销售管理制度全文.docx

销售管理制度全文销售管理制度（一）：一、总则为了明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与用心性和提高工作效率。更好地配合公司营销战略，顺利开展营销部工作。帮忙员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。二、适用范围本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。三、制度细则1、管理体系2、管理制度3、销售人员素质要求4、岗位职责5、工作流程6、例会制度7、行为规范8、合同管理制度9、档案管理制度四、制度细则资料管理体系（一）、指挥系统1.销售部实行经理负责制。2.指挥的原则（1）服从的原则：下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。（2）一个上级的原则：每个岗位、每个人只有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。（3）逐级的原则：上级对下级能够越级检查，不能越级指挥（特殊状况除外）。下级对上级能够越级申诉，不能越级报告。3.指挥的形式（1）口头指挥（2）书面指挥（3）透过会议指挥。不管采取何种形式，指挥的资料务必完整：某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估。（二）、联络（沟通）系统1、创造一种团结协作互相帮忙的氛围。2、要保证良好的联络，首先要求每个人要各尽其职各负其责。3、正式的联络主要透过工作流程来实现。4、要树立相互服务相互制约的意识。5、非正式的联络透过举办一些活动民-主生活会等来实现。6、加强联络，加强人员之间的沟通，保证信息的畅通。管理制度1、用心工作，团结同事，对工作认真负责。本部门将依照“公司的有关制度”对营销部的每位员工进行月终和年终考核。2、学会沟通，善于随机应变，用心协调公司与客户关系，对业绩突出和表现优秀的员工进行适当奖励。3、以部门利益为重，用心为公司开发和扩展新的业务项目。4、协助总经理，销售部经理制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，协助制定市场营销管理制度，明确营销部目标，建立销售网络。5、做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展状况保守秘密。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚。6、营销部的员工应用心主动参与公司各部门的活动，工作，会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到，不早退。7、销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，但是分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。8、听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，按公司有关制度处理。9、诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。10、服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。11、在销售过程中，如未得到经理允许，不得擅自降低销售价格。销售人员素质要求1、品德好2、很强的语言驾驭潜力3、人格魅力4、很强的组织计划管理潜力协调潜力岗位职责（一）、销售部经理岗位职责1、职位名称：销售部经理。2、职位目的：在总经理领导下，全面主持、组织、安排、落实碳氢油销售的各项工作，提升产品品牌形象，推动产品的销售额和市场占有率，确保碳氢油产品的营销活动顺利进行。3、岗位职责（1）、在总经理领导下，全面负责企业产品市场开发，。客源组织和产品销售组织工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标市场，市场结构和销售方针。报总经理审批后组织实施。（2）、根据企业近期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据，组织销售部人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。（3）、掌握产品市场动态，每周在总经理主持下，分析销售动态，各部门销售成本，存在问题，市场竞争发展状况等，提出改善方案和措施，监督销售计划的顺利完成。（4）、协调销售部和各经济组织的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。（5）、提交产品重要销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。（6）、掌握客户意向和需求，提出签定销售的合同，合同意向和推荐，并提出签约原则和价格。（7）、定期检查销售计划的实施结果。定期提出销售计划调整方案。报总经理审批后组织实施。（8）、掌握产品价格政策实施状况。控制公司不同客户对象及不同季节的价格水平。提出改善措施，保证企业较高的平均盈利水平。