模拟推销 super健身俱乐部.doc

第三小组成员： 孔文超：2008165289 王 勇：2008165293 王 岑：2008165306 徐 彬：2008165346 许秋萍：2008165357（组长） 目 录前言 2（一） 关于我们的super健身俱乐部 2（二） 关于我们的推销员 3推销过程 6 推销前的准备工作 6突破秘书关（第一幕） 7电话预约（第二幕） 8推销面谈（第三幕：搞好和客户的关系） 11签立合同，达成协议（第四幕） 15推销总结 18模拟推销前 言（一）关于我们的super健身俱乐部：伴随着社会的进步和经济的发展，人们的生活质量也得到了提高，这不仅仅是物质方面，同时也包括精神方面。人们的目光越来越多的转向了健康投资，越来越多的人开始意识到健康的身体才是我们最宝贵的财富，这个财富需要我们用心去经营，用运动去呵护。然而不幸运的是，我们所在的这个时代已经不能够给我们提供运动的空间和氛围：喧嚣的都市、污浊的空气、工作的压力、拥挤的街道早已经将大家跑步锻炼的心情毁之殆尽；在地下室的健身房里尽管做着有氧运动，然而在这里，我们仅仅得到的是缺乏清新空气的不舒适感。那么到底在什么健身场所锻炼才会更科学、更舒适、更理想？ 我们的super健身俱乐部将考虑到大家的需求，为大家解决这些烦扰大家的麻烦。我们的super健身俱乐部作为连锁式大型健身会所，面积占地5000平米左右，而且还在不断扩大当中。我们设有足够大的停车场，俱乐部的楼下有足够多的车位；俱乐部采用统一会员制管理，以专业、健康、尊贵、时尚为宗旨。在经营理念上，并不仅仅局限于为会员提供良好的设施和装备，更是开创一对一的专业私人教练服务的先河。同时我们的配套以及健身的项目相对齐全，能够使消费者不同的各种需求能够得以满足。健身最重要的一点是科学，它不光要求俱乐部具备高档的健身器材，更关键的是能给消费者提供专业化的健身指导，而我们的super健身俱乐部正是瞄准了这一点：不仅做到了为消费者“量体制训，还开展了在国内并不多见的售后服务。也就是说俱乐部会定期给会员进行身体测试，及时对会员的身体变化进行了解，以便对训练计划进行调整，此外像制定饮食计划、设立私人教练等“体贴入微”的服务将在我们super健身俱乐部出现。健身除了能美化形体、增强体质以外，还具有缓解精神压力、放松心情的作用。因此我们super健身俱乐部将会通过为大家营造软环境，让消费者不光感觉挥汗如雨时的酣畅，更能从听觉、视觉等方面得到享受，在提供健身这一本体服务的同时，同时给消费者提供一个舒适的健身环境。再加上美容室、休闲室、保健按摩室、餐饮等完善功能服务，使得我们的super健身俱乐部真正能成为现代白领的新宠，为他们排解生活以及工作上的压力。 (二)关于我们的推销员：推销人员是推销活动的主体，是联系企业与顾客的桥梁和纽带。对企业来说，推销员是企业的火车头，如果把企业比作一列火车的话，那么，这列火车行驶速度的快慢则取决于推销人员；对顾客而言，推销员是企业形象的象征。因此，我们super健身俱乐部对推销员的具体活动和主要职责都要严格的要求。首先，推销人员应及时准确地向消费者传递有关企业、商品和劳务的信息。推销人员在实际推销过程中必须先收集有关的信息资料，包括有关本企业产品销售、竞争对手和市场现状及发展趋势等；必须了解和掌握与销售工作密切相关的信息和资料如企业的基本销售目标、经营方式、信贷条件和交货期限等；必须掌握有关产品的全部知识等，以便在适当的时间和地点向顾客推销商品时，能向顾客说明购买和使用本企业产品所能得到的效益及产品的售后服务情况，并做好示范，启发购买。