管理者必须之王牌店长.ppt

王牌店长培训,培训讲师,王牌店长,王的上面一横代表公司/老板，负责领导、监控；中间一横为店长，负责日常管理；底下一横为店员，负责具体执行；中间一竖是沟通和联系。王字少上一横为“土”，老板不做战略决策，沉迷于日常业务的处理，必不能在市场竞争中把握正确的方向，我们叫做土管理。只知道低头拉车，不知道抬头看路的人总有一天会撞墙的。王字中间少一横为“工”，即手工作坊、个体户，俗称夫妻老婆店，小富即安，复制能力差，很难做大。王字下面少一横为“干”，干部努力，群众消极，是店长没有激励好店员配合工作的结果。没有员工的参与，只有店长或老板的管理，总有一天店长或老板会累趴下，因为店长或老板的精力也是有限的，淹死都是会水的，累死都是能干的。王字中间少一竖为“三”，没有沟通，缺乏默契，就会造成三个和尚没水吃的局面。有组织、无纪律，各行其是，终端形象不统一，给人的感觉像做批发。,店长的角色,代表者：代表公司或老板对店员进行管理；代表公司或老板处理跟主管部门、商品供应商、顾客等人的关系；代表员工对公司提供一些建议；代表客户对公司反应一些市场信息。管理者：经过公司或老板授权，对店铺（人、货、场）进行管理，并对销售状况负责。经营者：以一个老板的心态，对一个或几个店铺进行经营,指挥店员进行高效运作，对店铺经营的各项数据进行分析，在满足客户的同时创造一定的经营利润，并对各项工作作出正确决策。管理是相对较死板的、被动的，而经营是灵活的、较主动的。协调者：协调解决店铺出现的各种问题、使工作保持顺畅.培训者：培训店员的各种技能，提升员工整体素质，激励店员不断为店铺创造效益。,店长的职责,对公司或老板负责，并确保目标达成。对员工负责，确保员工个人的职业生涯发展，给员工创造一个好的工作条件、工作氛围和前景。对社会负责，为社会创造价值，比如参加街道/社会区的公益活动，上缴利税等。对客户负责，以提供能满足需求并能体现其价值和身份的产品。,店长的主要工作内容,1、执行企业的各项政策和指标。负责各项规定及政策、制度的传达、解释和执行；制定店铺的销售目标，并进行分解到天、到人。2、负责店铺的日常经营管理。早会，清洁、安全、陈列、培训、促销、交接班、人员排班等等。3、店员的工作安排。根据店铺的规模和目标确定店铺所需人数，选、育、用、留等。4、商品管理。管理商品陈列与展示；管理商品价格变动；商品的采购、调货、退货、盘点；货物进、销、存的管理；前十大货品和滞销货品的管理。,店长的主要工作内容,5、信息管理。包括：商圈、竞争店、顾客、商品等情报的搜集、整理及反馈。6、顾客关系管理。重视VIP客户的管理，因为店铺/公司80%的销售额是由20%的贵宾客户创造的。一定要详细登记贵宾客户的个人及家庭资料，并经常保持沟通联系。7、财务管理。负责监督和审核店铺会计及收银工作，作好各项财务报表的审核工作。8、异常情况处理。包括：维护店铺的清洁卫生与安全，维护店内收银系统、机器设备（空调、水、电、消防设施等）的正常运作；顾客投诉与异议的处理，以及停电、火灾、盗窃、抢劫等突发事件的处理。,店长每日工作流程,一、日常工作1、每日提前三十分钟到岗，开门后进入店铺依次打开电源。翻开签到本签到，查看昨日营业情况，做好早会内容，待员工到齐后，召开晨会。内容：（1）总结昨日营业情况（2）布置今天工作重点，预测今天销售目标并鼓励达成（3）传达公司政策方针（4）制定每日主推款（举例一或两套成套搭配款）讲明款式FAB并制定推广件数（5）制定个人销售目标（6）员工仪容仪表检查（7）闭会前进行员工相互激励。2、做好开门事项。（1）进行清洁卫生（2）检查货品陈列保持情况和货品叠装的整洁（3）背景音乐。,二、开业后检查营业后，店组长到店堂外观察店的整体外观是否整洁，有没有不足之处。在店外观察店内布置的情况，以顾客的角度看店内是否吸引人。检查各区情况，（货品、清洁、员工精精神面貌）发现不足，马上跟进处理。三、麦克风运用通过麦克风顾客可以清楚的了解到店堂推广促销活动的主题，招揽顾客，提升货场的气氛。要求每隔两小时进行一次销售额的播报，（可用各内游戏名称代替数字）这样可以提高员工的工作情绪，放松工作压力，加强员工沟通。四、音乐选择为了提升店堂皇氛围，根据本身品牌特色，播放一些流行音乐。（建议选择一些欧美的流行音乐）五、正价及特价活动的推广新款上市通过橱窗展示特价推广利用流水台及宣传品主推货品模特展示比例加大加强员工的附加推销技巧,六、店铺各类问题处理顾空退换货品：先查看电脑发票，再检查货品是否染有污垢，然后给顾调换，直到顾客满意为止；打印收据。将原收据与新收据订在一起，写明原因，由店长及收银员共同签字。在销售过程中，如遇到顾客所需货品店铺暂缺，可及时与附近店铺进行调换，以满足顾客之需要。如遇员工突然请假不来上班，在人手产够的情况下，联系附近店铺借人或通知对班员工提前上班。处理顾客之投诉：如投诉员工工作态度不佳，应及时向顾客道歉，并严肃处理员工。如遇质量投诉，应细心听取意见，并做记录，请顾客重新调换新的货品直到顾客满意为止。,七、销售过程中的状况在销售过程中店长需每隔一小时到收银台查看销售状况如何，对照以往情况进行分析，并及时提醒，鼓动员工。在销售过程中，店长需店铺情况及时掌握，并安排组长进行及时补货记录。注意货品陈列的保持，及时对员工在销售过程中搞乱的货品及挂装进行还原。