（9）、定期专访客户，征求客户意见。掌握其他销售状况和水平，分析竞争态势。调整产品销售策略，适应市场竞争需要。（10）、完成上级领导交办的其他业务。（二）、营销代表：1、销售人员务必严守公司的信息资料（包括数据政策），不得将其泄露给外人，一经发现公司将严肃处理，情节严重的着调离岗位。2、销售人员应建立营销信息系统，系统的收集整理分析市场资料，为正确的营销决策带给报告。3、建立信息档案，所报资料务必准确完整。（包括：客户信息资料，市场信息反馈表，市场售后服务登记表。）4、销售人员应努力学习碳氢油及相关行业知识及政策法规，勇于创新勤奋工作，应用科学方法了解分析及进入能源市场，不断提高公司经济效益。5、销售人员的主管市场要进行规范管理，不允许有抢客户哄抬价格或砸价等扰乱市场的行为，更不允许有虚假产品在市场上存在，发现问题应及时向公司领导反映状况。6、学习吸收新知识，不断提高自己的业务水平，在工作中学习，在学习中更好的工作。7、完成上级领导交办的其它业务。8、销售人员严格遵守公司和销售部各项规章制度及管理办法。9、销售人员负责签定购销合同，合同的签定务必由总经理副经理部长签字后方可生效，并移交到档案员备案存放。10、销售人员应负责所管市场的管理开发和产品推广，依照销售工作流程，能独立完成接待谈判签约等工作，与客户见面时，服装务必整洁，言谈举止要礼貌。11、销售人员负责市场的售后服务工作，对客户投诉事件，应及时进行处理和汇报，提升客户满意度。(三)、电话营销岗位职责1、在电话中进行交流务必做到如同面谈一样，要微笑服务要用真诚热情周到谦虚尊重的口气。2、好的敬业精神。3、使用规范的标准的语言开展电话营销工作，在毎次通话前要有充足的思想准备。4、电话销售人员的工作之一就是负责呼入电话接听，了解客户信息来源，对客户提出的问题给予耐心回答并及时将客户信息登记在册。5、要想成为一名优秀的销售人员需要不断挑战自我，要有突破创新，要用心去做。遇到困难要及时调整自己的心态，不要因情绪影响自己的语言和工作。6、电话销售人员需要树立良好的心态，以用心热情的态度坚定的信心去投入工作，要有良7、平时销售人员就应做好记录，做好客户分析，及时传递信息。8、作为一名称职的电话销售人员还要做到电话跟进客户，完成签单。9、陌生客户电话访问量新客户的开发数量老客户的管理和量的增长销售额的增长以及销售计划完成率。10、对所分配客户进行及时回访跟进并及时将客户信息登记在册。11、作为一种优秀的电话销售人员要认真倾听客户的意见，要善于倾听客户的声音，要求，甚至客户的抱怨，要让客户感受到你气度，做好解释工作，及时反馈信息。工作流程宣传问询谈判签约安装订货发货收款售后1、拜访新客户与回访老客户流程（1）、销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每一天的客户拜访计划以及书面记录每一天工作日志（2）、销售员在每周的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划状况，并理解销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点（3）、销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访（4）、在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写目标客户基本信息状况统计表2、商务谈判与签订合同的流程（1）、销售员在给客户进行宣传或和问询后，根据实际状况可进行商务谈判（2）、销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关状况（重大合同需向公司领导请示）（3）、出现重大需达成一致意见时，需经销售部经理或公司领导再次确认（4）、待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同（5）、正式销售合同经销售部经理确认总经理签字后由销售内勤于当日保管存档（6）、对于因客户原因无法签订正式销售合同或客户电话传真通知订货的务必由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行3、安装流程签约成功后通知安装人员进行安装，（特殊状况需请示公司领导后执行）4、订货流程客户需提前一天打电话进行订货，话务员会记录下订货客户名单，并通知运送人员配送。必要时我们会根据客户订货周期提前告知客户需要订货。5、发货流程配送人员需根据前一天订货的名单，填写销售出库单，并按照路线进行配送，送货上门后需要填写客户确认单据。6、收款流程配送人员需要负责收回上一次的款项，并写好收据，而后上交财务部。其他参考财务部相关流程。7、售后流程（1）、接客户售后服务申请，由销售部经理确认（2）、话务员填写售后服务申请表后发给技术部（3）、技术部和客户沟通（4）、技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及营销员（5）、其他特殊原因按售后管理制度执行。例会制度每周一次，由部门经理主持。1、销售部经理传达公司每周例会精神，工作指示，经营信息。2、核查销售部指标完成状况，评估上周销售活动成效，分析市场扩展状况。3、销售人员汇报上周工作，开发潜在客户状况，提出工作中的问题。4、分析，协调，帮忙解决销售工作中的问题。