为主，而12幢与15幢产品面积相近，面积段宽，客户选择空间较大。,各栋产品明细,定价思路：原则1：市场竞品分析：参照目前株洲区域市场内楼盘价格成长情况；原则2：自身产品分析：项目不同的产品根据房源楼层、位置、景观等因素差异化定价。原则3：根据客户的落位情况进行价格微调。,定价策略,为开发商实现利润最大化提升开发商的品牌知名度,目的,定价考量点：影响定价的因素，（定价特定因素）考量重点依次为：位置、景观、采光、楼层。位置：12幢、13幢作为本案江景房最后2幢之一，因此价格作最大跳升。景观：一线江景，不可复制性，江景产品实现价格最大跳升。楼层：主要考虑各楼层采光程度及景观不同，因此以楼层高度为基准，价格随高度的上升而递增。采光：根据不同房源不同位置的采光因素不同，制定不同的定价。,定价原则及考量点,回顾山水国际价格成长情况,山水国际项目从一期以2300元/平米的价格推出后，价格呈现梯度增长之趋势，2010年5月开盘最后3幢公寓预计均价5500元/平米，价格永远领跑株洲市场。,区域内主要楼盘价格成长情况比对,在2008年2010年期间，株洲区域内主要在售楼盘的价格成长幅度约5%17%左右，本案的成长幅度最大：20%均价5000元。（31%按均价5500元）,定价策略市场参考,以周边整体市场作为参考区域市场均价：3027元/m2（29873070元/m2）市场平均价格涨幅：12%范围：（7%-17%）,本案均价：15幢：4500元/m2（4700元/m2）12幢、13幢：5000元/m2（5500元/m2）开盘优惠幅度：一次性：95折贷款：96折,综合考量本案的品质、地段、产品等因素,定价策略一,均价45005000元/平方米,本案价格一直领跑区域市场，本次开盘更要推高市场价格空间，在价格执行中，本案把握的原则：开盘保证理性价格定位，日后可以做节奏性跳升江景产品与普通产品形成对比,成交预估：246组*35%=87组根据目前办卡客户的落位情况及对客户报价情况（排除部分重复落位客户）。,定价策略二,本案价格一直领跑区域市场，本次开盘更要推高市场价格空间，在价格执行中，本案把握的原则：价格整体提高幅度较大，后期价格拉升空间较小，提价周期增长！,均价47005500元/平方米,成交预估：246组*19%=47组根据目前办卡客户的落位情况及对客户报价情况（排除部分重复落位客户）。,定价策略：横纵比较法,价格降低,横向,5房,由高区向低区进行价格挤压，逼中低区房源的去化。,4房,3房,2房,纵向,根据客户需求及落位情况，5房及4房价格最高，3房、2房、6房产品价格次之。,15幢产品定价策略,均价：4500-4700元/平米定价说明：3房：位置一般但产品力强，定价最高。5房：本幢位置较优，客户落位较均，价格次之。4房与2房：4房与2房位置较差，落位较均，价格相近。,价格由高至低,12幢产品定价策略,均价：5000-5500元/平米定价说明：4房：景观最佳，客户落位最集中，价格最高，利用价格杠杆进行分流。5房：景观较佳，客户落位相对平均，价格稍低，2房3房：位置最差，价格最低。,价格由高至低,13幢产品定价策略,均价：5000-5500元/平米定价说明：5房：景观最佳，客户落位平均，面积较6房小，价格最高。6房：景观较佳，客户落位相对平均，价格次之。4房：位置景观最差，价格最低。,价格由高至低,定价讨论,我们的定价目标是什么？,利润最大化？,保证项目平稳销售？,价格在4500元/平方米和5500元/平主米以上，,1、销售周期会延长，资金回笼慢2、前期办卡客户损失很多，客户需要重新积累3、下半年市场未知，销售风险过大,价格在4500元5500元/平主米，,1、销售平稳2、有一定资金回笼保证3、销售风险较低,6000元/平方米？,区域市场成交均价3027元/平方米!,上涨价差：2973元/平米，上涨幅度：98%！,价格拉升幅度过大！突破客户心理底线！,价格冲高所面对的挑战？,挑战一,前期积累办卡客户的大量“阵亡”！（预估“阵亡率”80%90%）,客层拔高，客层梯度范围大大拉开！客户重新积累！