新任店长-工作技巧.ppt

新任店长之工作技巧,课程目标,明确店长主要的工作内容及职责评估自己现阶段的工作状态，找到自己工作的盲点学习、掌握一些好的工作技巧和工具通过团队智慧的碰撞，提炼、总结出更多好的工作经验和方法,课堂规则,保持初学者的心态牢记你有选择的自由勇于分享尊重课堂上的每一个人，利用机会从别人身上多学习,小组讨论,店长的工作包括哪些？在这些工作中你认为最重要的三件是什么？为什么？,问题,目录,人员管理,店铺管理,货品管理,市场管理,目标管理,店长工作内容梳理,目录,分解周期越细，目标跟进的精细度和目标达成的受控性就会越高可根据实际情况，对每天、每周销售目标达成率进行激奖,表格模板,目标分解注意量化和激励,案例：北京华联BT2点、5点、8点、闭店的销售数据分析,分析：销售数据分析可帮助我们判断销售的高峰、低峰时段，可作为目标分解及卖手排班的参考依据。,从以上的折线图你能看出什么？,案例：北京华联BT2点、5点、8点、闭店的销售数据分析,目录,人员管理方法及技巧,管理的五项基本原则员工培养的有效方法在职培训沟通要点激励理论及激励员工的方法例会的目的、作用及开例会的要诀,管理的五项基本原则,世界五百强咨询公司美国智睿咨询公司，在给某知名公司做的管理技能进阶培训中提出了管理的五项基本原则：1、维护和增强下属的自尊2、关注具体的行为和结果3、运用强调的技巧来塑造行为4、聆听5、设立目标，跟进日期并保持沟通,下面哪些语言和行为会打击员工的自尊心？,试想，如果一位员工听到或看到上面1、3、4、5、8的话或行为，他还有信心做好工作吗？反省一下我们做过多少伤害员工自尊心的事呢？,OFF-JT(OfftheJobTraining)脱岗培训,OJT(OntheJobTraining)在职培训,SD(Self-Development)自我发展,员工培养的三种方式,实用性高，接近职位需求；能就近机会教育，学习效果易于掌握；能持续的追踪成效及辅导运用；能衔接OFFJT的训练效果；较能因材施教，个别照顾；,在职培训是培养员工最有效、最重要的手段，因为：,记忆,知识,习惯,技能,绩效,在职培训中常用的利器工作指导,1、指示型的工作指导,说明：说给他听示范：做给他看试做：让他做做追踪：反馈跟进,适用范围：？,新员工辅导；新知识、新技能传授；,在职培训中常用的利器工作指导,确认目标鼓励发言，找到问题所在寻找可行性方案并授权回顾指导过程并确认行动方案,2、启发型的工作指导教练技术,适用范围：？,辅导有经验的员工；帮助员工改进问题；,案例交流上司的提问,1、遇到难题，询问,你觉得该怎么办？回去想想，就算是不成熟也要给我一个方案,2、形成了初步的方案,这件事你希望我来定还是你来定？那么别给我一个方案，否则我无法决策。,3、思考了第二方案（一身冷汗，发现第一方案中很多不足）,你觉得哪个好？为什么？方案一有没有好的地方呢？如果把方案一和方案二中好的地方放在一起会怎样呢？,事实上，方案一和方案二都有缺陷，不想打击新员工，于是指点下拼凑出了方案三。可以用很短的时间直接告知方案3，但是代价是什么呢？,1、多次付出,2、对方案无法建立真正责任感,3、员工无法成长,沟通要点,生理,安全,社交,尊重,自我实现,一个有用的理论：马斯洛（Maslow）多层次需求理论,激励员工的方法,物质激励,精神激励,正面：奖金、奖品、小礼物,负面：罚款、加班、打扫库房,正面：赞美、公开表扬、给予关怀、设立目标,负面：批评、冷落,物质激励与精神激励必须相辅相成,激励员工最有效手段：赞美,赞美员工必须做到：真诚：每个人经由努力都可成功；没有最好，但可以更好。具体：利用数据；描述行为。及时：越接近行为发生的时间赞美越能激励员工。养成习惯：有一双善于发现员工优点和进步的眼睛。公正、公开,避免：为了赞美而赞美拿另一个员工的失误来做对比苍白无力,例会目的,提高士气令同事进入状态建立生意的意识跟进昨天的不足传达公司讯息,2.检讨得失，分享成敗,6.加强跟进，改善效益,5.争取共识，达致合作,4.增加参与，制造气氛,3.激励团队，提高士气,1.