5、销售部经理指示下周销售工作重点和任务指标。行为规范1、言行举止在工作场合要持续严谨、高雅、得体的言行举止，仪态仪表。（1）、本着“客户第一，客户是上帝”的客户理念，本着“团结合作”的群众精神，任何一位客户都是公司的客户，都是每一位工作人员的客户，任何人不得以不是自己的客户为由拒绝、怠慢客户，也不得以自己的客户尚未接待完毕而不管不问，违者处以100元罚款，违规三次者予以除名。（2、销售代表如果在客户进门时或客户提问时正在接听电话，应立刻站立起向客户点头致意，并用手语向客户示意：请稍等，请那边坐。既不可怠慢电话咨询的客户，也不可怠慢面前的客户。（3）、对待客户彬彬有礼，与客户狭路相遇请客户先行，主动为客户开关门，打断客户与他的谈话前先致歉。（4）、工作人员应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用甚至是挑剔的标准来要求自己，随时想到客户正用放大镜观察我们。（5）、在工作场合的交谈声音（包括电话）不宜过大，应持续在双方能听见的音量为宜。（6）、办公场所是每一个工作人员的生存场所，其一草一木都应受到我们的爱护，绝不允许有扫帚倒了没人扶的情形发生。任何人在看到如下状况能解决的都有职责和义务立刻解决，不能解决的要报告主管：如资料未摆放整齐，资料不够了，水桶里有杂物，地面、墙壁脏了，桌椅未归位，新纸杯不够，废纸杯未收拾，灯不亮了，电话出问题，沙发坏了，等等。（7）、看到领导到来要起立、让座、倒水。（8）、无故迟到10分钟以内（含10分钟），内部罚款20元，10分钟以上1小时以内（含1小时）罚款50元，迟到一小时以上按公司有关规定执行。2、接听电话（1）、个人电话个人负责接听，如不在时同事帮忙接听、记录并传达给对应人。（2）、使用电话不得使用免提，否则罚款20元。（3）、每一位工作人员都有义务接听咨询电话，不得以正在接待客户为由任由电话铃长响不接，在接听电话前应向正被接待的客户致歉，并取得他的同意。（4）、接听咨询电话使用普通话，在话机响过两声后“您好，莹林公司”，结束电话前“欢迎您的垂询”或“我们期盼着您的光临”或“再一次地祝您周末（节日）愉快”等。违者罚20元。（5）、不能随便将公司领导的电话、手机号，尤其是手机号给客人。接到找领导的电话应礼貌、谨慎，先询问“这位先生小姐，能够告诉我您的姓名、工作单位，找*有什么事吗，我能够代为您转告”，如果客人执意要领导的电话、手机，能够这样回答“很对不起这位生小姐，我也不明白*的电话、手机，但是，他几乎每一天都会来我们办公室，您能够留下您的联系电话，我见到他（她）就请他立刻与您联系，好吗”，然后及时与领导联系，切记不可放在一边就忘了。3、办公用品（1）、办公桌上只能摆放资料、电话机、电脑，简单的办公用品。（2）、个人用文件柜要持续整洁，不得在文件柜内涂画及粘贴任何文字及图画。（3）、电话机的清洁、端正。合同管理制度1、签订合同务必遵循：（1）、平等、自愿、公平、协商一致、诚实信用原则；（2）、坚持资信调查在先，谈判签约在后的原则2、经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。3、合同资料填写合同包括：主合同、附加补充协议等。（1）、严格执行合同规定的价格体系，规定的条款；如，出现变更、修改或补充，要及时向上级部门评审。（2）、填写不得有空白栏，无资料填写应用“”划去，否则造成后果自行承担。（3）、加盖印章就应在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。3、合同签字程序（1）、合同文本由营销员填写后需营销经理审核签字，审核每一条款，各项数据是否正确，在交总经理审批。（2）、原则上合同一式两份，客户、公司各一份，公司保留的一份由销售内勤存档管理。档案管理制度1、销售业务档案资料文字部分；电脑资料：（1）、送总经理资料。（2）、公司下发文件。（3）、会议纪要。（4）、内部资料。包括一般资料和重要资料（需长期保管）。（5）、活动方案。包括公司内部及对外举办的各种活动细则，实施方案，样本等。2、档案的管理内勤负责档案的资料管理工作，主管负责监督和督查。内勤作为资料的管理人员，应及时做好资料的收集、整理、归档，确保资料完整、正确和安全。注意事项：每份资料编写目录，建立借阅签字制。个性注意以下资料的保存，如跟客户签署的易引起争议的书面资料，如合同变更状况说明。电脑主机要加密，密码应定期更换。涉及保密的邮件要打印出来后妥善管理，邮件删除。销售管理制度（二）：销售部管理规章制度一、总则为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。本制度是销售部员工务必遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归固瑞格公司销售部。本制度自制定之日起开始执行。二、销售部组织架构销售总监大区经理大区经理大区经理大区经理大区经理区域经理区域经理区域经理区域经理区域经理销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管三销售部人员素质要求1、品德好2、很强的语言驾驭潜力3、人格魅力4、很强的组织计划管理潜力协调潜力四销售部岗位职能1、与客户持续良好沟通，实时把握客户需求。为客户带给主动热情满意周到的服务2、根据公司产品价格及市场策略，独立处置询盘报价合同条款的协商及合同签订等事宜。