与此同时，推销人员还应随时搜集市场信息资料，如市场的需求状况及其发展变化趋势、目标顾客的具体情况、顾客对企业产品的评价和意见、竞争对手的产品与本企业的区别、竞争对手的市场营销战略和战术等，这些信息要及时准确地搜集并反馈给企业的决策者，为决策者提供决策的依据。其次，推销商品是推销人员的主要职责，也是推销工作的核心。这项职责要求推销人员通过与购买者的直接接触，争取引起购买者的注意和兴趣，促进购买者的购买欲望；利用提供产品鉴定证明、示范使用产品、请购买者亲自试用产品等方法，以取得顾客信任；善于正确处理反对意见；运用其推销艺术，分析解答客户的疑虑，最终达成交易。同时，推销人员必须具有相当的开拓能力、善于发现机会，能够成功地找出潜在客户，并通过真诚的工作将产品推荐给顾客。第三，商品推销活动的过程也是为顾客提供服务的过程，服务包括售前服务、售中服务和售后服务。作好服务工作是增加产品价值，提高产品竞争力的重要手段，推销人员除了直接的销售产品外，还应该为顾客提供如业务咨询、技术性协助、融资安排，准时交货等等服务。在产品销售出去以后，推销人员还必须与顾客保持经常的联系并继续为其服务，进行定期回访，进行节日问候等；定期了解顾客对产品的意见和建议，并采取改进措施，充分使自己在服务方面得到更好的保证。为此，推销人员应做好几个方面的工作：一是确定主要客户的名单，建立客户档案，对重点顾客进行分析和管理；二是与顾客继续保持联系，同顾客定期接触，了解他们对商品的满意程度；三是保存销售记录，作为市场信息，为决策者进行营销决策提供依据。最后，销售产品是推销员的首要任务，但并不是唯一的任务，因为销售任务是长期的，信息沟通的目的就是为了促进长期销售。推销活动实际上就是推销人员与顾客双方的双向信息沟通过程，沟通交往的意识实质上也可以说是推销人员的一种现代信息意识。 推销员在与顾客沟通过程中，代表的不是推销员自己，其一言一行、一举一动都代表着产品形象和企业的形象，推销员的素质和专业水平如何是顾客判断企业形象的最直接的标准和依据。企业形象的好坏对企业的销售业绩有着关键性的影响。因此，推销员要时刻记住宣传企业的形象，处处维护企业的形象，不要为一时的小利而损害企业的形象。塑造形象的意识是整个现代推销意识的核心。良好的形象和信誉，是企业一笔无形资产。具有强烈的塑造形象意识的推销人员，清醒地懂得用户的评价和反馈对于自身工作的极端重要性，他们会时时刻刻像保护眼睛一样维护企业的声誉和形象。推销过程一、 推销前的准备工作：1. 选择客户。先衡量客户的购买意愿与能力，选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。本次推销中，我们选择公司的总经理作为我们的客户。2. 了解客户的信息（客户公司名称，客户个人姓名，联系电话，职位，性别，公司地址，客户公司在行业中的地位，客户在公司的职位，客户的家庭情况，客户的喜好，客户对我们项目和产品的评价等）主要为客户方面的信息。客户基本信息包含三个层面：公司层面，工作层面以及私人层面，我们通过网络搜集和电话收集的方式获得这些信息。以方便我们能够选择在适合的时间，适合的地点，对适合的人，问适合的问题，说适合的话，展示适合的东西。3. 物品准备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等，访前先进行仔细检查，以防遗漏必用物品。4. 计划准备： 我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划。准备好推销工具，开场白，该问的问题，该说的话，以及可能的回答。有计划且自然地接近客户。并使客户觉得有益处，而能树立进行商洽，是销售必须事前努力准备的工作与策略。