零售卖场谈判.ppt

零售卖场谈判,零售业务谈判内容结构,价格条件付款条件返利条件费用条件促销条件储运条件残损退货罚款,贸易条件类,产品类陈列类价格类库存类助销类促销类,店内表现类,新产品进场产品进新场,卖入促销活动,卖入促销人员卖入助销用品,调整产品陈列位置调整货架摆放方式调整货架陈列空间比例,形式：年度合同谈判,形式：专项谈判,零售贸易条款解读前的三个任务,怎样解读贸易条款？,任务一,明晰零售商的利益获取途径,任务二,读懂零售贸易条款规则,任务三,了解零售贸易条款制定基本策略,任务一：明晰零售商获取利益途径,综合考虑，零售商从供应商环节获取利益的方向有几个？,任务二：读懂零售贸易条款规则,了解贸易条件的主要条款了解贸易条件中的各项假设前提税前税后、计算基数、门店数量等了解贸易条件的详细计算方法了解各项内容的必要性是否我们或其它厂商曾经被“豁免”过某条件；前提和条件是什么？,已声明的假设,未声明的假设,任务三：了解零售条款制定基本策略,要的更多尽量提出更多的要求零售商坚信要求越多，得到越多。拆得更细对供应商而言，要求325比直接要求10容易接受得多;算得更复杂将贸易条件分拆得琐碎、计算方法复杂、经常变化计算的基数，使厂商难于理解、清晰地计算和掌握全局，从而得到更多好处。定得更死供应商可调整变动部分越来越少,零售商尽量引导供应商只探讨具体的金额和比例.解释得更模糊对指标的界定越来越模糊,采购有更多的解释权.不要对每个要求进行过多的解释，解释越多理由越薄弱；更多地利用合同后的名词或条款解释作文章。,总结：怎样解读贸易条款？,任务一,明晰零售商的利益获取途径,任务二,读懂零售贸易条款规则,任务三,了解零售贸易条款制定基本策略,零售贸易条款概述,零售贸易条款,贸易条款是零售商年度贸易合同的主要组成部分通过对贸易条款的设定,业务方向资源分配,规范具体业务操作,实现费用收取,以贸易条款沟通为主的贸易合同谈判是供应商与零售商合作的最主要的业务操作,任何零售的合同都一定会涉及的最基本的贸易条款。,基础类条款,和商品卖入相关的条款。,商品类条款,与商品销售无关的后台费用。,赞助类条款,与商品销售相关联的市场推广类条款。,促销推广类条款,与商品后勤相关的条款。,储运配送类条款,贸易条款结构,结算条款返利条款：无条件返利、有条件返利,基础类条款,价格条款新品进场费新品牌推广费,商品类条款,节庆条款：元旦/春节/五一/端午/十一/圣诞等节日、周年庆/店庆门店条款：新店开张/老店重开其他条款：信息费、共同发展基金、咨询费、数据交换折扣,赞助类条款,市场活动：彩页宣传快讯费、纪念品费、媒体合作促销宣传费特殊陈列：堆头陈列费、旺销位费、收银台陈列费、端架费等人员管理：促销员管理费,促销推广类条款,订单处理：订单折扣仓储配送：仓储服务费、配送服务费、分装服务费、退货服务费退货损耗：无退货让利、损耗折扣,储运配送类条款,贸易条款结构,贸易条款费用属性,贸易条款费用属性,1.注意区分固定费用和可变费用，为贸易合同谈判做准备2.尽量把钱投到可变费用,固定费用,销量,销量,费用,可变费用,销量,销量,费用,Tips,贸易条款费用属性,贸易条款费用投入三个原则,减少,拆分,转换,尽量减少总费用点数,将费用区分为固定费用和可变费用,努力减少固定费用，或尽量将其转换为可变费用,%,可变,固定,可变,可变,固定,固定,总费用,零售贸易条款解读,结算条款返利条款：无条件返利、有条件返利,基础类条款,价格条款新品进场费新品牌推广费,商品类条款,节庆条款：元旦/春节/五一/端午/十一/圣诞等节日、周年庆/店庆门店条款：新店开张/老店重开其他条款：共同发展基金、咨询费、数据交换折扣,赞助类条款,市场活动：彩页宣传快讯费、纪念品费、媒体合作促销宣传费特殊陈列：堆头陈列费、旺销位费、收银台陈列费人员管理：促销员管理费,促销推广类条款,订单处理：订单折扣仓储配送：仓储服务费、配送服务费、分装服务费、退货服务费退货损耗：无退货让利、损耗折扣,储运配送类条款,贸易条款结构,基础类条款,付款方式,结算账期,发票税率,基础类条款结算条款,结算方式,基础类条款结算条款结算账期,付款账期,不同账期给予不同折扣点数,付款折扣,案例：发票后14天内付款-3%发票后30天内付款-1%发票后30天以上0%,依据“订单”还是“时间”,Net,EOM,EOP,结算方式对比,充分利用零售商的不同付款方式，来进行价格条款的谈判。,基础类条款结算条款结算账期,Tips,基础类条款“账期=点数”零售商财务收益,财务收益,回款天数,库存周转天数,零售商的利润来自回款条件及库存周转,投资收益,供应商向零售商的短期贷款零售商利用贷款进行投资,当周转量回款量,零售商则可以尽量多地利用供应商资金,月结60天和月结90天的差异在哪里？,基础类条款结算条款结算方式,结算流程,考虑因素,结算基数,是否扣除费用,毛进货额还是净进货额,Month,60Day,EOM,Pay,以月结为例,订单,发票,付款日,到期日,基础类条款结算条款付款方式,电汇是汇款人将一定款项交存汇款银行，汇款银行通过电报或电传给目的地的分行或代理行（汇入行），指示汇入行向收款人支付一定金额的一种汇款方式。