3、收集一线营销信息和客户意见，对公司营销策略售后服务等提出参考意见。4、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，用心完成销售量指标，扩大产品市场占有率；5、协助经销商维护和开发及完善专卖店系统。6、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。7、动态把握市场价格，定期向公司带给防水涂料市场分析及预测报告。8、按时完成公司销售部相关销售报表并及时上交上级部门主管审核。五服装规范着装规定：1、工作期间，公司要求员工穿统一工作服，女性身着统一职业装；男性穿西装打领带，夏季要求身着白衬衣深色西裤（领带）。2、上班时务必统一着装，佩戴胸卡。仪容要求：1、工作期间，员工应注意自己仪容。女性要求淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，至少每月理发一次，勤洗头、头发应梳理整齐，不凌乱，不留胡须。2、所有员工应每一天打扫卫生后将鞋面擦干净，上班期间应持续鞋面无污物、灰尘。3、员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容，时刻持续微笑。4、所有员工工作期间衣着务必持续整洁，无污物，衣服应熨烫整齐。六考勤制度1、每一天空上、下班均由销售人员自己打卡签到。2、每一天早上8：00上班，考勤在8：15之前完成。3、考勤时间标准：以标准时间为准。要求每位销售人员均核对自己的时间。4、公司晨会如无特殊状况，销售部员工务必全体参加，务必着装整齐，仪容仪表于会前整理好，不规范者不得参加晨会。5、调休、请假需提前一天经同意，并跟人事提前打招呼，以备考勤。6、请假1天以内由上级主管负责人签字批准，2天以内由销售总监签字批准。3天以上需总经理签字批准（总经理不在由副总经理批准）。请假务必填写请假条，否则按照旷工处理。月底核算，扣发请假日工资。7、休假按公司制度调整年休，具体参照公司规章制度8、根据实际状况决定，销售部上班时间做如下规定：上午：8：00-12：00中餐12：00-13：30下午：13：30-17：30附注：可根据销售状况、季节等进行调整。七销售报表规定1、销售人员每一天工作资料及行程以邮件方式在第二个工作日之前汇报。2、销售人员以邮件方式用电子表格每周六下班之前汇报销售工作周报表。3、销售人员以邮件方式用电子表格每月28号前汇报销售工作月报表。八薪金分配制度1、新招人员实行先培训后上岗，培训时间一并纳入试用期，试用期为13个月。试用期内业务人员基本工资根据部门的薪资标准而定；试用期结束执行转正工资标准。2、工资标准：分为试用期工资和转正工资。试用期13月：基本工资：底薪；转正后：基本工资+住宿补贴+餐补+交通补贴+通迅补贴+全勤+奖金。3、薪金发放时间：每月10号前发放上上月全部工资及各项补贴费用及奖金。4、业务费用管理在公司销售人员中餐补贴以3.5元人餐为标准，额外费用公司实行全额补助。业务人员市区交通按公交车费实报实销，出租车费不报销，特殊状况由营销总监签字报销。差旅费用:销售人员外出补助80元天。并按公司财务报销制度执行。业务招待费：需请示销售总监，由副总经理级以上领导批准。个人办公电脑公司实行暂扣，以500元月扣足费用。销售人员工作满一年公司即作为福利一次性发放。九合同管理制度1、经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。2、合同资料填写合同包括：主合同、附加补充协议等。严格执行合同规定的价格体系，规定的条款；如，出现变更、修改或补充，要及时向上级部门评审。填写不得有空白栏，无资料填写应用“”划去，否则造成后果自行承担。加盖印章就应在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。3、合同签字程序合同文本由区域经理填写后需大区经理审核签字，审核每一条款，各项数据是否正确，在交销售总监审批。原则上合同一式两份，客户、公司各一份，公司保留的一份由销售内勤存档管理。销售管理制度（三）：一制定目的为了更好地配合公司营销战略，顺利开展营销工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作用心性，提高工作效率，帮忙员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。二适用范围本制度适合公司的一切营销人员和营销活动。三制度细则1管理制度2岗位职责3例会制度4.档案管理制度1.管理制度（1）用心工作，团结同事，对工作认真负责。(2)营销部的员工要用心主动参与公司各部门的活动，工作会议，并严格遵守例会时间。（3）服从领导安排，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。（4）在销售过程中，如未得到上级允许，不得擅自改变已规定的价格。（5）不得泄露公司的业务计划，保守公司的各项业务秘密，如有违反，根据情节严重予以处罚。（6）以公司利益为重，用心为公司开发新客户和扩展新的业务项目。（7）用心沟通，及时协调公司与客户关系。（8）协助负责领导制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，制定市场营销管理制度，明确营销部目标，建立销售网络。