并随时提醒员工对货品的保持。在销售过程中，店长必须随时观察员工的服务态度和精神面貌，并随时给予员工“打气”鼓舞士气并调查员工的区域分布等。中班接班时进行清洁卫生和货品清点的交接工作，店长跟进检查。并对上午工作中发生的一些情况与下班店组长进行交接。上班下班时分别与接班同事进行相互激励和鼓气。,八、经营分析和货品分析店长必需对每天的经营情况进行分析，例如说：（1）分析出当天货品的畅销、滞销款（2）与前两天销售额做以比较（3）前几天的滞销货品销售情况等。补货处理，根据每天的货品销售量统计分配进行补货。要每天必须做补货记录并及时上传公司。店铺每款货品的颜色根据尺码要保持在7件以上。预测补货，在销售过程中随时观察货品的走势，对部分畅销货品要进行补货预测，根据款式特征、颜色、价格、消费人群、天气等因素进行分析并结合卖场销售情况相比较是否与预测货品相吻合。并及时与公司区域主管进行沟通以便公司合理调配货品。九、关门事项清点货品，清洁卖场。开晚会，总结一天工作情况，分析当天销售情况，是否完成目标，找出完成与未完成的原因。最后检查员工背包、关闭电源，锁门离店。,店铺的资讯管理,店铺帐表（附后）的管理：店铺中的帐务和报表是公司决定生产投入的分析依据，也是店铺业绩的记录和考核依据。店铺的日常报表日报：店铺销售日报用于记录店铺每日的销售情况，它包括实际销售货品的数量、款式、尺码及金额，同时还应详细反映货品的调配情况和简单的周边品牌信息和当天的气候情况，这样有助于公司准确的分析影响销售的原因。销售日报一般是当日填写，第2天传报公司。周报：店铺营业周报用于汇总每周店铺的销售情况，应包括款式、数量、本周销售、上周销售、本周畅销款式、店长小结等内容，周报可以帮助店铺分析和控制销售目标的完成状况，以便及时调整任务的分配。店铺营业周报通常在第2周的周一完成，当日或次日传报公司。月报：月报用于记录和汇总店铺全月销售任务的完成情况，店铺的销售月报是结算公司业绩和店铺的重要依据，也是企业掌握市场动向的信息分析的依据。月报通常在每月的结算日后三天至一周内完成，次日传报公司。,盘点表：盘点表用于店铺核对一个时间段内货品流通的准确情况，盘点表可以使店铺通过对货品的定期盘点，掌握货品的流速和调配的情况，并有助于店铺及时发现货品管理方面的不足，避免造成损失其他报表：企业还可以根据各自的经营特点，设置其他一些相关信息收集的报表。例如月残次货品报表、顾客意见反馈表、顾客退货记录等；但店铺报表不宜设置过多，店铺的日常工作是销售产品，要求填写的报表过多，会给店铺营业人员增加过多的负担，耽误店员接待顾客，影响正常的销售活动的进行。,店铺的帐务管理：,建帐原则：明确帐薄功能，按需要使用帐薄。帐薄有物品和物品帐和物品金额帐，需要记录金额的就选用物品金额帐，不要求记录金额的使用物品帐即可；依据出入库单据记帐，不可口头传达记录；销帐要依据销售报表和退货单据；盘点数据以帐薄为准，与帐薄有出入的要及时查找原因，不得按盘点数修改帐薄记录。记帐要求：记帐最好用墨水笔，不用铅笔或圆珠笔，以免时间长了字迹模糊；帐薄记录的数据要真实、准确，不得随意更改，帐页要装订整齐，妥善保管，避免损坏或丢失；帐薄和表单都属于公司文件，要注意保存和保密。,销售业绩的分析,1)销售报表的分析：与以往同期的销售业绩进行横向对比，分析业绩提高或降低的原因；周边竞争品牌的业绩对比，分析存在的差距；分析款式销售数量，以便制定货品的差距；分析款式销售数量，以便制定货品调整计划。2)市场影响的分析：影响销售业绩的自然因素，如天气原因等；所在商品区的市场环境，如举办活动、商场翻新、商业区修路等；同类竞争品牌促销活动的实施频率和实施效果。3)市场影响的分析：影响销售业绩的自然因素，如天气原因等；所在商业区的市场环境，如举办活动、商场翻修、商场区修路等；同类竞争品牌促销活动的实施频率和实施效果。,.同行业信息的收集,1)信息目标的订立：收集同行业的相关信息，需要有明确的目标，不能随意的没有选择的收集，通常在商场里的专柜都由商场规划好区域，基本是和同类品牌在一起经营，专卖店一般也会是在专卖店比较集中的街面上，但选择收集信息的目标还是要注意把握以下要点：品牌的风格类似或与公司未来将要发展的方向类似，产品风格类似，例如都是职业装类，产品价位、档次相近。2)信息收集的渠道：顾客群，通过与顾客的沟通，留意顾客对比时常提到的其他品牌的信息；周边品牌的主打产品，通过陈列展示的位置、POP广告等掌握相关信息；价格变动情况，从产品价格的变动幅度和变动频率来了解产品信息；利用业余时间充当顾客，了解竞争店铺的产品优势；注意观察路过和进入竞争店铺的顾客数量；经常阅读行业的报纸、杂志，可以了解到同行的最新信息。,怎么做好一个店长？或者说如何管理好一个店铺？,一个店铺简单的讲，就是三面墙，一个门+一个橱窗。（巧妙设计橱窗和收银台、门口、阳面阴面等）,从人、财、物三个方面进行着手,人。首先确定一个店铺的组织架构和人员编制以及工作职责，然后对所有人员进行企业文化、经营理念和相关规章制度的培训，也就是俗称“洗脑”；然后进行礼貌礼节、产品知识(必须熟记)和销售技巧的培训，反复培训，直到熟练运用为止；陈列知识的培训；最后进行货品管理方面知识的培训。1、了解员工的性格、能力和期望。2、让员工了解公司的文化、方向、目标、制度、期望等。