二、 突破秘书关（第一幕）推销员预备好笔、白纸、笔记本、预期话术、对方资料、产品简介、客户联系电话;接了一杯白开水，喝了一口润润喉咙，做好一切预备工作。看看时间快10点了，对着镜子微笑，拿起电话。拨号。秘书：“您好!美的集团有限公司。 ”（对方传来专业的女声）推销员：“您好!麻烦您帮我转下王经理”推销员非常客气的说到。秘书：“您是哪里?我们王经理现在很忙！”对方忽然抬高声音，不客气的回复推销员。推销员：“哦!那么请问王经理什么时候有时间?”秘书：“这个我怎么会知道。”没等推销员说完，对方挂断了电话。旁白：“到这里，这段对话是失败的。但是，推销员也得到了一些信息：1、前台很难通过，需要寻找有效的策略通过;2、前台告诉了推销员一个重要信息，王经理他人在公司。”推销员：对自己说，“加油！”2分钟后再次拿起电话，按了重拨键。推销员：您好，是美的集团有限公司吗？秘书：是，请问你是哪里？（还是刚才那位女生。）推销员：我叫，请问怎么称呼您？秘书：大家都叫我阿香。推销员：阿香，您好，听您的口音应该是四川人吧？秘书：我是四川成都的。推销员：四川话很好听哦，怪不得您的声音这么甜。你的声音真的是我听过的最动听的声音。秘书：哪里哪里。推销员：我认识好几个四川的女性朋友，她们人长得很漂亮，而且会化妆。秘书：是吗？什么时候介绍我认识认识。推销员：没有问题，不过，今天我想先请您帮个忙。秘书：请说吧，什么事？推销员：您帮我转接一下王经理的电话吧。秘书：这个（仍然有些犹豫）你找王经理有什么事情吗？推销员：我跟王经理之间有些个人私事，我想，阿香，你一定不太方便替你的总经理处理他的私事吧？客户：好吧，我帮你转进去。听到了转机的声音，推销员对着镜子扮了个鬼脸。（成功原因：听对方谈话，巧妙赞美对方的声音，显得很自然，说四川女孩子人漂亮，会化妆，这种赞美可是很容易打动人的；一般的秘书害怕涉及到总经理的隐私，万一处理不好，她就要被炒鱿鱼了，她觉得不太合算，就会把电话转进去。）三、 电话预约（第二幕）旁白：听见电话转接的声音，推销员调节好呼吸，保持微笑!整个通话过程中，推销员都保持着良好的心情和状态。王经理：喂？哪里？（电话那头传来和蔼的男中音，年龄大概在40多50不到的样子。）推销员：“王经理，您好!(停顿一下)我是super健身俱乐部的推销代表。今天冒昧打搅您，是有件事想请教您。”王经理：“恩?什么事啊?你是怎么知道我的？”推销员：“您的好友张华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的。”王经理：张华？我怎么没有听他讲起呢？推销员：是吗?真不好意思，估计张先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。王经理：没关系的。销售员：哦，那真不好意思。张先生他特别跟我提过，说您事业有成，平时都非常忙，把时间安排的很紧凑。他跟我说您人很好，正好我要找您请教下关于如何提高员工身体素质的事情。我想了解下王经理你们公司的员工身体状况总是最佳嘛？大家都有时间去运动吗?”王经理：“我们基本上天天在办公室，没什么运动的机会，怎么了?”推销员：“我们super健身俱乐部正好刚从欧洲引进一系列专门为办公室白领准备的健身设备。还想请教贵公司每年花在每个员工身上的福利是否超过800?” 王经理：“有超过啊。节假日发钱带发东西，员工还是不满意，你们有什么解决方案。”推销员：“是这样的。我们公司正在寻找像贵公司这样的能够办理“团队卡”的大客户，我们办理团队卡还有附加赠送提供员工健身卡，在我们的健身会所不仅能通过锻炼得到身体上的放松，还能在其它项目中得到心理的放松，贵公司的规模已经达到我们办理“团队卡”的要求，所以今天想请教下王经理，是否有这方面的意愿？