,电汇,支票,银行承兑汇票是由出票人签发并由其开户银行承兑的票据。在这种模式下，债务人由零售商转为银行。零售商获得了相对更长的账期；生厂商获得了还款的保证。,银行承兑,基础类条款结算条款发票税率,与KA合作，需要提供增值税发票,增值税普通发票,增值税专用发票,增值税专用发票：税率为17%，一般纳税人企业。,增值税普通发票：税率为4%，6%，13%，17%不等，小规模纳税人企业,基础类条款结算条款发票金额,某供应商与家乐福合作，家乐福当期累计标准净价采购额为100万，退货5万。双方达成协议中各项条款的总折扣点数为10%。问发票金额应该是多少？,Quiz,电汇支票银行承兑汇票：银行承兑汇票是由出票人签发并由其开户银行承兑的票据,付款天数付款折扣：由于不同的付款限期而给予零售商的一定比例的折扣,增值税专用发票：税率为17%，一般纳税人企业增值税普通发票：税率为4%，6%，13%，17%不等，小规模纳税人企业,付款方式,结算账期,发票税率,基础类条款结算条款,结算流程结算基数：含税与未税；毛进货额与净进货额,结算方式,基础类条款返利条款,无条件返利,无论销售达到什么水平，必须交给零售商的返利或退佣通常每月结算,1.尽量降低返利点数2.尽量变为有条件返利,有条件返利,根据销售额的不断增加，收取越来越高的返利(经常有1-6个阶梯)通常年底或财政年度结算,1.提高条件标注，降低返利标准2.采用分阶段单独计算的方法,返利条款是指零售商以销售额为基础而向供应商要求的一定比例的费用返还的条款。返利包括无条件返利、有条件返利。,Tips,退货的返利,商品类条款,商品类条款商品价格,价格条款是零售商要求供应商提供的有关供货价格的条款。,不同订货量,用途：在公平透明的基础上实现价格差异化；卖入更多低价位产品,不同付款期,用途：在公平透明的基础上实现价格差异化；刺激迅速回款，减少零售商所占用的资金,1.注意不同地区供货价格的差异2.关注条款中零售商关于改变商品供货价格的相关要求,Tips,商品类条款商品价格毛利,毛利是商品实现的不含税收入剔除其不含税成本的差额。,毛利率=（不含税售价-不含税进价）不含税售价100%,毛利额,不含税售价,不含税进价,不含税售价=含税售价（1+税率）,不含税进价=含税进价（1+税率）,商品类条款新品进场,新品,普通商品,计划开业的店,已经开业的店,商品,门店,新品进场费,新店开张,赞助类条款,赞助类条款,赞助类条款,节庆条款,门店条款,其他条款,元旦春节五一端午十一圣诞周年庆店庆,新店开张老店重开,共同发展基金咨询费数据交换折扣,生产商A为零售商Cmart的供应商。Cmart原有门店为10个，在2009年8月份开2个门店。A与Cmart在2009年贸易合同中达成协议：节庆费为未税500元/门店/节，税率是5%。收费的节日分别是：元旦、春节、五一、中秋、国庆、圣诞。问题：A共需要向Cmart支付多少此项费用？,赞助类条款,Quiz,供应商公平交易管理办法鱼目混珠,法令第六条：零售商在无正当理由的前提下不得将供应商所供货物下架或撤柜。,零售商实际情况,撤柜理由？告诉他销量太差！,促销推广类条款,促销价格要求,促销数量要求,促销期限要求,促销快讯要求,促销陈列要求,促销人员要求,促销推广类条款,“点数”还是“金额”,按点数收取,按固定金额收取,洞察与应用,储运配送类条款,储运配送类条款,损耗条款是合同中对货物残缺或损坏等情况的规定。零售商根据具体情况采用最有利自己的损耗要求：损耗无条件退回（退换）；损耗不退：生产商提供一定比例的补偿（0.25%1%)。,储运配送类条款损耗,储运配送类条款退货,合同中对发生退货情况的规定退货条件：无条件退货，沃尔玛的RTV条款；退货时间：在规定时间内自提；超期未提则（1)销毁（2)转为赠品处理，并向供应商收取库佣（仓库占用费）；,退货费用分摊：因处理退货发生的费用由供应商承担；退货货款在供应商货款中扣除；退货价格：按照平均进价，或者按照最高进货价格；未退货奖励：生产商以当月货款金额的相应比例给予零售商作为奖励，在货款中一次性扣除。,产品分销问题描述A,某零售商对产品分销组合实行末位淘汰制：某些SKU如果连续一段时间内的销量排在最后几位，就会被剔除。而这次被末位淘汰的规格恰恰属于我们公司的分销标准中的规格。我该怎么办呢?,相关概念,概念解释品类管理与高效产品组合概念：80/20原则概念：末位淘汰制,产品分销问题描述B,某零售客户的采购人员要求我取消一个我公司现有的商品才能进新品，我该如何应对这种情况？,产品分销问题描述C,采购告诉我：以前有类似我们的商品出售，但表现很差，所以对类似产品没有信心。我该怎么办？,终端陈列问题描述A,在与零售商签订了陈列协议（如TG、堆头等），费用已经直接在货款中扣除，但对方并没有切实履行，比如TG（端架）根本没有摆，陈列面积小于协议标准，或仅摆放2天就以各种理由撤掉。我们应该如何解决？,终端陈列问题描述B,我总是不断地向采购要求更大的陈列空间，但怎样才能判断我得