3、让团体目标一致，并消除员工负面心态。4、注意服务要求，制定一套科学完善的服务标准。顾客（人）管理：重视VIP客户的管理，因为店铺/公司80%的销售额是由20%的贵宾客户创造的。中国移动公司做得非常棒。店长对店员的态度就是店员对顾客的态度！公司对店长的态度也就是店长对店员的态度！,财,专卖店所有物品都登记造册，包括货架、衣服等。（其中货架属于固定资产台账、衣服属于货物的进、销、存账，其它的还有现金账、盘点表、日报表、周报表、月报表等）要做到数据准确，专人管理、确保安全。部队做得非常棒（少一颗子弹就当少一个人对待）收银员要备足零钱，并和店长一起负责把钱存入指定的银行账户或经店长核对后交由公司专门收款的人员1、销售情况及原因分析（与上月、上周周期比较；与其它店比较；与当月指标比较；与客流量比较）2、发现不足，及时改善（尝试不断在错误中学习；加强门面及店铺内陈列；让员工都关心生意，提供资讯；让员工参与并提出好的建议定目标的方法A、参考服装零售市场趋势，参考去年同期营业额，参考上月营业额，比较上月及本月之假日数，参考当日是否有推广活动等。,物。（货品）,首先要知道货品的风格（休闲、商务休闲、时尚休闲或者男装、女装、童装等）及构成状况（款式、颜色、码数、上下状的比例，三种（主销码与辅销码，价位比例，颜色）组合的比例。然后确定安全库存量（安全存量=正常铺货量+补货周期日均销量）,了解存货情况（每日阅读店铺存货报表、大仓存货报表，留意存货销售比例）2、掌握最佳存货量（最佳存货量是销售存货比例成为一个最佳基数，与成本及运输成本作比较）3、掌握最新资讯（作出相应存货反应，留意顾客反馈信息）4、货品陈列（归类、色彩搭配、店铺整体是否有吸引力）无历史参考数据的新店铺货则考虑：1、店铺的地理位置、当地的消费水平、购买习惯等因素，然后根据店铺面积（如有可能则参考同类品牌的销售额），本身品牌的价格定位确定销售目标。休闲装每个平方大概铺货40件左右；男装每个平方大概铺货20件左右。其中货场和仓库的比例为65%比35%。如600平米的店大概需铺货12000件左右，其中店铺陈列7800件左右（其实按货柜陈列会更准确）。或者是：进货的可销售额大于店铺租金+水电费用+工商税务+人员工资费用，前者与后者的差额大概为净利润的20%左右（利郎是以完成公司下达的任务目标为销售目标，同时注意季节比例、月份比例、节假日与平常日的比例、每天不同时段的比例）也就是说要确保要稍有赢利。,店长的工作重点,作为一个店长,她不能定位为促销员或领班,她的心态就是老板,如何培养这种心态,这跟公司的文化体制有很大关系,这是管理艺术,士为知己者死;作为一个有责任心的店长，对于每天的工作细节，都要留心。店面营运通常分为三个时段。,营业前：,1开门、开启电器及照明设备。2带领店员打扫店面卫生。3召开晨会：公司政策及当天营业活动的公布与传达。前日营业情况的分析，工作表现的检讨。培训新员工，交流成功售卖技巧。激发工作热情，鼓舞员工士气。4点货品，专卖店要清点备用金。5核对前日营业报表，传送公司。,营业中,1检查营业员仪容仪表，整理工服，佩带工牌。2专卖店的店长需督导收银作业，掌握销售情况。3控制卖场的电器及音箱设备（专卖店）。4备齐包装纸、包装袋，以便随时使用。5维护卖场、库房、试衣间的环境整洁。6即使更换橱窗、模特展示，商品陈列。7注意形迹可疑人员，防止货物丢失和意外事故的发生。8及时主动协助顾客解决消费过程中的问题。9收集市场信息，做好销售分析。10整理公司公文及通知，做好促销活动的开展前准备和结束后的收尾工作。,营业后,1核对帐物，填写好当日营业报表。2营业款核对并妥善保存。留好备用金。3检查电器设备是否关闭。杜绝火灾隐患。4专卖店检查门窗是否关好。店内是否还有其他人员。,人事方面：,1有权利参与营业人员的招聘、录用的初选.。2有对员工给予奖励和处罚的权利。3有权利辞退不符合公司要求或表现恶劣的员工。4有权利根据员工表现提出调动、晋升、降级、辞退的意见。5有权利对员工的日常工作表现进行检查和评定。6有权利对店内的突发事件进行裁决。,货品方面：,1有权利对公司的配货提出意见和建议。2有权利拒收有质量问题的货品3对店内的货品调配有决定权。,如何订货,首先分析去年的销售数据，然后根据今年的销售目标以及当季货品在一年当中所占的比例再加上一定的百分比（20%左右的备货量）以确定订货的金额。比如：今年的销售目标（回款目标）是100万，折扣是5折，当季在一年当中所占的比例是45%，那么本次订货的金额为108万。其次根据店铺的高柜和中岛数量计算出正挂和侧挂、叠装的数量加上20%左右的备货就是要订的货的数量。再根据去年的同期销售数据分解出主销码、辅销码和主推色、辅助色以及搭配的货品。然后根据订货的数量和金额计算出大概的单件的金额，也就是价格的平均值，同时根据去年的同期销售数据分解出各个价位的件数。最后根据去年的同期销售数据分解出各个款式、价位、颜色、码数的形象款、主推款、辅销款。,新铺或转季订货,所需货品=铺场货+备量货（铺场量和库存量一般的比例为65%比35%）需补给的货品铺场货品和所需货品的区别在于，所需货品不可能全部都变成铺场货品（陈列货品）因为店铺要保持货品的新鲜度（轮流出样）。合理的库存是赢利的必要条件，一般控制在10%左右，备货一般控制在20%左右。