（9）对业绩突出和表现优秀的员工，进行必须的奖励。（10）对于违反公司制度规定和不适应公司发展的员工，会按照相关流程给予相关的处理。2.岗位职责销售总监岗位职责1.职位名称：销售总监。2.岗位职责：（1）在总经理和分管副总经理的领导下，全面负责销售工作，确保完成公司下达的销售指标，负责企业产品市场开发，客户挖掘和产品销售等相关的组织工作。（2）定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定重要的目标市场，市场结构和销售策略，报总经理审批后组织实施。（3）根据企业近期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据组织销售部人员分析市场环境，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。（4）每周在总经理主持下，分析销售动态，存在问题，提出改善方案，督促销售计划的顺利完成。（5）协调销售部和其他部门的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。（6）提交产品重要销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。（7）掌握客户意向和需求，提出销售的合同的推荐，并提出签约原则和销售价格。（8）定期检查销售计划的实施结果，定期提出销售计划调整方案，报总经理审批后组织实施。（9）掌握产品价格政策实施状况，控制公司不同客户及不同项目的价格水平，提出改善措施。（10）定期专访重要客户，征求客户意见。掌握其他竞争对手的销售状况和水平，分析竞争态势。调整产品销售策略，适应市场竞争需要和公司长期发展策略。销售经理岗位职责1职位名称：销售经理。2.岗位职责：（1）在销售总监直接的领导下，完成本项目团队的销售任务，做好本销售团队的日常管理工作。（2）负责销售项目的具体落实，制度执行、销控管理，重要客户的洽谈，客户资源管理与维护，相关报表整理上报，客户档案管理，日常业务培训，销售回款等。（3）协助销售总监制定销售任务，同时负责对本团队销售项目任务的组织实施及有效推行。（4）负责发现销售过程的问题，提出指导意见并及时上报。（5）负责本销售团队的固定资产，销售资料管理，安全卫生等工作。（6）完成相关领导交办的其他工作。销售员岗位职责(1)认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身营销业务水平，产品知识水平.(2)掌握市场动态和趋势信息，根据市场状况，提出具体的营销计划方案以及营销计划。（3）扩大销售网络，熟悉目标市场，熟悉产品，与客户建立长期稳定的关系，用心完成销售指标。（4）做好市场调查与分析工作，用心开发新客户，为客户带给主动，满意，周到的服务。销售管理制度（四）：总则市场营销管理制度的目的“xxx”产品在全国范围内实行“统一出厂价、统一市场零售价”的价格政策和“城市经销制”的区域保护政策了有效落实既定营销政策、维护市场秩序，最大限度地保护和维护各经销商以及总公司的长远利益，特制定本管理制度，以规范_市xxx教学仪器有限公司(以下简称总公司)各经销商的经营行为。市场营销管理制度的适用范围本规定适用于全国各经销商。市场营销管理制度的执行原则本规定执行原则为有章可循，违章必究、执章必严。第一部份价格政策第一条:总公司执行全国统一价格政策，一级价均为不含税价;第二条:总公司就xxx制定全国统一的出厂价和市场零售价;xxx系列产品价格体系如下:型号规格统一出厂价统一市场零售价零售价浮动范围v99128m630元台1180元台9801280元台v109256m750元台1480元台13501650元台v129128m780元台1480元台13501650元台256m850元台1680元台15501850元台白金组合v129-256m790元台1690元台无黄金组合v129-128m720元台1490元台无经典组合新v999-128m580元台1190元台无以上出厂价格均为不含税价第三条:总公司要求各经销商务必严格执行公司制定的市场零售价策略(原则上价格浮动幅度不应超过10);第四条:各经销商若因节假日等促销活动需要变动价格的，须事先报总公司营销中心同意并备案，否则以违反本管理规定论处。第五条:各经销商应遵循公平、诚实、守信的原则，执行总公司价格政策，并理解总公司对价格的指导和监督。第五条:关于违反价格政策的处理规定:第1款:未按总公司价格规定进行销售的，但未造成本条第25款所描述的负面影响的，经销商在接到总公司违反价格政策处理通知的七天内必需将价格调整至规定范围，总公司将视其态度等状况决定是否进行处罚。