王经理：等等，等等，你刚说什么？你是哪家公司？推销员：我是super健身俱乐部的。王经理：哦！健身俱乐部啊！很抱歉，我们对健身没什么兴趣，工作就已经很累了，要有空闲时间，我们宁愿选择睡觉。推销员：是啊！我相信任何人长期从事繁忙的工作，都会有疲惫的时候，可是就是在疲惫的同时，我们忽略了我们的身体，损害了我们的健康。岁月毕竟无情，人生固然短暂，可是我们可以通过运动健身来延年益寿啊，而且我们会为您选择适合您的健身计划和运动方式，让您从运动中受益。我向你保证，只要您参观了我们的健身会所，我们一定会给您提供一份您满意的健身计划，不知道您这个周末方便吗？王经理：听你这么说，好像是还真的不错的啊，既然如此，那等这个周末见了面了再谈吧！推销人员：好的，那我们就约在后天早上十点，我将专程来接您，我相信我将会成为您值得结交的朋友的。那就周末见！四、 推销面谈（第三幕：搞好和客户的关系） 时间：周末人物：健身卡推销人员小徐 部门王经理内容：推销员和王经理约定好今天参观健身会所的，推销人员从侧面了解经理的兴趣和爱好，准备与客户先建立良好的关系。旁白：推销员知道王经理喜欢打高尔夫球，就请他到他们旗下的高尔夫球场进行实地体验。场景：小徐和王经理的第二次见面。推销员：王经理，早就知道您高尔夫的球技不错，今天正是周末，咱们不谈正事，就向您讨教一下球技，不知道王经理是否愿意。王经理：呵呵，过奖了！那只是闲暇时的休闲活动而已，如果你有兴趣的话我们可以切磋切磋。推销员：好啊，王经理果然是个爽快人，正好我知道附近就有一所新开的高级高尔夫球馆，要不咱们一起去体验一下。王经理：行啊，我让我助手去准备些东西，我还是喜欢用我的那根球杆啊！哈哈，走，我们边走边聊！场景：小徐和王经理在车里开心的聊着推销员：王经理打了几年球了啊？王经理：嗯 有十年了吧，以前在大学时就开始玩儿了，当时北京的球场不多啊！那时高尔夫在中国都还挺稀奇的，嗯 还记得是大二的时候和同学去玩儿了一次后我就迷上它了。推销员：看王经理的装备精良，动作熟练，您应该打过正规的比赛吧，我只是平时和朋友们玩娱乐而已，还不知道正规比赛的规则呢？王经理:呵呵，打过几次，规则其实很简单。其实打高尔夫本来就是娱乐而王经理，高兴就好！推销员：哦 那王经理的战果怎样啊！王经理：没有得过什么奖！去年我有幸参加了2010年皇冠杯中国业余高尔夫球城市精英挑战赛，天津赛区，有幸进入前50名。推销员：哦 那已经很了不得了！那具体名次呢！王经理：嗯，第48名，但我还是很满意了，因为我的对手确实很厉害啊，因为正规比赛是采用比洞赛制，三天共打四场双人赛和一场一对一比赛。第一天和第二天为四人两球赛，上午和下午交换，最后一天为一对一，开始的时候我们的还不分上下，但对手确实很有实力，最后总分比我高三分，我也输得心服口服！推销员：呵呵 胜负乃兵家常事嘛,天津赛区强人真的很多啊。能进前五十名王经理经很不容易了。就拿今年来说吧，今年皇冠杯城市精英挑战赛北京站比赛刚落下帷幕，由于北京站比赛受到了大风天气的影响，很多选手发挥欠佳，冷门迭爆啊。王经理;嗯，说的很对， 最后的总决赛我到现场去看了，像去年参加总决赛的选手李源梧、范越等选手都无缘总决赛，可惜啊！推销员:我个人挺看好范越的，他的个人实力很强，而且很有个人魅力啊！王经理：由于大风影响，去年北京站第一名选手李源梧则发挥欠佳，仅打出了90杆的成绩，与其平时的最好成绩相差甚远。特别是在前半场比赛领先的去年总决赛选手李佳川转场后受到了大风的影响，导致成绩出现下滑，还好在最后一洞抓鸟成功，交出了82杆，惊险晋级.（王经理兴致很高）推销员：王经理果然对球赛研究深入独到，我辈望尘莫及啊！