为了作资金预算，故以价钱为单位计算所需货品。,公式：A+BC,A=铺场货品B=预估日均销售C=周转天数A、铺场货品（根据赢亏平衡表算出，男装也可根据高柜和中岛数算出）夏季每平方米约：3000-3500元（以零售价计）冬季每平米约：4500-5000元（以零售价计）实际所需货值会根据场区图摆位计算。B、周转天数：3个补货周期+1个运输期旧铺预估：以过去七天日均销售、去年同期及已订指标作参考。新铺预估：以附近已开销城市的销售数据作参考。C、周转天数：3个补货周期+1个运输期*预2个补货周期是为避免突发事件发生造成缺货。例子：若3天补货1次，运输期7天，则周转天数为：33+7=16天*以上天数也随入季或季末而改变。*各区域的周转天数大约为（以3天为1补货周期算）华南9天，华中14天，华北16天。,例子：,一间于夏天开设的华中店铺，约80平方米，预计每天销假售额为2万。A：铺场货品=803500=280，000B：预估日均销售=20，000C：周转天数=14天零售金额公式=A+BC280，000+20，00014=560，000进货资金=560，00070%=392，000总结：要保持理想的销售额，一定要保持足够的周转货。以上公式不包括因推广促销而需事先准备大量货品的情况。,如何上货,尤其是在季节交叉的时候对陈列的要求最高，因为两季货品共存于一个店，注意此时的陈列方法.如冬春之交，则先下冬天较厚的，上春天较厚的；春天较厚的上到店铺的主销售区域，冬天次/附销售的退仓，冬天较薄的退到次销售区域。季末的时候往往也是货品不齐全的时候，这个时候陈列的衣服就尽可能多采用正挂的方式，以给人货品饱满的感觉；或者把一个大系列分成几个小系列以保持其完整性。比如一个运动系列（大系列）我们可以把他分成几个小系列（休闲运动、时尚运动、足球运动、篮球运动等）,如何补货（配货）,店铺配货管理流程开季前：预订每季所需货品数量开季：提取铺场货量日常：按照公司每季推广计划，参与每期促销话动日常：产生销售进行补货日常：缺货时进行内部调货、集中售卖（适合该区有多间店铺使用）每周：定期对各类别货品销售走势进行分析（畅、滞）季中：检讨过季或滞销货品，并进行计划促销，减少积压季中：定期补充新款货品，保持店铺货品新鲜感季尾：进行全面清货，减轻来季压力,店铺内部配货管理技巧培训指引,店铺配货步骤1、确定正常容货量（注意周转货量)2、各类别货品铺场比例3、男、女装比例4男/女区中城市/动感比例5基本款、热卖款的比例（基本款占1/3、量占2/3、热卖款占2/3、量占1/3）6上、下身比例7结合店铺周围环境与销售特色，选择合适的款式8结合主流分析表中的指标发货9须做到配套系列发货,总体注意事项,按每色发货比例铺场（可视乎每场容量及销售特点作调整）须齐色、齐码、配套系列发货注意色块组合的协调性整体上、下身比例平衡（上：下=7：3）注意面料厚薄的分配平衡视乎天气情况掌握每款货的落场时间随时检讨容量是否合乎标准推广及适季货品的铺场比例适当加本适季的货品可适当减少,店铺内部配货管理技巧培训指引,各类别注意事项内、外套系列配套发货（毛织类）净色与横间的协调性（毛织、针织类）留意领型的变化平衡分配，如圆领、杏领（毛织、针织类）按色块组合配搭（毛织、梭织类）注意款式的平衡（梭织类）按系列性发货（梭织类）格仔、条子、净色货品的均衡（衬衫类）深浅色货品的协调（衬衫类）修身、松身的分配（衬衫类）袋型、布种的变化，珠帆/斜布分配均匀（体闲类）,跟进工作,检讨每场分配结果与制定的指标是否相符定期检讨货场的销售特色与实际指标的合理性，及时修正反馈销售信息，留意销售走势及时补货和停止补货处理检讨货品适销情况，定期变换款式中期每出新货时，必须评估前期的款式类同的款式不宜过多定期检讨容量，及时修正,店铺内部配货管理技巧培训指引,配货作用及目的利用有限的、最少的人力、物力资源，在最短的时间内令货品得以迅速流通，减少积压，要以提高公司销售、利润为中心，做到货如轮转、生意兴隆。配货时需具备条件准确、快速的数据销售情况、货存情况、正常容量。科学分析合理的安全存货量、货品可售期、周转量、预计售完天数。充分了解各货场销售特点，每款货铺场底数（发货比例）、产品知识。深入研究货品款式、摆场概念、陈列标准。,影响配货因素季节春夏、秋冬气温变化。时间性季头、季尾、推广促销活动、节假日。形象故事性、系列性、配套（着装）、颜色（色块组合）消费群消费能力高低、身材尺寸。目的主题推介、催谷生意额、减轻库存压力。配货要领合理的库存控掌握快速准确的销售数据合理协调上下身的比例突出货品的系列性和谐的色块组合,店铺内部配货管理技巧培训指引,成功的配货=合理的库存控制作为掌管全盘货品的货务人员，必须随时掌握准确的与库存有关的数据因素安全存量正常容量补货周期日均销量预计售完天数预计可售期,安全存量,公司货品安全存量是可以计算的，通常，结存/日均销售量计算出的周转期=公司收季期时，即为安全存量。当周转期大于收季期时，应寻度原因，建议促销；当周转期小于收季期时，应检讨是否合理，能否顺利渡过收季期，建议立刻向总公司补足货源。货场安全量：通常货架的容积应按标准摆满之余，计算货架存货量可支持的日销售时间。