逾期未按规定价格进行调整的将按第二款所规定的处罚金进行处理，处罚金归属总公司所有;违反本款的处罚金=差价该型号在30天内的累计进货数量(如有多型号可并处)第2款:因未按总公司的价格政策进行产品销售，已影响到本区域内的销售量但未影响到其它区域市场销售的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于总公司所有;违反本款的处罚金=差价该型号在60天内的累计进货数量(如有多型号并处)逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第三款进行处罚;第3款:因未按总公司的价格政策进行产品销售，而影响到学之友品牌在该区域内形象和市场推广的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于总公司所有:违反本款的处罚金=差价该型号在90天内的累计进货数量3(如有多型号并处)逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第四款进行处罚;第4款:因未按总公司的价格政策进行产品销售，导致其它市场受到影响的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于受影响区域的经销商所有:逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第五款进行处罚;违反本款的处罚金=差价该型号在180天内的累计进货数量3(如有多型号并处)第5款:因未按总公司价格政策进行产品销售，而严重影响到学之友品牌在该区域内形象和市场推广或严重影响到其它区域销售的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于总公司所有和受影响地区的共同所有(各50);违反本款规定的处罚金=差价180天内的累计进货数量10倍(如有多型号并处)第6款:对于拒不理解总公司处罚的，总公司将没收其市场保证金外，并取消其经销商资格。第7款:以上处罚金将直接从货款或市场保证金中扣除，货款不足或者市场保证金不足者不予以供货。第六条:本规定从二零零五年五月一日起执行销售管理制度（五）：销售部的业务流程及制度体系总则：为了更好地对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提高公司形象，提高销售工作的效率，特制定本流程和制度体系。销售部的所有人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对部门人员进行考核和管理。1销售部工作流程流程图如下1.1拜访新客户与回访老客户流程（1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每一天的客户拜访计划以及书面记录每一天工作日志；（2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划状况，并理解销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点；（3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访；（4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写目标客户基本信息状况统计表；（5）销售员在每周六上午的工作例会拜访与回访信息向销售部经理汇报（6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排。1.2产品报价、投标的流程（1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）；（2）销售管-理-员对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）；（3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持；（4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研；（5）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印；（6）销售管-理-员制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标.1.3商务谈判与签订合同的流程（1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际状况可进行商务谈判；（2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关状况（重大合同需向公司领导请示）；（3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认；（4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同；（5）正式销售合同经销售部经理确认后由销售管-理-员于当日保管存档；（6）对于因客户原因无法签订正式销售合同或客户电话传真通知订货的务必由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行。1.4发货流程（1）销售员或销售管-理-员根据销售合同填写需货申请单；（2）需货申请单经分部经理审核确认后上报销售部；（3）由销售部经理审核销售合同及需货申请单；（4）由销售管-理-员根据销售部经理审核的需货申请单开具销售出库单并将第二联交与库管；（5）库管办理出库手续；（6）将客户签字的客户确认单交销售管-理-员存档。1.5回款流程（1）销售员催款；（2）销售员填写收款申请单；（3）销售部和财务部确认；（4）反馈给客户；（5）客户回款。1.6开票流程（1）销售员填写开票申请单；（2）销售部审核；（3）财务部开票；（4）交客户签收。