前期对外报价（45005000元）,挑战二,营销策略的重新调整,企划包装项目定位推广手段,挑战三,媒体投放费用增加,力求短期内导入新的一批客户，需要媒体的大力支持与配合：如：城区的户外、网络媒体、平面媒体次数的增加！,5月、6月新增媒体投放费用表,在原有客户大量“换血”后，为加强对新客户的开发与导入，媒体范围的增加必不可少。,挑战四,开盘当日冷场！项目形象受损！,导致结果：开盘日期推迟（6月7月）需要延长储客时间积累新的储客！,挑战五,下半年市场的风险系数加大,结果：销售周期延长：预计至2011年下半年资金回笼速度减慢、金降降低！,第五部分开盘计划与执行,开盘前各项工作时间节点安排,10.4.10,10.4.20,10.5.1,10.5.10,价格试水、细化落位,实地带看,开盘,客户需求落点梳理（每周三次）,客户需求落点梳理（每周二次）,VIP卡持续办理,10.5.16,4.25名车展举办,竞品情况市调,价格表公示,会所公开、预选房,媒体封锁,现场包装完毕,企划：,业务：,预售证合同备案完成,开盘前主要业务执行,业务动作名车展,一、时间：4月底或5月初二、地点：山水国际滨江广场三、活动目的：提高项目调性，提升公司品牌形象，使惠天然品牌宣传得到进一步延伸。四、活动内容：充分发挥山水国际高档国际化品牌楼盘形象，与品牌名车联手打造的一种文化、优雅、高档的品牌联动，在山水国际内滨江广场进行品牌车展示，现场邀约山水国际优质、高端客户到现场，品牌车试驾等活动。五、目标客户：1、山水国际已购或未购的优质客户层2、品牌车的车主或品牌车销售商“车友会”成员,业务动作山体公园征名活动,一、时间：4月29日6月8日二、目的：1、以征名的形式引发全城聚焦山水国际项目2、让全城人知道山水国际的自然环境优势3、让外界知道山水国际山体公园稀缺自然资4、提高现场人气，促进项目销售三、内容：可从山水国际山体公园的外观、景观等多个角度命名，要求做到与品牌契合，符合山体特质并有创意。鼓励以图文、故事、诗歌等多种形式陈述命名理由。名称字数不多于5字，命名理由不少于50字。奖项设置：一等奖：1名，奖金：人民币：10000元；入围奖：10名，奖金：人民币：200元/人,“五一”VIP卡客户礼品赠送活动,目的：为了对已办卡客户的有效回访，提高开盘成交率，增加现场的人气，本案建议在“五一“期间进行办卡客户现场邀约，礼品赠送活动。时间：5月1日5月3日（假期）面向客层：所有已办VIP卡客户活动内容：在活动期间，所有已付意向金办理VIP卡客户进行节日问候，现场邀约回访，凡在5月1日5月3日期间来现场看房者即可获赠山水国际节日礼品电影票或歌剧院门票礼品：选择一、千金电影院电影票：2张/卡，数量：264*2=528。费用预估：单价：35元/张总价：（18480元）选择二2、环洲歌剧院门票：2张/卡，数量：264*2=528。费用预估：单价约80元/张：总价约：42240元,业务动作会所公开、预选房,一、时间：5月1日5月10日二、地点：山水国际售楼处三、条件：山水国际会所的公开，同步启动预选房，让客户在体验山水国际星级配套与服务的同时，从而更深的认识山水国际的品牌价值，同时对已办卡客户意向排摸。四、目的：通过预选房活动可以筛选出手中真实意向客户数量，对放弃客户尽快办理退款手续，从而配合专案组调整销售策略、定价策略、开盘节点。五、内容：对所有办卡意向客户进行意向房源的价格试水、预选活动，现场通过客户的集中邀约、热销气氛的营造对已办卡客户进行有效的逼定。会所按时（4月底）公开，在对外展示的同时方便日后举行晚宴、酒会等SP活动。,客户拓展相关操作事宜,山水走进企业进行项目宣传形式：山水国际销售人员走进企业单位进行项目的宣传与推广，如现场巡展、资料架的摆放。对企业登记人员发放项目资料和印有山水国际标识精美礼品作为记念。时间：4月下旬5月9日前（具体时间请甲方配合联系后而定）相应客户拓展激励：1、团购优惠：*企业单位员工同时购买5套以上者，惠天然山水国际可作为团购VIP客户，给予内部折扣优惠。2、推荐者优惠：*企业单位相关负责人，凡积极推荐员工购买