安全存量=正常容易+补货周期日均销量针对整体货量举例：货场正常容量：1000件补货周期：7天日均销量：30件货场安全存量=1000+730=1210件针对某款号举例：正常容量：6件补货周期：7天日均销量：2件安全存量：6+72=20件,货务运作形式,一、一补一补货应采用最科学的方法，实行补其所卖，亦即一补一，配货员应严格遵照实际销售的款式、颜色、尺码、数量而补，不能盲目乱补。“一补一”的优点：科学、公平、合理。减少退货现象。有计划性地补货。减少货品分配上的混乱。减少货品断码现象。减轻人员的工作量。减少货品积压。节约费用。当实际售出的货品已售缺，开始不能完全“一补一”时，应采取择优取舍，而被调出的货场应补回周款其他颜色或同类同款式的货品。最终目的不能令货场出现空架。,手补,一补一是配货员补货的基本依据，但货场的情误解可能千变万化，当有特殊的原因（如促销），能预测到销量会有弹升时，配货员应对货场实施“手补”。“手补”靠的是人的主观见解，但基本以日销售量作依据，增加一定百分比货量。通常星期六、日的销售量就为普通日的两倍，而遇假日比例亦较高，应以往年同期的升幅作为参考。当周六、日或假日过后，销售回复正常，配货员应冷静地在次日的一补一中，减去相应的比例，照往常的销售量实行补货，确保货场不造成货品积压。分公司补货员应注意：如上次已回应不能补款号或已通知退货，则勿再审申请手补，若货量不足，应向配货部申请补充新货或从其安区域调补其它的货品。补货量应注意做个“预测销售分析”：注意该款号现时销售的场数，先计算出该款货品的日销售量及预计销完天数，再加上“一补一”补回所卖的数量，然后才决定手补的数量，不应盲目补货。分公司补货：手补量=铺场量*场数+补货周期*日均销量-仓存量-一补一补回的量,“急补”,当货场出现不可预计的销量骤升（如店铺批发），令存量不能完全过渡到下一次补货，配货员应当当机立断，可能的情况下，积极配合，给予火速的紧急补货支持。但是，过于频繁的手补急补是不正常的，原因有三点：对节日特性或季节性敏感不足，以正常货量应付节假日，未能及时的早“手补”。新货落场时，始发量计算出现偏差，补货间隔不能保证“一补一”的正常循环。“一补一”的效率过低，未能监控仓库执货的准确性，补出的货品不能迎合专柜需求。当“手补”“急补”经常发生时，配货员应即时找寻原因，即解决。,补货步骤,检查库存计算日均销售库存预计售完天数预计可售天数补货量=（预计可售天数-库存预计售完天数-发运期）日均销量举例：（某一款货品）库存：10件日均销量（建议一周）：2件库存预计售完天数：10件2件=5天预计可售天数：60天补货量（60-5-7）2=96件预计售完天数=（存货量+在途量）/日均销量=下季的开季日=预计可售天数,针对整体货量举例：,存货量：1500件在途量：100件日均销售：20件预计售完天数=（1500+100）20=80天针对某一款号举例：存货量：15件在途量：2件日均销售量：0.14件(一周才买出一件:17=0.14件)预计售完天数=(15+2)0.14=121天,调货（只针对有多间店铺的特许客户）,配货员除应懂得合理配货外，还应掌握科学调货，通常货量以丰富和齐码作为最优选择，而当不能做到所有货品、专柜面面到时，应考虑牺牲部分专柜而保存某些销售有保证的专柜。当某货品出现明显的地区畅滞销差距时，应保证畅销区的货量的同时，亦应安排滞销区该货品的调动或调整（只限区内自行调动，但应事前知会配货部），以保证货品的尽快流通。当总仓的存量不能支持店铺或总仓缺货时，而各专柜却出现断码情况，而各货场的存货码数各一不样时，应将货品集中抽调到某些销售有促证的专柜出售，令其可齐色齐码，以促进销售。当各专柜都存同一码数，而公司又因故不计划补生产所缺的码数时，应将所剩的货品供往多个销售状况较好的专柜，以求尽快将其售完。当批发部预留货品出现偏差，须于店铺调走某货品时，应即时检讨该款货品于该地区的光销售情况，作出调整，保证其店铺销售不受影响。,畅销、滞销,畅销先抽专柜（只针对有多间店铺的特许客户）当某货品供不应求且专柜，专卖店都好销时，应先抽专柜，而专柜可能由于被抽调此货而严重影响销售，故尽管销售量可能不如专卖店，亦应调发其它货品给予基本的货量以维持正常营业。优先专卖店（只针对有多间店铺的特许客户）专卖店是品牌的象征体现，其货品应足够，故第一原则是专卖店优先，保证资金流转速度。,滞销,当某货品滞销，应将货品调往未销售过的区域相对较畅销的专柜售卖。而且应考虑堆放于头档位。要求SALES主力推销当有滞销货品时，应先考虑什么原因滞销，再针对不同原因滞销的货品，而作出相应的处理。以上配货的原则及方法有不少未尽人意的地方，希各特许客户不时总结各自工作心得，以求共同改进。,补货管理,补货主款补货补货公式A+BCDEA：铺场货品B：现有库存C：预估日均销售D：在途货品E：周转天数例子：A：铺场货品=432B：现有库存=30C：预估日均销售=14D：在途货品=672E：周转天数=90补货所需=432+301467290=90,副款补货,副款订购不需预算，只需留大约两周销售量，因副款一卖完即入其他副款，以增加货场新鲜感，所以不用补货。补货时可参考类似款式的星期销售作出估算。季末清货1、时间：约在入季前两周开始清货，但具体要视乎存货多少而定。2、不应季货品中，先清副款，后清主款。3、方法：条件做法原因主款资金允许带过季*下季仍可补货*赚钱货品，不可因缺货影响销假售及形象。