1.7售后服务流程（1）接客户售后服务申请，由销售部经理确认；（2）销售管-理-员填写售后服务申请表后发给技术部；（3）技术部和客户沟通；（4）技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤；（5）销售管-理-员与所属销售员进行内部沟通。1.8退货（换货）流程（1）客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认；（2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量；（3）由销售员配合技术部鉴定退货（换货）产品的真伪；（4）由销售分部将核实无误后的退货详单即红字的（需货申请单）报销售部经理审核；（5）由销售管-理-员根据审核的退货详单开具红票的销售出库单并将第二联交与库管；（6）库管办理退货（换货）手续。2销售部关键技能销售部的组织结构：2.1销售总监的关键技能（1）参与制定公司营销战略，根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划；（2）负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥；（3）定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划；（4）根据市场及同业状况制订公司新产品市场价格；（5）负责重大营销合同的谈判与签订；（6）主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度；（7）制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施；（8）协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络；（9）分解下达年度的工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司状况及时调整和有效控制；（10）定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题；（11）代表公司与政府对口部门和有关社会团体、机构联络。2.2销售经理关键技能2.2.1制定销售战略销售战略涉及销售策略，销售目标，销售计划和销售政策等具体包括:(1)进行市场分析与销售预测；(2)确定销售目标；(3)制定销售计划；(4)制定销售配额与销售预算；(5)确定销售策略。2.2.2管理下级人员下级人员的管理是销售经理的重要职责，其具体资料包括:（1）设计销售组织模式；（2）招募与选聘下级人员；（3）培训与使用下级人员；（4）设计下级人员薪金方案和激励方案；（5）陪同销售及协助营销。2.2.3控制销售活动（1）划分销售区域；（2）销售人员业绩的考察评估；（3）销售渠道及客户的管理；（4）回收货款，防止呆帐；（5）销售效益的分析与评估；（6）制定各种规章制度；2.3销售管-理-员的关键技能（1）搜集、统计销售数据，实现销售信息的上传、下达;（2）市场信息的收集、整理、上报；（3）熟悉公司产品介绍、产品卖点及适应区域；（4）熟悉公司的销售政策和销售流程；（5）建立销售报表体系，定期组织销售效能分析、评估；（6）负责登记管理各类业务相关台账，文件档案管理以及部门日常行政工作。2.4销售业务员的关键技能（1）掌握所属辖区的市场动态和发展趋势，根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案；（2）扩大所辖地区的销售网络，熟悉本区域的市场特点、营销特点，与本区域大客户建立长期稳定的合作关系；（3）做好本区域的市场调查与分析预测工作，开发新客户，为客户带给主动，热情周到的服务；（4）督促合同正常履行，并催讨所欠应收销售款项；（5）帮忙或联系有关部门妥善解决问题；（6）收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、产品改善、新产品开发等提出参考意见；2.5售后服务的关键技能（1）认真贯彻执行公司质量方针和质量目标，全面负责销售与客户服务部质量活动；（2）负责组织产品竣工之后交接之前的验房及防护工作；（3）主持商品房交付工作和质量回访工作，组织进行售后保修工作；（4）负责组织顾客满意度测量工作；3销售部管理制度（1）对所辖区域内所有经销商的经营状况、终端用户状况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场状况等信息，销售员务必了如指掌（2）销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊状况务必收取的应及时将该款项汇回公司（3）销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示（4）销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程（5）对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临时雇佣人员等费用）要求务必在征得销售部经理同意的状况下方可承诺（6）特殊费用的支付到底采用何种形式务必向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由职责人赔偿损失（7）正式销售合同构成后，若无正当理由销售管-理-员应在一个工作日内组织发货（8）销售管-理-员开出的销售出库单资料要详细、准确。