加強沟通，简报事项,例会的作用,明确性明确指出会议有几点内容，并在会后作出总结量度性对与生意走势和销售目标有清晰的数据分析（当月目标的升跌、上年/上周同期对比、最新销售目标、当天生意目标、时段目标、销售任务目标分析）达致性引导同事对各项工作目标提供解决的方法，并总结补充（例如：分析生意的有利因素）相关性各点会议的内容按轻重缓急程度排序，不离题跟进性在作出会议总结后能明确跟进措施投入感在会议的整个过程能留意同事表现，对分神现象及时提醒；能用各种方法激励同事（身体语言和语言）参与性在会议的整个过程能鼓励同事多发表意见，想出解决方法，每次会议基本上每一位同事都应发言。（可用提问的方法）,召开例会的七大原则,1、事前组织，有备而战2、建立自信、带领气氛3、简短清晰、掌握要点4、举例说明、具体数据5、邀请参与、双向沟通,开例会要诀,6、记录重点，跟进工作7、态度认真，控制情绪8、配合姿势，精神奕奕9、声线清晰，语调变化10、大前提为先,目录,店铺管理方法及技巧,如何有效调动卖场气氛正价与特价卖场的特点及管理要求卖场陈列的关注要点,如何有效的调动卖场气氛,思考：当卖场气氛不佳时，你有哪些方法可以有效的调动卖场气氛？,带头喊口号，或要求员工用接力的方式喊口号；调整陈列；演练服务步骤；试穿新品，讨论每款鞋的FAB；开例会；背景音乐（专卖店）,讨论时间,正价与特价卖场的特点及管理要求,卖场陈列的关注要点,符合品牌陈列原则：数量、摆放方法、陈列道具使用主题明确：活动、季节定期更换：天气、活动、季节、货品库存随时整理归位注意货品及陈列道具的整洁,不规范的收银台陈列,主题明确的展台陈列,没有突出新品的陈列,没有及时归位的陈列,目录,货品管理方法和技巧,各级别店铺的功能、特点及货品配备货品管理流程货仓管理要求账务管理要点,1类店铺（主力销售店）：店铺功能：贡献销售额和销售利润，公司盈利和推广品牌形象的关键店铺。店铺特点：销售好，成交均价高，利润贡献大，商场定位为中高端，竞品折扣高。货品配备：均为当季货品，新品种类最齐全，齐码率高，折扣高；季中季末打折期，货品折扣建议最低不能低于5折。2-3类店铺（市场网络店）：店铺功能：抢占市场，1类店铺的培养对象。店铺特点：销售良好，商场定位中低，折扣表现多，店铺面积较大。货品配备：新旧货品按比例搭配，店铺需求2极化（畅销品+折扣货品），需把握单店适销的比例；当季需清掉的SKU多在这类别的店铺消化。4类店铺（商品促销店）：店铺功能：清货。店铺特点：销售一般，成交均价低，利润贡献小。货品配备：过季的特价货品为主，配以当季折扣货品。,各级别店铺的功能、特点及货品配备,货品管理流程,新品,残次品,货仓管理要点,合理利用空间，按规律摆放货品、配件等，考虑要素：季节、货号；不同时段货仓摆放技巧：季初/中：重点考虑畅销品、主推品存放；季末：重点考虑零散尺码存放；注意防火、防潮、防盗，保证货品的安全性；保持货仓的整洁，包括货架、鞋盒等；,整齐、干净、统一的货仓管理,货号标示清晰,鞋盒干净,摆放整齐,账务管理要点,及时登记、日清日结；销售单据：完成齐全，便于查询销售报表：准时、准确,目录,市场管理方法和技巧,重视VIP顾客的管理及维护关于竞品及相关时尚品牌的信息收集,扩建期,管理期,维护期,重视VIP顾客管理及维护,关于竞品及相关时尚品牌的信息收集,帮助我们了解该店的货品是否充足,帮助了解现在主推的货品和各品类货品的占比，从而了解该品牌现在的销售重心在哪里；中岛陈列，帮助我们快速了解竞品的主推方向,哪些竞争品牌需要关注？主要竞争品牌，成长快速的品牌关注竞品的哪些信息？数据统计类、日常关注类,总结竞品活动规律，为我们的活动提供有效的建议,总结竞品畅销鞋款的特点，为我们自己的销售和货品结构改进提供建议,看竞品做得好的方面，用于改进我们的服务技巧；若服务有改进则需关注销售有没有变化，若增长较快则应更加强自己的服务技巧,可由竞品销售的平均单价知道他们现在在卖的主要是正价还是折扣产品，可为我们的货品的价格组合提供建议,某天，一位顾客到王府井妙丽选鞋，销售员小A接待了她。在销售过程中，小A说了以下两句话，从而促成了一笔销售。,案例：你能认出她的手提包是哪个牌子吗？,“小姐，你提的这款帕加图的包好时尚哦，很配你今天穿的这套衣服！”“你试下我们这款鞋呢，是今年最流行的绑带式设计，跟你的包和衣服搭配在一起刚刚好。”准确的叫出手提包的牌子帮这位导购赢得了销售机会案例分析：1、多了解时尚资讯及时尚品牌有助于我们赞美顾客，与顾客建立良好的关系，从而促进我们的销售；2、多了解与我们品牌定位相符合的服装、化妆品、皮具等相关产品的品牌和资讯有助于我们帮顾客做搭配，并体现我们的专业性，取得顾客的信任和认可。,目录,交流讨