资金不允许成本价以上作推广*价格太低影响下季销假售*代表货品价格浮动幅度太大，会直接影响客人信任。副款无论资金允许与否，必须清楚。开季前清货，其价格或需低于成本。*收回资金，购买更畅销货品。*副款不再返款，过时不好销。*款式杂乱，难于管理。,选定入季时间及计划订货,全面入季前三星期开始，推出3-5款新款，随时间推移，逐渐增加至全面入季。3-5款再加3-5款按实际情况全面新货（长江以南）男装（休闲、女装、童装等）春装上市的时间大约是2月底，也就是一开年；夏装的上货时间大约为4月下旬，也就是五一前；男装秋装上货的时间大约是8月下旬左右；（长T、厚休闲裤、薄毛衣、薄茄克、薄风衣、单西、套西等）冬装的上货时间大约为圣诞节前；国庆节前切记：早上货早赚钱，早打折早减少库存。抢占市场第一法则。,如何促销,首先要有一个充分的理由，一线品牌要避免打折，尤其是要避免在旗舰店打折，因为打折除了会影响品牌形象外，还对你的贵宾客户造成不同程度的伤害。所以打折最好是品牌规格往下走，店铺形象往上走。真要打折，可以参考以下方法：,解决企业的服装库存之“降龙十八掌”,第一掌、专业库存销售公司第二掌、折扣店象美特斯邦威、高邦、森马、拜丽德等休闲服，开设专门特卖场处理库存，不失为一个好办法，既不影响新货又很快处理了存货，收到了比较好的效果。第三掌、在卖场作为特价品吸引顾客第四掌、库存商品交换广告毫无疑问，投入广告肯定可以给经销商带来某些效益，而且经销商做广告很多时候还可以获得到厂家的一定支持，而很多媒体广告在操作过程中其实是可以用货品来充抵的。很多广告公司会为了获取价格优势，常常买断一些媒体时段，然后再进行转手。但当有些时段没有及时转手出去时，广告公司为收回成本常常会同意企业用部分或全部产品来充抵广告费，而广告公司则可以获取产品作为公关礼品或者公司的福利产品来发放给员工。不仅仅是广告公司，一些媒体也愿意将一些多余的广告时段来换取实用的产品。第五掌、展销会比如上海的一些羊毛衫企业比较喜欢通过经销商在各大中城市组织、参加一些产品展销会，其实主要目的也是清理其巨大的库存。展销会主要依靠价格优势吸引顾客，因而能吸引到购买库存品的特定消费群体，直接将库存品展销出去。第六掌、贴牌出售这不失为处理库存的一种比较好的方法，可以有效减少特价处理对本品牌形象的伤害，但也带来很多管理上的难度，而且，毕竟是库存品滞销品，改商标能不能销售出去也是个未知数。况且，消费者也会对该商标是否假冒存在嫌疑，对原品牌存在一定的冲击。,第七掌、批发市场销售一些老款相对滞销的款式就以较低的价格从批发市场流通出去，而专卖系统则维持比较稳定的价格，树立品牌的整体形象，因为，面对是不同层次的消费人群，表面上看来似乎对品牌的影响也比较小。但品牌的整体形象和价格体系容易紊乱，也容易引起商场和批发商之间的矛盾。第八掌、附带营销这一方法主要可以刺激经销商多进货,当进货量达到一定数量时，作为渠道奖励的一种比较有效的手段，但如果管理不当，容易造成经销商把特价品随意抛售，因而影响品牌形象，而且，过多特价品的存在，又必然会影响经销商正价品的销售第九掌、适度特卖任何一个服装经销商想要实现零库存都是不现实的，因此，可以掌握好节奏，在适当的时候做些适当的特卖活动，比如，团购、VIP惠售、发行优惠券、时间段抢购、节假日促销等等，都是不错的方法。一般来说，这样的方法不太会损害经营者的信誉、形象，也不容易影响与供应商的关系。第十掌、及时调货只要新进的款式在3天内没有人询问，或者在5天内没有售出，便迅速返回经销商那里调换其他颜色或款式。目前服装批发市场的竞争非常激烈，批发商为了尽量多卖货，一般都允许调换同款的其他颜色或款式。对于那些不允许调换的批发商，坚决不去拿货。第十一掌、大力发展团购业务第十二掌、寻找特殊的销售渠道当现有的销售渠道不够用，无法消化库存的时候，我们可以考虑针对目标消费群体，是否还存在其他形式的销售渠道。据了解，在南京的一个经销商朋友手上曾经有一万余套名牌运动服的库存，经过业内人士提醒和策划，该经销商找到了一个方法。南京有很多所大专院校，而大学生们显然是运动服的主要消费者群体，但很多学生则因为经济问题而买不起名牌运动服。该经销商联系上了10多所学校，以低于市场零售价格30的价格将运动服卖给在校学生，同时每套给予相关体育负责人10的提成。3个月后，居然通过10多所大学处理了7000多套库存运动服。,第十三掌、典当行变成“急救站”近些年，服装行业发展较快，中小服装企业逐渐增多，然而库存给中小服装企业带来一定的资金压力，企业需要寻求一种较好的融资方法，而典当行也要积极拓展业务。双方的相互需求，产生了吸引力，服装企业库存的服装也走进了典当行。第十四掌、主打“时间差、地域差”说到底，由于时间的滞后性，库存服装在款式、面料上显得不再时髦，那它的市场在哪里呢？有这么一位经销商，从广东一些企业里拿货，原来100元/件的服装可以10元、15元拿到，拿到云南卖的时候，可以卖50元，在市面上仍然大受欢迎。而且去企业收购时实行反季节策略，冬天进春夏服装，夏天就进秋冬服装，这样，在价格上往往能占些优势。“我们打的就是时间差和地域差。”将库存服装收购回来后，就得用上多年积累编织的三张销售网络：一是凭借12年经营积攒下来的遍步各地的客户资源网；二是人际关系网，10多年热心慈善事业、诚信的经营，早已为他赢得了良好的声誉；三是互联网。