哦 到地方了，走！王经理我带你去看看球场。王经理：好啊 ！哈哈 看来小徐你对这儿挺熟的嘛！推销员:嘿嘿 还行吧 和朋友来玩儿过几次，王经理 请进啊！场景：小徐和王经理下车，通过健身俱乐部的大门，在礼仪小姐的带领下走到了二楼的更衣室更换了衣服，并带领王经理到健身俱乐部内部逛了一圈，最后来到了高尔夫球场。小徐和王经理相隔不远的在不同的发球道上发球热身。推销员:怎样啊！王经理对这儿的球场还满意不？王经理；哦这儿的球场不错啊。就拿这个发球台来说吧，它设计的很标准，草坪很坚硬而且表面光滑，很适合打比赛啊。推销员：那就好，难得和您这么专业的人打球，不如今天我就做你的球僮吧 ，一来可以锻炼一下自己的球技，二来还可以向你讨教一些打球的技巧.王经理:那怎么好意思呢，不行不行，大家都是出来玩儿的嘛，怎么好意思麻烦你.（王经理欲加推脱，小徐急忙阻止道）推销员：您可千万不要这么说，您的球技是大家公认的，我一直找不到机会和你求教一些球技问题，今天做你的球童也是我的一番私心，就是想向你讨教一些打球的技巧，这个还得麻烦你多加指教啊！王经理；说不上讨教，就是相互切磋探讨而已，嗯，好吧，那今天就麻烦你了（王经理专心的在打球，小徐为王经理找回打出的球，记录分数，不时地为王经理送上饮料、毛巾等）时间：两个小时候后地点：球场休息厅人物：小徐 王经理推销员：呵呵 王经理您玩儿的还满意不？王经理：嗯 谢谢你啊小徐今天我玩儿的很开心啊！辛苦你了啊推销员：没有没有，在你的指导下我今天学到不少东西呢，不知道王经理对这儿的环境和服务满意不啊？王经理：嗯 说句实话，这家会馆真的不错！就拿球场来说吧，高尔夫球场一般选择在具有自然地形的区域所以设计的一个重要原则便是因地制宜，而这家俱乐部就巧妙利用原有地形进行现划设计，充分利用原有的臣陵、山地，湖泊、林地等自然景观，与高尔大球场的竞赛要求相结合，尽量降低土方量，进行综合规划与设计。这样不但节约投资，而且容易形成自己的特色。另外这儿的服务设施和态度也很好，让人感觉很舒服，到这儿打球确实是一种享受。推销员:那你觉得这儿的其他健身器材如何啊？王经理：嗯 这儿的健身器材很齐全新颖，其中重量练习区，集体健身区，接待区、更衣室和浴室等不同功能区域布置的很科学，各个设备布局也很规范。推销员:那你的意思是这是一个不错的娱乐健身会所喽！王经理：那当然。推销员:那好吧！我实话告诉你，这其实就是我们公司旗下的super健身俱乐部，现在正在大力寻求忠实客户和合作伙伴，王洋王先生也跟我提过说您的公司需要为在职员工发放福利，给他们办理健身俱乐部会员卡,还是个蛮不错的想法。这是互赢的买卖，我们相互合作，互利共赢，何乐而不为呢！？王经理：（王经理呈思考状）嗯这确实是一笔共赢的买卖，这个在办置会员卡的费用方面有没有什么优惠政策？推销员:（推销员拿出早就准备好的计划书递给王经理）您放心，对于您们这样的团购用户我们绝对优惠，这是一份详细的计划书，你先看一下，具体细节方面的我们还可以详细探讨。王经理：（王经理仔细地阅读计划书，眼里也不断地冒着金光）好吧，这是个不错的主意呢，你改天去我办公室，我们好好谈谈合作的事情！推销员:嗯 ！王经理果然爽快啊，好，祝我们合作愉快！王经理：好！合作愉快！（小徐和王经理的手紧紧的握在了一起）五、签立合同，达成协议（第四幕）人物：王经理、销售员销售员：王经理，还记得我吧，我们约好的，今天是来谈我们合作的事的。健身既能锻炼身体，又能提高工作效率，对贵公司百利而无一害啊！王经理:呵呵，是的，说实话，有时候会考虑到健身，只是工作太忙，无暇顾及啊，是你让我想起了健康的重要啊！身体健康才是一切的资本啊！销售员:是啊是啊，王经理您是