货架标准化陈列.ppt

2004年1月9日,货架标准化陈列规范,目录,引言货架标准化陈列的八大步骤货架标准化陈列的八大原则参考范例,引言,?,3、确定产品组合,货架管理八大步骤,5、清晰标示价格,2、争取最大陈列面,4、优化货架陈列,6、灵活利用广宣,7、保证合理库存,8、保持良好客情,1、选择最佳货架位置,考虑因素：A、动线B、人流量最大的地方C、最容易看到的地方D、置于竞争者之前,1、选择最佳货架位置,小技巧：1、货架以顺走到之右为佳，后前头柜并未好位置尽量不用2、小卖场收银台最佳,顾客购买方向,开始位置,1/4位置,1/2位置,3/4位置,最后位置,100,106,104,101,98,参考数据2：,货架顺位对销量的影响,2、争取最大陈列面,作用:陈列面的增加对销售的影响可达到50%-300%,考虑因素:公司在青岛域上市的袋面SKU有97个，容器面SKU48个，SKU共计145个陈列面大于销售占比在不塞货的前提下尽量最大陈列面,小技巧：1、增加陈列面用增加SKU来争取，以回转最差的竞品下手，例如白象吃面了批号很差，借机议入超福2、增加陈列面用每个SKU的陈列面争取，例如珍袋红牛2个排面量和华龙今麦郎3个排面量,3、确定产品组合,该数据表示:排面量,步骤：上架什么品项？上架品项中上架什么口味？每个上架口味的排面量？,小技巧：1、品类优于品项，品项优于口味，例如商店同意上10个SKU，那么宁愿5个品项各2个口味，而不是2个品项各5个口味,考虑因素：不同意卖的绝对不能卖，要卖就要成功！注意议入顺位，先议入最畅销的品项或口味,4、优化货架陈列,详见第三部分:货架标准化陈列的八大原则,5、清晰标示价格,确认我们的产品有标价，且标示清晰易辨；确保产品的标价与本公司订定的建议零售价相符；对促销产品，请加注显著标识,6、灵活利用广宣,考虑因素：张贴在显眼的位置；与售卖的产品一致；不滥用；宣传品是用于吸引顾客来专柜看产品的。它必须是简洁的，不能扰乱客人视线。,落地陈列142落地陈列海报160落地陈列海报特价卡（仅特价）183落地陈列海报特价卡(原价与特价）225,100,180,宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多,参考数据1：,参考数据2：,7、保证合理库存,库存量保持在拜访周期的1.5倍；切记最好的陈列材料就是产品本身；根据研究，K/A导致销量下降最直接的因素之一就是货架上的产品不充足，品种规格不全，数量不足；,8、保持良好客情,永远与客户保持良好的合作关系，经常向他们陈述我们的陈列理念，以及商品化陈列工作会给他们带来的益处熟悉相关的商店人员并获得他们的合作，不仅能帮助我们落实货架标准化陈列，还能很好的维护我们货架标准化陈列的成果,1、集中原则,2、纵向/横向原则,3、黄金视线原则,4、绩效原则,5、带动原则,6、先进先出原则,7、消费者导向原则,8、最大展示原则,货架优化八大原则,康师傅珍碗+康师傅桶面康师傅大袋康师傅珍袋康师傅好滋味康师傅脆奇,面霸碗面面霸袋面,超级福满多福满多福满多香脆面,郑州CA店花园超市,厂商集中品牌集中口味集中,1、集中原则,“绿色”色带：香菇系列“红色”色带：红牛系列“黄色”色带：辣系列“蓝色”色带：海鲜系列,厂商集中品牌集中口味集中,小技巧：口味分区造成无法本品全部集中陈列采取小区块陈列，最大化将本品集中,品项纵向陈列,劲拉面,珍袋,面霸,珍袋,超福,好滋味,福满多,劲拉面,珍袋,面霸,超福,好滋味,福满多,劲拉面,面霸,超福,好滋味,福满多,劲拉面,面霸,超福,好滋味,福满多,珍袋,珍袋,珍袋,珍袋,珍袋,大食袋,大食袋,大食袋,大食袋,纵向陈列的优缺点分析,优点2：可将各品项最畅销的口味均放在最佳位置,优点1：纵向陈列可使公司产品从高到低依次排列，方面消费者购买,缺点：根据“平效”原则，货架陈列应根据单位贡献度来确定陈列位置和排面量，而不应该平均主义！,2、纵向/横向原则,优点3：容易发现断货,方便补货,优点1：可将最重要的产品全部放在黄金位置,优点2：可根据“平效”来决定各品项/各口味的货架位置和排面量,缺点：在第3层和第4层的产品陈列位置差，影响在此位置品项的销量,参考：Coca-Cola原则-同一品牌垂直，同一包装平行！,品项横向陈列,袋面横向陈列,袋面纵向陈列,容器面横向陈列,容器面纵向陈列,每个SKU1个排面数比较图,每个SKU2个排面数比较图,袋面横向陈列,袋面纵向陈列,容器面横向陈列,容器面纵向陈列,每个SKU3个排面数比较图,暂缺,品项横向陈列与纵向陈列的选择,3、黄金视线原则,小技巧：黄金视线是指目标消费者的黄金视线，例如干吃面尽量靠下,高度销售指数1.20M901.20M1290.95M2080.70M1690.10M100,参考数据1：,郑州花园路丹尼斯,小技巧：将对公司最重要、最畅销的品项放在黄金视线位置！,从“单位贡献度”来看，珍袋2个纵列与福满多2个纵列不应该平均对待,从“周转率”来看，劲拉面16个排面，而珍品红牛不应该只有4个排面,珍袋全部集中在黄金的3、4层，且红牛口味由4个变为8个,福满多调整到第2层，排面量有16个调整为6个,劲拉面调整到第3层，排面量有12个调整为6个,4、绩效原则,将最好卖的放到最佳位置将最好卖的多放一点,5、带动原则,红牛带动季节推广香菇,香辣带动推广海鲜,在煮面市场，用劲拉面贴第一品牌辛拉面，用辛拉面带动劲拉面的销售,小技巧：把最滞销的放在与竞品临近的位置，且越厚越好（防火墙），红牛放在中间,6、先进先出原则,考虑因素旧包装在前,新包装在后旧批号在前,新批号在后,目标消费者的三易原则：易看易选易拿,7、消费者导向原则,考虑因素消费者视线：先从左到右，再从上至下,8、最大展示原则,小技巧：1、挂面尽量竖立陈列,小技巧：2、产品的商标和图案最大化面对目标消费者，碗面和方形面侧向陈列面对消费者,小技巧：3、方形、碗形、杯形可放在货架靠下的位置,模拟练习,道具1-货架,三层,四层,五层,六层,七层,八层,备用:,福香脆,脆奇,好滋味,福满多,超福,面霸,大袋,珍袋,道具2-方便面,劲拉面,袋面,超桶,随心杯,亚洲精选,巧玲珑,珍碗,康桶,面霸碗,干拌面,新面族,料珍多,道具2-方便面,容器面,酱拌面,小康120,今野,今麦郎,超级好劲道,巧面馆,统一100,巨无霸,农心,道具2-方便面,模拟练习1:,郑州丹尼斯量贩店(本品袋面):3个1米*7层货架,模拟练习2:,郑州思达连锁店(本品袋面):2个1米*6层货架,模拟练习3:,郑州CA家乐超市(本品容器面袋面):2个1米*5层货架,袋面货架标准化陈列规范-K/A（以郑州直营所中原路丹尼斯2米*4层货架为