据了解，刚进入库存市场的他，还准备在组建物流产品仓储中心、市场行销中心、互联网信息中心，目标是在当地发展成集投资、收购、生产、营销为一体的服装企业。第十五掌、捐赠第十六掌、借助网络中国库存网、浙江库存网等都有相当高的人气的专业网站都是由浙江企业家创办，在商品流通业发达的义乌，据不完全统计，至少有几十家企业从事库存买卖。这就给库存企业带来了信息沟通的平台。第十七掌、产品外销第十八掌、内部消化所谓内部消化是指经销商可以将库存商品作为一种福利赠于自己的员工，或者对于员工或其亲戚朋友如果经营服装可以优先考虑自己的企业，在价格上给予一定的优惠。,如何陈列,视觉化的陈列是一个无声的推销员，衣服因陈列不同会导致价钱、档次不同，陈列可以增加衣服的附加值。同一件衣服放在专卖店里和摆在地摊上，它的价钱肯定是不一样的，这就是陈列的重要性。衣服的销售30%靠装修、设计，40%靠选址，30%靠陈列，陈列可以引导消费，激起顾客的购买欲望，顾客是否愿意进店，由店面和橱窗在5-10秒中给顾客的感觉决定，因此，橱窗陈列非常重要，当然门头装修、设计也必不可少。橱窗里的衣服不一定是最好卖的，但一定要是能够引导顾客进店的，有一句话叫做：白天看门头，晚上看灯光，是有一定道理的。顾客进店的习惯是从左往右走。因为人走路的习惯是先迈左脚。不管衣服如何陈列，不管工艺品和附带产品如何摆放、搭配，一定要符合品牌定位的概念，营造出自己品牌的氛围。比如：商务休闲、时尚休闲等。,陈列六字真经：焦点、对称、呼应。,三件套、多件套（秋冬季采用，冬季采用除为了增加层次感还可给人一种温暖的感觉）是为了增加衣服的层次感，二件套是为了给顾客以整体、形象的感觉（还包括：上下装搭配、皮带、领带、皮包的搭配）如在好多茄克中间穿插侧挂一条裤子，而且还放有皮包和领带，这种陈列要表达的意思是：这条裤子、领带、皮包可以和上面侧挂的所有茄克搭配，是为了附加推销，因为顾客的购买欲望往往只有短短的几秒，如不一起陈列，等营业员拿来衣服时，顾客已没有兴趣了。有时候在橱柜里放大部分中性色的衣服时，还放有对比色的颜色，如对比色的衣服放在中间，则是起间隔、对称的作用；如挂在一边，则起平衡、调和、丰富内容的作用。陈列最重要的原则是：看得清，摸得着。一般规律为：由上到下、由左到右、由浅到深，如衣服颜色上深下浅陈列，则会让人感觉头重脚轻，有一种要倒下来的感觉，使顾客不敢接近。净色西装里面配条纹衬衣，条纹西装里面配净色衬衣。,基本陈列手法,一、陈列设计构想：一切应以顾客为中心的原则。二、陈列的基本要求：将顾客需求的商品，正确无误地摆放在适当的位置。三、商品陈列必须满足以下五大要素：1、看得清；2、摸得到；3、容易选，方便买；4、品种全（有阵势），个性强（突出品牌形象）；5、分类型，分颜色，分大小，分价格；,陈列依据,陈列必须遵守的前提是要有明确的目的，另外陈列工作的重要依据就是销售数据。一般可将以下情况作为陈列依据：节假日陈列店庆陈列新款上市陈列倾销库存陈列促销陈列天气变化陈列转季陈列,陈列道具,陈列导就像文艺表演的舞台一样，为所展示的服饰起到烘托和渲染气氛的作用，因此陈列道具作为展示服饰的载体，也值得重视。一般常用的陈列导具有以下几种：货架模特POP背景灯饰及灯光饰品,陈列工作程序,划分类别区域参考销售数据设定区域内主打色及主打款（一般来说，整个店铺的主打款不应超过5个，一个区域的主打色不应超过3个）画陈列场区效果图,陈列的方式,对比陈列明暗颜色的搭配，形成鲜明的对比，就有较强的吸引力，震撼力，给人较深印象。对称陈列此法适用于货品数量较多时，给人以安全感，平衡感层次陈列将货品按照颜色或规格做间隔排列，达到一种层次感分类陈列按照一定的等级类别，一次、二次最多不要超过三次划分，进行相对集中的一种陈列方式主题陈列结合某一特定的日期或节日作为主题，使陈列货品与该主题相关联的一种方式，可以适应大众心理，容易带动销售气氛。季节陈列根据气候，季节变化，把应季货品集中起来搞即时陈列，适应顾客消费习惯心理。,颜色季节的“衣裳”,a.春黄绿（嫩绿），粉红（樱花、桃花）b.夏蓝色（天空与海洋）、绿（树和草）c.秋黄色（稻田），米黄（枯草），茶色（土地）d.冬红色（圣诞节），白色（雪花），灰色（飘雪的天空）季节颜色联想色彩的效果春黄绿嫩草、嫩叶晦暗的冬天过去了，春季来临，柔和明媚的感觉表现较好；此外，最好用明亮、柔和的颜色粉红桃花、樱花淡黄骄阳（给人活力、希望、平和的感觉）夏蓝色海洋对比强烈的配色比较符合夏季特点，因此，应调和明度、彩度皆高的色彩，（给人洁净、凉爽的感觉）也可以冷色系为主水蓝天空绿草原秋黄秋月、稻田空气清新、果实成熟的季节，稳重、丰富感的色彩较好，紫、紫红、鲜绿也不错米黄枯草茶色土地（给人一种厚重、成就、成熟的感觉）冬红色圣诞节因为是寒冷的季节，所以用暖色系较好，一般来说大多使用彩度低的颜色，为强调重点则使用纯色较具效果白色雪花灰色雪空(明度较暗的，从吸热和洗涤次数少考虑),货品展示的设计,A叠装a.同季、同类系列的货品陈列在同一区域内b.拆除包装，夏季812件，冬季46件为宜c.两叠货品间距为1015CM左右为宜d.尺码应由上到下，有小到大（SMLXL）e.吊牌不要露出，应放在衣服内f.区域内颜色由上到下，有前到后，由浅到深g.