因开票资料不正确或错误而造成损失的，由销售管-理-员承担职责（9）销售管-理-员对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。（10）所有的出库申请及开票申请销售管-理-员要及时存档（11）销售管-理-员应每日向财务部了解回款状况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生（12）对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售管-理-员要在当日将相关票据交财务部签收（13）销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部（14）对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决（15）销售管-理-员每月5日前，将本部门上一月的所有销售合同原件编号整理成册（16）销售部务必按公司要求及时准确上报以下各种报表1）周工作计划表2）月工作计划表3）销售状况周统计表4）销售状况月统计表5）销售员工作周统计表6）销售员工作月统计表7）市场状况周统计表8）市场状况月统计表9）经销商进货状况统计表10）区域销售状况统计表11）每月经销商管理汇总表12）目标客户基本信息状况统计表（17）违反上述规章制度，视情节罚款10100元销售管理制度（六）：第一章：总则第一条：制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。第二条：适用范围第三条：凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。第四条：权责单位1、总经办负责本办法制定、修改、废止之起草工作。2、总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。第二章：一般规定第五条：出勤管理销售人员应依照本公司【员工手册】之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：第六条：原则上，销售人员每日需按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后回到公司处理当日洽谈业务，但长期出差或深夜回到者除外。第七条：工作职责销售人员除遵守本公司各项管理规定外，应善尽下列之工作职责：1、销售主管人员1)负责推动完成所辖区域之销售目标；2)执行公司所交付之各种事项；3)督导、指挥销售人员执行任务；4)控制销售单位之经费预算。5)随时考核各销售人员之报表。2、销售人员1）基本事项a.应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁；b.对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人；c.不得无故理解客户之招待；d.不得有挪用所收货款之行为。2）销售事项a.客户资料的整理，档案的建立；b.公司生产及产品性能、规格、价格之说明。c.客户抱怨之处理；d.定期拜访客户并汇集下列资料：a、产品品质之反应。b、价格之反应。c、消费者使用量及市场之需求。d、竞争品之反应、评价及销售状况。e、有关同业动态及信用。f、新产品之调查。3、货款处理公司收款方式主要以汇款方式处理，遇特殊状况需收取现金或票据，销售人员应当做到以下几点：a、收到客户货款应当日缴回；b、不得以任何理由挪用货款；c、不得以其他支票抵缴收回之现金；d、不得以不同客户的支票抵缴货款。e、货品变质能够交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。第三章：工作计划第八条：销售计划销售人员每年应依据公司的【年度销售计划表】，制订个人之【年度销售计划】，并编制【月销售计划表】，呈总经理核准后，按照计划表执行；第九条：执行计划1、销售人员应依据【月销售计划表】，填写【客户拜访计划表】，交销售主管审查，经审查透过后，销售人员应按照计划实施；第十条：拜访作业1、拜访计划销售人员每月底前提出次月【客户拜访计划表】，呈部门主管审核；2、客户拜访前准备（1）拜访前应事先与拜访单位取得联系；（2）确定拜访对象；（3）拜访时应携带物品的申请及准备。3、拜访后续作业（1）每日应将当日拜访的工作资料，详细填入【客户拜访报告】，呈部门主管；（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪；（3）将新开发的客户资料输入crm系统中；第四章：薪资与提成第十一条：薪资构成1、业务员的薪资由底薪、提成组成。2、发放月薪=底薪+其它补贴+业务提成第十二条：薪资设定底薪1800元月，公司实行任务制月薪，业绩任务额度为元月，月薪1800元月；第十三条：月薪发放底薪发放日期为每月30号，提成及绩效工资发放日期为每月10号，遇节假日或公休日提前或推迟至最近的工作日发放；第十四条：基本指标任务1、销售人员从受聘之日起至试用期结束期间，每月需完成元基本定量任务，销售人员完成月指