将畅销款式或颜色的货品放置在黄金地段（即易看见、易拿处）h.放置与货品相关联的陪衬品在其周围，以便附加推销注意事项保持叠装的整齐，美观，平直当某款缺色，可用类似款同色货品垫在下面暂时替代可经常调换货品陈列位置，防止滞销，同时也使顾客有新鲜感，感觉有新款,B挂装,a.正挂：以服装的款式及搭配来吸引顾客的注意一般挂35件，4件为宜尺码由前到后，依次为：女装：MSLXL；男装：LSMXL同系列的上装与下装搭配b.侧挂：以颜色的明暗程度变化和款式层次变化来吸引顾客注意。同一系列款式的货品陈列在一起颜色由前到后，由明到暗尺码由前到后，由小到大相对最后一件衣服要面向顾客货品之间的距离应在36CM为宜面料及款式的薄厚、长短，一般是由前到后，由薄到厚，由短到长。但也常采用“梅花间竹”，来营造不同的视觉享受和多角度展示货品,注意事项,非开禁类货品，衣架应从服装的下摆处方入在就近位置放入POP及陪衬品毛织、针织及浅色货品，最好三天更换一次为宜衣架LOGO面向顾客，衣钩朝一个方向,橱窗陈列,橱窗陈列的作用橱窗作为一个品牌或店铺的窗口，形象设计效果直接影响顾客的印象，体现了品牌（店铺）的定位及风格。因此，橱窗形象的设计，无论对品牌短期销售，还是长期的发展都起着极其重要的作用，具体内容如下A展示主打系列B体现品牌的潮流及风格C展示未来的流行趋势D体现季节、气候的变化E宣传品牌的促销活动F体现品牌的系列化一般顾客在选购衣服、手帕、领带时，都很重视它们的颜色，因此在陈列这些商品时，必须依颜色来分类，以此顾客的购买欲望，是非常有效的。,陈列的基本形式（类型）,卖场陈列的基本形式是组成卖场规划的重要元素。卖场的陈列方式根据品牌定位和风格的不同，陈列方式也各有不同。但常规的主要有以下几种陈列形式：人模陈列、正挂陈列、侧挂陈列、叠装陈列等四种陈列方式:,人模陈列：,就是把服装陈列在模特人台上，也称为人模出样。它的优点是将服装用更接近人体穿着状态进行展示，将服装的细节充分地展示出来。人模出样的位置一般都放在店铺的橱窗里或店堂里的显眼位置上，通常情况下用人模出样的服装，其单款的销售额都要比其他形式出样的服装销售额要高。因此店堂里用人模上出样的服装，往往是本季重点推荐或能体现品牌风格的服装。人模出样也有其缺点，一是占用的面积较大，其次是服装的穿脱很不方便，遇到有顾客看上模特身上的服装，而店堂货架上又没有这个款式的服装时，营业员从模特身上取衣服就很不方便。使用人模陈列要注意一个问题，就是要恰当地控制卖场中人模陈列的比例。人模就好比是舞台中的主角和主要演员，一场戏中主角和主要演员只可能是一小部份，如果数量太多，就没有主次。如果服装的主推款确实比较多的话，可以采用在人模上轮流出样的方式。,侧挂陈列：,侧挂陈列就是将服装呈侧向挂在货架横竿上的一种陈列形式。侧挂陈列的特点是：A.服装的形状保形性较好。由于侧挂陈列服装是用衣架自然挂放的，因此，这种陈列方式非常适合一些对服装平整性要求较高的高档服装，如西装、女装等。而对一些从工厂到商店就采用立体挂装的服装，由于服装在工厂就已整烫好，商品到店铺后可以直接上柜，可以节省劳动力。B.侧挂陈列在几种陈列方式中，具有轻松的类比的功能，便于顾客的随意挑选。消费者在货架中可以非常轻松地同时取出几件服装进行比较，因此非常适合一些款式较多的服装品牌。由于侧挂陈列取放非常方便的特点，在许多品牌里供顾客试穿的样衣一般也都采用侧挂的陈列方式。C.侧挂陈列服装的排列密度较大，对卖场面积的利用率也比较高。由于侧挂陈列这些优点，因此侧挂陈列成为陈列中最主要的陈列方式之一，也是女装陈列中应用最广的陈列方式。侧挂陈列的缺点是不能直接展示服装，只有当顾客从货架中取出衣服后，才能看清服装的整个面貌。因此采用侧挂陈列时一般要和人模出样和正挂陈列结合，同时导购员也要做好对顾客引导工作。,正挂陈列：,正挂陈列就是将服装以正面展示的一种陈列形式。正挂陈列的特点是：A可以进行上下装搭配式展示，以强调商品的风格和设计卖点，吸引顾客购买。B弥补侧挂陈列不能充分展示服装、以及人模出样数受场地限制的缺点，并兼顾了人模陈列和侧挂陈列的一些优点，是目前服装店铺重要的陈列方式。C正挂陈列既具有人模陈列的一些特点，并且有些正挂陈列货架的挂钩上还可以同时挂上几件服装，不仅起到展示的作用，也具有储货的作用。另外正挂陈列在顾客需要试穿服装时取放也比较方便。,叠装陈列,叠装陈列就是将服装折叠成统一形状再叠放在一起的陈列形式。整齐划一的叠装不仅可以充分利用卖场的空间，而且还使陈列整体看上去具有丰富性和立体感，形成视觉冲击，同时为挂装陈列作一个间隔，增加视觉趣味。叠装陈列形式常用于休闲装中，主要是因为休闲装的陈列形式追求一种量感，特别是一些大众化的品牌，销售量比较大，需要有一定的货品储备，同时也追求店堂面积的最大化利用，给人一种量贩的感觉。其次休闲装的服装面料也比较适合叠装的陈列方式。当然其他服装品类，也有采用叠装的，但其陈列方式和目标会有些差别。叠装陈列整理比较费时，因此，一般同一款叠装都需要有挂装的形式出样，来满足顾客的试样需求。各种陈列方式都有其优点和缺点，每个品牌都必须根据自己品牌的特色，选择适合自己的陈列方式。陈列的规划先要从大到小，先做整个卖场的规划，然后考虑整个立面，再考虑一组货架，再考虑单个货架的按排。这样做不仅总体的效果好，整个卖场也有节奏感，而且也